導(dǎo)語：如何才能寫好一篇vip些營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前其擁有兩大平臺(tái)：日科創(chuàng)想和糖豆網(wǎng)。前者主要做CRM軟件系統(tǒng)開發(fā)和電子商務(wù)解決方案。后者以生活服務(wù)類信息吸引受眾，實(shí)際上是一個(gè)vip優(yōu)惠商城。而把這兩塊業(yè)務(wù)連起來的，就是日科創(chuàng)想開發(fā)的“視窗卡”，其本質(zhì)是預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，由糖豆網(wǎng)進(jìn)行銷售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，另一方面通過CRM系統(tǒng)挖掘忠誠(chéng)客戶，進(jìn)行儲(chǔ)值卡的銷售，然后再進(jìn)一步給商家提供電子商務(wù)解決方案。

怎樣想到做這個(gè)生意？

2002 年開始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開發(fā)和銷 售，但是單純的銷售關(guān)系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務(wù)鏈上進(jìn)一步延伸，介入到服務(wù)前 端即銷售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團(tuán)購(gòu)一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲(chǔ)值卡銷售作為切入點(diǎn)，儲(chǔ)值卡實(shí)際 上是商家服務(wù)的載體，體現(xiàn)的是消費(fèi)者資源積累的實(shí)力， 還會(huì)直接關(guān)聯(lián)到商家現(xiàn)金流。

創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？

商家儲(chǔ)值卡折扣等信息是不斷變動(dòng)的，如何即時(shí)把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問題，也是商家動(dòng)力的問題 。劉軍說，這個(gè)問題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫(kù)打通，做到兩邊信息的同步更新。同時(shí)，VIP 營(yíng)銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控?cái)?shù)據(jù)的更新。”

另外，劉軍介紹，VIP 營(yíng)銷是精細(xì)化營(yíng)銷，針對(duì)的是 愿意為未來兩到三次消費(fèi)提前買單的人。所以，不需要像 團(tuán)購(gòu)那樣必須不停靠低折扣來吸引客源，關(guān)鍵是把服務(wù)深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨(dú)立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對(duì)于商家來說， 只是多了一個(gè)選擇，沒有系統(tǒng)變更成本，又可能會(huì)提高回 頭客，所以愿意試一試。

相對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會(huì)改寫，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。

此外，二維碼一直沒有一個(gè)便捷、成本低、時(shí)效長(zhǎng)的渠道展 示給消費(fèi)者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時(shí)可見可用。

而且，與團(tuán)購(gòu)里每一項(xiàng)消費(fèi)只針對(duì)商家某一個(gè)單品優(yōu) 惠不同的是，購(gòu)買“視窗卡”，顧客拿到的實(shí)惠是針對(duì)該 商家所有產(chǎn)品的。因?yàn)橄鄬?duì)于“視窗卡”的卡面價(jià)值，其 購(gòu)買價(jià)格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務(wù) 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。

目標(biāo)客戶是誰？

劉軍介紹，其CRM系統(tǒng)主要面對(duì)三大類客戶：主題類高端餐廳、生活休閑服務(wù)類和娛樂類商家。當(dāng)然，劉軍強(qiáng)調(diào)，在商家的規(guī)模上也要求年銷售額在400萬人民幣左右。這一類商戶，至少有1/3的銷售額是來自于VIP顧客消費(fèi)，已經(jīng)有了不錯(cuò)的客戶基礎(chǔ)，對(duì)VIP客戶的開拓需求很大，而且注重用戶體驗(yàn)，對(duì)CRM服務(wù)非常重視。“剛成立，主要對(duì)快速擴(kuò)大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標(biāo)客戶”。

篇2

但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對(duì)客戶的價(jià)值高。其消費(fèi)群也主要是針對(duì)中高端用戶。高端客戶的購(gòu)買力很強(qiáng)，但這類消費(fèi)者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法，只有在極其認(rèn)同的情況下才購(gòu)買你的產(chǎn)品。

石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動(dòng)營(yíng)銷已經(jīng)有七八年的時(shí)間，有專門的團(tuán)隊(duì)去做主動(dòng)營(yíng)銷，公司主動(dòng)營(yíng)銷細(xì)分為幾部分：

一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷費(fèi)3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會(huì)地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見效最快的渠道。

在針對(duì)高端客戶的主動(dòng)營(yíng)銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動(dòng)營(yíng)銷售的體系。

針對(duì)小區(qū)，只要企業(yè)分析認(rèn)為這個(gè)小區(qū)是高端用戶，針對(duì)小區(qū)的各類戶型，每個(gè)戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應(yīng)的方案設(shè)計(jì)，再將方案?jìng)髦两K端銷售人員，當(dāng)顧客到終端來詢問，一問是哪個(gè)小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會(huì)告訴消費(fèi)者，這套方案的利益點(diǎn)在哪里，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大概是什么價(jià)位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)等等。這樣，顧客就會(huì)認(rèn)為，他買這些產(chǎn)品是需要設(shè)計(jì)的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。

以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動(dòng)，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個(gè)品牌的產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了1000多萬元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？

第一是廣告宣傳到位

在小區(qū)即將交房但還沒有交房的時(shí)候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當(dāng)中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場(chǎng)的玻璃單透貼等。這個(gè)時(shí)間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時(shí)候，就能夠第一時(shí)間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。

第二是人員到位

傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒有交房的時(shí)候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個(gè)樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設(shè)計(jì)是最合理的，針對(duì)每個(gè)戶型都設(shè)計(jì)出最為合理的系統(tǒng)方案。

第三是客情到位

在小區(qū)交房之前要想進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場(chǎng)的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位。客情到位之后，物業(yè)愿意與你合作，就能夠第一時(shí)間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時(shí)，物業(yè)公司也會(huì)給你一些其他品牌不具備的便利條件。

第四是終端配合到位

所有終端賣場(chǎng)關(guān)于這個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)方案要統(tǒng)一，當(dāng)戶型系統(tǒng)設(shè)計(jì)圖出來之后，企業(yè)會(huì)在石家莊市的40多個(gè)零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機(jī)，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會(huì)更高。因?yàn)橹魍频氖歉叨水a(chǎn)品，顧客在這個(gè)賣場(chǎng)看他的房型最適合3萬元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個(gè)3萬元的系統(tǒng)，顧客無論到哪個(gè)賣場(chǎng)，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會(huì)深信不疑，潛意識(shí)當(dāng)中就會(huì)認(rèn)為自己的房子必須買這個(gè)3萬元的系統(tǒng)。

第五是小區(qū)的展示到位

公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群。現(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場(chǎng)，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)展位，做到當(dāng)顧客進(jìn)入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個(gè)品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個(gè)品牌是身份的象征的感覺，這樣會(huì)帶動(dòng)其他人跟風(fēng)購(gòu)買。

第六是售后服務(wù)到位

在石家莊市，A.O.史密斯終端的價(jià)格是統(tǒng)一的，標(biāo)價(jià)就是實(shí)賣價(jià)，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會(huì)產(chǎn)生材料費(fèi)，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費(fèi)，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會(huì)由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個(gè)工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費(fèi)也是一樣的。這樣做對(duì)客戶的利益點(diǎn)是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價(jià)一樣，售后服務(wù)不亂收費(fèi)，口碑會(huì)非常好。

第七是后期關(guān)懷到位

恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務(wù)人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們?cè)谙胫?，?duì)他們很關(guān)懷，進(jìn)一步提升品牌的口碑。

篇3

1．價(jià)值營(yíng)銷

產(chǎn)品由物理價(jià)值（包裝外觀、功能等）和精神價(jià)值（品牌信仰、品牌個(gè)性、品牌態(tài)度等）構(gòu)成。高端消費(fèi)者對(duì)商品品牌有著較高的要求，不僅關(guān)注產(chǎn)品帶來的物理價(jià)值，還希望品牌與自己有一致的價(jià)值觀，能體現(xiàn)自己的風(fēng)格，契合自己的身份地位。對(duì)他們而言，品牌是一種商業(yè)標(biāo)示，更是一種社會(huì)符號(hào)；用哪個(gè)品牌，代表“我”是哪一類人。

高端產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷，需要企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的物理價(jià)值進(jìn)行包裝或升級(jí)，讓產(chǎn)品看起來“有腔調(diào)”。品諾紙巾就以獨(dú)特的黑白包裝和純粹態(tài)度，成為時(shí)尚的標(biāo)簽，躋身高端紙巾品牌之列，捕獲眾多時(shí)尚大眾的心。

除了在包裝、功能等物理價(jià)值上不斷超越外，塑造高端品牌的品牌信仰更為重要。品牌信仰所帶來的商品附加值對(duì)高端品牌來說猶如“更上一層樓”，它培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，增加品牌的忠誠(chéng)。天進(jìn)針對(duì)富裕階層的睡眠障礙問題，為慕思睡眠系統(tǒng)量身定做了一套品牌規(guī)劃和傳播方案，在傳播上強(qiáng)調(diào)“健康睡眠”的重要性，重新思考“睡眠的意義”，最終給出“新生力量再度聚集，每天創(chuàng)造一個(gè)新自己”的全新價(jià)值觀，讓慕思的品牌優(yōu)勢(shì)從物理價(jià)值層面上升到精神價(jià)值層面，進(jìn)一步鞏固了慕思的高端品牌形象。

2．圈層營(yíng)銷

高端消費(fèi)者尤其是富裕階級(jí)十分注重人脈網(wǎng)絡(luò)，他們常會(huì)加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成員有著相近的身份地位、財(cái)富收入、興趣愛好和價(jià)值觀。他們互相之間會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ绻粋€(gè)品牌能得到其中一個(gè)成員的信任，通過圈中人的口碑傳播，將迅速被整個(gè)圈子廣泛接受。因此，高端品牌營(yíng)銷最獨(dú)特的方式就是進(jìn)入高端消費(fèi)者生活的圈層，利用圈層來贏得更多的潛在客戶。

圈層營(yíng)銷的手法包括：舉辦主題酒會(huì)、主題沙龍、商業(yè)論壇、俱樂部營(yíng)銷、貴賓卡制度、與私人銀行聯(lián)動(dòng)等。一些著名圈層，包括清華總裁同學(xué)聯(lián)誼會(huì)、長(zhǎng)江商學(xué)院沙龍、高校校友會(huì)（尤其是知名校友會(huì)）等，都能幫助品牌實(shí)現(xiàn)高端營(yíng)銷。此外，企業(yè)舉辦的沙龍、VIP俱樂部等，在高端品牌圈層營(yíng)銷中應(yīng)用廣泛。周大福的時(shí)尚沙龍、張?jiān)?卡斯特VIP俱樂部的紅酒品鑒會(huì)，利用高端人士的影響力，為企業(yè)帶來非常大的商機(jī)。

3．顧問式營(yíng)銷

高端消費(fèi)者對(duì)高價(jià)值商品的購(gòu)買，已經(jīng)從盲目的自我體驗(yàn)?zāi)Ｊ竭^渡為傾聽顧問專家的意見。顧問式的引導(dǎo)銷售幫助消費(fèi)者更深入更全面地把握自身個(gè)性需求，并為其量身訂制解決方案，完善的服務(wù)過程能讓高端消費(fèi)者感受到自身的尊貴，更能獲得他們的對(duì)品牌的認(rèn)同，促使達(dá)成銷售。

慕思睡眠系統(tǒng)的“顧問式銷售”走在消費(fèi)趨勢(shì)的前端，它精確定義十二種顧客形態(tài)并提供十二種睡眠解決方案，成就高端寢具品牌，形成了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

4．休閑活動(dòng)營(yíng)銷

麥肯錫對(duì)中國(guó)新興富裕階級(jí)的消費(fèi)模式分析發(fā)現(xiàn)，富裕消費(fèi)者將27%的家庭收入用于休閑活動(dòng)，遠(yuǎn)大于主流大眾消費(fèi)者18%的投入。越是高端的人群越會(huì)注重對(duì)休閑活動(dòng)的要求，絕大部分認(rèn)為工作與休閑同等重要。他們會(huì)保持定期休閑的習(xí)慣，旅游是最大的支出項(xiàng)，其次是運(yùn)動(dòng)健身、看書、家庭和社交活動(dòng)。他們最喜歡的運(yùn)動(dòng)包括高爾夫、游泳、羽毛球、登山等。 因此，一些高端品牌會(huì)策劃或與知名休閑項(xiàng)目合作，借此迎合目標(biāo)消費(fèi)者，提高品牌曝光率，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。

歐米茄將高爾夫球運(yùn)動(dòng)與歐米茄表兩者間務(wù)求精準(zhǔn)、不斷完善和追求卓越的共同態(tài)度相結(jié)合，自2005年起，連續(xù)7年贊助世界頂級(jí)高爾夫賽事——中國(guó)高爾夫巡回賽，并依據(jù)賽事主題手表。馬術(shù)是一種貴族的運(yùn)動(dòng)，擁有悠久的歷史文化，時(shí)至今日玩馬術(shù)成為中國(guó)新富階級(jí)的品位標(biāo)志，馬銜煉及馬術(shù)束帶等賦予了時(shí)尚品牌諸多設(shè)計(jì)靈感。因此，Gucci冠名贊助Gucci Masters馬術(shù)賽，將運(yùn)動(dòng)競(jìng)技的優(yōu)越和Gucci出眾的優(yōu)雅格調(diào)融為一體，因此吸引了越來越多的支持者。

5．藝術(shù)營(yíng)銷

藝術(shù)營(yíng)銷具有營(yíng)利性和社會(huì)性的雙重屬性。高端消費(fèi)者普遍擁有良好的知識(shí)修養(yǎng)和藝術(shù)鑒賞力，藝術(shù)收藏成為近年來的熱點(diǎn)話題，古玩、字畫等藝術(shù)品在拍賣行屢創(chuàng)新高。對(duì)高端品牌進(jìn)行藝術(shù)植入，不僅能提升品牌的文化底蘊(yùn) ，而且能激起高端客戶的濃厚興趣，在推廣上具有無與倫比的傳播力量、口碑效應(yīng)和文化滲透功能，實(shí)現(xiàn)與高端消費(fèi)群體的深度接觸。

藝術(shù)營(yíng)銷的方式包括：聯(lián)合舉辦藝術(shù)鑒賞會(huì)、藝術(shù)派對(duì)、文化藝術(shù)論壇，或者邀請(qǐng)知名藝術(shù)家合作，在產(chǎn)品中植入藝術(shù)元素等。

目前，除了時(shí)尚奢侈品在廣泛運(yùn)用藝術(shù)營(yíng)銷手法外，國(guó)內(nèi)高端地產(chǎn)項(xiàng)目也開始利用藝術(shù)營(yíng)銷來推廣樓盤。如萬科城將頂級(jí)別墅“琥珀郡”的地下室打造成一個(gè)億元級(jí)的私家博物館，并且在樣板房舉辦知名畫家的作品展。藝術(shù)品與頂級(jí)別墅門當(dāng)戶對(duì)，這些頂級(jí)藏品，成為鎮(zhèn)宅之寶，極大吸引了高端客戶的好奇心，近千名VIP客戶出席了私家博物館鑒賞會(huì)。保利與招商地產(chǎn)的“海上五月花”高端住宅舉辦“千年國(guó)器福韻海西”青銅國(guó)寶展，吸引了眾多高端客戶鑒賞。

6．跨界聯(lián)盟營(yíng)銷

跨界聯(lián)盟的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)資源共享、信息互享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，多方共贏。將不同產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者之間的共性關(guān)聯(lián)起來，互相滲透，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價(jià)值觀念，不僅增加品牌曝光的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化品牌關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、利潤(rùn)最大化。

高端品牌的跨界聯(lián)盟近年來刮起了一股旋風(fēng)，眾多大牌聯(lián)手，慕思睡眠系統(tǒng)與源自名車設(shè)計(jì)概念的蘭博基尼寢具結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，打造“跑車寢具”，建立全球領(lǐng)域的高端品牌形象。Nike作為全球知名的運(yùn)動(dòng)品牌，與蘋果合作推出了iPod運(yùn)動(dòng)套裝，將為更多喜歡運(yùn)動(dòng)的fans帶來音樂的享受。施華洛世奇聯(lián)手Dior跨界推出名為“我的迪奧”奢華手機(jī)，盡顯尊貴風(fēng)范 。

7．高端媒介營(yíng)銷

高端消費(fèi)者大多是“空中飛人”，他們出差或旅游多選用飛機(jī)，他們?cè)跈C(jī)場(chǎng)逗留的時(shí)間較長(zhǎng)，能有效關(guān)注到各種航空媒體信息。這些媒體形式多樣，例如飛機(jī)場(chǎng)的戶外廣告牌、室內(nèi)燈箱、吊牌、行李推車，飛機(jī)上航空雜志、座椅廣告位，還有登機(jī)牌、機(jī)票套等。

此外，高端人群少不了經(jīng)常開車穿梭在高速公路上。在一、二線城市的高速公路或者機(jī)場(chǎng)高速出入口，經(jīng)常是高端品牌會(huì)投放的位置。

另外，高端互動(dòng)媒體儼然已經(jīng)成為高端品牌的時(shí)下新寵。它有著傳統(tǒng)媒體難以比擬的優(yōu)勢(shì)。高端互動(dòng)媒體擁有更高端的用戶群，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以精準(zhǔn)定位，表現(xiàn)方式更豐富，能與高端消費(fèi)者有效互動(dòng)，提高廣告的有效到達(dá)率。

目前，不少高端品牌紛紛重視高端互動(dòng)媒體運(yùn)用，歐米茄集中在幾個(gè)高端的門戶網(wǎng)站，配以動(dòng)態(tài)的富媒體廣告形式，TVC。蘭蔻與廣告網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，蘭蔻小黑瓶“聚萬滴”活動(dòng)贏得了幾十萬人的關(guān)注。

8．終端營(yíng)銷

終端形象和終端精細(xì)化運(yùn)作對(duì)于高端產(chǎn)品銷售常常至關(guān)重要。越是頂級(jí)的品牌，就會(huì)花更多的金錢和精力去建設(shè)終端，展現(xiàn)品牌的魅力，營(yíng)造交易氣氛和溝通氛圍，最大化地表現(xiàn)和烘托出高端品牌的尊貴感，給消費(fèi)者帶來近乎完美的購(gòu)買享受，完成產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的最后一跳。

終端營(yíng)銷要求高端品牌將店面選擇在一、二線城市最繁華的商務(wù)區(qū)、核心區(qū)、黃金路段的黃金鋪位，既方便高端人群購(gòu)物，也促使?jié)撛谙M(fèi)者累積購(gòu)物欲望。

篇4

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；提升銷售；策略

一、提升開門紅銷售

商業(yè)企業(yè)通常把春節(jié)旺季市場(chǎng)稱作開門紅，開門紅是完成全年計(jì)劃的基礎(chǔ)，開門紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-2月全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個(gè)百分點(diǎn)。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當(dāng)前大型零售企業(yè)銷售增長(zhǎng)回暖的動(dòng)力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開門紅業(yè)績(jī)，是搶占全年銷售的必要保證。

二、計(jì)劃分解

1.為了更好的完成全年各項(xiàng)指標(biāo)及開門紅計(jì)劃，企業(yè)各部門在領(lǐng)受各項(xiàng)任務(wù)伊始，應(yīng)對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行層層落實(shí)和分解，并召開全公司接標(biāo)大會(huì)，在會(huì)上明確各部門的工作任務(wù)，形成堅(jiān)決完成任務(wù)指標(biāo)的思想共識(shí)。企業(yè)應(yīng)將計(jì)劃指標(biāo)按時(shí)段分解到每天、每周、每月，同時(shí)按單位分解到每個(gè)業(yè)種、每個(gè)柜組、每個(gè)品牌、每個(gè)員工。

2.以月為單位，將指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分解，每月調(diào)整計(jì)劃，將未完成的計(jì)劃滾動(dòng)到下一月，在銷售總結(jié)會(huì)上，由先進(jìn)部門做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由落后部門做表態(tài)及整改措施。

三、營(yíng)銷活動(dòng)

企業(yè)應(yīng)在以往采取的滿返、滿贈(zèng)、滿減等促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)特色營(yíng)銷，吸引消費(fèi)者。

1.加強(qiáng)與品牌深度營(yíng)銷，積極同知名供應(yīng)商合作，搞大型專場(chǎng)特賣會(huì)，極大限度的吸引消費(fèi)者，提升銷售。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的密度，提升每檔營(yíng)銷活動(dòng)的效果。結(jié)合以往營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，組織異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷和針對(duì)大企業(yè)員工的專場(chǎng)營(yíng)銷，異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷就是通過與銀行、移動(dòng)公司等單位的促銷結(jié)合來搞的活動(dòng)，這種方式即能增加活動(dòng)的聲勢(shì)和效果，又能減少企業(yè)的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營(yíng)銷活動(dòng)中，要嚴(yán)把讓利關(guān)，改變以往只要搞活動(dòng)就要讓利的傳統(tǒng)思維，改為按銷售效果讓利，只有達(dá)到我們的銷售目標(biāo)才讓利，設(shè)立銷售階梯來讓利等新方式。

2.重點(diǎn)時(shí)段節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。采用專場(chǎng)營(yíng)銷的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，專場(chǎng)營(yíng)銷則是針對(duì)特定人群推出的大力度活動(dòng)，可以進(jìn)行VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，VIP會(huì)員是企業(yè)最忠實(shí)的顧客，有效維護(hù)會(huì)員關(guān)系，是提升銷售的必要條件，為了拉近和會(huì)員的關(guān)系，活動(dòng)期間只有VIP會(huì)員允許入場(chǎng)，在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上，對(duì)會(huì)員再進(jìn)行折上折，給會(huì)員實(shí)實(shí)在在地優(yōu)惠，擴(kuò)大宣傳，拉動(dòng)銷售。還可以舉辦員工及家屬內(nèi)購(gòu)會(huì)，形式同VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，既回饋員工及家屬一年來對(duì)企業(yè)的支持，又拉動(dòng)了銷售。

3.節(jié)假日營(yíng)銷。把營(yíng)銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移。中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年春節(jié)黃金周期間全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)14.4%，增速比2012年下降1.3個(gè)百分點(diǎn)，僅高于金融危機(jī)影響下的2009年春節(jié)，創(chuàng)近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節(jié)（女人節(jié)）促銷，今年卻因零售形勢(shì)不佳而成為商家眼中的一塊重要戰(zhàn)場(chǎng)。藍(lán)島大廈、百盛和華宇時(shí)尚購(gòu)物中心等商場(chǎng)，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場(chǎng)的收銀臺(tái)前等待結(jié)賬的人群甚至排起了長(zhǎng)龍。因此，在眾多企業(yè)還沒有轉(zhuǎn)戰(zhàn)營(yíng)銷市場(chǎng)的時(shí)候，要及時(shí)調(diào)整思路，把營(yíng)銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移，利用一切方法在節(jié)假日進(jìn)行銷售延時(shí)，進(jìn)行假日特色營(yíng)銷，引導(dǎo)消費(fèi)。

四、保障措施

1. 激勵(lì)保障。加強(qiáng)對(duì)一線銷售部門的進(jìn)度考核，強(qiáng)化銷售上墻制度，并制定完善的績(jī)效考核方案，對(duì)達(dá)成銷售任務(wù)的部門、員工給以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成銷售任務(wù)的部門及個(gè)人將給以降薪的處罰，以強(qiáng)化完成任務(wù)的堅(jiān)決性。為了激發(fā)員工、柜組、業(yè)種銷售熱情，設(shè)立銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。

2.后援保障。企業(yè)對(duì)行政后勤工作表現(xiàn)突出、誠(chéng)信服務(wù)、協(xié)作配合、安全保障等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工開展“后援風(fēng)采獎(jiǎng)”評(píng)選。

各種獎(jiǎng)項(xiàng)采取即得即獎(jiǎng)，廣播通報(bào)表揚(yáng)的方式，在早會(huì)時(shí)獲獎(jiǎng)人員佩戴紅花，致獲獎(jiǎng)感言，能極大地提升員工銷售熱情。

3.團(tuán)卡銷售保障措施。購(gòu)物卡銷售，是拉動(dòng)商品銷售的必要保證。銷售購(gòu)物卡無任何優(yōu)惠的企業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)行大額購(gòu)卡即可獲贈(zèng)精美節(jié)日禮品等活動(dòng)。對(duì)全公司員工下達(dá)售卡任務(wù)，計(jì)劃層層分解，任務(wù)到人，上至總經(jīng)理，下至員工。

五、經(jīng)營(yíng)調(diào)整

1.確立品牌引進(jìn)的“三個(gè)提升”原則，加強(qiáng)品牌引進(jìn)工作。要加快品牌更新、引進(jìn)工作，同時(shí)確立 “提升品牌量級(jí)、提升合同扣率、提升保底計(jì)劃”的引進(jìn)品牌三原則。通過適銷新品的引入，提升對(duì)消費(fèi)者吸引力，提升企業(yè)毛利水平。

2.品牌調(diào)整優(yōu)化賣場(chǎng)布局，提升銷售坪效。例如對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)進(jìn)行整體調(diào)整，將近年來銷售下降的運(yùn)動(dòng)品類，從商場(chǎng)前區(qū)調(diào)整到后區(qū)，并壓縮品牌和面積，并擴(kuò)大現(xiàn)在呈上升勢(shì)頭的休閑、戶外區(qū)的面積和品牌，以提升銷售坪效。

3.深化供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商管理水平。在新簽訂合同時(shí)，改變以往對(duì)保底任務(wù)只有一個(gè)總數(shù)，并只在合同期末進(jìn)行考核的方式，要把全年任務(wù)依據(jù)市場(chǎng)情況及往年數(shù)據(jù)逐月進(jìn)行分解，并按季度進(jìn)行考核，每月通報(bào)給供應(yīng)商，使其隨時(shí)了解自己的銷售情況。對(duì)未能完成計(jì)劃進(jìn)度的供應(yīng)商，進(jìn)行警示談話，加強(qiáng)供應(yīng)商完成任務(wù)的緊迫感，并由經(jīng)營(yíng)部門和供應(yīng)商共同制定銷售提升方案，緊緊咬住銷售指標(biāo)。對(duì)連續(xù)2個(gè)季度未完成任務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行撤場(chǎng)警告，并要求其補(bǔ)足銷售落差。對(duì)連續(xù)3個(gè)季度未完成的品牌進(jìn)行提前撤場(chǎng)處理。

在新形勢(shì)下，大型零售企業(yè)只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓新思路，緊跟社會(huì)變革，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]中華商業(yè)信息網(wǎng)-信息專欄《2013年1-2月份全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)銷售分析》2013年3月11日.

篇5

一、10年具體工作總結(jié)：

Ø

客戶維系、挖掘、管理、個(gè)人產(chǎn)品銷售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，挖掘理財(cái)客戶群；

通過前臺(tái)柜臺(tái)輸送，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點(diǎn)發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；

2.進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對(duì)客戶進(jìn)行分類維系的同時(shí).進(jìn)行各種產(chǎn)品銷售，積極營(yíng)銷取得了一些成效；

3.加強(qiáng)了宣傳，通過報(bào)社、移動(dòng)短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場(chǎng)客戶投資理財(cái)需求，按照上級(jí)行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財(cái)、安穩(wěn)回報(bào)系列、中銀進(jìn)取搏弈理財(cái)?shù)?、以及貴金屬的銷售。

Ø

自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財(cái)大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過了全國(guó)組織的AFP金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書；

通過AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力。

結(jié)合我行實(shí)際情況參加IT藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財(cái)業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)開展起步較晚，起點(diǎn)較低，使得理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險(xiǎn)，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財(cái)渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財(cái)品種還沒完全推廣開（受營(yíng)銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財(cái)。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財(cái)客戶群（中、高端客戶）較少，對(duì)客戶信息資料了解不全（地址、號(hào)碼、興趣愛好）缺少對(duì)客戶的維護(hù)；

2.營(yíng)銷力度薄弱，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作加強(qiáng)營(yíng)銷，沒有充分發(fā)揮個(gè)人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺(tái)向理財(cái)室輸送客戶信息；

三、來年工作打算

1.在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，了解掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)。

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；

進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

篇6

出于營(yíng)銷和保持客戶粘性度的考慮，金陵飯店集團(tuán)每個(gè)月要為數(shù)十萬VIP會(huì)員多次發(fā)送關(guān)于促銷和客戶關(guān)懷的電子郵件。針對(duì)此，公司IT技術(shù)經(jīng)理給出了“分布式郵局”的解決方案，將群發(fā)方式模擬成自然發(fā)送的方式。方案中包括軟件和硬件系統(tǒng)的升級(jí)、購(gòu)買第三方轉(zhuǎn)發(fā)服務(wù)或新的群發(fā)軟件、為群發(fā)郵件設(shè)置單獨(dú)的次級(jí)域名和IP等等。這個(gè)方案雖然可以解決群發(fā)問題，并還可以順帶解決郵件賬號(hào)不足、用戶數(shù)擴(kuò)充、服務(wù)器架構(gòu)調(diào)整等問題，但總體算下來，成本太高?？紤]到公司郵件系統(tǒng)規(guī)模和成本的問題，朱明生作為金陵飯店集團(tuán)的首席信息官更想采用既有效又花錢少的解決方案。

基于最低成本因素，朱明生也曾嘗試通過打通公司CRM系統(tǒng)短信平臺(tái)與第三方短信服務(wù)商平臺(tái)之間的接口來解決，后來發(fā)現(xiàn)雖然短信群發(fā)平臺(tái)應(yīng)用的很好，但還是不能滿足郵件群發(fā)的需求。成本縱然降下來了，但郵件直達(dá)效果不佳。

而結(jié)合成本和直達(dá)效果，朱明生考慮到基于公司郵箱服務(wù)器用群發(fā)軟件發(fā)送的方案。但這種方案會(huì)對(duì)公司的服務(wù)器造成一些影響，比如被接收方當(dāng)成垃圾源，郵件到達(dá)率和發(fā)送效率低下，并且大批量郵件群發(fā)還會(huì)影響到公司正常郵件的發(fā)送和接收。

成本、直達(dá)效果、垃圾源等問題成為金陵集團(tuán)郵件群發(fā)方案選型中的幾個(gè)相互制約的因素。

站在商業(yè)角度綜合考慮幾個(gè)制約因素，重慶光大(集團(tuán))有限公司信息部經(jīng)理劉曉軍認(rèn)為可以通過租用專門的帶寬、采用低價(jià)的PC架構(gòu)的服務(wù)器專門搭建一個(gè)群發(fā)網(wǎng)絡(luò)。這樣可以降低每封郵件的成本，而且也不會(huì)對(duì)其他業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的使用帶來影響。

具體到方案的技術(shù)架構(gòu)，考慮到成本的控制，麗晶時(shí)代電子線纜有限公司CIO陳罡建議在PC郵件服務(wù)器上采用開源郵件列表管理器來解決。但為了實(shí)現(xiàn)有效達(dá)到，需要花費(fèi)一定人力成本請(qǐng)專人對(duì)這個(gè)開源郵件架構(gòu)進(jìn)行精心配置和調(diào)試。

對(duì)于郵件群發(fā)方案中的垃圾源問題，如果拋開高服務(wù)費(fèi)的話，是可以采用第三方郵件轉(zhuǎn)發(fā)方案的。但即使這樣，群發(fā)出去的郵件被人當(dāng)做垃圾郵件而屏蔽掉也是在所難免。由于企業(yè)郵件使用頻度高、收發(fā)量大，企業(yè)在設(shè)置郵箱服務(wù)器時(shí)已經(jīng)考慮到安全性方面的反垃圾、防病毒的問題。

篇7

該同志具有較高的政治素質(zhì)，扎實(shí)的理論功底，又有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。從事郵電工作17年來，無論在哪個(gè)崗位上工作，都能做到敬業(yè)愛崗、認(rèn)真鉆研、勇于創(chuàng)新，工作成績(jī)都十分突出。其主要表現(xiàn)有：

一、****年至****年任儲(chǔ)匯分局局長(zhǎng)的三年期間，郵儲(chǔ)余額增長(zhǎng)了**個(gè)億，刷新了株洲郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展的最高紀(jì)錄；同時(shí)，他還致力于郵儲(chǔ)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過制定一系列中間業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵(lì)措施，讓株洲郵儲(chǔ)中間業(yè)務(wù)步入了良性快速發(fā)展的軌道。****年郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)代收話費(fèi)達(dá)到了***個(gè)億，市場(chǎng)占有率由原來的22%上升到30%；***年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)***萬元，取得了我局保險(xiǎn)以來最好業(yè)績(jī)。

二、***元月開始任***區(qū)局區(qū)局長(zhǎng)，上任伊始，他針對(duì)區(qū)局業(yè)務(wù)發(fā)展確定了“一月一突破”，所有業(yè)務(wù)“均衡發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)模式。其郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)從元月開始，增長(zhǎng)速度一直處于“領(lǐng)跑者”地位，同時(shí)其它重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展也齊頭并進(jìn)。他重點(diǎn)抓好了窗口營(yíng)銷的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即普包轉(zhuǎn)快包、掛號(hào)轉(zhuǎn)特快、普通匯款轉(zhuǎn)新業(yè)務(wù)匯款，取得了很好成效。其電子匯兌新業(yè)務(wù)占比達(dá)到80.58%,所轄的火車站支局新業(yè)務(wù)比重高達(dá)99.3%，區(qū)局僅此一項(xiàng)每月增收7.73萬元，快包占比屆提高了近40個(gè)百分點(diǎn)，每月增收4萬元，我局把***區(qū)局成功經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)形做法在全區(qū)進(jìn)行了推廣，其他區(qū)局和縣局紛紛借鑒，使我局20*年匯兌業(yè)務(wù)在開發(fā)張數(shù)和開發(fā)金額都大幅下降的情況下，保持了收入與去年持平，包件業(yè)務(wù)在專項(xiàng)整治之后雖然業(yè)務(wù)量下降，業(yè)務(wù)收入也保持了持平。

三、20*年6月份該同志根據(jù)組織安排，離開已打下良好基礎(chǔ)的***局局長(zhǎng)職務(wù)，到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部任經(jīng)營(yíng)部主任。他更是利用自己擁有的專業(yè)知識(shí)和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，多次成功地策劃了業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，取得了非?？捎^的經(jīng)濟(jì)效益，其中有多項(xiàng)營(yíng)銷項(xiàng)目為我局業(yè)務(wù)發(fā)展史上首創(chuàng)。

（一）、籌備召開“產(chǎn)品說明會(huì)”，使我局的大客戶營(yíng)銷工作踏上了一個(gè)新臺(tái)階。

我局在每年一度的“世界郵政日”要針對(duì)大客戶單位召開的“大客戶答謝會(huì)”，今年，35屆“出界郵政日”來臨之機(jī)，****同志大膽地提也了把以用郵大客戶為目標(biāo)對(duì)象改為以對(duì)所有郵政服務(wù)和郵政產(chǎn)品有潛在需求的用戶為目標(biāo)對(duì)象，分別召開帳單、速遞、集郵、郵儲(chǔ)、票務(wù)等七場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)，這是我局對(duì)外展示郵政服務(wù)產(chǎn)品和郵政實(shí)力一次有益嘗試，并取得了理想效果。通過本次產(chǎn)品成本說明會(huì)，我們的個(gè)性化郵品、商業(yè)信函、帳單、郵送廣告和廣告明信片達(dá)到一個(gè)廣而告之的市場(chǎng)效果，各與會(huì)來賓對(duì)郵政新業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些業(yè)務(wù)的合作意向。會(huì)后，對(duì)這些意向單位進(jìn)行了分類，并明確了專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，為我局的大客戶營(yíng)銷工作踏上了一個(gè)新臺(tái)階。

（二）、實(shí)施組建個(gè)性化投遞隊(duì)伍的構(gòu)想，為我局報(bào)刊、商函業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

20*年，他針對(duì)我局現(xiàn)有投遞網(wǎng)絡(luò)不能全方位滿足客戶的個(gè)性化服務(wù)要求的現(xiàn)狀，提出了組建了個(gè)性化投遞隊(duì)伍的設(shè)想，并制訂出“一個(gè)辦法、三種考核”的運(yùn)作模式。10月，我局的個(gè)性化投遞隊(duì)伍正式開始運(yùn)作，30名投遞員劃分10個(gè)投遞段，以《東方新報(bào)》為支撐，負(fù)責(zé)全市商函、帳單、郵送廣告的分發(fā)、投遞和夾報(bào)工作，實(shí)行上樓、入戶、入門面、入攤位投遞，個(gè)性化投遞隊(duì)伍以其高度負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度、無微不至的服務(wù)品質(zhì)，贏來了客戶的信任和合作，全面提高了我局郵政投遞網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。目前通過個(gè)性化投遞隊(duì)伍投遞的《東方新報(bào)》12000份，為企業(yè)帶來近40萬元的收入。

（三）、以項(xiàng)目經(jīng)理制強(qiáng)化了專業(yè)營(yíng)銷，以項(xiàng)目營(yíng)銷推動(dòng)大客戶營(yíng)銷工作，全面提升了我局的專業(yè)營(yíng)銷水平。

20*年6月，為進(jìn)一步激勵(lì)專業(yè)營(yíng)銷人員的創(chuàng)收積極性，他確定了以項(xiàng)目經(jīng)理制強(qiáng)化專業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)思路，要求每個(gè)專業(yè)要明確自由自在開發(fā)的項(xiàng)目，確定專人為項(xiàng)目經(jīng)理，帶動(dòng)市縣聯(lián)動(dòng)發(fā)展。同時(shí)每周對(duì)各營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行通

報(bào)，對(duì)完成情況給予獎(jiǎng)罰，從而使我局專業(yè)化經(jīng)營(yíng)工作落到了實(shí)處。運(yùn)作幾個(gè)月以來，大部分項(xiàng)目已取得了成效。

如郵資封項(xiàng)目的成功運(yùn)作有效地彌補(bǔ)了我局今年以來函件業(yè)務(wù)的欠產(chǎn)缺口，全區(qū)完成134萬枚，使我局函件業(yè)務(wù)收入完成了526萬元，完成了全年函件業(yè)務(wù)收入計(jì)劃的117%，排名全省第一。

如針對(duì)移動(dòng)、電信、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)都擁有一批VIP客戶的特點(diǎn)，為這些單位制定了其VIP客戶贈(zèng)送報(bào)刊的方案，并順利實(shí)施，為我局新增暢銷報(bào)刊10000份，其中高費(fèi)率的《東方新報(bào)》達(dá)到了8000份以上。

如我局的金卡營(yíng)銷項(xiàng)目圍繞“增加有效收入”為中心，他在提出了按比例折算的考核方案，充分調(diào)動(dòng)了各營(yíng)銷單位的積極性的同時(shí)，對(duì)各單位提出了要由簡(jiǎn)單營(yíng)銷、熟人營(yíng)銷向方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的要求。我局20*年完成企業(yè)金卡收入40萬元，比去年同期增幅120%。

篇8

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

一、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)——全球內(nèi)最大、最權(quán)威的網(wǎng)上圖書商城，是由國(guó)內(nèi)盧森堡劍橋集團(tuán)、美國(guó)老虎基金、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、科文公司著名出版機(jī)構(gòu)共同創(chuàng)建的網(wǎng)上圖書商城。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為全世界的中文讀者提供了將近30萬多種的音像商品和中文圖書，每天都能為成千上萬的中好者提供方便、快捷、安全的服務(wù)體驗(yàn)，都能給網(wǎng)上消費(fèi)者帶來非常大的實(shí)惠與方便。其中，以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、快捷的服務(wù)、良好的信譽(yù)、人性化的付款方式、安全的支付方式等等得到了廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可，這讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)迅速的在網(wǎng)上銷售書籍這一領(lǐng)域占據(jù)了大部分市場(chǎng)，使得自己在網(wǎng)上買賣書籍的市場(chǎng)方面處于了領(lǐng)導(dǎo)的地位。但是，現(xiàn)在的交易平臺(tái)非常多，層出不窮。來自同行業(yè)和其他各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)想要從以前的單一化銷售轉(zhuǎn)換成多元化銷售，難度非常之大。一定要做好現(xiàn)在的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，以此來應(yīng)對(duì)未來不可預(yù)測(cè)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和其他各個(gè)方面的壓力。做到萬無一失，才能在領(lǐng)導(dǎo)者的地位站的時(shí)間長(zhǎng)久，永不失敗。

二、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自從1999年11月正式開通到現(xiàn)在，目前已經(jīng)成為了全球內(nèi)最大的、最權(quán)威的網(wǎng)上中文圖書、音像商城，每天都為許多消費(fèi)者提供方便快捷的服務(wù)。自從成立以來，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以迅雷不及掩耳的速度成長(zhǎng)了起來，并且保持著這種高速的成長(zhǎng)速度，每年的成長(zhǎng)率都是在100%以上。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上在線銷售的熱賣商品包括了化妝品、3C數(shù)碼、家居用品、音像、圖書等幾十種大類目，在庫(kù)的圖書種類已經(jīng)超過了60多萬種。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過了4500萬，含有大陸、港澳臺(tái)和國(guó)外的一些用戶，遍及了我國(guó)32個(gè)省、市、直轄市和自治區(qū)，在2008年的時(shí)候，圖書銷售金額已經(jīng)達(dá)到了20多億元。每天的訪問量有上萬人之多，每個(gè)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上面瀏覽各類信息的人達(dá)到了3000多萬，并且當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售的商品每個(gè)月超過了2000萬件。從商業(yè)模式的角度來講，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)構(gòu)造了一個(gè)比亞馬遜還要大、還要權(quán)威的以圖書為主的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。但是，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不得不承認(rèn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在運(yùn)營(yíng)的過程中還是有一定的問題的，在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的年代，并沒有與當(dāng)今發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)完美的切合，各大出版社的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)貨速度慢、沒有在線銷售客服等等問題，一直是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)致命的弊端。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)如何克服這一弊端，找到合適的解決對(duì)策，讓自己在電子商務(wù)領(lǐng)域穩(wěn)固自己的市場(chǎng)，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最為首要的，也是重中之重的任務(wù)。

三、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用中存在的問題

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從創(chuàng)建之初到現(xiàn)在，在創(chuàng)造了大量的財(cái)富同時(shí)也在人們生活中產(chǎn)生了巨大的影響。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)展到今天經(jīng)歷了多次的波折，可謂歷盡艱辛，其中充滿辛酸和汗水，只有創(chuàng)建者才能體會(huì)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，一個(gè)公司想讓自己立于世界經(jīng)濟(jì)之林，不僅需要兢兢業(yè)業(yè)的辛勤耕耘，更加需要不斷的完善自我，不斷的去創(chuàng)新，使自己變的更大、更強(qiáng)的同時(shí)讓自己具有更快的應(yīng)變能力。這其中發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足是至關(guān)重要的，也是每個(gè)想要變強(qiáng)的企業(yè)所必須面對(duì)的。

1.出版社對(duì)貨源控制。由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是網(wǎng)上商城，省去租賃房屋費(fèi)、房屋裝修費(fèi)等等的一些費(fèi)用，這讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有了很大的利潤(rùn)空間。再有就是由于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不得不把貨物的價(jià)格降到最低，各種促銷活動(dòng)，一降再降，甚至出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象讓各大出版社極為的不滿，為了自己在實(shí)體行業(yè)能夠存活下去，維護(hù)自身的利益，各大出版社不得不對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的貨源進(jìn)行控制。這樣當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就失去一種優(yōu)勢(shì)，對(duì)其非常的不利，一定要找到解決的對(duì)策。

2.缺少在線銷售客服。眾所周知公司經(jīng)營(yíng)的重心就是經(jīng)營(yíng)銷售方面，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的電子商務(wù)企業(yè)而言客服起著至關(guān)重要的因素。如果沒有售前客服，只是讓買家自己看商品的文字介紹是行不通的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的介紹只是大概的介紹了一些參數(shù)、性能、外觀等等一些基本的信息，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要面對(duì)的是大眾消費(fèi)者，有一些細(xì)節(jié)上的東西當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是注意不到，但是這往往也是買家想要知道的。沒有售前客服就不能及時(shí)幫助買家解決這些問題，買家只能靠自己的感官去購(gòu)買這些商品。當(dāng)收到東西后，沒有達(dá)到自己的預(yù)期效果就會(huì)很失望。如果在購(gòu)買之前能幫助買家解決這些問題，買家對(duì)貨物的期望值就不會(huì)那么高，如果收到貨不滿意，在心里上因?yàn)閷?duì)商品的不滿而產(chǎn)生的落差也會(huì)大大減少，這樣買家也不會(huì)很失望。

3.買家收貨時(shí)間過長(zhǎng)。網(wǎng)購(gòu)收貨時(shí)間的長(zhǎng)短決定著一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)資金流循環(huán)的周期，而一個(gè)經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)通常具有一個(gè)固定的資金流周期，然而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)卻因買家收貨時(shí)間的問題時(shí)常不能保證其資金的正常循環(huán)。據(jù)某消費(fèi)者反映：3月29號(hào)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上面買了兩本書，系統(tǒng)提示3～4個(gè)工作日發(fā)貨。買家4月6日打電話咨詢當(dāng)當(dāng)網(wǎng)客服，電話總是繁忙，好不容易打進(jìn)去了，客服卻說第二天會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)，第二天晚上快下班的時(shí)候還沒有消息，買家再三催促，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)客服回復(fù)說一定會(huì)在1～2個(gè)工作日給您送到。但是買家4月11號(hào)還沒有收到自己在網(wǎng)上購(gòu)買的書，而且當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也沒有做任何的解釋。出現(xiàn)這樣的事情，一定是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)物流配送管理上的失誤，沒有一個(gè)比較系統(tǒng)化的物流配送方案，導(dǎo)致發(fā)貨時(shí)間延長(zhǎng)，買家久久不能收到貨物。再一個(gè)就是客服，沒有很好地解決問題，一拖再拖，今天找到我了，拖過去再說。沒有后期跟單，得過且過，與買家無任何解釋，這樣會(huì)讓消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)大打折扣。

四、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略

通過以上綜述可以發(fā)現(xiàn)，這些問題都不是短時(shí)間內(nèi)可以完全解決的。所以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光對(duì)待遇到的問題，對(duì)當(dāng)代世界的經(jīng)濟(jì)格局進(jìn)行深刻的分析和研究，預(yù)測(cè)未來世界經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的每一種可能，制定出一系列不僅可以解決現(xiàn)在自身所面臨的問題，同時(shí)也可以為公司的未來發(fā)展做出貢獻(xiàn)的經(jīng)營(yíng)策略及市場(chǎng)方向，并且不斷的創(chuàng)新，使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在能夠穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)謀求大的進(jìn)步，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)者之列。

1.保持合作，制定雙贏。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之所以能在網(wǎng)上銷售圖書這一領(lǐng)域站住地位，最主要的原因還是他的價(jià)格比較便宜。但是這樣的話，必定會(huì)影響到其他實(shí)體行業(yè)的各大出版社，他們銷售圖書的數(shù)量就會(huì)大大減少。那么，各大出版社就會(huì)想盡一切辦法控制給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書的數(shù)量與種類，只有制定一個(gè)雙贏計(jì)劃才能不會(huì)影響到雙方的利益。首先，一定要和各大出版社保持合作，因?yàn)楫?dāng)當(dāng)網(wǎng)最主要的貨物來源都是各大出版社提供的。不要因?yàn)檠矍暗睦娑绊懙介L(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，破壞和諧的氛圍。有什么事情可以協(xié)商，達(dá)成共識(shí)，一起來解決遇到的問題。其次，雙方制定雙贏計(jì)劃，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)于某些最新出版的圖書不要把價(jià)格降得太低，以免沖擊各大出版社的市場(chǎng)，給對(duì)方帶來巨大的損失。價(jià)格由雙方協(xié)商后再確定，不要為了能夠銷售更多的圖書而盲目的降價(jià)。最后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要顯示出網(wǎng)上購(gòu)書的優(yōu)勢(shì)，那就是便宜。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要和各大出版社商議，每隔一段時(shí)間，都要有一些特價(jià)的圖書出售。再一個(gè)就是圖書的總體價(jià)格都要比出版社的便宜，但是不能便宜的太多，一定要雙方都有錢可賺。

2.在線客服，逐漸開放。大家都知道，現(xiàn)在的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)從單一化銷售轉(zhuǎn)向的多元化銷售，不可能像淘寶網(wǎng)那樣做到每一件商品都是有客服在線銷售的，不可能及時(shí)給買家一個(gè)想要知道的答案。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的市場(chǎng)已經(jīng)做起來，不可能將客服一步到位，這個(gè)是需要時(shí)間慢慢的來做。首先，將當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售的商品分為幾大類目，分開銷售管理。可以將這幾大類目分為幾個(gè)部門，每個(gè)部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)一些客服專門做這個(gè)類目的產(chǎn)品銷售。為買家解答對(duì)于商品不懂得地方，給買家營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物體驗(yàn)。其次，剛剛做起不可能應(yīng)付那么多的消費(fèi)者咨詢，這個(gè)咨詢量是非常大的，每個(gè)人的能力有限。所以先向部分消費(fèi)者開放在線咨詢，只有VIP賬戶才能享受這一特權(quán)。在適用一段時(shí)間后，根據(jù)情況適當(dāng)?shù)脑黾涌头?，一點(diǎn)一點(diǎn)的來完善在線銷售客服管理。最后，不能讓非VIP的賬戶沒有咨詢的權(quán)利，在各個(gè)部門的網(wǎng)頁上設(shè)有問題留言解答板塊，費(fèi)VIP買家有什么問題可以在上面給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)留言，當(dāng)客服看到后給買家留言解答。這樣不會(huì)讓非VIP賬戶覺得對(duì)他們不重視，還可以解決一些買家不知道的問題。

3.組建物流，快速配送。眾所周知，一個(gè)好的物流配送體系會(huì)給整個(gè)銷售帶來意想不到的效果。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的物流配送體系還不完整，導(dǎo)致買家遲遲不能收到自己買到的貨物。淘寶網(wǎng)的崛起讓快遞行業(yè)迅速的發(fā)展了起來，對(duì)于后起之秀的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，還要依附其他的快遞來把自己的貨物派送出去，這樣就顯得比較被動(dòng)。做為大公司的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)該有自己的物流配送網(wǎng)絡(luò)。首先，我們不可能短時(shí)間內(nèi)把物流做到全國(guó)都是可以派送的，前期還是要依附其他的快遞。先在網(wǎng)上購(gòu)物比較發(fā)達(dá)的大城市建立自己的物流配送體系，做到可以送貨上門，山區(qū)、縣城、鄉(xiāng)村等暫時(shí)可以委托其他的快遞給送到，在以后慢慢的完善。其次，要和一些口碑比較好的快遞公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，把一些中小城市和一些網(wǎng)上購(gòu)物不發(fā)達(dá)的城市交由這些快遞公司代為派送，不要出現(xiàn)一些地區(qū)不給送貨上門或因?yàn)槌瑓^(qū)并且不通知買家而延誤了買家的收貨時(shí)間。在和快遞公司長(zhǎng)期合作的時(shí)候，要制定一些違約懲罰的規(guī)定。不要像優(yōu)速那樣，答應(yīng)了如果收不到貨會(huì)給轉(zhuǎn)快遞送到，但是往往有一些地區(qū)優(yōu)速不會(huì)給轉(zhuǎn)快遞，貨物在同一個(gè)地點(diǎn)停留一周之多，直到買家找到銷售商，和快遞協(xié)商后才會(huì)答應(yīng)給轉(zhuǎn)快遞。最后，我們的物流配送網(wǎng)也可以為其他的行業(yè)派送貨物，先從同城快遞做起，在快遞市場(chǎng)上站住腳，一點(diǎn)一點(diǎn)的完善物流配送體系，爭(zhēng)取打造全國(guó)配送，從中可以得到比較可觀的利潤(rùn)。

五、總結(jié)

在現(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)具有了相對(duì)來說比較完善的電子商務(wù)營(yíng)銷體系，同時(shí)擁有更低的進(jìn)貨渠道及領(lǐng)先的管理方案，但是仍然面臨著行業(yè)存在的許多通病及自身的許多不足的困擾。為了能夠得到更好的發(fā)展，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在解決自身問題的同時(shí)，更要優(yōu)化管理及對(duì)企業(yè)的資金加強(qiáng)控制能力，更加注重服務(wù)意識(shí)。只有這樣才能使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)浪潮中更具競(jìng)爭(zhēng)力。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]周游，趙炎.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：中國(guó)物資出版社，2002

[2]錢東人，尚曉春.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京：高等教育出版社，2002

[3]瞿彭志.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京：高等教育出版社，2001

[4]馮英建.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐[M].北京：清華大學(xué)出版社，2004

[5]胡燦東.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略選擇[J].合肥工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào).

2002，14（2）：26～29

[6]楊曉潔.電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)分析[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).2010（12上）

篇9

美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國(guó)美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)治理，要么就是花樣的終端會(huì)。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。

某美容院促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目

2、進(jìn)步銷量

3、進(jìn)步美容院外在形象。

活動(dòng)主題：共同迎接新的一天

活動(dòng)內(nèi)容：

一、新服務(wù)項(xiàng)目

針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)美人美容服務(wù)項(xiàng)目。

1、美人月套餐一:

價(jià)格500

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。

2、美人月套餐二:

價(jià)格1500元

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

3、美人vip套餐：

價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）

贈(zèng)予護(hù)理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。

后期優(yōu)惠1、贈(zèng)予精油全身10次（價(jià)值1500元）；

2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；

3、贈(zèng)予牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；

4、全年光波?。?/p>

5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

二、美容院形象促銷

組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中同一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過同一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

活動(dòng)預(yù)算(略)

活動(dòng)執(zhí)行

事前預(yù)備：

1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級(jí)秘書網(wǎng)

3、促銷方案、優(yōu)惠政策

4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)

5、職員的搭配：安排好收銀、庫(kù)管、發(fā)貨

6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）

7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）

3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

4、進(jìn)進(jìn)狀態(tài),職員的配合

篇10

天時(shí)

人頭馬作為國(guó)際奢侈品牌，年節(jié)消費(fèi)的特點(diǎn)非常突出，國(guó)人常把它作為年節(jié)時(shí)期高檔禮品饋贈(zèng)親友。而順美也想通過從元旦開始的年節(jié)銷售期，提升銷售業(yè)績(jī)，為全年的銷售奠定良好的開端。與人頭馬聯(lián)合促銷，使顧客達(dá)到穿順美服裝，送人頭馬的目的。迎合年節(jié)購(gòu)物心理。同時(shí)從05年元旦開始就打出“順美20年”的概念，給顧客一個(gè)嶄新的形象。作為“全球最受歡迎的干邑”， 人頭馬不斷延伸著與時(shí)代共精彩的信念，推出時(shí)尚新包裝。人頭馬禮盒和包裝深紅的基調(diào)正好符合我們對(duì)顧客的暗示，吻合年節(jié)消費(fèi)的心理色彩。

地利

兩個(gè)品牌都有很多歷史積淀。流行的品牌理論有一個(gè)很重要的觀點(diǎn)，品牌的年輪是品牌資產(chǎn)重要的部分。筆者曾與北京高端商業(yè)的代表賽特商場(chǎng)的老總池峰溝通，池總告知：賽特設(shè)置的進(jìn)店門檻就是品牌要有二十年以上的歷史。法國(guó)白蘭地是眾人皆知的世界名酒，而“人頭馬”更是被各國(guó)評(píng)酒專家贊譽(yù)為白蘭地中的精品。系法國(guó)夏朗德省科涅克地區(qū)有270多年歷史的雷米馬丹公司所生產(chǎn)，因其商標(biāo)上有一匹人頭馬而得名。人頭馬儲(chǔ)存時(shí)間最短的“上等陳釀”也在6年以上，而在酒窖里度過50年漫長(zhǎng)歲月的“路易十三”則被視為“人頭馬”中的極品。釀制“人頭馬”的原料必須是產(chǎn)自夏朗德省科涅克地區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄。酒桶原料必須是鄰近的利穆贊地區(qū)生長(zhǎng)百年以上的橡樹。橡木被鋸成大小不等的木條后，需在室外風(fēng)干3年以上，以散發(fā)橡木材中的苦澀味。

與人頭馬二百多年的歷史相比，順美還處于品牌的培育階段。但對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌而言，20年已經(jīng)可以算是“高齡”。每件順美西服都經(jīng)歷精工細(xì)做，三、四百道工序打造，在“假洋品牌”泛濫之際，順美是原創(chuàng)服裝品牌執(zhí)著的守望者。

人和

二個(gè)品牌目標(biāo)顧客群具有一定的交叉。順美品牌的顧客群可以描述為： A、年齡：核心區(qū)間是30-45歲；次核心區(qū)間是25-30歲、45-55歲；B、職業(yè)：白領(lǐng)、政務(wù)人士、中高層管理人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)商人員、中產(chǎn)階級(jí)、教師等，同時(shí)還有送禮和結(jié)婚之用。眾所周知，人頭馬顧客群定位社會(huì)主流商務(wù)和政務(wù)階層。這樣一來，我們的聯(lián)合促銷擁有眾多交叉顧客群的認(rèn)可。

品牌核心價(jià)值

聯(lián)合促銷最重要的一項(xiàng)原則應(yīng)該是品牌之間的核心價(jià)值具備正關(guān)聯(lián)性。

人頭馬干邑，其獨(dú)特的酒質(zhì)讓人在品味中，眼睛為它的清澈迷離，味蕾為它的醇厚所激動(dòng)。在彌漫人頭馬獨(dú)特酒香的空間，五官完全是一種超然的感觸。感觀得以最大限度的釋放，快樂悠然而至。對(duì)于一個(gè)真正識(shí)酒、懂酒的人來說，在飲用整個(gè)過程中，五官都是很好的綜合體驗(yàn)?！爸劣谖队X，在這樣的環(huán)境中，品味著人頭馬的干邑，將帶給你最深刻的味覺體驗(yàn)?！比祟^馬CEO瑪麗佩芙說。2004年5月人頭馬分別于上海、北京、深圳舉辦盛大而獨(dú)特的“人頭馬FEEL MORE感觸無量酒會(huì)” 。對(duì)自我的肯定，以及最強(qiáng)烈、最豐富、最浪漫的感官體驗(yàn)，這兩者的融合即是人頭馬品牌的精華所在。

順美品牌顧客群的生活狀態(tài)：追求事業(yè)的成功和生活的精致，追求在城市一角的優(yōu)雅。他們是社會(huì)的主流階層。收入較高；工作壓力也大。價(jià)值觀念：彰顯價(jià)值；時(shí)尚而不張揚(yáng)。事業(yè)進(jìn)取，同時(shí)也需要慰籍?！∵@些顧客的共同價(jià)值認(rèn)同就是順美品牌的核心價(jià)值------“優(yōu)雅生活體驗(yàn)”！

順美產(chǎn)品一直維持較高的價(jià)位，天然的織物，考究的工藝。就是吻合我們顧客“優(yōu)雅”的選擇。

“生活”表明我們的設(shè)計(jì)和銷售一切要圍繞顧客。他們的“生活方式”需要什么，我們就做什么！最先提出“生活方式”的是POLO RALPH LAUREN。它定位“高品位的美國(guó)鄉(xiāng)間CLUB生活方式”。

“體驗(yàn)”是表達(dá)品牌的個(gè)性，體驗(yàn)成為品牌與顧客互動(dòng)的經(jīng)典方式?！扼w驗(yàn)營(yíng)銷》作者派恩提醒“僅有產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠，客戶將更多地為體驗(yàn)買單”。體驗(yàn)就是品牌與顧客交流的過程。

正是因?yàn)槎€(gè)品牌的一些共性，促使我們緊鑼密鼓與人頭馬中國(guó)寰宸洋酒就聯(lián)合促銷達(dá)成認(rèn)可。

促銷案

促銷主題確定為《順美20年，好事自然來》。一石三鳥：“人頭馬一開，好事自然來”的廣告語，國(guó)人耳熟能詳；順美20年慶，本身就是好事；對(duì)顧客而言，能體驗(yàn)到順美品牌給予的回報(bào)和利益。

贈(zèng)品品種的選擇上，我們選擇了人頭馬主推的二個(gè)品種：天醇XO---窖藏20年以上，XO在中國(guó)知名度最高；VSOP---世界銷量最大，窖藏10年以上；

同時(shí)，為使順美“顧客忠誠(chéng)工程”融入活動(dòng)，我們把人頭馬聯(lián)合促銷與VIP顧客維護(hù)聯(lián)系在一起。即一次購(gòu)順美服裝折后滿3000元，贈(zèng)人頭馬VSOP精致禮盒一套，同時(shí)贈(zèng)VIP銀卡一張；一次購(gòu)順美服裝折后滿5000元，贈(zèng)人頭馬XO精致禮盒一套，同時(shí)贈(zèng)VIP金卡一張。

為使活動(dòng)落地，我們策劃在各地重點(diǎn)市場(chǎng)平面廣告，緊張趕制各種X展架、POP，加緊落實(shí)陳列掛裝方案。為與人頭馬禮盒與包裝吻合，迅速印制了紀(jì)念版包裝，與人頭馬的主色調(diào)一致。

聯(lián)合促銷活動(dòng)完美的把聯(lián)合促銷的效應(yīng)發(fā)揮出來。參加活動(dòng)的分公司比沒有參加活動(dòng)的銷售同比顯著增加，突破同期歷史水平。同時(shí)，通過與人頭馬買贈(zèng)活動(dòng)，避免了過低的折扣，把打折轉(zhuǎn)變成禮品，顧客得到回報(bào)，品牌價(jià)值也得到維護(hù)，一次促銷活動(dòng)變成了一次品牌維護(hù)活動(dòng)。新顧客加深對(duì)順美服裝的認(rèn)識(shí)，體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵，老顧客得到關(guān)懷，增強(qiáng)了美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

附件：

順美人頭馬2005年1月聯(lián)合促銷廣告文案

（全國(guó)版）

主題：《順美20年，好事自然來》（1985年-2005年）

1、時(shí)間：

2005年1月1日---1月20日

2、內(nèi)容：

■“順美20年慶，有折了！”：全場(chǎng)有驚喜折扣

■“順美20年，好事自然來”：

一次購(gòu)順美服裝折后滿3000元，贈(zèng)人頭馬VSOP精致禮盒一瓶

一次購(gòu)順美服裝折后滿5000元，贈(zèng)人頭馬XO精致禮盒一瓶

■“20歲同喜”：20歲的顧客（1985年出生）及親友，憑其身份證購(gòu)順美產(chǎn)品滿980元后，另加20元即可獲得指定的襯衣或領(lǐng)帶一件（每次限一件）

■“我是VIP”：一次消費(fèi)3000元以上即送紀(jì)念VIP銀卡。一次消費(fèi)5000元以上即送金卡；舊VIP卡可換相應(yīng)新卡。

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

北京、鄭州、太原、青島、昆明、貴陽、成都、天津，其它城市的順美門店不參加“人頭馬一開，好事自然來”一項(xiàng)內(nèi)容。

以上贈(zèng)品數(shù)量有限，贈(zèng)完為止

個(gè)別門店和特例商品不參加以上活動(dòng)