導語：如何才能寫好一篇區(qū)域經(jīng)理銷售工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a（李軍）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品課件下載[*]高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷

售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

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第二季度銷售工作計劃范文一為促進公司市場銷售運作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占____地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道。現(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第二季度銷售工作計劃，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業(yè)績掛鉤。

一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責、銷售管理模式

1、公司組織架構(gòu)

廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等；生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲。

質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術(shù)指導；銷售組：銷售及銷售管理。

策劃組：推廣、辦理相關(guān)的證件備案、市場信息匯總分析、對外關(guān)系；財務(wù)部：會計、出納。

二、市場營銷策略

1、以市場為先導，合作伙伴為基礎(chǔ)。

堅持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對____市的__縣二區(qū)重點突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開____地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。

2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收。

以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。

3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量。

開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應變，隨行就市；當?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時，給予合作伙伴更大的利潤空間；區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務(wù)與管理，對工程技術(shù)質(zhì)量嚴格要求，派技術(shù)人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術(shù)質(zhì)量。

4、進行科學管理，以制度為準則，業(yè)績?yōu)闃藴省?/p>

內(nèi)部管理，進行科學規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人。

考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣。

三、產(chǎn)品銷售模式

負責墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓、市場拓展和維護等；負責客戶投標資料的準備、技術(shù)和商務(wù)述標、答辯等。

四、墻體保溫材料銷售任務(wù)

（一）產(chǎn)品銷售任務(wù)目標（20____年4月__日—20____年5月____日）。

（二）產(chǎn)品銷售任務(wù)分解（20____年5月__日—20____年6月____日）。

（三）市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標準。

（1）____地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置。

（2）____地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利。

1、出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定。

銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補貼按120元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補貼按150元/天報銷。

2、績效獎金相關(guān)規(guī)定。

銷售總監(jiān)當月沒有完成公司下達銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績效獎金；當月完成公司下達銷售任務(wù)的30%（含）以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

（3）____地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利。

1、出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定。

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補貼按80元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補貼按100元/天報銷。

2、績效獎金相關(guān)規(guī)定。

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當月沒有完成公司下達銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績效獎金；當月完成公司下達銷售任務(wù)的30%（含）以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

（4）公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。

（5）其它說明

①以上各項補貼費用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷。

②除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內(nèi)。

③績效獎金、出差食宿補貼等相關(guān)費用均列入考核范圍內(nèi)。

④銷售提成按公司規(guī)定的達標標準給予結(jié)算。

⑤提成兌現(xiàn)時間：當月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。

（四）業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成

墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標準。

（五）業(yè)務(wù)考核管理

1、考核評估

（1）業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評估。

（2）業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估。

（3）銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估。

2、公司新進業(yè)務(wù)人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統(tǒng)一考核。

3、績效考核表（由策劃組另行制定）。

第二季度銷售工作計劃范文二為了更好的開展本大區(qū)的工作，使工作能有條不紊的開展和進行，在餅干的銷售淡季已經(jīng)到來，要做到“淡季是旺季”?，F(xiàn)列出第二季度（五、六、七月為我公司第二銷售季度）的工作重點。

第二季度的工作主要以市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷量目標的達成、團隊管理和市場調(diào)研及產(chǎn)品提報等為主。

一、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊伍。距公司______公里內(nèi)市場，實現(xiàn)無空白市場。

1、對已經(jīng)開發(fā)市場的進行盤點，對于客戶進行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進行調(diào)整。

2、在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作。

3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經(jīng)銷商。（以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶）

二、銷量目標的達成

提升銷量，確定客戶四、五、六月份的銷售方向和銷售重點，完成銷量____萬。

1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導客戶補發(fā)所缺品項，在市場銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”。

2、拓展銷售渠道，引導客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作。（學校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等）

3、提高鋪貨率，使消費者方便購買，又可以起到網(wǎng)點廣告宣傳的效果。要使市場鋪貨率達到60%以上。

三、團隊管理

目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊。

1、繼續(xù)對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己。使團隊有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”。

2、針對本大區(qū)團隊主動性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區(qū)團隊管理。要調(diào)動區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時強化團隊執(zhí)行力，打造鐵的紀律。

3、提高整個團隊素質(zhì)，加強團隊培訓，購買圖書、光盤等培訓資料（包括如何做人、做事、提高市場操作技能等）。

4、本大區(qū)的銷售團隊同時還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團隊，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊伍的素質(zhì)和銷售技能，到每一個市場，要對經(jīng)銷商銷售團隊進行業(yè)務(wù)技能培訓。

四、市場調(diào)研及新產(chǎn)品提報

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經(jīng)常制訂工作計劃，可以使人的生活、工作和學習比較有規(guī)律性，養(yǎng)成良好的習慣，作為一名銷售員，我們怎么寫工作計劃呢?下面就是小編給大家?guī)淼?022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃范文，希望能幫助到大家!

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃1一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團隊建設(shè)、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的`本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團隊建設(shè)：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。

團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負責開拓市場，并負責市場服務(wù)。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負責工作調(diào)配與團隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區(qū)域經(jīng)理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導，銷售經(jīng)理每周負責培訓銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃2一、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃

服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃3一、任務(wù)分配

本月總目標__萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊__萬;第二擊_萬;第三擊_萬，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務(wù)向前趕月目標進度。

二、人員分配

將店鋪每天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

三、經(jīng)營管理

1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2、因店鋪進商場之初沒有進行裝修及形象設(shè)計，希望公司于春節(jié)后及時作出升級店面形象的計劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。

3、利用節(jié)假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。

另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。

4、積極抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。

5、為了保障完成目標所指定的內(nèi)部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙;

2)工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;

3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進店后必須放下手中任何工作接待顧客。

6、為了完成目標業(yè)績需上級領(lǐng)導給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃4盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保___萬元銷售任務(wù)的完成，并向__萬元奮斗。

1、努力學習，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應企業(yè)發(fā)展需要;

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;

六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內(nèi)在活力，

2022銷售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計劃5一、制訂學習計劃

學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

二、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。

2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。

針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達_萬元以上(每件_萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

3、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。

通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到_萬元以上費。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個良好的開端。

篇4

1市場部職能

2市場部組織架構(gòu)

3市場部年度工作計劃

4市場部09年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三市場部工作計劃

1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓

銷知識系統(tǒng)培訓

業(yè)執(zhí)行標準培訓

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

售人員職業(yè)道德培訓

售人員必備素質(zhì)培訓

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售:市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。

篇5

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進*行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三 市場部工作計劃

和銷售部工*作任務(wù)和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓

銷知識系統(tǒng)培訓

業(yè)執(zhí)行標準培訓

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

售人員職業(yè)道德培訓

售人員必備素質(zhì)培訓

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓（應用中心或工程師培訓）

4 科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、*分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行iso-2000質(zhì)量體系，*向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此

，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合*理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。

篇6

一、 挖屈原有客戶的銷量

作為區(qū)域經(jīng)理一定要非常清楚明白自己區(qū)域內(nèi)公司的產(chǎn)品主要銷往哪些渠道，要為產(chǎn)品建個跟蹤表，這些產(chǎn)品又主要被那些客戶消化掉了；跟蹤表上要清晰記錄主要客戶每次定貨的時間及金額。將本區(qū)內(nèi)銷售前10名的客戶找出來，分析哪些客戶還有銷量增長潛力可挖，哪些客戶還需加強溝通和維護才能將銷量提升；不能只關(guān)注這些大戶，對那些雖然銷售公司產(chǎn)品的量比較小，但又很有實力的客戶，單度分列出來，做重點培養(yǎng)，因為這樣的客戶是最有爆發(fā)量的客戶。記得我從前負責A產(chǎn)品時，在我的區(qū)域內(nèi)有一個客戶，在我接手時的年銷量才6萬這樣，對于當時我的那個區(qū)域年銷量近3000萬的營業(yè)額來說，有沒有這樣的客戶，對我來說一點也不受影響，本來我是要將其取消經(jīng)銷資格，但經(jīng)過我走訪客戶，我發(fā)現(xiàn)，該客戶只所以銷量較差那是沒有用心去做我們的產(chǎn)品，只是順帶做一下，根本沒把我們的產(chǎn)品當一回事，他把主要精力投到其他品牌上去了;找到了問題的根源，我就必須去解決，不能不負責任的更換客戶，這樣做太草率;我就跟該客戶老板溝通，若這下去，我們將更換經(jīng)銷商，對于市場我們是支持的，但我們不能眼看著市場丟失，只有將銷量做起來，才是唯一選擇，該客戶也知道若再這樣下去，經(jīng)銷資格有可能保不住，經(jīng)過一年的努力，當年的銷量達到了近80萬，當然該客戶還是有潛力可挖.

二、 挖屈原有產(chǎn)品的銷量

很多區(qū)域經(jīng)理認為，公司產(chǎn)品已在市場銷售這么多年了，幾乎所有商超、小店都在售賣公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品鋪貨率如此之高，銷量還是那樣，如何才能提高區(qū)域市場銷量呢？是的產(chǎn)品鋪貨率高那是實現(xiàn)銷售的前提，并不是銷售的全部，如何在這樣一個鋪貨率極高的市場提高銷量呢？我們可以從以下這幾個方面入手：

1． 商品的陳列

你的商品是鋪到了銷售終端，有機會和消費著見面，但你的產(chǎn)品是以什么樣的臉面和消費者見面的呢，是被商家放在一個角落里，上面蒙滿灰塵，還是放在貨架的黃金位置，上面干干凈凈，商品以它最好的一面展示給消費者了嗎？另外公司有系列產(chǎn)品，產(chǎn)品在商家貨架上是總體集中陳列，還是被商家有意分散陳列，當你的產(chǎn)品被掩埋在其他商品的海洋里消費者想找你就很難，如何才能實現(xiàn)銷售？

如何在商超終端陳列？在小店這樣的渠道又應該如何陳列？不同的渠道產(chǎn)品的陳列要求也不盡相同，區(qū)域經(jīng)理應該根據(jù)不同的渠道，做出陳列方案，只要做好了陳列這個基礎(chǔ)工作，你的銷售自然就會上去。

2． 選擇經(jīng)營品項組合

一般來說，每個企業(yè)都會有很多品類（或品項），而每個品類（或品項）的包裝規(guī)格都應該面向一定的細分消費群，它們承載的使命也不盡一樣，有的是為了樹品牌，有的不是為了賺取利潤，而是跑量產(chǎn)品，有的是針對競爭對手推出來的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品在市場運作這幾年，每個產(chǎn)品都發(fā)揮他們在市場上的作用沒有？市場是不停在變化的竟品是否針對公司的產(chǎn)品推出相應的產(chǎn)品來阻擋，我們在根據(jù)市場變化，打出不同的組合拳了沒有？

3． 建立巡訪機制

區(qū)域業(yè)務(wù)人員每天是否按公司制定的路線在拜訪客戶，就是到了客戶處，業(yè)務(wù)是在敷衍了事還是在認認真真的理貨，將落在商品上的灰塵擦干。沒有一個良好的巡訪機制，你的產(chǎn)品在市場上是不會良好的陳列的，并不是商超給你幾個排面，你的產(chǎn)品位置就被固定下來，商品的陳列是要靠業(yè)務(wù)人員一點一點“搶”過來的。

通過規(guī)范的巡訪工作流程，對產(chǎn)品在各類終端的表現(xiàn)（陳列、庫存、價格、促銷執(zhí)行情況、助銷），進行動態(tài)的維護，使公司產(chǎn)品在各類終端都以一種良好的狀態(tài)展現(xiàn)在消費者面前從而達到效益最大化目的。

三、 推廣新品

區(qū)域經(jīng)理應該抓住公司推廣新品的每一次機會；有很多區(qū)域經(jīng)理目光短淺，認為推廣新品最費勁，又不起什么量，而不原意投入時間和精力去推廣新品，特別是當新品在市場推廣受挫時，這種心態(tài)就會更明顯；是的，推廣新品是比較辛苦，有很多新品剛到市場上銷路并不好，但那些老的暢銷產(chǎn)品不也是從最初的新品，在市場上遭受冷落，后來成了公司的拳頭產(chǎn)品了嗎。公司推廣新品這是提高區(qū)域市場銷量一個很好的市場增長點，不能有短視行為，將推廣新品的費用拿來做老的產(chǎn)品促銷，以此來增量，那是短期的增量方法，當老的產(chǎn)品有一天在市場上不在那么暢銷，商家由于價格透明度太高，沒有利潤不愿再售賣該產(chǎn)品怎么辦？

推廣新品不能急于求成，要有長期推廣的心理準備，做到?？顚Ｓ茫詈媚苡袑Ｈ素撠?，只要你在區(qū)域市場將新品推廣的很成功，一來你的區(qū)域市場銷量提高了，二來，你也將成為公司的榜樣，前途也一片光明。

四、 開發(fā)空白市場（渠道）

區(qū)域市場你做了哪些渠道？哪些產(chǎn)品進了什么樣的終端？是否有空白的市場（或渠道）沒有開發(fā)，或做的并不好，開發(fā)這些空白市場（或渠道）選擇什么樣的產(chǎn)品組合去做？采用什么的策略去開發(fā)這些空白市場（或渠道）？

舉例：A公司是一家大型速凍企業(yè)，公司在新加坡上市；由于公司上市，對公司的提高銷量要求非常的高。A企業(yè)在 某區(qū)域市場的商超、批發(fā)、流通渠道做的非常強勢，若想完成總公司下達的任務(wù)，單從現(xiàn)有渠道和產(chǎn)品來說那是非常困難的；這時區(qū)域銷量如何提升呢？這個問題一直捆繞著該區(qū)域經(jīng)理。通過市調(diào)，該區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，餐飲渠道一直是個盲點，公司沒有真正去做，這幾年的餐飲消費巨大，是個非常有潛力的市場，若能成功開發(fā)這個渠道，今年的銷量那是沒問題了。該區(qū)域經(jīng)理接合市場實際情況，向公司說出了具體開發(fā)餐飲渠道的戰(zhàn)略，希望公司在接合餐飲市場的特點，再推出幾個比較有民間特色的產(chǎn)品；公司通過論證，聽取了該區(qū)域經(jīng)理的意見，在幾個市場進行試點。后來實踐證明，這個方法非常正確，凡是試點的市場銷量增長明顯，公司看到餐飲渠道銷售潛力，決定向所有市場推廣。

五、 促銷

一個有好的創(chuàng)意的促銷活動，是提升銷量的有力手段，但在做銷活動時一定要進行嚴密的籌劃，不能是為了做促銷而做促銷；市場最害怕那些沒有籌劃的促銷活動，沒有新意，對量的提升也沒有多大幫助，反而擾亂了市場。

一個好的促銷活動應該有：

促銷目的：為什么要搞這次促銷?要達以什么目標?

促銷主題：以什么主題向消費者、終端展示？

促銷產(chǎn)品：促銷哪個/些SKU？

促銷檔期：什么時間做？持續(xù)多久？

促銷地點：在哪個KA，哪個KA門店，在店內(nèi)還是店外？

促銷形式：采用什么形式？（特價、買贈、捆綁、獎券、抽獎、積分、換購、聯(lián)合促銷等）

促銷道具：需要哪些道具？（海報、禮品、樂隊等）

促銷的執(zhí)行辦法與步驟：執(zhí)行時要采取什么步驟，要點是什么？

促銷費用預算：要花多少錢？（人員費用、終端費用、道具費用等）

六、 促銷員的管理

對于很多企業(yè)都上了促銷但為什么他們的銷售業(yè)績卻不同呢，原因三：

促銷員的招聘：有很多人說，做促銷員那很簡單啊，招個人就可以了，這種觀點是要不得的，促銷員是處在銷售最前線，這個職位相當重要，銷量如何就看她們的銷售能力了。在招聘促銷員時，把好關(guān)，選對人，選好人，你就任務(wù)就完成了一半。

促銷人員的培訓：不管你招的促銷員是為了長期促銷還是為了臨時促銷活動而上的促銷人員，都必須經(jīng)過公司的嚴格崗前培訓。產(chǎn)品的知識、銷售技巧、人員的儀容儀表等都是培訓的課題，要打造一個具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，培訓那是不可缺少。

篇7

可也有無數(shù)的業(yè)務(wù)型管理者因其角色轉(zhuǎn)變而思想不變導致了走向覆滅，從銷售到管理，真能成功實現(xiàn)鯉魚跳農(nóng)門嗎？先不說上面那些“大腕”們的結(jié)局怎樣，現(xiàn)在光景如何。就從我們身邊的小小業(yè)務(wù)人員說起，一個金牌業(yè)務(wù)員能夠順利轉(zhuǎn)型成為一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理嗎？單人獨劍、笑傲江湖的大俠能夠成長為統(tǒng)領(lǐng)千軍、決勝沙場的名將嗎？

答案是：能。只要能將正確的方法堅持到底，今天的金牌業(yè)務(wù)員就是明天的金牌區(qū)域經(jīng)理也將是未來的明星經(jīng)理人。做銷售，需要將個人的能力發(fā)揮到極限，令自己100分的水平做出120分的答卷；做管理，則是通過帶領(lǐng)團隊、指導隊員，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績，讓每個人發(fā)揮出90分以上的力量。區(qū)域經(jīng)理要實現(xiàn)團隊整體競爭力的提升，就需要從三三制入手實現(xiàn)三大管理和三大標準的完美結(jié)合。

三大管理是指：時間管理，路線管理和表格管理。

時間管理

［案例1］

筆者在北京統(tǒng)一食品服務(wù)的時候，正面臨著新一代的低端袋面上市，在全國開展鋪貨競賽，同時進行主打產(chǎn)品小浣熊干脆面的換卡促銷活動（“小浣熊”主要靠面袋內(nèi)贈送的精美卡片吸引中小學生）。當區(qū)域劉經(jīng)理宣布完公司的決策之后，所有的業(yè)代都是一片唏噓聲，大家都認為在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成兩項工作是不可能的。劉經(jīng)理面帶微笑的說：“這次的鋪貨競賽獎大家想不想拿？”業(yè)代們異口同聲的說“想”，劉經(jīng)理一聲好之后，便吩咐文員小李給大家發(fā)了一張《奪獎計劃時間安排表》。

早晨6：00，到附近的早市去作展售。到的時侯，公司的廂式貨車和兩位同樣住在附近的同事已經(jīng)到位。

早晨7：10，和兩位同事幫助司機布置好展售的工具后，早餐。

早晨7：30，迅速奔赴附近的小學開展小浣熊換卡的宣傳和卡片兌獎的活動。

早晨7：50，趕到分公司開早會，收拾拜訪客戶要帶的POP和活動用的獎品、宣傳品。

上午8：30，奔赴各自區(qū)域，開展正常的業(yè)務(wù)拜訪。

中午11：20，和兩位負責鄰近區(qū)域的同事集中在某學校門口，開始搞活動。

中午12：30，和兩位同仁一起午餐，休息。

中午1：30，和兩位負責鄰近區(qū)域的同事集中在第三所學校門口，開始搞活動。

中午2：00，趕回各自區(qū)域，開始進行正常的業(yè)務(wù)拜訪。

下午4：30，趕到當天的第四所學校，開始活動。

晚上6：00，回分公司交單，總結(jié)，開會。

同時，在周、六日的時侯，財務(wù)人員還配合K/A組的同事，積極開展大型商超的促銷活動，而所有的業(yè)代則同倉管組的同事聯(lián)手開展社區(qū)展售。

在一個月的時間里，零售組八位業(yè)代和K/A組的三位業(yè)代加上公司其他人員的配合。在正常業(yè)務(wù)拜訪之外，共計搞了商場促銷24場，集市和社區(qū)展售38場，學?；顒?15場。高密度的地面宣傳有力的保證了新品鋪市的順利進行和“小浣熊”系列卡片的成功切換。當經(jīng)理在會上興奮得告訴我們拿了全國鋪貨銀獎的時侯，我們已經(jīng)累得連吃飯慶祝的心思都沒了，只是申請了兩天休息而已。

［案例2］

筆者后來進入到K公司負責飲料的銷售，K公司下屬的一個分公司甲因為客戶拜訪工作總是得到總部的表揚和獎勵。筆者也因此有幸到甲分公司去實地體驗三個月學習其客戶拜訪成功的原因。

去的第一天上午十點鐘左右，筆者便跟隨業(yè)代小李去拜訪客戶。走到一間飲料類批發(fā)部，筆者看到店門虛掩，推門進去看的時候，發(fā)現(xiàn)店主有事外出，只剩下一個十一二歲的女兒看店。當筆者稍感失望的時候，沒想到小女孩說：“叔叔，你是K公司的嗎？”在得到肯定的答復后，小女孩從柜臺下面掏出一個本子，上面寫著今天需要補的14箱貨，同時還在下面注明：有新產(chǎn)品的話，可以放樣品在那里他回來決定進貨的數(shù)量。正當筆者對著這張“訂單”感慨的時候，小女孩又說：“叔叔，我爸爸本來走的時候想關(guān)門的，可是他說K公司的叔叔一定會來，叫我在這等著你。你幫我鎖上門，我要回家了?！惫P者終于明白，該區(qū)域的業(yè)代總是在固定的時間段拜訪對應的客戶，長此以往便與客戶建立了良好的拜訪規(guī)律，從而得到了客戶的高度信任。

通過案例1中奪獎的成功，我們不難發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域劉經(jīng)理對團隊成員工作時間的科學安排是其獲得成功的關(guān)鍵。通過案例2中K公司甲分公司的業(yè)代高效拜訪客戶從而實現(xiàn)高效拜訪—良好客情—成功銷售，甲分公司的勝利是因為其區(qū)域經(jīng)理將業(yè)代的時間規(guī)劃變成了工作規(guī)范。

通過以上兩個案例告訴我們，一個好的區(qū)域經(jīng)理不僅需要做好自身的時間管理還需要對團隊成員的時間進行規(guī)劃和規(guī)范兩個內(nèi)容。規(guī)劃團隊成員的時間是指通過對于團隊工作內(nèi)容的安排，提升團隊的時間效率，使每一個團隊成員的工作效率最大化。規(guī)范團隊成員的時間則是指要求每個銷售人員嚴格按照工作計劃，在固定的時間拜訪固定的客戶，從而使客戶形成接受拜訪和訂貨的習慣。

路線管理

路線管理是指通過拜訪路線圖來對團隊成員的每天行程進行規(guī)劃，通過合理的拜訪順序，有效提升業(yè)務(wù)工作在單位時間內(nèi)的效率。以一個區(qū)域經(jīng)理為例，從無到有建立區(qū)域市場內(nèi)終端客戶路線管理的步驟：

1、搜集所管理區(qū)域的零售網(wǎng)點情報，粗略統(tǒng)計估算所在區(qū)域零售網(wǎng)點數(shù)量及分布。

2、選擇需要直控的網(wǎng)點數(shù)量。一般來說會選擇全部網(wǎng)點數(shù)量的五分之一到四分之一。以河北省會石家莊為例，包括社區(qū)小店在內(nèi)的零售網(wǎng)點至少在10000家左右。為了給批發(fā)商留出足夠的空間，廠家業(yè)務(wù)直控的網(wǎng)點在2500家左右就夠了。這2500家店足以用來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，展示形象了。

3、繪制大致比例的街區(qū)示意圖，然后為準備直控的零售網(wǎng)點建立客戶檔案，設(shè)立客戶編號。

4、按照零售網(wǎng)點分布劃分區(qū)域，配置人員。很多行業(yè)是將超級終端劃分出來獨立操作，設(shè)立大客戶經(jīng)理或者K/A組。

5、要求每一名業(yè)代根據(jù)路程的遠近，將自己管轄區(qū)域內(nèi)的客戶按照周一至周五劃分成五個部分。每部分即成為一天的路線圖，并將這五部分的詳細街區(qū)圖畫出來，并用編號將零售網(wǎng)點一一標注在路線圖上。

6、在開展業(yè)務(wù)拜訪的過程中，逐步了解客戶，完善客戶檔案。在銷售合作的過程中進行客戶分級，并根據(jù)分級情況和客戶發(fā)展狀況對路線圖進行隨時調(diào)整和更新。

7、區(qū)域經(jīng)理根據(jù)團隊成員的路線圖，對團隊成員的拜訪工作進行走動跟訪和電話抽檢。用檢核來促使團隊成員養(yǎng)成嚴格按照路線圖拜訪客戶的習慣。

8、逐步改進路線圖，使路線更具科學性。隨著銷售的不斷推進，業(yè)代拜訪老客戶時說服時間減少，增加新客戶開發(fā)時間。逐步提高客戶拜訪目標和訂單任務(wù)，使團隊成員的拜訪戶數(shù)和成交率逐步提升，從而提升整個團隊的工作效率。

表單管理

在對業(yè)務(wù)團隊的銷售管理和行為管理的進行中，區(qū)域經(jīng)理必須通過一些科學而簡單的表單來將管理的行為表象化。原本通過表單對業(yè)代的行為進行管理，同時進行市場信息的收集是無可厚非的。但現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了這樣一種誤區(qū)。隨著公司的發(fā)展與完善，機構(gòu)逐漸增加。各個部門為了彰顯本部門存在的意義或者是為了向領(lǐng)導展示自己的業(yè)績，紛紛向業(yè)代下發(fā)各種表格。坐在辦公室的不知道外邊人員的酸甜苦辣常將表格設(shè)計的紛繁復雜，唯恐別人不知道自己學問大，水平高。同比、環(huán)比、增長率，結(jié)構(gòu)比例、銷售貢獻率，一個個本應該是信息分析人員計算填寫的數(shù)據(jù)，出現(xiàn)在給基層業(yè)代的表格上。這些表格交上去后，辦公室人員把基層辛辛苦苦搞上來的東西“Ctrl V”+“Ctrl C”（拷貝+粘貼）一下，就變成自己費盡九牛二虎之力分析出來的結(jié)論，去向領(lǐng)導邀功請賞了。

一時間只見紛紛揚揚的表格像雪片一樣向市場上飛去。業(yè)代每天花大量的時間填寫各種數(shù)據(jù)重復、換湯不換藥的表格，嚴重影響了正常業(yè)務(wù)的開展，降低了基層銷售人員的士氣。

一個區(qū)域經(jīng)理要想帶領(lǐng)自己的隊伍在區(qū)域市場內(nèi)沖鋒陷陣，攻城略地就需要在表單管理的問題上把握以下幾個原則：

1、少而精原則：表單不在多而在精，夠用就好。

2、及時反饋原則：一旦你的業(yè)代每天花在表單上的時間超過一小時，請馬上向總部反饋。

3、表格分類管理原則：必填（日、周、月）和臨時下發(fā)的。

4、建立區(qū)域營銷基本信息庫原則：建立所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷商檔案庫，銷售數(shù)據(jù)庫，促銷信息庫等基本信息，在總部需要的情況下能直接在分部提供的就不要讓業(yè)代重復填寫。

編號名稱地址（概）拜訪時間日銷量業(yè)務(wù)行為問題點備注

上表雖然簡單，如業(yè)代認真填寫，區(qū)域經(jīng)理耐心檢核的話，已經(jīng)可以了解大部分的問題了。

時間管理、表單管理、行程管理，實際上就是營銷管理中經(jīng)常提到的“3E”管理，即對Everytime（時間）、Everywhere（路線）、Everything（表單）的管理。通過細致入微的管理，可以促使團隊迅速養(yǎng)成良好的工作習慣，提高整體效率。

成為一個名將的條件是“領(lǐng)精兵，知進退，偶出奇”。三大管理主要是作用在整頓團隊紀律，培養(yǎng)工作習慣上。團隊管理抓得好，只是能夠讓自己的隊伍“知進退”而已，而要想真正成為名將，前提是還要有一支“精兵”。至于如何培養(yǎng)精兵，提升團隊中每個個體的作戰(zhàn)能力，使業(yè)代快速成長，主要就要靠三大標準了。

三大標準是指標準裝備，標準動作，標準話術(shù)。

標準裝備

對于一支軍隊來說，制式的裝備具有可通用性，能夠降低戰(zhàn)斗成本；同時還可以增強士兵的團隊意識，提升士氣。對于一個銷售團隊來說，標準裝備是對業(yè)代工作內(nèi)容的一種提醒，有助于提升工作效率，改善工作效果。

一個基層業(yè)務(wù)員的標準裝備主要包括以下內(nèi)容：

1、制服。帶有廠家LOGO的標準制服就如同軍隊里的軍徽與戰(zhàn)旗一樣，是身份的象征，是團隊的標識，能夠大大提高業(yè)代對于企業(yè)的歸屬感和自身的責任感。特別是那些在行業(yè)中居于領(lǐng)先地位的企業(yè)更應如此，每當食品圈的人士看到天津頂益的綠色制服從眼前飄過的時候，誰不得贊嘆一聲：“這就是中國方便面業(yè)的龍頭老大呀！”

2、公事包。

建議使用較大型的挎包，而不是像個領(lǐng)導一樣夾個小公文包。之所以用公“事”包這樣的字眼，就是因為我們是去“做”事的，而不是去談事的。

公事包內(nèi)應裝備以下工具：

訂單

當日拜訪的路線圖

當日路線上的客戶檔案

當日需要在客戶處填寫的表單

樣品（快速消費品類可帶實物樣品，而大件耐用消費品或者工程直銷產(chǎn)品則要帶產(chǎn)品畫冊，或者是帶用于產(chǎn)品演示的U盤。）

整理陳列用的工具。例如抹布（擦拭樣品），尺子、膠帶、剪刀（進行堆箱陳列），牙膏（消除氣味與油煙痕跡）

3、POP及其他宣傳品。包括一些體積較小，便于攜帶的贈品。

4、交通工具。

自行車打足氣，電動車充好電，機動車加滿油，坐公交車的看看兜里裝沒裝IC卡或者零錢。

標準動作

如筆者在文章開頭所說，做管理就是通過捏合隊伍、指導隊員，讓平凡人做出不平凡的業(yè)績，讓每個人發(fā)揮出90分以上的力量。要想使每個人都得到提升，發(fā)揮水準之上的實力，就在于如何將優(yōu)秀人員的經(jīng)驗復制到普通員工的身上，而標準動作無疑是一種行之有效的方式。

首先選擇團隊中能力出眾、業(yè)績驕人的明星業(yè)務(wù)員，并將其樹立為榜樣，給以相應的待遇與榮譽。以此來激發(fā)團隊中其他人員的爭勝之心，激勵他們的斗志，讓他們看到奮斗的榜樣，從心態(tài)上調(diào)動普通員工的積極性。

其次對明星業(yè)務(wù)員的成功進行科學的總結(jié)與歸納，找出共性的規(guī)律和方法論的內(nèi)容，并提煉出一套切實可行的動作指導手冊。這套手冊不要空洞的喊口號，而是要實實在在的告訴所有人成功的方法。

如何做拜訪前的各項準備？

進店之后如何跟店主打招呼？

如何整理產(chǎn)品的陳列？

如何利用產(chǎn)品擠壓競爭對手的排面？

如何要求店主增加進貨數(shù)量？

如何要求店主主推產(chǎn)品？

如何要求店主配合促銷活動？

如何要求店主增加陳列面積？

如何向店主推薦新品？

如何要求店主確認成交？

然后由主管和明星業(yè)務(wù)員通過集中培訓，模擬演練，陪同拜訪等方式使全體業(yè)務(wù)人員學會并領(lǐng)悟這套方法。

最后按照這個標準建立一個過程考核制度，通過檢核與考評強化到業(yè)務(wù)人員的日常工作之中。

標準話術(shù)

在運用了標準動作之后，團隊中的每個人至少對于業(yè)務(wù)拜訪的基本功有了較大的提升，業(yè)務(wù)拜訪效率大大增加。但是僅憑這樣仍然不足以將團隊打造成一支“精兵”，平凡與優(yōu)秀之間的差別更重要的是在對于客戶的引導上。日常拜訪中的業(yè)務(wù)動作容易模仿，但是在面對客戶的問題與異議的時候，那種隨機應變、借力打力的能力是很難學會的。如何解決客戶的異議，將客戶的操作引導到廠家的軌道上來，成為業(yè)務(wù)人員成長道路上要突破的最大障礙。

正如一位著名的臺灣培訓大師曾經(jīng)說過的：要想成功，就先從模仿成功人士開始。要想提升業(yè)務(wù)人員解決問題的能力，就要交給他們面對客戶異議的處理方法。面對客戶最經(jīng)常提出的疑難問題，團隊的主管應該總結(jié)出一套應對的標準話術(shù)。

首先請所有的業(yè)務(wù)員座談，將在日常的業(yè)務(wù)拜訪過程中，經(jīng)常遇到而又比較難以回答的客戶疑問都列出來。

然后組織全員討論，將各種問題探討出2—3種不同的標準答案來。何謂“不同的標準答案”，同樣的問題，在不同的狀況（例如店主當時的心情，店主的性格等）下，答案也是不盡相同的，自然要作多手準備。

最后，將各種答案定稿為標準話術(shù)，通過機械背誦、模擬對話、筆試等方法強化記憶。，并在實際工作中隨時抽檢，使之成為團隊的統(tǒng)一輸出口徑。

篇8

一元復始，萬象更新！轉(zhuǎn)眼間我們迎來新的一年，是充滿激情挑戰(zhàn)的一年，我們相信在魏總的指揮下，大家共同努力辛苦付出，必定開辟“中糧白酒”新的輝煌。

首先，非常感謝公司領(lǐng)導對我們的支持和幫助，京津冀區(qū)域每一位團隊成員會以最優(yōu)異的成績表達對領(lǐng)導的感謝。下面我對京津冀區(qū)域1100萬銷售目標分解和工作計劃匯報如下；

一、2016京津冀區(qū)域銷售分解：

1、1100萬計劃分解表：

單位：萬/元

區(qū)域任務(wù)

區(qū)域經(jīng)理

銷售任務(wù)

天津市場 （胡鋼）

490

河北區(qū)域北京

290

石家莊市場

320

合計

1100

2016年京津冀主要運作天津和石家莊市場，重點運用二八原則，建立區(qū)域樣板市場，打造中糧白酒品牌。其它市場為游擊戰(zhàn)場，意向經(jīng)銷商達成合作我公提供短期的市場導入和長期督導，其余時間回主要運作市場。

2、個人任務(wù)分解表；

銷售任務(wù)分解到個人，有利于提高個人責任感，獨自提高銷售工作意識，學會自行對目標進度的努力，短期內(nèi)提高團隊協(xié)同互助完成整體目標。

單位：萬元。

月份/姓名

一月份

10

15

15

10

10

10

5

5

二月份

5

8

8

8

5

5

5

5

三月份

20

20

20

20

20

15

15

四月份

10

20

20

15

15

15

5

五月份

15

20

15

15

15

15

5

六月份

15

15

15

10

10

10

5

七月份

10

10

10

10

10

5

5

八月份

15

15

10

10

10

5

5

九月份

10

10

10

10

10

5

5

十月份

30

30

20

25

25

20

20

十一月份

20

15

15

15

15

15

5

十二月份

25

25

20

15

15

10

5

合計：

16

193

193

173

155

160

125

85

二、2016年京津冀區(qū)域重點工作計劃：

1、天津市場主要配合經(jīng)銷商監(jiān)督管理東麗和塘沽市場，重點打造樣板市場穩(wěn)定和終端管理，提高樣板市場的管控和影響力， 利用樣板市場的烘托中糧白酒品牌效益，快速誠招其它區(qū)域經(jīng)銷商。

重點東麗和塘沽區(qū)域終端客戶的管理和客情建立，做好終端客戶細化和分解。

重點天津市場空白區(qū)域招商，做好經(jīng)銷商管理和維護工作。

2、石家莊市場重點建立2-3個區(qū)域區(qū)域直銷市場，利用經(jīng)銷商資源平臺找3個主要扶持二線經(jīng)銷商，其它縣經(jīng)銷商不做重點扶持。

重點直銷市場的建立和二級重點經(jīng)銷商市場輔助和終端建立管理工作。

做好直銷市場終端客戶的管理和客情建立，做好終端客戶細化和分解。

3、河北市場16年運作思路以“養(yǎng)魚式”運作整體河北市場。現(xiàn)有經(jīng)銷商秦皇島市場調(diào)整思路，重新樹立標桿二次進入終端，唐山經(jīng)銷商因前期經(jīng)銷商惡意擾亂市場導致中糧白產(chǎn)品價格偏低，需要等待實際二次啟動。

楊爽重點提供河北區(qū)域老經(jīng)銷商的管理和服務(wù)工作，提供經(jīng)銷商市場基礎(chǔ)信息的管理和分析。

原立秋重點扶持河北新開發(fā)客戶入市輔助和督導管理工作，其余時間監(jiān)管天津市場，王海洋馬超配合原立工作。

陳輝重點維護老經(jīng)銷商的市場穩(wěn)定和空白區(qū)域開發(fā)工作，對達成合作的意向客戶交由各區(qū)域管理，其余時間重點運作石家莊市場。

4、北京市場暫時試探開發(fā)，利用津冀區(qū)域輻射北京市場。

三、區(qū)域人員管理和培養(yǎng)：

1、業(yè)務(wù)分解后獨立完成公司相關(guān)流程的熟練。

2、業(yè)務(wù)員輔助經(jīng)銷商運作市場期間由經(jīng)銷商統(tǒng)一管理。

3、成熟市場終端客戶的管理嚴格按15286定律執(zhí)行。

4、個人成長需要有壓力和孤單，根據(jù)市場情況調(diào)整鍛煉機會。

5、終端分析能力分析，最有效的鍛煉方式就是給個人分區(qū)定銷量。

6、招商能力培養(yǎng)和獨立作戰(zhàn)培養(yǎng)，每月人制定開發(fā)計劃。

7、集中區(qū)域突擊，提高團隊協(xié)作能力和整體意識提升。

8、管理能力提升利用經(jīng)銷商平臺進入其它團隊學習。

9、總結(jié)分析討論是考核自己的最好方法

四、費用預計：

1、嚴格執(zhí)行公司補助標準，超出部分自行核銷，招待費用嚴格控制用小錢

大事。

2、16年重點運作天津和石家莊市場，租房安排在天津和石家莊，因京津冀消費高房租貴預計天津3萬石家莊2萬，小計5萬元。

篇9

上世紀90年代末，奮斗快樂電器的李強創(chuàng)業(yè)時，已經(jīng)過了家電行業(yè)出暴發(fā)戶的時期了。在他之前，有的靠倒賣彩電和VCD，有的利用國營廠家管理混亂惡意侵吞廠家鋪底（上世紀80年代-90年代，幾乎所有廠家都是賒銷經(jīng)營）發(fā)了財。所以跟同行相比起來，他在資金和關(guān)系方面都沒有優(yōu)勢。但是他抓住了廠家開始注重建設(shè)三四級市場銷售網(wǎng)絡(luò)的機會。當時，他貸款100萬元接下了一家合資冰箱品牌長沙，株洲，湘潭三市的。按照廠家要求，他招聘了四個業(yè)務(wù)員。由于廠家承擔業(yè)務(wù)員一半的工資，并且業(yè)務(wù)員也都由廠家負責培訓和管理，業(yè)務(wù)員的獎勵政策也參照了廠家的提成制度，所以業(yè)務(wù)員們都干得熱火朝天，開發(fā)了完善的縣級分銷網(wǎng)絡(luò)。促銷活動也做得如火如荼。老板和員工同吃同住，形同兄弟。第一年該冰箱品牌就打了個開門紅，在原市場空白基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷售1000萬元。年底，他慷慨地給每個業(yè)務(wù)員發(fā)了2萬元的紅包，業(yè)務(wù)員每人除去費用純收入分別達到6-8萬元。當時這種收入趕得上廠家業(yè)務(wù)員的待遇了。公司當年實現(xiàn)純利近50萬元。第二年大家信心更足了，都憧憬著更大的銷售量與更高的收入?？稍谀旰?，廠家提出了兩倍的銷售任務(wù)2000萬元。并且不再承擔業(yè)務(wù)員的一半工資。為了增量，李強一咬牙，從銀行新增貸款100萬元投入市場運作，又招了四個新業(yè)務(wù)員，專門協(xié)助老業(yè)務(wù)員做市場推廣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)。就在這節(jié)骨眼上，團隊出問題了。首先是上年銷售量最大的長沙區(qū)域王子民，依仗自己能力強，出工不出力。到縣城出差晚去早回，“快牛”成了“懶?！?。而且漸漸發(fā)展到謊報行程，沒出差也拿票據(jù)回來報銷。經(jīng)李強批評教育后，王子民不但沒有收斂，反而在員工面前搬弄是非，說李強過河拆橋?！皯信！弊兂闪恕安∨！?。每次公司召開例會，王子民串聯(lián)老業(yè)務(wù)員抱怨任務(wù)太重，收入減少，跟李強唱對臺戲。新員工不敢反映老員工的問題，背后都竊竊私語。公司新舊兩派，形同水火，“疲牛”成群，士氣低落。李強強壓心頭火，旺季一過，立即拿“病?！遍_刀，讓王子民走人了。下半年士氣雖有所好轉(zhuǎn)，團隊還是傷了元氣。到年底公司銷售任務(wù)只完成70%，廠家返利沒拿到，因為費用大大增加，李強幾無盈利。年底員工紅包取消，好幾個人過完年辭職了。痛定思痛，李強深刻反思發(fā)現(xiàn)，原來他跟業(yè)務(wù)員們打成一片，稱兄道弟。自公司打開市場后，他高高在上，萬事一言堂。再加上除了任務(wù)加高，業(yè)務(wù)員做好做壞都是他一人說了算。李強自此吸取教訓，集思廣益后，對業(yè)務(wù)人員從行程管理，新客戶開發(fā)，老客戶維護，銷售任務(wù)，高檔產(chǎn)品占比，終端形象，費用占比，利潤考核等細節(jié)管理方面形成了科學完善的考核與激勵方案。有了新方案的導向與考核，李強的業(yè)務(wù)員跑得可勤了，業(yè)務(wù)員到了客戶終端，有顧客的時候就幫助賣貨，沒顧客的時候，就幫助培訓導購員。李強自己也沒閑著，下面的分銷客戶，大到開業(yè)或慶典，小到生日或過節(jié)，都親自和員工到下面幫忙或祝賀。到了淡季，李強就學習廠家，出資把員工及家屬組織起來搞些文娛活動和度假培訓。老板和員工上下同心，公司分銷客戶越來越多。因為做李強的分銷客戶，李強在終端協(xié)銷的服務(wù)甚至比廠家還要好。通過幾年的發(fā)展，公司品種和品牌逐漸增多，銷售額攀升過億元，業(yè)務(wù)團隊也增加到了二十多人，其中不乏在名牌廠家擔任過區(qū)域經(jīng)理的高級人才。

喂“快牛”，打“疲牛”，淘“懶?！保尅芭９芘！?/p>

通過幾年的發(fā)展，奮斗快樂電器開始小有名氣。伴隨而來的是，主動來找李強的廠家越來越多。06年年底，一個世界名牌，原來的省商彩電，冰箱，洗衣機，空調(diào)全系列產(chǎn)品一年總銷售額不到1000萬元，害得廠家一年換幾個省區(qū)經(jīng)理。聽說李強有好的分銷網(wǎng)絡(luò)，該品牌總監(jiān)幾次從韓國飛到長沙，極力說服他合作。機會果然是垂青有準備的人。李強光這一個新品牌，07年就突破銷售4000萬元，08年銷售突破9000萬元。公司的總銷售額也跟著突破三億元。輝煌成績的背后有一個重要的原因就是，從07年開始，李強在公司開創(chuàng)性地推行品牌公司KPI考核負責制模式。由于公司的品牌已達到10幾個，產(chǎn)品種類20幾個，渠道重點都不一樣，廠家各自的要求也不一樣。于是李強分別成立了三家商業(yè)公司。分別為專業(yè)品牌公司，綜合品牌公司，小家電品牌公司。專業(yè)品牌公司負責合資高端產(chǎn)品，重點做直供大客戶渠道和本地連鎖家電賣場。（全國性連鎖家電賣場由廠家直供）。綜合品牌公司負責國內(nèi)的一線和二線品牌，一線品牌重點做長沙周邊縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。（一線品牌一般不設(shè)?。┒€品牌重點做地市級二級渠道。小家電品牌公司專做廚衛(wèi)生活系列產(chǎn)品，重點做超市百貨渠道。每一個公司設(shè)一個總經(jīng)理，根據(jù)廠家的價格和政策，每一個總經(jīng)理制定年度量本利方案，并把銷售任務(wù)，銷售費用，人員編制，利潤目標，銷售政策做一個詳細的年月度計劃?？偨?jīng)理對李強負責，總經(jīng)理下設(shè)并考核品牌或品類經(jīng)理，區(qū)域業(yè)務(wù)員由品牌或品類經(jīng)理帶領(lǐng)和考核。在這個大方案下，所有人員都對自己的品牌，產(chǎn)品，渠道，銷售目標，銷售費用，銷售利潤負責。超額完成銷售指標或降低了費用指標，公司除重獎個人還要獎勵集體。按照李強的說法，原來是他一個人當家，現(xiàn)在是每個人都在當家。因為每個人的收入就直接跟他的全部工作掛鉤，而且考核起來很具體很透明，真正做到公開，公平，公正。事務(wù)性的工作，比如出差行程，客戶回訪次數(shù)，工作計劃與總結(jié)，產(chǎn)品陳列，終端培訓等完成情況都跟底薪掛鉤。而新客戶開發(fā)，促銷活動，銷售回款，銷售費用，高端產(chǎn)品占比，銷售利潤都跟提成和獎金掛鉤。過去分銷客戶都喜歡打電話給李強要政策，業(yè)務(wù)員多少覺得不公平?，F(xiàn)在客戶打電話來，李強就推辭說已不管具體業(yè)務(wù)了，有事請找總經(jīng)理?？偨?jīng)理也不能越權(quán)。業(yè)務(wù)員真正實現(xiàn)“當家作主”。李強用這樣的品牌公司負責制，加上末位淘汰制，獎勵了“快牛”，棒打了“疲?！保蔡蕴恕皯信！?。這幾年公司的員工流動率低于20%，李強只要管好“三只領(lǐng)頭?！本蛪蛄?。

“養(yǎng)?！?，不如助“牛”成“人”

篇10

地點：華南區(qū)銷售部會議室

參加會議人員：華南區(qū)各區(qū)域銷售人員。

主題：上月銷售總結(jié)、本月工作計劃

議題：1、上月計劃達成情況

2、問題分析

3、月工作改進

4、下月工作重點

5、其他

按輪值主持會議，這個月是海南省省區(qū)經(jīng)理主持。會議開始，每一個省區(qū)總結(jié)上月銷售情況：

一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理

上月我們銷售任務(wù)完成率是81%，沒有完成任務(wù)的主要原因是廣西幾大廠家大量傾銷，主要有貴糖的純點、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價傾銷，導致我們的卷筒紙滯銷。

另外一個原因就是經(jīng)銷商基本都接了廣西紙。

二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理

上個月我們銷售達成率為72%。距離計劃達成相差28%。無法完成任務(wù)的原因主要是金融風暴導致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉(xiāng)，這樣一批工人回鄉(xiāng)導致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫，銷量嚴重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降約為21%。

三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理

我們這里沒有完成任務(wù)的原因主要是除了金融風暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質(zhì)量嚴重影響我們轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的信心，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命所在。

四、福建省區(qū)經(jīng)理

我們上月銷售達成率為76%。沒有完成任務(wù)原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門，希望市場部對低價竄貨者要嚴懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時處理，經(jīng)銷商就有可能失去信心，會走到競爭對手那里去。對于竄貨問題，我們已經(jīng)多次反映給市場部，但還沒有得到根治。

五、廣西省區(qū)經(jīng)理

因為有兩個區(qū)域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個過程熟識，所以，銷售增長比較緩慢。

另一個原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無法與他們做出正面競爭。估計他們還會用低價策略針對所有的競爭對手。希望我們能多搞一些促銷活動。

六、海南省區(qū)經(jīng)理

自從上個月以來，整個海南的所有超市的“清風”紙都在搞特價，在很多超市和賣場還買下了貨架，擺了堆頭。競爭相當激烈，超市的買手跟我們說，如果我們還不采取措施，會有面臨下架的可能。

七、港澳經(jīng)理

維達在這個月天天搞特價，香港的兩大連鎖超市都有特價。藥房部分也是低價促銷，買一提180g的卷筒紙贈送盒抽紙一盒，力度之大，歷來少見。

這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會議。在很多銷售會議上，我們見到就是這樣的會議：銷售經(jīng)理們強調(diào)的都是外部原因，不是競爭對手做低價、設(shè)堆頭、買貨架就是競爭對手上導購、做戶外活動，加大廣告宣傳；說的不是內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量有問題就是運輸部送貨不及時。說來說去，千遍一律，換湯不換藥。強調(diào)的是面上的原因，極少深挖過程和核心問題，很少見到他們查找自己方面的原因：空白點有多少？鋪了多少貨？是否全品項？是否陳列在最佳位置？是否按照“點、線、面”標準陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫存是否合理？價位是否過高或者過低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點數(shù)多少？做了哪些業(yè)務(wù)培訓？

這些重要的過程都是銷售量的增長點所在，而且是非常直接影響增長點工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對不是他們說的那樣，只是因為競爭對手做了特價，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競爭對手做特價，天天都有競爭對手變換促銷方式。如果按照此說法，我們根本就不用再做銷售工作了。

你如果老是只說原因，沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思考問題，那你就不是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至不是一個稱職的業(yè)務(wù)員。

通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規(guī)范的總結(jié)工作指引。

一、鋪貨情況

這主要是總結(jié)與競爭對手的比較：市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)鋪貨率、單點售賣力。通過以上幾方面的總結(jié)尋找與競爭對手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯失了鋪貨機會？銷售隊伍是否實現(xiàn)了鋪貨目標？

二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額如何？自己品牌的SKU與競爭對手對比如何？在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場份額如何？我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響？我們的潛在份額在那里？

三、市場產(chǎn)品價格走勢

價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重點分析市場價格結(jié)構(gòu)是怎么樣的？我們的價格是否具有競爭力？同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少？我們的價格定位策略是否得到了貫徹？價格對銷售量和銷售額有什么影響？

四、任務(wù)完成量

1、　合同量

2、　實際進貨量

3、　完成比例

4、　存貨量

通過這幾項可以知道任務(wù)的分配是否合理？銷售隊伍的執(zhí)行情況？渠道中的問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對客戶進貨進行提醒，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合同量。

五、品項完成率

1、　形象產(chǎn)品完成率

2、　利潤產(chǎn)品完成率

3、　新產(chǎn)品完成率

公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個階段后，可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來決定。

六、各地區(qū)指標完成率

各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù)，也是業(yè)務(wù)員工作績效的衡量準則。

七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個公司的具體形象。這是定性分析的一個績效考核內(nèi)容。

八、執(zhí)行力

重點檢查促銷方案是否落實到位，產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行，人員（業(yè)務(wù)員、導購員）的工作到位情況。執(zhí)行時是否按流程、按標準進行，動作是否規(guī)范？

九、管理情況

1、　架構(gòu)完善程度

2、　人員是否到位

3、　運行是否正常

4、　制度的落實情況

很少銷售部門對這一項工作進行總結(jié)，其實，組織管理才是真正區(qū)域其他工作的重點。沒有組織管理，其他工作都無從開展。

十、費用情況

1、　各地區(qū)費用占比

2、　費用落實情況

3、　各類費用開支情況（市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比）

有的公司是考核費用，有的公司是考核利潤，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同。但這是一定要進行考核的一個硬性指標。

十一、其他

1、　竄貨處罰

2、　人員處罰

3、　退換貨

4、　投訴處理

對竄貨的處罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時處理能增強業(yè)務(wù)員和渠道的信心。

十二、主要改進點