導語：如何才能寫好一篇賣衣服導購總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

筆者一直想買一件休閑西服，于是決定下班后約上朋友去購物。雖然是下班時間但購物的人并不多，走在一排排的品牌店間，筆者一直尋找著目標。各專賣店基本都有一、兩個導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進，只是在門外大概瀏覽一下，筆者留心數(shù)了一下發(fā)現(xiàn)：四個品牌的導購沒有看到我這個潛在客戶，三個品牌的導購看了這個潛在顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的“事業(yè)”，還有三個品牌的導購像看著怪獸一樣目送我們路過他家門口。

一轉身筆者進入了A品牌店，導購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。

在B品牌店，導購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應答著從另一個方向離開了。

看到C品牌店里掛著一些西裝，我們徑直走了進去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝？”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小C一本正經的告訴筆者。無奈，我們又離開了。

這時D專賣店的一位導購大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款”。本來筆者并沒有想進D店，因為在店外看到里面的衣服似乎并沒有想要的，只是經過導購大姐這么熱情的招呼反而有些不太好意思直接走開，干脆就走了進去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝？”

“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

“不是這樣的，是西裝，敞口的?！蔽医忉尩馈?/p>

“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好?！贝蠼阌种钢赃叺囊慌藕谏L衣。

“我穿這個？是不是顯得太年輕幼稚了。”其實我并沒有打算買風衣。

“太年輕？你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場合也很合適的，昨天一個小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧。”大姐取下一件風衣遞給了我。

“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的?！蔽抑苯踊亟^了大姐。

“先試試嘛，不試你怎么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對我的朋友說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張椅子。

“好吧，那我就試一試?！蔽覜]有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣。

“這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強的味道。”大姐在旁邊稱贊著。

“先正身看，再側身看，是不是挺合適的？”大姐邊說邊用手調整我的姿勢。

“好像還行?！蔽乙哺杏X確實這件衣服很合適。

“就是啊，所以你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場合都能穿?！贝蠼悴煌５姆Q贊。

“這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上扣子我確實感到有點緊?！斑@衣服多少錢？”我突然問道。

“現(xiàn)在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號的并幫我穿上了。

“這件怎么樣？”大姐又問了。

“感覺寬松一些”，我如實回答。

“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。

我照辦了。

“要大號的還是小號？”大姐開始讓我抉擇了。

“還是大號的吧”我選擇了大號的，問道“這件多少錢？”

“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。

“這么貴呀，再便宜點我就買了”我試探著問道。

“這里是商場，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元?！贝蠼氵呎f邊開票。

“收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢告訴我怎么走。付完款，取了衣服和朋友高高興興地走出了商場。但出于職業(yè)習慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會買了一件風衣呢？”

結果分析

其實也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導購和專賣店老板沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正?，F(xiàn)象”?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點來對上述問題進行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。

A、B、C品牌導購分析：

筆者認為A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的問題。

1、工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會

無論在逛街、購物或作調研期間，筆者經常發(fā)現(xiàn)很多服裝導購員在沒有顧客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時候顧客經過店門或已經走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知，正是導購的這種不負責任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌A和導購A。

2、放任顧客自己參觀、欣賞

同樣在很多時候我會發(fā)現(xiàn)顧客進了專賣店后導購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導致的結果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接走人。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌店居多，很多導購片面的認為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個人空間，否則很容易把顧客“趕走”。然而，銷售是需要互動的，缺乏互動的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導購員：你們一定要與顧客動起來。如品牌B和導購B。

3、不主動了解需求和推介產品。

大部分服裝導購存在的一個弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產生這種問題的原因是：導購員認為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會選擇，他想要的衣服不用導購員介紹他們也會買單。其實對于導購員而言一定要適當引導顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點和看法，當顧客接受自己的觀點后再順勢推出自己的產品顧客就很容易接受了。如品牌C和導購C。

4、缺乏感情的交流。

很多導購在顧客進店后馬上就說“你好，歡迎光臨XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導購都是一本正經的或機械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話的導購都是盲目培訓的結果。我們要知道，當導購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會讓顧客認為他們是可有可無的，甚至產生反感。但凡銷量高的導購基本都是那些性格開朗善于交流的導購。

5、不能主動招引進店。

在店內沒有顧客且沒有手頭工作的時候很多導購員基本都是無所事事，即使有些導購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導購特別會“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會理，因此也流失了很多優(yōu)質顧客，純屬“有眼無珠”類型的。

D品牌導購分析

D品牌的導購大姐應該說是商場里面比較厲害的導購了，不僅性格和善、開朗而且導購技巧也不錯。

1、主動營銷招攬生意

D品牌大姐的第一個優(yōu)點就是積極、主動、有親和力。在店內沒有顧客的時候知道主動去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進去看一看都不好意思。某品牌的朋友曾經問我這樣一個問題：“我以前也經常在店門口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？”，經筆者現(xiàn)場觀察后發(fā)現(xiàn)，這位朋友打招呼時是繃著臉的而且一點表情都沒有，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導購打招呼誰又敢進去呢？

2、吸引注意力，給出理由。

筆者為什么要進D品牌的店？還有一點就是這位大姐說了這樣一句話：“進來看看吧，我們這里剛到幾個新款?！蔽疫M去的原因是因為有新款衣服，既然是新款那當然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時也是我進入D品牌店的另一個理由。

3、積極、熱情是成功的必要條件

在服裝銷售這個行業(yè)，積極、熱情的導購確實不多見了，尤其是在品牌店和較高端的賣場，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導購大多在重復著機械的語言和動作，不信你可以多走幾家店去看看。D品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是商場中為數(shù)不多的，如果沒有她的熱情我也不會感覺不好意思進店，如果沒有她的熱情即使進店也不一定會買她的衣服。

4、思維敏捷，主動介紹適合的產品

這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像C品牌導購那樣直接告訴我，而是“偷天換日“利用類似的服裝來替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導筆者思路，并舉出例證，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯的，是很適合筆者的。

5、及時運用體驗式，利用體驗的效果留住顧客，引導顧客

當顧客仍然不認同導購觀點的時候這位大姐沒有死纏濫磨，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿，因為她明白這時的語言是蒼白無力的，再說多了還會引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開。為了證明自己的觀點同時留顧客在店里呆更多的時間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導顧客。

6、自己吃力的時候不失時宜的找?guī)褪?/p>

其實在進店的前段時間內筆者是一直在拒絕導購的，筆者的想法也很簡單：既然這里沒有適合自己的產品就要馬上離開，再去其他品牌看看。這位導購也很明白筆者的心思，當時她也的確很難說服我買她的衣服，因為我認為她的衣服并不適合我。此時她的做法是找?guī)褪?，找誰？和我一起來的朋友。先是讓朋友坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說話的朋友拉了進來，讓他幫她說話。

7、價格閃躲

筆者第一次問價的時候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價格上的糾纏導購員并沒有回答是多少錢，而是采用“忽視法”，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價格策略是成功的。

8、利用二選一讓顧客抉擇

筆者試穿了一件大號的一件小號的風衣，在試穿完之后及時的問筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問：“買還是不買？”。因為我無論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了。

篇2

我的實習地在店。崗位是六賣場新世家族的導購員。

做為一名導購員，我們必須具備最起碼的商品服務意識，更需要具備系統(tǒng)的商品知識，還需要具備優(yōu)秀的銷售技巧。而這些必備的技能需要我們去努力專研，學習，并且，學以至用。實習期間，我們只進行了一天的培訓，而這些基本上都是關于企業(yè)管理機制方面的理論。面對自己從來都沒有做過的工作中，面對無人指導的情況下，我感覺有點害怕，怕自己完成不了銷售，可是自信的我并沒有就這樣嚇到了。而是積極的接受這個挑戰(zhàn)，勇往直前。最終我順利的完成了實習，并獲得了企業(yè)的肯定。

導購員的工作看起來很輕松，只是站在柜臺，但它最實際也最現(xiàn)實的卻是創(chuàng)造銷售，用銷售來說話。

月份到月份為家居服的淡季，生意很淡，整個賣場人煙稀少。第一天開始上班就一直上了14個小時的通班，整個過程中我感覺很漫長，頭重腳輕的，可是我卻沒有偷懶，一直咬牙規(guī)規(guī)矩矩的站在那兒。因為我要銷售，我要對得起企業(yè)付給我的工資，我必須要好好干，讓人家企業(yè)覺得我們大專生不比本科生差，甚至要比她們好！在14個小時過后，我成功的賣出了我的第一件衣服。雖然只有192塊錢的銷售，可是這是我努力的成果。晚上下班后躺在床上，感覺很快樂，因為我又一次戰(zhàn)勝了自我！由于對家居服的第一次接觸，很多東西都待學習，摸索。我通過柜臺的相關書籍及圖文介紹或是上網查詢新世家族的公司背景，經營理念，產品知識等。作為導購員，我們必須懂得如何陳列貨品。因為商品陳列效果是的好壞直接影響著銷售的數(shù)值，它講究吸人眼球，體現(xiàn)品味檔次，并且要與周身事物協(xié)調搭配。而進退貨是一個柜臺保證商品貨源的重要渠道。如此，我知道自己必須的趕快學會這些，盡快將它們展示在顧客的眼前與打動顧客的心里。實習之前我覺得學校不管我們，沒有給我們找對口的實習單位，但是通過實習，我發(fā)現(xiàn)其實我的工作是一個營銷性質的，可以以此來鍛煉我們的口才，膽量。但這這些商品的來龍去脈也可以是一個簡單的物流管理過程，庫存則可以涉及到物流中的庫存管理。

篇3

銷售人員寫總結是很有必要的，那么服裝銷售個人總結怎么寫呢? 親愛的讀者，小編為您準備了一些服裝銷售工作總結，請笑納!

服裝銷售工作總結1今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻。

自20__年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進行了三次大規(guī)模的經營布局調整，提升服裝品牌結構，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經營面積擴大，品牌升級，貨位調整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結一心，共同努力，取得了一定的經濟效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應市場需求升級改造，整體經營布局調整合理，品牌結構日趨成熟，經營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。

今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進銷售。在新發(fā)周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經濟效益，日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。

2、擴大經營面積，合理利用平效，提升經營品牌。

品牌經營采取抓大放小的原則，調整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經營面積及經營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。

升級改造后，男裝、運動調整扣點，平均增長了2%--3%。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎。

為適應商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經營布局調整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎。

改善不合理的經營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進行了小規(guī)模的調整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案。

我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進而提高銷售業(yè)績。

要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經營、會算帳，個個會管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關心員工生活，增強凝聚力和核心力。

我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強員工素質，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務。

從提高自身素質做起，柜長精通導購員和收銀員的業(yè)務，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經濟效益。

柜長素質的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項工作其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質可以參加各種比賽的員工模特隊,培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員，并經常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領導及相關部門的表揚。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L氣。

5、發(fā)揚“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。

20__年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點?？偨Y工作經驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領導的帶領下，嚴格按照20__年的工作計劃開展工作：

1、20__年，在經營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。

在續(xù)約20__年新合同的同時，將部分專柜基礎扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給20__年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經濟效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調整女裝的經營布局及品牌結構。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結構為原則進行升級改造。目前根據(jù)商場的經營面積，初步擬定借鑒國商的經營格局，將以往的中島改建為側邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。

在調整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證20__年的升級改造的順利完成。

4、在經營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調查市場，具備預知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經營規(guī)模，認真學習其他先進企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案等，提高商場領導的綜合能力，向商廈領導提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結今年經驗與不足的基礎上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。

加強員工培訓，提高員工的整體素質。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。

5、_年的工作重點是抓銷售，提高利潤。

將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。

針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應商進行溝通，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項費用，杜絕浪費現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。

老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領時尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。相信隨著經營和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領導超前完成明年的工作計劃。

服裝銷售工作總結2服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質服務等。

所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導購員培訓心得，企業(yè)對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓服裝導購員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對通路導購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓服裝導購員的細心程度

1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統(tǒng)記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。

服裝銷售工作總結3做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實，事實并非如此，只有你親身體會了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程，而這里關系到很多學問，比如進貨，你就要知道如何確定進貨的數(shù)量、質量以及種類，如何確定進貨資金和流動資金的比例，什么時候補貨以及如何確定補貨的數(shù)量等。

具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個方面。

1.選擇好方向。

經營男裝還是經營女裝，你一定要有一個清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發(fā)市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。

2.進行服裝定位。

選擇好服裝以后，就要給你的服裝進行定位，是做品牌、學生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進行市場調查，例如:你做大學生服裝，運動休閑系列。你就要先到批發(fā)市場了解批發(fā)的價格，所有批發(fā)運動系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰家批發(fā)什么樣的運動服裝、什么樣的價格、誰家批發(fā)的好、誰家進貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財富。另外，觀察來進貨的人，都進什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現(xiàn)這個人總來進貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調查了，看他是怎么樣經營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。

3.進貨

。如果你是第一次進貨，在和經銷商談價格時，也要裝著熟客的樣子，因為你能說出別人家的服裝價格，因此，老板會認為你是行家，這樣你就不會在第一次進貨時，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

4.依托進貨。

當你第一次去進貨時，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因為第一次進貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進貨，讓別的批發(fā)商幫你進幾件，因為你進的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價格，你給幫你的人每件衣服加點錢，就可以批發(fā)到你想要進貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據(jù)需要來進貨了，這樣不會上當，前提是在批發(fā)商不認識你的情況下完成。

5.店面布置。

進完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學習衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。

6.掌握市場行情。

你要隨時掌握市場行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價格調整了，你也要馬上調整你的價格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調查并確定好。

7.做好促銷。

新開業(yè)的店，要做好以下促銷活動，可以根據(jù)你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動。在開業(yè)的時候，你可以進一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會帶孩子來要氣球，記住質量一定要好，開業(yè)當天，對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會好，很多人都會知道你的店，給人留下一個好的印象。

8.做好經營。

促銷過后，你的店就會步入正常經營的狀態(tài)，在店鋪經營過程中，即使沒人時，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。

服裝銷售工作總結4__月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年__月一號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業(yè)額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

服裝銷售工作總結5我從____年_月進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結以此激勵自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五，根據(jù)店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業(yè)額任務，和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

篇4

1．實習單位性質：有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于年7月，其前身實業(yè)有限公司成立于年6月。

2．實習單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8.5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）

3．實習單位經營狀況：經濟效益良好，在同行業(yè)居龍頭地位，是服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領域保持第一名。

4．實習單位主要產品：集團以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業(yè)格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。

5．實習單位的主要生產或業(yè)務流程：

5．1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5．2專賣店流程：營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場

6．實習單位的經營管理特點與利弊

6．1集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。

6．2利弊

利：品牌優(yōu)勢，營銷網絡優(yōu)勢，管理團隊市場經驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設計團隊優(yōu)勢，生產設備與工藝先進優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。

弊：一是公司資產規(guī)模較小的風險。與國內優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產規(guī)模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。定位消費年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實習概況

1．培訓及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的

感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。

接下來的幾天里，在管理學院里，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務禮儀等等；并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨耍粗诓恍概χ幸延兴删偷陌駱?，看著搞實業(yè)的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解。“誠信，求實，敬業(yè)，奉獻”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。

2．三個月的終端實習（即我的實習經歷）

為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調配一次店，前2個月我被分在店；第3個月被分在店——兩個差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況

①店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認為店業(yè)績輝煌和下面幾點有關：1、人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當?shù)叵M者的消費心理，作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。

②廈門店的面積是店的3倍多，商品相對店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業(yè)績很低的原因。

在店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班（上午8：40到下午5點），晚班（下午3點到晚上12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲.

在店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。

在廈門店的時候新年剛剛過完，年后全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質的服務，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業(yè)績和當天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD！”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！

三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領域里為顧客創(chuàng)造了價值。

A。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭專業(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業(yè)技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業(yè)績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。

B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。

C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。

D．制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產品提供保障。

E．為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時

如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

三.我的實習心得

篇5

時間不知不覺，我們后知后覺，辛苦的工作已經告一段落了，回首這段不平凡的時間，有歡笑，有淚水，有成長，有不足，該好好寫一份工作總結，分析一下過去這段時間的工作了。那么寫工作總結是要如何下筆呢?下面是小編為大家整理的最新服裝銷售人員工作總結，希望能夠幫助到大家!

最新服裝銷售人員工作總結1服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質服務等。

所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導購員培訓心得，企業(yè)對導購員的培訓都是在摸著石頭過河.

由于很多企業(yè)對通路導購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理最好的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式內褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。

1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統(tǒng)記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作

最新服裝銷售人員工作總結2經過一個月試用期的工作，我受益很多，也學到了很多知識，在__工作的一個月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經歷了試用期的一段日子里，我已經熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個問題，在處理同事之間的關系中也學會了工作中很多共事的方法，在實際操作中應該注意什么問題，熱門思想 匯報這是一個非常重要的問題。生產首先是安全第一，要時刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應及時防范，在工作中注重效率，有時工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達到效益最大化。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領導對我的信任，我將更加努力工作，嚴格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創(chuàng)一份效益。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，學無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細致地的對待這份工作。

最新服裝銷售人員工作總結3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€一月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。

現(xiàn)將一月份工作總結作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品知識的缺乏和業(yè)務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學習去完善自身的產品知識和提高業(yè)務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協(xié)調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a品質量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發(fā)生質量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業(yè)務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業(yè)務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。

以上是我一月份工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評。

最新服裝銷售人員工作總結420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。

在過去的一年里客訴也時有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經圓滿解決，但做為導購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細心多提醒顧客仔細檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進的。

非常榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經》演講比賽。在此活動中我學習到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。

更值得高興的是我專柜被評為杭州地區(qū)業(yè)績年增長率最高的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點放在以下幾個方面：

A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。

B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應，以滿足顧客的需求。

C:提高服務質量，用心服務，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。

最新服裝銷售人員工作總結5在__服飾上班到現(xiàn)在為止已經整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學習狀態(tài)之中。通過學習，我深深感到__的博大深厚，深深發(fā)現(xiàn)需要學習的知識太多太多。來__后我被分在服飾區(qū)，現(xiàn)對今年工作加以總結。

一、現(xiàn)場工作方面

來到服飾區(qū)，首先在現(xiàn)場站柜學習，了解服飾子的分類，質量，價位，產地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補對所在區(qū)域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛(wèi)生，疏通消防通道，監(jiān)督導購穿工服，戴工卡，留意標價簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預防工作。最后，根據(jù)實際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務無小事，無數(shù)個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細節(jié)決定成敗。只有關注細節(jié)，關注日常小事，才能保持一個良好的銷售環(huán)境，才能保證一個服務的良好進行，才能保證銷售到更好業(yè)績。

二、業(yè)務熟悉方面

在業(yè)務方面也學了很多，從錄入單的正確錄入，標簽的正確填寫，導購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務到跟重貨制度，售后服務標準，商品質量三包的實施細則等高難度業(yè)務。但我個人認為，學得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務于顧客，服務于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學習制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學習，提高自身的素質，才能成為一名合格的__管理人員。

三、工作中的心得與體會

在__工作的這幾天，因為服飾區(qū)是商場所有區(qū)域里售后最多的區(qū)域，所以除了現(xiàn)場工作和業(yè)務的學習外，看到最多的就是處理售后。而這些售后的處理又讓我不止一次的感嘆：顧客在__就絕對是上帝!所有的售后服務都是以顧客為中心，站在顧客的立場上去理解顧客，去處理問題，盡量的讓顧客滿意。由于__的售后服務好，也就同時給那些蠻不講理的顧客帶來了機會，強詞奪理，但我們的售后人員并不與其強爭，而是溫和的給他們講解三包的規(guī)定范圍，用自己的態(tài)度和服務去感動這些難纏的上帝。

篇6

17歲當老板，曾一敗涂地。

開了全國首家“聊吧”，月贏利萬元。

開了公司，員工10多人。

21歲的大三女生，憑什么如此另類生財？

不愛學習愛“生意”

經商慘敗后想讀書

張美英今年21歲，河南商丘梁園區(qū)人。父親現(xiàn)為某機關退休干部，母親沒有文化，批發(fā)糖煙酒，做點小生意。

張美英從小獨立性就強。上小學時，她跟著外公賣瓜子、花生，算賬一分錢都不差。她常把從家里帶來的鉛筆、泡泡糖之類“倒賣”給同學，本錢5分，她就賣8分，同學們給她起了個綽號叫“生意經”。

“生意經”并非單純地掙錢，還無形中培養(yǎng)了經商的能力。

上初中后，張美英的“生意”照常做，賣掛歷、賀年卡等。老師和同學們說她不務正業(yè)，張美英卻不以為然。一個月下來掙個20多元，照相、買零食等，小小年紀自娛自樂。

初三，張美英一心想工作，父母只好把她送到商丘市一家地毯廠。老師們常說：“這孩子腦子好使，特聰明，就是做事我行我素，誰都不放在眼里。”

1995年，張美英初中畢業(yè)，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服裝學院的教授，讓孩子在那里接受教育，肯定比在商丘強多了。

在北京，張美英進了朝陽區(qū)一所普通高中。在高一幾百名學生中，她是最“另類”的一個，課堂上從不翻書本，更沒交過一次作業(yè)。姑姑很失望，耐心教育了很多次：“你應該以你表哥、表姐為榜樣，勤奮學習，出國留學?！睆埫烙⒉灰詾槿唬骸叭绻銈冏鹬匚?，就讓我退學吧，我可以做生意，照樣掙錢養(yǎng)活自己！”

高二沒讀一個月，張美英就退學了。

退學后，姑姑把張美英安排到服裝學院的辦公室，拖地、倒水、抹桌子，收發(fā)報紙和信件，一個月能拿200元工資。

辦公室呆板、枯燥，自己到底還能干些什么呢？張美英苦惱不已。

“一定要自己做事掙錢！”15歲的張美英開始給自己定位。她一個人來到亞運村，找到一家新加坡駐北京的公司。公司主要經營高檔蛋糕、奶酪等副食品，領導層大都是外國人。張美英主動推銷自己說：“能不能讓我試用一個月，不行的話就走人，不要工錢！”領導同意了，讓她做起了導購員。

張美英人緣好，熱情、細心、周到，許多回頭客都愿意和這個伶牙俐齒的小姑娘打交道。起初，她每個月能掙上3000多元。后來，她最高能拿到5000元。

優(yōu)秀的導購員誰都愛。不到半年，張美英就被一香港服裝公司老板“挖”走。老板看她清秀活潑，做服裝導購得心應手，對她很滿意。張美英也一心想進商場賣衣服。

10來個導購員，張美英是最好的一個，沒過一個月就當了領班，基本工資加提成，每月拿5000多元。她又私下做了兼職導購，月收入不菲。當然，做導購員非常累，她的“站功”徹底練出來了，每天最長站7個小時。

張美英常想：這些公司掙錢也太容易了，一個蛋糕成本也就20元，能賣上200元；一件衣服掙好幾百元，利潤空間那么大！1999年7月，17歲的張美英辭職了，她要自己做老板。

此時，張美英有3萬元。在北京西單的勸業(yè)場，她租了一個柜臺賣鞋，自己當老板也是員工。每天進貨，拎著鞋擠公交。20多雙鞋放在一起，比她的個子還高，7月的天氣如火烤一樣，她滿頭大汗，好幾次中暑暈倒在地。

生意真難做?。?0公里的進貨路，又苦又累，手磨出了泡流了血，更多的是心在流淚。料想不到的是，張美英看上的款式，顧客卻看不上。積貨如山，兩個月賠了一萬多。沒辦法，她含淚撤了柜臺。

第一次生意失敗了，張美英總結教訓：不了解市場，欠考慮，太沖動。而且她覺得，個人素質需要提高。有好幾次老外來買鞋子，比比劃劃，自己不會英語難以交流，失去了不少機會。

面對打擊，回到老家的張美英大哭一場。爸爸安慰說：失敗是難免的，但同時檢驗和鍛煉了你的能力，人生怎能隨隨便便成功？

是的，人生不會隨隨便便成功，自己才17歲，當初為什么不好好學習呢？張美英第一次感覺自己太欠缺知識了。1999年底，她產生一個強烈的愿望，要上學，學技術、學本領。父母非常同意她的想法，還勸她參加全國成人高考，上一所自己喜歡的大學。

重拾書本創(chuàng)機緣

開了國內首家“聊吧”

重新拿起書本，這一次，張美英的認真是發(fā)自內心的。學什么專業(yè)呢？爸爸說：“計算機是未來的發(fā)展方向，學會計算機能走天下?！崩蠋熀屯瑢W們說：“以你的個性，最好學文秘或導游。”張美英一時拿不定主意。

“各有各的看法，其實只有我最了解自己?！睆埫烙⒄f。她選定了工商管理專業(yè)，因為自己是要經商才學習的。

2000年9月，張美英考入鄭州大學的工商管理系。

刻苦加上悟性，張美英的學習成績一直很好。盡管學習忙，但她一直沒有放棄過做生意的念頭。讀大學不就是為做生意打基礎嗎？

2002年暑假，張美英不“安分”了：想做鄭州第一的高檔健身房。她對鄭州市場進行調查，還制作了詳細的計劃書、形象推廣方案等。結果不查不知道，光先期投入就得100萬！

健身房計劃流產后，張美英悶悶不樂。失意、壓抑與無奈襲上心頭，很想找個人傾訴一下?！斑@個社會的節(jié)奏真的太快了，行人步履匆匆，如果有個人，能把他的快樂給我一些就好了！”張美英說。

一天，她沿著桃源南街向學校走，路兩旁全是商店和餐館?！斑@真是個商品經濟時代，上哪兒尋找精神歸宿……”她感嘆。在離學校400米的地方，她看到兩間要出租的房子，100多平方，月租2800元。“如果把這兩間房子變成一個精神家園該多好，溫馨、舒適、有情調，相互交流快樂和憂傷……提供精神服務，也許比開商場還掙錢呢！”張美英這樣想。

回到學校，她和同學王雙峰、李梅馬上展開市場調查。一個月內，他們走訪了100多幢寫字樓，300多個居民小區(qū)。調查結果表明：兩萬人當中，16%的人在情緒不好時愿意聊天。

各種“吧”遍地開花，張美英開了間“聊吧”。這在全國也是第一家。

隨后，張美英拿出兩萬元，交房租，裝修店面，購買設施。大家集思廣益，說“聊吧”和咖啡廳不同，重要的是精神上的收獲，要簡單別致、古樸溫馨。

執(zhí)照“經營內容”一項填的是“聊天”，兼營的項目是“餐飲酒水”。

2000年10月，“聊吧”開業(yè)了。因為是新生事物，新聞性很強，聰明的張美英成功“利用”了媒體。通過電臺、報紙的宣傳，許多人知道了鄭州桃源南街有個大學生開了個“聊吧”，內設吧臺、茶水、隨意寫畫的墻壁等。

“聊吧”開門紅。第二個月就贏利4000元，第三個月竟贏利5000元……張美英興奮不已。

學以致用當上總經理

“高等數(shù)學沒學好，但市場營銷還可以?！睆埫烙⒄f。

從2003年3月起，有一定積蓄的張美英產生“擴軍”計劃：要么把“聊吧”做成連鎖，輻射全??；要么開一個能擺到桌面上的公司。

6月的一天，在看雜志時，張美英忽然發(fā)現(xiàn)“商機”――商務智能電話。這是一種新型電話機，可手寫輸入、發(fā)電子郵件，有日程提醒、辭典功能，方便快捷，能高效辦公。

信息時代，電腦步步升級，手機越變越小巧，固定電話也該“革命”了。張美英將電話打到北京，得知河南目前還沒有商。

雙休日，張美英到北京看樣品，聯(lián)系?？磥砹艘粋€風風火火的小女孩，而且還是個大三學生，總廠負責人搖了搖頭說：“我們不能把權交給你。”

“有沒有能力不是憑嘴說的，還是看我的業(yè)績吧?！睆埫烙⒄f。

2003年7月，張美英忙得不可開交：“聊吧”先交朋友打理，她注冊了鄭州海天紅日信息技術有限公司。為什么叫“海天紅日”？她說：“海闊天空，蒸蒸日上?！?/p>

總部派過來一個區(qū)域經理。所有人員是招來的，很優(yōu)秀，年齡也都比她大，但大家都喊她“張總”。

雖然當初說只要投入50萬，但真做起來，沒有100萬是運作不了這個公司的。

在直銷、經銷、3種運作方式中，張美英加大了力度。公司剛起步，尚不穩(wěn)定，等業(yè)務開展趨于正常了，一定要“擴軍”，在金水路開第二家“聊吧”。

篇7

一、實習單位概況

1、實習單位性質：福建xxx實業(yè)股份有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于2001年7月，其前身福建xxx制衣實業(yè)有限公司成立于1990年6月。

2、實習單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝200余萬件。集團固定資產：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店(廳，柜)

3、實習單位經營狀況：經濟效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領域保持第一名。

4、實習單位主要產品：集團以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業(yè)格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以xxx茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。

5、實習單位的主要生產或業(yè)務流程

5.1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有H、K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5.2專賣店流程：營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場

6、實習單位的經營管理特點與利弊

6.1集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。

6.2利弊

利：品牌優(yōu)勢，營銷網絡優(yōu)勢，管理團隊市場經驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設計團隊優(yōu)勢，生產設備與工藝先進優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。

弊：一是公司資產規(guī)模較小的風險。與國內優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產規(guī)模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。xxx定位消費年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二、本次實習概況

1、培訓及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，xxx高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內一流的男裝休閑服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的

感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。

接下來的幾天里，在xxx管理學院里，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務禮儀等等;并熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對xxx男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力?？粗铰拇掖业睦侨?，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解?！罢\信，求實，敬業(yè)，奉獻”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。

2、三個月的終端實習(即我的實習經歷

為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調配一次店，前2個月我被分在xxx店;第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況

①xxx店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認為xxx店業(yè)績輝煌和下面幾點有關：1、xxx人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當?shù)叵M者的消費心理，xxx作為全國知名品牌，自然是購買者眾。2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。

②廈門店的面積是xxx店的3倍多，商品相對xxx店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌;而收入比較低的消費群體則認為xxx是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買;偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業(yè)績很低的原因。

在xxx店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班(上午8：40到下午5點)，晚班(下午3點到晚上12)和C班(晚上7點到10點)，遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店里報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。xxx店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲在xxx店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在xxx店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，xxx店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。

在廈門店的時候新年剛剛過完，年后xxx全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質的服務，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非?；钴S，服裝也比xxx店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中、、、、、、恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄;導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶;倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比(指最近7天內平均每天的銷售業(yè)績和當天的銷售業(yè)績之比)分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進xxx時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果;最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD!”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪!

三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領域里為顧客創(chuàng)造了價值。

A、提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識;如雇傭專業(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓，確定培訓目標。如，服務技能培訓、商品知識與管理培訓、店務作業(yè)技能培訓、思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業(yè)績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。

B、真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。

C、和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a、顧客的表情和反應，察言觀色。b、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。

D、制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產品提供保障。

E、為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時

如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

三、我的實習心得

通過這次實習，使我認識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強了經營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經濟行為更是是一種生命力更強的、創(chuàng)造價值更高的經營要素。新晨

篇8

行業(yè)雖不談不上風起云涌,明星輩出,但也不是波瀾不驚,順順利利。在眾多的生活小家電產品中,電熨斗和掛燙機這兩個具有多個相同產品屬性的產品的市場反應可謂冰火兩重天,一方面掛燙機銷售量節(jié)節(jié)攀升,同比增長超過100%的品牌大有人在,無論是一線技術品牌貝爾萊德與超人、紅心、麥爾,還是二線技術品牌TCL、美的、域橋、惠而浦、捷夫與飛科等,均取得了良好的銷售業(yè)績;另一方面,電熨斗市場萎縮加快,不僅新品推出貧乏,銷售量也下降不少。那么為什么會出現(xiàn)這樣的局面?我們不妨做個談討。

掛燙機緣何日漸

“受寵”

我們還是從小家電的產品屬性來說起,小家電不像大家電那樣強化功能訴求,或者說還沒有達到從消費者情感層面的高度來闡釋功能,小家電的基本功能訴求相對簡單許多。相比之下,功能訴求之外更注重的是細節(jié),例如設計也更為人性化和多元化,外觀的時尚化合同等條件下的價格上的優(yōu)勢,所以消費者更愿意接受。掛燙機無疑是精品小家電的代表之作,除了基本的熨燙功能外,從消毒、美容到加濕,掛燙機幾乎無所不能。蒸汽燙衣的原理是通過釋放98度的灼熱水蒸汽不斷接觸衣物,軟化衣物的纖維組織,通過“拉”、“壓”、“刮”等幾個簡單的動作就能夠完成燙衣物的過程。灼熱的水蒸汽更具有清潔消毒的作用,產品可以廣泛用于家庭、服裝專賣店、賓館、酒店等。現(xiàn)在我們只需加水通電約1分鐘(部分先進機型出蒸汽時間已經縮短至45秒內),掛燙機即可噴出蒸汽,對準衣物褶皺處噴射,衣物就變得平整、柔順,無需燙衣板,省略了我們平時燙衣的繁瑣步驟。同時,掛燙機幾乎適用于任何質料的衣服、窗簾、地毯的熨燙和消毒。 使用簡單、操作方便、功能全面、安全節(jié)能、時尚有形是我們對掛燙機功能和價值的總結。

掛燙機最早主要是商場時裝店使用,上市初期價格也動輒數(shù)千元,近年來其價格下浮速度較快,市面上留下的產品均價不過數(shù)百元,超低價不斷出現(xiàn),電視購物和網絡購物平臺上三百元以下的產品也大行其道,這樣的價位已經和中高檔電熨斗相似或出于同等價格水平。正因為掛燙機價格的下浮,使得更多的普通家庭用戶可以考慮使用,也加快了替代電熨斗的速度。

與傳統(tǒng)電熨斗的優(yōu)劣

比較

再看我們傳統(tǒng)的電熨斗,作為原本居家生活必備的電器產品之一,雖然產品也經過升級換代,但在掛燙機針對其功能強大的宣傳攻勢下,與掛燙機相比在實用性方面給人的感覺就是存在“代差”,我們也可以從終端門店的銷售人員那里得到關于這個方面的很多信息,歸納起來大概有以下幾個方面:

首先,電熨斗的熨燙衣物的過程較復雜,需要燙衣板、濕布等道具配合,熨燙者還需反復調整衣物的熨燙角度和折疊衣物。其次,電熨斗熨燙衣物時存在一定的安全隱患,如初使用者容易把衣服燙壞。第三,熨燙需要一定的體力和技巧,而掛燙機幾乎可以隨心所欲的熨燙衣物。第四,電熨斗熨燙衣物的范圍有一定限制,不能接觸高溫的絲質、毛料衣物需要謹慎使用,同時衣物的很多角落電熨斗無法觸及。相比之下,掛燙機采用的是輕便刷頭和噴射蒸汽原理,操作上靈活自如,掛在衣架上就能燙,想燙哪就燙哪隨時燙隨時穿,配合特制的熨衣架、手提燙衣板等輔助工具,使用上更加的便利。近年來,隨著掛燙機的普及,許多原本生產電熨斗的企業(yè),如紅心等也紛紛將重心轉向了掛燙機。其原因有二:第一,掛燙機引領家庭熨燙的新潮流,成為現(xiàn)代家庭歡迎的新型衣物除皺工具;第二,掛燙機的高附加值和新產品的屬性被傳統(tǒng)渠道和新興渠道所接受和追捧。高檔衣服用掛式蒸氣燙機熨是更加的理想,如真絲類的衣服在自然懸掛狀態(tài)下進行熨燙,在重力與高溫蒸汽雙重作用下熨燙,才能保持最佳穿著形狀。喜歡逛時裝店購物的朋友從導購小姐操作方面就能親身感受到,看著服裝專賣店的導購員熟練地使用掛燙機三下五除二就把一件衣服熨好,而且熨好就能穿,效果可謂立竿見影。掛燙機使用水蒸氣熨燙衣物,熨燙時的部位與衣物接觸面積很小,蒸氣通過長管輸送后很清潔因而不會污染衣物。水蒸發(fā)后留下的污垢則完全儲存在貯垢室中洗(一般在掛燙機最底端),可以很輕松的清洗?，F(xiàn)在流行的蒸汽掛燙機能夠裝2升水左右(視掛燙機的型號不同而有所不同),理論上可以熨多件衣服,一次熨燙普通外套3套以上還是完全可行的,對經常有衣服熨的現(xiàn)代家庭而言,熨一次衣服基本上加一次水就夠了。而平板熨斗因“肚量”太小必須頻繁加水。

從商業(yè)價值上來說,掛燙機產品具有高附加值,已經是各大廠家開發(fā)的重點,同時也是各類超市、家電連鎖、百貨市場等傳統(tǒng)零售重點關注對象,所以商業(yè)價值較高并且還有繼續(xù)開發(fā)完善的潛力。目前各類商家采取了各種豐富的市場營銷行為,從現(xiàn)場演示到贈品配送,應有盡有。相對于傳統(tǒng)渠道的對掛燙機的關注,網絡購物和電視購物可以說是熱捧、追逐掛燙機,各品牌的掛燙機頻繁出現(xiàn)在電視購物中,即使是深夜,電視購物中掛燙機的廣告還多個頻道 “熱播”,各路明星也攜掛燙機在電視廣告、電視購物中隨處可見。依靠終端的現(xiàn)場演示、大規(guī)模的媒體傳播,消費者極大的縮短了對掛燙機從認識到熟悉再到接受的過程。

“掛燙機時代”

尚需時日

那么,掛燙機市場的發(fā)展是否占盡了天時地利人和?掛燙機一統(tǒng)天下是否已成定局?也不盡然。掛燙機受追捧,目前來說還是只是分享了原本屬于電熨斗的一部分市場份額,勝在一個新,吸引更多的是能快速接受新事物的年輕人。就整體銷售數(shù)量和市場份額來看,掛燙機還無法超越電熨斗,一段時期內電熨斗的市場領導地位還將繼保持,尤其在在電熨斗具備優(yōu)勢的傳統(tǒng)領域,人們消費觀念的徹底轉變還需要時間。掛燙機和電熨斗之間替代和此消彼長的爭斗還將繼續(xù)。

目前相對掛燙機而言,電熨斗無論在市場表現(xiàn)上,還是消費者認知度、接受度、價格等各個層面都是非常成熟的產品,在功能上更有著獨有的優(yōu)點和不可替代性,綜合起來主要有以下幾點:

首先是產品的知名度,在銷售終端,導購人員經常會聽到消費者面對掛燙機發(fā)出“這是什么?用來做什么的?這個真能將衣服熨平嗎?”之類的疑問,其中很典型的有飛利浦在2009年推出的無杠式掛燙機,更被很多消費者直接誤認為了吸塵器。而面對電熨斗,對于它的功能、用途以及效果,相信不會有人持疑惑的態(tài)度吧。

其次是價格因素,隨著市場競爭的激烈,在小家電市場,商家也信奉低價才是王道,國內熨斗各個品牌百元以下產品比比皆是,松下等國際品牌從2009年開始也推出了99元系列熨斗,熨衣板作為電熨斗必備的輔助產品也長期打著“贈品“字樣吸引著消費者的眼球,而掛燙機近兩年價格雖然有著很大幅度的下降,低端產品目前也有300元左右的價位,在熨斗低價的映襯下讓很多消費者望而卻步。

再次是消費者最注重的功能因素,現(xiàn)代生活的衣著禮儀讓我們在越來越多的場合需要正裝,尤其是職場人士,平整度要求很高的襯衣及西裝占據(jù)了大部分時間,筆直的褲縫、肩縫、筆挺的領口與袖口,在這些“造型”方面,電熨斗就有著掛燙機無可比擬的優(yōu)勢,而熨斗在工業(yè)上的用途,掛燙機就更無法替代了。

篇9

尊敬的各位領導、同事們：

大家好!

首先，感謝公司領導為我們創(chuàng)造了這次公平競爭的機會!此次競聘，本人將以開放的心態(tài)，面對競爭，希望通過競爭，盡已所能，更好地實現(xiàn)自己的人生價值，同時，為公司、為社會作應有的貢獻。

今天，我站在這里競聘客服主管職位，內容主要分為三個部分：

       一、客服存在的問題有哪些?如何解決?

       二、我的優(yōu)勢。

 

       三、我的任職目標以及主要工作思路和措施。

一、你認為目前我們客服團隊存在的問題有哪些及解決方法?

1、客服整體的服務意識和服務質量有待加強。舉例來說，我們在不斷的補充員工，我們其他部門的人員也在不斷的努力中，暫且撇開優(yōu)點，我認為他們熟練度需要一個過程，而且因人而異，還有很多人服務規(guī)范用語不規(guī)范，回復用語和自己聊天一樣，那么如何迅速的結束冗長的培訓和指導，鍛煉一支成熟的隊伍，如何加強客服代表的職業(yè)心理素質，把枯燥和單調的工作做得有聲有色，如何快速并有效的做的非常滿意，我想這是我們值得思考的問題。

如何解決呢?建議培訓關于服務意識，情緒管理方面的培訓，關于語言藝術，對點語言等培訓，把服務語言作為一項重點來考核，重點放在加大服務監(jiān)督力度方面。目標是產生一批固定而且出色的客服代表，讓用戶感覺到我們很專業(yè)，并愿意成為我們的終身用戶。

2、銷售意識方面：請大家思考一個問題：在淘寶這個大舞臺上面，競爭對手強手如云，為什么別人要買你的衣服?為什么要在你家一直買你的衣服?為什么我要多買幾衣服?質量，款式，價位差不多的比比皆是。你有什么優(yōu)勢可以競爭過別人?這是我們的銷售意識需要改進的：不是普通的進來買一件衣服，買2件衣服，而是要附件銷售。怎么樣才能多件銷售。2：他進來不滿意，想考慮，想對比看看，是不是在這一步你就放棄堅持銷售呢?

如何改善這個呢?首先你想比別人賣的多，自身的軟件，硬件需要強大，強大的銷售意識需加強，這個會在過后我成為主管的時候，會和大家分享!

二、我的優(yōu)勢，分為3個方面。

心態(tài)：我從XX年開始做客服服務，這些年里面積累了很多經驗，以前看的人會很害怕，當我自己有了這個能力的時候，我對待顧客我是非常有自信，我是一個專業(yè)的導購師，每次顧客回訪的時候，夸贊我們的服務以及能力的時候，這個是我最開心也是最自豪的，沒有比別人給你肯定的體現(xiàn)了

客服專家：在XX年的時候，剛開始進來的時候，碰到很多顧客的投訴，罵人的也有，投訴嚴重的也有，不理解我們的也有，在這里，我首先和顧客溝通，{我先幫你解決問題，之后咱倆再溝通其他事情}平撫顧客的心態(tài)，站在顧客的立場，盡自己的能力幫顧客處理好他的事情。然后再和顧客商量其它的事情，最后幫處理完，顧客說，非常謝謝你，我不是對你生氣。

培訓和幫帶：很多時候，我們的思維都局限在常規(guī)思路里面，

總之，我考慮的是，每個員工未來在客服崗位的好與壞，對于我來說，我有著責任，我要扛起來，并帶好團隊向前進步。

說完優(yōu)點，我想簡單談一下我的缺點：我的學習能力還不夠。今后我要給自己制定短期學習目標和長期學習目標

三、我的任職目標以及主要工作思路和措施

任職目標：

1、使我們小組的每位員工都能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和長處。

2、與其他小組形成工作上競爭的良好狀態(tài)。

3、形成學習為主的小組氛圍。

為完成這些目標，我準備按照以下思路開展工作：

1、管理好自己，要成為一個優(yōu)秀團隊的管理者，自己在各方面一定要做的，是團隊的榜樣，把自己優(yōu)良的工作作風帶到團隊中，影響到每一位團隊中的成員，用真誠去打動每一位成員加強自身專業(yè)能力，在業(yè)務知識方面多學習，能指導組員工作。

2、管理和溝通方面：我會及時總結日常工作，不斷反思，對本部門的現(xiàn)狀，問題作出分析、預測和規(guī)劃，反饋給相關部門并提出有效的意見及建議，為高層決策提供相關依據(jù)和報告。做好跨部門間的溝通，本部門內的溝通，員工工作中的問題、思想動態(tài)等等。

3、在團隊中建立好學習和培訓工作，結合公司的文化把自己的工作技能運用到實際工作中，傳授給團隊中的每一個成員，在團隊中培養(yǎng)良好嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。

4、帶領小組成員完成領導下達的任務，充分發(fā)揮每一個小組成員的能力。

篇10

對于連鎖企業(yè)而言，門店作為企業(yè)的利潤中心，其經營的好壞，直接影響著商品被顧客接受的程度和銷售目標的完成。要想經營好門店，就需要一個優(yōu)秀的現(xiàn)場管理者——店長。因為他既要完成經營任務又要服務好顧客；既要對總部負責又要對職工負責。因此，店長不僅是老板命令的執(zhí)行者，更是門店經營成敗的關鍵人物，其重要性也就不言而喻了。

正如一位連鎖企業(yè)的老總所說：“擴張門店，愁的不是缺乏資金，而是找不到能擔當重任的門店經理。要知道，能干的店長絕不是短期內可以招聘或培訓出來的?！?/p>

那么，作為剛畢業(yè)的大學生儲備店長，要想盡快完成從儲備店長到店長的過渡，又該如何進行自我修煉呢？

第一，要培養(yǎng)自己的全局意識。

在門店管理中，很多老店長都是從店員升遷上去，容易受到門店原有習慣的約束。與他們相比，儲備店長更易跳出對固有思維路徑的依賴，進行全局思考。首先，要多和自己的上級溝通，認清企業(yè)以及店鋪當前所處的局勢，了解企業(yè)長遠的戰(zhàn)略目標和近期的經營目標，站在全局的角度去處理問題；其次，要尊重公司的規(guī)章制度，有較強的法律、制度意識，不因個人或店鋪局部利益而打破規(guī)則，擾亂公司的平衡秩序。最后，還要有團隊意識與團結協(xié)作能力，店鋪與店鋪、店鋪與公司各部門之間必須相互幫助、密切配合，才能保證工作目標的完成。

2010年，我以儲備店長的身份進入可愛洋服公司實習，并很幸運地被分到了總辦給劉總做了一個月的秘書。這一個月的實習經歷讓我學會了很多在學校里根本學不到的知識。這一個月里，我不僅很快認識了公司各部門的主要人員，熟悉了公司的大致業(yè)務流程，更重要的是，我學會了站在全局的角度去思考、解決問題。在學校時，總認為每個人只要完成了自己的工作就行了，根本不用考慮自己的工作會不會帶給別人困擾。這一個月的實習，讓我明白了工作中合作的重要性。工作不能像在學校那樣，要多考慮自己的工作會給別人帶來什么樣的便利，只有多方互相配合，工作才能順利完成。這對我下店之后的工作也有著很大的影響。在處理問題時，不會僅局限于對我們店鋪會怎么樣，而是會擴至整個部門、整個公司。

第二，要完善自己的商品知識，提高自己的賣場調場能力。

一個店長能力的高低，最直接的體現(xiàn)就是營業(yè)額的高低，而營業(yè)額的高低又和商品密不可分。所以，店長必須對本店鋪的商品和庫存做到了然于心。不僅是熟悉公司的進銷存流程，店鋪的銷售狀況和庫存狀況，暢銷款庫存和滯銷款庫存，還包括商品的季節(jié)性更替時段，容易受到顧客投訴的商品種類，以及商品出庫和退庫時間、流程等，才能保證賣場內貨品的充足，為良好的銷售打下基礎。

由于服裝銷售對氣溫比較敏感，店鋪的商品及陳列應符合天氣情況，店鋪應根據(jù)當天的氣溫對賣場陳列進行變更。由于很多門店離公司總部較遠，且連鎖門店較多，公司的理貨人員可能無法及時做出調整，有的公司甚至沒有專業(yè)理貨人員，這就要求店長必須具備賣場調場能力和陳列搭配技巧，以便及時調場。比如：三月的鄭州天氣，已經逐漸回溫，但早中晚溫差較大。店鋪就應根據(jù)實際情況對賣場氛圍進行調整：早晚溫度較低，可多展示些薄外套、長T恤等稍微厚一些的衣服；中午溫度上升，可將陳列換為雪紡裙、襯衫、短T恤等較薄的衣服，以便于顧客挑選。

和那些老店長相比，儲備店長缺少的就是那些在長期的銷售過程中所積累出的賣場調場能力和服裝搭配技巧。所以，儲備店長要多和店里的老員工進行交流學習，虛心學習他們的銷售技巧、服裝搭配技巧，不要因為自己學歷高，就覺得自己高人一等。還要多和導購員們談心，多了解他們對店鋪和店長的不滿和希望，也給自己一個借鑒，這些是店長永遠都聽不到的真話。

第三，要善于總結分析數(shù)據(jù)，學會用數(shù)據(jù)說話。

儲備店長要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，加強對銷售數(shù)據(jù)的重視。對數(shù)據(jù)的理解不能僅局限于每天的銷售，還要善于對銷售數(shù)據(jù)進行分析管理。不僅要知道店鋪的庫存是多少，還要通過對店鋪存銷比的分析，檢查店鋪庫存和銷售是否合理；通過對顧客客單價的分析，可以了解顧客的平均交易次數(shù)，為導購員的成套搭配售賣提供依據(jù)；通過對客流量的分析來進行合理地人員分配等。

小王大學剛畢業(yè)就以儲備店長的身份進入了某女裝品牌公司，半年后被派到湖南的一家分店做店長。去年剛入冬，由于天氣較冷，店里的棉衣銷售比預計的好，導致店鋪庫存嚴重不足。小王聯(lián)合湖南其他店長向公司申請多派發(fā)棉衣，以補充庫存。公司根據(jù)往年經驗，認為店鋪夸大了銷售，沒有答應小王等人的申請?；氐降赇仯⊥趼?lián)合各店長統(tǒng)計了湖南各店棉衣所占店鋪銷售比，以及各店棉衣所占庫存比，將數(shù)據(jù)上交公司。第二天，區(qū)域經理給小王打電話，表示公司已經同意并連夜往湖南發(fā)貨，讓其做好接貨準備。原來，在小王遞交公司的數(shù)據(jù)中，湖南各店棉衣所占店鋪銷售比遠遠高于當時市場上的平均比率，這才引起公司的關注，同意發(fā)貨。

第四，要加強自己的執(zhí)行力。

所謂的執(zhí)行力就是實務運營的細節(jié)，也就是店鋪正常經營的細節(jié)。店長的執(zhí)行力對門店的工作和目標的完成至關重要，只有店長自己先具備執(zhí)行力，才能要求店員。所以，儲備店長要努力提高自己的執(zhí)行力。這就要求儲備店長必須在日常的工作中嚴于律己，從點滴小事做起。首先，要保證自己能夠遵守公司和店鋪的制度，不能嚴于待人，寬以律己。如果工作中出現(xiàn)錯誤，遭到顧客投訴，銷售目標沒有完成，都要敢于承擔責任，主動懲罰自己，如店長和儲備店長遲到，店員可以監(jiān)督其按照規(guī)定上交罰款等。

第五，就是要保持積極地心態(tài)。

這也是最重要的一點。多數(shù)的儲備店長培訓，都必須從基層做起，使儲備店長盡快熟悉公司的實際運作。但基層工作瑣碎、低階，往往讓原本以為自己要坐辦公桌的儲備店長們難以忍受。由于基層工作時間較長，強度大，休息時間不固定，往往導致家長的反對、朋友的不理解，導致很多人工作一兩個月就放棄了。所以，儲備店長一定要有一個良好的心態(tài)，面對質疑時，能夠拋棄顧慮，堅信自己的選擇。