導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥銷售培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查

[中圖分類號]F752 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景與研究設(shè)計

醫(yī)藥營銷人員作為一個特殊的營銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達到87.5%，有效率達到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設(shè)計為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。

本次調(diào)查對醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識培訓(xùn)6項；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項。

2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析

2.1 表象素質(zhì)

從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗豐富的人員。從業(yè)時間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時間集中在1～2年，說明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗豐富的人員。

2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況

銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對這些人員的藥品知識以及醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)。

2.3 技能及知識培訓(xùn)

目前來看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項內(nèi)容中，可見，這三項素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。

2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業(yè)績對醫(yī)藥公司這樣一個團體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識、客戶服務(wù)導(dǎo)向。基于此，本文將被調(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績分為兩組，平均月業(yè)績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績20000以上稱為B組，同時對他們的潛在素質(zhì)進行分別比較。

比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認(rèn)為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)中等級評定為中級的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)等級評定中則集中于初級，且無人可以在該項評定中達到高級這一等級。③A組醫(yī)藥代表該項素質(zhì)普遍集中在初級，其比例高達63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項素質(zhì)則普遍集中在中級，比例達到50%。說明，B組醫(yī)藥銷售代表對于該項潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級和中級較為集中，而B組人員的關(guān)系建立力則集中在中級和高級中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識這一潛在素質(zhì)中在低級、初級、中級都較為集中，很少有人可以達到高級這一等級，而B組醫(yī)藥代表則集中在中級和高級，其比例分別達到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級和中級，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級和高級，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對該項素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。

2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力

除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認(rèn)為人作為社會的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實守信、高度的自信心、積極的主動性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進過程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認(rèn)為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實守信；積極的主動性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會明白這是一個在人與人不斷的交往中推進工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨立處理突發(fā)事件的能力、較強的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營銷方法被認(rèn)為是作為一個醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對于專業(yè)的營銷方法和較強的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識的考核，以增強醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對于獨立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過程中得到該項能力的提高。

在銀川市這樣一個群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達到了一個較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績的實現(xiàn)帶來了新的可能與提升空間。

3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議

根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個方面著手，來提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。

一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來又具有長足的發(fā)展趨勢，各醫(yī)藥公司應(yīng)對本公司內(nèi)部的人員流動做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開銷。

二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門檻，對專業(yè)或者工作經(jīng)驗有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開支，而且對醫(yī)藥代表推進業(yè)務(wù)時與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會形象。

三是銀川位于西北，是一個醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來才進入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個較為普遍的現(xiàn)象。對于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進行短時間的學(xué)習(xí)，讓他們在學(xué)習(xí)的過程中感受該公司的組織文化，增強凝聚力。

四是加大培訓(xùn)力度，對公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對銷售技巧及營銷方法的培訓(xùn)，同時，多在公司內(nèi)部舉辦人員測評以及各種現(xiàn)場模擬活動，同時設(shè)置獎懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。

五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績的銷售人員對各分公司以及銷售處的低業(yè)績?nèi)藛T進行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費用開支，還可以對銷售人員的工作熱情給予激勵鼓舞。

六是加大獎懲力度。這種獎懲措施不僅可以應(yīng)用于對公司內(nèi)部人員相關(guān)知識的考核，也可以用于激勵銷售人員業(yè)績的提升。適當(dāng)?shù)莫剳痛胧┛梢约钿N售人員業(yè)務(wù)的推進，同時，獎懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。

參考文獻：

[1]李莉萍，木子.專家評說：醫(yī)藥代表的五面性[J].職業(yè)，2011（28）.

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1.CRM簡介?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是企業(yè)通過提供創(chuàng)新式的個性化客戶服務(wù)為招徠新客戶、保留舊客戶、更好的提供客戶服務(wù)以及進一步培養(yǎng)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系、提升客戶忠誠度的利用信息技術(shù)來協(xié)調(diào)公司與客戶間的銷售、服務(wù)的營銷管理方式。

2.CRM作用。企業(yè)實行CRM后，可以更加明確現(xiàn)有客戶的數(shù)量，計算潛在客戶數(shù)量，了解客戶的結(jié)構(gòu)構(gòu)成及客戶的特殊需求及消費偏好等，根據(jù)市場變動，及時為客戶調(diào)整解決方案。企業(yè)通過CRM管理系統(tǒng)收集客戶與醫(yī)藥銷售人員之間交易記錄，獲取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的改進意見，挖掘客戶的隱性需求。企業(yè)通過CRM管理系統(tǒng)可以將企業(yè)營銷活動中的執(zhí)行、評估、調(diào)整和相關(guān)的客戶滿意度密切聯(lián)系起來，提高企業(yè)整體營銷的有效性，優(yōu)化企業(yè)資源的合理利用，提高企業(yè)核心競爭力

二、醫(yī)藥企業(yè)實行CRM的必然性

根據(jù)國務(wù)院《“十二五”期間神話醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實施方案》，我國政府在十二五期間對衛(wèi)生投入增長幅度將高于經(jīng)常性財政支出增長幅度。與此同時，我國人民健康意識日益增強和我國老齡化日趨嚴(yán)重，必將使藥品的需求持續(xù)上升。據(jù)統(tǒng)計顯示，至2014年，我國藥品銷售額達到6135.06億元。根據(jù)經(jīng)濟合作與發(fā)展組織預(yù)測，到2020年，我國藥品市場規(guī)模將達到全球第二。中國的醫(yī)藥市場已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)進軍的目標(biāo)戰(zhàn)場，如何在這場商戰(zhàn)中取勝成為各醫(yī)藥企業(yè)面臨的問題。為了醫(yī)藥市場獲取一席之地，各醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)不止局限于產(chǎn)品和價格上競爭，而是逐漸將目光轉(zhuǎn)移到最大限度的滿足顧客的需求上，因此客戶關(guān)系管理也越來越受醫(yī)藥企業(yè)青睞。

三、醫(yī)藥企業(yè)實行CRM面臨的挑戰(zhàn)

醫(yī)藥企業(yè)引入CRM管理多年，但其發(fā)揮的作用各有不同，有不少醫(yī)藥企業(yè)在運用CRM之后享受到了效益的提升，也有不少企業(yè)卻將CRM流于形式。而CRM沒有真正發(fā)揮作用的原因從以下幾方面進行分析。

1.醫(yī)藥企業(yè)觀念上沒有正確認(rèn)識CRM。CRM系統(tǒng)是以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向的，全面滿足客戶的個性化需求為特征的管理系統(tǒng)，而有的企業(yè)僅將CRM作為客戶營銷的工具，沒有將CRM上升為一種管理思想和經(jīng)營理念。

2.醫(yī)藥企業(yè)銷售人員抵觸CRM。由于醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的核心競爭力就是客戶資源，而要使CRM得到有效發(fā)揮就需要銷售人員將客戶信息錄入到系統(tǒng)中讓大家共享，難免會有抵觸情緒。

3.CRM客戶信息隱私管理面臨挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在處于大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)隱私問題越來越受人們重視，醫(yī)藥企業(yè)要成功實施CRM，客戶數(shù)據(jù)隱私成為新的挑戰(zhàn)，根據(jù)CRM的特點，醫(yī)藥企業(yè)必須深入的接觸客戶，不僅要了解客戶的基本信息，同時還要收集客戶的喜好、興趣、習(xí)慣等信息，如果醫(yī)藥企業(yè)不能使客戶對自己提供的數(shù)據(jù)感到安全是不會輕易提供的，這就對企業(yè)對客戶信息的保密措施提出了挑戰(zhàn)。

4.醫(yī)藥銷售人員計算機水平不足。醫(yī)藥企業(yè)中的銷售人員，有很大一部分缺乏計算機或網(wǎng)絡(luò)的使用的的技能，而實施CRM的基礎(chǔ)就是網(wǎng)絡(luò)化和信息化，要求每個醫(yī)藥銷售人員能熟練完成系統(tǒng)的錄入與信息的維護，因此，銷售人員的計算機技能亟待提高。

四、優(yōu)化醫(yī)藥企業(yè)CRM管理的對策

為了解決以上CRM在應(yīng)用過程中帶來的挑戰(zhàn)，現(xiàn)從以下幾方面給出參考對策。

1.轉(zhuǎn)變觀念。CRM不僅是應(yīng)用系統(tǒng)，而是一種以客戶為主導(dǎo)思想的體現(xiàn)，是一種以軟件系統(tǒng)為依托為醫(yī)藥企業(yè)更好的滿足客戶需求，提高顧客忠誠度及保有率，進而提升企業(yè)盈利能力和競爭力的平臺。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的將CRM系統(tǒng)僅作為辦公系統(tǒng)的觀念，樹立“以客戶為主導(dǎo)”的客戶管理管理管理觀念。

2.提供培訓(xùn)，增加激勵措施。面對銷售人員不愿將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)的消極思想，企業(yè)通過重點培訓(xùn)，緩和員工的消極情緒。在培訓(xùn)同時，增加激勵措施，使員工感受到不會因客戶資源共享后自身的利益受損反而會增加個人利益，從而激發(fā)銷售人員將客戶信息錄入系統(tǒng)的積極性。

3.完善企業(yè)客戶信息保密制度。國家已經(jīng)出臺法律保護個人隱私權(quán)，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須設(shè)立專門的職位，由專人負(fù)責(zé)處理與客戶隱私權(quán)相關(guān)的事宜，同時企業(yè)應(yīng)出來與完善保護客戶隱私信息的制度，做到違者必罰，增強企業(yè)職員為客戶保密的意識。只有讓客戶放心，才能做到以客戶需求為導(dǎo)向，建立一種長期合作的客戶管理關(guān)系。

4.實施內(nèi)部培訓(xùn)，外部引進人才策略。為保證CRM順利實施，要求銷售人員必須具備相應(yīng)的計算機應(yīng)用能力，一方面，醫(yī)藥企業(yè)可通過內(nèi)部定期培訓(xùn)、高校進修的方式自主培養(yǎng)企業(yè)現(xiàn)有銷售人員的技能和素養(yǎng)。另一方面，企業(yè)通過人才引進的方式吸引具有相應(yīng)技能的優(yōu)秀人才加入企業(yè)。

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關(guān)鍵詞：情緒勞動；銷售人員；醫(yī)藥銷售人員；管理策略

中圖分類號：F24

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1672-3198（2013）15-0097-02

情緒勞動是除體力勞動和智力勞動外的第三種勞動，是組織行為學(xué)研究的一個熱點。在我國，醫(yī)藥銷售人員從事的是一項具有高度情緒勞動特征的職業(yè)，在工作中容易情緒耗竭，工作倦怠。將情緒勞動理論運用到醫(yī)藥銷售人員管理中，重視和分析處方藥銷售人員的情緒勞動，構(gòu)建和完善以情緒勞動為核心的管理策略，對于優(yōu)化醫(yī)藥銷售人員的管理，提高其工作績效具有重要而現(xiàn)實的意義。

1 情緒勞動理論概述

情緒勞動（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情緒管理的探索》書中正式提出的，是指在人際交往中，按照組織的要求，不斷通過意志努力進行必要的心理調(diào)節(jié)，使之與組織期望相一致。

情緒勞動是工作中普遍的一種現(xiàn)象，在工作中需要表現(xiàn)令組織或者客戶滿意的情緒狀態(tài)，它是一個與情感有關(guān)的概念，情緒勞動在個體的面部和肢體都有所表現(xiàn)，可以被感知。它是個體與個體間互動的產(chǎn)物，是個體有目的表達情緒進而影響他人情緒的過程。簡言之，情緒勞動實質(zhì)上是個體為完成組織或者個人目標(biāo)，在個人的能力范圍內(nèi)，對自己的情緒進行調(diào)節(jié)及管理，即為特定情緒付出的勞動。

由于情緒勞動是為情緒付出的勞動，根據(jù)付出勞動及努力的程度，將情緒勞動的表現(xiàn)形式分為表層扮演和深層扮演。

表層扮演是一種戴上面具的偽裝，是指個體根據(jù)實際需要有意識的調(diào)節(jié)情緒以達到組織或個人目標(biāo)。此時，真實情感和外在的行為是分離的。表層扮演是一種虛假的情緒表達，可能和真實情感有沖突，容易導(dǎo)致個體身心疲憊、倦怠。情緒偽裝的程度越高，情緒勞動負(fù)擔(dān)越重。

深層扮演需要有意識的參與，需要個體通過積極的思考、想象和記憶等內(nèi)部心理過程，使其表現(xiàn)出與組織需要相符的情緒，并通過行為表現(xiàn)出來。此時的情緒是個體積極主動的表現(xiàn)內(nèi)心真實感受，要求較高，個體不僅要抑制感受到的負(fù)面情緒，表現(xiàn)出完成組織目標(biāo)的正面情緒，而且要從認(rèn)知上接受并對其加工，使個體在具體的情景中盡最大努力去體驗有積極意義的信息。

情緒勞動是影響工作績效的一個重要因素，會對組織和個人產(chǎn)生積極或消極的影響。當(dāng)個體按照組織的要求和目標(biāo)表現(xiàn)滿意的情緒，則會對組織和個人產(chǎn)生積極的影響，有利于完成組織目標(biāo)，同時也有利于個人的身心健康。反之則會影響與客戶的關(guān)系，不利于組織目標(biāo)實現(xiàn)，也不利于自身健康。

歐利紅（2011）通過對一線銷售人員情緒勞動與員工績效關(guān)系的實證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動對員工的工作績效和個人發(fā)展有正向促進作用；楊佳（2012）通過對酒店服務(wù)人員與工作績效的實證研究發(fā)現(xiàn)：情緒勞動與工作績效正相關(guān)，當(dāng)員工表現(xiàn)力與組織的情緒勞動時，對工作績效產(chǎn)生促進作用。

2 醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動特征分析

醫(yī)藥銷售人員即為大家通常所說的醫(yī)藥代表，按照《“國際制藥企業(yè)協(xié)會聯(lián)盟”醫(yī)藥銷售人員》的定義：醫(yī)藥代表（Medical Representative），是隸屬醫(yī)藥品生產(chǎn)或經(jīng)營公司，以正確使用和普及醫(yī)藥品為目的，代表公司同醫(yī)療人員接觸，提供有關(guān)醫(yī)藥品的質(zhì)量、有效性、安全性等信息服務(wù)并負(fù)責(zé)信息收集、傳遞等工作的業(yè)務(wù)人員。醫(yī)藥銷售人員是一個多維角色，搭建了醫(yī)和藥的橋梁，他們向醫(yī)生傳遞藥品信息，同時收集臨床信息反饋給廠家，是制藥廠家、醫(yī)藥公司、醫(yī)院及醫(yī)生的傳遞紐帶。

醫(yī)藥銷售人員是一個高尚、令人尊敬的職業(yè)。但由于目前我國這個職業(yè)發(fā)展還不成熟，使得醫(yī)藥銷售人員面臨著巨大的壓力。他們的壓力來源有：社會環(huán)境的壓力，如社會輿論、國家政策；家庭的壓力，如經(jīng)濟問題、家庭問題；更多的是來自組織的壓力，如任務(wù)量的完成、角色的轉(zhuǎn)換、人際關(guān)系的處理、知識補充等。正因為醫(yī)藥銷售人員處于這樣一種特殊的職業(yè)地位，使得其職業(yè)賦予了高情緒勞動的特性。從組織壓力中的角色轉(zhuǎn)換角度分析醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動，醫(yī)藥銷售人員每天都要去拜訪數(shù)名醫(yī)生，醫(yī)院地點的差異，醫(yī)生性格的差異、醫(yī)生工作時間的差異等都不同程度上給醫(yī)藥銷售人員帶來了很大的壓力，進而影響醫(yī)藥銷售人員的情緒，但是為了完成組織目標(biāo)，為了個人的職業(yè)發(fā)展，醫(yī)藥代表們不得不進行情緒偽裝，表現(xiàn)出迎合醫(yī)生的情緒。

醫(yī)藥銷售人員們對情緒的偽裝實際上是在運用情緒勞動策略，使其外在的行為符合工作要求，使其將自身感情與工作感情保持分離，給身心一個緩沖，但在實際中很多代表及其領(lǐng)導(dǎo)沒有認(rèn)識到情緒勞動，沒有充分運用情緒勞動策略，使自己身心疲憊，消耗心理資源。

3 醫(yī)藥銷售人員管理策略探討――基于情緒勞動

如上所述，醫(yī)藥銷售人員是一個特殊的工作群體，他們的職業(yè)特性需要高情緒勞動。由情緒勞動理論可知，情緒勞動運用的得體與否會對醫(yī)藥銷售人員自身的身心健康和工作效率產(chǎn)生影響，進而影響醫(yī)藥銷售人員自身職業(yè)和組織的發(fā)展，因此，做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動管理非常必要。建議從組織和個體兩個層面做好醫(yī)藥銷售人員的情緒勞動管理工作。

3.1 組織層面

在組織層面，應(yīng)加強對醫(yī)藥銷售人員的“柔性”管理，以人為本?！叭嵝浴惫芾硪匀藶橹行模w現(xiàn)人文關(guān)懷，在人性化的環(huán)境中，激發(fā)主觀能動性和自我約束，提倡人本管理并從內(nèi)心深處激發(fā)人的潛能、主動性、創(chuàng)造性。采用人性化的管理理念，滿足醫(yī)藥銷售人員工作中的合理要求，充分發(fā)揮醫(yī)藥銷售人員的智慧和工作熱情，提高其情緒勞動的質(zhì)量，并引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員認(rèn)知其職業(yè)的崇高性，避免受社會輿論干擾。用事業(yè)留人、企業(yè)文化育人、工作鍛煉人，提供人盡其才的企業(yè)環(huán)境，讓醫(yī)藥銷售人員樂于為企業(yè)工作。

塑造以“情緒勞動”為特色的醫(yī)藥銷售人員文化。由處于一定社會文化環(huán)境中的醫(yī)藥銷售人群在醫(yī)藥銷售人員的實踐過程中，共同創(chuàng)造、積累及發(fā)展起來的具有醫(yī)藥銷售特色的物質(zhì)成果、精神財富及醫(yī)藥銷售人員行為方式的復(fù)合體就是醫(yī)藥銷售人員文化。具有凝聚、導(dǎo)向、輻射、激勵的功能，引導(dǎo)醫(yī)藥銷售人員將理想、價值觀、職業(yè)道德轉(zhuǎn)化為自覺的行動。企業(yè)應(yīng)塑造以“情緒勞動”為特色的文化以激勵醫(yī)藥銷售人員提高其工作積極性。

為員工減壓，為員工情緒耗竭補充正能量。個體付出情緒勞動后會導(dǎo)致身心資源損失，身心勞累，產(chǎn)生負(fù)面情緒。組織要善于調(diào)節(jié)員工的負(fù)面情緒，建立心理輔導(dǎo)辦公室、組織娛樂活動等疏導(dǎo)員工，提高其工作的積極性和效率。此外，組織要改善員工福利，提供培訓(xùn)和帶薪休假等政策，使得員工長期耗費的身心資源得到及時補充。

建立以“情緒勞動”為中心的人才選拔和培訓(xùn)機制在人才招聘和培訓(xùn)中，不僅要注重基本的素質(zhì)外，而且要將情緒勞動的基本范疇納入其中。

在招聘時，除了考察學(xué)歷、技能等基本素質(zhì)，更要關(guān)注應(yīng)聘者的心理素質(zhì)、情景應(yīng)對能力、情緒的管理和應(yīng)用能力。增加筆試環(huán)節(jié)，在筆試的題目中增加心理素質(zhì)測評和情景應(yīng)對等有關(guān)情緒勞動的題目，考察應(yīng)聘者的情緒勞動認(rèn)知和管理能力。開展以“情緒勞動”為中心的技能培訓(xùn)，展開情景模擬和角色扮演等培訓(xùn)內(nèi)容，教育員工對情緒事件如何認(rèn)知、評價及管理，提高員人際交往、問題解決及決策的能力，幫助員工掌握情緒勞動深扮演的調(diào)節(jié)策略。

建立以“情緒勞動”為核心的績效考核機制。將情緒勞動技能納入績效考核中，使情緒勞動評估和考核直接和績效掛鉤，激發(fā)醫(yī)藥銷售人員自覺提高情緒勞動的質(zhì)量。

在績效考核時，將情緒的管理能力、人際關(guān)系能力、沖突應(yīng)對能力作為績效考核指標(biāo)，采用定性和定量的方式考核。給員工提供帶薪休假，改善員工福利等措施激勵員工，彌補其因為情緒勞動耗費的身心資源，激發(fā)其工作的熱情和積極性。

3.2 個體層面

醫(yī)藥銷售人員自身要充分認(rèn)識工作中的情緒勞動，提高自身情緒勞動管理的能力。

醫(yī)藥銷售人員應(yīng)對自身的情緒勞動進行管理和控制，管理自己的情緒、約束自己的行為，并對自己進行有效的激勵。學(xué)會對自己的情緒進行加工，在不同的場合進行表層扮演或者深層扮演，表現(xiàn)適合工作需要的情緒又不使自己身心疲憊。當(dāng)身心疲憊時，注意勞逸結(jié)合，適當(dāng)休息，補充耗費的身心資源，提高工作的熱情和積極性。此外，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)努力提高自身的心理素質(zhì)，提高個人勝任能力，從而提高工作績效。

總之，情緒勞動是一個人力資源管理的新視角，正確認(rèn)識情緒勞動，合理利用情緒勞動、有效管理情緒勞動，對提高醫(yī)藥銷售人員的工作效率和身心健康有重要而現(xiàn)實的意義。

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篇4

經(jīng)營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時負(fù)責(zé)由其公司咨詢服務(wù)后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略為核心的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營銷規(guī)劃負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市計劃和行動方案，然后指導(dǎo)實施，時間為八個月。

授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過公司董事會的合議，財務(wù)根據(jù)項目預(yù)算設(shè)立了專項資金。上市計劃以“1123”為行動目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點突破”為指導(dǎo)策略，開發(fā)一個省級市場。

1個月的時間，完成團隊組建和物料的設(shè)計制作工作

人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現(xiàn)場招聘、網(wǎng)上招聘、報紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場有實際操作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。

人員培訓(xùn)：招聘時間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報名人數(shù)高達40多人，經(jīng)過首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

物料設(shè)計制作：物料（噴繪廣告、海報、DM單、桌牌、醫(yī)生手冊）設(shè)計和印刷工作進行外包，對設(shè)計印刷公司提出我們的設(shè)計思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時間。 　 1個月的時間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)工作

任務(wù)：一個月內(nèi)完成開發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；

任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個地級市為開發(fā)的市場，每個地級市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個地級市開發(fā)2個縣，每縣定額開發(fā)6家經(jīng)濟效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計劃分解如下：

4天：市場調(diào)研，重點了解醫(yī)院院長的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟效益情況。

1天：進行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報公司項目部銷售經(jīng)理。

17天：目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)，開發(fā)流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。

2個月的時間，推動學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護

持續(xù)的開展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項目發(fā)展的支撐點，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權(quán)威專家針對醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)國家級的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。

3個月的時間，實現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量

180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對于部分年銷售額近千萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進入終端第三個月時，實現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實現(xiàn)。

通過三個月的市場維護，市場呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)市場目前的市場基礎(chǔ)、市場需求、市場競爭環(huán)境及企業(yè)資源情況，項目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴大化、隊伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為A、B、C三類，重點醫(yī)院加大投入和維護力度；銷售穩(wěn)定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強團隊的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團隊文化的建設(shè)。

第三終端并非是一片平靜的“藍(lán)?！保渤蔀楸姸噙M入第三終端企業(yè)的“死?！保赜驈V、管理難、利潤低、費用高是第三終端發(fā)展的瓶頸?；仡櫩偨Y(jié)8個月的市場運作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實現(xiàn)了既定的營銷目標(biāo)，為企業(yè)營銷突圍開辟了一條出路?？偨Y(jié)成功之因，我們關(guān)鍵做到了三點：

1、終端布局“選擇大于努力”

第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫(yī)院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍(lán)?！薄５谌K端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場，隨著國家對農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設(shè)的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級醫(yī)療機構(gòu)體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來個體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實的“藍(lán)海中的藍(lán)海市場”

對于一個國家級新藥，中藥保護品種，產(chǎn)品自身有良好的市場競爭優(yōu)勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場，而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應(yīng)了市場的發(fā)展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)格局的建設(shè)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進入第三終端建立了通路。

2、計劃為先導(dǎo)，謀定而后動 　 在“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略的指導(dǎo)下，制訂了整體的銷售計劃，包括：銷量目標(biāo)、費用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結(jié)果評估、獎罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項，為整個第三終端市場的開發(fā)明確了工作的重點、方向、要求。

3、執(zhí)行有力，目標(biāo)有保障 　 執(zhí)行力對一個市場成功的啟動和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它是構(gòu)成企業(yè)競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標(biāo)能否實現(xiàn)的一個重要因素。因此，預(yù)期的目標(biāo)是否能夠按時保質(zhì)的完成，關(guān)鍵在于項目團隊的執(zhí)行力。

“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略，在策略上獲得了先機，關(guān)鍵是執(zhí)行制勝，因此，團隊管理以目標(biāo)管理和過程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項目部推行“一明、二做、三總結(jié)、四獎罰”績效管理制度。

一明：確每個人的責(zé)、權(quán)、利；明確團隊目標(biāo)和個人目標(biāo)；明確每個部門和個人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)；明確績效考核獎罰制度；明確完成目標(biāo)的策略方法，不明不白者勿下市場；

二做：做到“一明”的業(yè)務(wù)員，在派駐市場，有計劃的開展市場調(diào)研、醫(yī)院開發(fā)、終端維護工作；

三總結(jié)：檢于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會議匯報、總結(jié)、分析制度；

四獎罰：獎罰分明是提高團隊執(zhí)行力的關(guān)鍵要素，團隊公開考評，獎勵先進樹榜樣，鞭策后進樹典型。

篇5

訊：近日，佛堂鎮(zhèn)工業(yè)功能區(qū)內(nèi)浙江紅雨醫(yī)藥用品有限公司網(wǎng)絡(luò)部，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售的工作人員忙得不可開交。有的負(fù)責(zé)網(wǎng)上接單，有的負(fù)責(zé)發(fā)送貨品，現(xiàn)場一片忙碌景象。開辟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，擴大市場份額，已讓公司嘗到了甜頭。

“義烏電子商務(wù)人才培訓(xùn)‘230’行動計劃，是一項實實在在的惠民工程。前段時間，公司先后參加了電子商務(wù)理念普及培訓(xùn)和基本操作技能培訓(xùn)，對電子商務(wù)發(fā)展有了更深的認(rèn)識。通過培訓(xùn)，不僅讓大家形成了發(fā)展電子商務(wù)的共識，創(chuàng)造了發(fā)展電子商務(wù)的良好環(huán)境，也為企業(yè)增加了一個電商實戰(zhàn)操作的交流平臺?！本W(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理丁立說。

據(jù)了解，成立于2002年的浙江紅雨醫(yī)藥用品有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各類創(chuàng)可貼、繃帶、急救包等系列產(chǎn)品于一體的專業(yè)供應(yīng)商。2007年初，公司開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，誠信通、阿里巴巴等電子商務(wù)平臺都有他們的產(chǎn)品在銷售。當(dāng)時這些電子商務(wù)平臺基本以國內(nèi)外的散客為主，銷售量只占公司總銷售額的2%。

談到公司電子商務(wù)發(fā)展之路，丁立感慨萬千。由于“觸電”較早，公司體驗了“先行者”的各種孤獨。經(jīng)過幾年的摸索，尤其是今年實施全市電子商務(wù)人才培訓(xùn)“230”行動計劃之后，“紅雨醫(yī)藥”對電子商務(wù)發(fā)展進行重新審視，明確將其定位為公司的核心銷售模式之一，并在原有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)部的基礎(chǔ)上，加大人力物力財力等方面投入，增配專門的產(chǎn)品倉庫，組建更優(yōu)秀的電子商務(wù)團隊。目前，電子商務(wù)已成公司產(chǎn)品銷售的主要模式之一，市場份額已從最初的2%增至現(xiàn)在的40%。

“現(xiàn)在，市委市政府高度重視電子商務(wù)發(fā)展，無論是創(chuàng)業(yè)環(huán)境、人才基礎(chǔ)還是物流等，都為電子商務(wù)發(fā)展插上了騰飛的翅膀?！边@是采訪中丁立說得最多的話?！凹t雨醫(yī)藥”對于未來發(fā)展充滿了信心：他們要在未來的市場競爭中，立足中高端策略，更好地依托電子商務(wù)，把產(chǎn)品銷售到世界各地。（來源：義烏商報）

篇6

這些年來企業(yè)一直平穩(wěn)發(fā)展著，在當(dāng)?shù)匾彩怯行┯绊懥?。但是最近兩年多，夏總監(jiān)發(fā)現(xiàn)營業(yè)額和利潤都沖不上去了。憑著自己的豐富經(jīng)驗，以前也是遇難呈祥，于是召開破冰大會，制定嚴(yán)格計劃，執(zhí)行嚴(yán)密監(jiān)控指標(biāo)，夏總監(jiān)做了如下的事情：

1、廣告比較多，而且公司在當(dāng)?shù)卮_實具備一定的知名度；

2、廣告策劃做的也可以，是當(dāng)?shù)氐膶I(yè)公司設(shè)計進行的；

3、增加業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力，比如經(jīng)驗交流會、培訓(xùn)機會、產(chǎn)品賣點的現(xiàn)場演示等等這些都搞過；

4、人員激勵措施也搞過，產(chǎn)品進行類別承包制度而且一直是這樣的：收入和銷量掛鉤，完不成的相應(yīng)處罰；

5、銷售服務(wù)這塊按照行業(yè)現(xiàn)狀提供，在這個圈內(nèi)大家都這么做的，沒有多少花頭；

6、產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥潜容^齊全的，因為以企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模，在產(chǎn)品上能夠比過自己的是不會超過2家的；

盡管如此，但就是沒有多少效果。夏總監(jiān)認(rèn)為自己好象什么都做了，但是怎么都沒有效果呢？以前做的好好的，為什么現(xiàn)在就不成了呢？”

夏總監(jiān)所采用的醫(yī)藥營銷模式仍然是傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式，基本上是延用了許多年的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品的營銷模式。在醫(yī)藥市場尋求不斷的創(chuàng)新與發(fā)展的現(xiàn)如今，夏總監(jiān)所采取的一系列的措施沒能及時湊效，對于更多的醫(yī)藥保健品廠家而言，他們其實也是在采用這樣的營銷模式與營銷方法推動著企業(yè)發(fā)展的，也都面臨象夏總監(jiān)一樣的尷尬局面。

而在制藥企業(yè)中，前幾年滿足于廣告導(dǎo)向、終端導(dǎo)向，走監(jiān)管漏洞、鉆法律空白，其結(jié)果在不規(guī)范的市場中，雖然賺到了第一桶金，但事后的發(fā)展態(tài)勢并沒有朝著有利于它們的方向發(fā)展，弄不好在市場上消失于無形了。還有一些醫(yī)藥企業(yè)，它們本身并不缺乏高附加值的產(chǎn)品，但是由于一些不可預(yù)知的突然改變讓它們一時間無所適從，甚至淪落到了“拿著金碗討飯吃”的尷尬境地。

醫(yī)藥企業(yè)營銷管理面臨著變革，以往的醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)品運作上采取廣告轟炸、人海戰(zhàn)術(shù)、高回扣、紅包促銷等方式已經(jīng)不靈了；醫(yī)藥市場推廣新藥大多是請明星做廣告、請專家搞論壇等粗放式、簡單化的營銷方式也失去的風(fēng)。為什么呢？主要在于，現(xiàn)在老百姓變得理性了，不再輕信醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品的宣傳。象上面案例夏總監(jiān)這樣的醫(yī)藥企業(yè)面臨著企業(yè)營銷模式的變革與轉(zhuǎn)形，如果醫(yī)藥企業(yè)不能緊跟醫(yī)藥市場的變化，不緊跟一些適合企業(yè)與產(chǎn)品自身的發(fā)展模式，不緊跟國內(nèi)和國際一流制藥企業(yè)推廣產(chǎn)品的新模式與動向，那么，醫(yī)藥企業(yè)與產(chǎn)品自然也會陷入象夏總監(jiān)所在企業(yè)的過度營銷而卻成效不大的狀態(tài)當(dāng)中。

對于醫(yī)藥企業(yè)，尤其是一些中小醫(yī)藥企業(yè)在進行產(chǎn)品變革與創(chuàng)新推廣時，會或多或少遭遇一些陣痛與困難，這些困難猶如“景陽岡上的老虎”一樣會令企業(yè)高管與營銷推廣人員心生懼怕。但“長痛不如短痛，長難不如短難”，醫(yī)藥企業(yè)如果不及時進行營銷模式的改革與創(chuàng)新和調(diào)整，那么其結(jié)果只有死路一條。

因此，醫(yī)藥企業(yè)營銷推廣之路任重而道遠(yuǎn)，對于營銷模式改革與創(chuàng)新所帶來的困難，必然要來個“明知山有虎，偏向虎山行”的決心與信心，而目前醫(yī)藥企業(yè)與行業(yè)的營銷模式的改革與創(chuàng)新趨勢主要表現(xiàn)在以下幾條通路上：

一、強化培訓(xùn)，抓緊專業(yè)推廣力度

由于國內(nèi)許多藥企業(yè)在進行專業(yè)化推廣轉(zhuǎn)型時，許多營銷人員，包括市場部人員并非是醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)的從業(yè)人員。這對于這部分醫(yī)藥企業(yè)而言無異于是個“致命傷”，此時醫(yī)藥企業(yè)可嘗試進行強化這方面的培訓(xùn)：

1、將現(xiàn)有的市場營銷人員進行資源合理配置與整合，把醫(yī)學(xué)藥學(xué)專業(yè)的人員進行再培訓(xùn)，并且逐步將非醫(yī)學(xué)藥業(yè)專業(yè)而不能勝任專業(yè)推廣的營銷人員進行果斷更換。

2、藥企要想使專業(yè)推廣規(guī)范專業(yè)化進行下去，企業(yè)的重點還是要設(shè)立一個專門的專業(yè)化培訓(xùn)機構(gòu)進行對營銷人員進行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的系統(tǒng)培訓(xùn)，效果則更為明顯。

3、國內(nèi)許多藥企業(yè)都已經(jīng)建立起企業(yè)內(nèi)部專門的培訓(xùn)部門與機構(gòu)，專門服務(wù)于專業(yè)化推廣的需求。

4、學(xué)術(shù)推廣機構(gòu)除了銷售人員的推廣，還可以通過整合具有外企和國內(nèi)企業(yè)工作背景的營銷專家，組成若干項目組，項目組按照產(chǎn)品分類與專家專長組成，負(fù)責(zé)專家推廣?；蛘咄ㄟ^舉辦和參加各種學(xué)術(shù)會議，為企業(yè)提供與醫(yī)生面對面交流的平臺。

醫(yī)藥企業(yè)不僅要加大專業(yè)推廣人員的培訓(xùn)力度，更要加大專業(yè)推廣的步伐，使專業(yè)推廣成為醫(yī)藥企業(yè)最有力的經(jīng)濟增長點。

二、樹公益形象 進行溫情公關(guān)

作為醫(yī)藥市場風(fēng)向標(biāo)的強生公司和中美天津史克公司，為進一步增強企業(yè)的營銷能力的盈利水平，率先進行了以公益活動，回報社會為主題的溫情公關(guān)。如由中國健康教育協(xié)會主辦、強生公司協(xié)辦的大型公益活動現(xiàn)場，既有專家的現(xiàn)場解答，又有專家的專業(yè)指導(dǎo)和建議，讓患兒家長十分高興，相信作為此次活動組織者之一的強生公司也會得到家長和患兒的好評。

中美天津史克制藥有限公司為百位中老年朋友舉辦了“芬必得讓您動起來——百名老人共慶風(fēng)箏節(jié)”大型健康活動，旨在讓更多的人們了解疼痛，關(guān)注疼痛。而中美天津史克制藥有限公司來贊助這樣一個與疼痛有關(guān)的活動，借以推銷它旗下的芬必得止痛系列藥品。

這些以贊助、公益、講座等形式出現(xiàn)的藥企活動，一反過去單刀直入的方式，給消費者傳達著脈脈溫情，“溫情公關(guān)”正在建立藥企與消費者之間的親和力，進一步擴大了企業(yè)與產(chǎn)品在消費者心目中的認(rèn)知度、美譽度以及價值內(nèi)涵，從而擴大的了產(chǎn)品的銷量。

同時，這也符合許多的企業(yè)營銷人和市場推廣所說的成功的營銷是為了讓更多的消費者去消費產(chǎn)品。并且將公益與溫情進行有效“嫁接”，成為一對孿生姐妹后，自然醫(yī)藥企業(yè)與產(chǎn)品也就是在另辟蹊徑中進行著營銷變革，使“公益形象”與“溫情公關(guān)”向著營銷靠攏得更加緊密。

三、第三終端是一片嶄新的“藍(lán)?！?/p>

由于農(nóng)村市場的藥品OTC市場尚處于“荒蕪”狀態(tài)，留給醫(yī)藥企業(yè)發(fā)揮的空間較大，農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的啟動使農(nóng)村市場這一“第三終端”成為新熱點。

越來越多的企業(yè)都在規(guī)劃第三終端營銷工作，使第三終端作為新生的增長力量，要獨立對于OTC的自主銷售與第三終端結(jié)合起來，作為第三終端可以獨立作為一項考核與銷售模式，集中資源作外延的整體拓展，重要的關(guān)注點應(yīng)該是如何誘惑終端多進產(chǎn)品，多做促銷活動，多搞連動的商業(yè)推廣，并在區(qū)域常年形成鎖鏈，使產(chǎn)品能夠迅速落地并有效產(chǎn)生效益與規(guī)模。

醫(yī)藥企業(yè)搶占第三終端市場的戰(zhàn)役已經(jīng)打響，而且會越來越激烈。由于第三終端點多面廣分散，單次購買量小，配送成本較大，故必須考慮到足夠的費用，制定有吸引力的促銷政策。既要保證業(yè)務(wù)員的個人收入，又要保證市場開發(fā)及業(yè)務(wù)開展過程中所產(chǎn)生的各種費用，并選擇群眾喜聞樂見的廣告宣傳形式，完善銷售隊伍的建設(shè)。

對于醫(yī)藥企業(yè)而言，第三終端市場以其400億—500億元的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅，尤其是在城市市場血拼的企業(yè)，相對于過度競爭的醫(yī)院市場和城市藥品零售而言，第三終端是一片嶄新的“藍(lán)?！薄?/p>

四、醫(yī)藥產(chǎn)品網(wǎng)終營銷漸成“新寵”

網(wǎng)絡(luò)營銷在國內(nèi)還是比較超前的一種營銷方式，尤其是在醫(yī)藥營銷領(lǐng)域。將網(wǎng)絡(luò)推廣和傳統(tǒng)的推廣方式結(jié)合起來，對于醫(yī)藥行業(yè)和企業(yè)有著較為深遠(yuǎn)的現(xiàn)實意義。

醫(yī)藥企業(yè)可通過門戶網(wǎng)站巨大的流量，專業(yè)網(wǎng)站集聚的特定受眾，健康、醫(yī)藥領(lǐng)域服務(wù)所積累起的資源，向潛在醫(yī)生、產(chǎn)品使用者推廣宣傳產(chǎn)品，樹立權(quán)威形象，促進產(chǎn)品銷售；向?qū)I(yè)醫(yī)師技師普及推廣最新的產(chǎn)品理念和專業(yè)知識，更好地為患者服務(wù)。

網(wǎng)終營銷先以處方藥產(chǎn)品基礎(chǔ)知識介紹為主、內(nèi)容突出藥品作用機理，臨床作用、相應(yīng)的最新學(xué)術(shù)進展等方面，主要讀者對象為相關(guān)醫(yī)生以及患者。確切地說，處方藥的“目標(biāo)消費者”是醫(yī)生。以產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識為背景支持，為醫(yī)師、技師等專業(yè)人士瀏覽、查閱、下載等繼續(xù)教育提供幫助。

再為專業(yè)科室醫(yī)生進行定向投放，提高知識、活動、產(chǎn)品推薦的命中率；通過論壇、講座等互動性強的欄目，快速了解市場需求，進行產(chǎn)品和服務(wù)的互動訪談，提高企業(yè)和產(chǎn)品的親和力。

篇7

我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭一直非常激烈，為了避免無序競爭和解決醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)“散、小、弱”的問題，我國實行了GSP認(rèn)證制度，淘汰了一些缺乏競爭力和質(zhì)量保證的企業(yè)，提高了醫(yī)藥流通的效率，優(yōu)化了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場競爭環(huán)境。對于通過了GSP認(rèn)證的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，這當(dāng)然是大快人心的事情。但是我們也要看到，目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量仍然有7000多家，而且既然通過了GSP認(rèn)證，就都是具有一定競爭力的企業(yè)，因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場競爭仍然異常激烈。而作為商業(yè)企業(yè)最重要的任務(wù)就是營銷，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭的焦點主要集中在營銷上，因此，如何提高醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營銷能力變得至關(guān)重要，它直接關(guān)系到醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展。而要提升營銷能力，首先就是要對于自身營銷能力的強弱有基本的認(rèn)識和評價，才便于對癥下藥，達到事半功倍的效果。因此，本文選取醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營銷能力評價分析問題進行研究，具有非常重要的理論和現(xiàn)實意義。

二、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷能力評價指標(biāo)體系的建立

1.建立評價指標(biāo)的原則

要對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營銷能力進行科學(xué)的評價，首先必須建立科學(xué)的評價指標(biāo)體系，而要達到這一目的，就應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：

(1)堅實的理論基礎(chǔ)

核心的市場營銷理論主要有:4Ps理論、4Cs理論、顧客價值與顧客滿意理論、定位理論、關(guān)系營銷理論、整合營銷傳播理論等。這些理論對于市場營銷競爭力評價指標(biāo)體系的基本架構(gòu)、邏輯一致性和內(nèi)容完整性具有本質(zhì)上的決定作用和指導(dǎo)意義。這些理論從不同角度闡述了提高企業(yè)市場營銷競爭力的原則和方法,它們相互滲透,相輔相成,相得益彰,共同構(gòu)成企業(yè)市場營銷競爭力評價指標(biāo)體系的理論基礎(chǔ)。

(2)針對性原則

由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的特殊性，其評價市場營銷能力的指標(biāo)體系既有別于生產(chǎn)和物流為主的醫(yī)藥制造企業(yè)和醫(yī)藥物流企業(yè)，也有別于其他以營銷為主的其他行業(yè)的商業(yè)企業(yè)。因此，在設(shè)立醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷能力評價指標(biāo)體系時，必須體現(xiàn)其作為醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)特色，必須體現(xiàn)其作為流通企業(yè)而不是生產(chǎn)企業(yè)的特色。

(3)系統(tǒng)性。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營銷能力必須用若干指標(biāo)進行衡量，指標(biāo)間互相聯(lián)系、互相制約，同一層次指標(biāo)盡可能的界限分明，體現(xiàn)出較強的系統(tǒng)性。同時保證評價體系中的每一個指標(biāo)都有明確的內(nèi)涵和科學(xué)的解釋，要考慮指標(biāo)遴選、指標(biāo)權(quán)重設(shè)置和計算方法的科學(xué)性。

(4)可操作性

在選取指標(biāo)形成指標(biāo)體系的時候，要注意在基本保證評價結(jié)果的客觀性、全面性的前提下，注意指標(biāo)數(shù)據(jù)的可獲得性和可度量性，指標(biāo)體系也要盡可能簡化，減少或去掉一些對結(jié)果影響甚微的指標(biāo)。

2.醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷能力評價指標(biāo)體系

營銷能力是企業(yè)在市場營銷活動中所表現(xiàn)的基本技能和專業(yè)水平，是企業(yè)認(rèn)識市場、開拓市場、綜合運用營銷策略、滿足消費者需要和欲望、擴大市場的競爭力的綜合能力。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷能力的評價應(yīng)從以下四個方面進行：

(1)銷售業(yè)績指標(biāo)

①銷售額。它可以反映現(xiàn)有的銷售狀況。

②銷售增長率。它是新增銷售額與基期銷售額的比值，可以反映銷售收入增長能力，預(yù)示未來的銷售業(yè)績狀況。

③銷售回款率。它是企業(yè)從顧客那里收回的貨款同應(yīng)收貨款的比值?；乜盥实偷匿N售額及其增長是沒有意義的，很多醫(yī)藥公司常常因為一味追求銷售額，而被巨額的應(yīng)收貨款拖垮。

④銷售利潤率。企業(yè)生存的最終目的都是追求利潤的最大化，沒有利潤的銷售增長是沒有多大的意義的，因此，要反映銷售業(yè)績還必須使用銷售利潤率這一指標(biāo)。

⑤市場占有率。市場占有率指產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)占同類產(chǎn)品總銷售量的百分?jǐn)?shù)。

(2)營銷基礎(chǔ)要素指標(biāo)

①公共關(guān)系。公共關(guān)系是一個企業(yè)從事公眾信息傳播、關(guān)系協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的一種藝術(shù)和科學(xué)，對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)最重要的體現(xiàn)在與政府、醫(yī)院、制藥企業(yè)、連鎖藥店等的關(guān)系，它直接決定醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷效果的好壞。

②品牌。品牌在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營銷中起著非常重要的作用，品牌包括產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，這里我們主要考察對象是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，因此品牌主要指企業(yè)品牌。

③資金能力。資金實力是反映一個企業(yè)能力的最好體現(xiàn)，資金能力的大小直接決定企業(yè)在廣告、營銷渠道的建立等營銷方面的基礎(chǔ)實力，因此，資金能力作為營銷能力的一個基礎(chǔ)要素來衡量。

(3)營銷決策能力指標(biāo)

決策對于一個企業(yè)來說是至關(guān)重要的。正確的決策可以帶領(lǐng)企業(yè)向著正確的方向發(fā)展，可以使企業(yè)掌握市場競爭的主動權(quán)，可以促使企業(yè)向著更高的層次發(fā)展。反之,不但會使企業(yè)的發(fā)展脫離軌道，還可能使企業(yè)喪失已經(jīng)取得的市場份額，流失掉大批客戶，降低企業(yè)的聲譽．甚至?xí)蛊髽I(yè)走向衰退。因此，決策應(yīng)當(dāng)是在掌握了大量的信息，經(jīng)過深思熟慮的情況下做出的。可見，營銷決策是評價營銷能力的關(guān)鍵因素之一。

營銷決策能力主要從以下幾個方面體現(xiàn)：

①市場信息獲取能力。市場信息獲取能力是企業(yè)從各種渠道獲得支撐營銷決策的信息的能力。

②市場信息分析能力。企業(yè)要想在市場競爭中獲得一席之地，不但要有極強的市場信息獲取能力，還要有很強的利用各種工具、軟件進行信息分析的能力。

③營銷戰(zhàn)略制定能力。企業(yè)在獲取信息和處理信息后，重要的是要利用信息來制定符合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略，信息獲取和分析能力強并不代表營銷決策能力強，因此營銷戰(zhàn)略制定能力的評價也是營銷能力評價中不可缺少的一個指標(biāo)。

(4)營銷執(zhí)行能力指標(biāo)

一些企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和行動方案是切實可行的，但在執(zhí)行中卻經(jīng)常出現(xiàn)偏差，以至于無法有效的貫徹落實；據(jù)考證，大凡企業(yè)在運營中出現(xiàn)的問題，多為營銷執(zhí)行的問題，也就是營銷執(zhí)行力的欠缺?？梢?，營銷執(zhí)行在企業(yè)具有的營銷能力中的重要性。營銷執(zhí)行力主要體現(xiàn)在以下幾方面：

①營銷組織。營銷組織是營銷運作的基本架構(gòu)，營銷組織健全與否，直接關(guān)系到企業(yè)營銷決策的執(zhí)行力度和效果。

②營銷人力資源。市場競爭首先是人才的競爭，一支高素質(zhì)的營銷隊伍是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不可或缺的，營銷人力資源也是企業(yè)營銷執(zhí)行力的一個重要指標(biāo)。

③醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理。在醫(yī)藥企業(yè)營銷中，醫(yī)藥代表水平的高低在較大程度上決定了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷能力的高低。因此，對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理就顯得尤為重要，通過培訓(xùn)，能夠顯著提高醫(yī)藥代表的水平，進而提高企業(yè)的營銷水平，提高企業(yè)的營銷執(zhí)行力，因此，醫(yī)藥代表的培訓(xùn)與管理也應(yīng)作為評價醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷能力的一個重要指標(biāo)。

三、指標(biāo)值的確定

由上面的分析可以得到下表所示的指標(biāo)體系，可以看到，二級指標(biāo)中除少數(shù)定量指標(biāo)外還有不少是定性的指標(biāo)。陳志鑫、陳寶勝[2005]在分析評價汽車經(jīng)銷商銷售能力時，就曾經(jīng)指出對于這類定量指標(biāo)可以對指標(biāo)量進行一定的處理而直接得到相應(yīng)的指標(biāo)值；對于這類定性指標(biāo)需要針對其過程或主要內(nèi)容制定關(guān)鍵的控制評價點來實現(xiàn)對整個要素的評價。按照這一觀點，本文對于定量二級指標(biāo)提出了折算方法，對于定性二級指標(biāo)提出了評估觀測點，以便于進行評價，如表1所示。

1.對于定量指標(biāo)

對于定量指標(biāo)，均按照評價總體中某指標(biāo)的最高值和最小值（非負(fù)數(shù)）作為比較基準(zhǔn)，最大值記10分，最小值記1分，負(fù)數(shù)記0分，運用插值的方法來計算某企業(yè)在某指標(biāo)上的得分，公式如下：

K=(某企業(yè)該指標(biāo)的實際值-評價總體中某指標(biāo)的最小值)/{（評價總體中某指標(biāo)的最大值-評價總體中某指標(biāo)的最小值）/9}+1

例如，評價總體中銷售額的最大值為1000萬，最小值為10萬，已知某6個企業(yè)銷售額和銷售增長率，則根據(jù)該公式可以計算這些企業(yè)兩指標(biāo)的評價得分如表2所示：

表2評分示例

2.定性指標(biāo)

對于定性指標(biāo)，也按照10分制，最好的記10分，最差的記0分，請專家根據(jù)評估觀測點打分，然后把各專家的打分進行算術(shù)平均得到某企業(yè)各定性指標(biāo)上的得分。

四、營銷能力的評價

在指標(biāo)體系和指標(biāo)值的計算或判定方法確定以后，就可以開始評價醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營銷能力了。但是，因為各個指標(biāo)在評價營銷能力時的重要性是不同的，還需要確定各指標(biāo)權(quán)重，一般可以采用專家評價與AHP相結(jié)合的方法來確定各指標(biāo)的權(quán)重，并通過綜合評判的方法來得到各企業(yè)的營銷能力的評分。利用這一評分，可以把被評價的全部醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進行營銷能力的排序，形成一個醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營銷能力排行榜，以激勵和鞭策醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提高營銷能力。

篇8

1人才流失的現(xiàn)狀分析

人力資源是企業(yè)發(fā)展最為重要的資源，醫(yī)藥行業(yè)是專業(yè)性極高的行業(yè)，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業(yè)核心人才的吸引力，加強人才的穩(wěn)定性，是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的根本性問題。企業(yè)的核心人才，是指在企業(yè)發(fā)展過程中通過其高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人操守，為企業(yè)做出或者正在做出卓越貢獻的員工。醫(yī)藥行業(yè)的核心人才包括：生產(chǎn)研發(fā)人才、高級管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的現(xiàn)狀

企業(yè)核心人才的流失，會導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)率下降、對外服務(wù)價值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績下滑。

根據(jù)醫(yī)藥英才網(wǎng)2011年上半年統(tǒng)計，醫(yī)藥行業(yè)人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預(yù)測，未來中國醫(yī)藥市場將在10年內(nèi)超越日本成為全球第二大醫(yī)藥市場。可以預(yù)計，醫(yī)藥企業(yè)對人才的爭奪更為激烈。

目前醫(yī)藥行業(yè)的平均人才流失率為各行業(yè)間最高。其中，主動離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)和質(zhì)量人員。前四名銷售、市場、研發(fā)、醫(yī)學(xué)事務(wù)類職能在內(nèi)資一類、二類城市主動離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發(fā)人員、質(zhì)量人員，即這3類職位是目前醫(yī)藥行業(yè)需求最大，供需缺口比例最高、員工流動率最高的職位類別。

在當(dāng)前國際、國內(nèi)大的經(jīng)濟環(huán)境以及“新醫(yī)改”背景下，醫(yī)藥行業(yè)正面臨著大重組、大洗牌，而企業(yè)減員、技術(shù)更新、“新醫(yī)改”后未知的遠(yuǎn)景、新人才、新資本加盟醫(yī)藥行業(yè)等因素，都會帶來醫(yī)藥企業(yè)的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環(huán)境下，如何避免人才流失是醫(yī)藥企業(yè)面臨的一項重要而緊迫的課題。

1.2人才流失原因分析

西方學(xué)者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學(xué)家勒溫和日本學(xué)者中松一郎的觀點。勒溫從環(huán)境推動的角度闡述了不利于人才發(fā)展的環(huán)境會促使人才選擇流出企業(yè)。中松一郎從目標(biāo)導(dǎo)向角度解釋了人才流失的成因，他認(rèn)為，當(dāng)個人目標(biāo)與組織目標(biāo)不一致時，有兩個解決途徑:一是個人目標(biāo)主動向組織目標(biāo)靠攏，引導(dǎo)自己的志向和興趣向組織和群體方向轉(zhuǎn)移，并努力趨于一致；另一個就是進行人才流動，流到與個人目標(biāo)比較一致的新單位去。

筆者認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)人才流失原因主要包括4個方面：1）薪酬管理不完善。當(dāng)企業(yè)內(nèi)人才自身價值提高以后，其所獲得的薪酬價值與之工作能力價值達不到平衡，會使核心員工感到企業(yè)支付的薪酬不能很好地體現(xiàn)其個人的價值，或者是不能正確評估其對企業(yè)的貢獻，這時，他們必然會選擇離開。隨著醫(yī)藥行業(yè)外資企業(yè)的進駐，許多醫(yī)藥業(yè)人才更愿意向這些薪資水平較高的企業(yè)流動。2）人才培訓(xùn)不系統(tǒng)。醫(yī)藥行業(yè)管理人才，對個人綜合能力的要求很高，需要企業(yè)給予個人長時間的培養(yǎng)和寬平臺、廣視野的業(yè)務(wù)接觸機會。而國內(nèi)大部分企業(yè)沒有系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)和人才成長體系，或者不會愿意做這種投資，造成個人的潛能無法被挖掘或者個人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業(yè)的歸屬感。3）職業(yè)發(fā)展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個人的需求是分層遞進的，都有職業(yè)發(fā)展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質(zhì)生活后，追求的是可以發(fā)展自己事業(yè)的平臺，能夠開拓自己眼界以及發(fā)揮自己才能的機會。在企業(yè)中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發(fā)展路徑，致使核心人才在企業(yè)里沒有發(fā)展的空間和晉升的機會，使他們感到“英雄無用武之地”，時間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業(yè)文化不深入。企業(yè)文化是企業(yè)個性化的根本體現(xiàn)，也是員工共同價值觀的體現(xiàn)。它是一種精神，是一種力量。企業(yè)文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價值觀相一致，獲得個人的職業(yè)認(rèn)同，在這樣的企業(yè)里工作，能夠拓展視野，學(xué)到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。

1.3上藥控股人才流失分析

上海醫(yī)藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫(yī)藥集團股份有限公司直屬企業(yè)，公司專注醫(yī)藥分銷

領(lǐng)域，多年來在全國醫(yī)藥流通企業(yè)排名第二。作為一家大型國有控股企業(yè)，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關(guān)心員工、關(guān)注員工發(fā)展，在留住人才上取得了優(yōu)異成績，近3年來公司主動離職率一直保持在3%以內(nèi)，與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)超過14%的流失率相比，上藥控股主動離職率非常低。公司正處于高速發(fā)展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進員工占員工總?cè)藬?shù)30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時，能夠有效保持低流失率，充分體現(xiàn)了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。

結(jié)合商業(yè)企業(yè)特征及上藥控股實際情況，筆者對銷售、質(zhì)量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動離職率與內(nèi)資醫(yī)藥行業(yè)比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質(zhì)量僅為1：11.7?？梢姡徽搹目傮w流失率來說，還是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)正處非常緊俏的銷售、質(zhì)量職位，上藥控股人才流失率都非常低。

2人才穩(wěn)定的發(fā)展策略

從人力資源數(shù)據(jù)的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進行了一系列的創(chuàng)新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。

2.1市場化分配機制

上藥控股每年與專業(yè)咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標(biāo)，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結(jié)構(gòu)，更好地吸引和激勵了每一位員工。

首先，上藥控股根據(jù)崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經(jīng)營業(yè)績的貢獻程度、所需要的知識深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復(fù)雜程度等因素，對每個崗位進行評估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級表（見表1）。

其次，對應(yīng)職位職級表，根據(jù)市場薪酬數(shù)據(jù)與公司的實際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級對應(yīng)較寬的薪酬變動范圍，即使沒有職位等級上的變化，也可以根據(jù)工作業(yè)績得到不同的薪酬收入，不會因為職位的局限使得考核和激勵措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程，可以更加適應(yīng)新的競爭環(huán)境和公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術(shù)人員職業(yè)發(fā)展提供多種通道，解決管理職位縱向發(fā)展局限的同時，為信息技術(shù)人員、財務(wù)人員分別建立了技術(shù)職級的分配體系。

2.2多樣化發(fā)展通道

一個企業(yè)只有給予員工更多的學(xué)習(xí)機會、更大的發(fā)展平臺，才能夠激起員工不斷奮進、突破的強烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業(yè)生涯導(dǎo)航計劃，提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺和發(fā)展通道。設(shè)置了管理、業(yè)務(wù)、技術(shù)這3個大職類由低到高的發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的評估內(nèi)容包括：教育程度、公司服務(wù)年限、內(nèi)部級別、年齡、績效這5個方面的內(nèi)容。

上藥控股從人員招聘開始就充分體現(xiàn)了個人發(fā)展通道的重要性。以管理培訓(xùn)生為例，該項目的設(shè)置展現(xiàn)了公司資源的整合與創(chuàng)新。由于該項目有十分清晰的培養(yǎng)目標(biāo)與路徑，有較好的職業(yè)前景，每年都會吸引大量的應(yīng)屆碩士畢業(yè)生踴躍報名該職位，近4年報名人數(shù)分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。

此外，上藥控股人力資源總部專設(shè)了培訓(xùn)團隊，形成了內(nèi)部培訓(xùn)師與外部培訓(xùn)師相結(jié)合的培訓(xùn)隊伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實用的培訓(xùn)。

通過立體緯度的培訓(xùn)體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺，讓他們意識到自己所從事的工作可以轉(zhuǎn)變成為一生的“事業(yè)”，從而起到“留人”的作用。

2.3多維度獎懲機制

實踐表明，對員工業(yè)績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業(yè)務(wù)部門設(shè)立了“金蘋果”獎和“巔峰英雄”獎，前者獎勵每年業(yè)績最佳的銷售實體負(fù)責(zé)人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團體和高層核心人員的激勵，也考慮了個人業(yè)績的激勵。兩個獎項在每年公司年會頒發(fā)，獲獎?wù)呔芴ど祥W亮舞臺并獲得現(xiàn)金獎；2011年，上藥控股為更好引導(dǎo)管理部門績效，新設(shè)“金牛獎”和“創(chuàng)新基金”，依托工會和團委進行自下而上的項目征集并篩選立項、操作、評價，最終根據(jù)項目對公司的貢獻價值進行“金牛獎”評比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵亦將產(chǎn)生積極的影響。

2.4深化共同價值觀

上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會負(fù)責(zé)、創(chuàng)企業(yè)價值”的核心價值觀。從價值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調(diào)研，并下發(fā)問卷調(diào)研，旨在更好地獲得員工對核心價值觀的認(rèn)同。

按照雙因素理論，創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓員工滿意于自己的企業(yè)，就是激勵因素。上藥控股將“員工成長”作為企業(yè)至關(guān)重要的責(zé)任列入價值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機制，完善《領(lǐng)導(dǎo)干部基層聯(lián)系點制度》、“員工學(xué)?！?、“黨員進黨校”、“團員進團校”平臺；“金點子”建言獻策活動和各項勞動競賽；倡導(dǎo)“三學(xué)三比”等多項活動，真正把員工看作企業(yè)最寶貴的財富。這就是對員工的最好激勵，最好的文化留人方式。

3結(jié)語

篇9

【關(guān)鍵詞】用人單位需求 醫(yī)藥代表 就職能力

【中圖分類號】G648 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）09-0009-02

由于人口老齡化、疾病負(fù)擔(dān)能力增強、健康意識提高、人均收入水平的持續(xù)提高以及政府各項扶持政策的繼續(xù)支持等多個利好因素，中國醫(yī)藥市場規(guī)模不斷地在擴大，這意味著相關(guān)人才的需求也在增加。同時藥品作為一種特殊商品，其具有生命關(guān)聯(lián)性，而醫(yī)藥代表就是企業(yè)與消費者之間信息的橋梁。因此，在藥品銷售以及醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中醫(yī)藥代表有著較為重要的影響力。構(gòu)建醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。

一、醫(yī)藥代表概述

醫(yī)藥代表（Medical Representative，M.R.）是指醫(yī)藥企業(yè)聘請來銷售其所生產(chǎn)、經(jīng)營藥品的工作人員，通常是由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任。醫(yī)藥代表的工作就是連接生產(chǎn)者、經(jīng)營者和使用者。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在我國，醫(yī)藥代表通常有以下幾種類型：

第一類社交活動家：這些醫(yī)藥代表的主要工作方式是進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。

第二類藥品講解員：這類醫(yī)藥代表的長處是他們擅長銷售，往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。短處就是這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗， 更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生。

第三類藥品銷售專家：醫(yī)生或消費者在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方或購買動機，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，醫(yī)生會形成處方習(xí)慣，消費者會形成購買習(xí)慣，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要。

第四類專業(yè)化醫(yī)藥代表：通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。

二、醫(yī)藥代表職業(yè)能力概述

國內(nèi)外學(xué)者對就業(yè)能力概念的界定沒有統(tǒng)一和清晰地表述，如就業(yè)力、通用能力、可雇傭能力，轉(zhuǎn)移能力、關(guān)鍵能力等概念都曾用于來表述個體的就業(yè)能力。綜合國內(nèi)外對于職業(yè)能力的內(nèi)涵，本文認(rèn)為職業(yè)能力可以定義為個體將所學(xué)的知識、技能和態(tài)度在特定的職業(yè)活動或情境中進行類化遷移與整合所形成的能完成一定職業(yè)任務(wù)的能力，是人們從事其職業(yè)的多種能力的綜合。因此，我們可以把職業(yè)能力分為一般職業(yè)能力、專業(yè)能力和綜合能力。職業(yè)能力主要包含三方面基本要素：第一為了勝任一種具體職業(yè)而必須要具備的能力，表現(xiàn)為任職資格；第二指在步入職場之后表現(xiàn)的職業(yè)素質(zhì)；第三開始職業(yè)生涯之后具備的職業(yè)生涯管理能力。

現(xiàn)如今，醫(yī)藥代表就職現(xiàn)狀是用人單位需求與醫(yī)藥代表現(xiàn)有職業(yè)能力不匹配。隨著“醫(yī)藥分開”的推廣，公關(guān)型醫(yī)藥代表將逐步減少，但學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表仍有很大的市場需求。由于國內(nèi)藥品創(chuàng)新將進入，新藥的市場推廣需要較深的藥學(xué)知識背景，學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表將獲得大型藥企和藥品流通企業(yè)的青睞。

三、醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系的構(gòu)建

首先，通過研究用人單位的需求、醫(yī)藥代表的主要職能及醫(yī)藥銷售行業(yè)的特征后，對各個醫(yī)藥企業(yè)的招聘廣告、企業(yè)人才數(shù)據(jù)庫、獵頭公司的相關(guān)信息進行了分析，采用德爾菲法初步形成了醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系。其次，采用訪談法對該體系中的各個指標(biāo)進行探討和分析，例如目標(biāo)崗位的效標(biāo)樣本進行訪談，收集具體的行為和事件，以確定各個職業(yè)能力的行為描述和評價等級。最終得出本文的指標(biāo)體系。

如圖1所示，各項職業(yè)能力權(quán)重由高到低分別是社會能力、方法能力、專業(yè)能力、個人素質(zhì)能力。這其中社會能力中權(quán)重較高的能力為社交與溝通能力、團隊合作能力、適應(yīng)能力和職業(yè)道德；方法能力中權(quán)重較高的能力為自主學(xué)習(xí)能力、市場開拓能力與銷售能力和關(guān)系管理能力；專業(yè)能力中權(quán)重較高的能力為產(chǎn)品和行業(yè)知識；個人素質(zhì)能力中權(quán)重較高的能力為成就導(dǎo)向能力、情緒管理能力和主動性。

四、結(jié)論

醫(yī)藥行業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)，企業(yè)之間的競爭是激烈而殘酷的，醫(yī)藥企業(yè)不僅要注重藥品的研發(fā)工作，更應(yīng)重視銷售團隊的建設(shè)。近年來醫(yī)藥代表行業(yè)問題頻出，如就業(yè)人員整體素質(zhì)較為復(fù)雜、離職率居高不下、企業(yè)付出較大的招聘成本但其用人需求無法滿足等，通過對醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標(biāo)體系的構(gòu)建，清楚的展示出醫(yī)藥代表職業(yè)能力的重要等級，企業(yè)在對醫(yī)藥代表的聘用上，可以參考該體系中權(quán)重較高的職業(yè)能力來作為基準(zhǔn)，既有利于醫(yī)藥企業(yè)招聘到高素質(zhì)人才，降低招聘成本和培訓(xùn)成本，也有利于企業(yè)培養(yǎng)忠誠員工，降低員工離職率。

參考文獻：

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篇10

郭：目前，有越來越多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)進軍直銷業(yè)，比如萬基藥業(yè)、深圳健康元、哈藥集團等，他們都有強大的實力，對他們進軍直銷業(yè)，您有什么想法？

劉忠：有學(xué)者將直銷的魅力歸納為五點：一是符合營銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向；二是符合個性化服務(wù)的發(fā)展方向；三是符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向；四是符合企業(yè)以銷定產(chǎn)的發(fā)展方向；五是符合會員消費的發(fā)展方向。

直銷縮短了產(chǎn)品的銷售流程，是積極有效的銷售手段。由于銷售活動周期短，企業(yè)可針對銷售情況做出快速反應(yīng)，及時糾正、完善操作方案；此外，直銷利用品牌、終端、顧客資源優(yōu)勢組合直銷戰(zhàn)術(shù)，以消除中小企業(yè)的直銷搶奪；并進一步開發(fā)顧客消費潛力、提升銷售能力。

對于大型一線的醫(yī)藥企業(yè)而言，在市場發(fā)展期操作直銷模式，可將大量顧客資源從終端引入企業(yè)的客戶管理系統(tǒng)中，更好地維系其忠誠度，開發(fā)其消費潛力，并以此針對中小品牌的直銷搶奪；相對于后進企業(yè)，一線企業(yè)的品牌資源、顧客資源為直銷模式提供了很好的操作基礎(chǔ)，并能在競爭中占有絕對優(yōu)勢。

郭：您認(rèn)為他們進入直銷業(yè)是否會對行業(yè)目前的格局產(chǎn)生大的變化呢？

劉忠：我認(rèn)為大型醫(yī)藥保健品企業(yè)將有助于直銷市場的前期建設(shè)。

1998年以前，當(dāng)時的傳銷市場并沒有大型企業(yè)，在市場上的傳銷企業(yè)無論是管理模式，還是產(chǎn)品開發(fā)等等，都十分不成熟，也正是由于這種不成熟，行業(yè)素質(zhì)的普遍低下引發(fā)了一些社會問題，影響了國家正常的經(jīng)濟建設(shè)和老百姓的生活，因此，政府下令禁止傳銷。

而時至今日，政府再次放開這個存有爭議且仍不成熟的市場，是期待著高素質(zhì)、高水平的企業(yè)參與到直銷市場中，從而為剛剛開放的直銷市場打下堅實的基礎(chǔ)，因此，政府期望大型的醫(yī)藥保健品企業(yè)進入直銷市場。相比而言，大型醫(yī)藥保健品企業(yè)在經(jīng)過多年的發(fā)展后所積累沉淀的實力，以及守法經(jīng)營的現(xiàn)實表現(xiàn)，是十分符合行業(yè)開放初期要求的。

郭：他們進軍直銷業(yè)對整個行業(yè)來說會有怎樣的影響呢？

劉忠：首先，有助于提高行業(yè)形象

大型醫(yī)藥保健品企業(yè)，如哈藥、萬基、美羅、健康元等，在幾十年的發(fā)展中，經(jīng)歷過種種風(fēng)波和挑戰(zhàn)，一步步壯大自身的實力，通過自身的努力成就了自己的品牌實力。這些品牌代表著優(yōu)秀的企業(yè)形象，他們都是國家利稅大戶，都是敢于負(fù)責(zé)并愿意承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)。

目前，直銷行業(yè)開放在即，在開放的初期，勢必需要一些有能力，也勇于承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)出現(xiàn)，為更多的企業(yè)做表率。因此，對于這些大型醫(yī)藥企業(yè)而言，是可以信賴的，他們毫無疑問將會是有中國特色的直銷市場的奠基者。

其次，有利于改變外資“一統(tǒng)天下”的局面

當(dāng)前，國內(nèi)的保健品直銷市場，基本是安利一枝獨秀，其他內(nèi)資企業(yè)如天獅、新時代等，在保健品直銷上，與安利差距很大。我們相信，直銷立法后，內(nèi)資企業(yè)中有基礎(chǔ)、有實力的，將在短期內(nèi)（3－5年）有快速的發(fā)展。

因此，真正能夠取得快速發(fā)展的將是敢于負(fù)責(zé)任的萬基、哈藥、美羅等具有強大綜合實力、發(fā)展?jié)摿Γ哂辛己闷髽I(yè)文化的新興直銷公司。這些執(zhí)行力強、文化優(yōu)良、制度優(yōu)越的企業(yè)，將會獲得快速的發(fā)展，并終將縮小與安利等知名外企的差距。

第三，有助于提高直銷產(chǎn)品的品質(zhì)

國內(nèi)保健品行業(yè)，本來是峰起云涌，各路紛爭的。市場的艱難，使許多的保健品公司，都紛紛轉(zhuǎn)向直銷。他們想借助直銷這個有利法寶――超強的倍增、快速的資金回籠，來達到迅速啟動市場，人財兩旺的目的。 因此，在直銷法還未出臺的真空時代，無數(shù)新興的保健品直銷公司如雨后春筍般涌出，讓人目不暇接。然而殊不知，無數(shù)類似的公司，類似的產(chǎn)品充斥著市場，民眾也因為產(chǎn)品種類的繁多而選擇余地加大。同時產(chǎn)品大量的同質(zhì)化，民眾的選擇替代性產(chǎn)品的機會增多，最后的結(jié)果是，降質(zhì)降量，自相殘殺，搞得市場烏煙瘴氣。

在國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)中，許多老牌公司，如哈藥、萬基、美羅等，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，大都已完成了基本的原始積累，他們現(xiàn)在做的，只是在現(xiàn)有的條件下，維持他們的市場份額和銷售業(yè)績。同時，在掌握國內(nèi)消費者普遍心理的前提下，利用自己成熟的銷售模式與經(jīng)驗，構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成自己的產(chǎn)業(yè)鏈，提高品牌影響力。并且，他們已經(jīng)注意到了產(chǎn)品的后續(xù)研發(fā)與科研，每年投入的資金都有一定規(guī)模。新的直銷企業(yè)與之相比較，一是產(chǎn)品研發(fā)能力不強，產(chǎn)品單一，無后續(xù)產(chǎn)品以更新?lián)Q代。二則是因為公司小，宣傳投入少，產(chǎn)品被大眾認(rèn)知率低，這些造成了直銷企業(yè)先天性的不足，也無法與傳統(tǒng)大公司相抗衡。

第四，有助于形成良好的執(zhí)業(yè)氛圍

目前，許多大型醫(yī)藥保健品企業(yè)中的員工都是有一技之長的教授、醫(yī)務(wù)工作人員。在國內(nèi)保健品發(fā)展的二十余年中，大多數(shù)消費者還不知道何為健康、何為食準(zhǔn)字的時候，許多有著豐富醫(yī)學(xué)營養(yǎng)保健知識的直銷人員憑借他們自身的專長，向許多需要健康卻不了解健康的民眾講解，宣傳健康保健知識，讓我們能更多了解自身，強健自我，從而提高我們的民族健康。因此，他們一旦成為直銷員，將會以自身的高素質(zhì)帶動行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的提高，形成健康、良好的執(zhí)業(yè)氛圍。

與此相比，許多直銷公司其真正的發(fā)展不過三兩年或幾個月，想找到自己企業(yè)的員工，來培訓(xùn)自己企業(yè)的直銷員，想必是一件難事，因此在他們的教育培訓(xùn)中無法突出對產(chǎn)品的介紹，而將培訓(xùn)的重心放在團隊的拓展上，放在如何吸引更多的人加入上。時間一長，自然會影響整個行業(yè)的形象。

專欄記者：郭；

聯(lián)系電話：13401010543；010－67734070－8015

編后：隨著兩大條例的初步設(shè)立，企業(yè)怎樣把握法律精神？相信在這里，您會找到自己滿意的答案！除此之外，直銷企業(yè)亦可利用此平臺向其他企業(yè)介紹自己的成功經(jīng)驗與他們共勉。我們期待您的參與！本刊將對直銷牌照的具體程序及提交的材料進行對劉忠律師的后續(xù)專訪。敬請期待！

伴隨著第一章直銷牌照的發(fā)放，雅芳成為目前經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)的第一家直銷企業(yè)。日前，在雅芳（中國）的企業(yè)網(wǎng)站上，公布了其相關(guān)信息，其中包括了《直銷管理條例》中要求的各項信息，包括直銷員個人資料、直銷試點地區(qū)機構(gòu)、直銷產(chǎn)品目錄、直銷員計酬制度、直銷員退換貨制度、售后服務(wù)制度、直銷員申請表暨合同、直銷員證、直銷培訓(xùn)員證、直銷培訓(xùn)員名單、直銷員培訓(xùn)考試方案、重大仲裁及處理情況。從雅芳公布的信息可以看到，截至目前，已有直銷員515人，分支機構(gòu)74家，服務(wù)網(wǎng)點近3000家，直銷培訓(xùn)員7人，各項制度基本完成，并已經(jīng)開始正式實施。