導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇消費(fèi)者行為調(diào)查報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、您經(jīng)常出來(lái)購(gòu)物嗎？

2、您出來(lái)購(gòu)物的原因是什么？

3、您購(gòu)物完時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)了一些不需要的東西嗎？

4、您一次購(gòu)物花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？

5、您會(huì)因?yàn)樯虉?chǎng)搞活動(dòng)而特地出來(lái)購(gòu)物嗎？

6、您會(huì)貨比三家嗎？

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在被調(diào)查者中男性有一半的人數(shù)不經(jīng)常出來(lái)購(gòu)物，而經(jīng)常出來(lái)購(gòu)物的人中也大多是陪其他人出來(lái)，他們出來(lái)購(gòu)物的原因一般是家中缺少了這部分物品，他們只買(mǎi)自己需要的，買(mǎi)好就離開(kāi)，大部分男性一次購(gòu)物的時(shí)間在3小時(shí)之內(nèi)，而他們對(duì)商場(chǎng)活動(dòng)并不是很關(guān)注，，他們除了買(mǎi)大件商品是會(huì)貨比三家，其余的則很少。而女性消費(fèi)者與男性消費(fèi)者有很大不同，她們經(jīng)常出來(lái)購(gòu)物，購(gòu)物的原因各種各樣，有的是因?yàn)樯虉?chǎng)打折促銷(xiāo)，有的因?yàn)榧抑腥鄙倭诉@部分物品，還有的只是出來(lái)逛逛，看到想要的或便宜的就想買(mǎi)，有些女性會(huì)買(mǎi)一些自己不需要的物品，一次購(gòu)物時(shí)間也在3小時(shí)以上，并且有些女性會(huì)因?yàn)樯虉?chǎng)的大力促銷(xiāo)而出來(lái)購(gòu)物，她們購(gòu)買(mǎi)商品是會(huì)與同樣商品在其它地方的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比。

根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果表明，男性消費(fèi)者的消費(fèi)行為有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、購(gòu)買(mǎi)行為有明確的目的性和理智型

與女性相比，男性常常是在感覺(jué)到缺什么的時(shí)候再去購(gòu)買(mǎi)商品，所以他們購(gòu)買(mǎi)的目的性很強(qiáng)。另外男性比女性更善于控制自己的情緒，更具有理智性，不會(huì)因?yàn)樯虉?chǎng)打折促銷(xiāo)而大量購(gòu)物。

2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的迅速性和被動(dòng)型

男性消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)到了某種需求之后，會(huì)很快的轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)男性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也很被動(dòng)，其形成的原因往往是因?yàn)橥饨缬绊懺斐傻模缂依镂锲啡狈?，或者是朋友的委托?/p>

3、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的獨(dú)立性和缺乏耐心

在對(duì)熟悉的商品，男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)很少貨比三家，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不愿意討價(jià)還價(jià)，對(duì)商品挑選不仔細(xì)。這體現(xiàn)了男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的獨(dú)立性和缺乏耐心。

而女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、購(gòu)買(mǎi)行為的主動(dòng)性與購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的模糊性

與男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的被動(dòng)性相比，女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為具有較大的主動(dòng)性。一般來(lái)說(shuō)，女性比較喜歡“逛”，女性大多的消費(fèi)行為是在逛商場(chǎng)的時(shí)候產(chǎn)生的，即使事先并不打算購(gòu)物，但在逛的時(shí)候看到合適的商品或者是打折商品，就會(huì)順便買(mǎi)一些回來(lái)，她們常常為自己的“豐收”而產(chǎn)生一定的成就感，相對(duì)于男性對(duì)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的目的性，女性就顯得比較模糊。

2、購(gòu)買(mǎi)行為受環(huán)境因素的影響較大

由于女性有較強(qiáng)的自我意識(shí)和敏感性，她們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)就很容易受到外界環(huán)境的影響。比如：商場(chǎng)環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)氛圍以及營(yíng)業(yè)員的推銷(xiāo)等。在這些環(huán)境因素的影響之下，女性消費(fèi)者容易出現(xiàn)從眾行為。從這方面講，女性比男性更容易出現(xiàn)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

3、注重商品的具體利益

篇2

一、明確調(diào)查目標(biāo)

進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；首先要明確市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)，按照企業(yè)的不同需要，市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)有所不同，企業(yè)＄使經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，必須調(diào)查宏觀市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì)，尤其要調(diào)查所處行業(yè)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)制度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要調(diào)查市場(chǎng)需求狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和營(yíng)銷(xiāo)要素情況；當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中遇到了問(wèn)題，這時(shí)應(yīng)針對(duì)存在的問(wèn)題和產(chǎn)生的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

二、設(shè)計(jì)調(diào)查方案

一個(gè)完善的市場(chǎng)調(diào)查方案一般包括以下幾方面內(nèi)容：

1．調(diào)查自的要求

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)，在調(diào)查方案中列出本次市場(chǎng)調(diào)查的具體目的要求。例如，本次市場(chǎng)調(diào)查的目的是了解某產(chǎn)品的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)偏好情況等。

2．調(diào)查對(duì)象

市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象一般為消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商，零售商和批發(fā)商為經(jīng)銷(xiāo)調(diào)查產(chǎn)品的商家，消費(fèi)者一般為使用該產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在以消費(fèi)者為調(diào)查對(duì)象時(shí)，要注意到有時(shí)某一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者和使用者不一致，如對(duì)嬰兒食品的調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象應(yīng)為孩子的母親。此外還應(yīng)注意到一些產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象主要針對(duì)某一特定消費(fèi)群體或側(cè)重于某一消費(fèi)群體，這時(shí)調(diào)查對(duì)象應(yīng)注意選擇產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，如對(duì)于化妝品，調(diào)查對(duì)象主要選擇女性；對(duì)于酒類(lèi)產(chǎn)品，其調(diào)查對(duì)象主要為男性。

3．調(diào)查內(nèi)容

調(diào)查內(nèi)容是收集資料的依據(jù)，是為實(shí)現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)服務(wù)的，可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的目的確定具體的調(diào)查內(nèi)容。如調(diào)查消費(fèi)者行為時(shí)，可按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、使用，使用后評(píng)價(jià)三個(gè)方面列出調(diào)查的具體內(nèi)容項(xiàng)目。調(diào)查內(nèi)容的確定要全面、具體，條理清晰、簡(jiǎn)練，避免面面俱到，內(nèi)容過(guò)多，過(guò)于繁瑣，避免把與調(diào)查自的無(wú)關(guān)的內(nèi)容列入其中。

4．調(diào)查表

調(diào)查表是市場(chǎng)調(diào)查的基本工具，調(diào)查表的設(shè)計(jì)質(zhì)量直接影響到市場(chǎng)調(diào)查的質(zhì)量。設(shè)計(jì)調(diào)查表要注意以下幾點(diǎn)（1）調(diào)查表的設(shè)計(jì)要與調(diào)查主題密切相關(guān)，重點(diǎn)突出，避免可有可無(wú)的問(wèn)題；（2）調(diào)查表中的問(wèn)題要容易讓被調(diào)查者接受，避免出現(xiàn)被調(diào)查者不愿回答、或令被調(diào)查者難堪的問(wèn)題；（3）調(diào)查表中的問(wèn)題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問(wèn)題放在前面，較難回答的問(wèn)題放在中間，敏感性問(wèn)題放在最后；封閉式問(wèn)題在前，開(kāi)放式問(wèn)題在后；（4）調(diào)查表的內(nèi)容要簡(jiǎn)明、盡量使用簡(jiǎn)單、直接、天偏見(jiàn)的詞匯，保證被調(diào)查者能在較短的時(shí)間內(nèi)完成調(diào)查表。

5．調(diào)查地區(qū)范圍

調(diào)查地區(qū)范圍應(yīng)與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍相一致，當(dāng)在某一城市做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，調(diào)查范圍應(yīng)為整個(gè)城市；但由于調(diào)查樣本數(shù)量有限，調(diào)查范圍不可能遍及城市的每一個(gè)地方，一般可根據(jù)城市的人口分布情況，主要考慮人日特征中收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個(gè)小范圍調(diào)查區(qū)域，劃分原則是使各區(qū)域內(nèi)的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個(gè)區(qū)域，在各個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)施訪問(wèn)調(diào)查。這樣可相對(duì)縮小調(diào)查范圍，減少實(shí)地訪問(wèn)工作量，提高調(diào)查工作效率，減少費(fèi)用。

6．樣本的抽取

調(diào)查樣本要在調(diào)查對(duì)象中抽取，由于調(diào)查對(duì)象分布范圍較廣，應(yīng)制定一個(gè)抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數(shù)量可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)確程度的要求確定，市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確度要求愈高，抽取樣本數(shù)量應(yīng)愈多，但調(diào)查費(fèi)用也愈高，一般可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的用途情況確定適宜的樣本數(shù)量。實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查中，在一個(gè)中等以上規(guī)模城市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)量，按調(diào)查項(xiàng)目的要求不同，可選擇200～1000個(gè)樣本，樣本的抽取可采用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的抽樣方法。具體抽樣時(shí)，要注意對(duì)抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調(diào)查對(duì)象總體的人口特征分布相一致。

7．資料的收集和整理方法

市場(chǎng)調(diào)查中，常用的資料收集方法有調(diào)查法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法，一般來(lái)說(shuō)，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測(cè)性研究。企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，采用調(diào)查法較為普遍，調(diào)查法又可分為面談法．電話調(diào)查法、郵寄法．留置法等。這幾種調(diào)查方法各有其優(yōu)缺點(diǎn)，適用于不同的調(diào)查場(chǎng)合，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際調(diào)研項(xiàng)目的要求來(lái)選擇。資料的整理方法一般可采用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地對(duì)調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，獲得大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

三、制定調(diào)查工作計(jì)劃

1．組織領(lǐng)導(dǎo)及人員配備

建立市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，可由企業(yè)的市場(chǎng)部、或企劃部來(lái)負(fù)責(zé)調(diào)查項(xiàng)目的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，針對(duì)調(diào)查項(xiàng)日成立市場(chǎng)調(diào)查小組，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體組織實(shí)施工作。

2．訪問(wèn)員的招聘及培訓(xùn)

訪問(wèn)人員可從高校中的經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專業(yè)的大學(xué)生中招聘，根據(jù)調(diào)查項(xiàng)目中完成全部問(wèn)卷實(shí)地訪問(wèn)的時(shí)間來(lái)確定每個(gè)訪問(wèn)員1天可完成的問(wèn)卷數(shù)量，核定儒招聘訪問(wèn)員的人數(shù)。對(duì)訪問(wèn)員須進(jìn)行必要的培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容包括；（1）訪問(wèn)調(diào)查的基本方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；（3）實(shí)地調(diào)查的工作計(jì)劃；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項(xiàng)。

3．工作進(jìn)度

將市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目整個(gè)進(jìn)行過(guò)程安排一個(gè)時(shí)間表，確定各階段的工作內(nèi)容及所需時(shí)間。市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)階段（1）調(diào)查工作的準(zhǔn)備階級(jí)，包括調(diào)查表的設(shè)計(jì)、抽取樣本、訪問(wèn)員的招聘及培訓(xùn)等；（2）實(shí)地調(diào)查階段；（3）問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)處理。分析階段；（4）撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告階段。

4.費(fèi)用預(yù)算

市場(chǎng)調(diào)查的費(fèi)用預(yù)算主要有調(diào)查表設(shè)計(jì)印刷費(fèi)；訪問(wèn)員培訓(xùn)費(fèi)；訪問(wèn)員勞務(wù)費(fèi)禮品費(fèi)；調(diào)查表統(tǒng)計(jì)處理費(fèi)用等。企業(yè)應(yīng)核定市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中將發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用支出，合理確定市場(chǎng)調(diào)查總的費(fèi)用預(yù)算。

四、組織實(shí)地調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成后，開(kāi)始進(jìn)行問(wèn)卷的實(shí)地調(diào)查工作，組織實(shí)地調(diào)查要做好兩方面工作。

1．做好實(shí)地調(diào)查的組織領(lǐng)導(dǎo)工作

實(shí)地調(diào)查是一項(xiàng)較為復(fù)雜繁瑣的工作。要按照事先劃定的調(diào)查區(qū)域確定每個(gè)區(qū)域調(diào)查樣本的數(shù)量，訪問(wèn)員的人數(shù)，每位訪問(wèn)員應(yīng)訪問(wèn)樣本的數(shù)量及訪問(wèn)路線，每個(gè)調(diào)查區(qū)域配備一名督導(dǎo)人員；明確調(diào)查人員及訪問(wèn)人員的工作任務(wù)和工作職責(zé)，做到工作任務(wù)落實(shí)到位，工作目標(biāo)．責(zé)任明確。當(dāng)需要對(duì)調(diào)查樣本某些特征進(jìn)行控制時(shí)，要分解到每個(gè)訪問(wèn)員，例如，某調(diào)查項(xiàng)目，調(diào)查樣本地1000入，要求調(diào)查男性600人，女性400人，調(diào)查對(duì)象的男女比例為3：2，則要求每個(gè)訪問(wèn)員所調(diào)查樣本的男、女比例都應(yīng)控制為3：2，從而保證對(duì)總樣本中男、女比例的控制。

2．好實(shí)地調(diào)查的協(xié)調(diào)、控制工作

調(diào)查組織人員要及時(shí)掌握實(shí)地調(diào)查的工作進(jìn)度完成情況，協(xié)調(diào)好各個(gè)訪問(wèn)員間的工作進(jìn)度；要及時(shí)了解訪問(wèn)員在訪問(wèn)中遇到的問(wèn)題，幫助解決，對(duì)于調(diào)查中遇到的共性問(wèn)題，提出統(tǒng)一的解決辦、法。要做到每天訪問(wèn)調(diào)查結(jié)束后，訪問(wèn)員首先對(duì)填寫(xiě)的問(wèn)卷進(jìn)行自查，然后由督導(dǎo)員對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行檢查，找出存在的問(wèn)題，以便在后面的調(diào)查中及時(shí)改進(jìn)。

五、調(diào)查資料的整理和分析

實(shí)地調(diào)查結(jié)束后，即進(jìn)入調(diào)查資料的整理和分析階段，收集好已填寫(xiě)的調(diào)查表后，由調(diào)查人員對(duì)調(diào)查表進(jìn)行逐份檢查，剔除不合格的調(diào)查表，然后將合格調(diào)查表統(tǒng)一編號(hào)，以便于調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)可利用Excel電子表格軟件完成；將調(diào)查數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)后，經(jīng)Excel軟件運(yùn)行后，即可獲得已列成表格的大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，利用上述統(tǒng)計(jì)結(jié)果，就可以按照調(diào)查目的的要求，針對(duì)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行全面的分析工作。

篇3

[關(guān)鍵詞] 金融危機(jī) 消費(fèi)者行為 營(yíng)銷(xiāo)策略

由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī),已經(jīng)席卷了全球,演變成一場(chǎng)全世界的金融海嘯,各行各業(yè)都無(wú)一受到金融風(fēng)暴的侵襲。零售行業(yè)也不能在這場(chǎng)金融風(fēng)暴中幸免:奢侈品聚集地I.T 首次進(jìn)行大幅度變相折扣活動(dòng),跨國(guó)公司的開(kāi)店步伐明顯放緩,連鎖超市銷(xiāo)售增幅回落……。對(duì)消費(fèi)者而言,金融危機(jī)已悄然改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念與消費(fèi)行為。這種情況下,消費(fèi)者的態(tài)度及購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)零售業(yè)就顯得尤為重要。本文將從金融危機(jī)下零售消費(fèi)者行為特征和變化分析入手,研究我國(guó)零售業(yè)應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略,以更好地滿足消費(fèi)者的需要,建立和維持零售業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的消費(fèi)者行為變化

世界金融市場(chǎng)動(dòng)蕩,失業(yè)率上升,薪金在縮水,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力在下降。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展,消費(fèi)者不得不調(diào)整和改變自己的消費(fèi)策略。總體上消費(fèi)者行為變得更加理性與成熟,更注重產(chǎn)品性價(jià)比,關(guān)注促銷(xiāo)信息,選擇更多樣的購(gòu)物渠道。

1.消費(fèi)需求變化

金融危機(jī)下,消費(fèi)支出總水平明顯下降,尤其是高檔消費(fèi)的市場(chǎng)份額增幅下降或負(fù)增長(zhǎng)。住房、汽車(chē)等大宗投資以及高價(jià)名酒、洋酒等高消費(fèi)支出會(huì)持續(xù)低迷,直至經(jīng)濟(jì)形勢(shì)改善。據(jù)統(tǒng)計(jì)全球奢侈品銷(xiāo)售2008年增長(zhǎng)速度僅為3%,銷(xiāo)售額為1750億歐元,增速遠(yuǎn)低于2006年的9%和2007年的6.5%;2009年奢侈品市場(chǎng)將面臨6年來(lái)首次衰退。

相對(duì)于奢侈品而言,食品、快速消費(fèi)品、日用品等消費(fèi)并不會(huì)減少,基礎(chǔ)物資需求及低端消費(fèi)總量呈現(xiàn)穩(wěn)定或穩(wěn)步增長(zhǎng)。尼爾森日前的全球消費(fèi)者信心指數(shù)調(diào)查報(bào)告也顯示,度假旅游,添置新衣以及外出娛樂(lè)活動(dòng)仍然是中國(guó)消費(fèi)者熱衷的消費(fèi)領(lǐng)域,自身生活狀況,工作、生活的平衡,以及健康是中國(guó)消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題。

對(duì)相同消費(fèi)產(chǎn)品消費(fèi)者可能會(huì)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品牌,如從外國(guó)品牌轉(zhuǎn)向本土品牌,從相對(duì)高檔的品牌轉(zhuǎn)向普通品牌。大部分國(guó)內(nèi)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為中國(guó)本土品牌比起國(guó)外品牌具有相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量,而價(jià)格卻便宜很多。而這場(chǎng)由美國(guó)引起的經(jīng)濟(jì)危機(jī)也開(kāi)始激發(fā)人們的愛(ài)國(guó)主義熱情,使國(guó)產(chǎn)品牌美妝品、飛躍鞋等品牌成了各大論壇上的熱門(mén)話題,和時(shí)尚沾上了邊兒。

2.消費(fèi)刺激因素的變化

在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期,商場(chǎng)影響零售業(yè)消費(fèi)的關(guān)鍵因素一般依次為:便利性、購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量、品種、價(jià)格、商場(chǎng)名氣等。而在金融危機(jī)時(shí)期,消費(fèi)者會(huì)變得更加理性和冷靜,價(jià)格、促銷(xiāo)及產(chǎn)品性價(jià)比等因素成為刺激消費(fèi)者消費(fèi)的關(guān)鍵因素。消費(fèi)者相對(duì)偏好一些低價(jià)格的品牌,因而購(gòu)物的地點(diǎn)也漸漸轉(zhuǎn)向大型超市、折扣店和直銷(xiāo)店等。經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,超市和賣(mài)場(chǎng)中低價(jià)商品和折扣商品排隊(duì)搶購(gòu)將成為常見(jiàn)的場(chǎng)面。在異常嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)及貿(mào)易形勢(shì)面前,義烏小商品外貿(mào)出口卻能逆勢(shì)上揚(yáng)也說(shuō)明了價(jià)廉物優(yōu)的消費(fèi)品同時(shí)受到國(guó)外消費(fèi)者的青睞。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期由于嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)壓力和心理壓力,消費(fèi)者對(duì)于廠商的一些促銷(xiāo)方法的反應(yīng)會(huì)變得跟以前不一樣。比如,對(duì)于廣告,經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期,消費(fèi)者非常努力、非常緊張地收集購(gòu)買(mǎi)方面的信息,因而會(huì)更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息:用途、耐用性和方便性等等;而對(duì)于那些僅僅是為了提升產(chǎn)品形象方面的廣告,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為那是一種浪費(fèi),進(jìn)而懷疑其產(chǎn)品的性價(jià)比。

而對(duì)于零售業(yè)的一些具體的促銷(xiāo)措施消費(fèi)者的反應(yīng)也會(huì)發(fā)生變化。此時(shí)的消費(fèi)者特別理性,在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,總是會(huì)仔細(xì)地計(jì)算廠商可能從他那里獲得的利益,如果廠商不能夠讓消費(fèi)者很有信服地感受到產(chǎn)品的價(jià)值時(shí),消費(fèi)者就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。比如,此時(shí)的消費(fèi)者可能會(huì)寧愿用較低的價(jià)格買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品而不用較高的價(jià)格買(mǎi)一些能夠獲得贈(zèng)品的產(chǎn)品。而對(duì)于一些抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),消費(fèi)者可能興趣也會(huì)減弱,因?yàn)樗麄儾幌矚g這樣的不確定性。

3.消費(fèi)渠道的改變

經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的消費(fèi)者的渠道策略有兩個(gè)明顯改變。(1)消費(fèi)者購(gòu)物的頻率明顯增加。一方面,消費(fèi)者為了獲得更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息;另一方面,購(gòu)物本身也是一種相對(duì)比較便宜的娛樂(lè)活動(dòng)。(2)消費(fèi)者購(gòu)物的渠道發(fā)生了變化。此時(shí)的消費(fèi)者相對(duì)偏好一些低價(jià)格的品牌,因而購(gòu)物的地點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)也會(huì)由以前相對(duì)高檔的商店轉(zhuǎn)向比較大眾化的商店,比如,大型超市、折扣店和直銷(xiāo)店等。

值得一提的是,在當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)低迷形式下,對(duì)消費(fèi)者而言,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的“低成本、高品質(zhì)”的生活更受消費(fèi)者青睞,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸成為人們熱烈追捧的購(gòu)物渠道。據(jù)有關(guān)資料顯示,我國(guó)目前有2.1億網(wǎng)民,其中參與網(wǎng)上購(gòu)物的有5500萬(wàn),這個(gè)數(shù)字還在不斷增長(zhǎng)。2007年網(wǎng)絡(luò)交易量達(dá)594億元,和2006年312億元的總成交額相比,增長(zhǎng)了90.4%,而2008上半年,網(wǎng)民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)額已經(jīng)超過(guò)3162億元。經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期,無(wú)論對(duì)消費(fèi)者還是商家,網(wǎng)上購(gòu)物都是雙贏的一條捷徑。

二、結(jié)合消費(fèi)者行為的營(yíng)銷(xiāo)策略

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,消費(fèi)者越來(lái)越理性,越來(lái)越忽視虛擬價(jià)值,而轉(zhuǎn)而越來(lái)越重視產(chǎn)品本身實(shí)際價(jià)值,越來(lái)越不舍得花錢(qián),這種理性的回歸也在孕育新的消費(fèi)趨勢(shì)。零售業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者行為變化,調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,以適應(yīng)消費(fèi)者需求變化,使零售業(yè)能夠繼續(xù)生存并獲得發(fā)展。

1.調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)

經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期奢侈品的消費(fèi)明顯減少,生活必需品也會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向比較便宜的品牌。因此,零售業(yè)應(yīng)根據(jù)這種變化,改變經(jīng)營(yíng)思路,適時(shí)、靈活地調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),引進(jìn)新的品類(lèi),以滿足消費(fèi)者的需要。經(jīng)營(yíng)中高端商品的零售業(yè)在不影響企業(yè)整體定位、品牌形象的前提下,可以增加一些既有品牌形象,價(jià)格又適度的副牌商品。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求萎縮的情況,適當(dāng)引進(jìn)一些價(jià)格合理、款式新穎的進(jìn)口商品。零售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)商場(chǎng)品牌信譽(yù)和食品安全的聯(lián)系,促進(jìn)食品銷(xiāo)售。

調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),還應(yīng)結(jié)合當(dāng)前可能的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。從歷史發(fā)展看,每次大經(jīng)濟(jì)危機(jī),都會(huì)出現(xiàn)新的帶動(dòng)新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的熱點(diǎn)。如1928年開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)大蕭條以后,汽車(chē)、電子、航空航天等新興產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)了全球新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng);1987年的全球經(jīng)濟(jì)衰退之后,信息革命和互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)全球新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。這次全球金融風(fēng)暴后,從我國(guó)來(lái)看,新能源、3G、農(nóng)村家電等將可能帶動(dòng)我國(guó)新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。另外,現(xiàn)階段中國(guó),大多為獨(dú)生子女的“80后”已經(jīng)進(jìn)入了消費(fèi)的主導(dǎo)層,并開(kāi)始掀起組建新家庭的,他們具有新的消費(fèi)理念,是中國(guó)新生代消費(fèi)者的代表,由此帶來(lái)的消費(fèi)浪潮尤其是在時(shí)尚性商品和高性價(jià)比的商品的消費(fèi)方面將起到主導(dǎo)性作用,也會(huì)主導(dǎo)由他們組建家庭后所帶來(lái)的嬰兒消費(fèi)潮傾向?？傊?零售企業(yè)只有根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求,適時(shí)、合理地調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),才能增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力,最終在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中得以生存和發(fā)展。

2.提升產(chǎn)品性價(jià)比

受金融危機(jī)的影響,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)焦點(diǎn)將聚焦在產(chǎn)品本身,所以充分提升產(chǎn)品性價(jià)比是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最直接方法。提升產(chǎn)品性價(jià)比零售業(yè)一般有兩種價(jià)格策略可以選用:要么產(chǎn)品不變,價(jià)格上給消費(fèi)者更多的實(shí)惠;要么價(jià)格不變,但在產(chǎn)品上給消費(fèi)者更多的實(shí)惠,如加大產(chǎn)品規(guī)格或更實(shí)用的包裝等?？傊?圍繞如何提升產(chǎn)品性價(jià)比做足文章,既可以促進(jìn)銷(xiāo)量,又可以提升目標(biāo)顧客忠誠(chéng)度。

提升產(chǎn)品性價(jià)比時(shí),零售業(yè)最需要注重產(chǎn)品本身的價(jià)值創(chuàng)造,而不宜過(guò)多關(guān)注贈(zèng)品。即使需要進(jìn)行促銷(xiāo),在贈(zèng)品的選擇上一定要從實(shí)用的角度出發(fā),可以選擇生活必需品或者必需品的替代品作為贈(zèng)品,這樣就可以減少消費(fèi)者的其他購(gòu)買(mǎi)開(kāi)支,更能獲得消費(fèi)者的青睞。同時(shí),在和消費(fèi)者溝通的過(guò)程中,一定要增加理性的訴求,突出產(chǎn)品功能、性能及耐用性等核心內(nèi)容。另外生產(chǎn)商或零售商們可以嘗試主動(dòng)為消費(fèi)者提供理由,來(lái)幫助消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)便宜一些的商品,這些理由可以是經(jīng)濟(jì)方面也可以是非經(jīng)濟(jì)方面,可以是環(huán)保主義、健康主義或者簡(jiǎn)約主義。

3.拓展渠道策略

經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期,大部分消費(fèi)者的購(gòu)物渠道會(huì)轉(zhuǎn)向那些低價(jià)格的商店。零售業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者的行為特點(diǎn),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道做相應(yīng)的調(diào)整。(1)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)渠道。將更多的產(chǎn)品通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)式超市、折扣店、直銷(xiāo)商店銷(xiāo)售以降低價(jià)格。但是必須處理好新的銷(xiāo)售渠道與原有的銷(xiāo)售渠道之間的關(guān)系。(2)尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的覆蓋范圍。當(dāng)然,零售業(yè)在尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候,應(yīng)該牢記的一個(gè)前提就是:零售業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)會(huì)擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。切忌不顧實(shí)際盲目擴(kuò)張。(3)關(guān)注渠道成本,為消費(fèi)者創(chuàng)新渠道價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)往往是催生新的渠道模式的機(jī)會(huì),如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等,危機(jī)時(shí)的新創(chuàng)意或許會(huì)成為危機(jī)后的一種商業(yè)模式。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)下,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已逐漸成為人們熱烈追捧的購(gòu)物渠道。企業(yè)需要思考在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下需要減少渠道費(fèi)用,進(jìn)行渠道模式的創(chuàng)新,并要積極擁抱電子商務(wù)時(shí)代。例如每一個(gè)有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)都可以建立網(wǎng)上商店,在一些規(guī)模和銷(xiāo)售量大的店里也可開(kāi)設(shè)融合網(wǎng)上商店和實(shí)體店功能的“時(shí)代設(shè)計(jì)店”。

4.提供超值服務(wù)

在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,產(chǎn)品與服務(wù)已相互滲透,形成密不可分的有機(jī)整體。正如斯密所言:“似乎沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)可以清楚地劃分出兩大部門(mén)(指產(chǎn)品與服務(wù))的界線?！薄６看谓?jīng)濟(jì)危機(jī)之時(shí),也正是消費(fèi)者行為、需求服務(wù)內(nèi)容變化轉(zhuǎn)折之期。零售業(yè)應(yīng)充分關(guān)注這次全球金融危機(jī)中,消費(fèi)者消費(fèi)行為、需求服務(wù)內(nèi)容變化發(fā)展之趨勢(shì),強(qiáng)化商品使用價(jià)值之外的超值服務(wù),如擴(kuò)大對(duì)VIP的服務(wù)范圍,增加新的服務(wù)內(nèi)容;增加對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)的培訓(xùn)和宣傳,使消費(fèi)者更多了解商品屬性、特征,如服飾搭配、化妝技巧等。消費(fèi)者行為包括一系列的過(guò)程,不僅包括購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中,還包括購(gòu)后過(guò)程,零售業(yè)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)后的關(guān)注可以提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意度。比如超市可以建立意見(jiàn)箱、意見(jiàn)簿等收集消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議,設(shè)專人對(duì)消費(fèi)者抱怨產(chǎn)生積極回應(yīng),建立靈活的退換貨機(jī)制,爭(zhēng)取使消費(fèi)者每次的購(gòu)買(mǎi)都是滿意的,這樣長(zhǎng)期下來(lái),就會(huì)形成顧客忠誠(chéng),是零售企業(yè)的一筆無(wú)形資產(chǎn)。

三、小結(jié)

在過(guò)去十多年的大眾消費(fèi)革命涌起的浪潮中,中國(guó)的連鎖業(yè)從無(wú)到有得到了飛速的發(fā)展。各種連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的速度在全世界零售業(yè)中是絕無(wú)僅有的,中國(guó)各種連鎖業(yè)態(tài)都在進(jìn)行業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。但受?chē)?guó)際性金融危機(jī)的影響,雖然業(yè)態(tài)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)不會(huì)變,但創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的方向與方式會(huì)發(fā)生變化,這種變化的一個(gè)較明顯的標(biāo)志是,從原先的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型結(jié)合商鋪改造同時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和改進(jìn)服務(wù)。在需求主導(dǎo)一切的今天,零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)切實(shí)站在消費(fèi)者的角度多考慮,多動(dòng)腦筋,經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變而調(diào)整,明白思變則通的道理。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn),也是機(jī)遇。因而企業(yè)應(yīng)該以一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待并積極地采取恰當(dāng)?shù)拇胧┶吚芎?化害為利。

參考文獻(xiàn):

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[2]美國(guó)貝恩公司調(diào)查報(bào)告,2009年10月29日

篇4

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)；學(xué)習(xí)情境；構(gòu)建

[中圖分類(lèi)號(hào)]TQ0-4[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）5-0114-03

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)情境是根據(jù)企業(yè)真實(shí)發(fā)生或可能發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)事件而進(jìn)行的情景化學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，它將學(xué)生置身于真實(shí)或接近真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)情境中，使其按照真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程，完成具體的工作任務(wù)，它是營(yíng)銷(xiāo)課程的基本單元，是學(xué)生培養(yǎng)的主要依據(jù)，它能幫助學(xué)生有效地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能，實(shí)現(xiàn)工作能力的培養(yǎng)，因此進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建研究對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的教學(xué)和人才培養(yǎng)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建主要按照營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)崗位分析——營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工作任務(wù)分析——行動(dòng)領(lǐng)域的分析與確定——行動(dòng)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化——學(xué)習(xí)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)情境的轉(zhuǎn)化與構(gòu)建的步驟進(jìn)行。

1營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)崗位分析

營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)所針對(duì)的崗位主要有：市場(chǎng)調(diào)研、商品銷(xiāo)售、渠道管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)管理等崗位。

2營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)崗位的典型工作任務(wù)及行動(dòng)領(lǐng)域的確定工作任務(wù)源于實(shí)踐，是具有結(jié)構(gòu)完整的工作過(guò)程。工作任務(wù)的表述須體現(xiàn)行業(yè)的職責(zé)或?qū)嶋H要做的事情。行動(dòng)領(lǐng)域是指工作行動(dòng)情境中相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)集合，它要涵蓋崗位群工作任務(wù)所對(duì)應(yīng)的全部技能、知識(shí)和能力，具有工作過(guò)程的完整性、工作任務(wù)的典型性的特征。

2.1市場(chǎng)調(diào)研崗位

典型工作任務(wù)：調(diào)研問(wèn)題的確定；調(diào)研方法的選擇；市場(chǎng)調(diào)研方案的制訂；市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目的組織實(shí)施；信息收集；調(diào)查資料整理分析；市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)；調(diào)研報(bào)告制作。

行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)與決策。

2.2商品銷(xiāo)售崗位

典型工作任務(wù)：市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)；顧客心理分析；顧客溝通；產(chǎn)品認(rèn)知；商品展示與推薦；顧客需求激發(fā)；顧客異議處理；商品銷(xiāo)售；售后服務(wù)；客戶管理。

行動(dòng)領(lǐng)域：商品推銷(xiāo)、消費(fèi)者行為分析、客戶關(guān)系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務(wù)：銷(xiāo)售渠道分析；銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)；渠道開(kāi)發(fā)和管理；渠道矛盾和沖突解決；營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵(lì)；制訂分銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。

行動(dòng)領(lǐng)域：渠道開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)與管理。

2.4營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)確定；消費(fèi)者分析；目標(biāo)市場(chǎng)分析；SWOT分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析；產(chǎn)品策劃；定價(jià)策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關(guān)策劃；促銷(xiāo)策劃；策劃書(shū)撰寫(xiě)；營(yíng)銷(xiāo)策劃管理。

行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃。

2.5營(yíng)銷(xiāo)管理崗位

典型工作任務(wù)：目標(biāo)市場(chǎng)選擇；商務(wù)溝通；營(yíng)銷(xiāo)策略制定；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的擬訂、完善和實(shí)施；經(jīng)營(yíng)分析；任務(wù)落實(shí)；營(yíng)銷(xiāo)管理。

行動(dòng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)溝通。

3行動(dòng)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化是將營(yíng)銷(xiāo)工作的行動(dòng)性特征轉(zhuǎn)化為專業(yè)教育的任務(wù)性特質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)領(lǐng)域是以整體、連續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程為基礎(chǔ)，是完成營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)領(lǐng)域所必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，它是以能力為核心的學(xué)習(xí)目標(biāo)和以工作任務(wù)為特質(zhì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容兩部分構(gòu)成的主題學(xué)習(xí)單元。

3.1行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)與決策——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)所需知識(shí)：市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)；調(diào)查方法和技術(shù)知識(shí)；調(diào)查分析知識(shí)；調(diào)查預(yù)測(cè)知識(shí)；調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)知識(shí)。

3.2行動(dòng)領(lǐng)域：商品推銷(xiāo)、消費(fèi)者行為分析、客戶關(guān)系管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷(xiāo)售所需知識(shí)：消費(fèi)者知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)；商品銷(xiāo)售技術(shù)知識(shí)；推銷(xiāo)知識(shí)；客戶關(guān)系管理知識(shí)。

3.3行動(dòng)領(lǐng)域：渠道開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)與管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷(xiāo)渠道管理所需知識(shí)：分銷(xiāo)渠道模式知識(shí)；分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)知識(shí)；客戶維護(hù)知識(shí)；竄貨管理知識(shí)；渠道設(shè)計(jì)和改進(jìn)知識(shí)；渠道管理知識(shí)。

3.4行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃所需知識(shí)：市場(chǎng)分析知識(shí)；渠道的設(shè)計(jì)和策劃知識(shí)；產(chǎn)品策劃知識(shí)；促銷(xiāo)策劃知識(shí)；品牌策劃知識(shí)；廣告策劃知識(shí)；公共關(guān)系策劃知識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)策劃的制訂、安排、監(jiān)督管理和分析知識(shí)。

3.5行動(dòng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)溝通——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理所需知識(shí)：銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂；產(chǎn)品的調(diào)度管理；客戶管理知識(shí)；銷(xiāo)售溝通知識(shí)；人員接待；部門(mén)協(xié)調(diào)；人力資源的配備；異議的處理；銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析、售后管理知識(shí)。

4學(xué)習(xí)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)領(lǐng)域向營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化是指在具體工作任務(wù)和行動(dòng)過(guò)程背景下，按照學(xué)習(xí)領(lǐng)域中學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)內(nèi)容要求，對(duì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容進(jìn)行情景化的轉(zhuǎn)換，是學(xué)習(xí)領(lǐng)域的具體化、呈現(xiàn)化。而學(xué)習(xí)情境是完整的營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程，包含一定的知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)和能力。學(xué)習(xí)領(lǐng)域相當(dāng)于一門(mén)課程，學(xué)習(xí)情境是實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域能力目標(biāo)的具體的課程方案，相當(dāng)于具體任務(wù)化的教學(xué)單元。

4.1學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：基于調(diào)查對(duì)象的不同特點(diǎn)，以市場(chǎng)調(diào)查工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以市場(chǎng)調(diào)查分析人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉市場(chǎng)調(diào)查。根據(jù)具體項(xiàng)目，明確該項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查所采用的調(diào)查方法；描繪出市場(chǎng)調(diào)查的大概步驟、邏輯程序。

學(xué)習(xí)情境2：市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)。根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目的具體要求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，或者訪談提綱；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)。

學(xué)習(xí)情境3：市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施。根據(jù)調(diào)研策劃方案，制訂詳細(xì)的調(diào)研活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃，并組織實(shí)施；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施。

學(xué)習(xí)情境4：市場(chǎng)調(diào)查資料的整理與分析調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的主題、調(diào)研的資料，進(jìn)行資料的歸納、分析、整理，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行調(diào)查資料的整理分析和報(bào)告的撰寫(xiě)。

4.2學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷(xiāo)售——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從消費(fèi)者的思考模式、需求動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為模式的角度構(gòu)建消費(fèi)者認(rèn)知學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上以營(yíng)銷(xiāo)人員的不同產(chǎn)品銷(xiāo)售為主線構(gòu)建相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。

學(xué)習(xí)情境1：消費(fèi)者心理與行為分析。根據(jù)具體項(xiàng)目，在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上，對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)心理與行為分析。

學(xué)習(xí)情境2：消費(fèi)者個(gè)性分析。結(jié)合具體項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性分析，探究消費(fèi)者個(gè)性特征對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性分析。

學(xué)習(xí)情境3：?jiǎn)拘严M(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者心理變化和反應(yīng)模式，探究引起消費(fèi)者需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響因素和刺激點(diǎn)；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行喚醒消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)分析。

學(xué)習(xí)情境4：消費(fèi)者態(tài)度與購(gòu)買(mǎi)行為完善。結(jié)合自我和不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，探究消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)態(tài)度和強(qiáng)化措施。

學(xué)習(xí)情境5：面對(duì)日用品的銷(xiāo)售。結(jié)合具體日用品，根據(jù)日用品特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)日用品進(jìn)行銷(xiāo)售。

學(xué)習(xí)情境6：面對(duì)耐用品的銷(xiāo)售。結(jié)合具體耐用品，根據(jù)耐用品特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)耐用品進(jìn)行銷(xiāo)售。

學(xué)習(xí)情境7：面對(duì)無(wú)形商品的銷(xiāo)售。結(jié)合具體無(wú)形商品，根據(jù)無(wú)形產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)無(wú)形商品進(jìn)行銷(xiāo)售。

4.3學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷(xiāo)渠道管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：基于不同渠道的特點(diǎn)，以渠道管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以渠道管理人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：認(rèn)知分銷(xiāo)渠道。根據(jù)不同產(chǎn)品，在產(chǎn)品分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上認(rèn)知不同分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和適用產(chǎn)品類(lèi)型；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷(xiāo)渠道分析。

學(xué)習(xí)情境2：分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與評(píng)估。結(jié)合具體產(chǎn)品，進(jìn)行分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)，在分析不同分銷(xiāo)渠道優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與評(píng)估。

學(xué)習(xí)情境3：分銷(xiāo)渠道成員的選擇與激勵(lì)。在分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，合理地進(jìn)行分銷(xiāo)渠道選擇，提出相應(yīng)的激勵(lì)措施；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷(xiāo)渠道成員的選擇與激勵(lì)。

學(xué)習(xí)情境4：分銷(xiāo)渠道沖突與竄貨管理。結(jié)合具體產(chǎn)品，分析分銷(xiāo)渠道沖突的原因和不同區(qū)域竄貨的根源，提出具體解決方法；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷(xiāo)渠道沖突與竄貨管理。

4.4學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：基于不同策劃對(duì)象的特點(diǎn)，在認(rèn)知策劃工作的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟。根據(jù)具體項(xiàng)目，分析營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟，要求學(xué)生描繪出該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫(xiě)出項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的框架及內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境2：SWOT 分析。在具體企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的分析基礎(chǔ)上，讓學(xué)生掌握和進(jìn)行SWOT 分析，根據(jù)分析，制訂具體的行動(dòng)方案和費(fèi)用預(yù)算，撰寫(xiě)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行相應(yīng)的SWOT 分析。

學(xué)習(xí)情境3：品牌策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，要求學(xué)生在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行品牌策劃分析，撰寫(xiě)完整的品牌策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行品牌構(gòu)建及品牌推廣策劃，并撰寫(xiě)完整的品牌策劃方案。

學(xué)習(xí)情境4：廣告策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行廣告策劃分析，撰寫(xiě)完整的廣告策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行創(chuàng)意策劃，并制訂一整套廣告行動(dòng)方案，撰寫(xiě)完整的廣告策劃方案。

學(xué)習(xí)情境5：營(yíng)業(yè)推廣策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣分析，進(jìn)行策劃營(yíng)業(yè)推廣方案，撰寫(xiě)營(yíng)業(yè)推廣策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣策劃。

學(xué)習(xí)情境6：公關(guān)策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)公關(guān)策劃項(xiàng)目，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，撰寫(xiě)公關(guān)策劃方案；結(jié)合實(shí)例策劃并撰寫(xiě)公關(guān)活動(dòng)方案。

學(xué)習(xí)情境7：促銷(xiāo)策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)策劃方案，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行促銷(xiāo)策劃分析，撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃方案；結(jié)合實(shí)例讓學(xué)生進(jìn)行促銷(xiāo)策劃，并撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃方案。

4.5學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理——學(xué)習(xí)情境

設(shè)計(jì)思路：以銷(xiāo)售管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。

學(xué)習(xí)情境1：營(yíng)銷(xiāo)管理認(rèn)知。根據(jù)具體業(yè)務(wù)，分析和歸納總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)管理基本知識(shí)。

學(xué)習(xí)情境2：銷(xiāo)售規(guī)劃管理。根據(jù)具體產(chǎn)品，結(jié)合銷(xiāo)售要求，掌握銷(xiāo)售規(guī)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)劃。

學(xué)習(xí)情境3：銷(xiāo)售人員管理。針對(duì)銷(xiāo)售人員特點(diǎn)，掌握銷(xiāo)售人員管理知識(shí)，結(jié)合具體工作任務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理。

學(xué)習(xí)情境4：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理。針對(duì)具體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理知識(shí)，并對(duì)具體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。

篇5

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。人民的生活水平顯著提高，“衣、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人們對(duì)服裝的要求更是一日千里，從顏色到款式，再到品牌，不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)心理形成了不同的消費(fèi)層次。下面就讓小編帶你去看看服裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文吧，希望能幫助到大家!

服裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)信息和資料，分析嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)情況，了解嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為嬰兒服裝行業(yè)投資決策或營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀的、正確的資料。

內(nèi)容有：嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，包括政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境的調(diào)查;嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)基本狀況的調(diào)查，主要包括市場(chǎng)規(guī)范，總體需求量，市場(chǎng)的動(dòng)向，同行業(yè)的市場(chǎng)分布占有率等;有銷(xiāo)售可能性調(diào)查，包括現(xiàn)有和潛在用戶的人數(shù)及需求量，市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，擴(kuò)大銷(xiāo)售的可能性和具體途徑等;還包括對(duì)嬰兒服裝行業(yè)消費(fèi)者及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、影響銷(xiāo)售的社會(huì)和自然因素、銷(xiāo)售渠道等開(kāi)展調(diào)查?？蛻艨筛鶕?jù)自身要求研究最終的調(diào)研大綱。

采用直接調(diào)查與間接調(diào)查兩種研究方法：

1)直接調(diào)查法。通過(guò)對(duì)主要區(qū)域的嬰兒服裝行業(yè)國(guó)內(nèi)外主要廠商、貿(mào)易商、下游需求廠商以及相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行直接的電話交流與深度訪談，獲取嬰兒服裝行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)中的原始數(shù)據(jù)與資料。

2)間接調(diào)查法。充分利用各種資源以及所掌握歷史數(shù)據(jù)與二手資料，及時(shí)獲取關(guān)于中國(guó)嬰兒服裝行業(yè)的相關(guān)信息與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。

通過(guò)一定的科學(xué)方法對(duì)市場(chǎng)的了解和把握，在調(diào)查活動(dòng)中收集、整理、分析嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)信息，掌握嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律和趨勢(shì)，為企業(yè)/投資者進(jìn)行嬰兒服裝行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策提供可靠的數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)/投資者確立正確的發(fā)展戰(zhàn)略。

服裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2中國(guó)服裝憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，在全球紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進(jìn)口配額的取消，中國(guó)服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。可以預(yù)見(jiàn)，服裝貿(mào)易摩擦即將進(jìn)入高發(fā)期。因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，維護(hù)出口秩序;共享潛在市場(chǎng);創(chuàng)新新的市場(chǎng);實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。出口企業(yè)更應(yīng)做好“后配額時(shí)代”的應(yīng)對(duì)良方：首先是積極推進(jìn)企業(yè)改制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)創(chuàng)新能力;二是積極開(kāi)展實(shí)業(yè)化建設(shè)，促進(jìn)貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個(gè)系統(tǒng)的效益;三是積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌;四是積極“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，主動(dòng)吸收消化國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗(yàn)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)等。通過(guò)中國(guó)專業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷(xiāo)售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實(shí)信息，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。____整個(gè)系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。此外，本季的重點(diǎn)主題是“金”，模特戴上層層疊疊的淺金色項(xiàng)鏈和以水晶及波希米亞珍珠串成的念珠項(xiàng)鏈，在麥當(dāng)娜的影像前搖擺有致。一些裙子和襯衫飾有手制的淺金色心形徽章，表達(dá)了設(shè)計(jì)師對(duì)拉美人生活習(xí)慣極為有趣的致意，拉美人喜歡去教堂時(shí)奉上奉獻(xiàn)物或幸運(yùn)飾物，代表個(gè)人祈愿。服裝、鞋、百貨市場(chǎng)是改革開(kāi)放以來(lái)最先形成的市場(chǎng)，它是一個(gè)門(mén)檻低且容易進(jìn)入的市場(chǎng)，正因如此，它也是最容易飽和及衰敗的市場(chǎng)。

而洋裝和正式晚禮服保留了干凈俐落剪裁，運(yùn)用許多抓皺褶擺飾邊，非常versace輪廓，對(duì)於長(zhǎng)期支持的主客群，品牌鮮明而深刻，用色與剪裁手法也令人深深著迷;值得一提的是，盡管明亮簡(jiǎn)單，像極了阿里巴巴才有的中東味飾品盡是出現(xiàn)在全系列，增添不少神秘而奢華的氣息。以各式煙管剪裁輪廓及亮色系軟緞材質(zhì)來(lái)紀(jì)念圣羅蘭先生，色系上包括了洋紅、綠色、皇家藍(lán)、薰衣草紫、然后搭配鑲嵌上彩色珠寶的大號(hào)項(xiàng)鏈和手環(huán)(有心型和繡花圖案)。

抽樣調(diào)查基本情況分析：

1.現(xiàn)代大學(xué)生在服裝類(lèi)型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運(yùn)動(dòng)休閑型，而追求流行時(shí)尚型服裝的男、女生分別只占16.3%和21.51%。

2.就購(gòu)買(mǎi)服裝的場(chǎng)所而言，58.06%的女生和47.37%的男生選擇在專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。

而具體在廈門(mén)，均有超過(guò)半數(shù)的男、女生選擇到中山路選購(gòu)服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購(gòu)物者則依次減少。

3.價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)服裝的又一重要影響因素。

有超過(guò)半數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者只愿接受50-100元/的服裝價(jià)位?？梢?jiàn)，攀比之風(fēng)在校園里逐步蔓延，但大部分青年學(xué)生并未隨波逐流。

4.以款式為購(gòu)買(mǎi)服裝的首選因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

質(zhì)量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居于最后。因此廠商應(yīng)在款式的設(shè)計(jì)上注重新奇，以迎合現(xiàn)代大學(xué)生著衣的不同品位與風(fēng)格。

5.最后，通過(guò)此次調(diào)查調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生們對(duì)系服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學(xué)生意見(jiàn)。

調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，當(dāng)今服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問(wèn)題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問(wèn)題。這也表明，采購(gòu)者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)服裝。

服裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3內(nèi)容簡(jiǎn)介：

此次，黃州實(shí)訓(xùn)我們調(diào)查了80個(gè)女性消費(fèi)者各20個(gè)男消費(fèi)者。他們的年齡階段大多在16-25歲之間。經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平在100-150之間。不過(guò)也略有一部分消費(fèi)能接受150-200元這個(gè)價(jià)位。而且，消費(fèi)者對(duì)于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡

不過(guò)對(duì)于賣(mài)衣服的地點(diǎn)消費(fèi)者更愿去那種專賣(mài)店或商業(yè)條街。對(duì)于服裝的選擇消費(fèi)者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，甚至更有甚者就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物。對(duì)于名牌的要求也不是很高。

此次黃州調(diào)查讓我們認(rèn)識(shí)到對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物還需要我們大力推行，對(duì)于我們網(wǎng)上開(kāi)店而言即是一種擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不過(guò)也要我們更加努力的開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)，打開(kāi)黃州這個(gè) 沒(méi)網(wǎng)的現(xiàn)象。

這個(gè)只是對(duì)于我們這次調(diào)查的一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細(xì)節(jié)分析。

主體內(nèi)容：

調(diào)查的背景

從整體來(lái)說(shuō)：服裝行業(yè)憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進(jìn)口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，維護(hù)出口秩序;共享潛在市場(chǎng);創(chuàng)新的市場(chǎng);實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。出口企業(yè)更應(yīng)做好后配額時(shí)代的應(yīng)對(duì)良方：首先是積極推進(jìn)企業(yè)改制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)創(chuàng)新能力;二是積極開(kāi)展實(shí)業(yè)化建設(shè)，促進(jìn)貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個(gè)系統(tǒng)的效益;三是積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌;四是積極走出去 請(qǐng)進(jìn)來(lái)，主動(dòng)吸收消化國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗(yàn)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)等。通過(guò)中國(guó)專業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷(xiāo)售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實(shí)信息，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)模式、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。20____整個(gè)系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。

a.服裝是改革開(kāi)放以來(lái)最先形成的市場(chǎng)，它是一個(gè)門(mén)檻低且容易進(jìn)入的市場(chǎng)，正因如此，它也是最容易飽和及衰敗的市場(chǎng)同時(shí)它對(duì)區(qū)域的要求很明顯，小縣城有小縣城集市，小村落有其小市場(chǎng)，大省會(huì)城市也有與它相匹配的規(guī)范的市場(chǎng)

b.據(jù)調(diào)查,現(xiàn)代社會(huì)，越來(lái)越多的人注意儀表。人們對(duì)服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。

c.21世紀(jì)的消費(fèi)迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。

c.價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)服裝的又一重要影響因素。有超過(guò)半數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者只愿接受100元左右的服裝價(jià)位。

d.就購(gòu)買(mǎi)服裝的場(chǎng)所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。

e.調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問(wèn)題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問(wèn)題。這也表明，采購(gòu)者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)服裝。

要了解當(dāng)前服裝市場(chǎng)的全貌，提供先進(jìn)的市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和理念，讓市場(chǎng)之間相互了解、學(xué)習(xí)先進(jìn)的發(fā)展模式，從而逐漸改變、淘汰落后的營(yíng)銷(xiāo)與管理方式

并且在實(shí)現(xiàn)指導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展、控制過(guò)度開(kāi)發(fā)、為行業(yè)和企業(yè)提供商業(yè)決策參考、促入國(guó)際國(guó)內(nèi)貿(mào)易平臺(tái)交流等方面起到積極作用。

隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的增加，在其進(jìn)行服飾購(gòu)買(mǎi)時(shí)已不再單純考慮產(chǎn)品的基本功能，在達(dá)到一定經(jīng)濟(jì)收入的前提下為了滿意工作需求、心理需求、生活需求以及社交需之求時(shí)，選擇購(gòu)買(mǎi)更能夠表現(xiàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、自身品味的品牌產(chǎn)品則是必然。伴隨著信息交流速度更為快捷，品牌消費(fèi)的消費(fèi)群體與流行時(shí)尚需求的步伐幾乎一致。服裝消費(fèi)市場(chǎng)正沿著：需求消費(fèi)-》時(shí)髦消費(fèi)-》時(shí)尚消費(fèi)-》個(gè)性消費(fèi)，這樣一個(gè)由低到高的品牌消費(fèi)需求軌跡進(jìn)行著變革。雖然在現(xiàn)階段內(nèi)因地區(qū)經(jīng)濟(jì)的差異、個(gè)人收入的差異以及城市間文化的差異等因素的影響，導(dǎo)致服裝消費(fèi)市場(chǎng)還存在整體不均衡的表現(xiàn)，但隨著時(shí)間的推移，這種差異量將會(huì)快速持平。

調(diào)查結(jié)果

)性別：

答案總數(shù)量：100

)年齡：

答卷總數(shù)量：100

)能接受的服裝價(jià)格：

答卷總數(shù)量：100

)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)服裝的地方：

答卷總數(shù)量：100

)對(duì)服裝面料的選擇：

答答案總數(shù)量：100

)對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的態(tài)度：

答卷總數(shù)量：100

總體的結(jié)論及建議

少年：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買(mǎi)頻率最多，總體購(gòu)買(mǎi)金額較多的群體，其中女性人口略多于男性，與中國(guó)總體人口男女比例相反。該群體有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

青年：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體，該群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新市場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的個(gè)性化、感性化，因此對(duì)消費(fèi)者的心理把握越來(lái)越重要、越來(lái)越復(fù)雜。從品牌和消費(fèi)者行為之間的復(fù)雜關(guān)系可以看出品牌建設(shè)的復(fù)雜性，品牌建設(shè)與消費(fèi)者行為之間的互動(dòng)、多變的關(guān)系。只有深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，才能有利于我們的品牌建設(shè)和維護(hù)的工作過(guò)程，起到指導(dǎo)消費(fèi)者行為的作用。

).當(dāng)前所倡導(dǎo)的 名牌戰(zhàn)略是適應(yīng)消費(fèi)者行為而產(chǎn)生的，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)品牌對(duì)消費(fèi)者行為的影響是品牌的最一般性能。強(qiáng)勢(shì)品牌能給消費(fèi)者心理帶來(lái)一種沖擊效果，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而一旦適用，由于較好的實(shí)際效果，而獲得較好的評(píng)價(jià)，口碑逐漸形成，進(jìn)而達(dá)到信任、強(qiáng)化、情感共鳴的效果，綜上所述，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，消費(fèi)者行為是企業(yè)最為關(guān)注的因素之一。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，其所有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)來(lái)入行的，只有提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品/服務(wù)才是企業(yè)的發(fā)展之道。

).改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。人民的生活水平顯著提高， 衣、食、住、行 中排在第一位的就是 衣，人們對(duì)服裝的要求更是一日千里，從顏色到款式，再到品牌，不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)心理形成了不同的消費(fèi)層次。

).考慮的不再是人人有衣穿的問(wèn)題，而是滿意當(dāng)前人們不斷提升的審美與服飾文化的要求。我國(guó)所擁有的是一個(gè)具備相當(dāng)購(gòu)買(mǎi)能力及旺盛的購(gòu)買(mǎi)欲望需求強(qiáng)大的消費(fèi)群

).創(chuàng)新是企業(yè)將從來(lái)沒(méi)有過(guò)的生產(chǎn)要素或生產(chǎn)方式的組合融入經(jīng)營(yíng)體系，從而快速提升經(jīng)營(yíng)體系力。僅是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為。在資訊科技時(shí)代，創(chuàng)新是一種生命力更強(qiáng)的、創(chuàng)造價(jià)值更高的經(jīng)營(yíng)要素。所以我們要積極提倡創(chuàng)新精神，跟著時(shí)代走，從人們的需求出發(fā)，只有這樣我們才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。

服裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告4一 服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體

目前中國(guó)大陸的人口近13億。服裝消費(fèi)者是一個(gè)絕對(duì)數(shù)量巨大的群體。這個(gè)數(shù)字是對(duì)中國(guó)服裝消費(fèi)者群體龐大特征最有說(shuō)服力的描述。消費(fèi)者數(shù)量是任何行業(yè)都必須考慮的影響因素，對(duì)于服裝業(yè)更是尤其重要。我國(guó)是傳統(tǒng)上的服飾消費(fèi)大國(guó)，所謂的"大"，正是來(lái)自于人口數(shù)量，它是作為服裝行業(yè)前景重要的評(píng)估依據(jù)。不僅于此，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)也為服裝市場(chǎng)的消費(fèi)提供了物質(zhì)上的可能。也就是說(shuō)，當(dāng)我們?cè)诳紤]中國(guó)這個(gè)擁有近13億人口的消費(fèi)群體時(shí)，考慮的不再是人人有衣穿的問(wèn)題，而是滿足當(dāng)前人們不斷提升的審美與服飾文化的要求。我國(guó)所擁有的是一個(gè)具備相當(dāng)購(gòu)買(mǎi)能力及旺盛的購(gòu)買(mǎi)欲望需求強(qiáng)大的消費(fèi)群體。

二 服裝市場(chǎng)的消費(fèi)者是一個(gè)復(fù)雜的群體

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。中國(guó)是個(gè)具有古老歷史、悠久傳統(tǒng)、幅員廣闊、民族為多的國(guó)家，其服飾消費(fèi)者在上述種種方面的巨大的差異就表現(xiàn)在服飾消費(fèi)訴求上的千差萬(wàn)別。因此，除了擁有龐大的絕對(duì)數(shù)量之外，也是一個(gè)極為復(fù)雜的群體。從購(gòu)買(mǎi)力分析，在我國(guó)，同時(shí)存在著從富裕、小康到溫飽多個(gè)不同層次的服飾消費(fèi)群體。如果以地區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)做粗略的劃分，基本表現(xiàn)為總體購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望由東南向西北遞減。

以天津消費(fèi)者為例，天津市民的收入水平差異較大，因此顯示出消費(fèi)行為的顯著差異。研究市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)，在高中低各層次價(jià)格帶上，消費(fèi)者對(duì)服裝品牌和風(fēng)格種類(lèi)的要求區(qū)別較大，低收入水平消費(fèi)者對(duì)服裝的價(jià)格要求偏重講究“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”;中等收入水平的消費(fèi)者注重服裝既要美觀舒適又要價(jià)格合理、易于接受;高收入水平消費(fèi)者則有很大不同，他們講究品牌檔次、要求服裝能夠顯示其身份品位而忽視價(jià)格的高低。因此就要求服裝市場(chǎng)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，以滿足各層次消費(fèi)者的不同需求。

不同的地區(qū)差異引起的消費(fèi)行為差異程度也隨消費(fèi)者收入水平的高低而變化：在中下層消費(fèi)者中，它表現(xiàn)的較為突出，但在上層消費(fèi)者中卻并不明顯，這是一個(gè)共性問(wèn)題，目前居于高價(jià)位的品牌如SPRIT、ELLE、POLO、FENDI、BCBG、MA__MARA、等，其在京津兩地的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人氣程度并沒(méi)有太大區(qū)別。在上層消費(fèi)群體里，區(qū)域差異的影響并不能引起多少消費(fèi)行業(yè)上實(shí)質(zhì)性的不同。無(wú)論在哪里，他們的消費(fèi)都會(huì)集中在那些標(biāo)示著高貴和財(cái)富品牌的范圍里。

消費(fèi)目的的不同也會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于服飾消費(fèi)者說(shuō)，自己穿著和送禮是兩個(gè)最基本的消費(fèi)目的。當(dāng)送禮成為目的時(shí)，消費(fèi)者的選擇標(biāo)準(zhǔn)就很可能集中在價(jià)格這一個(gè)因素上了。在這種特殊的消費(fèi)行業(yè)中，常規(guī)的消費(fèi)者劃分原則就會(huì)完全被__，即便是很窮困的人也有可能購(gòu)買(mǎi)幾倍于其消費(fèi)能力的服飾商品，以求“體面過(guò)人”的效果。

以上種種可能引發(fā)消費(fèi)行為差異的因素都是可分辨和可預(yù)期的，適宜被用來(lái)作為例制定生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要依據(jù)及參考，行業(yè)廠商應(yīng)引起足夠的重視。

三 服裝消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者是一個(gè)心理逐漸成熟的群體

服裝消費(fèi)者的消費(fèi)心理逐漸成熟的群體，這是飛速變化中的國(guó)情導(dǎo)致的必然結(jié)果。表現(xiàn)在：

第一、消費(fèi)者的整體收入在持續(xù)增加，這將導(dǎo)致對(duì)服飾類(lèi)商品購(gòu)買(mǎi)需求的增長(zhǎng)和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力的進(jìn)一步增強(qiáng);

第二、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)傾向上開(kāi)始呈現(xiàn)兩極分化的特點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)力逐步向高價(jià)位和中低價(jià)位兩個(gè)區(qū)域集中。這種變化可以從市場(chǎng)對(duì)服飾類(lèi)消費(fèi)品需求變化中得到印證：高檔的奢侈品牌在中國(guó)市場(chǎng)上受到歡迎，中國(guó)已經(jīng)成為國(guó)際上為多服飾品牌的重要新興市場(chǎng)，大路線的中低價(jià)位品牌同樣銷(xiāo)售看好;

第三、生活方式的變化使消費(fèi)者對(duì)于服裝種類(lèi)的需求呈飛速上升的趨勢(shì)。其速度之快，使得現(xiàn)有的服裝商品每一刻都顯現(xiàn)出某種程度的單一和過(guò)時(shí)。這種變化加快了國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的專業(yè)化細(xì)分，宴會(huì)服、婚禮服、休閑服、職業(yè)套裝等等已經(jīng)成為市場(chǎng)上的常規(guī)門(mén)類(lèi)?？梢韵胍?jiàn)在未來(lái)的服裝市場(chǎng)上，針對(duì)性越明確的產(chǎn)品將越受歡迎。

第四、社會(huì)熱點(diǎn)、流行文化、國(guó)際潮流都促使消費(fèi)者的審美口味不斷地變化。近二十年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的顯著提高使人們不再局限于服裝的實(shí)用需求，開(kāi)始關(guān)注服裝的裝扮自我、表達(dá)自我等更深層作用。他們對(duì)新生事物和時(shí)尚潮流的接受和消化速度都令人咋舌，但同時(shí)也不乏對(duì)自身傳統(tǒng)的偏愛(ài)和堅(jiān)持，從某種程度上說(shuō)，幾乎是難以捉摸的。

第五、消費(fèi)者正在日益變得成熟。繁榮的市場(chǎng)和發(fā)達(dá)的資訊為他們提供了的速成服裝教育課程。越來(lái)越多的人們開(kāi)始擺脫輕信、盲從的消費(fèi)習(xí)慣，逐步認(rèn)識(shí)到自己的真正需求，對(duì)服飾風(fēng)格、款式以及質(zhì)量?jī)r(jià)格比都已經(jīng)具備了更好的嗅覺(jué)和判斷力。有見(jiàn)于此，了解他們的愛(ài)好，然后給他們的選擇，將是企圖進(jìn)入中國(guó)服裝市場(chǎng)的廠商的正確途徑。

服裝市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5自20____年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)跌宕起伏，貿(mào)易保護(hù)主義和反區(qū)域一體化的逐步抬頭，實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境，世界經(jīng)濟(jì)前景難以樂(lè)觀，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也受到了前所未有的挑戰(zhàn)。除成本、資金等因素外，我們面臨的壓力有3方面：一是項(xiàng)目重復(fù)建設(shè)、扎堆上馬;二是需求萎縮、市場(chǎng)低迷;三是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓。面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，我國(guó)必須實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

另外，中國(guó)盡管成功地避開(kāi)了金融危機(jī)，但是中國(guó)過(guò)去三十年經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)嚴(yán)重依賴的“人口紅利”逐漸消失，發(fā)展中積累的一些問(wèn)題開(kāi)始凸顯：產(chǎn)業(yè)低端化、環(huán)境壓力大、通貨膨脹、貧富差距拉大等等。在這種情況下，要實(shí)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)型升級(jí)。

轉(zhuǎn)型升級(jí)不僅勢(shì)在必行，而且是恰逢其時(shí)。隨著全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，外需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的因素正逐漸減弱，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速因此逐漸放緩。此外，隨著材料、勞動(dòng)力成本增長(zhǎng)，資源、環(huán)境對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的約束力正在增強(qiáng)，這些都直接影響到了傳統(tǒng)企業(yè)的生存發(fā)展。要順利渡過(guò)這一瓶頸階段，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐。

我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)面臨巨大的壓力，但同時(shí)也擁有巨大的機(jī)會(huì)和空間。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)正處于加速擴(kuò)展時(shí)期，蘊(yùn)藏在民間的巨大消費(fèi)潛力，將轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力。而城市化進(jìn)程的加快，將進(jìn)一步創(chuàng)造出新的投資需求和消費(fèi)需求。此外，科技創(chuàng)新能力和人力資本投入的提升，也將為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)注入新的動(dòng)力。此時(shí)此刻，推動(dòng)企業(yè)技術(shù)、管理的創(chuàng)新升級(jí)恰逢其時(shí)。

當(dāng)前各個(gè)行業(yè)及省市都在抓緊制定轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略，服裝行業(yè)也應(yīng)抓住當(dāng)前有利時(shí)機(jī)，培育和健全企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制。同時(shí)，加大研發(fā)投入和人才儲(chǔ)備，提升創(chuàng)新能力，重點(diǎn)突破制約產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加快發(fā)展研發(fā)、設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)、物流、營(yíng)銷(xiāo)等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，促進(jìn)生產(chǎn)服務(wù)化和服務(wù)知識(shí)化。同時(shí)，通過(guò)“創(chuàng)造性破壞”，建立新的技術(shù)和生產(chǎn)體系，以生產(chǎn)效率的提升抵消、對(duì)沖成本上升帶來(lái)的壓力。

未來(lái)五年，我國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展的著力點(diǎn)不在于追求更高的增速，而在于正確處理好增長(zhǎng)速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益、環(huán)境保護(hù)等的重大關(guān)系，改善和提升產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)，著力提高技術(shù)創(chuàng)新能力、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。20____年1月，國(guó)務(wù)院正式了《工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)規(guī)劃(20____-20____年)》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》)。這是改革開(kāi)放以來(lái)第一個(gè)把整個(gè)工業(yè)作為規(guī)劃對(duì)象，并且由國(guó)務(wù)院實(shí)施的綜合性中長(zhǎng)期規(guī)劃，指導(dǎo)未來(lái)五年我國(guó)工業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變方向。

篇6

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)；就業(yè)導(dǎo)向；職業(yè)能力；社會(huì)能力

中圖分類(lèi)號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）06-0246-02

高等職業(yè)教育是專門(mén)針對(duì)職業(yè)崗位（群），根據(jù)職業(yè)需要，培養(yǎng)生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的技術(shù)應(yīng)用型人才的教育。換言之，高職學(xué)生的培養(yǎng)是為了其更好地就業(yè)。而學(xué)生的就業(yè)能力包括兩部分：職業(yè)能力和社會(huì)能力。職業(yè)能力即指學(xué)生在以后的工作中能順利從事某個(gè)崗位或某個(gè)職業(yè)所具備的能力，包括學(xué)業(yè)能力及獨(dú)立工作的技能等；社會(huì)能力則包括三類(lèi)：（1）與他人交往的行為，如接受權(quán)威、言語(yǔ)發(fā)展、談話技巧、合作行為；（2）與自我有關(guān)的行為，如體格發(fā)展、情感表達(dá)、道德行為、對(duì)自我的積極態(tài)度；（3）與任務(wù)有關(guān)的行為，如參與行為、任務(wù)的完成、遵循指導(dǎo)等。職業(yè)能力和社會(huì)能力在職業(yè)活動(dòng)中都很重要。要成功地從事某種職業(yè)，常常需要職業(yè)能力和社會(huì)能力的有機(jī)配合。 但在現(xiàn)實(shí)生活中，社會(huì)能力更為重要。

依此思路，高職教學(xué)不僅應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，更重要的是培養(yǎng)社會(huì)能力。就《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程而言，除了讓學(xué)生了解市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)方法以及在實(shí)際工作中的應(yīng)用以外，口才表達(dá)、協(xié)調(diào)溝通、與人相處能力、理解能力、組織策劃能力、邏輯思維能力、創(chuàng)新能力、決策能力等社會(huì)能力的培養(yǎng)也是必不可少的。因此，對(duì)于《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)、過(guò)程導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)方法來(lái)進(jìn)行教學(xué)，則能很好地滿足兩個(gè)能力的培養(yǎng)。即在教學(xué)過(guò)程中遵循項(xiàng)目課程開(kāi)發(fā)程序，通過(guò)在市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)實(shí)地調(diào)研，與企業(yè)專業(yè)調(diào)查人員一道開(kāi)發(fā)完善整合教學(xué)內(nèi)容，以真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查作業(yè)流程為主線進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，將工作中的職業(yè)能力轉(zhuǎn)化為課程內(nèi)容，同時(shí)利用靈活多樣的教學(xué)方式將社會(huì)能力融入其中，形成特征鮮明的“就業(yè)導(dǎo)向”教學(xué)。

一、教學(xué)中體現(xiàn)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、教育部于2004 年聯(lián)合推出調(diào)查分析師證書(shū)考試，調(diào)查分析師證書(shū)共設(shè)有三個(gè)層次，分別為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)。根據(jù)報(bào)考條件，高職學(xué)生在校期間只能報(bào)考初級(jí)調(diào)查分析師，但在他們?？飘厴I(yè)后就可以報(bào)考中級(jí)調(diào)查分析師。中級(jí)需考的五門(mén)課程為調(diào)查概論，市場(chǎng)調(diào)查實(shí)務(wù)，消費(fèi)者行為學(xué)，抽樣技術(shù)，調(diào)查數(shù)據(jù)分析。中級(jí)調(diào)查分析師證書(shū)獲得者一般具有以下能力：（1）能夠完成一般規(guī)模調(diào)查的方案設(shè)計(jì)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)和抽樣設(shè)計(jì)；（2）能夠指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、組織相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)；（3）能夠熟練進(jìn)行信息搜集、數(shù)據(jù)處理、分析與預(yù)測(cè)等工作；（4）能夠撰寫(xiě)較高質(zhì)量的調(diào)查分析報(bào)告，提出有一定實(shí)用價(jià)值的決策建議；（5）能夠獨(dú)立組織一般規(guī)模的調(diào)查研究活動(dòng)，承擔(dān)調(diào)查技術(shù)方面的咨詢、管理協(xié)調(diào)和執(zhí)行等工作，解決相關(guān)技術(shù)問(wèn)題。

從學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，我們可以把中級(jí)調(diào)查分析師所具備的職業(yè)能力作為《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程的教學(xué)遴選內(nèi)容，使學(xué)生畢業(yè)后能具備中級(jí)調(diào)查分析師的職業(yè)能力，這樣更有利于學(xué)生的就業(yè)。因此我們?cè)诮虒W(xué)設(shè)計(jì)中大膽改革，按市場(chǎng)調(diào)查流程把教學(xué)內(nèi)容分為五個(gè)項(xiàng)目，11個(gè)工作任務(wù)，包括市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)知、確定市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)、制定市場(chǎng)調(diào)查方案、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷、選擇市場(chǎng)調(diào)查方式、選擇市場(chǎng)調(diào)查方法、整理市場(chǎng)調(diào)查資料、分析市場(chǎng)調(diào)查資料、預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查工作總結(jié)。即從成立虛擬公司開(kāi)始，到企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，確定調(diào)查課題，然后進(jìn)行設(shè)計(jì)問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)查等，再經(jīng)過(guò)資料整理分析，最終形成統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告等這一工作全過(guò)程的“學(xué)中做，做中學(xué)”一體化教學(xué)，可以使學(xué)生很熟練地掌握到中級(jí)市場(chǎng)調(diào)查分析師具備的職業(yè)能力。

二、教學(xué)中體現(xiàn)對(duì)學(xué)生社會(huì)能力的培養(yǎng)

我們?cè)诮虒W(xué)中，把一個(gè)教學(xué)班分成若干個(gè)市場(chǎng)調(diào)查公司，每個(gè)學(xué)生擔(dān)任其中的一個(gè)職位，每個(gè)公司獨(dú)立運(yùn)作，體現(xiàn)了同學(xué)們之間的合作意識(shí)；同時(shí)公司之間通過(guò)各環(huán)節(jié)的作業(yè)相互比賽，這樣又在競(jìng)爭(zhēng)中獲得了進(jìn)步。學(xué)生通過(guò)校外訪談企業(yè)、查閱資料、集體討論、過(guò)程操作、最終將調(diào)查報(bào)告反饋給企業(yè)，由企業(yè)參與學(xué)生成績(jī)的考核等形式，鍛煉其思維能力、合作能力、提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)了創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。

綜合起來(lái)講，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程的教學(xué)設(shè)計(jì)在每個(gè)任務(wù)中體現(xiàn)的職業(yè)能力和社會(huì)能力匯總（如下表）：

參考文獻(xiàn)：

[1]楊江娜.高職《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程考試改革淺議[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，2009，(4).

[2]唐鳳秀.高職《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程實(shí)踐教學(xué)探索[J].柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，(1).

[3]楊漢東.基于工作過(guò)程的高職《營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研》實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)與組織[J].職教論壇，2009，(1).

篇7

事件：老麥給格雷格打電話。格雷格同時(shí)正在跟一個(gè)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商交涉他服務(wù)升級(jí)的問(wèn)題。他對(duì)運(yùn)營(yíng)商的抱怨很多……

用戶在日常接受服務(wù)過(guò)程中恐怕也有左圖類(lèi)似的體驗(yàn)。從這里邊可以看到主要有三個(gè)問(wèn)題，首先，服務(wù)提供商本身提供的服務(wù)水平很差，包括網(wǎng)絡(luò)性能問(wèn)題、信號(hào)覆蓋問(wèn)題等等。其次，在出現(xiàn)了客戶投訴以后，服務(wù)提供商的響應(yīng)速度遲緩。最后，由于對(duì)客戶感知和關(guān)懷不夠，出現(xiàn)了在客戶提出投訴以后無(wú)法獲得用戶最基本的客戶資料。這些因素自然而然的導(dǎo)致客戶最終離開(kāi)，選擇購(gòu)買(mǎi)其他服務(wù)商的服務(wù)。

客戶流失加劇，造成嚴(yán)重后果

針對(duì)這個(gè)情況，英國(guó)CiaoResearch公司幫助BMC對(duì)亞太地區(qū)7個(gè)國(guó)家的4，000名用戶進(jìn)行了一項(xiàng)客戶流失調(diào)查報(bào)告，其中有600多位中國(guó)用戶。調(diào)查表明，更換供應(yīng)商的情況普遍存在。在過(guò)去的12個(gè)月中，近四分之三接受調(diào)查的中國(guó)用戶更換了供應(yīng)商。

與亞太地區(qū)所有用戶相比，中國(guó)的用戶有79％出于某種原因更換了供應(yīng)商。一個(gè)用戶流失減少的收入乘以年流失率(2.2)和中國(guó)城市成年人口比例，這種情況造成的企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失可高達(dá)每年6030億元。

此時(shí)，可能會(huì)有人質(zhì)疑，作為IT服務(wù)管理提供商，BMC為什么要發(fā)起這項(xiàng)調(diào)查?BMC軟件公司中國(guó)地區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理朱健松告訴記者在最初拿到報(bào)告時(shí)，他誤以為拿到的是BMC公司自己的客戶流失的報(bào)告，看過(guò)以后發(fā)現(xiàn)，這份報(bào)告是一份對(duì)提供服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)極具價(jià)值的報(bào)告，“我們努力更加深入地了解客戶流失的原因，這對(duì)于我們的客戶具有重要意義?！?/p>

報(bào)告中不但將客戶流失的原因進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并且將IT服務(wù)管理上升到業(yè)務(wù)和客戶的角度來(lái)考慮。調(diào)查還表明，IT支持客戶記錄功能、主動(dòng)提供客戶服務(wù)、預(yù)防服務(wù)問(wèn)題的發(fā)生都對(duì)客戶的忠誠(chéng)度構(gòu)成重要影響。其中，有84％的客戶希望提高服務(wù)問(wèn)題的解決速度；77％的客戶希望供應(yīng)商更加主動(dòng)地通報(bào)存在的問(wèn)題；60％的客戶希望供應(yīng)商避免發(fā)生問(wèn)題。

客戶流失分析報(bào)告里也提供了一些給企業(yè)的借鑒經(jīng)驗(yàn)，例如，消費(fèi)者愿意保持忠誠(chéng)度，但前提是必須得到正確的對(duì)待。消費(fèi)者在得到高質(zhì)量、高水平、高性價(jià)比的服務(wù)將保持他的忠誠(chéng)度；價(jià)格一直左右消費(fèi)者行為，但如果持續(xù)長(zhǎng)期服務(wù)策略，也有助于提高忠誠(chéng)度；消費(fèi)者個(gè)性化服務(wù)、職能化服務(wù)的需求更迫切，主動(dòng)溝通可提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。例如，針對(duì)不同客戶群體定制的個(gè)性化服務(wù)。

如何解決客戶流失問(wèn)題

IT支持不力造成的損失，其產(chǎn)生的后果是長(zhǎng)期的，服務(wù)水平不穩(wěn)將影響當(dāng)前及今后的客戶。失望的客戶帶來(lái)的負(fù)面效果，其影響力是得到預(yù)期服務(wù)的客戶好評(píng)的兩倍。因此，不能滿足客戶預(yù)期將給企業(yè)帶來(lái)不利后果：丟失現(xiàn)有客戶并產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)、對(duì)潛在客戶產(chǎn)生負(fù)面影響、得不到好評(píng)丟失潛在客戶。

只要有可供選擇的供應(yīng)商，就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)者的流失。那么客戶流失是否能夠得到解決?朱健松表示，“企業(yè)必須具備相應(yīng)的IT系統(tǒng)和流程，與業(yè)務(wù)構(gòu)建正確的關(guān)系，才能從根源上解決客戶流失和忠誠(chéng)度問(wèn)題?！眻?bào)告通過(guò)分析提出了六項(xiàng)措施可幫助降低客戶流失對(duì)企業(yè)構(gòu)成的影響：

第一，傾聽(tīng)“忠告者”意見(jiàn)。消費(fèi)者愿意向其服務(wù)商提出建議，他們的意見(jiàn)有助于企業(yè)從根源上解決客戶流失，采取相應(yīng)步驟提高忠誠(chéng)度。

第二，主動(dòng)溝通。企業(yè)應(yīng)該確保其業(yè)務(wù)部門(mén)能夠采取主動(dòng)措施與客戶溝通服務(wù)問(wèn)題。通過(guò)IT系統(tǒng)的檢測(cè)，探測(cè)到基礎(chǔ)設(shè)施的性能對(duì)服務(wù)構(gòu)成的影響，并時(shí)時(shí)主動(dòng)通知客戶存在的問(wèn)題。

第三，支持服務(wù)人員。改進(jìn)業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)，幫助前臺(tái)客戶服務(wù)人員掌握客戶合同以及客戶歷史資料的完整記錄。

第四，將IT由后臺(tái)變?yōu)榍芭_(tái)。企業(yè)的IT工作人員應(yīng)當(dāng)從業(yè)務(wù)內(nèi)部及外部的角度了解相關(guān)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)因素，以及IT系統(tǒng)對(duì)客戶所接受的服務(wù)有何影響。

第五，采用BSM策略。BSM策略可實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)角度管理IT，幫助企業(yè)開(kāi)展并運(yùn)營(yíng)的所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)和流程，提供客戶預(yù)期的服務(wù)。

第六，根據(jù)對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成的影響制定業(yè)務(wù)和IT的服務(wù)策略。根據(jù)不同客戶特點(diǎn)，進(jìn)而對(duì)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)構(gòu)成的影響測(cè)定業(yè)務(wù)服務(wù)水平以及為其提供支持的相關(guān)IT服務(wù)水平。

通過(guò)采用BSM，可幫助企業(yè)從業(yè)務(wù)角度管理IT，讓IT最大化的支持對(duì)業(yè)務(wù)有益的流程(如ITIL，自動(dòng)化技術(shù)管理等)，并優(yōu)化所有與客戶體驗(yàn)相關(guān)的業(yè)務(wù)交易流程，保證優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)。BMC的BSM可幫助服務(wù)運(yùn)營(yíng)建立自動(dòng)化系統(tǒng)，快速高效地處理有可能導(dǎo)致客戶流失的問(wèn)題，減少客戶流失造成的經(jīng)濟(jì)損失。

BSM的成功案例

以上海浦東發(fā)展銀行為例，他們?cè)凶灾餮邪l(fā)的服務(wù)臺(tái)軟件的服務(wù)流程，但是，隨著整個(gè)業(yè)務(wù)量的增加和擴(kuò)大，已經(jīng)不能繼續(xù)支持下去。此時(shí)，他們請(qǐng)BMC公司給他們做了一個(gè)IT現(xiàn)狀的分析和咨詢。結(jié)果顯示，公司原有的IT支撐不夠，公司的12個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)均處在一種半自動(dòng)的狀態(tài)。因此BMC建議在一期IT系統(tǒng)構(gòu)建中，實(shí)現(xiàn)把IT部門(mén)的管理納入到BSM，并以一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)做為試點(diǎn)來(lái)推動(dòng)在業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)施BSM戰(zhàn)略。

最后被選定試點(diǎn)的業(yè)務(wù)部門(mén)為貿(mào)易服務(wù)臺(tái)。貿(mào)易服務(wù)臺(tái)主要經(jīng)營(yíng)跨國(guó)的結(jié)算和清算的業(yè)務(wù)，面對(duì)的客戶是進(jìn)出口公司、外資銀行和境外銀行等。貿(mào)易服務(wù)臺(tái)的業(yè)務(wù)分成非核心業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)兩種。爭(zhēng)對(duì)非核心業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)進(jìn)行分析并建模；對(duì)那些經(jīng)常重復(fù)的非核心業(yè)務(wù)歸類(lèi)，建立規(guī)范化的流程。而對(duì)于核心業(yè)務(wù)，則是通過(guò)梳理重新制訂業(yè)務(wù)流程并不斷完善。在一期的試點(diǎn)中，貿(mào)易服務(wù)臺(tái)的業(yè)務(wù)被做成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)一站式的網(wǎng)上服務(wù)，這是對(duì)國(guó)際結(jié)算模式的一種突破，使服務(wù)臺(tái)變成專家型的核心業(yè)務(wù)輔助平臺(tái)。

貿(mào)易服務(wù)臺(tái)把很多的日常業(yè)務(wù)、客戶體驗(yàn)與后臺(tái)IT流程有序的結(jié)合了起來(lái)，是比較典型的面向客戶的一個(gè)BSM案例。這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)驗(yàn)收的時(shí)候，朱健松用了兩個(gè)字來(lái)形容整個(gè)項(xiàng)目，那就是“順暢”。因?yàn)镮T部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的人全程參與進(jìn)來(lái)，大家在開(kāi)發(fā)中不斷磨合，最后把業(yè)務(wù)和IT很好結(jié)合起來(lái)。業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)可度非常高，因?yàn)轫?xiàng)目完成后，實(shí)實(shí)在在的幫助了業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到了他的業(yè)務(wù)目標(biāo)，提高了客戶忠誠(chéng)度，使得客戶流失率降低了。

篇8

2017市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類(lèi)

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷(xiāo)策略

6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析

7. 企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的探析

8. 分銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

12. 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的包裝、促銷(xiāo)與傳播

13. 制約我國(guó)企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的原因及其對(duì)策

14. “定制營(yíng)銷(xiāo)”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商品包裝的倫理道德問(wèn)題

16. 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策

18. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷(xiāo)的利與弊

20. 營(yíng)銷(xiāo)道德失范的成因分析

21. 淺議利用營(yíng)銷(xiāo)中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用

24. 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷(xiāo)對(duì)象的交往技巧

26. 銷(xiāo)售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷(xiāo)售費(fèi)用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考

30. 企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略探討

31. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車(chē)銷(xiāo)售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的推動(dòng)作用

35. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對(duì)策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

40. 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)和再造問(wèn)題

41. 商品房市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題探討

43. CRM在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)中的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用

44. 我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

47. 中國(guó)汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究

48. 國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的主要問(wèn)題及對(duì)策

49. 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策

55. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究

56. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在某行業(yè)的運(yùn)用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究

59.營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的新趨勢(shì)研究

60.高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究

61.整合營(yíng)銷(xiāo)及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營(yíng)銷(xiāo)城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類(lèi)

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案

5. 某企業(yè)銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

6. 某公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷(xiāo)方式評(píng)價(jià)

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)

13. 某企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃

17. 為某企業(yè)制定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究

19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題以及對(duì)策

26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對(duì)我國(guó)家具零售業(yè)的影響與對(duì)策

30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題與對(duì)策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營(yíng)銷(xiāo)探析

33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營(yíng)銷(xiāo)研究

35. 中國(guó)某品牌國(guó)際化戰(zhàn)略研究

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文題目

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)障礙與對(duì)策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問(wèn)題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷(xiāo)的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀,問(wèn)題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略與分析

8,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營(yíng)銷(xiāo)

11,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策

12,營(yíng)銷(xiāo)整合的策劃性研究

13,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告

15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響

16,論營(yíng)銷(xiāo)職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇 19,營(yíng)銷(xiāo)策略中廣告的運(yùn)用

20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)

22,消費(fèi)心理與廣告研究

23,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的公共關(guān)系分析

24,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的定價(jià)技巧

25,激勵(lì)因素在銷(xiāo)售管理工作中的作用

26,我國(guó)不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合

29,我國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理研究

30,快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理研究

31,我國(guó)連鎖企業(yè)商品配送問(wèn)題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理

34,我國(guó)物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問(wèn)題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析

51,產(chǎn)品分銷(xiāo)中竄貨問(wèn)題研究

52, 論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類(lèi)產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問(wèn)題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問(wèn)題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問(wèn)題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問(wèn)題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷(xiāo)中的公關(guān)策略

8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略

9,良好的購(gòu)物環(huán)境在促銷(xiāo)中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的公關(guān)問(wèn)題

12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)

20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:

1,國(guó)際企業(yè)如何避免水土不服

2,國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化營(yíng)銷(xiāo)

4,論我國(guó)出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建

5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革趨勢(shì)與策略

6,國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國(guó)際營(yíng)銷(xiāo): 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道新特點(diǎn)與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

11,試論我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的品牌策略

12,中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

14,試論跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)效率 15,全球本地化: 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國(guó)際綠色營(yíng)銷(xiāo)研究

消費(fèi)者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究

8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為

9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述

11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析

12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析

14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略

15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)消費(fèi)行為研究

22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

2,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)

3,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

4,超市服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo): 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的分析框架

7,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo): 21 世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)立足之道 8,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究

11,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略研究

12,論服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有形化策略

13,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)

14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 16,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)探析

17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

19,企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究

2017市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：

1.2016市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文題目參考

2.2016屆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)論文選題

3.2016市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文題目

篇9

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者、消費(fèi)心理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

前言

2008年新年伊始，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)iResearch艾瑞咨詢與國(guó)內(nèi)最大購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)聯(lián)合了《2007中國(guó)網(wǎng)購(gòu)報(bào)告》，報(bào)告表明，2007年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的銷(xiāo)售總額達(dá)到了594億元；2.1億網(wǎng)民中，有超過(guò)5500萬(wàn)人參與了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，人均消費(fèi)達(dá)到1080元。報(bào)告預(yù)計(jì)，按照最近幾年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物呈現(xiàn)出的幾何級(jí)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)計(jì)算，到2012年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將突破1萬(wàn)億大關(guān)，屆時(shí)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將占據(jù)社會(huì)消費(fèi)品零售總額5%—8%的份額。最新2008年7月出爐的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：截至2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模已躍居世界第一位；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%。

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為可能并日益發(fā)展壯大，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了深刻的影響和沖擊：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,大眾(mass)和消費(fèi)者(customer)是不加以區(qū)別的,任何一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者,是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)象。故在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略是針對(duì)所有人的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制,商品的消費(fèi)者一旦有了需求,會(huì)立刻上網(wǎng)主動(dòng)搜尋有關(guān)商品信息。于是,消費(fèi)者開(kāi)始從大眾中分離出來(lái)。在這種情況下,只有上網(wǎng)主動(dòng)搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費(fèi)者。所以,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論中消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為發(fā)生了很大的變化,如何了解和把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為特征，并提出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)提高我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)的效益，是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的。

一、消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素分析

來(lái)自CNNIC的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》調(diào)查顯示：目前中國(guó)的網(wǎng)民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網(wǎng)民群體占到中國(guó)網(wǎng)民的68.6%，超過(guò)網(wǎng)民總數(shù)的2/3。網(wǎng)民這一低齡化的年齡結(jié)構(gòu)，使得網(wǎng)上消費(fèi)呈現(xiàn)一定的年輕心態(tài)。

（一）追求時(shí)尚和新穎的消費(fèi)心理。青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購(gòu)買(mǎi)一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標(biāo),幾秒鐘之內(nèi)就可以獲得成千上萬(wàn)條有關(guān)所需要產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。

（二）表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性的消費(fèi)心理。30歲以下青少年的自我意識(shí)日益增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們?cè)诟黝?lèi)活動(dòng)中都會(huì)有意無(wú)意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個(gè)性?；ミB網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)成為可能。

（三）滿足方便、快捷的消費(fèi)心理?，F(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來(lái)越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時(shí)間，以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省。2005年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的66.4%。

（四）躲避現(xiàn)實(shí)干擾的消費(fèi)心理。現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅，希望在購(gòu)物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購(gòu)物卻常常對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙,或營(yíng)業(yè)員態(tài)度不佳，或?qū)ι唐焚?gòu)物環(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購(gòu)買(mǎi)的商品等，而網(wǎng)上消費(fèi)恰恰能夠彌補(bǔ)這些不足。

（五）追求價(jià)廉的消費(fèi)心理。即使?fàn)I銷(xiāo)人員傾向于以其它營(yíng)銷(xiāo)差別來(lái)降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度,但價(jià)格始終對(duì)消費(fèi)心理有著重要的影響。一旦價(jià)格降幅達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者就有可能被吸引并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

（六）保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨(dú)感的消費(fèi)心理。網(wǎng)上市場(chǎng)提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機(jī)會(huì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而聚集起來(lái)的群體是一個(gè)極為民主性的群體。在這樣一個(gè)群體中，所有的成員都是平等的，每個(gè)成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見(jiàn)的權(quán)利，這可以幫助在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。

二、制約消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素分析

作為新興購(gòu)物方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，也有需要改進(jìn)的地方。從影響和制約消費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物缺乏信任感。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)時(shí)一個(gè)突出的特點(diǎn)是所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，這一特點(diǎn)增加了消費(fèi)者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和風(fēng)險(xiǎn)，使得在實(shí)體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺(jué)無(wú)用武之地。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假。最近幾次CNNIC的調(diào)查報(bào)告中也反映了當(dāng)前網(wǎng)民對(duì)互連網(wǎng)的信任程度有下滑的趨勢(shì)，從2005年的50.7%，降低到現(xiàn)在的35.1%，而且網(wǎng)民學(xué)歷越高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。

（二）網(wǎng)上交易的安全性得不到保障?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)開(kāi)放和自由的系統(tǒng)，顧客在進(jìn)行電子支付或進(jìn)行銀行結(jié)算時(shí)，如果安全得不到有效保障，一旦網(wǎng)絡(luò)被黑客攻破，消費(fèi)者的個(gè)人資料和信用卡密碼都有可能會(huì)被竊取盜用，造成巨大損失。2006年CNNIC在對(duì)網(wǎng)民不進(jìn)行網(wǎng)上交易原因的調(diào)查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調(diào)查人數(shù)的61.5%，更有70.1%的網(wǎng)民爆出在最近半年內(nèi)用于上網(wǎng)的電腦受到過(guò)病毒或黑客的攻擊。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到保障。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，顧客可以找到銷(xiāo)售商要求退貨、調(diào)換或保修，而網(wǎng)上交易進(jìn)行的大多是異地銷(xiāo)售，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，退貨和保修就成了問(wèn)題。CNNIC的歷次調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)這一問(wèn)題的關(guān)注程度在持續(xù)增加，從2000年7月份的28.3%增長(zhǎng)到2006年7月的45.7%。

（四）網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理。雖然網(wǎng)上購(gòu)物可替代部分人際互動(dòng)關(guān)系，但它不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)，例如家庭主婦或朋友間希望通過(guò)結(jié)伴購(gòu)物來(lái)保持與左鄰右里的關(guān)系或友情等。此外，虛擬商店也無(wú)法使消費(fèi)者因購(gòu)物而受到注意和尊重，消費(fèi)者無(wú)法以購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位、成就或支付能力。

三、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，提高網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的滿意度

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),這就要求商家必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立一套適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的運(yùn)作機(jī)制。

（一）重視網(wǎng)上商店建設(shè)。首先，網(wǎng)上商店無(wú)法向傳統(tǒng)商店那樣,通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用門(mén)面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想,因此，網(wǎng)上商店的外部形象設(shè)計(jì)能否滿足消費(fèi)者尋新求異的心理,是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。其次，由于網(wǎng)上商店所經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品消費(fèi)者只能通過(guò)視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)來(lái)感知商品的相關(guān)信息,所以產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹越詳細(xì)，產(chǎn)品展示圖片越清晰，用戶的興趣才有可能越高。最后，要注意簡(jiǎn)化流程操作，不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。

（二）軟硬件雙管齊下，提高網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全度和信任度。硬件方面是指購(gòu)物網(wǎng)站用以保障交易安全的技術(shù)。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應(yīng)當(dāng)利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認(rèn)證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來(lái)防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。大量的調(diào)查表明：網(wǎng)站備案信息、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證標(biāo)志等信息，能夠增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度；在產(chǎn)品/服務(wù)展示的同時(shí)，展示該產(chǎn)品/服務(wù)客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)、使用體驗(yàn)等，利用口碑傳承來(lái)推廣自己的網(wǎng)站誠(chéng)信度，亦能增加用戶購(gòu)買(mǎi)的興趣和信心。

（三）建立良好的退換貨品機(jī)制。對(duì)C2C網(wǎng)站而言，由于網(wǎng)站只是起第三方的監(jiān)督管理的作用，賣(mài)方是否有售后服務(wù)并不在網(wǎng)站管理范圍內(nèi)，因此對(duì)C2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，應(yīng)在網(wǎng)站醒目處告知買(mǎi)家，貨品的售后服務(wù)由賣(mài)家來(lái)承擔(dān)。同時(shí)對(duì)那些有售后服務(wù)承諾的賣(mài)家，應(yīng)該加強(qiáng)管理，保障買(mǎi)家權(quán)益。對(duì)B2C網(wǎng)站，主要是大型電器零售店的網(wǎng)上商店，要將網(wǎng)上銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的售后服務(wù)等同這個(gè)概念傳達(dá)給消費(fèi)者，以消除消費(fèi)者的顧慮。

（四）利用即時(shí)通信，開(kāi)展深層次的顧客服務(wù)。目前，我國(guó)網(wǎng)民對(duì)即時(shí)通信的使用率已經(jīng)非常高，2008年6月達(dá)到77.2%，用戶規(guī)模達(dá)到1.95億人。利用即時(shí)通信，可以使得瀏覽同一商品的用戶互相交流，有助于顧客對(duì)商品的快速了解，增加網(wǎng)上購(gòu)物的樂(lè)趣；如果顧客反復(fù)查看某種商品，顯得有些猶豫不決時(shí)，虛擬導(dǎo)購(gòu)小姐或者虛擬產(chǎn)品專家可以及時(shí)彈出一個(gè)對(duì)話窗口，利用即時(shí)通信給顧客必要的介紹，這樣有助于用戶的購(gòu)買(mǎi)決策，提高訂單成功率。

（五）重視一對(duì)一溝通。一對(duì)一溝通是指利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)分析客戶的行為,針對(duì)每個(gè)客戶的特征和要求提供不同的服務(wù),客戶的意見(jiàn)能得到及時(shí)的處理,讓客戶時(shí)時(shí)感到被關(guān)心和重視。這種溝通有助于滿足消費(fèi)者對(duì)尊重和自我價(jià)值的需求,建立企業(yè)與消費(fèi)者的良好關(guān)系。著名商務(wù)網(wǎng)站Amazon業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大的重要原因就在于能為用戶提供個(gè)性化服務(wù)。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是適合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，具有十分巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)只有全面了解和掌握網(wǎng)上消費(fèi)者的心理和行為特征，才能有的放矢地制定出正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營(yíng)造出一個(gè)有利于自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞：折扣 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 消費(fèi)者行為 影響

引言

促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)各種短期性刺激，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值感知和購(gòu)買(mǎi)行為，促使消費(fèi)者做出即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。折扣作為一種常見(jiàn)的促銷(xiāo)行為，是指企業(yè)為誘導(dǎo)客戶加速購(gòu)買(mǎi)、提前購(gòu)買(mǎi)、增加購(gòu)買(mǎi)，提供的有條件的價(jià)格折讓的行為，它是一種重要的獲取客戶的手段。在線折扣是指企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，使用價(jià)格折扣策略獲取客戶、促進(jìn)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心2012年1月的《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2011年11月，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶達(dá)到1.55億戶，3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國(guó)所有縣城和大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。截至2011年12月底，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到1.94億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率提升至37.8%。據(jù)研究，求新、求廉、求方便等是消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)，其中，價(jià)格是促使消費(fèi)者產(chǎn)生網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)的一個(gè)重要原因（見(jiàn)圖1）。

B2C在線折扣對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響

（一）典型在線折扣形式

企業(yè)常采用的在線折扣形式有以下幾類(lèi)：

一是傳統(tǒng)企業(yè)自身網(wǎng)站在線折扣信息。如肯德基的電子優(yōu)惠券下載打印網(wǎng)站（）；二是團(tuán)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站。如拉手網(wǎng)（）、美團(tuán)網(wǎng)（）等；三是返利類(lèi)網(wǎng)站。消費(fèi)者通過(guò)此類(lèi)網(wǎng)站跳轉(zhuǎn)到其他電子商務(wù)網(wǎng)站上購(gòu)物，可以得到一定比例的返利。如返利網(wǎng)（）、米折網(wǎng)（）等；四是比價(jià)類(lèi)網(wǎng)站。消費(fèi)者通過(guò)此類(lèi)網(wǎng)站可以一鍵查詢同一款產(chǎn)品在若干不同的電子商務(wù)平臺(tái)上的當(dāng)前價(jià)格，以供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。如一淘（），Google購(gòu)物搜索（/shopping），慢慢買(mǎi)網(wǎng)購(gòu)比價(jià)平臺(tái)（）等；五是網(wǎng)上折扣店。如上品折扣網(wǎng)（），唯品會(huì)名牌時(shí)尚折扣網(wǎng)（）；六是專業(yè)、專題網(wǎng)站作為第三方平臺(tái)，不定期收集、商品折扣信息。如搜狐汽車(chē)頻道（）不時(shí)的不同品牌汽車(chē)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)可獲得的折扣信息，這些信息是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的重要參考依據(jù)； 七是SNS社區(qū)平臺(tái)的折扣信息；八是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站如亞馬遜（）、京東商城（）、蘇寧易購(gòu)（）、淘寶商城（）等不定期開(kāi)展的大型促銷(xiāo)活動(dòng)等。

（二）在線折扣對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響

1.顧客總成本結(jié)構(gòu)變化導(dǎo)致消費(fèi)者價(jià)格折扣敏感度提高。顧客總成本是指顧客在購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品過(guò)程中所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣等。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者期望在一次購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中獲得最大的顧客讓渡價(jià)值，因此他會(huì)盡量設(shè)法減少包括所支付的貨幣在內(nèi)的顧客總成本。不過(guò)，由于時(shí)間、空間、精力等方面的限制，消費(fèi)者只能在有限的范圍內(nèi)選擇自己認(rèn)為合適的產(chǎn)品，追求滿意的購(gòu)物體驗(yàn)，而不是最優(yōu)。即消費(fèi)者需要在貨幣性支出與非貨幣性支出之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

在電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境發(fā)生了變化，原先占據(jù)較大比重的非貨幣性成本支出，如產(chǎn)品搜尋、比價(jià)、交通、物流、體力與精力付出等，由于網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的出現(xiàn)，成本大大降低，消費(fèi)者可以花費(fèi)較多的時(shí)間和精力對(duì)產(chǎn)品性能、價(jià)格等進(jìn)行評(píng)估與比較，在其他因素未變的情況下，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折扣的敏感程度會(huì)上升，證明如下：

假設(shè)某產(chǎn)品在實(shí)體商店與網(wǎng)上商店的原始銷(xiāo)售價(jià)格均為p，現(xiàn)同時(shí)作p的價(jià)格折扣。由于相關(guān)理論可知，顧客付出總成本TCC中包含了顧客支付的貨幣成本和非貨幣成本，即：

TCC=c1+c2（c1：顧客支付的貨幣成本，c2：顧客支付的非貨幣成本）

傳統(tǒng)購(gòu)物模式下，當(dāng)經(jīng)營(yíng)者給予p的價(jià)格折扣后，用價(jià)格變化幅度與顧客付出總成本之比k來(lái)表示顧客對(duì)價(jià)格折扣的感知程度，可得：

（1）

由于c1為顧客折扣前應(yīng)支付的貨幣成本，即產(chǎn)品原始銷(xiāo)售價(jià)格p，由（1）可得：

（2）

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境下，同樣可得k`：

（3）

C2`為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境下的顧客的非貨幣支付成本。由于該環(huán)境下產(chǎn)品搜尋、比價(jià)、交通等成本，較傳統(tǒng)購(gòu)物環(huán)境下大大降低，所以：

C2`

由式（2）、（3）、（4）得：k`>k。

所以，即使是同等幅度的價(jià)格折扣，網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者的折扣感知幅度也大于傳統(tǒng)購(gòu)物渠道。因此，在消費(fèi)者開(kāi)始實(shí)施網(wǎng)上購(gòu)物之后，一方面，他們開(kāi)始主動(dòng)搜尋欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格折扣信息，另一方面，價(jià)格折扣對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的引導(dǎo)作用較傳統(tǒng)渠道有了提升。從企業(yè)網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)狀也可以看出，以價(jià)格作為主要促銷(xiāo)手段的商業(yè)活動(dòng)被大量使用。如團(tuán)購(gòu)等購(gòu)物網(wǎng)站，更是直接以價(jià)格作為誘餌來(lái)吸引消費(fèi)者參與其中。

2.購(gòu)買(mǎi)參與角色變化導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折扣的評(píng)估更加客觀。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)角色可以分為：發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者。其中，影響者是指其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。

傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，影響者通常會(huì)是消費(fèi)者的同事、朋友、親友等身邊的人，但是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要角色已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，網(wǎng)友購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)、各類(lèi)數(shù)字化媒體的報(bào)道等是消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策活動(dòng)過(guò)程中的重要參考依據(jù)。這些信息都可以在公開(kāi)的數(shù)字媒體和平臺(tái)上免費(fèi)獲取。

隨著搜索引擎功能的不斷升級(jí)，專業(yè)化比較、比價(jià)平臺(tái)的出現(xiàn)，使消費(fèi)者可以在短時(shí)間內(nèi)處理大量信息，例如直接引用其他消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)為已所用，雖然他們彼此之間可能互不相識(shí)。

因此，面對(duì)經(jīng)營(yíng)者，消費(fèi)者所處的信息不對(duì)稱的不利地位得到改善。在這種背景之下，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格及價(jià)格折扣的分析能力有所提升，消費(fèi)者不再容易被經(jīng)營(yíng)者各種令人眼花繚亂的促銷(xiāo)組合所迷惑，能夠在大量備選購(gòu)買(mǎi)方案中，用最短的時(shí)間、最低的成本找到滿意的交易對(duì)象和成交價(jià)格。同時(shí)，消費(fèi)者自己的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)也可以成為其他消費(fèi)者下次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的參考依據(jù)，即成為其他消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的影響者。

3.消費(fèi)者自我學(xué)習(xí)能力提升改變了復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)買(mǎi)行為分為四類(lèi)：復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為、減少失調(diào)的購(gòu)買(mǎi)行為、尋找多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。其中復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生于品牌間差異很大、屬高度介入的商品，對(duì)此類(lèi)商品，顧客需要進(jìn)行大量的學(xué)習(xí)、準(zhǔn)備和研究，才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策行為。

隨著一、二維條形碼、RFID等信息技術(shù)的不斷成熟和商業(yè)化使用，搜索引擎和專業(yè)化輔助購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)的出現(xiàn)，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的海量免費(fèi)信息改變了消費(fèi)者的獲取知識(shí)的習(xí)慣和方法，提升了消費(fèi)者的自我學(xué)習(xí)能力，同時(shí)也改變了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)本身?？梢园l(fā)現(xiàn)，即使是對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品一無(wú)所知的消費(fèi)者，只要他擁有一定的信息收集處理能力和意愿，就可以用最短的時(shí)間成為該類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)專家，甚至還可以給其他的消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)建議。類(lèi)似的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷會(huì)逐漸改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從而使復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為演變成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。

在這種背景下，即使是復(fù)雜的技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷(xiāo)售時(shí)，價(jià)格也是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，價(jià)格折扣的有效性也會(huì)得到提升。

4.在線價(jià)格折扣形式的多樣性導(dǎo)致的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)機(jī)率上升。如前文所述，在線折扣的形式多種多樣，加之目前人們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物還存在新鮮感，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程便捷，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中也不需要馬上支付現(xiàn)金，顧客整體購(gòu)買(mǎi)決策活動(dòng)過(guò)程變短，對(duì)折扣、贈(zèng)送等促銷(xiāo)組合的抗拒能力下降，比平時(shí)更容易做出沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。

5.消費(fèi)者從疑惑到主動(dòng)搜尋在線折扣。隨著電子商務(wù)的不斷普及，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，網(wǎng)上交易市場(chǎng)不斷走向成熟，經(jīng)營(yíng)者的規(guī)模優(yōu)勢(shì)開(kāi)始得到體現(xiàn)，由于在線商店經(jīng)營(yíng)成本等方面的優(yōu)勢(shì)，通?？梢越o予消費(fèi)者更大幅度的價(jià)格折扣，這些支持了消費(fèi)者從以前的對(duì)網(wǎng)上實(shí)施價(jià)格折扣、促銷(xiāo)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量的疑惑、不信任到現(xiàn)在逐漸接受，進(jìn)而開(kāi)始主動(dòng)上線搜尋、購(gòu)買(mǎi)自己滿意的產(chǎn)品。

6.消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間特征發(fā)生變化。由于在線購(gòu)物可以足不出戶，消費(fèi)者能夠在任何有互聯(lián)網(wǎng)接入的時(shí)間和地點(diǎn)實(shí)施購(gòu)物活動(dòng)，例如以團(tuán)購(gòu)為例，據(jù)艾瑞咨詢集團(tuán)2010年的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，顧客在上午8：00-10：00和晚上21：00-24：00團(tuán)購(gòu)信息被關(guān)注程度較高，分別達(dá)到22.4%和21.9%，這些時(shí)間對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，并不是成交的高峰。所以企業(yè)需要調(diào)整自己的資源配置，適應(yīng)消費(fèi)者行為的變化，在設(shè)計(jì)在線促銷(xiāo)活動(dòng)，如秒殺、團(tuán)購(gòu)等項(xiàng)目時(shí)，要選擇合適的時(shí)機(jī)。

新形勢(shì)下企業(yè)在線價(jià)格折扣策略初探

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心2011年10月的《2011年上半年中國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道調(diào)查報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)以26.7%的比重成為中小企業(yè)首選的營(yíng)銷(xiāo)渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)同時(shí)也正在改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征，企業(yè)應(yīng)該充分重視這種變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，使企業(yè)在市場(chǎng)得以長(zhǎng)期生存和發(fā)展。

（一）慎用差異化價(jià)格策略

差異化價(jià)格策略是指企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)的差異化因素，在不同市場(chǎng)制定不同的價(jià)格體系，以期望獲得最大收益。在信息溝通、物流運(yùn)輸欠發(fā)達(dá)階段，這種價(jià)格體系是有效的，因?yàn)椴町惢瘍r(jià)格策略要實(shí)施，一個(gè)重要前提就是有價(jià)格屏障，即消費(fèi)者無(wú)法獲知其他市場(chǎng)該產(chǎn)品的價(jià)格體系，或者即使可以獲知，也無(wú)法實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。電子商務(wù)環(huán)境下，情況發(fā)生了變化，不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)格信息透明公開(kāi)化，全面的物流配送系統(tǒng)使消費(fèi)者可以有多重選擇，差異化價(jià)格策略的有效性降低，甚至可能會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的不滿。因此，企業(yè)不能把差異化價(jià)格策略當(dāng)成單純開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取利益的手段，而應(yīng)把它視作企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，例如結(jié)合產(chǎn)品策略，通過(guò)差異化的形式產(chǎn)品或附加產(chǎn)品，使消費(fèi)者獲得差異化的價(jià)值認(rèn)知，從而建立價(jià)格屏障。

（二）開(kāi)拓新型商業(yè)模式而非單純的價(jià)格折扣

價(jià)格折扣是獲取客戶的重要手段，但是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是一種低層次的競(jìng)爭(zhēng)，可以用來(lái)獲取客戶，卻不能構(gòu)建客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)，還會(huì)被蠶食企業(yè)利潤(rùn)。因此，價(jià)格折扣雖然可以一時(shí)改變消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，但是當(dāng)消費(fèi)者逐步適應(yīng)并熟練使用網(wǎng)上購(gòu)物渠道之后，建立在產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量之上的品牌競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)真正開(kāi)始。淘寶網(wǎng)打造天貓商城（），京東商城布局京東好藥師（），國(guó)美整合國(guó)美網(wǎng)上商城（.cn）與庫(kù)巴網(wǎng)（），蘇寧易購(gòu)（）突破家電產(chǎn)品領(lǐng)域，中國(guó)移動(dòng)開(kāi)拓手機(jī)閱讀市場(chǎng)（），E購(gòu)宅急送從物流業(yè)進(jìn)軍電商（）等，這些企業(yè)行為都是在通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本，提升品牌影響力，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）高度關(guān)注與消費(fèi)者的互動(dòng)

使用價(jià)格折扣等其他促銷(xiāo)手段獲取了消費(fèi)者的關(guān)注之后，由于在線銷(xiāo)售模式自身的特點(diǎn)，要求企業(yè)在售前、售中與消費(fèi)者展開(kāi)多種形式的溝通與互動(dòng)，售后及時(shí)獲取反饋，借助消費(fèi)者自我學(xué)習(xí)能力，共享購(gòu)物體驗(yàn)，使用口碑傳播，獲取交易和再次交易的機(jī)會(huì)。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的自我學(xué)習(xí)能力是一柄“雙刃劍”，它一方面改變了企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱，使交易過(guò)程中企業(yè)所處的有利地位有所下降；另一方面有可能降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，因?yàn)橄M(fèi)者的自我學(xué)習(xí)省去了企業(yè)的部分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與宣傳、消費(fèi)者市場(chǎng)培育，甚至部分客服與售后工作。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，初涉網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)者很可能不適應(yīng)這種由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的多元化溝通帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略可能會(huì)部分失效，他們需要學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

（四）在線價(jià)格折扣仍不可少

在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，適時(shí)、適當(dāng)?shù)赝瞥鲈诰€折扣，一方面可以引導(dǎo)消費(fèi)者采取自助式網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，優(yōu)化企業(yè)資源配置，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，提升企業(yè)活力和競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，靈活多樣的在線折扣也豐富了消費(fèi)者的日常經(jīng)濟(jì)生活，滿足了他們求變、追求新奇特的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的要求。不過(guò)這樣做的前提是企業(yè)必須規(guī)劃好自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品投放和價(jià)格體系，使線上、線下銷(xiāo)售相互促進(jìn)、相互補(bǔ)充，不能發(fā)生沖突。

（五）從提供折扣到提供良好的用戶體驗(yàn)

用戶體驗(yàn)是指用戶在使用某產(chǎn)品、接受某服務(wù)時(shí)所獲得的主觀感受，主要來(lái)自于用戶和人機(jī)界面的交互過(guò)程。在B2C網(wǎng)上購(gòu)物過(guò)程中，企業(yè)扮演的是產(chǎn)品提供者、服務(wù)提供者、優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)提供者、產(chǎn)品品質(zhì)擔(dān)保者，產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)建議提供者，解決方案提供者等多重角色，在整個(gè)交易過(guò)程中，顧客不僅期望能獲得優(yōu)惠的交易條件，還期望獲得全面良好的交易體驗(yàn)。由于交易過(guò)程的買(mǎi)賣(mài)互不見(jiàn)面，消費(fèi)者不能提前接觸產(chǎn)品，企業(yè)也對(duì)消費(fèi)者一無(wú)所知，成交和實(shí)際交易完成存在時(shí)間差，消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策前對(duì)產(chǎn)品的了解完全取決于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的描述，支付、物流等多數(shù)依賴第三方企業(yè)完成等原因，有些因素即使是企業(yè)自身也很難做到完全的控制，顧客的購(gòu)物體驗(yàn)較難控制。

如前文所述，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注網(wǎng)上購(gòu)物，相當(dāng)大的機(jī)率是因?yàn)閮r(jià)格便宜，價(jià)格折扣可以吸引顧客嘗試初次交易，如果企業(yè)不能給予消費(fèi)者良好的購(gòu)物體驗(yàn)，這種交易是不能持續(xù)的。因此，企業(yè)需要關(guān)注消費(fèi)者在線購(gòu)物的全過(guò)程，關(guān)注、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、影響顧客的購(gòu)物體驗(yàn)和感受，成為顧客面臨問(wèn)題的方案解決者，而不僅僅是顧客需要產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，這樣才能提高B2C商務(wù)網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者的粘度，成為消費(fèi)者喜愛(ài)的購(gòu)物網(wǎng)站。有不少企業(yè)在這方面犯下錯(cuò)誤，如2012年浙江愛(ài)仕達(dá)電器股份有限公司在京東商城（）銷(xiāo)售“縮水版”炒鍋事件，即是對(duì)在線折扣營(yíng)銷(xiāo)手段的一種不合適使用，損害了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

（六）關(guān)注在線折扣演化趨勢(shì)

一般認(rèn)為，B2C在線折扣對(duì)追求廉價(jià)、實(shí)惠的消費(fèi)者有強(qiáng)大的吸引力，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)量多、競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品除品牌之外的同質(zhì)化程度比較高，價(jià)格作為樹(shù)立差異化的重要手段，常常是有效的，例如3C產(chǎn)品、圖書(shū)、日用百貨等市場(chǎng)。不同電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)此類(lèi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪非常激烈。例如2012年8月京東商城、蘇寧電器、國(guó)美電器在開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)期間，京東商城在企業(yè)內(nèi)部專設(shè)了“打蘇寧指揮部”來(lái)全面指導(dǎo)價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見(jiàn)一斑。

但是，也有企業(yè)發(fā)現(xiàn)另外一些有潛力的市場(chǎng)，如奢侈品市場(chǎng)。對(duì)奢侈品的價(jià)格彈性，通常有兩種觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為，由于奢侈品不屬于生活必需品，因此價(jià)格彈性較大，價(jià)格折扣能帶來(lái)較大的銷(xiāo)售增長(zhǎng)；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，由于奢侈品的購(gòu)買(mǎi)者通常經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)目的是追求生活品質(zhì)的提升和個(gè)人實(shí)力與地位的彰顯，所以價(jià)格彈性較低，折扣并不能帶來(lái)顯著的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。筆者認(rèn)為兩種觀點(diǎn)都有其合理之處，特別是第一種觀點(diǎn)，與國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀吻合程度更高：消費(fèi)者對(duì)奢侈品有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，卻受購(gòu)買(mǎi)力影響無(wú)法實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，奢侈品出于自身品牌保護(hù)的原因，較少實(shí)施價(jià)格折扣。一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，奢侈品網(wǎng)上折扣站開(kāi)始出現(xiàn)，并取得了快速的發(fā)展，例如2008年上線的唯品會(huì)名牌時(shí)尚折扣網(wǎng)（）已于2012年3月23日在紐約證券交易所上市。

奢侈品僅是一個(gè)實(shí)例，在線折扣及其衍生的各類(lèi)商業(yè)機(jī)會(huì)與商業(yè)模式每天都在不斷地發(fā)生變化，如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的快速降溫，手機(jī)折扣平臺(tái)的快速發(fā)展，二維條形碼的大量應(yīng)用等，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)持續(xù)追蹤市場(chǎng)變化與科技的發(fā)展，才能長(zhǎng)期立于不敗之地。

結(jié)論

綜上所述，雖然價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一種低層次的競(jìng)爭(zhēng)，但對(duì)當(dāng)前快速發(fā)展的B2C模式電子商務(wù)企業(yè)而言，仍然是競(jìng)爭(zhēng)和獲取客戶的主要手段之一。在線交易市場(chǎng)是一個(gè)不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)，企業(yè)與消費(fèi)者都在快速成長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的程度和方式也在不斷地變化，因此，追蹤市場(chǎng)變化，了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為特征，選擇合適價(jià)格策略及與之匹配的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)企業(yè)有重大的意義。

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