導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷戰(zhàn)略策劃的內(nèi)容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略；市場營銷戰(zhàn)略；傳統(tǒng)關(guān)系；現(xiàn)代關(guān)系；

作者簡介：姜毅，延邊大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院2012級企業(yè)管理專業(yè)研究生；；蔡銀珠，延邊大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院2010級企業(yè)管理專業(yè)研究生。；

優(yōu)秀的戰(zhàn)略是一個企業(yè)成功的關(guān)鍵所在，當(dāng)今社會企業(yè)的經(jīng)營也已經(jīng)走進了“戰(zhàn)略取勝”的時代。在企業(yè)戰(zhàn)略中，市場營銷戰(zhàn)略占據(jù)了相當(dāng)重要的位置，與其形成了無法分割的聯(lián)系。

1企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略

1.1企業(yè)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略就是一種計劃，而計劃的目的就在于區(qū)別于競爭對手，在同行中突出優(yōu)勢。面對競爭殘酷、變化無常的市場環(huán)境，企業(yè)想要求得長期生存和穩(wěn)定發(fā)展，就必然要根據(jù)實際情況和最終目的進行企業(yè)戰(zhàn)略的策劃。從本質(zhì)上來說，優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)略就是保證公司獲得利潤的途徑和手段。

1.2市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)為了適應(yīng)環(huán)境和多變的市場，從全局出發(fā)，以長遠的觀點和服務(wù)企業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)而制定的整體市場營銷活動。要進行市場營銷戰(zhàn)略的策劃，首先要先了解市場、了解競爭行業(yè)、了解企業(yè)本身，然后要明確戰(zhàn)略目標(biāo)，找準(zhǔn)定位。當(dāng)市場營銷戰(zhàn)略被確定采納，就必須通過一些短期可行的操作來檢驗市場營銷戰(zhàn)略的長期可行度。

2制定市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

2.1市場

人口規(guī)模、地理分布、年齡分布等因素都嚴重影響著營銷市場的規(guī)模。人口的規(guī)模決定個人或家庭消費產(chǎn)品的市場規(guī)模。而人口的地理分布決定了消費者的地理分布，因而決定不同的營銷市場規(guī)模。其次，不同年齡層的需求不盡相同，制定營銷策劃時，必然要清楚對相應(yīng)產(chǎn)品有需求的年齡層，找準(zhǔn)市場，完善策劃。

2.2行業(yè)間的競爭

在企業(yè)運行過程中，加深對競爭行業(yè)的了解是必須要做的一門功課。明確競爭目標(biāo)，時刻關(guān)注競爭行業(yè)的動向和營銷的方式方法，分析同行同業(yè)營銷手段的優(yōu)勢和弱勢，在制定市場營銷戰(zhàn)略時才能突出優(yōu)勢，避開弱勢，制作出更優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略。

2.3企業(yè)自身特點

當(dāng)然，制定優(yōu)秀的市場營銷策略必然要結(jié)合公司的實際情況，要充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，盡量避開企業(yè)存在的劣勢。與此同時，企業(yè)要不斷完善各個部門管理者和職員的工作能力，不斷提升企業(yè)的實力與號召力，這樣，市場營銷戰(zhàn)略才可以策劃得更加符合市場要求，同時其執(zhí)行的可行度和完成度也將得以提升。

3市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

3.1市場營銷的作用

市場營銷戰(zhàn)略幫助協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各種活動的指導(dǎo)思想和基本手段。它是以企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境下能夠長遠發(fā)展為目標(biāo)而制定的決策。第一，它可以讓公司內(nèi)部人員形成明確的共同思想，有利于企業(yè)更合理更充分地利用企業(yè)資源，從而將實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的可能性提升到最高。第二，它可以為公司帶來豐富多樣的合作伙伴，為公司的發(fā)展尋求無限的可能性。第三，它可以直接了解客戶的需求，有效地留住客源。

3.2兩者的傳統(tǒng)關(guān)系

大多數(shù)的市場營銷戰(zhàn)略都是根據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略來制定的，因此，傳統(tǒng)的觀念認為，市場營銷戰(zhàn)略只是企業(yè)戰(zhàn)略的一個分支，一項內(nèi)容。也就是說，要先有了企業(yè)戰(zhàn)略，才能有市場營銷戰(zhàn)略。因為這個觀念，大多企業(yè)的運營都是由最高管理者站在讓企業(yè)持久發(fā)展的高度上來描繪企業(yè)未來發(fā)展的藍圖，然后再由各個部門的管理者在此基礎(chǔ)上制訂各個部門的作戰(zhàn)計劃。這種至上而下的戰(zhàn)略制定方式，導(dǎo)致市場營銷戰(zhàn)略的制定者們在制定市場營銷目標(biāo)和市場營銷戰(zhàn)略時受到企業(yè)戰(zhàn)略計劃的引導(dǎo)。在市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略傳統(tǒng)的被包含關(guān)系下，企業(yè)策劃出的市場營銷戰(zhàn)略往往有著很大的局限?；蛟S最開始會得到許多的合作伙伴或客戶，迎來企業(yè)的鼎盛時期，但是，如果不改變市場營銷戰(zhàn)略，不提升市場營銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位，久而久之就會從根本上失去顧客基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，企業(yè)的生存也會存在危險。

本來只擁有一個小酒廠的秦池就是最為明顯的案例。他的酒廠靠有針對性的廣告發(fā)家，靠中央電視臺廣告的中標(biāo)迎來輝煌時期。他以廣告來作為企業(yè)戰(zhàn)略，由上至下，市場營銷也圍繞這項戰(zhàn)略展開。廣告可以拓寬市場，但是并不能創(chuàng)造穩(wěn)定的顧客流動，因此，如秦池一樣，許多以廣告或是促銷作為戰(zhàn)略方針的企業(yè)都會在后期陷入困境，這是不爭的事實。就此，我們不得不承認，傳統(tǒng)的制定企業(yè)戰(zhàn)略的方法已經(jīng)走向末路。

3.3二者的現(xiàn)代關(guān)系

因為市場的需求，企業(yè)最大程度地運用職員的優(yōu)勢，不僅讓市場營銷人員參與戰(zhàn)略策劃，還為企業(yè)不同層面提供計劃和策略。管理層面也漸漸地從在市場營銷戰(zhàn)略所取得的成效上來思考企業(yè)下一步的發(fā)展方向，因為市場營銷處于了解客戶需求和價值的最佳位置。隨著企業(yè)在制定戰(zhàn)略上的突破，市場營銷策劃在企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)的過程中起到越來越明顯的作用，市場營銷戰(zhàn)略也開始逐步掙脫企業(yè)戰(zhàn)略對其的約束和主導(dǎo)，以較快的速度偏向以目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶為導(dǎo)向的方位。在此基礎(chǔ)上，市場營銷戰(zhàn)略遵循總體利潤領(lǐng)先戰(zhàn)略，突出化戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，專一化戰(zhàn)略等成功通用戰(zhàn)略的原則，成為企業(yè)在同行同業(yè)的競爭中出奇制勝的不二法寶。企業(yè)制定戰(zhàn)略的方式方法也不再只是遵循由上至下的陳規(guī)方式，而是采用自下而上的新穎方式，形成了新型的逆向關(guān)系。

3.4市場營銷戰(zhàn)略逐步占據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的核心位置

許多企業(yè)對制定市場營銷戰(zhàn)略的方式方法加以改善和創(chuàng)新，取得了前所未有的成效。市場營銷戰(zhàn)略也早已成功躋身為企業(yè)戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略再也不是上司與下屬的關(guān)系，而是老板與老板的關(guān)系，相互依存，相互影響，相互制約。因為市場營銷戰(zhàn)略為企業(yè)整體上的成功奠定了扎實而不可替代的基礎(chǔ)。世界五百強企業(yè)里面，在企業(yè)戰(zhàn)略上取勝的海爾、沃爾瑪?shù)葻o一不是在市場營銷戰(zhàn)略上取得了巨大的成功。當(dāng)然，這必須要有其他部門以市場營銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向，策劃出與之配備的策略，這樣才能形成以市場營銷戰(zhàn)略為核心的總體戰(zhàn)略。如今，市場營銷戰(zhàn)略的好壞可以直接影響整個企業(yè)的成敗，所以，企業(yè)的整體戰(zhàn)略必須要支持并全力配合市場營銷戰(zhàn)略的實施。

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《突圍核心力營銷》是中國本土戰(zhàn)略營銷參考書的代表作。經(jīng)過30年市場經(jīng)濟洗禮之后，大量中國企業(yè)因為成本上升、同質(zhì)化競爭、集中在產(chǎn)業(yè)鏈低端等，遭遇到嚴峻挑戰(zhàn)。如何擺脫低層次的成本競爭、如何獲得競爭優(yōu)勢、如何獲得核心競爭力，已成為大量中國企業(yè)的共同課題。《突圍核心力營銷》以相對成熟、高度重視研發(fā)、高度營銷精細化的制藥業(yè)為例，結(jié)合中國本土成功企業(yè)的案例，闡述了在激烈的市場競爭中，中國企業(yè)如何通過規(guī)范化的核心力營銷，來獲得競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略突圍的營銷路徑。

作者簡介：

陳奇銳：中國最有思想力的營銷戰(zhàn)略家之一，擁有營銷戰(zhàn)略眼光和策劃傳播經(jīng)驗的著名實戰(zhàn)派營銷戰(zhàn)略與策劃傳播專家。長期從事醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的營銷咨詢和策劃、整合傳播服務(wù)。

季偉：臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)出身，對醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃矢志不渝。深度服務(wù)經(jīng)驗豐富，策略精準(zhǔn)，文筆老練?！夺t(yī)藥經(jīng)濟報》等多家專業(yè)媒體撰稿人。以營銷突破、產(chǎn)品策劃和軟傳播見長。

內(nèi)容簡介：

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樹立新的營銷觀念

入世后中國企業(yè)會進一步認識到，大眾營銷時代已經(jīng)過去，分眾營銷（群營銷）乃至一對一營銷時代已經(jīng)到來。“以產(chǎn)品為焦點”被“以受眾為焦點”所取代，以廠商為中心的4P（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）營銷世界為4C營銷世界所取代。

1、Consumer（消費者）。指消費者的需要和欲望，用這第一個C代替第一個P（產(chǎn)品），意為企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品的功能更重要。不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想要的產(chǎn)品。

2、Cost（成本）。指消費者獲得滿足的成本或消費者滿足自己的需要和欲望所愿意支付的成本。用這第二個C代替第二個P（價格）。新的定價模式是：消費者支持的價格-適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須降低成本。

3、Convenience（便利）。指購買的方便性，以其來代替第三個P（渠道）。比起傳統(tǒng)的營銷渠道策略，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)。在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，使顧客在購買商品的同時也購買到便利。

4、Communication（溝通）。指與用戶溝通，以此來代替第四個P（促銷）。單向的勸導(dǎo)顧客可能不被顧客所接受，要加強與顧客的雙向溝通，增進相互了解。

在4C理論基礎(chǔ)上建立起來的整合營銷傳播理論（IMC）是21世紀惟一的持續(xù)的競爭優(yōu)勢所在。IMC是指為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者，對社區(qū)、大眾媒體、政府、各社會團體等間接利害關(guān)系者進行密切、有機的傳播活動，營銷傳播管理者應(yīng)該了解他們需求，并反映企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中去。應(yīng)首先決定符合企業(yè)實情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序，通過計劃、調(diào)整、控制等管理過程，有效地、階段性地整合企業(yè)的諸多傳播活動。

上述新的營銷觀念的樹立是制定WTO條件下營銷策略的首要條件。

制定富有創(chuàng)新意識又切實可行的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

市場營銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的一個職能戰(zhàn)略。它根據(jù)公司戰(zhàn)略的要求和規(guī)范，根據(jù)市場營銷環(huán)境，制定市場營銷的目標(biāo)、途徑與手段，并通過市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，支持和服務(wù)于公司戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程就是企業(yè)的目標(biāo)、資源、技能與變化的市場營銷環(huán)境相互協(xié)調(diào)的管理過程。中國加入WTO后，影響企業(yè)管理活動的宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素都發(fā)生了一系列變化。

企業(yè)營銷的宏觀環(huán)境因素主要包括：人口、政治法律、經(jīng)濟、自然、科學(xué)技術(shù)和社會文化等因素。入世后這些因素都將發(fā)生各種變化，諸如：國家法律的調(diào)整、國際規(guī)則的適應(yīng)、更多的投資和先進技術(shù)的進入等。企業(yè)營銷的微觀環(huán)境因素主要包括：顧客、競爭對手、供應(yīng)商、社會公眾和企業(yè)內(nèi)部其他部門等，這些因素在入世后也會發(fā)生明顯的變化。諸如，面對全球顧客、面對更加廣泛的供應(yīng)商等。

企業(yè)必須把握入世后營銷環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，利用機會、避開威脅，重新選擇營銷戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略思想，制訂出適應(yīng)市場開放的富有創(chuàng)新意識又切實可行的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?！皠?chuàng)新”是這個規(guī)劃的靈魂，如何突破傳統(tǒng)的營銷思想、經(jīng)營方式，是營銷戰(zhàn)略與國際接軌的關(guān)鍵。

優(yōu)化企業(yè)營銷部門的組織架構(gòu)

營銷組織是影響營銷決策的重要因素。中國企業(yè)要參與國際競爭并在競爭中取勝，就必須運用營銷整合理論優(yōu)化市場部門的組織架構(gòu)。整合營銷系統(tǒng)涉及到企業(yè)的方方面面，系統(tǒng)的良性循環(huán)需要一個全面的負責(zé)人即市場總監(jiān)，需要一個直接管理部門即市場部。傳統(tǒng)的營銷組織是金字塔形的銷售隊伍，按照整合營銷理論創(chuàng)新的營銷組織應(yīng)該是一種扁平化的組織。各種資源和職能的整合，信息化的網(wǎng)絡(luò)、多形式的分銷、高效率的管理是這一組織的主要特點。它主要包括以下幾個部門：

一、高效的市場咨詢系統(tǒng)。市場咨詢系統(tǒng)的核心部門是商情科，它將各種信息進行綜合分析，為決策提供系統(tǒng)、準(zhǔn)確的信息，找到問題點、機會點、利益點，作出市場發(fā)展預(yù)測并提出相應(yīng)建議。

二、整合的營銷策劃系統(tǒng)。營銷策劃系統(tǒng)的核心是策劃科，它負責(zé)企業(yè)的市場策略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品推廣策略、整體宣傳、分銷方案、人員培訓(xùn)等方面的策劃。整合的營銷策劃系統(tǒng)保證了策劃的統(tǒng)一性。

三、專業(yè)的傳播策劃系統(tǒng)。整合使用傳播工具，利用各種傳播技巧，使企業(yè)的有限資源實現(xiàn)最大的利用率。企業(yè)內(nèi)部的廣告設(shè)計及策劃人員缺乏同專業(yè)設(shè)計人員交流的機會，水平提高較慢，而且容易站在企業(yè)的角度而非站在消費者的角度來設(shè)計廣告，因此，企業(yè)的傳播策劃應(yīng)該由專業(yè)的廣告公司來做。

四、強力的執(zhí)行管理系統(tǒng)。執(zhí)行管理系統(tǒng)的核心是廣告科。一個強有力的執(zhí)行管理系統(tǒng)能夠使策劃方案得到有效的表達、傳播和執(zhí)行。廣告科的主要職責(zé)是：廣告方案的執(zhí)行、廣告費用的預(yù)算、分配的控管、廣告的管理、媒體的購買、宣傳用品的設(shè)計制作、各地市場的廣告監(jiān)管、公關(guān)活動的執(zhí)行、銷售現(xiàn)場的展示及各種展覽等等。

五、戰(zhàn)術(shù)策劃、執(zhí)行、評估與反饋系統(tǒng)。戰(zhàn)術(shù)策劃及執(zhí)行通常由各地的銷售分支機構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況進行。評估及反饋有的企業(yè)專門設(shè)置市場監(jiān)察部門，但一般情況下，企業(yè)將此職能設(shè)在商情科。

實施戰(zhàn)略聯(lián)盟加強公司間合作

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個（或多個）公司之間發(fā)展起來的一種較長期合作關(guān)系。雙方在相互信任的基礎(chǔ)上，共擔(dān)風(fēng)險，共同參與項目的設(shè)計與計劃，降低項目的總成本，從而提高雙方（或多方）的收益，在特定活動范圍內(nèi)促進雙方共同發(fā)展。

入世后中國市場成為世界上最主要的新興市場之一。這個市場前景廣闊，同時又缺乏成形的市場規(guī)則，機遇與挑戰(zhàn)并存。通常而言，新興市場的戰(zhàn)略聯(lián)盟有合資、合作、許可證經(jīng)營以及等多種形式。一些新興市場的當(dāng)?shù)毓具€采用“事實”戰(zhàn)略聯(lián)盟的辦法，即與跨國公司一起分享他們所需的技術(shù)和能力，但并不正式結(jié)盟，韓國一些中小企業(yè)往往采用這種策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟在投資回報方面比單獨運作的公司更具優(yōu)勢，特別是當(dāng)戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的公司獲得了某些經(jīng)驗之后，戰(zhàn)略聯(lián)盟的投資回報率更加顯著。許多調(diào)查表明，戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的比例，遠遠高于購并或風(fēng)險投資。

新興市場的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)必須認識到，由于客觀上實力的巨大差距，長期來看，戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)必然是薄弱的。一般而言，全球合伙人在力量轉(zhuǎn)換時，很可能要抓緊控制權(quán)。但新興市場合伙人也可能擁有某些全球合伙人短期內(nèi)難以獲得的資源、渠道、當(dāng)?shù)仄放啤⒐?yīng)商以及和政府的關(guān)系。因此，市場開放之后，中國企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵問題是如何建立并保持自己對合伙人的吸引力，從而盡力維持權(quán)利的平衡。為此，可采取以下措施：維護原有品牌，掌握分銷渠道，保護自己的獨特資產(chǎn)（如專利），收購當(dāng)?shù)氐母偁帉κ?，將自己的?yōu)勢發(fā)揮到極致，制定有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，爭取在某一地區(qū)成為合伙人的核心伙伴。

實施顧客滿意戰(zhàn)略

顧問滿意戰(zhàn)略簡稱CS戰(zhàn)略，是20世紀90年代以來形成的一種新的營銷戰(zhàn)略。其核心思想是，企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足顧客的要求出發(fā)，從顧客的角度、觀點來分析消費需求，把提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，通過滿足顧客的需要來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

實施顧客滿意戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)從以下兩個方面著手：一方面樹立顧客至上的經(jīng)營觀念。通過開展以顧客為導(dǎo)向的總體培訓(xùn)、開展內(nèi)部營銷活動、建立激勵機制等，塑造一支真正關(guān)心顧客的職工隊伍，這是CS戰(zhàn)略實施成功的關(guān)鍵所在；用科學(xué)系統(tǒng)的方法調(diào)查顧客的滿意度，以起反饋信息、檢驗產(chǎn)品、與顧客溝通的作用；妥善處理顧客的不滿。顧客的不滿在某種程度上是企業(yè)失敗的體現(xiàn)，但同時又是一種信息反饋形式，企業(yè)一旦接受了這種反饋，解決了顧客的問題，就能贏得更多的信賴。

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【論文摘要】論文分析了營銷戰(zhàn)略理論工具和方法，并且剖析了顧客滿意度與企業(yè)市場營銷的關(guān)系，提出了房地產(chǎn)企業(yè)實施顧客滿意度營銷戰(zhàn)略的策略。

1營銷戰(zhàn)略的主要理論

營銷戰(zhàn)略研究已經(jīng)成為企業(yè)界研究的熱點話題。C外市場營銷戰(zhàn)略理論及其演進主要有如下幾點:

1.1幾個典型的代表人物及其理論綜述

美國管理學(xué)者阿爾福萊德(1962)在對通用汽車公司、杜邦化學(xué)公司等大型企業(yè)潛心研究基礎(chǔ)上，發(fā)表了《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)一美國工商企業(yè)成長的若干篇章》，掀起了研究企業(yè)營銷戰(zhàn)略問題的浪潮。

在市場競爭戰(zhàn)略選擇方面，哈佛商學(xué)院教授邁克爾.波特在《競爭戰(zhàn)略》(1980)側(cè)重提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，即“五力模型”，對于分析得出的許多戰(zhàn)略，邁克爾.波特將其歸納為三種類型:總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略。

在營銷及其目標(biāo)市場選擇方面，營銷學(xué)泰斗菲利普.科特勒的《營銷管理》(1967)提出各種營銷活動受到經(jīng)濟、政治、法律、法規(guī)、技術(shù)及社會文化等環(huán)境的影響，還闡述了社會責(zé)任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了全球一體化營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰(zhàn);韋貝爾的《目標(biāo)市場》教我們?nèi)绾握业秸_的顧客群、接近顧客群，以及如何和他們建立長期的友誼。

在營銷戰(zhàn)略實務(wù)方面，里斯和特勞特的《定位》一書提出了“心理占位”目標(biāo)、“第一說法”和“及其簡化信息”等策略。里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》中提出了營銷和戰(zhàn)爭相似性，和如何在戰(zhàn)爭中取勝的方法。里斯的《聚焦:決定你公司的未來》重申了集中經(jīng)營戰(zhàn)略。

1.2三大營銷組合理論及其簡要概述

4Ps組合理論:由密西根大學(xué)教授杰羅姆。麥卡錫于1960提出，并概括為4P組合:產(chǎn)品((Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)。有很多專家從4P組合的理論和角度探討了如何開展市場營銷的戰(zhàn)略制定。

4Cs組合理論:隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國學(xué)者勞朋特提出一種全新的營銷4Cs理論，即:消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)o4Cs理論豐富了市場營銷內(nèi)容，對市場營銷戰(zhàn)略的制定進一步提供了理論指導(dǎo)。

4Rs組合理論:進人20世紀90年代，產(chǎn)品的生命周期縮短，技術(shù)創(chuàng)新不斷加快，生產(chǎn)工藝更加現(xiàn)代化，單位生產(chǎn)成本下降，人們的消費理念和行為日益感性化和個性化。在這種背景下，整合營銷傳播之父舒爾茨提出新的營銷組合4Rs理論，即:關(guān)聯(lián)(Relevant)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)、回報(Return)。

2營銷戰(zhàn)略制定的工具

2.1邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略分析模型

邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》書中為影響行業(yè)利潤的競爭力量提供了分析框架。根據(jù)該理論:一個行業(yè)內(nèi)部競爭激烈程度以及效益水平受到了潛在進人者議價能力、供應(yīng)商議價能力、購買者討價還價能力、替代品力量和現(xiàn)有企業(yè)五種競爭力量共同影響。其合力就決定了企業(yè)在這行業(yè)里取得超過資本成本的平均投資收益率的能力。競爭力量越強，行業(yè)中的企業(yè)能夠獲得的回報就會越低，行業(yè)結(jié)構(gòu)及競爭性決定著行業(yè)的競爭原則和企業(yè)可能采取的戰(zhàn)略，是企業(yè)制定戰(zhàn)略最主要的基礎(chǔ)。

2.2PEST分析法

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治(Political)、經(jīng)濟(Economic)、技術(shù)(Technological)和社會(Social)這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

2.3SWOT分析法

在企業(yè)戰(zhàn)略決策方法中，最具有代表性的方法是哈佛商學(xué)院的X.J安德魯斯于1971年在其《公司戰(zhàn)略概念》一書中首次提出的SWOT分析方法。其客觀性、合理性決定了利用這一模型可以為項目開發(fā)、企業(yè)營銷等戰(zhàn)略制定與診斷決策提供最佳分析方法。

菲利普·科特勒在1998年的市場營銷理論中提出概率分類，威廉和邯革則將內(nèi)外部因素總結(jié)為外部戰(zhàn)略因素綜合矩陣和內(nèi)部戰(zhàn)略因素綜合矩陣等等。即S(Strength)、W(Weakness)、0(opportunity),T(threaten)在這四大因素的相互作用下，變化和產(chǎn)生出四種不同的市場環(huán)境及戰(zhàn)略態(tài)勢。

3顧客滿意度與市場營銷的關(guān)系

3.1顧客滿意度下市場營銷的戰(zhàn)略思想

顧客滿意度下市場營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是:企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點來分析消費者需求。把顧客需求作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能、價格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立以及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以利于顧客的原則，最大限度地使顧客感到滿意，目的是提高公眾對企業(yè)的滿意程度，營造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境。

3.2顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略起源于西方汽車行業(yè)，隨即在家電、電腦、機械、銀行、證券、旅游等多種行業(yè)廣泛流行。其產(chǎn)生與西方發(fā)達國家進入所謂“后工業(yè)社會”，買方市場增強有關(guān)。顧客滿意度下戰(zhàn)略是指企業(yè)為了使顧客能夠完全滿意所提供的產(chǎn)品(商品)或服務(wù)，通過綜合客觀地評價，測定顧客滿意程度，從企業(yè)整體全面改善服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善企業(yè)文化而實施的經(jīng)營戰(zhàn)略。通過顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略使企業(yè)獲得客戶的信賴與支持。企業(yè)導(dǎo)人顧客滿意戰(zhàn)略，應(yīng)是把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品的功能及價格的設(shè)定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完善的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。

顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略一般使顧客達到的五個滿意。理念滿意、行為滿意、視聽滿意、產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意。

3.3顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的理念

顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的基本原理在于，“如果服務(wù)達不到顧客滿意，那么再好的產(chǎn)品也賣不出去”這一樸素思維。堅持顧客至上、顧客永遠是對的、一切為了顧客的理念。同時，企業(yè)也要及時跟蹤研究顧客的滿意程度，并依此設(shè)立和改造目標(biāo)，調(diào)整企業(yè)營銷環(huán)節(jié)，在顧客滿意中樹立良好的企業(yè)形象，增強競爭能力。

4顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的實施步驟與策略

本部分通過對房地產(chǎn)這一典型具有顧客滿意度營銷戰(zhàn)略的行業(yè)進行分析，探討房地產(chǎn)項目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實施方法策略。

4.1顧客定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題:首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容:

市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。

功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆ｋS著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征—象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

4.2價格設(shè)定

房地產(chǎn)項目銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。

4.3概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距—感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深人人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷人平庸、一般化。

4.4市場營銷的策略

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【關(guān)鍵詞】區(qū)域經(jīng)濟，市場營銷，企業(yè)銷售，關(guān)系探究

在當(dāng)前市場經(jīng)濟發(fā)展促使下，企業(yè)對市場營銷規(guī)劃的重視度日益增加，同時在發(fā)展中會花費較多時間對其發(fā)展戰(zhàn)略進行有效的策劃，在大多數(shù)企業(yè)發(fā)展中，其認為市場營銷是最為困難且最具影響作用的建設(shè)部分，同時營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對于企業(yè)而言，經(jīng)營活動是營銷戰(zhàn)略的經(jīng)營內(nèi)容。而去市場營銷屬于市場營銷的重要組成部分，兩者之間具有密切的關(guān)系，隨著市場經(jīng)濟發(fā)展形態(tài)的不斷變化，兩者之間同時產(chǎn)生了一定的關(guān)系變化，本文針對兩者之間的關(guān)系進行深入的探究，促進企業(yè)經(jīng)濟的更好建設(shè)。

一、制定區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

（一）企業(yè)自身的特點

在區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的制定過程中，企業(yè)應(yīng)該立足于自身根本特點，與實際發(fā)展相結(jié)合，確保所制定的內(nèi)容與企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略相符合。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定需要避免受企業(yè)發(fā)展中不利因素的影響，將自身優(yōu)勢充分發(fā)揮，此外企業(yè)需要對內(nèi)部部門的工作職責(zé)進行明確的劃分與完善，確保企業(yè)管理者工作能力的有效提升，促進企業(yè)綜合實力的強化，以此確保最終所制定出的市場營銷戰(zhàn)略，符合市場根本需求，與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)。

（二）市場

市場作為營銷主體，其規(guī)模會受到多方面因素的影響。地理位置，環(huán)境因素，人口規(guī)模以及年齡分布等會對市場整體發(fā)展形態(tài)起到?jīng)Q定作用。人口在地理的占比是消費者群體的劃分，會對其建設(shè)規(guī)模產(chǎn)生影響，人口整體則對消費產(chǎn)品能力起到?jīng)Q定作用，此外年齡分布的不同，對產(chǎn)品需求會存在一定的差異性，基于此在市場戰(zhàn)略營銷制定時，需要對地理人口與年齡三方面因素做到充分結(jié)合，確保對市場定位的精準(zhǔn)性，營銷戰(zhàn)略制定的有效性。

二、區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系

（一）兩者的傳統(tǒng)關(guān)系

對于市場發(fā)展下大多數(shù)企業(yè)而言，在與營銷相關(guān)計劃制定中是以整體目標(biāo)為基礎(chǔ)。以此為核心，對具體營銷戰(zhàn)略的制定，是受區(qū)域市場營銷與市場經(jīng)濟下企業(yè)營銷兩者之間關(guān)系所決定。作為整體與部分的聯(lián)系企業(yè)市場營銷作為整體，是以區(qū)域市場營銷作為重要的構(gòu)成。企業(yè)在營銷戰(zhàn)略的制定初始階段是以企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略為核心，之后則是對區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的細化。長此以往，受該觀念的影響，企業(yè)會將企業(yè)市場營銷放于核心位置，當(dāng)總體戰(zhàn)略方針確定之后則管轄之下各部分在總體發(fā)展方向的引導(dǎo)下，對具體計劃進行明確。以總體引領(lǐng)部分的制定方式具有一定的典型性，是當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)的實施手段。但受總體戰(zhàn)略，在發(fā)展制定與實施過程中的影響，區(qū)域市場營銷在戰(zhàn)略規(guī)劃中仍舊是以企業(yè)為核心。去市場營銷與企業(yè)市場營銷屬于從屬關(guān)系，目標(biāo)戰(zhàn)略在制定過程中會有多方面因素受限。

（二）兩者的現(xiàn)代關(guān)系

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（一）教學(xué)內(nèi)容設(shè)計

精心策劃教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。避免營銷策劃課程與市場營銷課程內(nèi)容的重復(fù)，注意課程內(nèi)容與其他營銷課程的銜接與配合。營銷策劃需對市場營銷學(xué)體系進行回顧。另外重點介紹策劃流程、國內(nèi)外企業(yè)營銷策劃案例分析。教師堅持講重點、難點、思路、方法及學(xué)科前沿，不面面俱到。以知識為載體，講授解決問題的思維方式和方法。教材的選擇上注重網(wǎng)絡(luò)資源的匹配，讓教師及學(xué)生可更多利用教材所匹配的教學(xué)網(wǎng)絡(luò)資源。

（二）課程教學(xué)過程設(shè)計

從教學(xué)模式上看，主要采用教師講授———學(xué)生課外作業(yè)———學(xué)生上交策劃書的流程：首先教師講授營銷策劃基本原理；其次，通過實訓(xùn)，使學(xué)生學(xué)會用科學(xué)、系統(tǒng)的方法和創(chuàng)造性思維，對策劃對象的資源、環(huán)境因素進行分析、重組、優(yōu)化，學(xué)會對策劃對象的調(diào)查、研究、分析、創(chuàng)意、設(shè)計并制定行動方案，掌握系統(tǒng)地制定各種營銷策劃方案的方法和技能。學(xué)生實訓(xùn)過程設(shè)計：學(xué)生分組策劃項目選擇任務(wù)確定與分解策劃實踐策劃成果展示及評估。營銷策劃實訓(xùn)項目的素材采用“自由選題策劃、自由創(chuàng)意”方式。小組完成完整的營銷策劃任務(wù)：市場調(diào)研策劃、營銷環(huán)境分析（含SWOT分析）、STP（市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位）營銷戰(zhàn)略策劃和4P（營銷組合）策劃。作業(yè)成果包括四部分：策劃流程設(shè)計、市場調(diào)研策劃、市場調(diào)研報告、營銷策劃書。

（三）課程考試方法的設(shè)計

我校營銷策劃課程改變傳統(tǒng)考試方法，重點在于考核學(xué)生營銷策劃能力?？己朔譃槠綍r成績和期末成績。平時成績包括兩部分，一部分是做案例分析，通過對成功案例的述評、失敗案例的思考，使學(xué)生將所學(xué)的理論知識與實際相結(jié)合，提高了學(xué)生分析和解決問題的能力；一部分是營銷實戰(zhàn)能力考核，讓學(xué)生完成實實在在的項目并做策劃方案。期末主要是筆試，減少和擯棄那些死記硬背才能回答的題目，增加案例分析題的比重和難度。平時成績占總成績的30％。期末卷面考試占70％。

二、我校營銷策劃課程教學(xué)存在的問題

（一）教學(xué)內(nèi)容與實際工作脫節(jié)

各章節(jié)內(nèi)容與市場營銷學(xué)區(qū)別不大,基本只是一個市場營銷學(xué)的翻版。存在教學(xué)內(nèi)容與實際工作脫節(jié)，特別是與醫(yī)藥營銷策劃實踐脫節(jié)。

（二）授課教師缺少營銷策劃實踐能力

授課教師營銷策劃實際操作能力欠缺。主要通過理論的講授，以及通過對于已經(jīng)成功或者失敗的案例進行分析，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高。

（三）策劃項目的選擇隨意

策劃項目的選擇采用“自由選題策劃、自由創(chuàng)意”方式，大部分小組的策劃項目選擇不是基于一個真實企業(yè)，屬于虛擬策劃項目，且這些項目大部分屬于難度較大的綜合性策劃項目，策劃的內(nèi)容包括市場調(diào)研策劃、營銷環(huán)境分析、STP營銷戰(zhàn)略策劃和4P策劃。但是在短短的32學(xué)時，小組進行難度較大的綜合性項目策劃，最終效果不好。

（四）單元性策劃被忽視

我校教學(xué)實踐中，將綜合性策劃置于首要地位，忽視單元性策劃，而單元性營銷策劃包括促銷組合策略策劃、公關(guān)策劃、廣告策劃、促銷活動策劃、品牌推廣策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃等在醫(yī)藥營銷策劃實踐中需求量遠遠高于綜合性營銷策劃。另外，對綜合性營銷策劃的領(lǐng)悟建立在扎實掌握單元性策劃的基礎(chǔ)上。

（五）考核方法不科學(xué)

策劃實訓(xùn)效果主要依賴授課教師及學(xué)生的主觀評定。盡管授課教師編寫了評分標(biāo)準(zhǔn)，但由沒有策劃實踐經(jīng)驗的教師和學(xué)生組成的評委組很難客觀評價各個小組的營銷策劃項目。期末卷面考試占70％，最終的考試還是難逃你問我答的境況。存在考核重視結(jié)果而學(xué)習(xí)過程被忽視的問題。

三、對完善我校營銷策劃教學(xué)的思考

（一）校企合作，設(shè)計課程標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)

《市場營銷策劃》課程設(shè)置目標(biāo)，就是為了進一步完善課程體系，以市場營銷策劃課程內(nèi)容為主體，以營銷學(xué)延伸課程和相關(guān)知識為輔助，以營銷學(xué)各分支學(xué)科的深入為擴展，理論與實踐有機結(jié)合，準(zhǔn)確把握課程內(nèi)容的實用性與先進性，引導(dǎo)學(xué)生注重營銷策劃理論的學(xué)習(xí)和實踐能力的鍛煉。要改變“閉門造車”式的以教師為中心的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)制定模式，樹立以市場導(dǎo)向觀念，積極引導(dǎo)市場專家、課程專家、企業(yè)精英、政府人士和師生代表參與《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)的制定。

（二）課程內(nèi)容設(shè)計與學(xué)生將來的工作相關(guān)聯(lián)

教學(xué)內(nèi)容要與學(xué)生將來的工作相關(guān)聯(lián)和匹配，以便培養(yǎng)實踐型、應(yīng)用型人才。以醫(yī)藥企業(yè)典型營銷策劃工作任務(wù)為中心選擇、組織課程內(nèi)容，具體可分為：（1）市場調(diào)研策劃及調(diào)研報告撰寫；（2）戰(zhàn)略性市場營銷策劃；（3）CIS（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）導(dǎo)入策劃；（4）新產(chǎn)品上市推廣策劃；（5）品牌推廣策劃；（6）廣告策劃；（7）銷售促進策劃。

（三）能力訓(xùn)練項目接軌營銷策劃實踐

能力訓(xùn)練項目即策劃素材選擇醫(yī)藥實體企業(yè)因遇到經(jīng)營難題而委托的課題或項目。非模擬的實實在在的項目可訓(xùn)練學(xué)生營銷策劃實戰(zhàn)能力。目的是要使學(xué)生認知行業(yè)實踐，提升專業(yè)知識的綜合應(yīng)用能力，使學(xué)生深入了解醫(yī)藥行業(yè)的微觀層的營銷實踐。策劃項目選擇把單元性策劃教育置于首要地位。能力訓(xùn)練項目的選擇應(yīng)圍繞市場和醫(yī)藥企業(yè)需求，體現(xiàn)學(xué)生的需求與意愿，具有可操作性。由學(xué)校出面形成相對固定的企業(yè)實習(xí)基地，經(jīng)常給學(xué)生策劃項目，讓學(xué)生熟悉策劃流程，練習(xí)營銷策劃書的撰寫。還可讓企業(yè)職工（營銷策劃實戰(zhàn)家）參與輔導(dǎo)學(xué)生。派營銷策劃教師參與醫(yī)藥企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)，讓教師到企業(yè)中去，如可安排教師半年至一年到企業(yè)市場營銷部做全職或兼職，參與實踐。當(dāng)然，教師也應(yīng)發(fā)揮自身積極性，主動到企業(yè)中聯(lián)系項目，參與企業(yè)項目策劃。

（四）從“能力本位”出發(fā)，進一步改革課程考核方式

《營銷策劃》課程教學(xué)的評估要做到理論知識和動手能力的全面考核，課程考核注重平時學(xué)習(xí)，注重過程管理。具體分數(shù)組成：平時到課及參與情況占20%，個人與團隊小組平時作業(yè)完成的量和質(zhì)占30%，期末考查案例分析與總結(jié)占20%，期末營銷策劃書撰寫占30%。期末考查的題目與要求應(yīng)在課程結(jié)束前1個月左右布置，考查不占用課堂時間，要求利用業(yè)余時間完成。這樣也促進學(xué)生將課內(nèi)、課外學(xué)習(xí)結(jié)合起來。另外，對于學(xué)生營銷策劃項目的評價，可邀請委托單位營銷策劃實戰(zhàn)家做評委。在經(jīng)營主體委托策劃項目的情況下，策劃效果由購買客戶、市場評定，實效是最實在的裁判。

（五）與企業(yè)專家合作，開發(fā)教學(xué)資源

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網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文

營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立

全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學(xué)軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費者等進行定位，并提出2001年年度營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經(jīng)進行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場推廣策略。

一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環(huán)境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺電腦?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應(yīng)于中小學(xué)教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。

2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴

格的審定，才可以進入學(xué)校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費者帶來誤導(dǎo)；個別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。 我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。

產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計算機為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：

(1) 對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

(2) 沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學(xué)的優(yōu)勢。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實需求。

(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實用性。

天翼產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學(xué)軟件運行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內(nèi)教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達到了國內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點分析如下：

（1）全三維動畫講解知識點

（2）獨特的智能化人機交互練習(xí)

（3）科學(xué)的知識結(jié)構(gòu)圖設(shè)計，智能化查漏補缺

（4）課程設(shè)計和素材加工功能

（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨特、操作簡單

目標(biāo)消費者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認為其目標(biāo)用戶市場為：

（1）高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負責(zé)人

— 消費行為的引導(dǎo)者

（3）高中數(shù)理化任課教師

— 消費行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場定位在確認目標(biāo)區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：

（1）選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。教學(xué)軟件是運行在計算機上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學(xué)軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)家用PC普遍，消費能力強。

（2）選擇高考競爭激烈的地區(qū)。

（3）選擇各地區(qū)的中心城市。

（4）目標(biāo)一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶 營銷策略制定

（1）2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下2001年營銷目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務(wù)策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導(dǎo)消費。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓(xùn)機制、獎罰機制等。 廣告策略制定廣告目標(biāo)

(1) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。

廣告訴求對象：

直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

（1）在校高中學(xué)生及其家長

（2）高中數(shù)理化任課教師

（3）主管教育的學(xué)校負責(zé)人

可知對象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機會）

（4）媒體

未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國家火炬計劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計師的杰作，PCSHOPPER中小學(xué)軟件評比第一名等）；

(3)直觀生動的三維動畫效果；

(4)獨特的智能化人機交換練習(xí)功能。

廣告語

（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；

（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；

（4）時段性媒體。

公關(guān)策略制定公關(guān)策略

（1）公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；

（2）商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合；

（3）公關(guān)活動與媒體相結(jié)合。

公關(guān)活動的任務(wù)

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢，引起商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售；

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

公關(guān)活動的設(shè)計

活動方案一：天翼軟件500所中學(xué)演示會

活動方案二：“天翼杯”中學(xué)生數(shù)理化知識競賽

活動方案三：軟媒宣傳

活動方案四：千名優(yōu)秀中學(xué)生獎勵活動

篇8

[關(guān)鍵詞]品牌營銷；空調(diào)；營銷戰(zhàn)略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.113

1 品牌營銷的內(nèi)容

品牌營銷的內(nèi)容主要包括幾個方面：第一，為了促使企業(yè)產(chǎn)品能滿足社會大眾的要求，首先應(yīng)確保產(chǎn)品的質(zhì)量達到一定的標(biāo)準(zhǔn)，其也是品牌營銷中的重點內(nèi)容；第二，誠信對于品牌營銷戰(zhàn)略的實施也是非常重要的，若空調(diào)有限公司在銷售的過程中，只注重空調(diào)的銷售量而忽視了誠信形象的樹立，那么努力樹立的品牌效應(yīng)也會隨之消失；第三，品牌營銷的內(nèi)容還包括在社會營銷過程中的精準(zhǔn)定位，因為市場定位決定了企業(yè)營銷的實效性，若企業(yè)定位準(zhǔn)確，那么在企業(yè)營銷的過程中，可以有效運用企業(yè)的有限資源，進而高效達到品牌營銷的目標(biāo)。

2 空調(diào)有限公司品牌營銷癥結(jié)

2.1 目標(biāo)客戶定位不明確

目前，部分空調(diào)有限公司品牌營銷戰(zhàn)略的實施仍然存在著一些不可忽視的問題，例如，遠大空調(diào)有限公司就將目標(biāo)群體定為社會中的高端人士，并期望能將企業(yè)做成“500個億”，但到目前為止銷售目標(biāo)仍未實現(xiàn)。此空調(diào)有限公司在做目標(biāo)客戶定位的過程中，定位不夠準(zhǔn)確，且目標(biāo)群體過為狹窄，因此致使其在銷售過程中不僅錯失了很多銷售機會，同時也促使企業(yè)營銷人員無法投入更多的精力服務(wù)于企業(yè)銷售。對于此，空調(diào)有限公司應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展中的實際狀況制定符合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)人群，進而為企業(yè)贏得更大的經(jīng)濟效益。

2.2 銷售組織架構(gòu)不合理

目前部分空調(diào)有限公司還存在著銷售組織架構(gòu)不合理的現(xiàn)象，此現(xiàn)象的發(fā)生也限制了品牌營銷戰(zhàn)略的實施。如今，部分企業(yè)針對直銷的方式制定了相應(yīng)的監(jiān)督機制，但是在實際操作的過程中，由于外界因素的影響，導(dǎo)致企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)無法促使監(jiān)督工作的有效開展，進而出現(xiàn)無法對空調(diào)銷售項目的進展進行掌控的現(xiàn)象。因而嚴重地影響了空調(diào)有限公司銷售業(yè)績的同時，也致使企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的工作無法有序的開展。

2.3 廣告投入不足

部分空調(diào)有限公司在實施營銷戰(zhàn)略的過程中由于意識不到廣告宣傳對企業(yè)品牌樹立的重要性，因而在廣告投入方面存在不足的現(xiàn)象，致使企業(yè)形象對社會大眾的影響不深甚至較為陌生。對于此，空調(diào)有限公司必須順應(yīng)品牌營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，適當(dāng)?shù)貙ζ髽I(yè)的產(chǎn)品進行廣告宣傳，達到產(chǎn)品新技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)推廣的目的，為企業(yè)贏得更多的受眾。同時通過對廣告的投入，也可增強企業(yè)的形象，促使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品可被更多的社會大眾所熟知。

2.4 營銷人員流失

目前部分空調(diào)有限公司由于制度的不健全和人員發(fā)展空間有限等原因?qū)е聽I銷人員流失的現(xiàn)象越發(fā)嚴重，同時也致使?fàn)I銷人員在工作的開展過程中工作態(tài)度逐漸散漫，因而嚴重影響了企業(yè)的品牌營銷策略的實施。對于此，空調(diào)有限公司在品牌營銷戰(zhàn)略建構(gòu)的過程中，應(yīng)注意完善相應(yīng)的鼓勵制度，并給予表現(xiàn)良好的營銷人員一定的獎勵，從而致使銷售人員在工作中能更為積極，為企業(yè)爭取更多的經(jīng)濟效益。同時，空調(diào)有限公司的相關(guān)人員也應(yīng)安排相應(yīng)的營銷活動來激發(fā)營銷人員銷售的積極性的同時，為營銷人員營造一個良好的工作環(huán)境，避免人員流失現(xiàn)象的頻繁發(fā)生。

2.5 營銷監(jiān)管不到位

空調(diào)有限公司品牌營銷的癥結(jié)的重點就是營銷監(jiān)管不到位，因為在空調(diào)有限公司進行營銷活動的過程中，單獨的營銷人員就代表了企業(yè)的整體形象，因此在銷售的過程中，若營銷人員出現(xiàn)了任何的問題，都將影響到企業(yè)品牌形象的樹立。其次，在空調(diào)有限公司銷售的過程中，企業(yè)總部是通過銷售的信息反饋來了解大型項目的進展，進而在此情況下，若銷售人員決定離開公司，那么企業(yè)就無法掌握到項目的相關(guān)信息，進而無法對項目進行有效的掌控，給空調(diào)有限公司的銷售量帶來了嚴重的影響。因此，空調(diào)有限公司應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際發(fā)展情況，對營銷監(jiān)管工作進行相應(yīng)的完善，以便更好地達到監(jiān)管的目的的同時，為企業(yè)品牌形象的樹立提供一個有利的條件。

3 空調(diào)有限公司品牌營銷戰(zhàn)略構(gòu)建措施

3.1 以核心競爭力作為指導(dǎo)思想

為了提升空調(diào)有限公司品牌營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，首先，應(yīng)從提升企業(yè)的核心競爭力人手，這就要求空調(diào)有限公司在發(fā)展過程中樹立以核心競爭力為指導(dǎo)的銷售原則，因而在同類企業(yè)競爭的過程中能以較高競爭力的優(yōu)勢與對手區(qū)別開。在培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力的過程中，企業(yè)相關(guān)部門首先應(yīng)提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品研發(fā)的水平，進而為核心競爭力的提升打下良好的基礎(chǔ)。其次，空調(diào)有限公司也必須針對企業(yè)的具體發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)對客戶人群進行重新定位，以便企業(yè)能更好地強化營銷水平的提升，并有效提升企業(yè)核心競爭力。最后，在提升企業(yè)核心競爭力的同時，還應(yīng)提煉出企業(yè)品牌的核心價值，最終使空調(diào)有限公司的品牌形象能得到目標(biāo)市場的認可。

3.2 強化全員品牌意識

強化全員品牌意識也可促進空調(diào)有限公司品牌營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建。對于此，企業(yè)相關(guān)人員可通過相關(guān)的品牌推廣會議等強化全員的品牌意識，從而促使企業(yè)的全體員工能都在工作開展的進程中，堅持品牌營銷意識。同時也應(yīng)采取相應(yīng)的措施提高員工的主體意識，致使企業(yè)員工在工作的過程中利用自身的職能對企業(yè)品牌進行宣傳，進而有效擴大企業(yè)品牌的影響力。另外，在強化全員品牌意識的同時，也應(yīng)強調(diào)企業(yè)營銷人員在進行銷售活動的過程要主動對企業(yè)品牌進行有意識的保護，并且做到在工作中的一言一行不會影響到企業(yè)品牌形象的樹立。

3.3 構(gòu)建重視品牌營銷的企業(yè)文化

企業(yè)核心競爭力與企業(yè)文化的構(gòu)建息息相關(guān)，因此企業(yè)為了更好地構(gòu)建品牌營銷戰(zhàn)略，應(yīng)將企業(yè)品牌經(jīng)營與維護融入到企業(yè)文化建設(shè)中，然后致使企業(yè)的全體員工都可在自己的職責(zé)范圍內(nèi)支持企業(yè)自身品牌的推廣，并為此貢獻自身的一份力量。對于企業(yè)構(gòu)建重視品牌營銷的企業(yè)文化，一方面企業(yè)可針對企業(yè)文化的構(gòu)建設(shè)置專業(yè)的部門制定出相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略和策劃，并采取相應(yīng)的措施對其進行執(zhí)行，進而達到品牌營銷企業(yè)文化構(gòu)建的目的。另一方面企業(yè)也應(yīng)注重調(diào)動全體員工對品牌營銷企業(yè)文化的重視。

3.4 加強與政府間的合作

為了加強空調(diào)有限公司品牌營銷戰(zhàn)略的實施，公司在發(fā)展的進程中應(yīng)采取相應(yīng)的措施加強與政府間的合作，例如，空調(diào)有限公司應(yīng)抓住與政府合作的機遇共同舉辦某項活動，進而通過加強與政府間的溝通，贏得政府對企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略構(gòu)建的大力支持。另外，通過加強空調(diào)企業(yè)與政府間的合作，也可促使政府對空調(diào)公司的銷售進行有效的監(jiān)督，從而致使公司開始采取相應(yīng)的措施合理的建構(gòu)品牌營銷戰(zhàn)略，為政企合作的加強打下良好的基礎(chǔ)。

篇9

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

3. 定價技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價策略和降價決策分析

7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時代的消費特征及營銷對策

12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力

22. 市場定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團經(jīng)營

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動作用

35. 服務(wù)營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設(shè)計和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用

44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究

48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對策

49. 醫(yī)療服務(wù)營銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營銷時代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個性化服務(wù)營銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策

55. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費者信任的因素研究

56. 體驗營銷在某行業(yè)的運用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究

61.整合營銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預(yù)測的實施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵機制的設(shè)計

6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊伍的組織與設(shè)計

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評價

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評價

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價

13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究

19. 對某產(chǎn)品的市場預(yù)測

20. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設(shè)計及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機制與企業(yè)營銷績效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實施

25. 淺析某企業(yè)實施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經(jīng)濟型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析

33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析

8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營銷

11,我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網(wǎng)絡(luò)游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場的調(diào)查報告

15,小論電子商務(wù)對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場選擇與產(chǎn)品開發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用

20,產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇

21,論消費心理預(yù)測

22,消費心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關(guān)系分析

24,營銷活動中的定價技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費心理現(xiàn)狀研究 27,市場細分原理與企業(yè)目標(biāo)市場選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究

30,快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場營銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場目標(biāo)市場選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場預(yù)測手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會主義市場經(jīng)濟條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場經(jīng)濟中的企業(yè)形象策略

9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制中的公關(guān)問題

12,市場經(jīng)濟與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國的發(fā)展趨勢

20,公共關(guān)系危機處理的對策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業(yè)如何避免水土不服

2,國際企業(yè)市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷

4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構(gòu)建

5,知識經(jīng)濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點對適應(yīng)性觀點 7,國際營銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟全球化時代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經(jīng)營

11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業(yè)國際營銷進展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略

14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究

消費者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費心理和消費行為的研究

3,大學(xué)生消費行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費結(jié)構(gòu)與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費行為研究

8,信息不對稱條件下的消費者行為

9,論大學(xué)生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述

11,個人消費行為模型分析

12,方消費者行為學(xué)研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析

14,中年女性消費行為特點與營銷策略

15,廣告信息對消費行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費行為分析

19,大學(xué)生不良消費行為的現(xiàn)狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時期中國消費行為研究

22,網(wǎng)上消費者消費行為研究

服務(wù)營銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營銷

2,服務(wù)營銷研究的熱點與發(fā)展趨勢

3,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

4,超市服務(wù)營銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營銷: 服務(wù)營銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營銷的分析框架

7,服務(wù)營銷: 21 世紀企業(yè)營銷立足之道 8,服務(wù)營銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評價研究

11,服務(wù)營銷的定價策略研究

12,論服務(wù)營銷的有形化策略

13,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

14,服務(wù)利潤鏈與內(nèi)部營銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營銷的基礎(chǔ)探析

17,知識經(jīng)濟與服務(wù)營銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營銷

19,企業(yè)服務(wù)營銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費行為模式研究

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

3.2016市場營銷畢業(yè)論文題目

篇10

營銷策劃書的步驟目錄

一、概述

二、市場現(xiàn)狀分析

三、目標(biāo)

四、營銷戰(zhàn)略

五、4P組合戰(zhàn)略

六、行動計劃

封面·策劃書的封面可提供以下信息：

①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

策劃書的正文部分主要包括：

（一）、策劃目的。

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

（二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析： ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。 ②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 ③消 費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。

如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出： ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。 ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

（三）、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面： ·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。 ·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。 ·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻?！ご黉N方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。 ·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

（四）、營銷目標(biāo)。

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

（五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。 ·以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。 1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。 2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。 4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。 5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則： ·拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。 ·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳。 1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。 ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗

（六）、策劃方案各項費用預(yù)算。

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。