導(dǎo)語：如何才能寫好一篇微笑的味道，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

那么甜的微笑

第一次知道他，是在快男的海選上，那個(gè)看似不羈的大男孩，一笑起來，真的好吸引人，他的笑，可以說是迷倒萬千少女呀！從北京海選到全國十強(qiáng)，無論有什么情況，什么事，他都以微笑面對鏡頭，給粉絲們最好的一面。

再甜的微笑，也有苦苦的回憶。

快男十進(jìn)九，他止步了，回城堡時(shí)，他一個(gè)人流淚，待小伙伴們結(jié)束比賽回去時(shí)，即使他再難過，再傷心，他還是露出了微笑，小伙伴們都哭了，他的眼角也有淚，可他還是嘴角上揚(yáng)45°與朋友們一起拍下了許多回憶。進(jìn)入YY復(fù)活賽第二周，他開始重整旗鼓，準(zhǔn)備蓄勢待發(fā)，就在即將揭曉投票時(shí)，所有人都聽見底下有人喊：“于朦朧淘汰，于朦朧淘汰。”可他還是在微笑，粉絲們?yōu)樗虮Р黄脚c別家的粉絲爭執(zhí)起來，可他還是微笑著面對所有的事，笑的背后是什么？反正并不一定是甜。

比賽結(jié)束了，他出了一首單曲叫《剛好》，有一句歌詞是這么寫的“我用剛好的微笑，住進(jìn)你的那座城堡，這個(gè)世界因你閃耀變得更美好……”剛好，有了他的微笑，生活變得剛剛好。

篇2

你來到小鎮(zhèn)，便喜歡上這獨(dú)特的氣息，也走進(jìn)了我的生活。

你喜歡海，信奉天使，你說：“海是多么偉大、神秘，能在這么溫暖的地方傾聽海的聲音，呼吸帶著濕咸的空氣是多么美好！”

深吸一口氣，閉著眼睛品味，我拉起你的手：“一起去看海吧！”

騎上自行車，一路上你小小的激動(dòng)灑落一地。

十幾分鐘，便到了海的身邊，你歡呼著跳下車，雀躍著追逐浪花，臉頰上的笑容滿是喜悅。一片陽光似的羽毛落在你的肩上，把你的笑容映襯得那么燦爛。

“很小的時(shí)候到過海邊，長大后生活在城市里，但還是那么喜歡海！”

我分享著你的喜悅，想感受海的神圣，卻覺得脖子上一片冰涼，下雨了？看到一臉壞笑的你：“小樣，受死吧！”

兩個(gè)女孩相互撥著海水，興奮地大笑，那水染上了陽光，金光閃閃的。

日光斜照。我們躺在大巖石上，看那藍(lán)得純凈的天漸漸抹上金黃。

你坐起來，忽然驚奇地大喊：“看吶，海豚！”

幾個(gè)黑影躍起在空中劃出美麗的弧線又輕輕落下。“海豚是大海的天使，用天籟般的歌聲傳遞友誼……”你的話似乎有點(diǎn)憂傷，我不由得唱起：“聽天使在唱歌，我們都會(huì)快樂……”

篇3

錢的味道

人物：趙小雨小雨媽 富婆陳女士孫老師

地點(diǎn)：學(xué)校辦公室

時(shí)間：開學(xué)前某一天

道具：一張辦公臺(tái)、一張沙發(fā)、一張椅子。一臺(tái)電話、一張布

（孫老師坐在辦公臺(tái)前，面前放著一疊錢，他把最后一張錢幣放入驗(yàn)鈔機(jī)驗(yàn)完后，把

錢收好，對外面喊）

孫 下一個(gè)！

媽（急沖沖進(jìn)來）孫老師。

孫（抬頭，不冷不熱地）哦，你是小雨的媽媽吧？

媽 是的。

孫 往年你都是最后一個(gè)來交學(xué)費(fèi)的，這次怎么……

媽（拘謹(jǐn)?shù)兀┮郧靶∮晁挚偸遣?，所以……，哦，對了孫老師，今年小雨的學(xué)費(fèi)多

少錢？

孫 750元。

媽（自言自語地）怎么那么貴？（對孫）你等一下……（掏錢）

（門外走進(jìn)一個(gè)貴婦模樣的婦女，一進(jìn)來沖著孫老師嬌滴滴地喊）

婦 孫老師，忙啥呀？

孫（驚喜地、熱情地）哎喲！是陳女士呀？什么風(fēng)把你給吹來了？（邊說邊站起來走到

婦女面前）來來，快快請坐?。ㄒ龐D女到沙發(fā)上，婦女也不客氣，一屁股坐在沙發(fā)

上，孫老師給她倒上一杯水）來，你喝水！

婦 （翹起腿，不緊不慢地）孫老師，你別客氣。

孫哪里的話，請您都請不動(dòng)呢。怎么，這次有空親自來幫小娟交學(xué)費(fèi)？

婦唉，你也知道，小娟他爸總是忙呀忙呀，連晚上都沒有時(shí)間回家，家里家外都是我一

個(gè)人在操心。我也盡管忙，但也抽個(gè)時(shí)間過來了。

孫別急別急，如果您沒空，也可以打個(gè)電話過來，我過去收嘛。何必——

媽 （拿著錢，在一旁對孫老師小聲說）孫老師，你看這錢——

孫 （有點(diǎn)不耐煩地）等一會(huì)兒嘛。

媽我是說，這大姐挺忙的，先讓她來吧。

孫 （尷尬地，看看媽，看看婦）這——

婦 （看著媽）哎呀，這不是小雨的媽嗎？

媽是的，大姐。

孫 （疑惑地）你們……認(rèn)識(shí)？

婦 （看著媽，意味深長地）何止認(rèn)識(shí)呀？她呀 ，還在我家做過幾天的鐘點(diǎn)工呢。

孫 （看著媽）哦？那現(xiàn)在呢？

媽 （在一旁搓著手，看看婦，看看孫，沒說話）

婦 （鄙薄地）哼，可能現(xiàn)在又在哪家拿了人家的東西了吧？

媽 （氣憤地）你——！請你別亂說！

婦我？我怎么啦？說錯(cuò)你了？今天就當(dāng)著孫老師的面，你給我說清楚，那天不是你拿了

我的耳環(huán)了嗎？還死不認(rèn)賬！

媽 （氣憤地）你……你……別污蔑人！我怎么可能拿你的耳環(huán)呢？拿了我們也沒有空

戴呀。

婦我明明放在柜子上面的，那天你就在房子里搞衛(wèi)生，家里只有我和小娟，不是誰？！

媽天地良心！我可。。。

孫 （勸媽）算了小雨媽，大家也知道你過得不容易，如果是真的，還給陳女士就是了，我

想陣女士也不會(huì)見怪的。

媽孫老師，你也別她亂說，我……我……怎么可能拿她的東西呢？我連你的耳環(huán)是

什么樣的都沒有見過！

婦哼，我的耳環(huán)是銀灰色的，你說，上面是不是還有我刻的一個(gè)“花”字？

媽我沒看到，我……我怎么會(huì)知道呢？

孫 （自言自語）一個(gè)“花”字的耳環(huán)？（從抽屜里拿出一對耳環(huán)，給婦）您看，是不是這

個(gè)？

婦 （拿過，驚奇地）咦？怎么在你這里？

孫 （對婦）是這樣的，小娟在教室里戴耳環(huán)，這是我們學(xué)校明令禁止的，所以我們收上來

了，還沒有來得及給你說一聲。

婦 （尷尬地，對媽）就算是這樣，但那天說好一個(gè)鐘點(diǎn)5塊錢，還有那天你幫我做了不到

兩個(gè)鐘點(diǎn)的時(shí)間，我給了你10塊錢，我也給多了，也不再追究了。

孫 （對媽）一場誤會(huì)，我看算了，你看人家孫女士多好，多寬宏大量。

媽 （急切地）孫老師，不是這樣的。（對婦）大姐，那天你也沒有給工錢給我呀。

婦 怎么沒有？那天你跟我吵完后，就跑了，我把錢給了小娟，讓她給你家的小雨，小雨沒

有給你，那是她的事了。（滴沽著）真是有什么樣的母親，就有什么樣的種！

媽 （生氣地）不許你污蔑小雨！我家小雨絕不是你想象中的人！（對孫）孫老師，你說

說，小雨是這樣的人嗎？

孫 （看看媽，看看婦）我……我……想，不雨不是這樣的人。她是個(gè)好孩子，成績好

不說，還是咱們校的共青團(tuán)負(fù)責(zé)人，年年是三好學(xué)生。

婦 （也生氣地對孫）孫老師！那你也認(rèn)為是小娟了？我家的小娟可不缺這點(diǎn)錢！

孫我……也沒有認(rèn)為是小娟嘛，小娟也是一個(gè)不錯(cuò)的學(xué)生。

婦 （不耐煩地）算了孫老師，我可不是來吵架的，我是來交學(xué)費(fèi)的，說吧，多少錢？

孫小娟的學(xué)費(fèi)500元、雜費(fèi)150元，校服費(fèi)100元，一共是750元。

婦 （從包里拿出一疊錢，大大咧咧走到辦公臺(tái)前的椅子坐下，媽知趣地閃開一邊，對孫）

這是750元，你數(shù)數(shù)?？春昧?。

孫您的錢，哪能有假呀，（隨手把錢放在臺(tái)面上）你等等，您的單子我早就寫好了，我

先給您撕下來（邊撕單邊跟婦女閑聊）您哪，有空多過來坐坐。咱們老師、家長要多

溝通一下，這樣對小娟的學(xué)習(xí)有幫助嘛。

婦那是那是，我看哪天我請你和你們領(lǐng)導(dǎo)一起出來吃個(gè)便飯。邊吃邊溝通也可以的嘛。

孫 （哈哈哈大笑）您客氣了。

媽 （也走過來，把錢給孫，婦女用手揮揮自己的鼻子，有點(diǎn)厭惡地走開，坐下，）孫老

師，這錢——？

孫 （有點(diǎn)不耐煩）你等一下。（小聲地嚷著）沒見我正忙嘛？真是的。（走下辦公臺(tái)，拿

單對婦）這是小娟的學(xué)費(fèi)單，你收好了。

婦 （站起，對孫）孫老師，我家的小娟，讓你多操心了。

孫 （走回辦公臺(tái)邊）應(yīng)該的應(yīng)該的。您先請坐，等忙完這一個(gè)，我再好好跟你聊（對媽）

拿來吧。

媽孫老師，這是750元。

孫 （拿過，一張張地仔細(xì)看）

婦 （站起來，對孫）孫老師，如果沒有什么事，我先走了。

孫 （放下錢，對婦）好好。哎呀！陳女士，您等等，我差點(diǎn)忘了。校長有點(diǎn)東西要送給

你。您請稍等一下，我打個(gè)電話給他（拿起臺(tái)上的電話）喂，校長嗎？陳女士來了，

在我這里，嗯，好好好。（對婦）您先請坐稍等一下，校長就來了。

婦 （停下）哦？校長找我？

孫是是，上次您和您的愛人為咱們的學(xué)校捐了十萬塊錢。我們用這錢在校門口讓人起了

一座著名教育家陶行之先生的銅像。你剛才應(yīng)該看到了吧？校長正想找您們當(dāng)面表示

感謝呢。您請坐。（倒茶）您喝茶。

婦就是那座銅像嗎？上面還寫著：“捧著一顆心來，不帶走一根草”呢。

孫 （興奮地）對對對，那里還寫著由你愛人公司捐建的呢。我代表學(xué)校為像你們這樣熱情

關(guān)心教育的人表示感謝！

婦 （自豪地）哪里哪里，應(yīng)該的應(yīng)該的。你們做教師的也不容易。

孫 （對婦）來來，先喝一杯茶（倒茶）你先慢慢坐。（走回辦公臺(tái)，把錢收好，對媽）

你的單據(jù)。你可以走了。

媽 （對孫）謝謝。給你添麻煩了。那我先走了。（下）

孫 （突然拿起一張錢幣，抖了抖?？戳丝矗▽專┬∮陭?，你等一下！

媽 （停下，疑惑地）孫老師，還有事？

孫 （拿著一張百元大鈔，對媽）小雨媽，這張是你的吧？

媽怎么啦？

孫小雨媽，我也知道你們家困難，但也不能用假幣呀，你知道，我如果收了這張假幣，

銀行沒收了，我只好一個(gè)人自己頂上，你看這。。。。

媽 （著急地）孫老師，這——這——怎么可能呢？

孫 （生氣地）怎么不可能？剛才所有的錢我都用驗(yàn)鈔機(jī)驗(yàn)過了。沒一張假幣。你最后一個(gè)

交，這錢放在上面，不是你的是誰的？

媽可我的錢，剛才你不是驗(yàn)過了嗎？而且，是不是你把底下的錢放在上面了？

婦 （跳起來）什么？！那你說這錢是我的？我……我……，孫老師，你說說，我看

會(huì)干出這種事么？

媽 （對婦）大姐，我……我……也沒說是你的呀。孫老師，是不是你弄錯(cuò)了？

孫錯(cuò)不了！你看?。ò彦X放入了驗(yàn)鈔機(jī)，機(jī)子響了起來）我都干了十幾年的出納，怎么

會(huì)弄錯(cuò)呢？再說人家陳女士那么富有，還捐了十萬塊錢給咱學(xué)校，她怎么可能干出這

種事呢？

婦 （在一旁附合）就是。窮嘛，咱也窮過，但做人得講個(gè)良心，你說對不對孫老師？

媽 （氣得）這——這——拿過錢，左看右看，肯定地說）孫老師，這錢真不是

我的！

婦真是奇怪了，這錢又沒有寫你的名字，你怎么知道不是你的？

孫太不像話了！交學(xué)費(fèi)哪能用假幣呢？這不是坑我嗎？

媽 （拿過錢看了看，激動(dòng)地）孫老師，這錢真不是我的，你也知道，我們家小雨的爸爸下

崗了，在街上蹬三輪車，我也只是擺個(gè)小灘和干點(diǎn)雜活，我們來錢不容易，哪一張都

先看了又看，生怕收了假幣，天地良心，我發(fā)誓，這錢絕對不是我的！

婦 （手指著媽，對孫大笑）哈哈哈！這年頭，還有人相信發(fā)誓？

媽 （生氣地對婦）你……你……

孫 （對媽）我說小雨媽，我看，你還是換另一張吧。這張，我可不收了。

媽孫老師，你是有文化的，你也講個(gè)理，這錢不是我的，憑什么要我換？

婦 （對孫）孫老師，要說捐款呢，我們可以再捐個(gè)十萬什么的，但這錢，肯定也不是我

的。我的錢剛剛從銀行里取出來，難道說銀行的錢是假的？我們可不像某些人，把錢

看得比命根子還重要。

孫 （生氣地對媽）小雨媽，你再這樣，我只能把小雨叫過來……

媽 （急促地）不要讓小雨來！不要讓小雨來！這錢，我……我……賠。（擦擦快

篇4

20世紀(jì)50年代，市場學(xué)講求“賣點(diǎn)”，通過廣告講我的產(chǎn)品好在哪里，產(chǎn)品有何與眾不同之處。

20世紀(jì)60年代，市場學(xué)開始關(guān)注品牌形象，從關(guān)注產(chǎn)品自身轉(zhuǎn)向?yàn)槠放瀑x予情感，顧客被品牌中的情感打動(dòng)，品牌就可以成功。萬寶路最開始是女性抽的煙，遭遇危機(jī)后，李?yuàn)W貝納通過將品牌與美國西部故事中的牛仔形象相結(jié)合，成功打造出了男性消費(fèi)者向往的野性不羈的形象。

20世紀(jì)70年代，定位理論登上歷史舞臺(tái)。定位理論產(chǎn)生的背景是美國高速發(fā)展帶來的物質(zhì)極大豐富，牙刷、啤酒、汽車等很多細(xì)分領(lǐng)域里都有眾多產(chǎn)品品牌，消費(fèi)者接收的信息急劇增加。在此背景下，兩本關(guān)于定位理論的書都反復(fù)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者的心智其實(shí)很簡單，他們怕麻煩，要想傳遞給他們信息，啰里啰嗦沒有用，只能簡單明了。

定位理論的核心就是如何管理消費(fèi)者的認(rèn)知。最早于1981年出版的《定位》指出，消費(fèi)者的腦袋里有一級級小階梯，會(huì)對產(chǎn)品做出高低區(qū)分。企業(yè)要做的就是要搶占第一層。舉個(gè)簡單的例子，人們都能說出歷史上第一個(gè)登上月球的人是誰，又有多少人知道第二個(gè)是誰呢？但如果有第一個(gè)登上月球的女宇航員，關(guān)注度又會(huì)顯著提高。實(shí)在找不到第一怎么辦？可以通過關(guān)聯(lián)第一品牌來搶占第二的位置。書中強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者的腦子里只有第一和第二。

20世紀(jì)90年代，定位理論有了新的發(fā)展，不再簡單講尋找第一、第二的問題，而是開始尋找產(chǎn)品本身更具差異化的東西，這也是對消費(fèi)者的認(rèn)知進(jìn)行更深入的管理。

千萬不要去教育消費(fèi)者

消費(fèi)者腦袋里有天然的階梯，我們千萬不要試圖去教育消費(fèi)者，誰想教育消費(fèi)者就是跟錢有仇。

政治、戰(zhàn)爭、商業(yè)、追求異性，都可以講定位。在中國，定位理論用得最多的其實(shí)是各地政府。近年來，國內(nèi)廣告公司拿到了很多城市宣傳廣告的單子，它們在努力對自己的城市進(jìn)行重新定位、包裝，比如“中國最大的蔬菜生產(chǎn)基地”、“來了就不想走的城市”等等。人們常說的“高富帥”，其實(shí)也是一種吸引異性的定位手段。

定位理論的貢獻(xiàn)十分巨大。首先，它明確提出可以對消費(fèi)者關(guān)于品牌的認(rèn)知進(jìn)行管理。很多品牌都在試圖管理消費(fèi)者認(rèn)知，但前提應(yīng)當(dāng)是自己擁有關(guān)鍵成功因素，也就是自己產(chǎn)品、品牌以及企業(yè)文化的獨(dú)特性。李寧的股價(jià)最近跌得很厲害，其中，認(rèn)知管理的失敗是很重要的原因。李寧是成功的運(yùn)動(dòng)員，是國家的驕傲，又做了一個(gè)民族品牌，他說自己是“中國新一代的希望”，大家都很喜歡，管理很成功。后來呢？李寧開始說要國際化，要變成阿迪達(dá)斯、耐克，試圖讓消費(fèi)者也認(rèn)為它是一個(gè)國際品牌，但李寧并不具備成為耐克的關(guān)鍵成功因素，沒有這個(gè)本錢，定位失敗了。

第二，定位理論還講到一件非常重要的事情，就是消費(fèi)者腦袋里有天然的階梯，延伸一下就是，我們千萬不要試圖去教育消費(fèi)者，誰想教育消費(fèi)者就是跟錢有仇。市場上當(dāng)然也有很多產(chǎn)品沒有去迎合消費(fèi)者，比如谷歌，臉書等。有人會(huì)說，谷歌可以教育消費(fèi)者使用搜索，我為什么不可以教育他們使用我的產(chǎn)品？二者概念不同，谷歌是革命性的新產(chǎn)品，它是對人們生活方式的改變，而不是在教育消費(fèi)者。產(chǎn)品革命和品牌定位是兩件完全不同的事，不能混淆。

第三，定位理論還有一個(gè)巨大貢獻(xiàn)，它提出“給產(chǎn)品起個(gè)好名字是一切的起點(diǎn)”。一個(gè)能夠使消費(fèi)者聯(lián)想到產(chǎn)品功能、好處的名字可以省掉很多事情。比如家裝行業(yè)里的潛水艇牌地漏就十分成功，雖然工藝并不復(fù)雜，但潛水艇很容易讓消費(fèi)者想到高科技、強(qiáng)功能，目前它已經(jīng)是地漏第一品牌。再比如周鴻祎的“安全衛(wèi)士”、“QQ保鏢”、“綜合搜索”，都是將產(chǎn)品功能和給消費(fèi)者的好處放到了名字里面。起名字不需要多花錢，關(guān)鍵是意識(shí)。

另外，定位理論指出，消費(fèi)者的心智是靠耳朵運(yùn)轉(zhuǎn)的，管理消費(fèi)者認(rèn)知時(shí)應(yīng)注意聽覺的應(yīng)用。在品牌傳播過程中，聲音要比平面、視覺的東西重要得多，拍產(chǎn)品廣告片時(shí)，20%~30%的錢都會(huì)投入在音效里。著名的產(chǎn)品旋律如Intel、摩托羅拉的“hellomoto”等都已經(jīng)深入人心。按照定位理論，要將消費(fèi)者對品牌的記憶放在腦子里去，給圖像不如給文字，給文字不如給聲音、給旋律。很多企業(yè)對此沒有意識(shí)，請明星代言產(chǎn)品時(shí)不用明星自己的聲音，配音的效果會(huì)大打折扣，企業(yè)其實(shí)吃了大虧。

只是“怕上火”還不夠

簡單定位可以讓消費(fèi)者記住你的品牌，比如說到怕上火就是王老吉，但消費(fèi)者卻很難對品牌產(chǎn)生情感。

定位理論是不是完美的呢？讀完兩本書后，感覺定位其實(shí)只是一個(gè)開始，本質(zhì)是要探索如何進(jìn)行品牌管理。個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)從“定位”向“到位”發(fā)展，也就是從管理消費(fèi)者認(rèn)知，發(fā)展為全方位管理消費(fèi)者的感受。

請大家想想，蘋果公司有定位嗎？實(shí)際上，你連蘋果公司的廣告語都不知道，但這不妨礙你對它的熱愛，因?yàn)樘O果的產(chǎn)品給了你非常美好的體驗(yàn)。

今天，品牌不是名字，不是商標(biāo)，不是產(chǎn)品，而是消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的整體感受。尤其對于終端消費(fèi)市場來說，很多產(chǎn)品本身其實(shí)沒什么差別，不同就在品牌。最典型的是礦泉水，如果拿走標(biāo)簽做盲測，沒幾個(gè)能喝出不同的品牌，但它們的價(jià)格卻從2塊錢到幾十塊甚至上百塊不等。有了品牌，可以收獲更高的品牌溢價(jià)；有了品牌，可以更好地抵御競爭；有了品牌，可以開展大規(guī)模復(fù)制。

簡單的定位存在很大的缺陷，因?yàn)檫@雖然讓消費(fèi)者記住了你的品牌，比如說到怕上火就是王老吉，但消費(fèi)者卻很難對品牌產(chǎn)生情感。加多寶如今的廣告是“全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶”，雖然口號(hào)廣為人知，但大家不愛它們，王老吉跟加多寶打架的時(shí)候，并沒有多少消費(fèi)者出來為加多寶說話。品牌管理的最高境界是消費(fèi)者愛你。我如果跟你說加菲貓殺人了，很多人肯定說不可能。我告訴你真的殺了，現(xiàn)場證據(jù)確鑿，你可能還會(huì)說，那也肯定是它被逼急了。因?yàn)槟銗鬯?。你的品牌有加菲貓那樣的魅力嗎?/p>

在我看來，定位理論還可以進(jìn)行一些補(bǔ)充完善。第一，傳統(tǒng)定位理論沒有告訴你該如何找到定位的點(diǎn)。讀完書后企業(yè)可能還是不知道應(yīng)當(dāng)如何首先找到自己的定位，消費(fèi)者洞察是背后的重要工作。第二，按照定位理論，在消費(fèi)者腦袋里面找到階梯后，企業(yè)要通過巨大的廣告預(yù)算將產(chǎn)品放到想要的位置上去，書中花費(fèi)幾千萬美元為自己定位的例子比比皆是，這一點(diǎn)并不適合中小企業(yè)。第三，想好定位策略后的創(chuàng)意執(zhí)行與推廣也十分重要，關(guān)于這一點(diǎn)定位理論沒有涉及。第四，傳統(tǒng)定位理論誕生和發(fā)揚(yáng)光大的網(wǎng)絡(luò)年代，媒體就是報(bào)紙、電視、廣播、戶外廣告。那時(shí)單向推送的廣告其實(shí)有欺騙成分在其中，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)讓消費(fèi)者可以彼此充分交流對產(chǎn)品及品牌的感受。而且互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)傳播特性使媒體成本更為低廉，廣告又回歸到最本質(zhì)的起點(diǎn)：用戶的體驗(yàn)和品牌才是真正的王道。

世上沒有完美的理論，但定位理論在營銷領(lǐng)域的貢獻(xiàn)永遠(yuǎn)無法忽視

定位的基本方法不是創(chuàng)造出某種新的、不同的事物，而是改變?nèi)藗冾^腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接到一起。

篇5

可以用下面的方法解決：

1、在水龍頭出水處安裝一個(gè)自來水過濾器；

2、放出的水不要馬上喝，要沉淀一會(huì)兒或者在太陽下曬一會(huì)再用；

篇6

一、 促銷活動(dòng)目的明確到位

我們在藥店做促銷活動(dòng)，主要的目的是：1、增加藥店來客數(shù)以及延長顧客在店的逗留時(shí)間，獲得更多交易機(jī)會(huì)，從而提升產(chǎn)品銷量； 2、讓藥店商圈內(nèi)的顧客得到方便實(shí)惠的同時(shí)，幫助藥店提高知名度、美譽(yù)度；3、增加公司產(chǎn)品銷量的同時(shí)提升公司的品牌形象

二、促銷活動(dòng)創(chuàng)意到位

當(dāng)前，食品、保健品、服裝、藥品等商品均將促銷看作是一種即時(shí)見效的營銷戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動(dòng)層出不窮、又多又濫，使消費(fèi)者眼花繚亂，并逐漸理性，對所謂的促銷（打折，買贈(zèng)、積分、試用類）活動(dòng)失去興趣；所以必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下功夫，盡量做到四新：促銷主題新、產(chǎn)品賣點(diǎn)新、活動(dòng)形式新、活動(dòng)贈(zèng)品新。

三、前期準(zhǔn)備、宣傳造勢到位

促銷活動(dòng)開始前，下列活動(dòng)必須準(zhǔn)備到位：1、活動(dòng)通告的（戶外宣傳、單頁投遞等）；2、 活動(dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備；3、藥店貨物準(zhǔn)備；4、 活動(dòng)現(xiàn)場的提前勘測與布置；5、參與活動(dòng)的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn)；5、與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。

四、政府公關(guān)到位

所有的活動(dòng)，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動(dòng)能否順利舉行，與他們的支持關(guān)系甚大，一個(gè)部門出現(xiàn)卡殼，即可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)改期或流產(chǎn)。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。一般來說，戶外活動(dòng)必須得到城管、工商部門的許可和批文方可進(jìn)行活動(dòng)。

五、組織分工到位

筆者認(rèn)為：促銷活動(dòng)的執(zhí)行，組織分工合理到位，活動(dòng)才能有條不紊，需要做到：①提前現(xiàn)場布置到位：桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報(bào)及其他宣傳品，做到現(xiàn)場氣氛濃烈、莊重。 ②人員分工明確：專人散發(fā)宣傳品（注意現(xiàn)場衛(wèi)生）、專人接待、專人講解、專人試用、專人發(fā)放贈(zèng)品等。③人員著裝整潔、儀態(tài)端莊、大方④有義診醫(yī)生的話，注意醫(yī)生的遮陽（夏）、避風(fēng)（冬季），及時(shí)送水、用餐，讓醫(yī)生向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

⑤有銷售折讓、產(chǎn)品試用或產(chǎn)品贈(zèng)送時(shí)，應(yīng)該保持現(xiàn)場氣氛：現(xiàn)場人少時(shí)，向小朋友送氣球、小紅旗、免費(fèi)試用等吸引人群；人較多時(shí)重度消費(fèi)群，選擇向他們介紹產(chǎn)品；贈(zèng)送品還嚴(yán)格按預(yù)約登記發(fā)放，以免出現(xiàn)爭搶、場面混亂的現(xiàn)象。⑥活動(dòng)結(jié)束時(shí)，即時(shí)清貨，清款、清場，并打掃衛(wèi)生等。

六、現(xiàn)場氣氛到位

促銷活動(dòng)的現(xiàn)場氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場組織來營造，現(xiàn)場氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動(dòng)能吸引多少人注目、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視?？梢話鞐l幅、彩旗，放促銷桌，X展架，展板，貼海報(bào)等。較大型的活動(dòng)配以音響、表演等烘托氣氛，吸引眼球。

七、人員培訓(xùn)到位

廠家人員（業(yè)務(wù)員、促銷員）：

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；競品的情況回答；產(chǎn)品目標(biāo)人群理解、用法用量、禁忌等的培訓(xùn)；

活動(dòng)政策的培訓(xùn)，要求完全理解活動(dòng)買贈(zèng)、價(jià)格等；

操作要領(lǐng)、活動(dòng)意義，活動(dòng)細(xì)節(jié)的講述；

各級人員任務(wù)及工作重點(diǎn)等；

藥店人員：

與他們進(jìn)行感情溝通，詳細(xì)介紹本產(chǎn)品狀況，活動(dòng)政策的告知，并請他們向消費(fèi)者誠懇推薦和幫助相關(guān)贈(zèng)品的發(fā)放等。

八、口碑樹立到位

俗話說：金杯銀杯，不如百姓的口碑；金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)，不如百姓夸獎(jiǎng)！作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的廠家，一個(gè)發(fā)展前景良好、希望能做強(qiáng)做大的廠家，必定非常重視品牌的建設(shè)，而品牌實(shí)靠良好的知名度和美譽(yù)度累積起來的，所以不管活動(dòng)能否產(chǎn)生很好的效果，廠家一定在消費(fèi)者心中要樹立良好的口碑！

執(zhí)行好以上幾點(diǎn)以外，大型活動(dòng)如果能利用新聞媒體的報(bào)道，或者借助一些大型的公益活動(dòng)，避免惡劣天氣等，相信促銷活動(dòng)一定能豐碩的成果！

篇7

斯蒂文森的《金銀島》是一部反映海盜生活的小說。在小說中，海盜們不同尋常的生活經(jīng)歷和語言等引人注目。在各種矛盾沖突中，各類人物的音容笑貌躍然紙上，仿佛就在讀者的眼前：吉姆的機(jī)智勇敢，斯摩列特船長的耿直，李甫西醫(yī)生的臨危不懼，等等。當(dāng)然，最使人感動(dòng)的還是從人物身上表現(xiàn)出來的正義和善良，如李甫西醫(yī)生等人在遭到海盜強(qiáng)攻后雖死傷慘重，但他們依然能夠放下心中的仇恨精心醫(yī)治受傷的海盜；在面對罪大惡極的海盜西爾弗時(shí)，給予了他一條生路……

在對金錢的追逐中，我們看到的是正直、善良、寬容、美好等，雖然西爾弗的種種奸詐陰險(xiǎn)讓我們厭惡、憤怒、不齒，但在這種強(qiáng)烈的對比中，我們更能看到人性中的善良和美好，這也是小說最終要給予我們的啟示。

【作家風(fēng)采】

斯蒂文森，全名羅伯特?路易斯?斯蒂文森，19世紀(jì)英國小說家、詩人，1850年出生于蘇格蘭愛丁堡的一個(gè)建筑工程師世家。他是家中的獨(dú)子，自小體弱多病，童年的大部分時(shí)光都是在病床上度過的。也許正是因?yàn)槿绱?，他的想象力十分豐富，尤其喜歡新奇浪漫的生活，崇尚勇敢的行為。

1867年，他進(jìn)入愛丁堡大學(xué)攻讀土木工程學(xué)，后來轉(zhuǎn)學(xué)法律，但是，他的興趣卻在文學(xué)上。1878年到1879年，他先后發(fā)表了兩部以旅行為題材的作品，從此筆耕不輟。1883年，講述探險(xiǎn)故事的經(jīng)典小說――《金銀島》在瑞士橫空出世。1885年后，斯蒂文森創(chuàng)作了《沃爾特?斯科特爵士》《誘拐》《化身博士》等作品。其中，《化身博士》可以說是斯蒂文森真正的成名之作。

【寫作背景】

《金銀島》的故事來源于史蒂文森所畫的一幅地圖。1881年冬，新婚不久的斯蒂文森攜夫人和養(yǎng)子回到蘇格蘭的住所。此時(shí)，天氣十分寒冷，屋外雨雪紛飛，全家人只好整天呆在屋內(nèi)烤火。斯蒂文森的養(yǎng)子勞埃德?奧斯本――一個(gè)12歲的男孩要求他干一些有趣的事來打發(fā)時(shí)光。于是斯蒂文森拿起畫筆，畫了一幅題為“金銀島”的海島地圖，并對島上的小山、河流和海港一一命名。斯蒂文森后來回憶道：“當(dāng)我望著金銀島地圖時(shí)，未來本書中人物的面孔一一浮現(xiàn)在我的腦海里，他們在這幾平方英寸的平面圖上為探寶而廝殺搏斗，來回奔走。我記得我做的第二件事便是鋪開一張紙，在上面寫出本書各章目?！?/p>

據(jù)傳，《金銀島》是以歷史背景為題材的。書中金銀島的原型就是位于太平洋上的可可島，距哥斯達(dá)黎加海岸只有三百英里。在海盜猖獗的17世紀(jì)，該島曾是海盜們的天堂。據(jù)說，島上至少有六處埋有寶藏，其中，最吸引人的是秘魯利馬的寶藏。還有一種傳說：1820年，“親愛瑪麗”號(hào)船長見財(cái)起心，殺死了西班牙總督，將所有的財(cái)寶藏在了可可島上。在逝世前，這位船長留下了一張真假難辨的藏寶圖，誘惑眾多的尋寶者前往可可島。但是，很多年過去了，卻沒有一個(gè)人找到所謂的寶藏。

【作品簡介】

少年吉姆的父母經(jīng)營著一家名為“本葆將軍”的客店。有一天，旅館來了一位臉上留有刀疤、身材高大結(jié)實(shí)的海盜比爾。沒多久，比爾因?yàn)轱嬀七^量加上收到海盜黑牌受到驚嚇而死在了旅館中。吉姆無意間發(fā)現(xiàn)比爾的身上帶著一張埋藏了巨額財(cái)寶的荒島地形圖。島上的寶藏屬于已故的海盜頭領(lǐng)，但他的同黨卻時(shí)刻在覬覦這些財(cái)寶，這事也引起了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)紳屈利勞尼先生的興趣。為了找到這筆財(cái)富，他們駕著一艘帆船去荒島探險(xiǎn)。不料，心懷不軌的海盜們喬裝成水手混上了船，他們在獨(dú)腳水手西爾弗的策劃下，妄圖奪下這艘船，獨(dú)吞島上的財(cái)寶。吉姆無意中得到這一消息，配合屈利勞尼先生同海盜們展開了英勇機(jī)智的斗爭，最后終于戰(zhàn)勝了海盜，找到了寶藏。

此書最初在雜志上連載，于1883年成書出版。該書一問世，立刻震驚了文壇，被譽(yù)為“兒童冒險(xiǎn)故事的最佳作品”，成為最容易被讀者接受的世界名著之一。如今，該書已成為美國少年兒童必讀的課外讀物，曾先后多次被改編成電影和電視劇。書中所講述的傳奇、冒險(xiǎn)故事伴隨一代又一代人走過美麗的童年、少年直至成年。

【精彩片段】

大個(gè)子約翰并不諱言他對這座小島的熟悉程度，這一點(diǎn)大出我的意料。必須承認(rèn)，當(dāng)他走過來時(shí)，我整個(gè)人都嚇傻了。當(dāng)然，他不知道我在蘋果桶里偷聽到了那番陰謀詭計(jì)，然而直到此時(shí)，我對這個(gè)家伙的兩面三刀、口蜜腹劍和陰險(xiǎn)殘忍仍感到極度恐懼，以至于他把手搭到我肩上時(shí)，我忍不住打了個(gè)寒戰(zhàn)。

“啊！這小島真是個(gè)可愛的地方，”他說，“對于一個(gè)小伙子來說，真值得上山去看看。你可以游泳，可以爬樹，還可以打山羊，甚至你自己可以像只山羊那樣攀上小山頂哩。啊，看吧，看著這個(gè)島，我覺得自己又年輕了，真想忘掉這條木腿，要是我年輕力壯，十個(gè)腳趾頭一個(gè)不缺，那該多好！小伙子，記住：什么時(shí)候你想上岸去探探險(xiǎn)，只要跟老約翰打個(gè)招呼，他就會(huì)為你準(zhǔn)備好點(diǎn)心，讓你隨身帶著路上吃?！闭f完，他友好地拍了拍我的肩膀，而后一瘸一拐地走向廚房去了。

斯摩列特船長、鄉(xiāng)紳老爺與醫(yī)生正聚在后甲板上聊天，雖然很想盡快把聽到的情況向他們匯報(bào)，可我不敢貿(mào)然打斷他們。正在盤算怎么找一個(gè)合適的借口，這會(huì)兒李甫西醫(yī)生把我叫了過去。他煙癮很大，可偏巧把煙斗忘在下面房艙了，所以想讓我去拿煙斗。借著這個(gè)時(shí)機(jī)，我走近前，確保別人不會(huì)聽見，趕緊輕聲說道：“醫(yī)生，我有話要說。你先與鄉(xiāng)紳老爺、船長一起到房艙里去，而后做個(gè)樣子來叫我下去，我有可怕的事情要告訴你們?！?/p>

醫(yī)生臉色略微一變，但他很快控制住了自己。

“謝謝你，吉姆，我想知道的就這些。”他聲音很大地回應(yīng)道，那口氣好像剛剛問過我什么問題似的。

說完，他即轉(zhuǎn)過身去加入另外兩人的談話。我注意到，他們又交談了一小會(huì)兒，盡管誰也沒流露出驚愕的表情，誰也沒提高嗓門或是欷一番，但醫(yī)生肯定已傳達(dá)了我的要求，因?yàn)榻酉聛砦揖吐牭酱L命令安德森吹起角笛，讓全體水手到甲板上集合。

“伙計(jì)們，在我們到達(dá)眼前這片陸地之前，我有話要對你們說，”斯摩列特船長大聲說道，“這片陸地正是我們此次航行的目的地。屈利勞尼先生，這位眾所周知的慷慨紳士，剛剛問了我?guī)拙湓挘腋嬖V他，船上的每個(gè)人都盡到了職責(zé)，比我要求的做得還好?，F(xiàn)在，他和我，還有醫(yī)生，準(zhǔn)備到下面的房艙去為你們的健康和幸福喝上一杯。同時(shí)，我也會(huì)告訴你們我自己是怎樣看待此事的，我認(rèn)為這是又一次慷慨之舉。如果你們也和我想的一樣的話，就為這位豪爽的鄉(xiāng)紳先生來一個(gè)痛快的水手式歡呼吧！”

歡呼聲隨之而起，水手們喊得如此響亮而真誠，如此熱烈而飽滿。我承認(rèn)自己當(dāng)時(shí)很難相信，就是這些縱情歡呼的人想要謀害我們！

“再為斯摩列特船長歡呼一次！”當(dāng)?shù)谝淮螝g呼平息下來后，高個(gè)子約翰喊道。

于是，第二次歡呼同樣熱烈。三位先生趁著大家興高采烈之際，去往房艙了。不一會(huì)兒，有人傳話上來，讓吉姆?霍金斯到房艙里去。

我進(jìn)去時(shí)，他們?nèi)齻€(gè)人正圍坐在一張桌子旁邊，面前擺著一瓶西班牙葡萄酒和一些葡萄干。醫(yī)生正不停地吸著煙，常戴的那個(gè)假發(fā)套放在腿上，我知道，這是表明他心情激動(dòng)的跡象。因?yàn)橐雇肀容^溫暖，船尾窗便開著，可以清楚地看到明晃晃的月光正照亮著船后的尾波。

“喂，吉姆，你有話就快說吧?！编l(xiāng)紳老爺催道。

我遵命照辦，盡可能簡明扼要地講述了西爾弗談話的全部詳情。在我說完之前，三個(gè)人誰也沒有打岔，甚至誰也沒有動(dòng)彈，從始至終都盯著我。

“吉姆，你坐下?！崩罡ξ麽t(yī)生待我說完后招呼道。

他們讓我挨著身邊在桌旁坐下來，給我倒了杯葡萄酒，還抓了把葡萄干，三個(gè)人輪番為我的健康、幸福和勇敢干杯，每個(gè)人都向我鞠躬致意。

點(diǎn)評：

選段是全書情節(jié)發(fā)生轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵。在此之前，以屈利勞尼、李甫西醫(yī)生、船長等為代表的正義的一方和以西爾弗為首的海盜尚處同一陣營，從此之后，他們就要轉(zhuǎn)變?yōu)閯Π五髲埖臄硨顟B(tài)。這是因?yàn)榧范创┝宋鳡柛サ年幹\。吉姆的勇敢、機(jī)智在這里得到了淋漓盡致的表現(xiàn)。可以說，作者在這一小段中對吉姆和西爾弗的出色描繪，讓我們看到了書中兩位主人公的真實(shí)面貌。

【眾人評說】

小說應(yīng)該喚起人類夢幻世界中最璀璨的部分。 ――斯蒂文森

他寫海洋生活，寫強(qiáng)盜生活，寫緊張的情緒，都到了很高的地位，難怪《金銀島》是少年們最喜讀的一部東西。――鄭振鐸

他所寫的作品具有永恒的魅力，他沒有使任何東西改變，卻使任何東西都變質(zhì)了。

――約瑟夫?佛納斯

篇8

一天傍晚，男孩的父母一臉誠恐地走進(jìn)我家，他們推諉著，幾次欲言又止，最終男孩的父親跟我講了男孩近來情緒的變化，而母親在一旁流著淚。

男孩自上了高二，情緒變得十分煩躁，甚至有幾次午夜才歸。男孩在父母的眼中是個(gè)十分聽話懂事的孩子，可父母對他突然的變化，一時(shí)不知所措，父母怕傷及他的自尊，給他寫留言條，想試探他心中所想，可男孩對紙條無動(dòng)于衷，這可急壞了父母。有幾次，男孩的父親偷偷去學(xué)校跟蹤男孩下自修后的行跡，他像身后有眼睛似的，沒走多遠(yuǎn)就把父親給甩了。

一天，男孩的母親幫男孩收拾房間，無意間在床底下發(fā)現(xiàn)了一把嶄新的匕首和砍刀，當(dāng)時(shí)差點(diǎn)暈過去。當(dāng)她把此事告訴男孩的父親，他們一下子驚慌起來——這孩子已學(xué)壞了。不過，他們再次面對男孩，用旁征博引的話引導(dǎo)男孩子時(shí)，男孩只是緘默不語，爾后把自己關(guān)在房間里……

聽完樓上夫婦的述說，我也感到男孩在變，變到如何程度，我也猜不準(zhǔn)，只覺得這種年齡段的孩子叛逆心理最強(qiáng)烈，教育引導(dǎo)要注意方式……

男孩的父母請我?guī)退麄儎裾f兒子，因?yàn)樵谒麄兊难壑?，男孩和我有共同語言，雖說我們年齡懸殊，只因我寫作，男孩也喜歡文學(xué)，從而男孩常上門跟我借一些書，交談一些人生、文學(xué)的話題。

一個(gè)禮拜天，我在樓道里截住了男孩，我笑著說：“家中有幾本新買的小說!”男孩一愣，悻悻地跟我進(jìn)了家。書房里，男孩眼神游離，我遞他書的同時(shí)，隨口問了句：“近來情緒不對!是不是戀愛啦?”他一聽，臉頓時(shí)漲紅了，半天不回答我。臨出門時(shí)，他肯定地說：“叔叔，請相信我，這是我個(gè)人的事，我不想大人摻和!”說完他匆匆地上樓了。

再見到男孩的父母，我也只能搖頭無助，只是請他們謹(jǐn)慎觀察男孩的舉止。

又過了一段時(shí)間，男孩回到了從前，樓道里傳來那熟悉的歌聲和充滿青春活力的腳步聲，我猜想男孩一定擺平他自己的事了。他的父母重重地吁了一口氣，而我，很想了解男孩在這一年齡段的思想和內(nèi)心。

男孩再登門借書，我轉(zhuǎn)彎抹角提起話題，沒想到男孩回答得倒干脆：“叔叔，您是想問匕首和砍刀的事吧?”我默默地點(diǎn)點(diǎn)頭；男孩沉思了片刻，便爽快地說： “叔叔，我把它們寄放在您這兒，省得我的父母瞎擔(dān)心!”一聽男孩說出這樣的話語，我口急地說：“好、好!”心想，他這是有備而來。

男孩把帶鞘的匕首和砍刀放在我的書桌上，看得我心發(fā)麻。接著他毫無保留地告訴了我關(guān)于匕首和砍刀的故事。

原來，匕首和砍刀不是男孩的，而是他的一位好朋友的。那天，男孩的朋友跟別班的男生發(fā)生沖突，性急高傲的朋友隨即買了匕首和砍刀，準(zhǔn)備約上男孩去復(fù)仇。誰知男孩卻假意地說，眼下去復(fù)仇，時(shí)機(jī)不佳，等找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再下手。于是男孩代朋友收起了匕首和砍刀，且?guī)Щ亓思摇Ｄ泻⒁苍氚训蹲尤拥?，可一想這不夠朋友義氣，再說刀子扔了，還能買到，關(guān)鍵在于勸說朋友消除復(fù)仇的氣焰。

那一段時(shí)間，男孩朋友的情緒很不穩(wěn)定，男孩時(shí)常陪他談心。有幾次男孩的朋友說咽不下這口怨氣，甚至說不用男孩陪要自己去復(fù)仇，結(jié)果都被男孩攔住了。

本來男孩也想通過父母來解決問題，可一想父母不可能理解他們心中所想的，于是自己就擔(dān)當(dāng)起拯救朋友的角色。

男孩說了一會(huì)兒，沖我一笑。我知道他此時(shí)已拯救朋友成功。不過男孩也低聲說了句：“只是，我突變的行為，讓我的父母擔(dān)心受怕了不少?？晌蚁氩怀鰟e的方法，若是向父母明講，他們一定會(huì)找朋友的父母，那樣不但救不了朋友，反而會(huì)激化朋友的復(fù)仇情緒，迫于無奈，我只好暫時(shí)傷害一次父母。因?yàn)?，在人生的關(guān)鍵時(shí)刻，救人一把，等于救人一生!唯有這樣才堪稱朋友!”

男孩起身，真誠地請我?guī)退k件事，請我向他父母說明此事，父母一定不會(huì)生氣。若是他說了，不但父母會(huì)怪他不考慮自己的前途，竟然跟這樣的人玩在一起，而且他們還會(huì)怪罪朋友把他的成績拉下一截……

篇9

目前中國大部分小微企業(yè)經(jīng)營者在思想文化、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及經(jīng)營理念等方面都存在較大不足。然而，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者綜合素質(zhì)對企業(yè)發(fā)展具有巨大的影響，甚至能夠直接左右企業(yè)的存亡。提高企業(yè)經(jīng)營者的思想文化素質(zhì)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，更新思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，學(xué)習(xí)經(jīng)營、管理、市場以及相關(guān)政策法規(guī)等知識(shí)，能夠有效的培養(yǎng)出大批具備良好綜合素質(zhì)的小微企業(yè)家，引領(lǐng)中國小微企業(yè)穩(wěn)健前進(jìn)。

小微企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮小微企業(yè)運(yùn)行機(jī)制活、創(chuàng)新動(dòng)力強(qiáng)、市場應(yīng)變快的優(yōu)勢，主動(dòng)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，淘汰落后產(chǎn)能、工藝、技術(shù)和設(shè)備，從依靠廉價(jià)勞動(dòng)力和能源資源消耗向依靠技術(shù)、知識(shí)和資金投入轉(zhuǎn)變、從低端向高端提升、從分散向集聚發(fā)展的趨勢，推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由初級為主向中高端和高附加值轉(zhuǎn)變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由原材料為主向高加工度轉(zhuǎn)變，發(fā)展方式由資源消耗為主向創(chuàng)新主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變。另一方面，小微企業(yè)還應(yīng)著眼長遠(yuǎn)，用好用足各級黨委政府高度重視小微企業(yè)發(fā)展的政策扶持，努力形成資金、人才、市場、技術(shù)、管理等要素的組合機(jī)制，走一條社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的“專精特新合”發(fā)展道路。打造區(qū)域品牌，形成有特色的產(chǎn)業(yè)鏈。

政府出政策，給予小微企業(yè)強(qiáng)力支持

2008年起，針對小微企業(yè)暴露出的經(jīng)營困境，從中央到地方的各級政府，都做出了大量實(shí)質(zhì)性的就急反應(yīng)和制度安排。

對中小企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，重點(diǎn)扶植小微型企業(yè)

2011年之前，有關(guān)中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)2003年原國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)、原國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)、財(cái)政部、國家統(tǒng)計(jì)局聯(lián)合的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定》，將中國中小企業(yè)分為中型企業(yè)和小型企業(yè)兩大類。2011年6月18日，工信部、國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》，將中國中小型企業(yè)進(jìn)一步劃分為：中型、小型、微型三種類型，并針對各行業(yè)特點(diǎn)的不同，給出不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)。此次標(biāo)準(zhǔn)的修改不僅增加了微型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且還將個(gè)體工商戶納入小微型企業(yè)的范圍。2012年6月13日，財(cái)政部和工、工信部聯(lián)合了修訂后的《中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金管理辦法》，該辦法的出臺(tái)意味著抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差的眾多微型企業(yè)將成為專項(xiàng)資金扶持的重點(diǎn)。中央將支持小微型企業(yè)技術(shù)進(jìn)步、結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、擴(kuò)大就業(yè)，以及改善服務(wù)環(huán)境等工作作為重要任務(wù)。

針對小微企業(yè)融資難，完善信貸保障體系

融資難是小微企業(yè)一直面對，且困擾程度最深的難題。對此，銀監(jiān)會(huì)、央行、財(cái)政部、商務(wù)部等部門紛紛出臺(tái)了各項(xiàng)政策措施來幫助解決小微企業(yè)融資難問題。如：2009年8月，為支持擔(dān)保機(jī)構(gòu)擴(kuò)大中小外貿(mào)企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù)，緩解中小外貿(mào)企業(yè)融資難問題，財(cái)政部聯(lián)合商務(wù)部出臺(tái)《中小外貿(mào)企業(yè)融資擔(dān)保專項(xiàng)資金管理暫行辦法》；同年9月，為進(jìn)一步加大對科技型中小企業(yè)的信貸支持，銀監(jiān)會(huì)和科技部聯(lián)合了《關(guān)于進(jìn)一步加大對科技型中小企業(yè)信貸支持的指導(dǎo)意見》；2010年為推動(dòng)全省中小企業(yè)信用擔(dān)保體系健康發(fā)展，工信部出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)信用擔(dān)保體系建設(shè)工作的意見》；2011年10月，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小型微型企業(yè)金融服務(wù)的補(bǔ)充通知》，提出了更加具體的差別化監(jiān)管和激勵(lì)政策，促進(jìn)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)一步明確改進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)的工作目標(biāo)；等等。

關(guān)于解決小微企業(yè)融資難問題，不少學(xué)者還建議創(chuàng)新融資方式，健全面向小微企業(yè)的貸款、擔(dān)保和風(fēng)險(xiǎn)投資體系，政府逐步擴(kuò)大小微企業(yè)擔(dān)?；鸶采w面，加大財(cái)政投入，充實(shí)工業(yè)發(fā)展基金，引導(dǎo)民間資本進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，支持小額貸款擔(dān)保行業(yè)發(fā)展，讓更多小微企業(yè)能通過金融機(jī)構(gòu)融資，降低融資成本。而金融部門則要以企業(yè)信用建設(shè)為基礎(chǔ)，構(gòu)建技術(shù)與資本高效對接機(jī)制，吸引聚集金融服務(wù)資源。

出臺(tái)多項(xiàng)稅費(fèi)優(yōu)惠政策，降低小微企業(yè)生產(chǎn)成本

篇10

2008年9月份我接手溫州一家小企業(yè)的營銷部，正值金融危機(jī)沖擊逐步深入的時(shí)刻。這是一家年銷售額不到一億的民營企業(yè)，產(chǎn)銷摩托車零部件，銷售模式以國內(nèi)渠道為主，大大小小經(jīng)銷商近400家，當(dāng)時(shí)面臨的問題已很不樂觀：

一、原料上漲期間的庫存料及產(chǎn)品積在倉庫急待消化，可按現(xiàn)漲價(jià)后的價(jià)格出售，經(jīng)銷商根本不賣賬，強(qiáng)勢的他們只認(rèn)一個(gè)理：現(xiàn)原料價(jià)格跌這么多，其它廠家均降價(jià)；

二、銷量仍在萎縮，部分生產(chǎn)線停產(chǎn)，流水線工人已開始人心浮動(dòng)，此時(shí)產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)出貨及再進(jìn)料以使機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，不僅虧損嚴(yán)重且仍處波動(dòng)的原料價(jià)格根本不能保證采購可降低多少成本，機(jī)器又能運(yùn)轉(zhuǎn)幾天；

三、生產(chǎn)型企業(yè)生產(chǎn)線一天不開工，計(jì)時(shí)工人就得照發(fā)工資，計(jì)件工人如果沒事做就會(huì)另行選擇，而熟練工人的流失短時(shí)間根本補(bǔ)充不到，一旦降價(jià)后出現(xiàn)經(jīng)銷商訂貨突增，產(chǎn)量供不上，銷量仍上不去，虧損更大；

四、在“現(xiàn)金為王、空倉為上”大勢驅(qū)使下的同行廠家不斷送出重炮“買10送2、降價(jià)20%”等，甚至有部分為拋售前期漲價(jià)時(shí)庫存的產(chǎn)品送出“1送1”的導(dǎo)彈。一時(shí)間市場像開了鍋的粥，一團(tuán)糟。各廠家為了現(xiàn)金流，為了空倉，八仙過海--各顯神通，使盡招數(shù)討好經(jīng)銷商，讓他們進(jìn)貨，可平日就很牛皮的經(jīng)銷商此時(shí)更是一幅“河蚌相爭、漁翁得利”的爺樣，持幣待望；

五、外部經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求公司產(chǎn)品降價(jià)的呼聲越來越大，越來越囂張，且平時(shí)就象爺一樣的他們（用他們自己的話說“是公司的上帝”）把平時(shí)叫得最多的話喊得更響亮：“給不給，不給就不下單；給不給辦，不給辦就考慮不做了”，不斷撞擊銷售人員的耳膜和心房。銷售部士氣低落，銷售人員每天象在受煎熬地接聽著經(jīng)銷商的電話，如履薄冰的處理著售后事宜，毫無斗志和信心；

可以說2008年是個(gè)冰火兩重天的年頭，上半年受原料狂飆心跳的煎熬，下半年又面臨原料價(jià)格一瀉千里的重壓。突、突、突，費(fèi)了許多心血，死了許多細(xì)胞才說服經(jīng)銷商漲上去的價(jià)格，即刻又要為價(jià)格下調(diào)傷肝傷肺。以民營經(jīng)濟(jì)活躍著稱的溫州中小企業(yè)受到的沖擊也相當(dāng)大，“天上人間”的刺激，截止9月份已讓許多工廠步履蹣跚，提前放假或關(guān)門歇業(yè)。我公司自產(chǎn)品漲價(jià)后銷量逐月下滑，，且作為生產(chǎn)型企業(yè)最大的痛苦還在于：生產(chǎn)線一天不開工，計(jì)時(shí)工人就得照發(fā)工資，計(jì)件工人如果沒事做就會(huì)另行選擇或離開，而熟練工人的流失短時(shí)間根本補(bǔ)充不到，這常是企業(yè)走向死亡的導(dǎo)火線。年輕的總經(jīng)理面對一波未平一波又起的混沌局面，看著每天寥寥無幾的訂單和冷清清的車間，已是焦頭爛額，感覺象是在霧里看花，疲憊不堪。辦公室里，燎燎的煙霧中總經(jīng)理對我沉重的說出了幾個(gè)理想的期待：盡快讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來，銷量能回到之前就可以了，經(jīng)銷商管理上有所改善。

兵貴神速，職業(yè)習(xí)慣和對渠道運(yùn)營的敏感及熟稔讓我即刻著手安排銷售人員進(jìn)行信息收集和討論分析：

一、 企業(yè)

行業(yè)渠道銷售模式粗放，落后，企業(yè)主品牌意識(shí)淡?。ㄟ@一狀況像十幾年前溫州的制鞋業(yè)一樣，無品牌，劣質(zhì)產(chǎn)品滿天飛）。為了爭奪渠道，各廠家采取一切盡可能優(yōu)惠的政策喂養(yǎng)經(jīng)銷商：賒銷，鋪貨，給運(yùn)費(fèi)，月結(jié)，季結(jié)，免費(fèi)無條件退貨，促銷。。。。。不計(jì)成本不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的怪招層出不窮，使得經(jīng)銷商尤其是部分中大型經(jīng)銷商處于廠家眾星捧月之中，“上帝”感覺尤其堂皇，而廠家就象一個(gè)溺愛子女卻教育無方的慈母，眼睜睜地看著羽翼豐滿的孩子做著無理，狂妄的行為，一臉無奈；

二、 商家

行業(yè)的混亂讓經(jīng)銷商本已養(yǎng)尊處優(yōu)，無序的管理讓不少中大經(jīng)銷商市場開拓、維護(hù)有管理不作為，靠著之前累積的資源和優(yōu)勢專門找廠家假合作---押或賒一批貨后杳無信信。而廠家離經(jīng)銷商山長水遠(yuǎn)，押或賒的貨又壓根兒無一正規(guī)憑據(jù)，故對此常只好干瞪眼。經(jīng)銷商卻用這個(gè)，哪個(gè)廠家押或賒的貨進(jìn)行低價(jià)拋售賺取一次性的利潤，廠商誠信度極低；

三、 營銷態(tài)勢

1、上半年廠家產(chǎn)品上調(diào)價(jià)格讓經(jīng)銷商進(jìn)貨量明顯減少，尤其是一級經(jīng)銷商，因其經(jīng)營品種多，單次進(jìn)貨數(shù)額大，對廠家?guī)捉?jīng)波折漲價(jià)的產(chǎn)品囤貨意愿趨淡，庫存量已顯不足；

2、一批到二批再到修理店/用家是目前通用的渠道流通模式，大部分中、大經(jīng)銷商均以下游分銷為主，不做終端，而下游分銷商做庫存的情況并不多（一級經(jīng)銷商幾乎每天有送貨）；

3、行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，進(jìn)入門檻低，新品牌不斷介入攪局，給經(jīng)銷商創(chuàng)造了優(yōu)越的溫床；

4、大部分經(jīng)銷商自身庫存及客戶管理水平低下，落后，過期、滯銷、損壞等非正常退貨產(chǎn)品嚴(yán)重，且經(jīng)銷商對退貨采取先自行扣除退貨款再發(fā)貨到廠家的“巔倒乾坤”作法，肆無忌憚，我公司這一情況更是突出；

5、行業(yè)的混亂，廠家大多是作坊起家的中小企業(yè)，企業(yè)管理落后，合作仍以所謂的“君子交易”流行，業(yè)務(wù)人員綜合水平低，流動(dòng)頻繁，各種承諾滿天飛，能兌現(xiàn)者寥寥，許多經(jīng)銷商因此對新品表現(xiàn)淡漠；

6、廠家對經(jīng)銷商“如孫子一樣疼愛，又像賊一樣防”的狀況明顯，處在風(fēng)口浪塵的經(jīng)銷商并不安寧，他們均不敢輕易相信廠家的承諾，已有一定合作年限的合作品牌更不敢輕言放棄；

7、被廠家慣養(yǎng)的經(jīng)銷商開拓力，激情已是江河日下，他們更是缺乏重新開拓，整合的勇氣，創(chuàng)造力和魄力，做新品牌還需要有一個(gè)重新開拓的成本，短時(shí)間內(nèi)也不能見效，經(jīng)銷商表面“強(qiáng)盜”態(tài)的背后其實(shí)隱著不易被覺察的心虛和脆弱；

8、“做生不如做熟”、“非萬不得已不會(huì)撤換品牌”的經(jīng)營思路指導(dǎo)著大多數(shù)經(jīng)銷商，因此短期內(nèi)做出“不降價(jià)打死不進(jìn)貨”決定的可能性很小，所有的叫喧也只是虛張聲勢罷了，同時(shí)一個(gè)非常清晰的事實(shí)是：行業(yè)已處成熟后期，局部萎縮狀態(tài)明顯，此時(shí)再重新操作一個(gè)新品牌，沒有獨(dú)特的性價(jià)比產(chǎn)品，不具有有賣點(diǎn)的營銷政策，缺少成熟市場操盤的功力，沒幾個(gè)經(jīng)銷商有信心接盤，更不可能放棄看到見的輕松利潤不賺另起爐灶；

9、金融海嘯沖擊下的原料價(jià)格仍處下滑的波動(dòng)態(tài)勢，誰都無法準(zhǔn)確把握下一步的變化。這使得此時(shí)的任何等待均有時(shí)效，持幣待望的經(jīng)銷商在產(chǎn)品漲價(jià)階段已是局部等待了，再繼續(xù)等待的可能性已不大；

股市有句名言：下跌中你永遠(yuǎn)不可能買到最低價(jià)。目前的形勢下廠家不可能給出最低的價(jià)，那些一次性大幅降價(jià)的作法絕對是盲目，沖動(dòng)的，而經(jīng)銷商所有表現(xiàn)出來的強(qiáng)勢等待絕大部分是沒有數(shù)據(jù)依托，不理性，人云亦云的躁動(dòng)。

“降，必須降，這是個(gè)時(shí)不我待的選擇”，面對大勢，我堅(jiān)定不移地向總經(jīng)理表達(dá)了自己的明確產(chǎn)場，總經(jīng)理也無半點(diǎn)遲疑地給予了肯定和支持。其實(shí)，降價(jià)在總經(jīng)理的心中已是清晰定格的，只是他想在如霧里看花的時(shí)局中得到一個(gè)強(qiáng)力支持和執(zhí)行的聲音，一個(gè)有別于其它同行雷同的降價(jià)手法。

哪這個(gè)價(jià)降多少，如何降呢？直接發(fā)文通知降價(jià)幅度？波動(dòng)的原料價(jià)格可能面臨再次降價(jià)，哪又得發(fā)補(bǔ)充文件，這會(huì)讓已有些亂的局面更加混亂；而直接降價(jià)的幅度與貪婪的經(jīng)銷商期望相差太大他們?nèi)圆粫?huì)賣賬進(jìn)貨，更重要的是直接大幅度降價(jià)，牛皮的經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為這是應(yīng)該得的，最多能讓他們緩慢地正常進(jìn)貨，并不能達(dá)到讓他們積極、踴躍既補(bǔ)貨又備貨的良好目的。意識(shí)中，哪些持幣待望的經(jīng)銷商正如端著槍的“強(qiáng)盜”，手中揣著的鈔票就象他們揮舞的槍，神氣十足。我明白在這一表面強(qiáng)弱清晰的博弈中，采用常規(guī)或同行雷同的手法是不能改變公司目前的頹勢及達(dá)成總經(jīng)理理想成果的。紛繁中我歸納了同行的政策信息，大同小異：

1、直接降價(jià)；2、間接降價(jià)—買幾送幾；3、搭售+小幅降價(jià)；4、多訂貨可給運(yùn)費(fèi)。

孫子兵法有語：攻城為下，攻心為上，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者。面對“強(qiáng)盜”態(tài)的經(jīng)銷商我決定對似敵非敵，似友非友的他們采取以暴制暴的“強(qiáng)盜”營銷政策，并努力促成三個(gè)成果：

一、讓企業(yè)擺脫目前銷量嚴(yán)重下滑造成的生產(chǎn)困境（這是生產(chǎn)型企業(yè)最大的困難）；

二、扭轉(zhuǎn)廠商博弈中的廠家劣勢地位，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商管控中的部分主動(dòng)權(quán)；

三、部分化解市場開拓及經(jīng)銷商管理中遺留的歷史弊病，如：企業(yè)部分或全部承擔(dān)經(jīng)銷商貨運(yùn)費(fèi)的問題，結(jié)算問題；

方案也即刻落實(shí)：

一、硬體

（一）財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部據(jù)目前的產(chǎn)品成本經(jīng)總經(jīng)理和我分析后，設(shè)置最高的讓利點(diǎn)數(shù)15%即產(chǎn)品降價(jià)最大幅度；

（二）產(chǎn)品價(jià)格維持不變，最高15%的現(xiàn)金讓利點(diǎn)數(shù)不發(fā)文給經(jīng)銷商，只公司內(nèi)部銷售人員知悉；

（三）以“獎(jiǎng)上加獎(jiǎng)、不訂不爽”的特大優(yōu)惠政策（固定返點(diǎn)+訂量返點(diǎn)）發(fā)文給經(jīng)銷商，而不是直接發(fā)文通知降價(jià)，固定點(diǎn)作餌，浮動(dòng)點(diǎn)為加貨助推劑，但文件中只告之固定返點(diǎn)，訂量（即時(shí)和當(dāng)月累計(jì)）返點(diǎn)文件上并不說明；

（四）據(jù)年銷量按A、B、C三類細(xì)分全國幾百家經(jīng)銷商：30萬以上為A類，10-30萬為B類，10萬以下為C類；并對各類客戶信譽(yù)度，忠誠度，退貨比率，合作年限，付款方式，運(yùn)費(fèi)支付，有無歷史口頭承諾政策等資訊作詳細(xì)的注明。

二、軟體

（一）營銷總動(dòng)員

1、明晰此次“強(qiáng)盜”營銷的指導(dǎo)思想：經(jīng)銷商拿的越多，得到的越多（返點(diǎn)即降價(jià)幅度）；

2、經(jīng)銷商與廠家的角色重新定位：是合作伙伴關(guān)系而非經(jīng)銷商自詡的“上帝”，以此增強(qiáng)銷售人員的“強(qiáng)盜”心態(tài)；

3、堅(jiān)定銷售人員信心：講解政策核心，優(yōu)勢，可行性分析，消除心理顧慮；

4、電話營銷培訓(xùn)：規(guī)范電話營銷語言，指導(dǎo)電話溝通技巧，經(jīng)銷商質(zhì)疑的答復(fù)內(nèi)容；并重點(diǎn)說明要解讀（透出的是主動(dòng)和強(qiáng)勢，有不可更改性，無討價(jià)還價(jià)的余地）政策非解釋；

5、確立“先見訂單再給政策”的執(zhí)行原則，采取“羊狼有別，草肉奉之”的戰(zhàn)術(shù)，客戶類別不同報(bào)給對方最低讓利的起點(diǎn)數(shù)不同，如A類客戶，最低讓利點(diǎn)數(shù)為6%，C類客戶最低讓利點(diǎn)數(shù)為3%。

（二）問題處理思路

1、對哪些由公司部分負(fù)擔(dān)或全部負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)的客戶，告之對方當(dāng)次或當(dāng)月累計(jì)訂貨量達(dá)到多少就可以多爭取幾個(gè)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)以后由經(jīng)銷商自己負(fù)擔(dān)；

2、對非正常退貨的客戶，據(jù)退貨量和已訂貨量，要求對方再加貨多少就可以協(xié)助處理多少數(shù)額；

經(jīng)過幾天厲兵秣馬的運(yùn)籌，銷售人員低落情緒，剛開始時(shí)的顧慮，底氣不足等心結(jié)解開，讓他們有足夠空間靈活掌控經(jīng)銷商返點(diǎn)即降價(jià)幅度的方法使得他們有了“債主”的感覺。10月下旬方案在規(guī)定的2天時(shí)內(nèi)正式發(fā)文落實(shí)到各經(jīng)銷商，緊隨的是緊張有序的政策解讀、催單、加單、催款、結(jié)算、退貨、申請優(yōu)惠等電話營銷內(nèi)容并按我的計(jì)劃、步驟如火如荼地展開。

銷售例會(huì)上，銷售員幾乎每天均有收獲：或是某經(jīng)銷商同意給他幾個(gè)點(diǎn)就加了一萬的貨；或是某經(jīng)銷商的運(yùn)費(fèi)搞定了，給他一個(gè)點(diǎn)，以后全由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)；或是某經(jīng)銷商被我說服愿意當(dāng)次訂貨給十二個(gè)點(diǎn)，以后固定給八個(gè)點(diǎn)款到結(jié)算。。。。。話語中透著的，臉上洋溢的盡是成就和滿足感。雖然運(yùn)行中仍有不少經(jīng)銷商，尤其是部分A、B類經(jīng)銷商對方案給予抵毀，批評，叫喧公司太霸道，在忽悠小孩：要給條件才降價(jià)，這么做，你公司會(huì)做死的！當(dāng)然，對此負(fù)面情況我在營銷動(dòng)員會(huì)和戰(zhàn)前電話營銷培訓(xùn)課上均作了詳細(xì)分析并集合團(tuán)隊(duì)智慧的基礎(chǔ)上做好了統(tǒng)一又適度靈活的回答內(nèi)容，所以實(shí)戰(zhàn)時(shí)也沒遇到太大的麻煩，也可謂是做到了“兵來將擋，水來土淹”。漸漸地，表現(xiàn)憤憤的部分經(jīng)銷商揣著鈔票當(dāng)槍桿揮舞的強(qiáng)勢也屈于缺貨壓力和原料波動(dòng)的外力左右，都緩緩進(jìn)入方案設(shè)定的渠道上：訂貨，加貨，以獲取最大的返點(diǎn)，最低的價(jià)格。而事實(shí)狡猾的經(jīng)銷商在銷售員委婉、關(guān)切，又有些不可置否“再加多少貨，再申請多點(diǎn)優(yōu)惠”的善良誘導(dǎo)下幾乎失去了議價(jià)的激情和能力，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)不知道我公司產(chǎn)品到底有多少降幅。五個(gè)點(diǎn)？加些貨可給八個(gè)點(diǎn)；八個(gè)點(diǎn)？加點(diǎn)貨，可給十二個(gè)點(diǎn)。。。。。而我們的解讀很簡單：這是公司規(guī)定，你下多些貨我會(huì)努力爭取更多優(yōu)惠的！