導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場(chǎng)問(wèn)題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問(wèn)題與人有關(guān)，所以市場(chǎng)管理是一門(mén)藝術(shù)。市場(chǎng)管理同時(shí)又是一門(mén)科學(xué)，因?yàn)?，千變?nèi)f化的市場(chǎng)現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。

歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來(lái)年精進(jìn)改善。

自檢步驟：

一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤

1、轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒(méi)有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪(fǎng)、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。

說(shuō)明：

銷(xiāo)售的前提是物流覆蓋，終端沒(méi)有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷(xiāo)量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)，解決方法如下：

a ） 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶(hù)——增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商去覆蓋。

b)　空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)努力可以提供完善服務(wù)——說(shuō)服、引導(dǎo)老經(jīng)銷(xiāo)商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。

C) 原客戶(hù)實(shí)力小，觀(guān)念落后，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無(wú)法提升——換經(jīng)銷(xiāo)商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶(hù)。

d)　當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開(kāi)拓起重要作用，但對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷(xiāo)售配送/成本太高——增加二級(jí)分銷(xiāo)商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷(xiāo)的二級(jí)分銷(xiāo)商，對(duì)該客戶(hù)廠(chǎng)價(jià)供貨（老經(jīng)銷(xiāo)商吃返利），借二級(jí)分銷(xiāo)商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白

2、經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷(xiāo)政策等惡意操作無(wú)人制止。

說(shuō)明：

經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同舟共濟(jì)，廠(chǎng)商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態(tài)?，F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家不可能有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能拖欠貨款，占?jí)簭S(chǎng)方資金；可能截流廠(chǎng)方促銷(xiāo)政策;可能抬高某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格優(yōu)勢(shì);也可能為追求銷(xiāo)量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷(xiāo)售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷(xiāo)售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高）……

區(qū)域經(jīng)理是廠(chǎng)方的業(yè)務(wù)代表，也是廠(chǎng)方的利益代表，是代表廠(chǎng)方來(lái)行使經(jīng)銷(xiāo)商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠(chǎng)方政策在經(jīng)銷(xiāo)商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商的力量（人、車(chē)、錢(qián)、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠(chǎng)產(chǎn)

品銷(xiāo)售的方向上去發(fā)展。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷(xiāo)商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理的最基本動(dòng)作，否則，“廠(chǎng)方業(yè)務(wù)代表”這個(gè)稱(chēng)號(hào)就失去了意義。

經(jīng)銷(xiāo)商惡意操作處理方法總結(jié)如下：

a)告訴他說(shuō)已經(jīng)掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷(xiāo)、上報(bào)公司處理、換戶(hù)、縮小他的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，開(kāi)發(fā)二級(jí)分銷(xiāo)商準(zhǔn)備替代他等手段來(lái)“進(jìn)行威脅”。

d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷(xiāo)商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來(lái)（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價(jià)、截流促銷(xiāo)品、賣(mài)競(jìng)品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書(shū)面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶(hù)準(zhǔn)備換戶(hù)或直接換戶(hù)。（注：也許這個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量很大，但他的銷(xiāo)量增大是以更多的小客戶(hù)受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷(xiāo)意愿為代價(jià)的，對(duì)比這個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和其他“小客戶(hù)”的衰退，廠(chǎng)家實(shí)際上在損失市場(chǎng)。這種客戶(hù)銷(xiāo)量雖大，對(duì)廠(chǎng)家的市場(chǎng)貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶(hù)的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠(chǎng)。）

3、市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理

說(shuō)明：即期品的處理原則是，

a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。

b) 一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對(duì)即期/不良品處理行為的滯后最后會(huì)導(dǎo)致過(guò)期。）

如果出現(xiàn)大量即/過(guò)期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^(guò)期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣(mài)”的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場(chǎng)（尤其是新品）。

處理即期品具體方法如下：

a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商安全庫(kù)存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。

b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶(hù)過(guò)量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售”，“誰(shuí)為了完成銷(xiāo)量而過(guò)量壓貨就要被處罰”。

c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪(fǎng)，等人攔路喊冤才下轎”，平時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要主動(dòng)查產(chǎn)品批號(hào)，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。

d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理

·調(diào)往其他旺銷(xiāo)區(qū)域盡快消化

·調(diào)往超市等銷(xiāo)量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià)

·調(diào)往家屬區(qū)做展賣(mài)

·作派樣、免費(fèi)品嘗消化

e) 即期品消化過(guò)程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人

·一般而言，要求經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。

·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶(hù)安全庫(kù)存，盡早解決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。

f) 新品鋪市過(guò)程中的即期品

新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷(xiāo)即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾，一個(gè)月后換新貨，月底將換回來(lái)的舊貨調(diào)到旺銷(xiāo)區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂(lè)意換貨，更樂(lè)意經(jīng)營(yíng)，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場(chǎng)癱瘓的局面。

4、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒(méi)有拜訪(fǎng)盲點(diǎn)。

說(shuō)明：

市場(chǎng)管理一線(xiàn)實(shí)地觀(guān)察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶(hù)（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪(fǎng)盲點(diǎn)那就 是“犯了低級(jí)錯(cuò)誤”。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)各級(jí)市場(chǎng)保持高頻率拜訪(fǎng)，與重點(diǎn)客戶(hù)保持客情，一來(lái)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定應(yīng)對(duì)方案，二來(lái)當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上也會(huì)更有主動(dòng)性。

5、公司安排的促銷(xiāo)方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒(méi)有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。

說(shuō)明：

促銷(xiāo)形式大家都在互相模仿，很少見(jiàn)到哪個(gè)廠(chǎng)家能在促銷(xiāo)形式上玩出什么花樣來(lái)，促銷(xiāo)效果的好壞，取決于促銷(xiāo)時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促銷(xiāo)形式是否適合目前的市場(chǎng)狀況，而更多的還是取決于促銷(xiāo)執(zhí)行是否到位。

區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場(chǎng)的“總經(jīng)理”，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單箱銷(xiāo)售成本，確保促銷(xiāo)資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。

促銷(xiāo)活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

a） 目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期

促銷(xiāo)任務(wù)要 分解到步、人、地、時(shí)、資。

步：將促銷(xiāo)活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的步驟

人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人

地：具體執(zhí)行促銷(xiāo)的地點(diǎn)、目標(biāo)客戶(hù)

時(shí)：規(guī)定各步驟工作的完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例

資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源

b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)

·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

如：

零店鋪貨促銷(xiāo)要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話(huà)術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；

批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；

超市展賣(mài)要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書(shū)寫(xiě)方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，促銷(xiāo)小姐標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)，促銷(xiāo)展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。

·制度標(biāo)準(zhǔn)

如：促銷(xiāo)人員的勞動(dòng)紀(jì)律、服裝儀容、報(bào)表填寫(xiě)等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。

c 、追蹤進(jìn)度

·每日及時(shí)掌握促銷(xiāo)效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。

如：

戶(hù)外展賣(mài)效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷(xiāo)

零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷(xiāo)政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)。

·抽檢執(zhí)行效果

如：

經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行

抽檢超市促銷(xiāo)人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷(xiāo)臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰

……

d）報(bào)銷(xiāo)審核

·明晰的報(bào)銷(xiāo)憑證。

如：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫(xiě)清進(jìn)貨店店名、地址、電話(huà)、進(jìn)貨量、贈(zèng)品、店主簽字；

超市促銷(xiāo)要求保留顧客的購(gòu)物小票

免費(fèi)派送要求受贈(zèng)者填寫(xiě)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查表作為回執(zhí)。

……。

·經(jīng)手人簽字

要求參與此促銷(xiāo)活動(dòng)的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷(xiāo)小姐等），集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚(yú)設(shè)下障礙。

·復(fù)查

讓員工知道：經(jīng)理一定會(huì)對(duì)報(bào)銷(xiāo)憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷(xiāo)資源，嚴(yán)懲不貸。

6、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。

說(shuō)明：

尤其是對(duì)消費(fèi)品行業(yè)，通路利潤(rùn)決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開(kāi)始穿底的時(shí)候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來(lái)。

區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的各級(jí)出貨價(jià)黯熟于胸，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不正常出貨價(jià)格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢(qián)賺。

價(jià)格設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。

a) 如果經(jīng)銷(xiāo)商在直營(yíng)零店（非常好，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商有終端意識(shí)），要注意零店接貨價(jià)一定要比批發(fā)價(jià)格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。要幫助經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到零店直營(yíng)的意義——“推廣新品項(xiàng)、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營(yíng)決不是和二批搶市場(chǎng)”。那種“跨過(guò)二批直接做零店實(shí)現(xiàn)通路扁平化”的想法是不切實(shí)際的。中國(guó)市場(chǎng)地域廣闊，售點(diǎn)分散，人均購(gòu)買(mǎi)能力差，單店銷(xiāo)量小，任何一個(gè)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷(xiāo)量還是要靠二批實(shí)現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過(guò)二批對(duì)零店的輻射來(lái)實(shí)現(xiàn)。零店直營(yíng)的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。如果零店、批發(fā)沒(méi)有差價(jià)，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會(huì)“因?yàn)樽隽愕辏允チ肆愕晔袌?chǎng)?！?/p>

b) 批發(fā)價(jià)格分級(jí)

經(jīng)銷(xiāo)商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？?jī)煞N方法各有利弊。

直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價(jià)，但市場(chǎng)做的細(xì)，對(duì)批發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷(xiāo)容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷(xiāo)量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價(jià)可能性小，但市場(chǎng)管理粗放，對(duì)二批掌控力弱。

利弊權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻，長(zhǎng)短結(jié)合。”具體方法如下：

·對(duì)市區(qū)重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，離經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房較近的批市，不設(shè)一批價(jià)格，由經(jīng)銷(xiāo)商直接拜訪(fǎng)二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷(xiāo)商有能力進(jìn)行高頻率拜訪(fǎng)和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價(jià)格（如給惡意砸價(jià)的二三批斷貨）。這類(lèi)重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭(zhēng)取了主動(dòng)，晚做一天就可能被動(dòng)挨打——因?yàn)槟悴蛔?，別人（你的競(jìng)品）在做。

·對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運(yùn)力，節(jié)省銷(xiāo)售成本。

c、特通價(jià)格

超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷(xiāo)，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險(xiǎn)，所以供貨價(jià)一定要抬高，尤其是對(duì)超市通路，供貨價(jià)一定要高于批市價(jià)格（消費(fèi)品超市供貨價(jià)一般保持10～15個(gè)點(diǎn)的加價(jià)率）否則會(huì)出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價(jià)，價(jià)格甚至低于批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)價(jià)，從而“打死”批發(fā)通路。

d、團(tuán)購(gòu)價(jià)格

·團(tuán)購(gòu)價(jià)格要分為開(kāi)票價(jià)和不開(kāi)票價(jià)兩種。

·團(tuán)購(gòu)價(jià)要高于超市供價(jià)，因?yàn)椴簧賳挝辉谵k團(tuán)購(gòu)時(shí)是先到大超市詢(xún)價(jià)

（有些超市會(huì)有記錄）然后再找廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購(gòu)價(jià)低于他的價(jià)格，“搶了他的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)”，可能導(dǎo)致罰款、清場(chǎng)。

·團(tuán)購(gòu)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的矛盾可用搭贈(zèng)解決。

·一般情況團(tuán)購(gòu)價(jià)要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。

二、中級(jí)階段——主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn)：

1、轄區(qū)內(nèi)有沒(méi)有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒(méi)有對(duì)沖貨積極查堵治理。

自?。?/p>

a、我的區(qū)域內(nèi)有沒(méi)有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？

b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價(jià)格是多少？

c、我是對(duì)沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無(wú)法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷(xiāo)量能完成就行?！?/p>

說(shuō)明：

沖貨是營(yíng)銷(xiāo)頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或者廠(chǎng)家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。

區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問(wèn)題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀(guān)困難，從主觀(guān)上盡一切努力去治理沖貨，力爭(zhēng)把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……

區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒(méi)有方法（不可能根治），只有手段（減少?zèng)_貨的惡性蔓延）。

如：

a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車(chē)輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠(chǎng)家處理或親自與沖貨方談判。

b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽?xiàng)整車(chē)接貨的大戶(hù)協(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)這幾大戶(hù)長(zhǎng)期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷(xiāo)、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶(hù)不要接沖貨，切斷沖貨銷(xiāo)路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車(chē)貨，尤其在地級(jí)以下市場(chǎng)、幾大戶(hù)不接沖貨，沖貨就無(wú)處可去）

c、對(duì)屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷(xiāo)的產(chǎn)品（非賣(mài)品）和他的下線(xiàn)客戶(hù)，然后進(jìn)少量該產(chǎn)品，超低價(jià)（賠本）拋出，讓對(duì)方嘗到苦頭，然后再和他談判。

d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門(mén)打擊沖貨——查沖貨車(chē)上的《食品從業(yè)人員健康證》，車(chē)上每個(gè)品種每個(gè)批號(hào)產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒(méi)有），然后予以處罰。

……。

類(lèi)似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說(shuō)沖貨有什么方法可以根治的話(huà)，那么這個(gè)方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。屢禁屢沖，就再來(lái)個(gè)屢沖屢禁。讓沖貨方覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過(guò)了。這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)自私，但話(huà)說(shuō)回來(lái)，如果每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能這樣對(duì)待沖貨，沖貨豈不是無(wú)路可逃 ！

三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng)。

1、是否在全品項(xiàng)銷(xiāo)售，新品推廣工作是否有序、有效？

自?。?/p>

a、我轄區(qū)的銷(xiāo)量是否過(guò)分集中于一個(gè)單品上。

b、目前的轄區(qū)主銷(xiāo)的單品是否已經(jīng)出現(xiàn)了價(jià)格穿底的現(xiàn)象。

c、我是否在有計(jì)劃的推廣新品，實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)銷(xiāo)售。

說(shuō)明：

大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷(xiāo)產(chǎn)品，但是往往一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的太火并不是件好事——產(chǎn)品賣(mài)的越火，鋪貨率越高，價(jià)格透明度就越高，通路利潤(rùn)就越低，同時(shí)競(jìng)品廠(chǎng)家也會(huì)針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品推出替代品進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極則衰”。

區(qū)域經(jīng)理想做長(zhǎng)久健康的銷(xiāo)量，必須把新品推廣當(dāng)一項(xiàng)常規(guī)工作來(lái)抓。

從大局角度來(lái)講：新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)品牌多元化保護(hù)戰(zhàn)略。

從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費(fèi)用，銷(xiāo)售受阻就會(huì)造成資源浪費(fèi)。

從區(qū)域經(jīng)理工作成績(jī)的角度來(lái)講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？

新品推廣業(yè)績(jī)不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價(jià)格太高等等。其實(shí)在發(fā)牢騷之前，不防先問(wèn)問(wèn)自己——我有沒(méi)有把主觀(guān)上力所能及的事情全部都作好？

新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方面尋找差距：

a、經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)該產(chǎn)品的合理庫(kù)存。

b、有沒(méi)有輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理的價(jià)格體系，保證層層通路有錢(qián)賺。

c、新品上市是放任經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的新品鋪貨、促銷(xiāo)、進(jìn)行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。

d、該產(chǎn)品在超市里有沒(méi)有占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置、優(yōu)勢(shì)排面、優(yōu)勢(shì)促銷(xiāo)和價(jià)格。

e、該產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到多少？（零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了“買(mǎi)得到”）有沒(méi)有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。

f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點(diǎn)該產(chǎn)品的鋪貨率、生動(dòng)化做的怎樣？

g、新品推廣期對(duì)下屬員工的獎(jiǎng)金制度有沒(méi)有體現(xiàn)促進(jìn)新品銷(xiāo)售的原則。

2、是否對(duì)當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競(jìng)品的使用/售賣(mài)信息充分掌握，并能及時(shí)準(zhǔn)確提案打擊競(jìng)品。

自?。?/p>

a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？

b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專(zhuān)院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？

c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷(xiāo)售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷(xiāo)售，方便面可在建筑工地食堂銷(xiāo)售）資料我了解嗎？

d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專(zhuān)門(mén)的供貨商）的資料我了解嗎？

e、競(jìng)品在本地的人力投入，各階價(jià)格，旺銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道我了解嗎？

f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白點(diǎn)我了解嗎？

g、經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個(gè)片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個(gè)片區(qū)渠道沒(méi)有覆蓋能力）我了解嗎？

說(shuō)明：

很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷(xiāo)量壓力時(shí)第一個(gè)反應(yīng)往往就是找公司要促銷(xiāo)、要特價(jià)、要政策。實(shí)際上，如果總是要靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)去銷(xiāo)售，要你這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理有什么用？促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的促進(jìn)手段，忽略了基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工作而片面使用促銷(xiāo)，最后就會(huì)把促銷(xiāo)做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。

并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷(xiāo)申請(qǐng)（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，很多促銷(xiāo)也是情勢(shì)所逼，不得已而為之。），而是提促銷(xiāo)申請(qǐng)經(jīng)過(guò)理性思考。

首先要進(jìn)行前面所講的市場(chǎng)管理自檢，尋找自己在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作上犯的低級(jí)錯(cuò)誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，

其二，要對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場(chǎng)情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷(xiāo)方案。

如：

·知道經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力——所以提申請(qǐng)要求公司撥促銷(xiāo)扶持間接一批或增設(shè)客戶(hù)，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷(xiāo)商根本覆蓋不到。

·知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競(jìng)品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌?chǎng)。

·知道競(jìng)品二批利潤(rùn)比我們高0.5元/箱——所以申請(qǐng)二批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)加堆箱獎(jiǎng)勵(lì) 。

·知道競(jìng)品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開(kāi)始周期性拜訪(fǎng)，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請(qǐng)促銷(xiāo)政策集中攻打這兩個(gè)渠道

……

四、高級(jí)階段——掌握“營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動(dòng)開(kāi)發(fā)合理的增量機(jī)會(huì)。

反思：

a、目前我對(duì)增加銷(xiāo)量的思路是否還停留在“把已有旺銷(xiāo)的產(chǎn)品降價(jià)、做促銷(xiāo)，靠?jī)r(jià)格起銷(xiāo)量的層面”。

b、 對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷(xiāo)量我要在哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新品上實(shí)現(xiàn)。

說(shuō)明：

對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理而言，銷(xiāo)量的產(chǎn)生（增加）無(wú)非來(lái)源以下幾個(gè)方面：

a、價(jià)格體系的理順。使層層通路有錢(qián)賺，杜絕砸價(jià)、惡意抬價(jià)，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷(xiāo)產(chǎn)品。

b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。

鋪貨率的增加意味著有更多的售點(diǎn)幫你產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量

·生動(dòng)化的提升意味著每一個(gè)終端售點(diǎn)單店銷(xiāo)量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，銷(xiāo)量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、會(huì)直接帶來(lái)（原有成熟產(chǎn)品）的增量。

d、新渠道的啟動(dòng)：

創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品尋找新的銷(xiāo)售渠道和新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

例：

·中低價(jià)方便面可以嘗試開(kāi)發(fā)工廠(chǎng)、建筑工地的食堂渠道、糧油店。

·中低價(jià)食品可以嘗試農(nóng)村市場(chǎng)特有的換面點(diǎn)渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點(diǎn)）。

·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動(dòng)高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店以及山區(qū)沿路加水站渠道。

·紅酒可啟動(dòng)禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道

·牛奶可嘗試啟動(dòng)蛋糕屋、西點(diǎn)屋渠道

·利用過(guò)年前遍布大街小巷的糖果攤點(diǎn)可銷(xiāo)售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料

·利用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的調(diào)味料經(jīng)營(yíng)部可銷(xiāo)售火腿腸

·利用早市渠道可啟動(dòng)新品

·利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷(xiāo)酒水及爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)訂單。

……

e、推廣新品項(xiàng)

新品項(xiàng)推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來(lái)就象是開(kāi)了一個(gè)“分店”，帶給你穩(wěn)定的銷(xiāo)量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來(lái)更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。

營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是一個(gè)有因有果的行為，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理學(xué)會(huì)用理性的眼光去審視自己的市場(chǎng)時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：

因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)二批價(jià)格太亂，二批不積極主動(dòng)分銷(xiāo)，所以你一個(gè)月?lián)p失1萬(wàn)件銷(xiāo)量

因?yàn)槭袇^(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無(wú)人拜訪(fǎng)，所以又損失1千件銷(xiāo)量

因?yàn)橹蛔隽肆愕?、批發(fā)，沒(méi)有啟動(dòng)學(xué)校、團(tuán)購(gòu)渠道又損失了銷(xiāo)量

因?yàn)橥鈬膸资畟€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有進(jìn)入，所以低價(jià)位產(chǎn)品一直賣(mài)不起來(lái)。

………。

篇2

【課程介紹】一對(duì)一，小班等多種班型自由選擇，針對(duì)不同基礎(chǔ)的學(xué)員制定適合的學(xué)習(xí)方案，結(jié)合學(xué)員自身特點(diǎn)和接受能力合理安排授課時(shí)間，給學(xué)員匹配適合的老師進(jìn)行授課，切實(shí)保證學(xué)習(xí)效果及達(dá)分目標(biāo)。

【溫馨提示】400免費(fèi)熱線(xiàn)咨詢(xún)方法：您好，請(qǐng)您先撥打前10位總機(jī)號(hào)碼，根據(jù)語(yǔ)音提示輸入后5位分機(jī)號(hào)碼，稍等片刻即可接通校方顧問(wèn)老師，可以跟老師說(shuō)明的您目前的外語(yǔ)水平，明確自己的學(xué)習(xí)需求及所要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)，咨詢(xún)授課時(shí)間安排、學(xué)習(xí)周期及免費(fèi)試聽(tīng)課預(yù)約安排等情況，歡迎您的來(lái)電!

【包頭市】

包頭市泓鈺學(xué)校包頭校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 96105【德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、法語(yǔ) 、西班牙語(yǔ)等小語(yǔ)種培訓(xùn)】

【常德市】

常德市武陵區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校常德校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64108【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

【常州市】

常州市天寧區(qū)朗閣英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校天寧校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64128【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

常州市天寧區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校常州天寧校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64084【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

常州市武進(jìn)區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校常州武進(jìn)校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64084【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

常州市新北區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校常州新北校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64084【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

常州市鐘樓區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校常州鐘樓校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64084【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

常州市鐘樓區(qū)新動(dòng)態(tài)英語(yǔ)萊蒙校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64163【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

常州市鐘樓區(qū)櫻花國(guó)際日語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校常州校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64153【日語(yǔ)培訓(xùn)品牌】

【大連市】

——甘井子區(qū)——

大連市甘井子區(qū)環(huán)球雅思英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校高新園校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64185【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

——高新區(qū)——

大連市高新區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校萬(wàn)達(dá)校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64076【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

——金州區(qū)——

大連市金州區(qū)環(huán)球雅思英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校金石灘校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64186【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市金州區(qū)環(huán)球雅思英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校開(kāi)發(fā)區(qū)校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64184【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市金州區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校萬(wàn)和匯購(gòu)物廣場(chǎng)校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64076【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市金州區(qū)新動(dòng)態(tài)英語(yǔ)安盛校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64166【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

——沙河口區(qū)——

大連市沙河口區(qū)泓鈺學(xué)校大連校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 96089【德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、法語(yǔ) 、西班牙語(yǔ)等小語(yǔ)種培訓(xùn)】

大連市沙河口區(qū)環(huán)球雅思英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校羅斯?？傂^(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64182【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市沙河口區(qū)朗閣英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校沙河口校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64116【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市沙河口區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校羅斯福校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64076【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市沙河口區(qū)新動(dòng)態(tài)英語(yǔ)天心羅斯福校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64166【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

——中山區(qū)——

大連市中山區(qū)環(huán)球雅思英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校中山區(qū)校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64183【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市中山區(qū)朗閣英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校中山校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64115【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市中山區(qū)韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校青泥校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64076【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市中山區(qū)新動(dòng)態(tài)英語(yǔ)天安國(guó)際校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64166【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)】

大連市中山區(qū)智贏英語(yǔ)大連天安校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 001 9911 轉(zhuǎn)分機(jī) 28116雅思、托福、SAT、SSAT、GRE、GMAT、AP、PT培訓(xùn)】

【大慶市】

大慶市讓胡路區(qū)泓鈺學(xué)校大慶校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 96110【德語(yǔ)、意大利語(yǔ)、法語(yǔ) 、西班牙語(yǔ)等小語(yǔ)種培訓(xùn)】

【東莞市】

東莞市美聯(lián)英語(yǔ)萬(wàn)達(dá)校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 63953【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

東莞市美聯(lián)英語(yǔ)凱德校區(qū)免費(fèi)咨詢(xún)電話(huà)：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 63953【商務(wù)英語(yǔ)、職場(chǎng)英語(yǔ)、交際用語(yǔ)、生活口語(yǔ)等實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)】

篇3

市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣。

專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售客戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

三市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定09年銷(xiāo)售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2009年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪(fǎng)市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力,致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀(guān)、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶(hù)。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷(xiāo)售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀(guān)評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶(hù)的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶(hù)的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

篇4

這篇關(guān)于《公司年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃怎么寫(xiě)》的文章，是為大家整理的，希望對(duì)大家有所幫助!

公司年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃怎么寫(xiě)一、銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠(chǎng)家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷(xiāo)售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬(wàn)，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬(wàn)。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠(chǎng)家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定。在銷(xiāo)售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

二、銷(xiāo)售策略

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)，銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)思路，籌劃多種營(yíng)銷(xiāo)方案，與銷(xiāo)售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。

以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

2、銷(xiāo)售部電話(huà)客戶(hù)資源不被重視，準(zhǔn)備開(kāi)展銷(xiāo)售電話(huà)專(zhuān)人接待，專(zhuān)人回訪(fǎng)，專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，此人不參與店內(nèi)銷(xiāo)售，負(fù)責(zé)把來(lái)電話(huà)的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷(xiāo)售顧客5：5分成。

此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。

3、銷(xiāo)售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷(xiāo)售助理-----銷(xiāo)售顧問(wèn)(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專(zhuān)員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專(zhuān)員)---------銷(xiāo)售車(chē)管-------銷(xiāo)售落戶(hù)員，二手車(chē)專(zhuān)員，----------銷(xiāo)售內(nèi)勤-----銷(xiāo)售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷(xiāo)售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)

其中銷(xiāo)售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽備鋈聳屎鮮導(dǎo)是榭黿懈諼壞鞫娜ɡ?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷(xiāo)售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓

2、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)

3、績(jī)效考核，銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷(xiāo)售人員指標(biāo)之一。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷(xiāo)售。

擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售

從今天來(lái)看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶(hù)。所以我建議擴(kuò)大廳外銷(xiāo)售，并能提高我店知名度

以上只是對(duì)20__年銷(xiāo)售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)老總考慮，定奪。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開(kāi)的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。

公司年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃怎么寫(xiě)1市場(chǎng)部職能2市場(chǎng)部組織架構(gòu)3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃4市場(chǎng)部0年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu)實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)職能部門(mén)、樹(shù)立優(yōu)良企業(yè)文化把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣信息收集反饋、及時(shí)修正銷(xiāo)售方案一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助負(fù)責(zé)人收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:直接對(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，協(xié)助負(fù)責(zé)人進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。是企業(yè)的靈魂。2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力3市場(chǎng)部工作職能：制定年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣。專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷(xiāo)售客戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)二市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定0年銷(xiāo)售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20__年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱度、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)銷(xiāo)售人員職業(yè)道德培訓(xùn)銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪(fǎng)市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)負(fù)責(zé)人、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立優(yōu)良企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力，致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀(guān)、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶(hù)。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)靈魂的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是靈魂、銷(xiāo)售部是先鋒、是轟炸機(jī)，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的大閘、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的動(dòng)脈，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為負(fù)責(zé)人提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀(guān)評(píng)估。作為市場(chǎng)部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶(hù)的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交負(fù)責(zé)人或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

篇5

一，營(yíng)銷(xiāo)管理制度的根本，管的是未來(lái)的市場(chǎng)和品牌發(fā)展。

品牌問(wèn)題，人人都會(huì)講，企業(yè)老板也不例外！他們普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場(chǎng)，品牌就有了，這絕對(duì)是個(gè)“童話(huà)式幻想”，就像做夢(mèng)，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過(guò)眼煙云，曇花再現(xiàn)；

在營(yíng)銷(xiāo)管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場(chǎng)磨合初期，無(wú)品牌的說(shuō)法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無(wú)形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當(dāng)然也需要過(guò)硬的品質(zhì)和持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時(shí)間的洗禮和市場(chǎng)的證明，這個(gè)洗禮和證明的過(guò)程就是管理的過(guò)程，其管理工作看得見(jiàn)，需持之以恒，但是，其過(guò)程卻摸不著看不見(jiàn)，談營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，企業(yè)管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

管未來(lái)，除了指品牌的未來(lái)，還有營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)致的市場(chǎng)后續(xù)發(fā)展，只要產(chǎn)品還有生命力，品牌永恒，那么市場(chǎng)就有未來(lái)，企業(yè)也就有未來(lái)。

二，營(yíng)銷(xiāo)管理制度的根本，管的是市場(chǎng)戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)程，以及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展。

對(duì)銷(xiāo)售人員而言，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，就是賣(mài)產(chǎn)品，但是，在公司或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，銷(xiāo)售人員關(guān)注的是銷(xiāo)售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而公司應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀(guān)念、競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念和發(fā)展觀(guān)念。

三，營(yíng)銷(xiāo)管理制度的根本，管的是銷(xiāo)售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。

每個(gè)企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，但筆者敢說(shuō)，很少有企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)，偶有參加過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線(xiàn)爬摸滾打過(guò)的銷(xiāo)售人員講營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)在令人啞然；筆者曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一件類(lèi)似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說(shuō)在國(guó)內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽(tīng)完，可一出門(mén)，便唏噓一片，說(shuō)，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！

筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)管理者，或者說(shuō)管理營(yíng)銷(xiāo)的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì)銷(xiāo)售人員管理好市場(chǎng)，還應(yīng)能管理好銷(xiāo)售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。

四，營(yíng)銷(xiāo)管理制度的根本是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

篇6

范文一：

2016年上半年已經(jīng)悄然過(guò)去，上半年的工作相當(dāng)不理想，對(duì)于自己更多的是反省和檢討,有太多的不足需要改進(jìn)、完善。在新的一年首先要把自己的心態(tài)放平整,絕不重蹈覆轍.為自己制定新一年的工作計(jì)劃,時(shí)時(shí)激勵(lì)自己.

我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng),根據(jù)公司分解的任務(wù),上半年銷(xiāo)售總量200萬(wàn),新開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶(hù)20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶(hù)這塊,一年零售賣(mài)10萬(wàn)左右客戶(hù)是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對(duì)這類(lèi)客戶(hù),首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬(wàn)以上，對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶(hù)首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬(wàn).力爭(zhēng)在八月份之前客戶(hù)量達(dá)到10個(gè). 下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施.

1：每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有2~3個(gè)意向客戶(hù),給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作.

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn).

3：一天拜訪(fǎng)量至少20家以上，見(jiàn)客戶(hù)之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪(fǎng)每一家.做到盡職盡責(zé).

4：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶(hù)我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠(chǎng)家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng).

5：在維護(hù)老客戶(hù)這塊.客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠(chéng)信.讓客戶(hù)從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙.

6：自信是非常重要的。見(jiàn)到稍微大點(diǎn)的客戶(hù)，自己由心的感覺(jué)到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng).

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話(huà)就閑聊.

8：心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整.杜絕消極.悲觀(guān)態(tài)度.做到真正意義上的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪(fǎng)的數(shù)量多了總存在我們的客戶(hù).

9：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù).我要努力爭(zhēng)取在8月份之前開(kāi)發(fā)出10個(gè)客戶(hù).以保證每個(gè)月固定的應(yīng)有量.為下半年打好牢固的基礎(chǔ).以至于不會(huì)造成去年那局勢(shì).別人搞活動(dòng).我這邊沒(méi)客戶(hù)，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什么.

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，在實(shí)際的工作中,肯定會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)努力克服困難.遇到問(wèn)題多像同事探討、溝通.不過(guò)現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處，需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.我會(huì)用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯(lián)利.我相信自己能夠有著更好的發(fā)展，不過(guò)前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這也是我應(yīng)該做好的。

范文二：

我公司市場(chǎng)部的工作在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)及部門(mén)員工的努力下將0年的工作劃上一個(gè)滿(mǎn)意的句話(huà)。為再接再厲，特做出市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃和內(nèi)容提綱。

1市場(chǎng)部職能

2市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4市場(chǎng)部0年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售

協(xié)調(diào)職能部門(mén)、樹(shù)立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷(xiāo)售推廣

信息收集反饋、及時(shí)修正銷(xiāo)售方案

一市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷(xiāo)售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門(mén)工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時(shí)性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計(jì)劃性

執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能：

制定年度、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助銷(xiāo)售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門(mén)特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷(xiāo)售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷(xiāo)售成本、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實(shí)施必要的銷(xiāo)售推廣。

專(zhuān)賣(mài)店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷(xiāo)售客戶(hù)檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

全面收集銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門(mén)

二市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定0年銷(xiāo)售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定200年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷(xiāo)售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

銷(xiāo)知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

從優(yōu)秀到左卓越--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

銷(xiāo)售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷(xiāo)售：

市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷(xiāo)售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷(xiāo)售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪(fǎng)市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷(xiāo)售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門(mén)職能、樹(shù)立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門(mén)的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷(xiāo)售人員潛力,致力于銷(xiāo)售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門(mén)的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷(xiāo)售情況信息，使該部門(mén)能及時(shí)、客觀(guān)、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶(hù)和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶(hù)。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷(xiāo)售策略，最有力的樹(shù)立企業(yè)靈魂的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是靈魂、銷(xiāo)售部是先鋒、是轟炸機(jī)，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的大閘、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的動(dòng)脈，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷(xiāo)售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀(guān)評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶(hù)的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶(hù)的手中，為銷(xiāo)售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

篇7

在我到達(dá)A區(qū)域后經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪(fǎng)，和共同開(kāi)會(huì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：促銷(xiāo)員的借口是區(qū)域經(jīng)理的借口。

走訪(fǎng)終端賣(mài)場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品的終端布置相當(dāng)規(guī)范，海報(bào)、展架、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分的利用，并且買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)信息也都用POP傳達(dá)給了消費(fèi)者。而我公司不是促銷(xiāo)員不在崗就是賣(mài)場(chǎng)布置凌亂，海報(bào)被競(jìng)品覆蓋，展架亂扔，柜臺(tái)內(nèi)模型擺放不分主次。

開(kāi)會(huì)時(shí)問(wèn)促銷(xiāo)員產(chǎn)品銷(xiāo)售不好的原因時(shí)和區(qū)域經(jīng)理回答的同樣的原因。產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策不好，人家竟品送的禮品有吸引力，而我公司產(chǎn)品送的禮品沒(méi)有吸引力(禮品為公司統(tǒng)一配送，短期內(nèi)不能更改).

這是真正的原因嗎?隨后對(duì)竟品的促銷(xiāo)員進(jìn)行暗訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)竟品對(duì)自己的禮品也不是很滿(mǎn)意，也同樣存在羨慕我公司禮品的心里.

要改變A市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的心里，必須對(duì)A市場(chǎng)進(jìn)行改變，讓效果來(lái)說(shuō)服.

隨后帶領(lǐng)A區(qū)域經(jīng)理從以下方面進(jìn)行了調(diào)整:

1、充分利用公司宣傳品資源，優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)布置

由A區(qū)域經(jīng)理在市區(qū)內(nèi)選擇核心賣(mài)場(chǎng)B，對(duì)其進(jìn)行布置.和店內(nèi)進(jìn)行溝通，在店門(mén)口給一塊顯眼地方，粘貼公司促銷(xiāo)機(jī)型海報(bào);并在店入口出擺放展架;柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品模型美化布置，突出主推機(jī)型，并由店內(nèi)寫(xiě)POP張貼在柜臺(tái)旁，禮品擺放在柜臺(tái)上.

經(jīng)過(guò)短暫的布置后，公司在終端的形象突出，并且從門(mén)口開(kāi)始就吸引顧客的視線(xiàn)，一直到店內(nèi)都能夠正確的引導(dǎo)顧客到柜臺(tái)，并且促銷(xiāo)信息能夠傳達(dá)給消費(fèi)者.

2、和店長(zhǎng)溝通，對(duì)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)

在和B零售店接觸過(guò)程中，了解到該店很希望對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，同時(shí)也希望廠(chǎng)家能對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售技能.

隨即購(gòu)買(mǎi)了部分紀(jì)念品，把營(yíng)業(yè)員進(jìn)行了培訓(xùn)，整個(gè)過(guò)程收到了良好的效果，不但加強(qiáng)了公司產(chǎn)品在營(yíng)業(yè)員心中的位置，同時(shí)也取得了店長(zhǎng)的支持，把我公司產(chǎn)品定為主推機(jī)型.

3、加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)終端布置重要性

要求A區(qū)域促銷(xiāo)員每個(gè)星期一次例會(huì)改為兩次.每次例會(huì)培訓(xùn)的重點(diǎn)是產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，促銷(xiāo)政策，賣(mài)場(chǎng)布置的重要性和布置規(guī)則.要求每個(gè)促銷(xiāo)員所在零售店都嚴(yán)格按照B零售店進(jìn)行布置.并且發(fā)揮促銷(xiāo)員的創(chuàng)新能力，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬布置和現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售演練.

對(duì)于促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中遇見(jiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)溝通解決，并且共同學(xué)習(xí)解決的方法.一方面加快了問(wèn)題的解決速度同時(shí)有調(diào)動(dòng)了促銷(xiāo)員的能動(dòng)性和解決問(wèn)題的能力.

4、A區(qū)域經(jīng)理每天三次巡店，進(jìn)行流動(dòng)管理

要求A區(qū)域經(jīng)理和每個(gè)零售店溝通，并且培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，每天9:00.12:00.16:00分三次對(duì)核心零售店進(jìn)行巡查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，并且給予現(xiàn)場(chǎng)解決.對(duì)竟品市場(chǎng)信息收集，并且反饋，指定合適的對(duì)策.

篇8

一、銷(xiāo)售情況

我們公司在等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專(zhuān)業(yè)雜志推廣后，我公司的牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。老板給銷(xiāo)售部定下萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，我們銷(xiāo)售部完成了全年累計(jì)銷(xiāo)售總額萬(wàn)元，產(chǎn)銷(xiāo)率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)

產(chǎn)品銷(xiāo)售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷(xiāo)售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷(xiāo)售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷(xiāo)售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷(xiāo)售人員是在市科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷(xiāo)售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿(mǎn)意的。

三、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，培育銷(xiāo)售典型

麥克風(fēng)線(xiàn)材銷(xiāo)售是我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售部工作的重點(diǎn)，銷(xiāo)售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷(xiāo)售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶(hù)檔案、廠(chǎng)家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

篇9

培訓(xùn)特征：目的性強(qiáng)，內(nèi)容少而精

無(wú)論是OTC市場(chǎng)還是處方藥市場(chǎng)，眾多醫(yī)藥企業(yè)都在不遺余力地做培訓(xùn)工作，整個(gè)行業(yè)每年的培訓(xùn)次數(shù)多達(dá)幾十萬(wàn)次，動(dòng)用的培訓(xùn)金額至少在5億元以上，涉及的人數(shù)多達(dá)1000萬(wàn)人次以上。如此龐大的培訓(xùn)數(shù)據(jù)說(shuō)明，培訓(xùn)作為營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作中的一個(gè)分解動(dòng)作具有舉足輕重的作用。筆者親自組織、經(jīng)歷、觀(guān)察過(guò)各類(lèi)培訓(xùn)會(huì)，其中有針對(duì)醫(yī)師的學(xué)術(shù)推廣會(huì)、針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、針對(duì)連鎖藥店一線(xiàn)店員的培訓(xùn)以及針對(duì)藥店店長(zhǎng)的培訓(xùn)，各種各樣的培訓(xùn)數(shù)不勝數(shù)。然而，并不是每次培訓(xùn)都能成功。在醫(yī)藥行業(yè)的利潤(rùn)日趨微薄的今天，如何將因培訓(xùn)而動(dòng)用的資源合理使用，效果最大化，是醫(yī)藥人必須考慮的問(wèn)題。

首先，制藥企業(yè)要培訓(xùn)目標(biāo)藥店店員之前，必須掌握培訓(xùn)的含義。培訓(xùn)，英文為“train”，是指通過(guò)短期的、以掌握某種或某些特別的知識(shí)和技巧為目的的指導(dǎo)活動(dòng)，使參加培訓(xùn)的對(duì)象具有完成某項(xiàng)工作所必需的技能。培訓(xùn)的目的是通過(guò)提高個(gè)體的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，促進(jìn)其完成個(gè)體所負(fù)擔(dān)的某種任務(wù)或者崗位職責(zé)。因此，培訓(xùn)具有目的性強(qiáng)和內(nèi)容少而精的特性。

那么，如何組織一場(chǎng)高效的店員培訓(xùn)會(huì)就是一門(mén)特殊的課程，只有按照其內(nèi)部的規(guī)律運(yùn)作，它才有可能協(xié)助制藥企業(yè)達(dá)到提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的初衷。

培訓(xùn)組織：著眼七個(gè)方面

筆者認(rèn)為，要將店員培訓(xùn)會(huì)鑄造成一把市場(chǎng)利刃，需要從七個(gè)方面通盤(pán)考慮。

1.店員培訓(xùn)會(huì)的對(duì)象

每個(gè)藥店都至少陳列著4000多個(gè)品規(guī)的藥品，藥店的一線(xiàn)店員基本分屬于不同的藥品柜臺(tái)，因此，店員培訓(xùn)會(huì)中所講述的產(chǎn)品的銷(xiāo)售者是否就是目標(biāo)藥品柜臺(tái)的店員成為關(guān)鍵。有些企業(yè)眉毛胡子一把抓，常常出現(xiàn)臺(tái)上講婦科類(lèi)產(chǎn)品，臺(tái)下則是心血管藥品柜臺(tái)的店員，如此牛頭不對(duì)馬嘴的事情屢見(jiàn)不鮮。解決這個(gè)問(wèn)題一方面需要組織培訓(xùn)的制藥企業(yè)做到精細(xì)化管理，而零售藥店方則需要積極配合，切不可為了獲得一些培訓(xùn)費(fèi)用就濫竽充數(shù)，走形式主義。

2. 店員培訓(xùn)會(huì)的目的

對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，將目標(biāo)店員集中在一起以一對(duì)多的形式進(jìn)行培訓(xùn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售技能就能夠在最短的時(shí)間以最快的方式傳達(dá)給最大范圍的目標(biāo)店員；而在零售藥店方面，依托上游廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)資源，提高自身店員的銷(xiāo)售技能，從而提高某品類(lèi)的藥品市場(chǎng)規(guī)模，獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)；當(dāng)然也有一些零售藥店僅僅是為了收取上游廠(chǎng)家的培訓(xùn)費(fèi)用，將其作為銷(xiāo)售外利潤(rùn)的一種源泉。如果是后者，那么店員培訓(xùn)會(huì)對(duì)于制藥企業(yè)就沒(méi)有任何意義了，而這些零售藥店則是用非銷(xiāo)售利潤(rùn)換取店員因工作產(chǎn)生的銷(xiāo)售利潤(rùn)，實(shí)際上是一種不明智之舉。

3. 店員培訓(xùn)會(huì)的時(shí)機(jī)

什么時(shí)候需要舉行店員培訓(xùn)會(huì)？這關(guān)系到產(chǎn)品未來(lái)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。通常新品進(jìn)入零售藥店系統(tǒng)的上市階段、產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)的煎熬階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊力加大的對(duì)戰(zhàn)階段都是較好的時(shí)機(jī)。當(dāng)然，如果零售連鎖藥店有同類(lèi)產(chǎn)品的貼牌產(chǎn)品進(jìn)行攔截的時(shí)候，建議不要做店員培訓(xùn)會(huì)，因?yàn)榈貌坏搅闶鬯幍甑闹С?，反而?dǎo)致資源付之東流，因?yàn)榈陠T盡管了解了該產(chǎn)品如何銷(xiāo)售，但并不會(huì)推薦該產(chǎn)品。此時(shí)，應(yīng)在采取品牌傳播或者與零售藥店談判，獲得銷(xiāo)售“通行證”之后才可開(kāi)展培訓(xùn)。

4. 店員培訓(xùn)會(huì)的費(fèi)用

一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)應(yīng)該花費(fèi)多少？每個(gè)企業(yè)都有不同的標(biāo)準(zhǔn)，外資企業(yè)可能財(cái)大氣粗，民營(yíng)企業(yè)可能謹(jǐn)小慎微，但通?？刂圃诿咳?0元以?xún)?nèi)為好。上文提到不少零售藥店以培訓(xùn)費(fèi)為由頭賺取銷(xiāo)售外利潤(rùn)，據(jù)悉個(gè)別連鎖藥店每年收取的培訓(xùn)費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了上百萬(wàn)元，除去實(shí)際支出費(fèi)用，利潤(rùn)也有幾十萬(wàn)元。市場(chǎng)規(guī)律告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)資源是有限的，花了錢(qián)但對(duì)市場(chǎng)無(wú)益就是資源浪費(fèi)。

5. 店員培訓(xùn)會(huì)的內(nèi)容

店員培訓(xùn)會(huì)的時(shí)間是短暫的，因此，培訓(xùn)內(nèi)容是否有沖擊力，是否能夠引起店員的興趣，是否言簡(jiǎn)意賅容易記憶，店員是否能夠參與互動(dòng)成為關(guān)鍵所在。有一些企業(yè)的培訓(xùn)師在臺(tái)上夸夸其談，洋洋灑灑，從企業(yè)講到產(chǎn)品，從深?yuàn)W的藥理講到規(guī)范的生產(chǎn)，枯燥乏味之外還缺少互動(dòng)，最后店員什么也記不住。而優(yōu)秀的培訓(xùn)師則善于掌握培訓(xùn)的節(jié)奏和氣氛，將產(chǎn)品知識(shí)生動(dòng)化，將產(chǎn)品銷(xiāo)售技能形象化，圍繞產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)化難為易。店員可能只記住了產(chǎn)品的核心傳播語(yǔ)，但這已經(jīng)足夠了。

6. 店員培訓(xùn)會(huì)的布置

一個(gè)寬敞無(wú)比、明亮非凡的豪華會(huì)議室，是否應(yīng)該被產(chǎn)品的POP裝飾得像花一樣呢？答案是肯定的。培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就是要讓店員處于一個(gè)隨處都可以看到產(chǎn)品或者產(chǎn)品宣傳品的環(huán)境，在有限的時(shí)間里強(qiáng)烈沖擊店員的腦細(xì)胞，將產(chǎn)品信息刻入店員記憶。也許個(gè)別店員不認(rèn)真聽(tīng)講，可他東張西望的時(shí)候，產(chǎn)品信息還是可以通過(guò)眼球傳入他的腦海。

7.店員培訓(xùn)會(huì)的人數(shù)

篇10

一、內(nèi)容精細(xì)化

作為石油銷(xiāo)售企業(yè)的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，首先要牢記《員工職業(yè)道德規(guī)范》，認(rèn)同公司精神及宗旨，踐行公司核心經(jīng)營(yíng)管理理念，并以此來(lái)規(guī)范自己的職業(yè)道德行為，維護(hù)公司利益。所以，對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)是首當(dāng)其沖的。

對(duì)于石油企業(yè)而言，安全是永恒的主題，人人都應(yīng)該樹(shù)立沒(méi)有安全就沒(méi)有一切的安全理念，并將安全理念有效應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中。所以，對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行成品油安全知識(shí)、油罐車(chē)輛安全運(yùn)輸、油庫(kù)硬件管理、油庫(kù)專(zhuān)項(xiàng)檢查、油品數(shù)質(zhì)量管理等安全知識(shí)的培訓(xùn)至關(guān)重要。

營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)是進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，在穩(wěn)定存量客戶(hù)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的真誠(chéng)服務(wù)完成成品油銷(xiāo)售任務(wù)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有靈活的應(yīng)變能力，掌握高超的營(yíng)銷(xiāo)技巧，以應(yīng)對(duì)多變的成品油市場(chǎng)形勢(shì)。因此，要定期對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)招法》、《管理境界》等培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)部是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理部門(mén)，負(fù)責(zé)各銷(xiāo)售片區(qū)基礎(chǔ)工作的管理，針對(duì)各銷(xiāo)售片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員在基礎(chǔ)工作中存在的薄弱環(huán)節(jié)，要適時(shí)組織營(yíng)銷(xiāo)人員，深入研究提升預(yù)算分解、需求計(jì)劃、銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)、出庫(kù)計(jì)劃、客戶(hù)檔案等營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作水平，總結(jié)進(jìn)一步提高銷(xiāo)量，穩(wěn)定根據(jù)地市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)做法。

二、時(shí)機(jī)精細(xì)化

2004年12月11日我國(guó)放開(kāi)成品油零售市場(chǎng)，2006年12月11日我國(guó)放開(kāi)成品油批發(fā)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)成油品市場(chǎng)已由封閉的圍墻變?yōu)殚_(kāi)放的籬笆，從國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)到國(guó)際市場(chǎng)的角逐，國(guó)內(nèi)多地成品油市場(chǎng)已呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)主體多元化、資源品種多樣化、油品價(jià)格市場(chǎng)化的局面。作為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)于每年底在充分考慮成品油市場(chǎng)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，制定下一年度培訓(xùn)計(jì)劃，確定營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間、受訓(xùn)人員、受訓(xùn)地點(diǎn)等，為營(yíng)銷(xiāo)人員搭建起一個(gè)學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)理論知識(shí)的內(nèi)涵，將營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)進(jìn)行結(jié)構(gòu)組合后，巧妙地運(yùn)用到市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)監(jiān)控、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護(hù)等實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中去，為更好完成銷(xiāo)售任務(wù)提供支持。

在成品油市場(chǎng)資源趨于穩(wěn)定時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)部可根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃的安排，組織一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規(guī)范、成品油安全知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作等相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)；在成品油資源緊張時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)部要增加溝通技巧培訓(xùn)，便于營(yíng)銷(xiāo)人員做好對(duì)客戶(hù)的說(shuō)明解釋工作，以便充分利用有限資源，科學(xué)安排每日出庫(kù)計(jì)劃，保證公交、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)工程生產(chǎn)用油，保證忠實(shí)機(jī)構(gòu)客戶(hù)生產(chǎn)用油；在資源寬松時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)部要加大市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)回訪(fǎng)、客戶(hù)服務(wù)等實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，以便將客戶(hù)的銷(xiāo)售范圍由重點(diǎn)機(jī)構(gòu)用戶(hù)擴(kuò)大到包括機(jī)構(gòu)用戶(hù)、社會(huì)加油站、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位的全體客戶(hù)，力求以石油企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，牢牢抓住客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的最大化。

三、方式精細(xì)化

提到培訓(xùn)，很多人會(huì)認(rèn)為培訓(xùn)就是老師講，學(xué)生聽(tīng)，也就是采用傳統(tǒng)的課堂教學(xué)的方式完成培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)方式應(yīng)該精細(xì)化，既要有傳統(tǒng)的授課方式，也要引進(jìn)新穎的培訓(xùn)方式，以此吸引一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員正視成品油市場(chǎng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，從“我能為你做些什么”這種主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳茏屛覟槟鳇c(diǎn)什么”這種渴望服務(wù)、渴望推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

對(duì)于一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃與組合觀(guān)點(diǎn)、著名企業(yè)家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇及營(yíng)銷(xiāo)真功夫的切身理解、著名學(xué)者對(duì)以人為本管理要領(lǐng)的有力詮釋?zhuān)瑢?duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作具有明確的指導(dǎo)意義。為此，營(yíng)銷(xiāo)部可適時(shí)組織一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員收看上述專(zhuān)家講解的《中道管理》、《解碼商道》等視頻講座。同時(shí)，向營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)放《細(xì)節(jié)決定成敗》、《營(yíng)銷(xiāo)十講》、《成功銷(xiāo)售的六項(xiàng)磨煉》等書(shū)籍，并將書(shū)中章節(jié)劃分至每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，由責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上就指定章節(jié)對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行授課。通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員正視市場(chǎng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，并深刻認(rèn)識(shí)到：只有在日常工作中不斷總結(jié)，不斷領(lǐng)悟，才能更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)；只有苦練硬功，加大營(yíng)銷(xiāo)工作力度，努力為客戶(hù)提供服務(wù)，才能贏得市場(chǎng)、贏得客戶(hù)。