導語：如何才能寫好一篇賣內(nèi)衣導購總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

三分之一定理：產(chǎn)品，形象，服務各占成功店面的三分之一比重。

如果想在賽馬中獲得勝利，首要條件是要有一匹好馬，最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產(chǎn)品，這是營造強勢終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創(chuàng)造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動的馬鞭，這點，筆者把它總結(jié)為不斷提升的專業(yè)技能和服務。

要想開好，開成功一個內(nèi)衣終端店，產(chǎn)品，形象和服務是三個同等重要的因素，總結(jié)為“三分之一定理”。

1 產(chǎn)品。包括品牌的定位， 產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，顏色，款式。這里有兩點要強調(diào)一下，其一，經(jīng)營者首先要對所選的產(chǎn)品要有高度的認可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結(jié)合當?shù)貐^(qū)域的消費特點和經(jīng)濟水平進行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內(nèi)衣終端的滑鐵盧。

2 形象。包括店面的位置，裝修形象，店面陳設，產(chǎn)品掛版，氛圍營造等。內(nèi)衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據(jù)筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個例子，在廣州北京路步行街上去年有一個美XX內(nèi)衣品牌店，面積不過15平方，月租接近2萬，其結(jié)果是支撐不到3個月，虧損10萬元。對于裝修形象，筆者認為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價位的產(chǎn)品定位，就用什么樣的裝修，如果你經(jīng)營的產(chǎn)品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費者反而不敢進到店面。只要是燈光效果不錯，品牌的標識統(tǒng)一，裝修形象就沒有太大的問題?，F(xiàn)在有的公司在這點上認識不足，超水準的專柜造價很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實在是得不償失。

3 服務。不斷提升的專業(yè)導購水平和良好的售前，售中，售后服務。因為一個店面的成功只需用一個指標去衡量，就是顧客的回頭率。而達到這個指標的最重要的因素之一，就是要求有良好的導購服務。強調(diào)一點，導購要不斷的接受培訓和學習，才能更好地為消費者服務。

完成以上三個方面，基本上可以開出一個較好的內(nèi)衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力。

打造核心競爭力

1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友，牢牢的把客戶抓在手上，并且為客戶提品以外的服務. 要做到：

①手上有一批穩(wěn)定的客源，和顧客交朋友。據(jù)作者的了解，內(nèi)衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會幫一個態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點經(jīng)驗，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個非常不錯的，比較活躍的導購員作先鋒，做到這一點，生意不錯了。這一點要有意識的培養(yǎng)。

②做好客戶檔案。生日、節(jié)日有禮品送，進一步的維護好客情關系，同時做好貴賓卡的服務，把客戶牢牢的握在手中。

③要提供專家級的導購服務。 一項調(diào)查表明，70％的消費者在走進商店時還沒有決定買什么；消費者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內(nèi)決定……。在消費者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時，適當?shù)膶з彿?，可以有效地影響消費者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進到店面不是自己去選產(chǎn)品，而要你去為她推薦新款，讓導購真正成為顧客內(nèi)衣消費方面的顧問。導購員要對產(chǎn)品。要求我們的導購員成為產(chǎn)品產(chǎn)品的專家，服務的專家。

④良好的銷售態(tài)度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個顧客，因為你失去一個顧客就意味著失去一個龐大的消費群體。

2、產(chǎn)品推廣。雖然內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，但是每個品牌總會有自己的特色。要學會弘揚自己品牌的賣點和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚產(chǎn)品之長處，讓客戶充分信賴自己的產(chǎn)品。同時，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產(chǎn)品的賣點，才能保障良好的銷量。

3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店，宣傳你的品牌，是任何時候都要做的事情。多參加一些社會活動，交一些有消費力的朋友，適時推薦自己的品牌；隨時發(fā)名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的；另外可以在店面周圍派發(fā)一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段。

4、促銷。送禮品，送貨品，讓利給顧客是永恒不變的道理。在內(nèi)衣行業(yè)來說，還沒有發(fā)現(xiàn)超出這個方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認為，送錢不如送禮，折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統(tǒng)一制作，也可自行購買，但要精巧一點，獨特一點的。在廣州一些商場，很多的二線品牌就是靠此法生存。

5、連鎖操作。要想做大做強，連鎖店是很好的方式。開店在于管理，但是一家店和二家店的管理成本相差無幾。我們要探索在本區(qū)域開店成功的經(jīng)驗，進行復制。連鎖經(jīng)營，同時可以增強抗風險能力，容易做大做強。深圳的“女人心”，廣州的“汾芳花語”，東莞的新感覺等都是較成功的操作案例。 目前我親自操作了一個連鎖的的案例“美人心”，50平方，租金4000元/月，現(xiàn)在日銷售2000元，相當成功，可以供大家借鑒。

篇2

服裝店長月末工作總結(jié)范文一

時間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個月。現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗教訓以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結(jié)如下：

一、 八月份實際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗、教訓

㈠ 人員管理方面

1、 愛店思想的樹立。

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認識。

九月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項任務。

2、導購專業(yè)技能的掌握

八月份進行的《體驗式營銷6步法則》的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現(xiàn)時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執(zhí)行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認識到違反規(guī)章制度的嚴重性。

㈡貨品管理方面

1、在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據(jù)本店實際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計劃。

2、店內(nèi)盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點誤差的嚴重性和懲罰力度?，F(xiàn)在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高。

貨品管理的不足：

① 在清點貨品數(shù)量的準確度上還不夠更精確。

②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時，仔細程度不夠高導致出現(xiàn)不應該的錯誤。

二、 九月份工作的進展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點工作進展情況做簡單總結(jié)：

㈠ 貨品管理方面

1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作

春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對相應的春夏季產(chǎn)品及位置進行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。

2、秋冬產(chǎn)品的驗收和陳列

秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進貨驗收時再三強調(diào)清點數(shù)量的準確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎內(nèi)衣區(qū)進行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運用“兩個統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識方面

1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價格、面料、特性、工藝方法。

結(jié)合所學面料知識及產(chǎn)品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優(yōu)點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導購技巧。

利用經(jīng)營空閑時間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。

總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗教訓，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風紀律三大工作。

綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗教訓及九月份工作進展情況兩大方面對本月的工作進行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點。

服裝店長月末工作總結(jié)范文二

服裝店主對于一個服裝店長來說起著領頭羊當然作用。對于一個經(jīng)濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體 。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;

其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們?nèi)A東店。

面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

服裝店長月末工作總結(jié)范文三

一、了解公司年度市場開發(fā)計劃

了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二、了解設計師對新一季產(chǎn)品的整體設計規(guī)劃

服裝設計師在入行新一季產(chǎn)品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

五、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業(yè)可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊惲袔熞私馑鼈兊膭酉?，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

看了“服裝店長月末工作總結(jié)”的人還看了

1.2016服裝店長工作總結(jié)

2.服裝店長帶店總結(jié)3篇

3.店長每月工作總結(jié)范文

篇3

愛慕導購員轉(zhuǎn)正申請書范文一

尊敬的領導：

您好!

我叫xxx，x年x月x日來到美邦，成為一名導購。到美邦這個大家庭中半年多了，在這半年的時間里，讓我學會了很多服裝銷售的專業(yè)知識。

首先，作為一名合格的導購，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。向顧客進行推薦需要注意以下幾個方面：

1、向顧客推薦服裝時要有信心，讓顧客對服裝有信任感。

2、對顧客提示的服裝進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、每類服裝有不同的特征，如設計特點、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

4、向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

5、對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次，作為一名合格的導購員還應該具備以下能力：

1、明確的目標。成功的導購首先要有明確的目標。導購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買服裝。需要在應該細致接待的目標群體，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮上下功夫，讓其快速做出購買決定。

2、開發(fā)顧客能力強。只有找到合適的顧客，服裝導購才能獲得銷售的成功。

3、強烈的自信。只有充滿強烈的自信，導購才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導購接待顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。

4、找出顧客需求。優(yōu)秀的服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得更多的銷售業(yè)績。

5、解說技巧。在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

隨著時間的推移，我對公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團結(jié)上進的企業(yè)文化,使得我在工作中干勁十足。在公司的領導下,我會更加嚴格要求自己,在作好本職工作的同時,積極團結(jié)同事,搞好大家之間的關系。在工作中,不斷的學習與積累,不斷的提出問題,解決問題,不斷完善自我,使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會作好工作,成為優(yōu)秀中的一份子,不辜負領導對我的期望。

這半年以來,我學到了很多,感悟了很多，看到公司的迅速發(fā)展,我深深地感到驕傲和自豪,有更加迫切的希望成為一名正式導購人員,實現(xiàn)自己的奮斗目標,體現(xiàn)自己的人生價值,和公司一起成長。在此我提出轉(zhuǎn)正申請,懇請領導給我繼續(xù)鍛煉自己、實現(xiàn)理想的機會，我會用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作,為公司創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)我自己的人生價值，同公司一起展望美好的未來。

申請人：

xx年x月x日

愛慕導購員轉(zhuǎn)正申請書范文二

尊敬的領導：

你好，我叫xxx，目前在任職xxxx??導購。一個月的試用期轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個月中，我慢慢的適應了新的工作，融入到了xxxx這個大家庭。讓我感受到了公司寬松 融洽的工作氛圍。這雖然不是我的第一份工作，但我還是全身心的投入其中。

與之前的工作相比，雖然都是銷售，但是因為銷售的商品和面對的客戶不同。所以在這里的工作，我一直嚴格要求自己，認認真真的向領導和同事學習。從服裝的面料、款式、價格，每一個細節(jié)都不可忽視。一開始，向顧客推薦服裝時總是扭扭捏捏，不能準確的給顧客介紹所需要的商品。經(jīng)過幾天的努力，很快對公司的服裝有了初步的了解，對顧客的需求也有了大概的定位。在剩下幾個星期的實踐中，我學到更多的是誠信經(jīng)營和換位思考，作為導購要認真的和顧客交流，從顧客的角度看待商品。

一個月的時間下來，自己努力了，也進步了很多，接觸了更加豐富的事物?，F(xiàn)在的工作慢慢地變得順其自然了，但是感覺自己還存在一些缺點和不足，總結(jié)了一下主要有以下幾個方面：

1.對公司商品的了解還不夠透徹，有時想法和現(xiàn)實有點不協(xié)調(diào)。

2.雖然在全力以赴的工作，感覺還是離目標任務很遠

3.個人管理店鋪時，還是有點力不從心，面對顧客有些手忙腳亂。

我認為作為一名服裝店導購，我們不僅是要將服裝展示給顧客，而且還要向顧客推薦服裝推薦的同時要注意這幾項

1.對公司的商品要有信心，這也是公司所強調(diào)的，只有這樣才能增加顧客對我們的信賴

2.在顧客挑選衣服時，要根據(jù)顧客的實際條件推薦適合的，這樣才能增加回頭率。

3.每款服裝都有不同的特點 以及適合的人群，在對顧客推薦時一定要 詳細 透徹 的說明。

4.向顧客推薦服裝時，要細心的觀察顧客的舉動和反應，投其所好。

5.認真聽取顧客的意見，遇到問題及時向上級領導匯報。

現(xiàn)在的我是個有家庭的人了，作為一名母親，我更能理解我所肩負的責任，不只是對家庭 對孩子要負責，更要對自己的公司 工作負責。未來這兩年的工作計劃是 繼續(xù)跟xxx這個團隊，努力工作。

我深深的體會到有一個和諧 共進的團隊是非常重要的，有個積極 向上的公司和領導 是員工前進的動力。嘻嘻哈哈xxxx能給我這樣一個發(fā)展的舞臺，我就要珍惜這次機會，為公司的發(fā)展竭盡全力。在試用期即將結(jié)束之際，我特向公司領導提出申請轉(zhuǎn)為正式員工。希望得到領導的批準，我將以更加飽滿的熱情投入到工作當中，以回報公司領導對我的信任。

申請人：

xx年x月x日

愛慕導購員轉(zhuǎn)正申請書范文三

尊敬的領導：

本人XXX，年齡XX歲，于XX年X月X日加入本公司予以實習。曾有過一些不成熟的銷售經(jīng)驗，個人也做過服裝行業(yè)，但進入本公司后，發(fā)現(xiàn)了很多自身的不足之處。個人銷售經(jīng)驗不正規(guī)，不成文本;服裝方面專業(yè)知識的缺乏;既身上的一些壞毛病等。使得自己剛進去公司時跟不上步伐，幸虧店長和同事們不厭其煩的教導及幫助。使我更快的融入了這個集體，知識得到了豐富，自身得到了鍛煉。在面料的特性優(yōu)點上、服裝的工藝特點上和銷售的專業(yè)技巧上都得到了知識及經(jīng)驗。而且更加進一步的了解了公司的獨特設計理念和風格，誠于中而行于外大氣中帶著細膩，使男人的魅力自然流露。對公司的深層了解，這將使我更堅定了加入本公司的信念。這將是我人生的一次重要歷練。因為在每一天的緊迫工作中，我的各方面都得到了提高。使我的生活有了更多的奮斗目標。大家的幫助讓我感覺到了集體的溫馨，我很榮幸自己加入了這個集體，給了我一個學習和進步的平臺。

我相信以后的日子，我在這個集體中的生活將更有激情。我本著進入一個集體，就做好一切準備。不怕嚴厲的批評和教導，力求一切做到最好。用積極的態(tài)度去迎接每一天的工作，為集體創(chuàng)得業(yè)績，為自己爭得光榮。導購雖然是一個小職業(yè)，但卻是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，對個人將是一種歷練。在接觸不同的人時要用不同的方法，去處理不同的人際關系，最終將自己銷售的東西成功的賣出去。這是一件相當有成就感的事情，是一種對自我的挑戰(zhàn)和完善，也是對人生的挑戰(zhàn)。

因此我本人很期盼能正式地加入公司這個大集體中，希望公司領導能給與批準。

篇4

4問：

1、在哪賣？

渠道探索! 什么是我們的渠道？簡單點這里一般采用喬布斯排除法，列舉盡可能多的渠道，然后刪除最后剩3種或者1種。比如寫在白板上：1、電視購物----。2、燕莎、星光、蘇寧易購---。3、紅星、居然---4、天貓、京東、蘇寧易購---5、天年素、中脈遠紅體驗區(qū)科普營銷+會議營銷+人海戰(zhàn)術----。6、保險業(yè)的會議營銷。7、高端會所、女子會所----8、寶馬奔馳4s店----9、紅酒會、機場、高爾夫球場-----10、設計師渠道----。11、工程渠道----。等等

注意的是不清楚的要調(diào)研清楚相關費用，人員支持、產(chǎn)出效果等問題。

也可以采取咨詢公司的做法，做立體渠道，然后重點扶持。

2、賣給誰？

你見過強盜去搶劫警察局嗎？但這種錯誤在市場銷售中屢見不鮮。這就是消費人群定位錯誤，他們做的很辛苦。選擇半夜搶劫過路弱女子，為什么呢？這種風險和成功幾率高，女人喜歡買蘋果，喜歡戴首飾，值得劫而且風險很小，合算。這是不是人群定位準確？這不是事半功倍！而是28或者19 的問題?？焖俸啙嵍ㄎ晃覀冏顪蚀_的消費人群，開展銷售重要性可見一斑。幾乎已經(jīng)沒有任何一個企業(yè)可以覆蓋全部消費者，初創(chuàng)的企業(yè)，選擇最準確的消費者人群，效果立竿見影。說是讓別人找著你買東西是有可能的，因為你選擇對了消費人群，你的產(chǎn)品賣點直切要害，那就是理所當然的事情。

關于如何選擇這塊，一般從產(chǎn)品的優(yōu)勢核心出發(fā)，每個產(chǎn)品都有不同的人群。比如說定位高端人群這個定義就非常模糊，高端是多高？奢侈品還是比白領高點還是有車族。每種人群的活動方式都是不一樣的，市場做法就會相差甚遠。老年人還是中年人還是多大年紀的？我們的消費主力到底是誰？這種人群是那種工作方式？收入多少？他的交際圈子是那些？都要有明細的了解。

3、怎么賣？

體驗區(qū)的會議營銷、高端會所的人員推廣、促銷模式、如何讓消費者體驗?！爸挥畜w驗才有改變”。---德魯克。

保險業(yè)的銷售方式已經(jīng)不是原本的無限發(fā)展人脈，通過招聘，讓員工或者兼職員工通過賣給親戚朋友。哪有那么多親戚？而且隨著工資上升這一模式已經(jīng)逐漸不行?，F(xiàn)在是會議營銷，不斷的請人吃飯，十幾個人、幾十個人湊一桌請你吃飯，你吃他們講產(chǎn)品，人員分工各個擊破。而且還能免費香港游（購物游）。你吃了喝了好意思不買嗎？現(xiàn)在誰也不缺幾千塊，或者幾萬塊錢。能成交10%，他們就賺了，變的輕松簡單。這個也基于這種產(chǎn)品，差不多每個人都需要?？礈嗜瞬粩嗟恼?，多簡單的模式，銷量做個幾千萬很輕松。

天年素、中脈遠紅的銷售模式也很簡單，建個很小的門店或者是體驗區(qū)。不斷的陪老年人聊天，講座，小型會議，免費發(fā)藥、試用等，老年人悶啊，接觸久了就買一個唄，也不缺這點錢，而且老年熱也最關注養(yǎng)生保健，做起來也很輕松。

最近見有個朋友做進口櫥柜的更是輕松，在寫字樓建個體驗區(qū)，但是他和做進口廚電的合作，光是利用同人群的客戶的導購推薦就賣的不錯，聽說他計劃建立自己的賣場店，一步步走的很穩(wěn)也很輕松。

還有個哥們更是輕松。做一種食品凈化設備，怎么做？自己招商不好玩啊。于是他和一家專門做快餐的企業(yè)合作，招商一分錢也不花，根據(jù)他們招商的金額分成，他們有客戶資源，這邊有產(chǎn)品，開幾次招商會就簡單而輕松了。

4、我們的核心競爭優(yōu)勢在哪里？

這個不一定是產(chǎn)品，可以是老板的人脈也可以是老板的團隊，也可以是價值鏈，這個也隨著企業(yè)發(fā)展而變，在特定的時期，有著不同的內(nèi)容。

例如：有位商善于拼搏，已經(jīng)打開當?shù)厥袌?。計劃著做全省，怎么辦？招商的忠誠度很低，不好招。他的思路做法也很難一時間復制，怎么辦？自己下面又一班兄弟，拼殺到現(xiàn)在市場飽和，缺乏成長空間變的懶散，市場也成型了嘛。于是他把這個變成自己最大的資源，借錢給各個兄弟們?nèi)ジ鞯貐^(qū)開做自己加盟商，自己做總批發(fā)商。很快就打開了全省局面，兄弟們感恩戴德，進貨價格不說，他賺高利潤，而且由于跟隨多年市場做法簡單的快捷復制，目前他已經(jīng)該行業(yè)全國數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商。

問題有了，那么解決之道哪？依據(jù)筆者經(jīng)驗起碼有三件事是通用的可以借鑒和分享，大家集思廣益做好市場。

3事：

1、 網(wǎng)絡造勢。

貼吧、論壇、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纖維內(nèi)衣毛巾。這種快速的銷售神話已經(jīng)屢見不鮮，淘寶去年11.11銷售52億，今年銷售151億不奇怪。也正是做百度推廣的人太多，造就了李彥宏的首富地位?？梢姶_實有效，帶活了很多企業(yè)，網(wǎng)絡造勢是現(xiàn)代目前重要營銷策略。

2、 渠道探索。

營銷渠道釋義：通過把產(chǎn)品從工廠到消費者經(jīng)過的路徑稱之為營銷渠道。隨著技術的發(fā)展銷售渠道發(fā)生了很大的變化，電話、電子商務、酒店等等，不稱之為渠道的都變成渠道，

渠道的復雜性和多元性，已經(jīng)越來越明顯。

渠道這一詞在如今看來已經(jīng)大不同往昔了。

對于廠家和經(jīng)銷商而言渠道越寬越好。

現(xiàn)在單一渠道銷量在下滑，復合型渠道銷售在上升。做復合渠道已經(jīng)是目前的大勢所趨。初創(chuàng)企業(yè)需要選擇差異化渠道，或者新興渠道，便于快速成長。成熟企業(yè)也需要不斷的拓寬渠道，擴大銷售份額。分門別類管理渠道，各個渠道采取不同的做法，是目前各個企業(yè)致力的方向。公認的是新渠道是一條銷售增長的重要途徑。

3、 核心賣點提煉。

我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)成功品牌都有一句話的賣點，消費者馬上可以說出來，這個我們可以稱為核心賣點，對我們銷售公關就像樹帆送風一樣，銷售于是變的好做。

篇5

筆者根據(jù)多年幫助外貿(mào)家紡企業(yè)轉(zhuǎn)型的一些經(jīng)驗，現(xiàn)總結(jié)30個問題，進行解答，供外貿(mào)家紡企業(yè)參考。

1、 外貿(mào)家紡企業(yè)做內(nèi)銷關鍵要解決什么問題？

答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)做內(nèi)銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來。但如果把國內(nèi)市場當作一個重要市場開發(fā)，就需要解決的問題很多，但關鍵解決的是三個重要環(huán)節(jié)——

模式關：運營模式的轉(zhuǎn)型，以往訂單外貿(mào)只要負責接單、生產(chǎn)、品控等問題，按期交貨就行。但做內(nèi)銷將面對廣泛的渠道網(wǎng)絡和最終消費者，原有的運營模式無法支持——內(nèi)銷的營銷、管理、招商等諸多問題，需要成立相應的獨立部門，進行運營管理。

很多外貿(mào)家紡企業(yè)企業(yè)由于習慣了原有模式，對新的運營模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實際上，做內(nèi)銷也好，做外貿(mào)也罷，在瞬息萬變的市場，隨時都要就是調(diào)整和變化，為什么這次中國把火箭基地建在海南的文昌，一個重要的原因是現(xiàn)在的鐵路的矩距，影響了更大體積的鐵路運輸，而現(xiàn)在鐵路的之間的距離，受到2000年羅馬帝國戰(zhàn)車的影響，當時兩個馬屁股的寬度決定了今天火箭發(fā)生的高度和重量，讓國家投資上百億元解決這樣的一個問題，這就是“路徑依賴”造成的后果，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續(xù)的發(fā)展，就是擺脫過去的路徑，過去的習慣，敢于改變，敢于接受新挑戰(zhàn)，進行二次創(chuàng)業(yè)，這是做好內(nèi)銷市場的根本所在。

產(chǎn)品關：內(nèi)銷需求的產(chǎn)品，往往和外貿(mào)產(chǎn)品有很大的不同，以床品而言，外貿(mào)歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國市場，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國內(nèi)流行的素色、日韓風格為主有較大差異，因此必須在現(xiàn)有的產(chǎn)品線基礎上進行優(yōu)化調(diào)整?；蛘吒鶕?jù)市場熱點和調(diào)研的結(jié)果，開發(fā)符合國內(nèi)市場需求的產(chǎn)品。

人才關：筆者遇到有的外貿(mào)家紡企業(yè)，一個人開發(fā)國內(nèi)市場的現(xiàn)象，當然這樣也是可以的，假如還是在國內(nèi)做訂單業(yè)務的話，但是如果進行招商、廣泛分銷、終端建設、品牌管理、日常運營管理的話，一個人是恐怕是遠遠不夠的。

建立一只能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，至關重要，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現(xiàn)實的，對企業(yè)缺少必要了解和忠誠度，盡量培養(yǎng)幾個有營銷意識和品牌意識的業(yè)務骨干，可以作為開發(fā)國內(nèi)業(yè)務的負責人，先把基本運營構架建立起來，根據(jù)實際情況，前期也不一定要營銷部、市場部、招商部等部門都建立起來，只要有相關的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進完善。值得注意的是，營銷組織及營銷隊伍的不完善、不專業(yè)、不系統(tǒng)，是導致外貿(mào)公司在開發(fā)國內(nèi)市場中屢屢碰壁的一個重要原因。

2、 外貿(mào)家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？

答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過品牌這一種模式，關鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢和綜合情況，結(jié)合市場形勢，設計出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿(mào)家紡企業(yè)要首先解決好上述三個基礎關后，再談品牌建設。對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，因為長期給國外開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術、款式上具有一定優(yōu)勢，結(jié)合自身的優(yōu)勢，挖掘市場機會，先把基礎銷量和業(yè)務模式建立起來很關鍵，實際上，國內(nèi)還有許多有潛力的相對空白機會，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級階段，靠單品或單品類突圍還是有機會的。

3、 外貿(mào)家紡企業(yè)面對國內(nèi)眾多競爭對手，如何競爭？

答：進入內(nèi)銷市場，將面對一些強勢內(nèi)銷家紡企業(yè)，他們在綜合運營能力等方面具有優(yōu)勢。筆者建議，對剛剛進入國內(nèi)市場的外貿(mào)家紡企業(yè)而言，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競爭，可以在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、細分市場、產(chǎn)業(yè)鏈整合、跨界營銷等方面需求突破，形成差異化，從而擺脫競爭對手的襲擾，如筆者協(xié)助亞光家紡開發(fā)了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結(jié)果一經(jīng)問世，出現(xiàn)屢屢賣斷貨的現(xiàn)象發(fā)生。每個外貿(mào)家紡企業(yè)都能根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源，進行整合創(chuàng)新，找到突圍路徑的。

4、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何做好招商工作？

答：現(xiàn)在基本上家紡企業(yè)一般都采用招商廣告和業(yè)務人員掃街拜，來進行招商工作的，對外貿(mào)家紡企業(yè)而言，這樣需要大量的資金和人力支持，筆者建議是，以區(qū)域招商為主，結(jié)合軟性傳播、新聞報道、營銷事件、吸引人的招商政策，在相關的行業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)客戶，如時裝、內(nèi)衣、襪子、化妝品、羽絨服等經(jīng)銷商等，當然召開的招商會要特別設計好，實現(xiàn)對行業(yè)外客戶的有效吸引和簽約。實際上現(xiàn)在在招商傳播和招商流程、招商管理方面，現(xiàn)在做內(nèi)銷做的比較好的企業(yè)都有很多問題，如堂皇家紡，由于招商的整個流程缺少系統(tǒng)和感染力，效果非常不好，這對外貿(mào)家紡企業(yè)是一個重要機會，借此完善建立招商體系，對自己的直接客戶開展深度營銷，從而獲得更多的渠道網(wǎng)絡，為今后進一步發(fā)展奠定基礎。

5、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品？

答：我個人一直認為，家紡的產(chǎn)品應該不能簡單稱之為產(chǎn)品，它含有大量的設計成分在其中，叫作品更為貼切，外貿(mào)家紡企業(yè)以往經(jīng)常接觸到歐美日等發(fā)達國家，最新的設計理念和訊息，因此在這個基礎上，建立自己的產(chǎn)品設計數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在家紡企業(yè)都是設計好產(chǎn)品，放到區(qū)域市場試銷，而后絕對是否大面積推廣，這種模式有先天的缺陷，即便有試銷，但是先前的設計還有很多是滯銷品，這對研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大的損失，外貿(mào)企業(yè)，因為是白紙一張，可以先通過市場研究，將初步的作品設計理念、設計風格、設計款式、設計圖案等交給潛在消費者進行盲測評分，這樣提高了產(chǎn)品暢銷的命中率和成功率，提前一步做設計測試，而不是閉門造成設計出來，加工好成品，再去試銷，那樣風險反而高。

同樣國內(nèi)家紡企業(yè)在研發(fā)管理和研發(fā)創(chuàng)新上，有許多問題，外貿(mào)家紡企業(yè)對此進一步完善，將會取得較好的預期效果。

關鍵還要考慮自身的資源和設計能力，該借鑒還是要借鑒，將外國流行元素和中國本土文化消費元素相結(jié)合，開發(fā)出這樣的作品，既滿足了消費者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費者能夠樂于接受。

6、 外貿(mào)家紡企業(yè)該如何定價？

這樣考慮自身的市場定位，企業(yè)的資源和背景，競爭情況，以及市場的接受程度而定，筆者個人認為，切忌不能制定過低的價格，單靠價格獲得市場是很危險，因為這樣企業(yè)自身沒有利潤，而且吸引來的商和消費者大多數(shù)也是低層次的，這樣的不利于外貿(mào)家紡企業(yè)的進一步發(fā)展。假如以開發(fā)二三線市場為主，根據(jù)情況，分別將產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品，分別制定不同的價格，這樣應對市場多樣化的需求較好。當然價格中還要考慮到一定比例的市場推廣費用，管理費用，以及給商的返利等，一般的外貿(mào)家紡企業(yè)往往在財務系統(tǒng)上面沒有調(diào)整過來，出現(xiàn)了不少的問題，值得高度重視。

7、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何制定銷售政策？

答：由于不少外貿(mào)家紡企業(yè)以前從來沒有制定過這方面的政策，導致在日常運營管理中，和商發(fā)生了許多不必要的糾紛，必須要考慮周詳，注意是否能執(zhí)行，如果制定的方案，員工沒法落地，還是要重新考慮；是否對不同市場、不同級別客戶進行區(qū)分對待；是否具有可持續(xù)性，不出出現(xiàn)朝令夕改；是否考慮的細節(jié)問題，如區(qū)域保護竄貨問題；裝修補貼返還時間和比例；是否考慮團隊激勵問題，新品上市，不但要對商進行激勵，對銷售業(yè)務人員也要有激勵政策，這樣才能保證新品旺銷暢銷；是否嚴禁周密，不讓業(yè)務人員和商竄政策的空子，如退換貨比例和時間設置，稍有不慎，就會帶來大量庫存和資金占用。

簡而言之，銷售政策的制定事關家紡企業(yè)，做好內(nèi)銷的基礎，一定要考慮全面周到，而且具有一定創(chuàng)新性，讓商感覺有價值，增強合作的愿意。

8、 外貿(mào)家紡企業(yè)如何塑造品牌？

如果外貿(mào)家紡企業(yè)選擇了品牌營銷這一條發(fā)展之路，就必須對品牌相關的知識有所了解，尤其是品牌的定位，品牌核心價值的確立、品牌的核心訴求和分訴求、品牌寫真、品牌架構、品牌傳播、品牌管理、品牌運營的組織人員保障等，有所了解，在此基礎上制定品牌戰(zhàn)略，以下是筆者總結(jié)分析的部分家紡企業(yè)的品牌方面的信息供參考：

外貿(mào)家紡企業(yè)在運作品牌的過程中，切忌避免一些家紡企業(yè)在品牌運營中進入的誤區(qū)：

家紡品牌就是靠廣告轟出來的，潔麗雅廣告投入已經(jīng)扔下去1個多億，水星每年有5000萬廣告費用，當然這些大規(guī)模的廣告，在提升家紡品牌知名度、招商作用很明顯，但這不是唯一的辦法，品牌，除了靠廣告?zhèn)鞑?，也更要靠終端形象、包裝設計、產(chǎn)品陳列、事件營銷、

軟文傳播、公關活動、服務、網(wǎng)絡營銷、娛樂營銷等多途徑、多角度體現(xiàn)出來，現(xiàn)在很多家紡品牌，消費者記住了代言人，卻忘記了是代言什么品牌的了，問題就在于品牌缺少內(nèi)涵，讓消費者聯(lián)想不到是什么，更關鍵在于，缺少互動的過程，感覺不到品牌的價值、文化、傳奇。品牌是消費者頭腦中的綜合體驗，建立獨特體驗和聯(lián)想是關鍵，如果單純依賴電視廣告，往往浪費了很多資金，又沒有起到更好的效果，是得不償失的。

9、外貿(mào)家紡企業(yè)已經(jīng)開始進行外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的家紡企業(yè)，面臨銷售問題該怎么辦？

答：現(xiàn)在很多外貿(mào)家紡企業(yè)，已經(jīng)開始在做國內(nèi)市場了，不同程度遇到新品研發(fā)、招商、運營管理、招商、品牌宣傳、終端建設、人才招募和培養(yǎng)、團隊建設等問題，實際上這些問題也是很多內(nèi)銷做的不錯的家紡企業(yè)，經(jīng)常遇到的問題，遇到問題首先，理出一個排序，哪個是關鍵問題，哪個次要問題，按照重要程度依次解決，比如銷量遲遲沒有做起來，就要分析是產(chǎn)品線不符合市場需要，還是終端形象不佳、人員培訓不到位、缺少對商和業(yè)務人員的激勵、缺少差異的推廣手段等，根據(jù)這個問題排序清單，制定相應的解決辦法，解決了核心問題，那些次要問題自然也就迎刃而解了。

如某大型外貿(mào)家紡企業(yè)，目前在山東市場的發(fā)展，遇到了不少的問題，原有的加盟商紛紛軍心動搖，企業(yè)提出了許多比較優(yōu)惠的政策，商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調(diào)研走訪了該區(qū)域該品牌的專賣店，看到專賣店的整體形象和產(chǎn)品陳列，感覺毫無特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告?zhèn)鞑ブ?，倡導的愉悅的生活沒有多少關聯(lián)，導購員一直介紹最近哪些產(chǎn)品在做活動，有優(yōu)惠，對品牌和產(chǎn)品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費者有產(chǎn)生良好購物體驗，銷量自然沒有指望了。因此，當務之急就是趕緊把這些基礎建設做好，否則終端開得越多，流失的也越多。

還有一些外貿(mào)家紡企業(yè)，為了做好內(nèi)銷市場，投資了幾百萬，甚至數(shù)千萬，還是不見起色，猶豫不決，進退維谷，不知該怎么辦好，這時就要考慮，錢花在哪里？怎么花的？投資這筆錢到底解決了什么問題？是為了占領市場，品牌建設的必要投入，還是打了水漂？是是戰(zhàn)略方向、策略制定、還是執(zhí)行出了問題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹立品牌形象和價值，在上海70多家終端中，80%以上是直營的，連續(xù)虧損八年，最終實現(xiàn)了贏立，而上海市場也成為羅萊成為床品第一的金礦市場，所以有的錢是必須要花的，當然作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實際上，不少的外貿(mào)家紡企業(yè)在缺少明確的戰(zhàn)略布局和市場定位的情況下，盲目學習領先家紡企業(yè)的一些做法，缺少對市場和消費者需求的了解，當然越做越出問題，這是值得高度注意點問題。

10、外貿(mào)家紡企業(yè)如何在國內(nèi)打開市場？

答：外貿(mào)家紡企業(yè)本身在制造和品質(zhì)上具有優(yōu)勢，但這只是比較優(yōu)勢，并不是核心優(yōu)勢，面對國內(nèi)眾多家紡品牌，普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化、終端形象同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌推廣的問題、粗放式管理的現(xiàn)狀，不了解消費者到底需要什么的時候，外貿(mào)家紡企業(yè)應該借這個機會，實行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對領先的家紡內(nèi)銷企業(yè)的強大實力，筆者認為，外貿(mào)家紡企業(yè)應該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，對應市場特征和消費者需求，形成自己的利基細分市場，不要去大海里的一條小魚，而是要做池塘里的一條大魚。例如

篇6

2006年，盛世六合分別和杭州錦江科技、寧波廣博文具合作，和這兩家企業(yè)合作協(xié)議中的關鍵項目就是全國性招商策劃。尤其是前者，從2006年4月8日開始的全國性招商極其成功，三個月內(nèi)，直接招商回款超過2000萬，初步組建了一個全國性的銷售網(wǎng)絡，并且為企業(yè)的下一步發(fā)展奠定了堅實的基礎，這個案例已經(jīng)成為中國生物識別行業(yè)的市場標桿。

“打造產(chǎn)品力”、“立足經(jīng)銷商價值鏈”和“忘掉傳播，樣板市場先行”等都是盛世六合在中國當前情況下的招商經(jīng)驗。后招商時代如何招商？關鍵的策略是什么？我想結(jié)合國內(nèi)一部分策劃公司同行和盛世六合自己的經(jīng)驗，從招商的作用和優(yōu)勢、后招商時代的成因、招商的項目的核心要素、樣板市場的打造、立足渠道的價值鏈進行系統(tǒng)策劃、成立職業(yè)化的招商推進部門、系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣等七個方面來闡述。

招商的作用和優(yōu)勢

營銷通路運作直接關系到產(chǎn)品的成與敗。企業(yè)太需要良好的營銷網(wǎng)絡，做營銷策劃和市場咨詢的一個核心就是幫助客戶做渠道，招商是企業(yè)營銷過程中的渠道戰(zhàn)略的關鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。

按照傳統(tǒng)經(jīng)營模式，企業(yè)如果要到一個新的地區(qū)開拓市場和業(yè)務，由于對新地區(qū)的市場不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財力，這些都對企業(yè)構成了非常大的挑戰(zhàn)，而招商可以實現(xiàn)資金、資源的最優(yōu)整合，對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠影響。招商的優(yōu)勢可以歸納為以下幾方面：

一、可以快速組建全國性的市場網(wǎng)絡。充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的本地市場網(wǎng)絡和天時、地利、人和等無形資產(chǎn)，達到他為已用、事半功倍的效果。中國市場地級以上城市320個（含直轄市與省會會城市），縣及縣級市2126個，想利用自己的力量，短時間內(nèi)在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場是有難度且極具風險的。

二、可以快速將產(chǎn)品送抵終端。讓市場網(wǎng)絡扁平化，在最快的時間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費者見面，同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經(jīng)銷商和消費者。通過優(yōu)勢商的募集和企業(yè)的優(yōu)勢互補，可以極大的提高企業(yè)市場拓展的速度。

三、可以節(jié)省人力、物力、財力以及時間和精力。通過充分的讓利和放權，鼓勵經(jīng)銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經(jīng)銷商在當?shù)氐膬?yōu)勢資源，讓其無形資產(chǎn)有效地轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)，承擔部分風險，同時企業(yè)本身也可以規(guī)避一定的風險。

四、可以快速回籠資金。合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，通常不存在三角債務等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端，尤其是比較好的項目可以采取首批定量提貨，可迅速招募大量資金。即使在目前的招商背景下，我們在直接協(xié)助一家建材企業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品招商過程中，僅上海和江浙三地區(qū)域的招商，直接回款就超過了400萬。這對于很多中小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)來說是十分關鍵的。

正因為招商有如此多的優(yōu)勢，很多產(chǎn)品研發(fā)能力較強，但經(jīng)濟實力與市場拓展能力欠佳的中小型企業(yè)，都急切希望通過招商的方式快速回籠資金，繼而擴大生產(chǎn)，以使其經(jīng)營形成良性循環(huán)。

2005年，中國步入后招商時代

招商正像中國的批發(fā)市場，是中國特殊國情下的產(chǎn)物，招商在中國最初發(fā)源于保健品、藥品的營銷，而后迅速延伸到食品、酒水、地產(chǎn)、工業(yè)品等諸多領域，成為中國最具特色的渠道資源整合手段，招商最大的價值在于快速的建設、優(yōu)化、提升渠道網(wǎng)絡并啟動區(qū)域乃至全國市場。

招商作為新的事物出現(xiàn)后，確實在最初的時候獲得了市場極大的追捧，例如婷美內(nèi)衣、雅客V9糖果、V26減肥沙琪這些通過一場招商會就募集數(shù)千萬甚至幾個億的資金。成功榜樣的力量是無窮的，這些案例進行廣泛的傳播后，全國上下數(shù)以萬計的企業(yè)迅速模仿，很多廣告公司都把招商作為一個可以快速盈利的工具，也不管招商企業(yè)好壞，先讓企業(yè)招了再說。

由于招商快速募集資金的特點，一些經(jīng)銷商就把其作為一種圈錢的手段，把貨甩給經(jīng)銷商后不管不問；而很多企業(yè)招商急于求成，從不考核經(jīng)銷商的實力，誰先打款到公司賬戶誰就是經(jīng)銷商。在這樣的經(jīng)營理念指導下，產(chǎn)品是否能真正滿足消費者的需要已不重要，是否能夠動銷也不重要，只要有漂亮的項目包裝，能夠吸引經(jīng)銷商進貨就可以了，所謂的市場支持只是一些無法兌現(xiàn)的承諾。

隨著招商市場的膨脹，人們對招商新鮮感的降低，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。特別是招商企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀。

2005年，中國招商已經(jīng)進入后招商時代，各個招商的企業(yè)招商投入越來越大，效率越來越低。招商成本越來越高，達到企業(yè)無法承受的地步。

招商的項目本身永遠是招商最核心的要素

在很多策劃公司的宣傳中，做什么項目并不重要，關鍵是只要請了這些策劃公司，再傳統(tǒng)和產(chǎn)品都可以成功，似乎策劃和技巧可以決定一切。各種各樣的概念、技巧層出不窮，“招商之隊”、“中國功夫”、 “新聞1＋1”“5＋1”招商模式、“三疊十八浪”、“降龍十八掌”等很多不可思議的概念和名詞統(tǒng)統(tǒng)成了接業(yè)務的招數(shù)。

產(chǎn)品最終只有能夠被消費者接受，經(jīng)銷商才會有利益，招商的最初意義是企業(yè)構建營銷通路的一種方式，利用經(jīng)銷商的資金、渠道、地緣關系，快速地鋪貨并回籠資金。企業(yè)不能把招商作為圈錢的工具，但目前中國的招商很大程度上已經(jīng)變味，變成了一個過度傳播和過度概念包裝的行為。

任何人都知道，企圖以策劃點子和廣告?zhèn)鞑サ姆绞絹慝@取渠道的做法是難以持久的，但短期的利益誘惑又使中國企業(yè)欲罷不能，這種做法的大行其道帶來更為嚴重的后果遠不僅僅是經(jīng)濟上的更是商業(yè)倫理上的墮落。這種做法的得勢，嚴重的損害了整個社會對于中國招商市場的信心。

產(chǎn)品永遠是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展要依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。有些企業(yè)隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所就開始招商，這種做法使得企業(yè)完全變成了“江湖設局的托兒”，而且也是能怎么吹就怎么吹，方法、技巧論滿天飛，這和做托有什么區(qū)別??？而真正的核心的項目本身情況早已被降到無足輕重的位置，招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會成功？盛世六合認為，中國企業(yè)高達95%招商失敗很大程度上與這種做法相關。但很多所謂的行家并沒有認識到這個問題，在招商失敗后居然還認為問題的關鍵是出在招商的環(huán)節(jié)中具體的廣告、促銷等環(huán)節(jié)中。這種本末倒置的做法嚴重地危害了整個招商市場的良性發(fā)展。

先忘掉傳播，從打造樣板市場開始

2003年一家外貿(mào)出口規(guī)模達到5億的浙江企業(yè)找到盛世六合營銷策劃公司，這一企業(yè)資金實力雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)具有非常明顯的優(yōu)勢，希望我們能為其進行全國性的招商策劃。我們當時和這個企業(yè)說，國內(nèi)市場的招商必須先成功的運做兩個成功的樣板市場，在打造樣板市場的過程中來建立一個職業(yè)化的內(nèi)銷團隊。在我們的協(xié)助下，該企業(yè)選擇上海作為直營樣板市場，選擇杭州作為商樣板市場。在2003年兩個樣板市場獲得成功后，2004年全國市場的招商幾乎沒有費什么大的力氣。

2005年9月，我們在介入金指碼指紋鎖全國市場策劃后，先期集合公司的主要市場力量開始杭州直營市場的拓展，歷經(jīng)半年，直接獲得杭州坤和親親家園、杭州東方金座等近十個大型房產(chǎn)開發(fā)小區(qū)的合同，直接工程合同超過2000萬左右。在杭州，象親親家園等一個工程的指紋鎖銷量就是3000把，這樣的實際應用工程，給經(jīng)銷商們帶來的絕對是一個極大的震撼。在極其成功的樣板市場號召下，企業(yè)沒有開始招商前，就已經(jīng)吸引了南京、上海、蘇州甚至遠在福建寧德等地的商，他們紛紛來電來函要求區(qū)域市場。而后從2006年4月開始國內(nèi)市場招商，很多非常有實力的商（相當部分原來是一些國際電梯品牌的商）都前來搶奪權。從很多的案例經(jīng)驗來說，我們經(jīng)常和企業(yè)交流，認為樣板市場是極端關鍵的環(huán)節(jié)，只有經(jīng)歷了成功的樣板市場的打造，暴露了企業(yè)方方面面存在的問題，才有可能在后期的市場運作成功。

很多招商企業(yè)不做樣板市場，認為樣板市場是做給經(jīng)銷商看的，只是一個招牌，這完全是一個誤區(qū)。樣板是其次，更重要的是公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養(yǎng)人才，在打造樣板市場的過程中可以把市場操作中存在的問題暴露出來，坦率的說，誰能保證沒有實施過的策劃案就一定能成功？

立足渠道的價值鏈進行系統(tǒng)策劃

企業(yè)成功打造樣板市場是一個前提，如何能進一步成功招商的關鍵是立足渠道的價值鏈進行系統(tǒng)策劃。簡單的說就是幫助潛在的經(jīng)銷商做項目的投資贏利分析和項目實施的執(zhí)行計劃。

為了企業(yè)的獲得穩(wěn)健、迅速的發(fā)展，最應該關注的是渠道價值鏈的問題，招商成果只是企業(yè)內(nèi)部某些因素外化的結(jié)果。招商企業(yè)如果無法理順這中間的內(nèi)在關系，單純的追求招商成果的做法是不可能有真正效果的。

對于經(jīng)銷商的整個經(jīng)銷價值鏈分為︰上市輔助渠道設計渠道推廣操作執(zhí)行市場扶持投入產(chǎn)出持續(xù)經(jīng)銷七個步驟。

上市輔助︰做好市場調(diào)查、市場論證、SWOT分析、賣點提升、品牌定位、渠道設計、市場策略等事宜。

渠道設計︰根據(jù)產(chǎn)品和項目的特征，結(jié)合現(xiàn)有營銷環(huán)境（相關行業(yè)政策、競爭狀況、消費者購買行為等），把握未來營銷發(fā)展趨勢，設計的渠道模式，要保證消費者能在理想的賣場買到產(chǎn)品（服務），力求方便、快捷、準確、適應性等原則。其間通過市場策略（市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)略定位），解決“如何進入市場”的問題。

渠道推廣：解決網(wǎng)路構建和渠道拓建兩大主題。透過金字塔式的招商體制進行網(wǎng)路構建，通過扁平化的渠道模塊進行終端渠道拓建與規(guī)劃，其間做好樣板市場的培育與擴建，運用“1+1”（新聞+廣告）傳播模式進行營銷活動傳播突圍。

操作執(zhí)行：根據(jù)產(chǎn)品（服務）及市場實際，策劃具有實操性、前瞻性的操作方案，全面協(xié)助經(jīng)銷商市場推廣，其間，做到方案簡單易行，能短、平、快地啟動市場并能熱銷。

市場扶持︰為保障操作方案的全面實施，除了協(xié)助經(jīng)銷商財力、物力等支持外，還定期和不定期輔以常規(guī)的人力、咨詢扶持，以及制定市場保護措施，確保經(jīng)銷商利益，真正實現(xiàn)捆綁經(jīng)營，做到授人以“漁”。

投入產(chǎn)出︰采取積極的利潤分配策略，制定合理的利潤分配體制，做好投入產(chǎn)出績效評估體系，確保各流通環(huán)節(jié)都能獲利。

持續(xù)經(jīng)銷︰實行“渠道增值，持續(xù)經(jīng)銷”，保障經(jīng)銷商持續(xù)盈利。通過對經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)銷區(qū)域進行深度分銷，推出推廣品牌衍生產(chǎn)品。增加經(jīng)銷產(chǎn)品（服務）。拓寬合作領域等途徑實現(xiàn)增值合作。

進入后招商時代的中國招商企業(yè)結(jié)合產(chǎn)品特點立足渠道價值鏈的打造，招商還是大有可為。

成立職業(yè)化的招商推進部門

在招商競爭日益激烈的今天，招商項目的同質(zhì)化嚴重，例如文具產(chǎn)業(yè)僅寧波的生產(chǎn)企業(yè)就達到2700家，想要通過傳統(tǒng)招商爭取到優(yōu)質(zhì)商的難度可想而知。市場的核心力量取決于渠道，目前一些批發(fā)市場大的商通常已經(jīng)可以做到數(shù)千萬的銷量，這些優(yōu)勢的商有很強的網(wǎng)絡和推廣能力，幾乎每周都有幾個國內(nèi)大的廠家拿著產(chǎn)品尋求。這些商不用去找產(chǎn)品，只要在辦公室挑產(chǎn)品就可以了。這些實力強，規(guī)模大的經(jīng)銷商商一定要靠廠家主動走出去，到當?shù)厥袌錾先フ摇?/p>

盛世六合在金指碼指紋鎖的招商中，發(fā)現(xiàn)做指紋鎖最好的商是各大名牌電梯商和安防產(chǎn)品商而不是傳統(tǒng)的鎖具和門業(yè)商。這些經(jīng)銷商著一些知名品牌，有很強的網(wǎng)絡、人員和推廣能力，但指紋鎖作為一個全新的品類通常很難讓商感興趣，企業(yè)只有結(jié)合路演招商才有可能快速的完成國內(nèi)市場網(wǎng)絡的建設。

在中國市場地域廣大，地級以上城市就有320個（含直轄市與省會會城市）。利用自己的力量，在全國范圍內(nèi)開發(fā)市場對絕大多數(shù)企業(yè)來說是無法完成的；其次，招商的實施是一個非常專業(yè)、系統(tǒng)的工作，需要專業(yè)精英團隊；第三，進入后招商時代，依靠原來的報紙上廣告一打，接接對話就可找到好的商的做法已經(jīng)成為歷史了，因此企業(yè)完全有必要成立招商部門。

在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是非常關鍵的，雖然說成功打造好了樣板市場，也合理設計了渠道的價值鏈，但即使已經(jīng)完成這些工作，也不能取代一個強有力的招商實施隊伍。從未來的市場發(fā)展來看路演式招商可能會成為趨勢，招商企業(yè)不是在自己的總部招商。而可能要徹底實現(xiàn)在總部遙控到當?shù)孛鎸γ媲⒄劇?/p>

要加快市場的拓展，選擇合適的區(qū)域經(jīng)銷商，招商企業(yè)必須建立精明強干的招商隊伍，這個團隊的組建是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團隊建設方面是弱項。對于招商企業(yè)來說組建招商隊伍過程中關鍵要做好以下三點：

成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。作為核心職能部門，專職負責招商，其他職能部門配合。招商工作最終完成后，招商經(jīng)理轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。

人員到位。高素質(zhì)的招商營銷團隊，直接關系到企業(yè)招商的效果，甚至直接影響到招商的成敗，作為一個合格的招商人才，必須做到既懂營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，又懂商務談判、靈活應變的。

培訓到位。招商最怕認識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過培訓統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標準，步調(diào)一致，共同推進。我們在很多實戰(zhàn)中也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過系統(tǒng)培訓，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時間內(nèi)推動招商的良性高效發(fā)展。

系統(tǒng)完善的招商傳播和推廣

招商不是靠吹出來的，目前非常浮夸的宣傳不能說是策劃，我們認為這只能說是中國市場特殊階段的一個產(chǎn)物，招商不需要吹牛但非常需要策劃。

在中國招商不能走兩個極端，既不能把招商等同于策劃和點子而無視產(chǎn)品這一最根本的因素，但也不能因此全盤否定策劃的作用。

所以在招商過程中保持合適的態(tài)度、進行合適的傳播也是非常重要的環(huán)節(jié)。招商企業(yè)必須通過前期的市場調(diào)查，把招商項目在市場中的環(huán)境狀況，企業(yè)背景、產(chǎn)品的特質(zhì)、消費者心理等招商構成的要素總結(jié)出來告訴經(jīng)銷商，要真誠地讓“經(jīng)銷商”清晰地了解情況，這樣才能獲得長久的信任與合作。盛世六合汪英澤認為，對于經(jīng)銷商來說最關心的是下面的五點，（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力；（2）是否具有實際樣板市場的操作，并具備一個一定實施能力的銷售團隊；（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否夠大，能否到位；（4）產(chǎn)品是否有足夠的利潤空間，是否有錢可賺；（5）企業(yè)是否有實力、有信譽，承諾能否兌現(xiàn)（包括營銷支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風險控制承諾等）。招商企業(yè)在和經(jīng)銷商接觸的過程中，就要圍繞以上5點展開，做好經(jīng)銷商工作。

在廣告?zhèn)鞑シ矫?，雖然招商企業(yè)廣告投入產(chǎn)出比逐年降低，很多招商廣告雷同，并有夸大宣傳之嫌，但是作為招商企業(yè)的廣告主，只有尋求有效的招商廣告?zhèn)鞑ナ侄危瑥捻椖吭O計上進行突破創(chuàng)新，注重差異化廣告?zhèn)鞑ィ拍茏屪约旱恼猩添椖吭谡猩虖V告這一層面，獲得更多投資者的關注。盛世六合為金指碼指紋鎖的“2006脫穎而出計劃”設計了一個蝴蝶圖形作為招商的項目圖形，非常具有視覺沖擊力，極受好評。

最后在策略制定后的招商實施階段，制作詳盡、豐富、漂亮的招商宣傳、市場運作資料，對招商活動的成功運作也至關重要。

廣告宣傳品：提供統(tǒng)一的VI表現(xiàn)，提出使用要求，提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當然包括產(chǎn)品運作的整個過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓經(jīng)銷商根據(jù)自己的實際情況去制作。