導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)營銷模式研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

引言

2011年，微信誕生。自微信運營以來，其功能日益完善，逐漸成為一款集即時通訊、社交、娛樂與購物于一體的手機軟件。短短幾年間，微信擁有了龐大的用戶群。隨著智能手機的普及和4G網(wǎng)絡(luò)的使用，企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)了微信營銷這一新的營銷模式。微信營銷給消費者帶來了新鮮的營銷體驗，同時還拉近了商家與消費者的距離。人們在微信上關(guān)注企業(yè)公眾號或服務(wù)號，參加企業(yè)的優(yōu)惠活動，選購企業(yè)商品，完成交易支付。這種方便快捷的方式為企業(yè)營銷提供了新思路?；谖⑿诺钠髽I(yè)營銷應(yīng)該成為企業(yè)思考的課題。

微信于2013年得到普及，截至目前，關(guān)于微信營銷的學(xué)術(shù)研究較少，現(xiàn)存的研究也僅僅局限在研究微信的特點、功能以及與其他媒介的區(qū)別等方面，而微信營銷方面的學(xué)術(shù)論文和著作都比較少。王瀟雨的《微信使用者行為和意圖探討》闡述了微信使用者最關(guān)注的是微信的即時通訊功能。葉靜在《社會化媒體語境下企業(yè)微博與微信研究》中對微博營銷與微信營銷進行了對比，闡述了微信營銷的便利性和精準(zhǔn)性等特點。甘榮石則從技術(shù)角度對微信進行研究，其著作《基于微信平臺的移動銀行應(yīng)用架構(gòu)研究》中深入分析了微信銀行的功能。

微信營銷是未來企業(yè)營銷方式的主流趨勢。對企業(yè)微信營銷進行論述，使企業(yè)在微信時代能夠結(jié)合自身特點，探索出適合其發(fā)展的微信營銷模式，對于企業(yè)創(chuàng)造更多收益和長遠發(fā)展有緊迫的現(xiàn)實意義。

一、“附近的人”營銷模式

打開微信的“發(fā)現(xiàn)”功能，就可以查看 “附近的人”。如果企業(yè)了解了自己產(chǎn)品的主要消費人群聚集區(qū)，并能抓住其“附近的人”，通過口碑相傳就可以帶動更多客戶的出現(xiàn)。

（一）“查看附近的人”進行主動營銷

商家可以通?^微信與附近的人打招呼。打招呼前一定要思考恰當(dāng)?shù)拇蛘泻舴绞?，有吸引力的能夠給人們帶來小利益的打招呼語言能夠拉來許多準(zhǔn)客戶。比如，食品公司可以讓“附近的人”免費領(lǐng)取食品小樣試吃；化妝品商家可以向附近的人贈送化妝品試用裝；推廣健身卡的商家可以讓附近的人免費享受兩次有氧健身等。這樣向人們贈送小物品的打招呼方式可能會得到很多回應(yīng)，其中很多人還會主動加商家為好友，這就使商家實施進一步營銷邁開了第一步。

除了打招呼方式，商家還應(yīng)該選擇合適的打招呼時間，盡量避開人們的工作時間，周末和假期時間往往會得到更多的回應(yīng)。

商家收到大量客戶的回應(yīng)以后，一定要針對不同的客戶選擇不同的營銷手段，這就需要了解這些準(zhǔn)客戶的興趣愛好，多觀察客戶的朋友圈，多與客戶互動，多溝通交流，才會增大營銷的成功率。

（二）個性化微信設(shè)置

商家要有與自己產(chǎn)品相關(guān)的文字、圖片，還要精心設(shè)計自己的昵稱 、頭像與個性簽名等。當(dāng)客戶打開手機定位搜索“附近的人”時，個性化的昵稱和簽名會吸引客戶，進而就會打招呼查看商家的朋友圈。以這種方式吸引到的客戶，成交率高，因為這是客戶主動發(fā)現(xiàn)商家。

二、二維碼營銷模式

為了配合微信使用過程中能更順利實現(xiàn)添加好友和完成支付的功能，騰訊開發(fā)了“二維碼”。微信二維碼是含有特定內(nèi)容格式的，可以被微信軟件正確解讀。如今，二維碼已進入了飛速發(fā)展時期，人們交換二維碼名片，用二維碼購物、看電影等，二維碼的身影無處不在。商家通過二維碼可以實現(xiàn)線上與線下的融合貫通。

（一）二維碼名片獲取更多關(guān)注

企業(yè)或商家可以大量印制二維碼名片，貼在店內(nèi)求取顧客的更多關(guān)注。也可以在公共場合發(fā)放二維碼名片來獲取更多的新客戶。只要客戶掃描二維碼，就會關(guān)注到商家的產(chǎn)品信息，進而吸引顧客消費。

（二）二維碼支付與轉(zhuǎn)賬

如今二維碼支付已經(jīng)隨處可見，尤其是在大商場，都設(shè)置了各種支付方式，如微信二維碼掃描支付、支付寶二維碼掃描支付、刷卡支付和現(xiàn)金支付等，多種支付方式并用可以促進更多消費。尤其當(dāng)很多顧客身上沒帶現(xiàn)金或銀行卡時，只要有手機，就可以輕松實現(xiàn)一掃即購。商家如果能在線推出更多的優(yōu)惠券或者積分掃描等活動，會進一步刺激二維碼支付交易。這種在線二維碼支付方式簡化了支付程序，受到越來越多的顧客喜歡。

三、紅包營銷模式

2013年，微信“紅包”誕生。2014年春節(jié)期間，許多商家發(fā)放了幾千萬紅包，得到800多萬人的參與，其出人意料的市場表現(xiàn)使“紅包”越來越紅火。2014年，紅包不再只是一種個人娛樂方式，而是有越來越多的企業(yè)參與進來，“紅包”也發(fā)展為企業(yè)的一種新型營銷模式。

（一）企業(yè)與客戶的“紅包互動”

企業(yè)可以專門針對客戶建立微信群，特定時段在群里發(fā)放代金券紅包等。這種企業(yè)與客戶之間的“紅包”互動不僅可以刺激老顧客繼續(xù)消費，老顧客還會不斷拉進更多的新顧客，帶來更多消費。例如，山東濟南市一家餐飲店每天10：40和16：40這兩個時間段會分別在群里發(fā)20個隨機數(shù)額的紅包，搶到最佳紅包的可以去該店（僅限當(dāng)天，可以轉(zhuǎn)讓其他群友）免費吃三個小菜（一葷兩素）、一個蔥油餅和一份粥。而往往獲最佳紅包者會帶上家人或者朋友一同前往，這樣仍然會增加對該餐飲店的消費。隨著群友的壯大，商家會得到更多的口碑相傳，無疑增加了客戶數(shù)和企業(yè)的利潤。

（二）與大型活動主辦方合作

2015年和2016年春晚期間，全國各地乃至世界各地的人們都在通過手機“搖一搖”搶各企業(yè)發(fā)放的現(xiàn)金紅包或代金券紅包，代金券紅包最終要通過企業(yè)的銷售平臺來實現(xiàn)消費。企業(yè)通過春晚這一萬眾矚目的平臺擴大了知名度，獲取了更多的客戶。這也給其他企業(yè)商家?guī)頎I銷啟示：與大型活動主辦方合作，不僅可以擴大企業(yè)的知名度，發(fā)放代金券紅包還可以刺激人們消費。

當(dāng)然，這種營銷模式也有其弊端，由于其受眾廣泛，針對性不強，許多代金券紅包流入了并無消費需求的人們手中，而一部分有消費需求的人們可能并沒有搶到紅包。

四、“朋友圈”營銷模式

微信“朋友圈”具有信息分享功能。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一家美食餐廳、一家精美飾品店、一家時尚服裝店時，都可以分享出來，這樣的分享可以?Ф?朋友圈的其他愛好者也去嘗試與消費。這是一種口碑相傳，企業(yè)或商家要充分利用這種口碑營銷促進銷售。

當(dāng)然，企業(yè)想讓客戶在朋友圈分享產(chǎn)品信息是要有銷售策略的。

（一）特定條件下的免費策略

什么是“特定條件”？比如“點60個贊”、“連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)5天”等，就類似這樣的“特定條件”，只要顧客滿足了條件要求，就可以免費領(lǐng)取某商品。顧客在集贊和的過程中，肯定會號召其朋友圈一起來幫忙，這樣又會吸引很多人轉(zhuǎn)發(fā)集贊，這樣就起到了非常好的廣告效應(yīng)?！斑B續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)x天”的廣告效應(yīng)也是不錯的，當(dāng)朋友圈其他人注意到此廣告后也會有一部分人開始轉(zhuǎn)發(fā)，顧客會越來越多。

相比之下，點贊的廣告效果要優(yōu)于單純轉(zhuǎn)發(fā)。因為有一部分人可能不經(jīng)常關(guān)注朋友圈，而點贊是需要號召大家的，有時候點贊數(shù)量要求高，還可能會使顧客群發(fā)好友來點贊，這樣企業(yè)或商家的廣告就會更引人注目一些。當(dāng)然，現(xiàn)在很多商家也已經(jīng)將二者結(jié)合，如“連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)3天并集贊38個”等。

（二）優(yōu)惠與分享相結(jié)合

給顧客一定的優(yōu)惠，讓顧客在朋友圈分享產(chǎn)品，這多見于一些實體店。有一家火鍋店是這樣做的：就餐者分享至少三張圖片并附上本店的地址和聯(lián)系方式，就可以免費獲取兩份火鍋蔬菜。這樣的優(yōu)惠能給客戶帶來即時的利益，相對于那些看不見摸不著的遠期利益相比，客戶更樂意去分享，這樣客戶就變成了商家營銷的同盟。

五、結(jié)論

隨著信息技術(shù)的發(fā)展、智能手機的普及，微信的用戶群會越來越多，企業(yè)微信營銷是個必然的趨勢。雖然微信營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷中沒有形成一枝獨秀的局面，但就目前的發(fā)展來看，它將會對傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來巨大的沖擊，當(dāng)然也給那些與時俱進、善于鉆研的企業(yè)帶來了機會。傳統(tǒng)的移動終端APP也自然會受到?jīng)_擊，越來越多的商家會選擇接入微信公眾平臺來進行微信營銷。微信營銷將會給企業(yè)帶來更多的商業(yè)價值。

篇2

關(guān)鍵詞：旅游服務(wù)業(yè) 營銷模式 創(chuàng)新

當(dāng)下無論是組團旅游為主的企業(yè)還是針對旅游精品開展業(yè)務(wù)的企業(yè)，其都會受到市場的影響，尤其是對傳統(tǒng)旅游企業(yè)產(chǎn)生了極大的影響，對此作為旅游企業(yè)要站在發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，積極借助現(xiàn)代技術(shù)的優(yōu)勢創(chuàng)新旅游企業(yè)的營銷手段。旅游行業(yè)營銷手段的創(chuàng)新為旅游企業(yè)的營銷模式帶來了新的變化，其中最為突出的變化就是網(wǎng)絡(luò)營銷模式的出現(xiàn)。

1 旅游營銷的創(chuàng)新模式

1.1 體驗旅游營銷模式 體驗營銷主要是針對顧客的心理和身體滿足需求而產(chǎn)生的具有一定價值的營銷模式，目前我國體驗營銷模式主要集中在以下幾點：主要形式為角色體驗，其主要集中在“農(nóng)家樂”、“鄉(xiāng)村游”等，它是讓游客在旅游過程中通過角色轉(zhuǎn)化體驗其角色的身份活動；風(fēng)俗民族文化旅游營銷模式，其主要是參與當(dāng)?shù)孛褡逦幕厣?，感受民族風(fēng)情讓顧客在旅游過程中實現(xiàn)文化消費的活動；娛樂體驗營銷，其主要通過讓顧客在快樂的旅游體驗中，讓消費者實現(xiàn)消費，達到企業(yè)所從事娛樂體驗的營銷目標(biāo)。

1.2 定制式旅游營銷模式 定制式旅游營銷模式是將游客進行細化，把每個游客看做一個潛在消費群體，它主要是依據(jù)游客的特殊要求制定的單獨旅游計劃。比如目前開展比較廣泛的探險旅游或者情侶單獨旅游，雖然探險旅游在某種意義上存在一定的風(fēng)險，但卻是旅游企業(yè)根據(jù)游客的特殊要求而專門制定的營銷，它的目的也是為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售，比如當(dāng)前深受年輕情侶喜歡的情人單獨旅行，其旅游營銷手段就是為了滿足年輕情侶之間的愛情需求，通過制定旅游可以實現(xiàn)游客的價值要求，提高旅游企業(yè)的營銷。

1.3 文化旅游營銷模式 文化營銷就是旅游企業(yè)通過展示景區(qū)文化內(nèi)涵實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的，企業(yè)通過旅游景點的文化內(nèi)涵結(jié)合企業(yè)的文化宣傳，實現(xiàn)游客的精神層次需求。文化旅游營銷模式是近幾年我國旅游營銷過程中最長用的手段之一，比如革命紅色旅游就是將景區(qū)的革命事跡結(jié)合旅游講解提高人們的愛國情緒，滿足人們渴望了解革命歷史的需求。文化營銷模式要求企業(yè)要積極借助媒體的作用，通過各種宣傳工具提高社會對文化景區(qū)的文化了解。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷模式 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)交易技術(shù)的日益成熟，電子商務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢，因此作為企業(yè)來講如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是企業(yè)實現(xiàn)銷售的重要工具，旅游企業(yè)要實現(xiàn)營銷范圍需要借助網(wǎng)絡(luò)工具，因為現(xiàn)在我國網(wǎng)民數(shù)量再逐年快速的增長，將旅游活動放置網(wǎng)絡(luò)，吸引更多的潛在消費者，同時網(wǎng)絡(luò)也可以將旅游項目等生動的展現(xiàn)出來。

2 我國旅游市場營銷的現(xiàn)狀

旅游營銷是以促進旅游業(yè)為根本目的的，它是以消費者的旅游需求為導(dǎo)向的，營銷模式的選擇主要根據(jù)消費者的需求不斷地對旅游服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量以及旅游效益等進行調(diào)節(jié)實現(xiàn)企業(yè)提供的旅游服務(wù)達到顧客的需求，但是目前我國旅游營銷過程中還是存在不少的問題：

2.1 在營銷過程中存在虛假信息問題 目前我國的旅游業(yè)競爭程度在不斷的增加，對此一些中小型旅游企業(yè)為了擴大市場消費者，他們會采取提供虛假信息的方式騙取游客的信任，最常見的虛假信息就是：一是在開始時許諾不收取游客的服務(wù)費等，但是往往在旅游的過程中強制游客購買某些商品；二是宣傳上的旅游路線與游客的實際路線不符，旅游企業(yè)在營銷時他們鼓吹自己開著的旅游如何如何的好，但是在游客選擇其服務(wù)時，旅游公司就會轉(zhuǎn)變其營銷時所承諾的內(nèi)容等。

2.2 旅游市場營銷忽視售后服務(wù) 目前旅游企業(yè)都在通過各種途徑積極地開發(fā)與吸引潛在顧客，但是現(xiàn)在旅游企業(yè)對現(xiàn)有顧客的重視程度不高，他們忽視了現(xiàn)有顧客的社會效應(yīng)，尤其體現(xiàn)在旅游企業(yè)的營銷手段中，企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的時候往往將重心轉(zhuǎn)移到其所提品的質(zhì)量以及服務(wù)的內(nèi)容等，而忽視了對顧客參加完企業(yè)所提供旅游活動的感受服務(wù)。旅游企業(yè)往往忽視售后服務(wù)，他們把游客看做一次性的，使得旅游企業(yè)是看到短期的效益，而忽視企業(yè)的長遠戰(zhàn)略發(fā)展。

2.3 旅游營銷手段過于傳統(tǒng)，與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合不緊密 網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展為我國的旅游企業(yè)帶來了發(fā)展的機遇，但是由于一些旅游企業(yè)沒有真正認識到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，他們在營銷策略上沒有真正的實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，最常見的就是旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)宣傳所使用的手段過于單一，而且沒有體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)的動態(tài)效應(yīng)，同時旅游企業(yè)還沒有實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支付功能與網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)消費是當(dāng)下消費手段之一，其占據(jù)著一定的消費比例，但是旅游企業(yè)由于受到各種原因的限制，其還不能充分的認識到這一點。

2.4 在市場營銷中盲目削價競爭 很多旅行社通過降價來吸引顧客，先不說套匯問題，通常報價遠遠低于成本價，表面上，通過套匯可以賺取差額，旅行社仍然有利益可賺，但是長期以這樣的營銷戰(zhàn)略來營銷，只會導(dǎo)致旅游企業(yè)的形象受損，損害旅游企業(yè)的自身利益，比如，近年來，由于東南亞的團隊價格非常低，使得該區(qū)的潛在游客減少，旅游收入也相應(yīng)減少，旅游企業(yè)發(fā)展非常緩慢。

3 促進旅游行業(yè)營銷的手段建議

3.1 提高旅游企業(yè)工作人員的素質(zhì) 旅游企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，工作人員的綜合素質(zhì)直接體現(xiàn)旅游景區(qū)的內(nèi)在文化內(nèi)涵，因此為了提高旅游企業(yè)的市場地位，首先需要提高工作人員的素質(zhì)，一是要提高導(dǎo)游的文化素質(zhì)，導(dǎo)游作為游客直接體現(xiàn)旅游服務(wù)的第一人，導(dǎo)游的素質(zhì)高低直接關(guān)系到旅客的消費感受；二是要提高旅游景區(qū)商品貿(mào)易人員的素質(zhì)，游客在旅行的過程中避免不了進行商品交易，以此要杜絕出現(xiàn)強賣現(xiàn)象發(fā)生。

3.2 運用綜合性的營銷手段 例如把產(chǎn)品功能的研究與開發(fā)和產(chǎn)品價格、產(chǎn)品宣傳、銷售渠道聯(lián)系起來，要慎重使用價格手段，不可盲目提價或降價，要把營銷活動中的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷這幾個因素進行一個最優(yōu)的組合。

3.3 加強旅游產(chǎn)品的售后服務(wù) 產(chǎn)品售后服務(wù)是增強企業(yè)競爭力的有效手段，是現(xiàn)代企業(yè)開展市場營銷活動的核心內(nèi)容，對于旅游產(chǎn)品也是如此，同樣需要良好的售后服務(wù)。當(dāng)游客旅游歸來，游客售后感受的反饋很快就會表現(xiàn)出來，旅游產(chǎn)品使游客具有良好感受的會影響一大批潛在的顧客。所以要加強售后服務(wù)，例如跟蹤隨訪，及時提供新產(chǎn)品信息等，都可以給消費者帶來很大的安慰。

3.4 開發(fā)特色旅游網(wǎng)站 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)主頁是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的第一扇門戶，是網(wǎng)上營銷最重要的一種方式。網(wǎng)頁制作要有特色，內(nèi)容豐富，形式不拘一格，同時網(wǎng)頁的文字說明最好附加多國語言，以便順利進入國際市場并得到國際消費者的認可。旅游企業(yè)應(yīng)加強對信息反映的靈敏度，對市場需求及時做出反應(yīng)，通過網(wǎng)上交流設(shè)計旅游線路，安排旅游活動，開發(fā)旅游資源，建設(shè)旅游設(shè)施，提供旅游服務(wù)等。另外，產(chǎn)品設(shè)計也不完全受市場約束，可通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)計出旅游精品，產(chǎn)品營銷要打破人們消費習(xí)慣、生活方式和生產(chǎn)方式，引導(dǎo)人們消費需求，從而創(chuàng)造新的市場需求。

3.5 加強旅游服務(wù)業(yè)行業(yè)管理 國家要加強旅游服務(wù)企業(yè)和各地景點管理，制定一系列扶持、規(guī)范旅游行業(yè)的政策和法律，加強旅游行業(yè)執(zhí)法力度，規(guī)范旅游企業(yè)積極參與市場競爭，創(chuàng)新營銷模式，使本行業(yè)成為我國經(jīng)濟發(fā)展新的增長點。

4 結(jié)束語

我國旅游事業(yè)正在蓬勃發(fā)展，正進入到以營銷為主導(dǎo)的時代，中國旅游業(yè)必須運用科學(xué)和先進的旅游市場營銷來武裝自己，從而促使中國的旅游業(yè)朝著健康有序的軌道發(fā)展。我們一定要將先進的理念和中國旅游業(yè)的實際情況聯(lián)系起來，運用營銷傳播理論，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，也要強調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷模式的結(jié)合，使中國的旅游市場進口走向成熟。

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篇3

一、“消費者股東”與消費資本導(dǎo)向營銷模式

“消費者股東”實際上取材、衍生自陳瑜教授的“消費資本化理論”?！跋M資本化”開拓了經(jīng)濟科學(xué)的一個新的研究領(lǐng)域，何為“消費資本化理論”?“消費資本化理論”的核心是指消費者購買企業(yè)產(chǎn)品時，生產(chǎn)廠家和商家應(yīng)當(dāng)把消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的采購視同是對本企業(yè)的投資，并按一定時間間隔，把企業(yè)利潤的一定比例返還消費者。消費者的購買行為變成了一種儲蓄行為和參與企業(yè)生產(chǎn)的投資行為。消費者在消費的同時，完成了一個奇妙的“轉(zhuǎn)身動作”。使自己變?yōu)橐粋€投資者，而不是單純的消費。消費者的消費觀念發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，在購買產(chǎn)品時不再認為交了錢拿到了商品，整個過程就完結(jié)了，消費者的權(quán)益也發(fā)生了“增值”，其不可避免地對其參與投資的企業(yè)投人更多關(guān)注。

消費資本導(dǎo)向營銷模式使得消費者購買產(chǎn)品的同時還能分公司“紅利”，這在以前是絕對不可想像的?！跋M者股東”是“消費資本化理論”的延伸，消費者不再是單一的消費者，而是同時具備三種身份，一是消費者，二是投資者即股東，三是經(jīng)營管理者。具備這三方面性質(zhì)的消費者，我們稱之為“消費者股東”。作為“消費者股東”，所享有的權(quán)利遠遠大于一般的消費者或投資者，他們享有股東身份權(quán)、參與重大決策權(quán)、資產(chǎn)收益權(quán)等權(quán)利。“消費者股東”的核心是將消費向流通、生產(chǎn)、經(jīng)營、管理監(jiān)督領(lǐng)域進行了延伸。消費者在購買企業(yè)的商品之后。企業(yè)應(yīng)把消費者的消費視同對企業(yè)的投資，并按照一定的時間間隔，把該企業(yè)的利潤按一定比例返還給消費者。消費者在消費的同時，實際上成為一個投資者，而消費則質(zhì)變?yōu)橘Y本，成為公司的“股東”?！肮蓶|”自然就擁有了對公司監(jiān)督、管理的權(quán)利，同時也有經(jīng)營、拓展的責(zé)任。

“消費者股東”實質(zhì)上是提高顧客忠誠度的一種有效方式，也是企業(yè)在微利時代增加資產(chǎn)來源的一種途徑。一般來說，企業(yè)取得資產(chǎn)的途徑只有三種，即股東、債權(quán)入和顧客，股東投人資產(chǎn)要求對剩余財產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定回報：債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤和價值增長的源泉。消費資本導(dǎo)向營銷模式就是從這樣的思想出發(fā)。通過激勵消費者的“消費投資”，給予“消費者股東”的“消費投資”機會，形成企業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)，從而獲取滿意利潤的一種經(jīng)營模式。

二、“消費股東”營銷模式與傳統(tǒng)營銷觀念和模式的比較

(一)營銷觀念和營銷模式存在著根本區(qū)別

“消費股東”營銷模式與傳統(tǒng)營銷觀念和營銷模式有著根本區(qū)別。以往的營銷觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念)和營銷模式(大市場營銷、4Cs營銷理論、關(guān)系營銷的4Rs)，作為營銷理論的創(chuàng)新和發(fā)展，在它們所處的那個時代適應(yīng)市場需求而產(chǎn)生，并指導(dǎo)了一些企業(yè)的營銷實踐，具有一定的理論意義和實踐價值。但是。它們沒有擺脫舊的市場經(jīng)濟理論的束縛。消費資本導(dǎo)向的創(chuàng)新營銷模式與迄今為止所有的營銷觀念和營銷模式有著根本的區(qū)別、它克服了以往營銷觀念和營銷模式的缺陷，對指導(dǎo)未來經(jīng)濟實踐的發(fā)展具有重大的現(xiàn)實意義。這種創(chuàng)新的營銷模式，真正將營銷放在市場經(jīng)濟大背景下來考察，“消費者股東”營銷把握住了消費者的根本利益，使消費者能夠積極、主動地消費，真正實現(xiàn)從生產(chǎn)到消費再到生產(chǎn)的完整循環(huán)。

(二)消費者消費主動性與自身利益考慮不同

傳統(tǒng)營銷單純依靠營銷策略使消費者被動消費，不能使消費者出于自身利益而主動消費。在舊的市場經(jīng)濟理論影響下，對于營銷的發(fā)展，主要是從企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品、市場的一般需求和消費者的少許利益來思考。其實，僅僅做到這一步是不夠的。這些，只是對營銷模式的部分調(diào)整和優(yōu)化，是在同一營銷觀念下的演進、增長因素數(shù)量的延續(xù)，但還不是總體的，根本的，質(zhì)的轉(zhuǎn)變。彼得德魯克說：“對于企業(yè)來說，生產(chǎn)經(jīng)營什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者客戶需要什么。知道什么對消費者客戶有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者客戶的購買，進而主動地去滿足消費者客戶的需求?！辈还芷髽I(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場，都要考慮市場機會的大小和自己駕馭能力的大小?！跋M股東”營銷模式使消費者出于自身利益而主動消費，使消費者成為終身顧客。

(三)營銷過程考察的背景不同

傳統(tǒng)營銷觀念和模式未能把營銷過程置于市場經(jīng)濟大背景下來考察，“消費股東”營銷模式把營銷過程置于市場經(jīng)濟大背景下來考察。人們在研究如何解決營銷的根本矛盾和問題時，長期以來已習(xí)慣于就營銷模式本身分析問題，習(xí)慣于從營銷范圍內(nèi)談解決問題的辦法。這種思維導(dǎo)致我們長期局限在一些操作和技術(shù)層面上，難以觸及根本性問題。營銷也就難以實現(xiàn)總體突破。營銷的根本問題是市場經(jīng)濟條件和消費者根本利益問題，應(yīng)從宏觀經(jīng)濟的角度考慮和把握營銷的發(fā)展問題?！跋M股東”營銷模式把營銷過程置于市場經(jīng)濟大背景下來考察，十分注重消費者的根本利益問題，把消費者作為中心。具體講。就是把營銷的發(fā)展置身于市場經(jīng)濟大背景下，將營銷還原于整個市場經(jīng)濟，然后來看營銷發(fā)展緩慢所存在的問題。

(四)傳統(tǒng)營銷重視生產(chǎn)資本，“消費股東”營銷重視消費資本

傳統(tǒng)營銷觀念和模式重視生產(chǎn)資本，“消費股東”營銷模式重視消費資本。營銷業(yè)長期以來一直十分重視生產(chǎn)資本的作用，十分注意保護生產(chǎn)資本所有者的權(quán)益。沒有充分認識和重視知識資本的作用和消費資本的作用。沒有充分保障知識資本所有者的權(quán)益、特別是消費者的根本權(quán)益，由于消費資本的缺失造成了巨大消費群體的缺失。對于“成熟的商家”，應(yīng)盡量減少或不采取不利于使消費者成為企業(yè)終身顧客的促銷行為或經(jīng)營模式，要從企業(yè)和消費者的長遠利益和保持企業(yè)與消費者關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展出發(fā)，力求構(gòu)建能吸引眾多消費者、使消費者與企業(yè)產(chǎn)生密切關(guān)系、吸引力大的企業(yè)營銷模式。營銷要實現(xiàn)做強、做大的目標(biāo)，根本問題是如何引入消費資本調(diào)動消費者積極性，這就要重視消費資本化理論在營銷業(yè)中的應(yīng)用問題。

三、消費資本導(dǎo)向的營銷模式的應(yīng)用

(一)科學(xué)認識消費資本化理論及其價值

消費資本化理論使消費者理論更深一步。消費資本化理論的主要貢獻及價值在于：一是承認消費者對市場的引導(dǎo)或主宰地位及作用，引導(dǎo)生產(chǎn)者追蹤消費者的愛好使生產(chǎn)得以成功。二是將消費直接引入了投資或生產(chǎn)領(lǐng)域，消費不再是單一的市場向?qū)?，而且是投資的重要參與者、消費和投資有機結(jié)合，構(gòu)建起了“向?qū)Ъ訁⑴c”的經(jīng)營模式。三是將傳統(tǒng)的消費者與生產(chǎn)者的利益對立關(guān)系，改變成為買賣雙方合二為一。使消費者得到最大化滿足的同時，也使生產(chǎn)者利潤通過消費資本化在更高層面上實現(xiàn)了最大化。具有雙贏的功能，使生產(chǎn)與消費的關(guān)系更加和諧。

(二)正確理解“消費者股東”營銷模式

“消費者股東”營銷模式使生產(chǎn)者和消費者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統(tǒng)的營銷模式下，由于眾多中間環(huán)節(jié)的存在，使得來自消費者的反饋信息不同程度的失真，生產(chǎn)者同消費者之間存在較大的信息不對稱，生產(chǎn)者關(guān)于產(chǎn)品更新和優(yōu)惠活動不能很好地傳遞給消費者，消費者關(guān)于產(chǎn)品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產(chǎn)者。而在“消費者股東”營銷模式中。消費者同企業(yè)有直接的信息溝通渠道，信息溝通中的失真將大幅度降低。更重要的是，在“消費者股東”營銷模式下，無論是生產(chǎn)者和消費者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解對方，以實現(xiàn)更好的合作，這將進一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業(yè)公司同客戶之間的信息不對稱，降低企業(yè)的營銷成本。

(三)真正使消費者成為終身顧客

篇4

關(guān)鍵詞：B2C電子商務(wù)企業(yè) 交叉營銷模式

研究背景及意義

當(dāng)前，伴隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展以及經(jīng)濟全球化步伐的加快，電子商務(wù)逐漸在經(jīng)濟生活中普及開來，正是由于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)所具有的方便性以及便捷性，電子商務(wù)本身也具有交易連續(xù)化、市場全球化、資源集約化以及成本低廉化等諸多特點，這也是電子商務(wù)有別于傳統(tǒng)交易模式的優(yōu)勢所在，這些優(yōu)勢都表明了電子商務(wù)未來的巨大發(fā)展空間。

依據(jù)客戶以及參與主體的不同，電子商務(wù)可以劃分為多種形式，如B2B、B2C、C2C等，在這其中B2B的市場集中度較高，但C2C則是電子商務(wù)的主要形式，這主要是因為C2C模式的門檻較低，也是我國網(wǎng)購的最主要的形式，在質(zhì)量以及產(chǎn)品的品牌等多個方面都難以形成有效的競爭力。相比較而言，B2C模式則可以在品牌、質(zhì)量等多個方面都提供較好的產(chǎn)品，也具有保障，正是基于此，各個大型企業(yè)紛紛涉足B2C領(lǐng)域，就當(dāng)前來看，B2C模式是企業(yè)未來電子商務(wù)模式的主流趨勢和發(fā)展方向，各個傳統(tǒng)的企業(yè)加入到電子商務(wù)領(lǐng)域中，能夠進一步增加B2C模式的份額，引導(dǎo)電子商務(wù)的發(fā)展方向，成為未來網(wǎng)購的主力。

總的來講，B2C電子商務(wù)企業(yè)之間的競爭在很大程度上都是客戶之間的競爭，客戶群的忠誠度以及數(shù)量直接關(guān)系著該電子商務(wù)企業(yè)能否具有穩(wěn)定的市場，也決定著其能否在未來的市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。平臺提供商模式下，電子商務(wù)企業(yè)本身既管理著平臺加盟商，同時相互之間也存在著合作關(guān)系，平臺運營利潤的高低在很大程度上取決于加盟商運營的好壞。實施交叉營銷管理模式，在管理理念上就是依靠對加盟商的分類，具體問題具體分析，有效維護電子商務(wù)企業(yè)跟客戶之間的良好合作關(guān)系，并對加盟商的營銷方式等進行行之有效的指導(dǎo)，促進兩者的共贏，正是基于此，這一模式能夠有效鞏固兩者之間的合作關(guān)系，提升企業(yè)以及加盟商的營銷水平，提高營銷業(yè)績。依靠建立完善交叉營銷模式，平臺提供商模式下的電子商務(wù)企業(yè)能夠有效緩解自身跟加盟商之間可能存在的矛盾以及摩擦，強化跟加盟商之間的信任，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤提供充足的空間支持。

交叉營銷及平臺提供商相關(guān)理論

依據(jù)電子商務(wù)企業(yè)跟加盟商之間的組織關(guān)系來進行劃分，B2C電子商務(wù)平臺企業(yè)跟該電子商務(wù)平臺之下的各個加盟商之間存在著垂直管理的關(guān)系；而依據(jù)終端客戶群來進行劃分，電子商務(wù)的終端客戶群既屬于電子商務(wù)平臺下的客戶，同時也屬于該加盟商的客戶，加盟商跟平臺企業(yè)之間的關(guān)系是平行的，同時也存在著交叉的組織結(jié)構(gòu)關(guān)系，在吸收借鑒交叉合作營銷以及交叉銷售的理念基礎(chǔ)上，實現(xiàn)加盟商跟平臺商之間的相互帶動發(fā)展以及合作共贏，這樣的一種電子商務(wù)營銷模式就可以稱為交叉營銷。

當(dāng)前，B2C電子商務(wù)企業(yè)在形式上主要有兩種類型，一種是以天貓為主要代表的平臺企業(yè)，其運作模式是為加盟商提供平臺，依靠向加盟商提供服務(wù)以及收取租金來作為其盈利的方式和手段；另外一種就是以京東商城為主要代表的模式，其盈利方式主要是靠銷售商品，賺取銷售差價。在本文研究中可以將天貓為代表的電子商務(wù)營銷模式作為平臺提供商模式，同時交叉營銷模式針對的對象也主要是平臺提供商模式。

電子商務(wù)平臺營銷在具體的實施過程中平臺是電子商務(wù)網(wǎng)站，通過將電子商務(wù)活動中的買方及賣方集中于同一個平臺上來實現(xiàn)聚集效應(yīng)，進而有效實現(xiàn)企業(yè)營銷中的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。電子商務(wù)在類型上主要分為三種，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家對商家的一種電子商務(wù)模式，也就是企業(yè)跟企業(yè)之間通過電子商務(wù)網(wǎng)站來進行信息、服務(wù)或者產(chǎn)品的交換，B2C則是企業(yè)對消費者的電子商務(wù)模式，商家跟消費者之間依靠電子商務(wù)網(wǎng)站作為交易平臺，聯(lián)系并進行購物交易活動，企業(yè)依靠電子商務(wù)網(wǎng)站來實現(xiàn)商品的銷售，C2C則是消費者對消費者的電子商務(wù)模式，買賣雙方將C2C電子商務(wù)平臺作為在線交易平臺，在這一平臺上實現(xiàn)買賣活動，一般來講這種交易方式不固化，多變，可以實現(xiàn)消費者跟消費者之間的交易互動活動。

B2C電子商務(wù)企業(yè)交叉營銷模式是相對于之前的電子商務(wù)交易模式的一種全新的視角，研究的重點就是電子商務(wù)交易平臺的提供商怎樣依據(jù)不同的加盟商制定不同的營銷策略，在此基礎(chǔ)上自身進行營銷活動的同時為加盟商帶來收益，同時在加盟商獲得收益的同時也會促進平臺提供商自身的發(fā)展。

重要加盟商交叉營銷策略

重要加盟商是指具有優(yōu)質(zhì)資源的加盟商，該類加盟商作為電子商務(wù)交易平臺中的核心客戶，自身所具有的良好聲譽可以有效吸引終端消費客戶，在很大程度上提高電子商務(wù)交易平臺的銷售額，而這正是平臺提供商所追求的目標(biāo)，能夠為平臺供應(yīng)商帶來較大的利潤和收益。重要加盟商是電子商務(wù)交易平臺的重要資源，依據(jù)二八原則，電子商務(wù)交易平臺中的百分之八十利潤都是通過上述的百分之二十重要加盟商所獲得的，正是基于此，電子商務(wù)平臺提供商在對資源進行服務(wù)配置時應(yīng)當(dāng)首先滿足重要加盟商的需求，向大客戶靠攏。在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)品牌的協(xié)同效應(yīng)，促進兩者的聯(lián)系互動。

在重要加盟商交叉營銷策略中，包含了產(chǎn)品策略、價格策略以及促銷策略等幾個方面的內(nèi)容。對于加盟商而言，平臺上不能夠直接決定加盟商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，它也不是加盟商產(chǎn)品的生產(chǎn)者，不過平臺提供商還是可以依靠自身的優(yōu)勢影響到加盟商的經(jīng)濟行為，幫助加盟商有效獲得更高的收益及利潤。對于電子商務(wù)交易平臺的提供商而言，其提供的產(chǎn)品是相對虛擬的電子服務(wù)，例如加盟商的排名、廣告位以及售后服務(wù)等多個方面。當(dāng)前電子商務(wù)交易平臺所提供的虛擬產(chǎn)品都是開放性的，針對的對象是所有的加盟商，只要滿足價格要求電子商務(wù)交易平臺提供者都會進行平臺提供。這種情況下，平臺提供者不會關(guān)注加盟商的資質(zhì)情況以及消費者對該加盟商的評價情況，只會關(guān)注加盟價格。由此就可能出現(xiàn)不少的風(fēng)險因素，如其中的某一個加盟商所提供的產(chǎn)品價格在同類產(chǎn)品中的價格偏高，但是他所繳納的加盟費較高，通過競價等活動使得該加盟商的產(chǎn)品在整個搜索中的排名較為靠前，那么消費者在網(wǎng)上進行搜索之后一般就會依據(jù)消費習(xí)慣首先選擇排名較為靠前的加盟商來購買產(chǎn)品或者服務(wù)，購買的機會比較大。但是，一旦消費者發(fā)現(xiàn)自己所購買的產(chǎn)品價格偏高或者不是物有所值，那么消費者就會抱怨該電子商務(wù)平臺，對其產(chǎn)生不信任感，進而使得平臺的客戶流失。因此，平臺提供商可以征求這些重要加盟商的意見，為其提供更好的服務(wù)，并制定專門的服務(wù)或者產(chǎn)品，視作合作伙伴，實現(xiàn)雙方共贏。

電子商務(wù)交易平臺的提供商主要是依靠對銷售收入進行提成來獲得收益的，因此在對相應(yīng)的加盟商提供服務(wù)道具或者廣告位時，平臺供應(yīng)商可以給予價格上的優(yōu)惠，這樣就能夠確保長期健康有序運行。在交叉營銷模式下，客戶可以區(qū)分為四個類型，針對不同的類型，平臺供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在制定價格策略時給予重要加盟商最優(yōu)質(zhì)的資源和服務(wù)，同時為鼓勵良好的客戶評價以及好的銷售業(yè)績，平臺供應(yīng)商還需要以較低的價格提供給重要加盟商。

重要發(fā)展加盟商交叉營銷策略

重要發(fā)展加盟商自身也存在著巨大的優(yōu)勢，這類供應(yīng)商的一般所獲得的客戶評價都比較好，因此盡管從現(xiàn)階段來看可能這些重要發(fā)展加盟商對于電子商務(wù)交易平臺的貢獻額不是很大，但是在未來具有較大的發(fā)展空間和機遇。

與前面的重要加盟商相同，電子商務(wù)交易平臺供應(yīng)者在相關(guān)的營銷策略上也分為產(chǎn)品策略、價格策略以及促銷策略等。對于重要發(fā)展加盟商，電子商務(wù)交易平臺在產(chǎn)品策略上的核心就是依靠提供合適的產(chǎn)品來促進電子商務(wù)平臺有效提高銷售額以及銷售量。從當(dāng)前來看有效提高銷售量的方式就是團購，電子商務(wù)交易平臺供應(yīng)者可以為加盟商提供團購支持服務(wù)，依靠長期有效的團購幫助其實現(xiàn)銷售增長，進而推動電子商務(wù)企業(yè)的持續(xù)增長。

由于這類重要發(fā)展加盟商在服務(wù)以及產(chǎn)品上都比較好，消費者的口碑也比較好，電子商務(wù)交易平臺提供商可以以此來跟加盟商實現(xiàn)良好的信任關(guān)系，同時在進行價格策略時對其團購工具的排名、競價的排名等多個方面實現(xiàn)價格上的優(yōu)惠。

B2C電子商務(wù)交易平臺提供商還可以出臺促銷主題的活動，在這其中除去加盟商自身的促銷活動之外，范圍最廣、力度最大的還是基于整個銷售平臺的產(chǎn)品促銷活動，促銷活動的策劃者、監(jiān)管者以及發(fā)起者等都是電子商務(wù)交易平臺提供商。從這方面看，盡管重要發(fā)展加盟商對于整個銷售平臺的銷售額貢獻并不是很突出，但是它們具有良好的口碑和信譽，能夠有效維持平臺客戶群的良好關(guān)系。

重要改善加盟商交叉營銷策略

重要改善加盟商單單從交易額來看能夠?qū)﹄娮由虅?wù)交易平臺提供商做出較大的貢獻，但是從長期來看，這類加盟商在成長過程中存在著一定的風(fēng)險。之前的消費者對于該加盟商的評價在很大程度上決定了后續(xù)消費者的購買行為，并且評價的高低直接關(guān)系著后續(xù)行為是否發(fā)生，加盟商在后續(xù)的發(fā)展過程中能否持續(xù)改善提升在較大程度上取決于其是否重視對消費者評價的改進。假設(shè)加盟商對消費者的評價不夠重視，很可能會導(dǎo)致后續(xù)經(jīng)營業(yè)績下滑。因此對于這類加盟商的交叉營銷策略，電子商務(wù)交易平臺提供者應(yīng)當(dāng)重視提高消費者對加盟商的評價，在此基礎(chǔ)上促使相關(guān)加盟商成為穩(wěn)定的重點加盟商。

在產(chǎn)品策略上需要結(jié)合該類加盟商的特點，短期來看重點改善加盟商依舊是電子商務(wù)交易平臺提供商的利潤貢獻大戶，不過應(yīng)當(dāng)注意由于消費者對于該類加盟商的消費評價較低，在長期發(fā)展中存在著成長風(fēng)險。電子商務(wù)企業(yè)需要及時對該類加盟商進行幫助，幫助其提升服務(wù)質(zhì)量，改善消費者消費評價，提升為重點加盟商。對于平臺商來講，可以改變之前的被動營銷模式，主動聯(lián)系幫扶加盟商，避免該類加盟商因為時間累計失去消費者信賴，消費額下滑的情況發(fā)生。針對這些加盟商，平臺上需要主動出擊，提供企業(yè)診斷以及產(chǎn)品調(diào)研相關(guān)服務(wù)，有效提升消費者評價。

在價格策略上，平臺商對于這一類加盟商需要及時發(fā)出預(yù)警通知，切實要求他們改善產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，并實現(xiàn)動態(tài)考核?？梢蕴嵘?wù)，幫助加盟商查找評價不高的原因，在此基礎(chǔ)上跟產(chǎn)品策略相結(jié)合，共同提高平臺上的加盟商品質(zhì)。

總的來講，B2C電子商務(wù)作為一種網(wǎng)絡(luò)模式，具有較大的發(fā)展空間。伴隨著電子商務(wù)企業(yè)之間競爭的日益激烈，平臺商也需要需找一種良好的營銷模式，推動和平衡平臺商跟加盟商的互動關(guān)系。構(gòu)建和完善交叉營銷模式是電子商務(wù)領(lǐng)域中的大膽嘗試，根本目標(biāo)是為加盟商和平臺商帶來收益，進而有效推動整個B2C電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實際，不斷優(yōu)化和完善。

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3.戴永.基于客戶關(guān)系管理視角下的交叉銷售研究.黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2006（11）

作者簡介：

篇5

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷對齊齊哈爾小型企業(yè)的意義。隨著網(wǎng)絡(luò)普及和網(wǎng)絡(luò)營銷的的迅速發(fā)展，經(jīng)銷商和消費者整體素質(zhì)都在提高，通過網(wǎng)絡(luò)來了解企業(yè)與產(chǎn)品的客戶逐漸增多。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢，黑龍江的小型企業(yè)應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定與實施，加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度。

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷在銷售工作中越來越重要，黑龍江省的多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都在開展?fàn)I銷，而這些外銷業(yè)務(wù)幾乎全部是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來達成的。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，作用會更加明顯。商業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)化的道路

齊齊哈爾小型企業(yè)要進一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用將成為不可或缺的重要部分，特別是對于省內(nèi)市場來講，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個重要的平臺，

大部分企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，以前更多當(dāng)作一個產(chǎn)品推廣的平臺，讓經(jīng)銷商與消費者了解企業(yè)產(chǎn)品信息以及企業(yè)發(fā)展動態(tài)。下一步，企業(yè)將配備專門的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，通過網(wǎng)絡(luò)進一步推廣產(chǎn)品。

二、齊齊哈爾小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可以采用的模式

（一）建立宣傳型網(wǎng)站。建立宣傳型網(wǎng)站，對于全面詳細地介紹公司、產(chǎn)品，提升企業(yè)形象具有重要意義。企業(yè)網(wǎng)站的作用更類似于企業(yè)在報紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業(yè)網(wǎng)站的一個最基本的功能，就是能夠全面、詳細地介紹公司及公司產(chǎn)品。事實上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網(wǎng)站，如公司簡介、公司的廠房、生產(chǎn)設(shè)施、研究機構(gòu)、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網(wǎng)上。

當(dāng)然，企業(yè)網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補充，而不是互相排斥。企業(yè)如擁有自己的網(wǎng)站，應(yīng)在各種廣告中盡量地推介該網(wǎng)站，并把具體性的內(nèi)容放入網(wǎng)站。

實施網(wǎng)頁策略，在企業(yè)的網(wǎng)站里積極宣傳企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)信息，選擇QQ，發(fā)郵件等方式宣傳。

（二）利用網(wǎng)站及時得到客戶的反饋信息。企業(yè)在建設(shè)自己的網(wǎng)站時可以加入專門用于客戶與公司聯(lián)系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對來說一般客戶還是比較樂于使用這種方式與公司進行聯(lián)系。因此，企業(yè)可以得到大量的客戶意見和建議。通過這種方式公司可以與客戶保持密切聯(lián)系，與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系，并降低通信費用。

（三）實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷功能 。企業(yè)建立自己的網(wǎng)站后，可以通過網(wǎng)站的不同頻道多種信息，實現(xiàn)了以下幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的功能。

1、創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌很重要，也很有價值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是企業(yè)科技網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷等。

2、發(fā)揮在線促銷功能。網(wǎng)絡(luò)促銷效果。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。

3、顧客關(guān)系和客戶服務(wù)策略。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務(wù)，同時還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。

4、拓展?fàn)I銷渠道，實現(xiàn)在線銷售。盡管目前小型企業(yè)網(wǎng)上直接銷售并未形成主流，不過在有些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢頭，如酒店預(yù)定、航空客運服務(wù)等。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略的信息保障

（一）在淘寶以及谷歌網(wǎng)等一些知名網(wǎng)站信息。齊齊哈爾小型企業(yè)信息應(yīng)選擇專業(yè)的且商譽較好的網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站信息。百度baidu.com，谷歌google.com，搜狗sogou.com，新浪sohu.com，新浪sina.com.cn，網(wǎng)易163.com 等。在這些網(wǎng)站信息，成功率較高，而且誠信度也較好。

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關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化；渠道關(guān)系；農(nóng)產(chǎn)品營銷模式

一、引言

改革開放至今，奠定了以農(nóng)戶家庭為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基本組織單元的地位，從而極大地調(diào)動了微觀經(jīng)濟主體的積極性，促進了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展。隨著農(nóng)業(yè)的發(fā)展，“小農(nóng)戶 、大市場”的矛盾逐漸尖銳。發(fā)展新的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式是我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程面臨的新問題。現(xiàn)實中農(nóng)戶與其他經(jīng)濟主體聯(lián)合進入市場的合作營銷模式就是下農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新，而“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”的合作模式是我國農(nóng)產(chǎn)品營銷的主要模式。然而，這種新的合作模式卻極不穩(wěn)定，合作過程中存在大量的渠道投機行為。本文將對影響“龍頭+農(nóng)戶”渠道穩(wěn)定性因素進行探討，然后在提出對策。

二、影響“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”渠道關(guān)系穩(wěn)定性的因素

1.合約的不完整性

任何的合約都是不完整的，合作雙方在指定合約時不可能將將來會發(fā)生的所有的事情都寫在合約中。在“公司+農(nóng)戶”經(jīng)營模式中，合約也存在不完整性，它的不完整性主要表現(xiàn)在：首先是簽約雙方間存在信息不對稱。龍頭企業(yè)掌握著農(nóng)產(chǎn)品營銷的渠道終端并且長期面臨著市場，掌握了大量的市場信息，而且大多數(shù)龍頭企業(yè)市場經(jīng)濟意識較強，也更通曉政府的經(jīng)濟政策和法律法規(guī)，因而在與農(nóng)戶的交易中處于優(yōu)勢地位；而大多數(shù)農(nóng)戶市場意識和風(fēng)險意識淡薄，經(jīng)營規(guī)模小且高度風(fēng)散，由于資金、技術(shù)力量薄弱，捕捉市場信息的能力差，使農(nóng)戶在與公司的談判中處于不利的地位。在這種信息不對稱的情況下簽訂的合約，勢必有損農(nóng)戶利益。其次是維護合約的高成本。農(nóng)戶生產(chǎn)的自然風(fēng)險和由交易不確定性導(dǎo)致的市場風(fēng)險，必然增加市場交易費用。如果農(nóng)戶違約，龍頭企業(yè)在決定是否請求第三方機構(gòu)規(guī)制對方行為時，它面臨著一個成本收益的權(quán)衡。龍頭企業(yè)的收益是單個農(nóng)戶的賠償，成本是訴之法院的費用。對于單個農(nóng)戶來說，與龍頭企業(yè)的交易量比較小，故而勝訴的收益相對較??；但是，每次訴訟都一些固定開支，成本反而比較大。所以，在農(nóng)戶違約后，龍頭企業(yè)的理性選擇往往是“沉默”。如果龍頭企業(yè)違約，此時農(nóng)戶同樣面臨成本收益的比較與決策。單個農(nóng)戶交易量小，訴之法院的收益也小，訴之法院的成本卻同樣高昂，往往是單個農(nóng)戶難以承擔(dān)或不愿意承擔(dān)的。所以，農(nóng)戶往往是以小對大，忍氣吞聲。契約對雙方的約束力弱使得“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”這種組織形式極其不穩(wěn)定。

2.資產(chǎn)的專用性和產(chǎn)品的專用性

首先，農(nóng)戶和龍頭企業(yè)資產(chǎn)的專用性對渠道關(guān)系的穩(wěn)定性具有顯著影響?，F(xiàn)實情況是，龍頭企業(yè)在營銷渠道和生產(chǎn)加工等方面同樣具有資產(chǎn)專用性；而農(nóng)戶在地理區(qū)域、生產(chǎn)資料、生產(chǎn)工具和勞動力等方面具有資產(chǎn)專用性，這導(dǎo)致了不同情況下龍頭企業(yè)和農(nóng)戶雙方都有可能產(chǎn)生違約行為。例如，在豬肉價格上漲的時候，生豬養(yǎng)殖戶采取把生豬賣給出價更高的販賣戶等機會主義行為；而當(dāng)豬肉價格下跌時，龍頭企業(yè)往往會采取壓級、壓價等手段損害農(nóng)民的利益?？梢?，資產(chǎn)專用性直接影響著“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”渠道關(guān)系的穩(wěn)定性。

其次，農(nóng)產(chǎn)品的專用性也對渠道關(guān)系的穩(wěn)定性有較大影響。產(chǎn)品專用性是指農(nóng)戶按商品契約規(guī)定生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，如果不按約定賣給契約方，就可能受到較大的損失。產(chǎn)品的專用性又容易引發(fā)龍頭企業(yè)或農(nóng)戶的“敲竹杠”行為。當(dāng)農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)品體積大、理化性質(zhì)不穩(wěn)定，銷售半徑較小，銷售時間較短，用途特定，其市場需求面越窄，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后再尋找其他買主的可能性就越小的情況下就很容易引發(fā)龍頭企業(yè)的“敲竹杠”。反之，則會引發(fā)農(nóng)戶的“敲竹杠”的行為。因此，農(nóng)產(chǎn)品的專用性對行為“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”營銷渠道關(guān)系的穩(wěn)定性有著顯著的影響。

3.風(fēng)險分擔(dān)機制不健全

在面臨風(fēng)險時，龍頭企業(yè)或農(nóng)戶作為追求自身利益最大化的經(jīng)紀(jì)人為了回避風(fēng)險往往選擇違約。在合約簽訂之后，如果不考慮這些風(fēng)險因素并規(guī)定相應(yīng)的風(fēng)險分擔(dān)措施，很容易導(dǎo)致合約雙方的違約。比如，當(dāng)出現(xiàn)洪澇、干旱等不可預(yù)見的自然災(zāi)害，農(nóng)民的生產(chǎn)成本超出合約價格時，如果仍要求農(nóng)戶按合約價格出售農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)民將承擔(dān)全部的市場風(fēng)險。這時候，農(nóng)民作為理性的經(jīng)濟人會選擇違約。同樣，對龍頭企業(yè)來說，由于市場對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)的提高等原因，而導(dǎo)致的農(nóng)產(chǎn)品的市場價格發(fā)生較大變化，如果要求企業(yè)仍然按合約價格收購的話，企業(yè)將承擔(dān)全部市場風(fēng)險。在利潤最大化的驅(qū)使下，企業(yè)也會選擇違約。因此在以契約為紐帶建立的“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式中，當(dāng)合約一方面臨不確定性風(fēng)險而又缺乏有效的風(fēng)險分擔(dān)機制時，違約行為就會頻繁發(fā)生。

參考文獻：

[1]趙曉飛，李崇光.“農(nóng)戶――龍頭企業(yè)”的農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系穩(wěn)定性[J].財貿(mào)經(jīng)濟，2008（02）

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 營銷管理 消費者

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及人們?nèi)粘Ｉ钏讲粩嗵岣?，電子商?wù)企業(yè)市場競爭力日益激烈，各個電子商務(wù)企業(yè)為了更好的立足于競爭市場中，吸引更多的消費者，相繼開展“價格戰(zhàn)”。信息科技時代下，產(chǎn)品生命周期大大縮短，使得企業(yè)沒有足夠的時間來調(diào)整營銷定價策略。同時，基于互聯(lián)網(wǎng)具有共享性特征，因此產(chǎn)品價格等信息一經(jīng)傳入互聯(lián)網(wǎng)，競爭企業(yè)便能夠及時獲取到這些信息，從而及時調(diào)整相應(yīng)的定價策略，以更有力的與產(chǎn)品企業(yè)形成競爭關(guān)系。所以這就需要產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品定價時，嚴格遵循科學(xué)性、合理性原則，采用競爭導(dǎo)向定價法，在競爭企業(yè)產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品作出合理的定價，并且產(chǎn)品企業(yè)需做到及時修正產(chǎn)品定價策略中的失誤，確保產(chǎn)品定價策略的有效性、競爭性。

一、電子商務(wù)的發(fā)展對企業(yè)營銷管理模式的影響

1.促銷方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

一直以來，我國產(chǎn)品企業(yè)主要廣告、人員推銷、公共關(guān)系及營業(yè)推銷等促銷方式為主。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及產(chǎn)品企業(yè)各項機制變革的不斷深入，傳統(tǒng)的促銷方式愈來愈難以滿足電子商務(wù)產(chǎn)品企業(yè)的促銷需求，此形勢下需要產(chǎn)品企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的促銷方式，運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子計算機技術(shù)，實現(xiàn)促銷的信息化、現(xiàn)代化，以此不僅有助于拓展產(chǎn)品促銷范圍，提高了促銷效率，而且還縮短了促銷時間，降低了促銷成品，所起的促銷效果遠遠優(yōu)于傳統(tǒng)促銷方式。

2.營業(yè)推廣發(fā)生轉(zhuǎn)變

電子商務(wù)背景下，消費者的消費觀念和購買方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，有獎銷售、買一送一、贈送樣品等推銷方式難以技法消費者的消費欲，其中電子網(wǎng)頁成為產(chǎn)品營業(yè)推廣的重要平臺，電子郵件和各種網(wǎng)上廣告相繼出現(xiàn)產(chǎn)品市場中，并成為營業(yè)推廣的主流趨勢。

3.企業(yè)推銷發(fā)生轉(zhuǎn)變

電子商務(wù)背景下，諸多消費者運用電子計算機與銷售人員接觸，以實現(xiàn)在家就能買到所需產(chǎn)品的目標(biāo)。此形勢下，銷售人員為了提高產(chǎn)品銷售量，增強消費者的歸屬感，采取多種有效措施塑造自身信譽好、效率高、產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好的良好品牌形象，以吸引更多的消費者前來消費。

二、電子商務(wù)的企業(yè)主要營銷管理模式分析

1.定制營銷

定制營銷是電子商務(wù)企業(yè)下的重要營銷模式，是指產(chǎn)品企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，始終將消費者視為單獨的細分市場，為了更好的滿足消費者的特定需求而開展市場營銷組合的一種營銷方式。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷具有獨特的競爭優(yōu)勢，其主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面，以消費者為中心的營銷觀念。定制營銷始終立足于消費者的需求之上開展差異，并實施一對一的營銷，力爭能夠滿足每位消費者的需求，提高產(chǎn)品企業(yè)的競爭力；另一方面，實現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。定制營銷模式下，產(chǎn)品企業(yè)不再局限于大批量庫存生產(chǎn)方式，而是以客戶定單位依據(jù)合理安排產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購，規(guī)避了產(chǎn)品過量庫存現(xiàn)象的出現(xiàn)，降低了企業(yè)成本?？偨Y(jié)而言，為充分發(fā)揮定制營銷的競爭優(yōu)勢，需落實到下述工作：一是將信息化作為定制營銷的基礎(chǔ)；二是選擇正確的定制營銷方式（合作型定制、適應(yīng)型定制、選擇型定制、消費型定制）；三是企業(yè)將部分業(yè)務(wù)外包。產(chǎn)品企業(yè)運用定制營銷手段不僅有助于增加產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率，而且還增強了消費者的滿意度和歸屬感，有利于推進產(chǎn)品企業(yè)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。

2.直復(fù)營銷

直復(fù)營銷是電子商務(wù)企業(yè)下的另一重要營銷模式。美國直復(fù)營銷協(xié)會給予其定義：一種互動的營銷系統(tǒng)，運用一種或多種廣告媒介在任意地點產(chǎn)生可衡量的反應(yīng)或交易。其包括直接郵購營銷、目錄營銷、電話營銷、電視營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷等，產(chǎn)品企業(yè)通過開展直復(fù)營銷有助于降低整體消費者成本，滿足消費者的個性化需求。

3.混淆營銷

混淆營銷和銷售的管理模式值得我們深入討論。銷售是一種點對點的營銷方式，其作為營銷的一個重要環(huán)節(jié)，包括機會的辨識（市場調(diào)查、市場分析、市場定位、生產(chǎn)決策）、新產(chǎn)品開發(fā)（產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)）、對客戶的吸引（營銷策劃、市場宣傳、產(chǎn)品展示）、訂單執(zhí)行（產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運輸、貨款結(jié)算）、保留客戶（售后服務(wù)、定期回訪）等。銷售作為一個固定的模式，其不參與產(chǎn)品企業(yè)間的競爭，企業(yè)間之間的競爭關(guān)鍵在于營銷。實踐證明，企業(yè)營銷模式越先進，企業(yè)產(chǎn)品銷售量越多，企業(yè)市場競爭力越強；反之亦然。

三、電子商務(wù)的企業(yè)主要營銷管理遇到的瓶頸

1.營銷調(diào)查分析不充分

企業(yè)沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調(diào)查就沒有什么準(zhǔn)備了。就算企業(yè)意識到了，但是由于經(jīng)驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調(diào)查。

2.營銷管理系統(tǒng)不完善由于電子商務(wù)

在我國起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統(tǒng)的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統(tǒng)。沒有一個完善的自動反應(yīng)系統(tǒng)和對應(yīng)系統(tǒng)，是無法真正做到快速高效地發(fā)展的。

3.后臺倉儲不足

在實物交易過程中，后臺倉儲不足問題較為顯著，即產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品數(shù)量不多，難以滿足消費者的多樣化需求。電子商務(wù)背景下，產(chǎn)品企業(yè)依照消費者的需求，按定單生產(chǎn)，因此通常不會出現(xiàn)后臺倉儲不足問題。

四、完善企業(yè)電子商務(wù)的企業(yè)營銷管理模式相關(guān)建議

1.推廣一對一營銷模式

企業(yè)要應(yīng)用一對一營銷模式，就必須做到：

（1）消費者的消費越來越個性化，而網(wǎng)絡(luò)所提供的大量、互動的信息要能滿足這種個性化需求。提供給客戶最具參考價值的信息，而不是一些垃圾信息。

（2）對網(wǎng)站要進行定期更新，只有新的內(nèi)容才能吸引住客戶的注意力，提高他們的點擊率。

（3）網(wǎng)頁的設(shè)計要美觀、大方、合理，不僅能使客戶在瀏覽網(wǎng)頁時有賞心悅目的感覺，還能使客戶能夠方便的找到他們所需要的產(chǎn)品和相關(guān)信息。

（4）對客戶的資料一定保密，在未經(jīng)客戶允許時不能夠隨便公開客戶的任何信息，否則將會失去客戶的信賴。

2.做好市場調(diào)查市場調(diào)查

要從以下幾個方面來著手

（1）市場調(diào)查前的準(zhǔn)備工作。做好市場調(diào)查的準(zhǔn)備工作要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準(zhǔn)備，不會盲目，不會混亂。

（2）確定市場調(diào)查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調(diào)查，是通過網(wǎng)上投票調(diào)查，還是通過問卷分析？

（3）關(guān)于團隊人員安排。你要確定，整個市場調(diào)查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查。

（4）調(diào)查的成本計算。要經(jīng)過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。

（5）確定調(diào)查對象。要明確你需要調(diào)查的對象有哪些，調(diào)查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經(jīng)銷商和供應(yīng)商。

3.配置良好的營銷團隊

團隊人員不論學(xué)歷都一定要謙虛好學(xué)，但是并不是不需要高學(xué)歷的人才，也需要有學(xué)歷的人，最好是市場營銷專業(yè)的學(xué)生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業(yè)的高素質(zhì)人才，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調(diào)節(jié)人際關(guān)系的人，用以幫助調(diào)節(jié)團隊里面有時候會出現(xiàn)的不活躍的氛圍。

參考文獻：

[1]陶忠良，董越勇，王煥森，朱瑩.浙江省農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺運營模式的探討[J].浙江農(nóng)業(yè)科學(xué)，2012（08）

[2]郭曉書，吳艷芬，王運金.淺析網(wǎng)絡(luò)營銷模式—B2C vs C2C[J].知識經(jīng)濟，2012（12）

[3]電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷[J].中外管理，2012（08）

[4]許文才.企業(yè)電力營銷管理創(chuàng)新的研究[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報，2012（22）

[5]王煥森，管孝鋒，黃海龍.浙江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢的探討[J].浙江農(nóng)業(yè)科學(xué)，2012（09）

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【關(guān)鍵詞】 汽車營銷專業(yè)；實踐教學(xué)；銷售道場模擬；頂崗實習(xí)

【中圖分類號】G642.03 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）25-00-01

我國高校逐年擴招，在滿足更多的人接受高等教育的同時，使高校畢業(yè)生數(shù)量迅速增大，造成大學(xué)生就業(yè)的壓力和難度。汽車營銷實訓(xùn)模塊教學(xué)以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，為汽車企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車銷售應(yīng)用型人才，能夠使學(xué)生、學(xué)校、汽車企業(yè)都成為該教學(xué)模式受益者。

1.汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)的意義

《汽車營銷專業(yè)》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強的事業(yè)心、責(zé)任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學(xué)基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與汽車銷售的技能，在汽車售后技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、汽車銷售等行業(yè)從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業(yè)學(xué)校教育的特點，決定了其汽車營銷專業(yè)課程必須以學(xué)生主體，教學(xué)過程性中理論實踐教學(xué)緊密結(jié)合，加強實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)學(xué)習(xí)與就業(yè)的零距離對接。

2.實訓(xùn)模塊教學(xué)體系構(gòu)建

構(gòu)建汽車營銷實訓(xùn)模塊教學(xué)體系應(yīng)以汽車營銷職業(yè)院校培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力為根據(jù)。高等汽車營銷職業(yè)院校畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團隊合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作和學(xué)習(xí)方法的能力，例如開發(fā)客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求、進行客戶跟進促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。課程教學(xué)模式設(shè)計課程以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導(dǎo)向的教學(xué)模式，設(shè)計課程的教學(xué)模式：工學(xué)結(jié)合、能力導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動。靈活運用多種教學(xué)方法來設(shè)計學(xué)習(xí)情境，以完成學(xué)習(xí)情境的工作任務(wù)為目標(biāo)來組織教學(xué)，教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

3.實訓(xùn)模塊教學(xué)方法

1、案例分析法

案例分析法是教師根據(jù)教學(xué)目的要求，組織學(xué)生對典型案例進行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學(xué)生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學(xué)方法。案例分析法可以激發(fā)學(xué)生的思維，提高學(xué)生分析問題的能力，有利于開發(fā)學(xué)生的智力。教師在教學(xué)過程中鼓勵學(xué)生自由探索、大膽質(zhì)疑，及時提出自己的看法，充分尊重學(xué)生的意見，考試中對問題解決不設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案。案例分析法鼓勵培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，可以提高學(xué)生的口頭表達能力。教學(xué)過程中，由于案例分析法，多由是由學(xué)生討論發(fā)言，教師只是點拔評價，指導(dǎo)學(xué)生圍繞中心觀點發(fā)表意見，因此對學(xué)生的口頭表達能力是一個煅煉。課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的最主要的實訓(xùn)方式。在精品銷售、車輛定價、保險推銷、車輛信貸、汽車維修服務(wù)及品牌管理上都可運用案例分析法，組織學(xué)生討論并由各小組共同來完成作業(yè)，以提高學(xué)生的分析能力、表達能力，培養(yǎng)團隊合作精神。案例的選編、問題的設(shè)置、活動的進行需要精心的準(zhǔn)備，妥善的協(xié)調(diào)，及時的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進了教師素養(yǎng)的不斷提升。

2、職業(yè)化訓(xùn)練法

隨著社會的發(fā)展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發(fā)揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進而有利于各種事業(yè)的發(fā)展。良好的儀容儀態(tài)及口頭表達、溝通及協(xié)調(diào)能力，是汽車營銷職業(yè)人才應(yīng)具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學(xué)生扮演接待人員和客戶，對學(xué)生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓(xùn)練，通過實踐提高學(xué)生接待禮儀的專業(yè)素質(zhì)。

3、銷售情景模擬

情景模擬是指教師模擬真實的市場營銷環(huán)境中，讓學(xué)生在這種場景和環(huán)境下?lián)尾煌慕巧\用所學(xué)知識在模擬場景中開展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在一旁進行指導(dǎo)和分析，并作出最后總結(jié)的教學(xué)方法。銷售道場模擬實際汽車銷售情景，按照標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售流程對汽車銷售進行實訓(xùn)，從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產(chǎn)品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學(xué)特色，逐漸形成銷售能力。每個單項模塊的實訓(xùn)活動，把抽象的專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷專業(yè)知識和技能的興趣，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4、頂崗實習(xí)

組織學(xué)生到汽車經(jīng)銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學(xué)生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運作模式。汽車營銷頂崗實習(xí)由汽車4S店有經(jīng)驗的銷售人員直接指導(dǎo)，實習(xí)實訓(xùn)時間較長，一般在三個月以上。學(xué)習(xí)一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售或服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實習(xí)和汽車銷售場景模擬結(jié)合起來，培養(yǎng)學(xué)生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優(yōu)秀品質(zhì)。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚鞭催人走向成熟，具備這種品質(zhì)的員工，才能走向成功。只有腳踏實地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業(yè)骨干，才能得到企業(yè)重用。

4.結(jié)束語

汽車營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)在于提高學(xué)生實戰(zhàn)能力，更好適應(yīng)工作崗位，有效資源整合能為學(xué)校和合作企業(yè)節(jié)省大量的培訓(xùn)成本。教學(xué)中采結(jié)合多種實踐性教學(xué)方式，通過頂崗實習(xí)，加強校企聯(lián)合，走特色高職教育教學(xué)之路，培育汽車企業(yè)所需要的實用性、應(yīng)用型汽車銷售之才。

參考文獻

[1]馬數(shù)超，中國高等職業(yè)教育歷史的抉擇[M].北京：高等教育出版社，2009

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【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈融資 中小企業(yè) 抵押 信息不對稱

如何解決中小企業(yè)融資難的問題一直以來都是國內(nèi)學(xué)者研究的熱點。供應(yīng)鏈融資,為解決這一難題提供了新思路。供應(yīng)鏈融資是指銀行通過審查整條供應(yīng)鏈,在對供應(yīng)鏈管理程度和核心企業(yè)信用實力掌握的基礎(chǔ)上,對其核心企業(yè)和上下游多個企業(yè)提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。簡單地說,就是通過銀行與企業(yè)間的通力合作,實現(xiàn)為企業(yè)拓寬融資渠道的一個全新方案。供應(yīng)鏈融資在我國還處于起步階段,并不十分成熟,隨著經(jīng)濟發(fā)展,供應(yīng)鏈融資還將有著巨大的發(fā)展空間。因此,系統(tǒng)地規(guī)劃供應(yīng)鏈融資,為解決中小企業(yè)融資難的問題提出一些建設(shè)性的意見,是當(dāng)前一項很重要、很有價值的研究。

一、中小企業(yè)融資難的成因

1、信息不對稱。所謂信息不對稱是指交易雙方擁有不同的信息,就融資而言,主要指借款人擁有關(guān)于自身資信、資金使用等方面的信息,而貸款人卻因搜集成本過高不能獲得信息的這樣一種狀況。信息不對稱使貸款人無法事先確認哪些借款人會發(fā)生違約行為,是否會發(fā)生償付困難,放款以后是否會從事不利于貸款人的行為。為了保障資金安全不受侵犯,貸款人往往會放棄交易。而目前一般中小企業(yè)財務(wù)信息不公開,財務(wù)報表及其他信息披露可信度不高,甚至有的企業(yè)為達到融資目的,與審計機構(gòu)串通舞弊,提供虛假財務(wù)報告。銀企之間的信息不對稱問題尤為突出。

2、缺乏可供抵押的財產(chǎn)。由于種種原因,我國中小企業(yè)往往缺乏可供抵押的財產(chǎn)。一方面,雖然中小企業(yè)資產(chǎn)總額較大,但由于負債比率高,企業(yè)擁有處置權(quán)利的自有資產(chǎn)總量較少。另一方面,企業(yè)擁有的資產(chǎn)往往不符合銀行對變現(xiàn)能力、保值能力的偏好。企業(yè)真正能依靠資產(chǎn)信用取得的貸款數(shù)額是非常有限的。另外,從金融機構(gòu)對抵押物的偏好看,金融機構(gòu)在實際操作中往往不愿接受中小企業(yè)的流動資產(chǎn)抵押,而要求企業(yè)用固定資產(chǎn)來抵押。而中小企業(yè)通常固定資產(chǎn)規(guī)模小,缺乏金融機構(gòu)所樂意接受的不動產(chǎn)抵押物,同時資產(chǎn)評估中介服務(wù)不規(guī)范,對抵押物的評估往往不能按市場行為準(zhǔn)確評估,隨意性很大也是導(dǎo)致有效抵押品不足的重要因素。

3、擔(dān)保資源匱乏問題。擔(dān)保方面,由于中小企業(yè)抵抗市場風(fēng)險的能力較弱,一般難以找到合適的擔(dān)保人。首先,中小企業(yè)經(jīng)濟效益普遍較差,有擔(dān)保資格的企業(yè)數(shù)量少;其次,由于我國大中小企業(yè)之間更多的是競爭和替代關(guān)系,而不是協(xié)作與互補關(guān)系,中小企業(yè)很難像發(fā)達國家那樣從實力較強的大企業(yè)那里取得擔(dān)保。這樣一來效益好的企業(yè)不愿意給別人作擔(dān)保,效益一般的,金融機構(gòu)又不允許作擔(dān)保人,這使得擔(dān)保往往變得有名無實。

二、供應(yīng)鏈融資構(gòu)成要素

1、金融機構(gòu)。金融機構(gòu)泛指能夠提供貸款的機構(gòu),如銀行和保險公司等,它們在供應(yīng)鏈融資服務(wù)中為中小企業(yè)提供貸款支持。中小企業(yè)雖然不動產(chǎn)比例較小,但融資需求旺盛。銀行等金融機構(gòu)如能開發(fā)新產(chǎn)品,采取較為有效的風(fēng)險控制措施等滿足中小企業(yè)融資需求,就可以拓寬客戶群體,提升自身競爭力。

2、第三方物流企業(yè)。第三方物流是供應(yīng)鏈融資服務(wù)的主要協(xié)調(diào)者,一方面為中小企業(yè)提供物流、信用擔(dān)保服務(wù),另一方面為銀行等金融機構(gòu)提供資產(chǎn)管理服務(wù)(監(jiān)管、拍賣等),搭建銀企間合作的橋梁。我國大多數(shù)物流企業(yè)都是從傳統(tǒng)的運輸和倉儲企業(yè)轉(zhuǎn)型而來,仍以運輸、倉儲等基本物流業(yè)務(wù)為主。在激烈的競爭中,提供更多個性化服務(wù)才能吸引更多的顧客。對于從事供應(yīng)鏈融資服務(wù)的物流企業(yè),不但要具備相當(dāng)?shù)馁Y本和業(yè)務(wù)規(guī)模,以及良好的商業(yè)信用和金融信用,還需要強大倉儲服務(wù)能力和經(jīng)驗,以實現(xiàn)對物資的有效監(jiān)管。

3、中小融資企業(yè)。融資企業(yè)是供應(yīng)鏈融資服務(wù)的需求者,主要是供應(yīng)鏈中處于弱勢的中小企業(yè)。它們通過動產(chǎn)質(zhì)押以及第三方物流企業(yè)或核心企業(yè)擔(dān)保等方式從金融機構(gòu)獲得貸款。中小企業(yè)由于受規(guī)模和管理的限制,企業(yè)抗風(fēng)險能力差,違約成本低,一般金融機構(gòu)不愿意向它們進行貸款。

4、核心企業(yè)。核心企業(yè)是指在供應(yīng)鏈中規(guī)模較大、實力較強,能夠?qū)φ麄€供應(yīng)鏈的物流和資金流產(chǎn)生較大影響的企業(yè)。在供應(yīng)鏈金融服務(wù)中,核心企業(yè)可以為中小企業(yè)融資提供相關(guān)的擔(dān)保。供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€有機整體,各個環(huán)節(jié)相互影響。中小企業(yè)的融資難所引起的問題會給核心企業(yè)造成供應(yīng)或分銷渠道上的不穩(wěn)定。核心企業(yè)依靠自身優(yōu)勢地位和良好的信用,通過擔(dān)保和承諾回購等方式幫助供應(yīng)鏈中的弱勢企業(yè)進行融資,維持供應(yīng)鏈中各企業(yè)的合作關(guān)系,也有利于自身的發(fā)展壯大。

三、供應(yīng)鏈管理下的融資模式分析

1、保兌倉融資服務(wù)模式。保兌倉融資(又稱融通倉業(yè)務(wù))是指以銀行信用為載體,以銀行承兌匯票為結(jié)算工具,由銀行控制貨權(quán),賣方(或倉儲方)受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額部分由賣方以貨物回購作為擔(dān)保措施,由銀行向生產(chǎn)商(賣方)及其經(jīng)銷商(買方)提供的以銀行承兌匯票的一種金融服務(wù)。通俗一點講企業(yè)向合作銀行交納一定的保證金后開出承兌匯票,且由合作銀行承兌,收款人為企業(yè)的上游生產(chǎn)商,生產(chǎn)商在收到銀行承兌匯票前開始向物流公司或倉儲公司的倉庫發(fā)貨,貨到倉庫后轉(zhuǎn)為倉單質(zhì)押,若融資企業(yè)無法到期償還銀行敞口,則上游生產(chǎn)商負責(zé)回購質(zhì)押貨物。保兌倉融資模式,它不僅為銀企間的合作構(gòu)架新橋梁,也將金融機構(gòu)有機地融入產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈體系之中,成為供應(yīng)鏈管理中的金融服務(wù)提供者。倉單抵押下的銀行承兌是當(dāng)今主要的保兌倉融資方案,被許多金融機構(gòu)采用,其最大特點是各盡其職。倉儲商:開立倉單,為經(jīng)銷商管理商品,為金融機構(gòu)監(jiān)控商品;金融機構(gòu)(出資方):對買賣雙方的商品交易簽發(fā)銀行承兌匯票、融通資金;經(jīng)銷商(買方):簽發(fā)匯票并向銀行申請為其開立的商業(yè)匯票提供承兌,按期存入保證金兌付銀行承兌匯票;供貨商(賣方):取得倉單后發(fā)貨,并對銀行承兌匯票敞口部分提供連帶責(zé)任保證(即回購到期未發(fā)出商品)。保兌倉融資服務(wù)模式能利用銀行信譽促成貿(mào)易;有效保障賣方貨款回籠,提高資金使用效率;為買方提供融資便利,解決全額購貨的資金困難。保兌倉融資服務(wù)方案已經(jīng)在我國多家倉儲企業(yè)試運行。比較成功的有:中國物資儲運總公司和中國繭絲綢交易市場(浙江嘉興)開辦的保兌倉融資業(yè)務(wù),他們與包括四大國有金融機構(gòu)等數(shù)十家金融機構(gòu)都建立了合作關(guān)系。

2、融資服務(wù)模式。融資是指金融機構(gòu)委托大型生產(chǎn)或銷售企業(yè),對其配套的物流企業(yè)進行金融監(jiān)管,再由金融機構(gòu)提供融資、結(jié)算等多項內(nèi)容于一體的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。這里大型企業(yè)是供應(yīng)鏈主導(dǎo)企業(yè)。由于主導(dǎo)企業(yè)的參與顧及供應(yīng)鏈整體利益,利用供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢,融資和監(jiān)管,使得銀行融資風(fēng)險有效降低。主導(dǎo)企業(yè)可以通過供應(yīng)鏈融資服務(wù),幫助中下游物流商解決融資困難,保證與其長期友好的合作關(guān)系和穩(wěn)定的供貨來源。融資服務(wù)模式引用物流動態(tài)監(jiān)管思路,即利用較強實力的大型企業(yè)監(jiān)管,將銀行、大型生產(chǎn)或銷售企業(yè)以及多家中小供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)的資金流、物流、信息流有機結(jié)合,封閉運作,為供應(yīng)鏈提供全程金融服務(wù)。融資主要服務(wù)對象是處于供應(yīng)鏈中下游的中小物流服務(wù)企業(yè),這些物流企業(yè)是通過供應(yīng)鏈來整合社會資源,降低物流成本為目的的服務(wù)型企業(yè),企業(yè)的大量資金用于社會資源的整合與服務(wù),流動資金占企業(yè)資金絕大比重,很少用于長期固定資產(chǎn)的投資。由于我國金融融資體系基本采用抵押融資模式,但是這些供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)由于缺乏長期固定資產(chǎn)而造成抵押物不足,以致很難得到金融服務(wù)的支持,僅靠自有資金維持,嚴重制約了他們的發(fā)展速度。融資正是針對我國服務(wù)類中小物流企業(yè)現(xiàn)狀而設(shè)計的,當(dāng)他們處在正常貿(mào)易流轉(zhuǎn)狀態(tài)而且符合供應(yīng)鏈管理要求時,金融機構(gòu)對缺少抵押物的下游物流企業(yè)提供信用擔(dān)保融資,解決物流服務(wù)類企業(yè)的融資難問題。在融資服務(wù)模式中外包擔(dān)保是其核心內(nèi)容。外包擔(dān)保是指擔(dān)保既不用融資企業(yè)所屬的物品擔(dān)保,也不是負責(zé)監(jiān)管的大型企業(yè)來提供信用擔(dān)保,而是委托第三方專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)負責(zé)擔(dān)保。從構(gòu)建供應(yīng)鏈融資下的信用擔(dān)保體系來看,建立或完善與其相適應(yīng)的第三方擔(dān)保公司或擔(dān)?；?對融資的金融資產(chǎn)安全至關(guān)重要。在我國,海信科龍通過融資服務(wù)模式,不僅獲得融資,緩解公司資金緊張的局面,而且博取了“利率”和“匯率”的雙重套利,在操作上取得成功。盡管作為一個新興的行業(yè),融資存在著諸多的問題,而且這一途徑比直接向銀行融資成本高,但這也是解決中小企業(yè)資金燃眉之急的一條有用通道。

3、保理融資服務(wù)模式。保理融資又稱“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”,是指金融機構(gòu)以收購債權(quán)人應(yīng)收賬款為表象的貿(mào)易融資。即:賣方(供貨商)將應(yīng)收賬款賣給金融機構(gòu)。保理融資與其他融資最大的不同是金融機構(gòu)采用無追索權(quán)的買斷行為,只要承購了應(yīng)收賬款,在信用限額內(nèi),金融機構(gòu)必須要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險和損失。在運行模式上,將保理融資的重點放在服務(wù)上,在保理融資的方案中圍繞應(yīng)收賬款展開一系列的綜合服務(wù)。企業(yè)想要進行保理融資,應(yīng)當(dāng)先要按照協(xié)議規(guī)定適當(dāng)選擇保理的某些服務(wù)項目,如金融機構(gòu)提供的財務(wù)分析服務(wù)和協(xié)助應(yīng)收賬款催收服務(wù)等等。只有在企業(yè)履行規(guī)定義務(wù),接受一定服務(wù)后,才能真正獲得金融機構(gòu)的融資保障。保理融資服務(wù)模式提供的應(yīng)收貨款增值服務(wù),能有效減少或杜絕三角債的形成,確保貨主及時回收貨款,整合物流與資金流,使其同步發(fā)展。其實,在歐洲保理融資一直被當(dāng)作金融機構(gòu)的中間業(yè)務(wù)來開展,服務(wù)費是歐洲各家金融機構(gòu)辦理保理融資的主要收入來源。在經(jīng)濟全球化的背景下,國內(nèi)金融機構(gòu)必須面對一個基本事實:保理融資服務(wù)是與國際接軌的業(yè)務(wù),是供應(yīng)鏈下游配套客戶采用賒銷這種買方市場銷售方式的技術(shù)保障。所以設(shè)計有針對性的保理融資服務(wù)方案是外資銀行進入中國最有競爭力的銷售手段之一。國內(nèi)金融市場已逐漸對外資銀行開放,面對著巨大的市場需求和商機,我們不開展保理融資,外資銀行也會開展,其代價是我國金融機構(gòu)的客戶大量流失。震動國內(nèi)銀行界的南京愛立信“倒戈”事件,其焦點就是中資銀行難以提供“無追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù),而南京愛立信卻急需對下游配套客戶采用賒銷這種買方市場最有競爭力的銷售手段。

供應(yīng)鏈融資作為一種新的融資模式,不僅僅是技術(shù)層面的問題,更是銀企雙方在融資和信貸管理上的一種觀念上的變革,它充分發(fā)揮了金融機構(gòu)、第三方物流以及供應(yīng)鏈中上下游企業(yè)各自的優(yōu)勢,從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā),在為中小企業(yè)提供了一種新的融資途徑的同時,也帶動了金融機構(gòu)和物流企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展,提高了整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力,實現(xiàn)了多方共贏。當(dāng)前,越來越多的金融機構(gòu)開始將目光關(guān)注到供應(yīng)鏈融資領(lǐng)域,供應(yīng)鏈融資正成為中小企業(yè)融資的主流,也為企業(yè)拓寬融資渠道開辟了一條新的思路。

【參考文獻】

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篇10

關(guān)鍵詞：職業(yè)學(xué)校；專業(yè)英語；教學(xué)模式

近年來，我國汽車保有量急劇增加，在促進汽車“后市場”發(fā)展的同時，也給相關(guān)行業(yè)帶來很大壓力，一方面市場需要大批高素質(zhì)的從業(yè)人員，另一方面高素質(zhì)從業(yè)人員數(shù)量又嚴重不足，形成巨大的人才缺口。為此，國家在實施制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程中，把汽車運用與維修專業(yè)列為優(yōu)先確定的四個專業(yè)領(lǐng)域之一。這對設(shè)有汽車運用與維修專業(yè)的職業(yè)院校來說，是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。因此，如何合理設(shè)置相關(guān)的專業(yè)課程以及采取何種行之有效的教學(xué)模式，增強汽車類專業(yè)畢業(yè)生的崗位職業(yè)能力，是每個職業(yè)教育工作者不得不思考的問題。專業(yè)英語作為維修人員必備的一項專業(yè)基本技能，其教學(xué)質(zhì)量的高低直接關(guān)系著能否培養(yǎng)出滿足新技術(shù)時代要求的高素質(zhì)人才。本文根據(jù)筆者多年從事職教工作的經(jīng)驗，結(jié)合我校汽車類專業(yè)英語的教學(xué)現(xiàn)狀，從學(xué)習(xí)汽車專業(yè)英語的必要性、汽車專業(yè)英語的教學(xué)現(xiàn)狀及可行有效的教學(xué)模式三個方面做一些探討。

汽車專業(yè)英語學(xué)習(xí)的必要性

加入WTO以來，汽車市場日益國際化，大量的進口汽車以及國外的先進維修設(shè)備和維修技術(shù)進入我國市場，在汽車維修過程中高科技含量不斷加大，而且經(jīng)常會遇到用英文顯示的汽車故障診斷設(shè)備，不懂專業(yè)英語就不能掌握和操作這些設(shè)備。許多維修企業(yè)進口設(shè)備使用率極低，原因就在于缺乏既懂英語又懂汽車維修專業(yè)知識的人才。因此對以“面向企業(yè)，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才”為己任的職業(yè)學(xué)校來說，不僅有必要進行汽車專業(yè)英語教學(xué)，而且要給予足夠重視，不能流于形式。另外，對于維修行業(yè)從業(yè)人員個人來說，英語水平低下，無疑會限制自己對國外

汽車新技術(shù)的掌握，影響自己業(yè)務(wù)水平的進一步提升。

汽車專業(yè)英語的教學(xué)現(xiàn)狀

由于長期以來社會對職業(yè)教育的偏見，往往是文化基礎(chǔ)比較弱的學(xué)生才進入職業(yè)學(xué)校，而汽車專業(yè)中又以男生居多，英語往往成了他們的弱中之弱。此外，多數(shù)學(xué)生對汽修行業(yè)的認識僅限于傳統(tǒng)思維，對社會緊缺的高技能人才應(yīng)必備的知識、能力的要求了解不多，因此，相當(dāng)多的學(xué)生認為自己到職業(yè)學(xué)校是學(xué)技術(shù)的，而不是來學(xué)文化課的，學(xué)習(xí)英語沒有多大用處，學(xué)生主觀認識上的這種偏差，必然導(dǎo)致學(xué)習(xí)動力的減弱。

由于汽車專業(yè)英語沒有統(tǒng)一的綱領(lǐng)性要求，職業(yè)學(xué)校專業(yè)英語教材有的是將本科教材略加修改，刪繁就簡，有的甚至就是本科教材，教材內(nèi)容大多選自國外原版教材及某些外文刊物，這帶來教學(xué)中兩大弊端：一是語法偏難、詞匯量偏大，對于英語基礎(chǔ)本來就差的職校學(xué)生來說，很難激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣，不利于課堂教學(xué)。二是很多內(nèi)容比較陳舊，脫離實際需要，更不能達到通過專業(yè)英語的學(xué)習(xí)來與國外新技術(shù)接軌的目的。

目前汽車專業(yè)英語的教學(xué)方式也比較單一，教學(xué)中基本上采用的是教師閱讀和翻譯原文，容易把重點放在詞語講解等語言技巧方面的訓(xùn)練上；另外專業(yè)英語課大多由基礎(chǔ)英語教師擔(dān)任，這些教師往往沒有什么專業(yè)背景，難以結(jié)合專業(yè)知識進行英語教學(xué)，不利于學(xué)生對課文內(nèi)容的理解，提升學(xué)習(xí)興趣，不能體現(xiàn)專業(yè)英語為本專業(yè)服務(wù)的特點。

可行有效的汽車專業(yè)英語的教學(xué)模式

突出對職業(yè)崗位英語應(yīng)用能力的培養(yǎng)，強化專業(yè)英語教學(xué)的專業(yè)特點國家教育部、交通部等六部委在《關(guān)于確定職業(yè)院校開展汽車運用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工作的通知》及其相關(guān)文件《中等職業(yè)學(xué)校汽車運用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)方案》、《兩年制高等職業(yè)教育汽車運用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)指導(dǎo)方案》中，均強調(diào)提高學(xué)生的職業(yè)能力，對英文能力的要求分別是：能夠借助工具書閱讀一般的專業(yè)外文技術(shù)資料；能夠閱讀、翻譯汽車說明書及維修手冊等外文技術(shù)資料。目前職業(yè)學(xué)校的英語教學(xué)分為基礎(chǔ)英語與專業(yè)英語，基礎(chǔ)英語安排在第一學(xué)年的兩個學(xué)期，專業(yè)英語安排在第二學(xué)年的第一個學(xué)期。時間安排上一前一后，教學(xué)內(nèi)容上自成一體。個人認為這種安排不很合理，一是不利于學(xué)生認清學(xué)習(xí)英語的目的，二是不利于強化專業(yè)特點。具備一定的英語基礎(chǔ)才能學(xué)好專業(yè)英語，學(xué)習(xí)專業(yè)英語不是最終目的，而是為了能夠運用英語獲取專業(yè)信息，提升自己的專業(yè)水平，滿足崗位工作需要。因此，可考慮減少基礎(chǔ)英語教學(xué)課時，淡化基礎(chǔ)英語和專業(yè)英語的界限，以突出專業(yè)英語為本專業(yè)服務(wù)的特點，把教學(xué)重點放在提高閱讀理解能力上，注重對句子、段落及全篇內(nèi)容的理解，使學(xué)生的實際應(yīng)用能力最終得以提高。

注重專業(yè)英語與專業(yè)課之間的銜接與配合學(xué)校在排課時，應(yīng)把專業(yè)英語課安排在專業(yè)課之后，至少與專業(yè)課同步，專業(yè)英語課教師與專業(yè)課教師間也要注重交流，只有在充分理解專業(yè)英語講授內(nèi)容的基礎(chǔ)上，才能提高學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)英語的興趣，進一步去掌握專業(yè)英語的主要詞匯和表達方式。嘗試對專業(yè)英語實行“理實一體化教學(xué)”，強調(diào)對學(xué)生英語實際應(yīng)用能力的培養(yǎng)，而不僅是英語知識的積累。

嘗試開發(fā)與實際維修、技術(shù)應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材鑒于目前汽車專業(yè)英語教材難度、所需授課時間與學(xué)校課時緊以及教材內(nèi)容陳舊與汽車新技術(shù)更新快等多種矛盾，職業(yè)學(xué)?？蓢L試開發(fā)與實際維修、技術(shù)應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材。在教材內(nèi)容的設(shè)計上，增加職校學(xué)生畢業(yè)后將會接觸到的內(nèi)容，如維修儀器設(shè)備的英文說明書、操作說明、維修手冊等方面的內(nèi)容。加強實踐性教學(xué)，提高職業(yè)學(xué)校對企業(yè)需求的反應(yīng)能力，體現(xiàn)以市場需求為依據(jù)的職業(yè)教育辦學(xué)理念。

充分發(fā)揮職業(yè)技能鑒定在相關(guān)工種的高技能人才培養(yǎng)過程中的導(dǎo)向作用職業(yè)教育是面向全社會的，也需要全社會、全行業(yè)，特別是勞動部門的支持?？梢钥紤]在相關(guān)工種的高級職業(yè)資格（如技師、高級技師）鑒定中及在省、市組織的技能大賽中，加入需用汽車專業(yè)英語解答的考試項目，使具有行業(yè)指導(dǎo)作用的職業(yè)技能鑒定體系與職業(yè)學(xué)校的教學(xué)評價體系逐步接軌，以使整個行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)得以提升。

參考文獻：

[1]鄧貴達，徐達.汽車專業(yè)英語(第1版)[M].北京:中國交通出版社，2003.