導語：如何才能寫好一篇大學生旅游營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：廬山；大學生旅游；營銷策略

中圖分類號：F590 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）21-0170-03

一、廬山大學生旅游市場現狀分析

廬山以雄、奇、險、秀聞名于世，素有“匡廬奇秀甲天下”之美譽。廬山不僅風景秀麗，而且文化內涵深厚，更集教育名山、文化名山、宗教名山、政治名山于一身，廬山所具有的深厚的文化內涵，豐富奇特的地質資源以及天然去雕飾的自然風光，每年都為廬山吸引了大量的游客，更是吸引了很多大學生群體。有數據顯示，2014年廬山景區(qū)接待游客1 206.5萬人次，但是對大學生數量沒有統(tǒng)計，廬山相關管理部門對大學生旅游市場還未引起重視，當前廬山的大學生旅游市場營銷策略如下：

現有的旅游產品。一是手繪訓練營，目前，廬山風景區(qū)存在的修學式的旅游產品。每年的寒暑假都會有為期兩個月的手繪訓練，針對的主要是各地在校的對手繪感興趣大學生。二是與學校合作的旅游產品，廬山與九江一些學校方合作，開展大學生為期1周或1個月的實習。其主要目的是為了開拓大學生的視野，增加大學生的實踐經驗。

現有產品價格。廬山手繪訓練營價格是2 500～3 000元，寒假手繪訓練營的價格比暑假便宜500元左右。不管是寒假還是暑假，這個價格里面包括了食宿。一般來說，愛好手繪的大學生，其家庭條件都比較好，所以這個價格，參與手繪訓練營的大學生都能夠接受。與高校合作的旅游產品，目前大部分都是以實習的形式出現的，而且考慮到大學生沒有獨立經濟能力，所以現有的與學校合作的產品，價格都比較低。

可進入渠道。大學生想要報名到廬山旅游，一是可以通過江西的一些旅行社和幾家外省的旅行社參與報團旅游。二是自助游渠道，很多大學生會喜歡選擇自助游，再加上廬山修建的南北兩條盤山公路，非常方便大學生組織自助游，邀上幾個朋友同學來一場說走就走的旅行。三是自建渠道，廬山網是廬山建立的官方預定平臺，支持網上預定和購買服務。另外，廬山也借助了O2O模式的旅游APP，如阿里旅行、去哪兒網、攜程等等。

現有的促銷策略。季節(jié)性促銷，夏季是廬山的旺季，游客在享受廬山上陰涼的同時，也得承擔高昂的物價；冬天是淡季，廬山景區(qū)比較蕭條，因為冬天山上更為寒冷，不僅游客少，物價也比較低。所以，廬山在寒暑假的時候景區(qū)門票價格有差異，冬季門票135元，夏季門票180元，目的也是為了吸引更多的游客能在冬季前來游玩。APP促銷，現在是O2O模式火熱的時期，廬山目前也有和這些APP合作，凡是在線上預定或者是購買門票，都可以享受折扣價。線上支付線下消費，在大學生群體里面這種方式非常流行。

二、廬山大學生旅游市場營銷策略存在的問題

（一）產品上存在的策略問題

1.產品單一。大學生群體日益龐大，需求存在差異性。目前廬山存在的手繪營和旅游特產，已經不能滿足大學生多樣化的需求。大學生作為受教育群體，他們希望不僅可以在課堂上獲得更多的知識，在課堂外，同樣希望可以不斷增長自身的見識，豐富自身的文化知識，將理論知識與實踐相結合。所以，這種需求的存在，需要廬山開發(fā)出更多與時俱進、符合大學生特征的產品，供大學生消費。

2.產品同質化現象嚴重。隨著信息溝通越來越便捷，很多景區(qū)的產品也都是互相模仿抄襲，絲毫沒有各自的特征。美其名曰的特產，現在也都是打著特產的幌子欺騙游客，榨取游客。大學生是年輕人的代表，他們有很強烈的好奇求異的心理，他們希望能看到的不僅是中國的地大物博人杰地靈，也希望見識到不同水土孕育出精彩文化。而放眼望去現在的旅游景區(qū)，除了景色不盡不同，景區(qū)文化卻逐漸沒有了各自的特色。

（二）價格策略存在的問題

1.價格機制不靈活。旅游產品價格機制靈活性不強。大學生選擇的組團游，旅行社規(guī)定路線、旅行社規(guī)定吃、旅行社規(guī)定住，大家只要跟著導游走就行了，這樣的旅游雖然能提高導游的工作效率，但是對于游客來說，只是一次中規(guī)中矩被人牽著鼻子走的旅行，枯燥無味，沒有自己的選擇。

2.價格不透明。廬山景區(qū)內出售的產品很貴，特別是存在對比的時候，尤其體現出價格的高昂。兩倍的價格還是正常的，當存在壟斷的時候，價格是原來的3倍。所以，很多大學生會計劃從山下帶上食糧，減少在廬山上的消費。而且因為產品價格是商家憑空擺出來的，即使商家會解釋，大學生也不會相信。

（三）渠道策略存在的問題

1.渠道狹窄。目前廬山存在的渠道一個是旅行社，一個是線上APP的合作。但是大學生是在信息時代下生長起來的群體，他們每天可接觸到的網絡信息很多，盡管廬山有自建渠道，有旅行社，有APP，但是除了這些方式，相對于每天大學生網蟲接觸到的信息學來說，少之又少。再加上網上接觸到的信息都是流水式的，很容易過目就忘。

2.傳統(tǒng)渠道和互聯網渠道“各自為政”。目前線下的渠道和僅有的互聯網渠道，線下渠道比如說線下購票，存在即時性、安全性等特點；互聯網渠道比如說網上購票或者網上預定，存在便利性、提前性等特點。但是，兩個渠道同時存在的時候，在線下購票的時候不會推薦線上渠道；線上渠道購票也不會發(fā)現推薦線下的購買網點，原本可以使得“1+1>2”的渠道效果，現在卻只有“1+1=2”。

（四）促銷策略存在的問題

1.促銷手段單一。廬山目前的促銷除了季節(jié)性促銷和APP促銷之外，其他的促銷手段比較少。這不利于促進大學生來廬山消費。因為大學生群體接觸到的互聯網信息特別多，如現在的社交軟件：微信、微博、QQ、天涯、知乎、貼吧，這是最貼近大學生生活的社交軟件，他們日常很多時間都花費在這些社交軟件上，并且從這些客戶端上獲取他們想要的以及不想要的信息。但是，廬山風景區(qū)的營銷團隊卻沒有重視運用這些媒體。

2.促銷效果不顯著。僅有的促銷手段是一視同仁的，一般除了在官網上能夠偶爾看到季節(jié)性促銷，但是這對大學生的吸引效果很弱。因為促銷活動，一沒有很好的促銷主題，二沒有很好的促銷方案，吸引不到大學生的眼球。而且，即使存在很多促銷活動，但是由于這些促銷活動傳播得不廣泛，許多相關的渠道都沒有很好地將促銷信息傳達，導致促銷活動期望達到的效果很弱。

三、廬山大學生旅游市場營銷策略的改進措施

（一）產品策略

1.開發(fā)多樣化的修學旅游產品。針對大學生的受教育特點，廬山可以多增添一些與學習有關的旅游項目。對于商學院的學生，可以展開營銷實踐；對建筑學院的學生，可開展古建筑考察修學游；對于旅游學院的人，可以開展導游實習修學游；對于人文藝術學院的，可以開展繪畫修學游；對于地質學院的，可以開展地質考察。這些修學游不僅可以讓大學生學習到更多課堂外的知識，將理論知識與實踐相結合，還可以增進學生之間的感情交流。

2.公益游。大學生是一群年輕的熱血的群體，廬山可以針對這一點，同旅行社合作開展一些公益游，讓大學生到廬山維護交通秩序，或者在危險的地方執(zhí)勤，提醒游客注意安全，也可以幫游客拍照。這不僅可以讓大學生增加實踐經歷，也可以讓大學生感受到自我成就感，并且這也是一段能讓大學生津津樂道的回憶。

3.探險游。廬山景點以秀出名，但也不乏與黃山一樣險的景點，如五老峰、漂流。大學生年輕，喜歡刺激、冒險的事情，那么廬山可以和旅行社合作開展探險游，探險游的路線，要包括廬山上峻險的景點，不走尋常路。這可以很好地滿足大學生的好奇心，但是要保證好大學生的安全。

4.假期游。大學生校園生活閑散，不像工作人士，他們業(yè)余時間很多，特別是節(jié)假期、寒暑假。大量的、長時間的假期，給大學生提供了很好的出游機會。廬山可以針對這個特點，在寒暑假的時候，與學校合作，設立春夏秋冬令營，不僅可以增加師生和同學間的友誼，還可以減輕學習壓力。

5.開發(fā)文化性產品。大學生受教育程度高，他們不僅注重物質上的滿足，也同樣重視精神滿足。針對大學生的這個特點，廬山景區(qū)可以和旅行社合作，制作一些專屬的旅游紀念品。比如說紀念相冊，旅行社或者廬山商家可以提供紀念相冊的制作，將他們的歡樂制作成一張張相片，并且可以編輯一些文字在每張相片上，做成相冊回憶錄。

6.自助游開發(fā)。很多大學生不喜歡跟團游，因為跟團游太束縛，靈活性不強，所以他們更熱愛自助游。雖然廬山有南北兩條盤山公路，方便上下山，但是山上的旅游觀光車并不是那么方便。廬山管理局可以在每個旅游觀光車站點設定公共自行車點，提供自行車出租，并且設置自助終端機，提供充值退費回收借記卡服務，任意站點可還可借。旅游觀光車總部付費實名辦理自行車借記卡，按小時收費，多退少補，增加大學生旅行的便捷性和靈活性。

（二）價格策略

1.提高旅游產品價格的機動性。不管是修學游、公益游、探險游，還是假期游，都是需要花費的。學校或者旅行社組織旅游，不用強制包食宿。考慮到學生的安全，大學生的住要有一定約束，但是可以讓學生自由選擇吃，一定程度上也提高了價格機制的靈活性，而且也可以改善大學生的旅游體驗，切身體會到廬山的美食文化。

2.景區(qū)管理加大門票優(yōu)惠政策。目前景區(qū)在景點門票上制定了針對大學生的優(yōu)惠政策，全日制大學本科及以下學歷在校學生，憑有效證件在園門登記后，實行5折優(yōu)惠，即由180元/人優(yōu)惠到90元/人。但是對于景區(qū)的游玩項目并沒有優(yōu)惠，景區(qū)可以適當地在景點游玩項目上對大學生采取優(yōu)惠政策。廬山可以學習一下西湖，西湖從2003年起就不收取門票了，但是西湖的經濟收入不但沒有減少，反而增多。同時也考慮到廬山和西湖的不同，廬山可以不完全減免門票，廬山在冬季可以免去門票，增加人流量，增加除去門票以外的其他收入。

3.增加價格機制的透明度。大部分人包括大學生，他們的價格判斷都是基于自己平常生活中的經驗來判斷的，而廬山景區(qū)對于前去游玩的大學生來說，是一個特殊經歷。所以，不能用一般性的眼光去看待廬山上的物價。景區(qū)的租金和物資搬運，注定會導致景區(qū)物價偏高。為了打消大學生對物價高的疑慮，廬山上的商家可以將自己的成本列舉出來，增加價格透明度，讓大學生放心消費。

（三）渠道策略

1.加強學校渠道建設。廬山相關負責方，可以選擇和學校合作，學校在組織修學游等旅游項目的時候可以在學校官網這個消息，讓有意向的學生參與報名，但是在鏈接網頁應該說明費用時間等相關要素；學校的領導同時也可以將這個消息一級一級傳遞給各班同學。

2.加強旅行社網站渠道建設。旅行社是搭建景區(qū)與大學生游客之間關系的重要橋梁，雖然大學生對旅游企業(yè)持觀望和懷疑態(tài)度，但是他們將旅行社給出的信息作為參考，與他們自己的線路選擇及費用進行對比，選擇出他們認為適合的出行方式。而旅行社的網頁是各個景區(qū)信息的載體，廬山合作的旅行社越多，信息傳閱量越大，大學生接觸廬山的渠道越多。所以，廬山相關推廣部可以和更多的旅行社合作，增加大學生進入廬山的渠道。

3.優(yōu)化自建的網絡渠道。廬山網是廬山建立的官方預定平臺，支持網上預定和購買服務，但是網站建設非常簡陋，網址打開速度很慢，顯示的內容也不完整，在如今追求效率的時代，這種水平的網站已經不能提供給游客滿意的服務質量。為了建設好大學生旅游市場，廬山應該重視它的網絡渠道，改善廬山網；也可以在各個廬山的官方微信公眾號或者官方微博上，自建廬山售票機制 。

4.加強電商渠道建設。廬山可以在天貓或者淘寶上開具店鋪，出售廬山大門門票，或者是各個小景點的門票。用戶在支付成功之后，會發(fā)送一條短信，內容是驗證碼或者二維碼，用戶到景區(qū)可以通過掃一掃識別二維碼或者輸入驗證碼識別，非常方便，而且省時。

（四）促銷策略

1.網絡促銷?，F在的大學生基本上都是90后，90后對網絡上的東西更為熱衷和了解，更喜歡在網絡上獲取他們想要了解的信息。雖然廬山現在是有自己的官方網站中國廬山網的，不過現在可利用的網絡手段很多，廬山風景區(qū)應該好好利用這些途徑和手段進行促銷和宣傳。將促銷活動在官網和旅行社網頁上，讓大學生更容易了解到促銷信息。

2.新媒體促銷。新浪微博、騰訊qq、微信、百度貼吧、天涯論壇，很多大學生都是這些社交軟件的常駐用戶，廬山可以在這些軟件上發(fā)表一些圖片文章和折扣活動，利用這些軟件的用戶群，擴大信息傳播量。比如在微博或者是公眾號上，推送大學生旅游產品的消息，如在推送探險游的時候，如果關注的粉絲參與互動，將這個消息分享到朋友圈，廬山可以從分享的人里面隨機抽取5位，免費參團游，或者送上廬山特產，廬山云霧茶等獎品。

3.廣告促銷。廬山在江西省管轄范圍內，廬山管理局可以通過九江市政府，借助江西衛(wèi)視頻道，播放廬山的廣告，增加廬山的名氣，增加廬山的曝光率；也可以在江西車載電臺里插播廣告，吸引更多的大學生游客和其他游客。

4.聯合促銷。廬山周邊有西海，遠一點有婺源、三清山，再遠一點有井岡山、龍虎山，廬山管理局可以和這些景區(qū)建立合作關系，聯合促銷，比如說同時購買廬山西海兩張門票8.5折，或者出售“全家桶”門票，3張西海門票和3張廬山門票，共6張門票，免去1張西海門票價格，實際只要支付5張門票的價格。

5.公關促銷。廬山風景區(qū)可以通過提供贊助的形式，贊助高校舉辦的大型活動，比如說一年一度的運動會，比如說青年歌友會，更深入地貼近大學生生活。而且，利用公關促銷也可以樹立廬山在大學生心目中可信賴的品牌形象，利于建設良好的品牌印象和建立品牌忠誠度。

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20．旅游節(jié)慶品牌評價指標構建

21．略論湖北的**文化與湖北旅游業(yè)的發(fā)展相結合

22．湖北旅游交通狀況調研

23．新型旅游方式的產生與發(fā)展趨勢

24．武漢假日旅游現狀與對策

25．現場導游服務的語言技巧

26．武漢酒店行業(yè)經營情況調研

27．淺談xxx賓館的會議接待業(yè)務

28．會展場館的市場營銷策略探討

29．淺析xxx展會生存創(chuàng)新之路

30．淺談武漢會展行業(yè)的發(fā)展前景與存在問題

31．旅行社顧客滿意度和忠誠度分析——以某地或某旅行社為例

32．旅行社品牌文化建設探析——以某家旅行社為例

33．淺析旅行社創(chuàng)意旅游產品的開發(fā)

34．參團游客對旅行社服務質量的期望與感知實證研究

35．淺論旅行社網站營銷策略

36．旅游企業(yè)服務補救滿意度測評研究

37．旅游企業(yè)客戶關系管理研究

38．淺議“智慧旅游”下的旅游企業(yè)發(fā)展

39．基于服務藍圖的旅游企業(yè)服務質量管理

40．會展業(yè)的產業(yè)帶動效應及經濟分析——以某地為例

41．會展企業(yè)與旅游企業(yè)合作方式探究

42．淺論某地會展文化的創(chuàng)建

43．某某酒店服務質量評價與管理實證研究

44．酒店員工滿意度與顧客滿意度的互動影響模式研究

45．會議型酒店發(fā)展策略探析——以某某酒店為例

46．旅游集聚區(qū)研究

47．城市游憩商業(yè)區(qū)（RBD）與城市休閑旅游

48．旅游地產開發(fā)模式研究

49．旅游資源評價體系研究

50．旅游用地問題研究

51．鄉(xiāng)土特色在酒店中的運用

52．會展品牌（會展城市）競爭力評價體系研究

53．濱水旅游城市個性研究

54．橋梁遺產及其在旅游開發(fā)中的價值研究

55．跨區(qū)域旅游資源整合與開發(fā)研究

56．智慧旅游理論性探討與實證分析

57．郵輪旅游與郵輪經濟分析

58．旅游地空間演化機理研究

59．旅游空間集群組織分析

60．武漢市旅游業(yè)與高鐵、城鐵經濟的對接分析

61．城市群旅游整合發(fā)展與創(chuàng)新發(fā)展探求

62．目的地居民對旅游感知與態(tài)度的實證分析

63．古民居旅游開發(fā)中社區(qū)參與影響力研究

64．網絡評論的酒店口碑效應分析──基于攜程、藝龍等旅游網站的檢驗

65．基于鉆石模型視角的（中外）會展產業(yè)競爭力（比較）分析

66．旅游資源開發(fā)中的“邊界共生”現象及其區(qū)域整合機制

67．對我國世界遺產旅游景區(qū)門票漲價的冷思考

68．民族村寨旅游開發(fā)的內生困境與出路探析——以宜昌市車溪村為例

69．非物質文化遺產在旅游業(yè)中的有形化利用研究

70．我國會展業(yè)發(fā)展中政府管理缺陷及原因分析

71．旅游景區(qū)淡季營銷策略探討

72．鄉(xiāng)村民族社區(qū)景區(qū)化的內涵及其開發(fā)研究——以××社區(qū)為例

73．現代營銷環(huán)境下旅游景區(qū)的創(chuàng)意營銷研究

74．欠發(fā)達民族地區(qū)生態(tài)文化旅游可持續(xù)發(fā)展競爭優(yōu)勢的構建——以恩施為例

75．少數民族村寨旅游開發(fā)主體選擇與制衡機制——以××村寨為例

76．民族節(jié)慶旅游開發(fā)思路探尋

77．旅游景區(qū)品牌化經營策略探析

78．論旅游節(jié)慶品牌的構建

79．旅游酒店開發(fā)會議旅游市場的營銷策略研究

80．旅行社創(chuàng)新服務營銷的思路探討

81．展覽業(yè)國家標準討論

82．武漢市會展業(yè)發(fā)展評價

83．節(jié)事活動與城市發(fā)展互動關系研究

84．會展業(yè)與酒店業(yè)的耦合發(fā)展研究

85．會展目的地的結構體系與整體營銷研究

86．會展業(yè)產業(yè)促進研究——以某地為例

87．長江中游城市群會展經濟發(fā)展展望

88．中國會展品牌戰(zhàn)略研究——以某展覽項目為例

89．會展服務創(chuàng)新研究

90．商務旅游發(fā)展趨勢與旅游企業(yè)業(yè)務轉型

91．會展經濟帶的生成與演進

92．湖北省會展產業(yè)競爭力提升的對策研究

93．武漢會展業(yè)發(fā)展的現狀和環(huán)境因素研究

94．武漢會展經濟發(fā)展現狀與對策研究

95．會展對城市形象的塑造作用

96．節(jié)事旅游發(fā)展戰(zhàn)略分析——以武漢為例

97．武漢會展人才需求調研分析

98．培育湖北省品牌展會的對策分析

99．會展服務滿意度測評研究——以××××××展覽會為例

100．武漢會展旅游市場開發(fā)研究

101．武漢酒店業(yè)應對會展業(yè)發(fā)展的策略探析

102．會展品牌建設與創(chuàng)新

103．會展活動對主辦城市的社會影響研究

104．會展服務質量管理研究

105．城市會展業(yè)發(fā)展模式研究

106．大學生生態(tài)旅游意愿調查分析

107．大學生旅游環(huán)境影響認知水平的調查分析

108．大學生休閑行為調查分析

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一、大學生旅游消費心理分析

旅游消費心理是指旅游者在旅游全過程中發(fā)生的系列心理活動，它是旅游者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應。旅游消費心理是旅游者行為的主觀反映，是人們外出旅游的內在動因。大學生的旅游消費心理可以概括為以下六個方面：

1、求知心理。對于處在學習階段的大學生來說，大部分的外出旅游是為了開闊自己的視野，了解不同地域的文化，豐富自己的人生閱歷。

2、獵奇心理。上大學之前，大部分同學被“關押”在學校里，眼里充斥的除了課本還是課本，對外面的世界近乎一無所知。上大學之后，出于對外面世界的好奇，也就萌生了“世界很大，我想去看看”的想法。

3、放松心理。現代生活競爭日益激烈，對于大學的學生來說，繁重的學業(yè)壓力和復雜的人際關系，使人長期處在神經緊繃、身心俱疲的狀態(tài)，對人產生了極大的不良影響，而利用假期外出旅游不失為放松身心的好辦法。

4、攀從心理。年輕一代的大學生，他們的心智還不是很成熟。在旅游變得越來越時尚，且一些學生率先走出學校，加入旅游大軍享受的生活的時候，其他同學自然不甘落后，不管經濟是否允許，都要出去走一走、看一看。

5、訪友心理。中學畢業(yè)后昔日的好同學各奔東西、遍布大江南北，但那份最真摯的感情卻讓人難以忘懷，于是到異地的老同學那里敘敘舊，順便游山玩水一下，況且有人管吃管住，何樂而不為呢？

6、順從心理。有的學生本來沒有出游的打算，但是在同學、好友的慫恿和相邀下，也就順便跟著出去轉轉了

二、大學生旅游市場的營銷策略

大學生作為特殊的旅游群體，他們在追求個性，講求創(chuàng)新和特色的同時，又對旅游產品的價格極其敏感，因此，針對大學生旅游的心理特征，要求旅游企業(yè)要制定有大學生特色的營銷策略。

1、靈活的開發(fā)思路。針對大學生是喜歡個性的特點，旅游產品要靈活、豐富。

（1）在旅游產品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購等項目分別列示，讓大學生根據自身情況，自由選擇，自由組合，形成不同形式的包價旅游；

（2）旅游方式多樣化。針對大學生多種多樣的旅游方式需求，應該設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車、飛機等，在保證旅游方式多樣化的同時，也要兼具靈活性，可以允許大學生根據自身的愛好，選擇幾種不同的旅游方式，進行自由組合；

（3）組團要機動靈活。大學生出游前大都需要找志同道合的出游者，可以根據其特點，推行自組旅游團。

（1）靈活的旅游產品的組合。吃、住、交通、旅游、娛樂、購物等分別列表，讓學生根據自己的情況，選擇的自由，自由組合，形成不同形式的包；

（2）旅游的多樣性。各種大學生旅游需求，應該設計多種選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車、飛機等，以及確保旅游的多樣性也想要的靈活性，允許學生根據自己的興趣，選擇不同的旅行方式，自由組合。

（3）組織者應靈活。大部分的大學生需要找到志同道合的大部分在你旅行之前，可以根據其特點，將團體旅游。

2、分層次設計旅游產品。針對大學生每個年級不同的生活狀態(tài)和旅游心理特征，可以分層次設計大學生旅游產品，提供具有年級特色的有針對性的旅游產品。

（1）針對大一的新生，他們對周圍的環(huán)境還不是很了解，可以采取和學校聯合運作，組織開展短程旅游，如城市一日游或兩日游，讓學生們了解當地的風光，熟悉整個城市的歷史文化。

（2）針對大二及大三的學生，他們有強烈的求知求新求奇的欲望，可以推出具有刺激性的探險游、野外生存體驗等。

（3）大四學生比較關心的就業(yè)問題，可以設計以就業(yè)培訓、就業(yè)考察、開拓眼界為主題的寒暑假就業(yè)游，到知名企業(yè)參觀工作環(huán)境，感受工作氛圍，體驗工作過程。

3、分層設計旅游產品。每個年級不同的生活條件和旅游對大學生心理特點，大學生可以分層設計旅游產品，提供有針對性的旅游產品的品位特色。

（1）針對新生，周圍的環(huán)境也不是很了解，他們可以去學校和聯合行動，組織進行短程旅行，如城市旅游或LiangRiYou，讓學生了解當地的風景，熟悉這座城市的歷史和文化。

（2）大二和大三的學生，他們有強烈的渴望追求新知識，而且可以推出令人興奮的冒險，生存經驗，等等。

（3）高級學生更關心就業(yè)問題，可以設計為職業(yè)培訓，就業(yè)調查，視覺主題的夏季和冬季假期就業(yè)游泳，參觀著名的企業(yè)工作環(huán)境，感覺大氣，經驗的工作過程

4、多層級價格

大學生的經濟實力薄弱，花的錢大部分來父母，少部分來自個人兼職、獎學金。因此，大學生在旅游的時候對旅游的產品的價格比較敏感。但是，作為新一代的年輕人，大學生又追求個性、創(chuàng)新和變化。針對這個特點，可以把產品分解成若干部分，通過多層次的價格體系吸引大學生旅游者的前往。這一舉措既滿足了大學生追求個性、創(chuàng)新和變化的心理，讓大學生有更多的選擇機會，同時又降低了旅游產品的表面價格，讓大學生更容易選擇。

高校學生是一個特定的旅游消費群體，旅游企業(yè)應針對性地進行宣傳營銷，刺激潛在旅游需求，培育一個有規(guī)模、有潛力并穩(wěn)定增長的客源市場，實現旅游市場可持續(xù)發(fā)展。

大學生是一個特定的旅游消費群體，旅游企業(yè)應該有針對性的宣傳和營銷，刺激潛在的旅游需求和培養(yǎng)規(guī)模、潛在旅游市場的穩(wěn)定發(fā)展，實現旅游市場的可持續(xù)發(fā)展。

三、總結

篇4

[論文摘 要] 隨著高校的擴招，在校大學生的規(guī)模不斷擴大。以高校大學生為消費主體的消費品市場也將成為一個獨特而有潛力的細分市場。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。

隨著高校的擴招，在校大學生的規(guī)模不斷擴大。人們一定發(fā)現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生，他們都是依賴學生生存的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

我通過對粵東地區(qū)四所高職院校的調查發(fā)現，大學生市場存在明顯的消費特點。比如，大學生消費行為呈現個性化、時尚化、多樣化，且大學生的消費結構呈多元化趨勢。與此同時，大學生的消費行為也趨于理性化。但我們也應該看到大學生市場也存在著許多問題，表現為：盲目消費、攀比消費并有較強的從眾心理。

針對大學生市場的特點和存在的問題，作為企業(yè)來說，如果想搶占大學生市場，獲得巨大的回報，就必須在認真分析和了解大學生消費者需求的基礎上，對市場進行細分，選擇自己的目標市場，進行正確的市場定位，確定與目標市場相適應的營銷組合，即產品策略、價格策略、銷售渠道策略和促銷策略的組合。以下我就自己的觀點提幾點營銷建議：

一、產品組合策略

企業(yè)應開發(fā)適合大學生消費需求的產品和服務。力求進行產品創(chuàng)新，以激發(fā)大學生的消費欲望。比如，目前幾乎每個大學生都擁有手機，手機企業(yè)可以提供多種風格、多種款式和色彩的系列手機裝飾產品，供不同偏好的同學選擇，滿足大學生的個性化需要。再如，電腦、MP3、數碼相機等商品在大學生中擁有率也在不斷提高，企業(yè)也可以充分利用自己的優(yōu)勢，開發(fā)適合大學生市場的產品。同時，企業(yè)還要注重大學生休閑產品的開發(fā)，調查顯示，40%的學生休息時間是在睡覺和上網，一些具有商業(yè)價值而又有益于大學生學習和身心健康的項目卻沒有真正地開展起來。比如說課外培訓教育及旅游項目等。企業(yè)在產品提供上要有針對性，使產品組合豐富多彩并能及時更新以適應大學生多樣且多變的消費性格。

另外，在服務性行業(yè)，如自助洗衣店、熨燙、縫補衣物的服務店，以經營各類考試用書、學習用書為主的書店等等，都是大學生急需的。特色的小餐館、美發(fā)店也有穩(wěn)定的市場需求。企業(yè)在產品開發(fā)的思路中，除了商品的使用價值外，還要考慮產品的包裝，品牌以及所有附加利益和服務等整體價值。大學生消費注重產品的實用方便，對服務要求不高，但被人尊重的心理比較強烈，有較強的品牌感。企業(yè)要讓大學生感受到作為顧客的優(yōu)越感，建立一個反應迅速的顧客意見反饋系統(tǒng)，及時妥善地處理大學生們的意見和建議。

二、產品定價策略

由于大學生這一消費群體，經濟上尚未獨立，市場整體消費水平不高，使得針對大學生而開發(fā)設計的產品的定價成為一個重要問題。但大學生消費市場的特點是規(guī)模巨大，因此，企業(yè)在產品定價時應注重產品的市場規(guī)模，而不是產品的單價。大學生消費市場的產品定價應充分利用規(guī)模經濟，擴大市場份額和規(guī)模，降低產品成本，并且保持產品質量穩(wěn)定、優(yōu)良。

三、渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略

調查發(fā)現超市是大學生最常光顧的購物場所，因為超市的商品品種全、價格低、購物環(huán)境輕松。校園內的便利店通常集中在食堂、宿舍樓附近，非常方便大學生應急型購買。日常用品的銷售渠道應當以超市、便利店為主要渠道。另外，網上銷售、直銷及團購等方式，也是非常適合高校大學生這一群體的銷售方式。網絡上最適合的產品是流行性高和新潮的產品，如書籍報刊、軟件、數碼產品等。采用這些銷售方式時，還可以提高大學生消費者的參與程度，比如與高校的學生會、社團等組織進行合作，甚至可以提供一定的就業(yè)、實踐機會給大學生，樹立企業(yè)的形象，加強關系營銷及培養(yǎng)消費者的忠誠度。

四、針對性的促銷策略

促銷策略應注重信息傳遞的有效性，建議企業(yè)重點不放在傳統(tǒng)的媒體，如電視、報紙等大眾媒體，而轉向針對性強的互聯網廣告、校園賣場的POP廣告等。而激發(fā)熱情的互動性活動策劃將是大學生市場促銷的非常有效的形式。各種形式的競賽、文體活動、講座、晚會和各類社團活動吸引了大量學生參加，是企業(yè)增強大學生的關注，加深對品牌的印象的時機。加強與高校有關部門和各種學生組織的聯絡，將當前最新的商品信息和消費動態(tài)，及時在學生中進行宣傳，也能有效地促進企業(yè)品牌的建設。

作為企業(yè)來說，一方面要吸引學生認購企業(yè)的產品，一方面還要對學生進行消費引導，因為在調查中發(fā)現大學生的消費狀況基本上是現實的、合理的，但是大學生中也存在盲目消費、攀比消費等不良現象。有些消費項目與缺乏理財能力和追求物質享受等因素有關。這種不合理的消費行為雖然不是大學生消費行為的主流，但卻不容忽視。消費者的價值觀念和對生活的感受等是影響消費行為的根本原因。對于關注大學生市場的企業(yè)而言，應當主動承擔傳播健康消費觀念的責任，而非抓住大學生心理的弱點，借機謀取暴利。企業(yè)也應當看到，大學生的消費潛力在學生生涯中并未完全體現，但卻是品牌忠誠度形成的重要時期。所以，企業(yè)不能只考慮短期利益，而是以創(chuàng)造顧客滿意與長期社會福利為企業(yè)目標。企業(yè)在開拓市場的同時，需要配合學校培養(yǎng)大學生的理財能力和科學的消費觀念，養(yǎng)成良好的消費習慣，共同推進健康的校園消費文化的建設。這對于培育大學生市場，擴大社會消費以及促進社會生產，都具有重要意義。

總之，重視大學生的消費市場，不僅有助于企業(yè)的市場開拓，提高企業(yè)的利潤和銷售水平，同時也有助于充分滿足大學生的消費需求，更有益于指導和培養(yǎng)大學生正確的消費理念和理財能力，促進他們的健康成長。

參 考 文 獻

[1]程玉桂 艾 軍 陳曉繁：當前大學生消費行為特點與消費市場分析[J]商場現代化，2006(7)

篇5

【關鍵詞】大學生；網購；行為分析；營銷策略

2011年我國普通高等教育本專科招生681.5萬人，在校生2308.5萬人。當代大學生作為一個特殊而龐大的消費群體，正日益引起企業(yè)的關注。隨著互聯網、銀行、現代物流業(yè)的發(fā)展，通過Internet的購物網站購買自己需要的商品或者服務的消費者越來越多。艾瑞咨詢電子商務網站服務評估工具EcommercePlus的統(tǒng)計數據顯示，2010年我國網購的主力軍是19-30歲的學生和年輕白領，其中19-24歲的人群以在校大學生為主，其所實現的訂單量占31.0%；25-30歲的人群以公司白領為主，其所實現的訂單量占25.1%。可見，在校大學生作為對網絡最敏感的人群，他們對網上購物方式接受速度快，既是現在網絡銷售的現實顧客，也是未來網絡銷售市場的潛在主要客戶。為了探討當代在校大學生的網購心理和行為特點，筆者組織了對廣州某高校在校大學生的抽樣調查。雖然此次調查范圍僅限于廣州的某一高校，但調查結果有一定的代表性。

一、大學生網購心理特征

對于大多數學生來說，進入大學這個階段，是一個人生的新起點。學生們離開了家長的控制，成為一個自主消費的主體，開始對需要購買的商品有決策權。這次調查發(fā)現，被調查的在校大學生中90%以上有網購的經歷，少數沒有網購經歷的學生也表示將會加入網購的行列。調查顯示，當代大學生的消費行為日趨理智，他們之所以選擇網購這種方式，不是主要因為好奇或從眾，而是追求網購這種購物方式的便捷省時、經濟實惠。被調查的大學生有33%把方便省時作為網購的第一目的，23%把價格便宜作為第一目的，20%把款式新穎作為第一目的，少量的大學生（10%）是因為網上商品比較齊全才進行網購。

（一）大學生網購的求便捷心理

過去人們常認為，大部分大學生是沖動型購買者，這種看法需要改變。大學生的消費心理越來越趨于務實。隨著時代的進步和生活節(jié)奏的加快，大學生把購物方便快捷作為網購的首要目的。隨著我國高等教育的快速發(fā)展，各地高等院校紛紛擴招，而原有的校園不能滿足高校擴張、學生人數快速增長的要求，因此，各高校紛紛擴建校園。許多大學的新校園都遠離城市的商務區(qū)，位于城鄉(xiāng)結合地帶，使得學生的外出消費受到了一定限制。因此，網上購物這種購買方式因其便捷性越來越受到大學生的青睞。學生們不需要離開校園就可以在網上商城瀏覽到全國各地的商品，買到自己需要的商品，這成為吸引學生網購的最重要因素。

（二）大學生網購的求廉心理

隨著社會經濟的發(fā)展，大學生兼職機會越來越多，一部分在校大學生會利用業(yè)余時間在企業(yè)兼職，賺取外快，有了一定購買能力。但是，大部分在校大學生還是主要靠父母供養(yǎng)，因此，其消費水平受到一定限制。網上銷售的商品因其節(jié)約了開店成本、人工成本，相比實體店銷售的商品，有很大的價格優(yōu)勢。物美價廉對大學生選擇網購這種方式有很大的吸引力。

（三）大學生網購的求新和求異心理

大學生對新生事物充滿好奇，相對于其他群體更愿意接觸新生事物，也更容易接受新生事物，因此，網上購物作為一種新奇的購物方式吸引大學生去嘗試體驗。而且大學生普遍對計算機和網絡有較強的應用操作能力，相對于其他群體，大學生也是網購操作容易接受的人群。此外，當代大學生是對時尚、潮流比較敏感的族群，也是追求個性化的一個族群。網上商品琳瑯滿目、款式新穎、時尚前衛(wèi)也是大學生之所以選擇網購這種方式的主要原因之一。

（四）大學生網購的求全心理

網上商店突破了地域的限制，在一些綜合性的網絡商城中，人們可以搜索到各個全國各地的商品，商品品種齊全、款式多樣，很多在實體店中很難找到的新奇、獨特商品，在網上商店毫不費勁地就可以找到。小到桌游、書籍、飾品，大到服裝、電器等，一些綜合性的網上商城囊括了衣食住行及通訊娛樂等各方面的商品。這也成為大學生們選擇網購的原因之一。

二、大學生網購行為特征

（一）在網購的網站選擇上，大多數學生首選的購物網站是淘寶網，因為淘寶網的商品品種最齊全，式樣更豐富，學生們的選擇余地大。此外，學生們還會選擇在凡客、京東商城、當當網這樣的知名度較高的綜合性網絡商城進行網購。這說明，大學生在進行網購時，選擇網購的網站主要考慮網站的知名度高低、商譽情況、商品的豐富程度以及價格的高低。

（二）在網購的商品上，大學生在網上購買的商品主要有服飾、文體用品、書籍音像制品、化妝品等，其中，大學生在網上購買最多的商品是服飾類（衣服、鞋包、飾品）商品，其次是化妝品和學習用品。調查還顯示，女生網購的頻率要高于男生網購的頻率。

（三）在支付方式選擇上，大學生選擇最多的是第三方擔保支付，其次是網上銀行直接轉賬支付。這說明大學生們形成了一定風險意識和保護自身權益的意識。第三方支付方式如支付寶對于保護買賣雙方的利益，尤其是買方的利益非常有利。還有少量學生選擇手機支付、貨到付款的方式，主要是對網上支付方式還存在一定程度的懷疑，不敢嘗試。

（四）影響在校大學生網購的相關群體是他們的同學。大學生們大部分時間在學校與同學生活在一起，同齡人之間有類似的愛好、興趣和行為，在網購的時候會互相咨詢，互相參考成功的網購經歷。大部分學生選擇網站和網購的商品往往會向身邊已經有網購經驗的同學咨詢或尋求參考。

（五）網店的各種促銷手段中，免運費這一手段對學生的吸引力最大。比起打折、購物送禮、積分等促銷手段，免運費明顯更受到大學生的喜歡。

三、企業(yè)對大學生網絡消費市場的營銷策略

在中國，隨著高等教育逐漸普及，大學生在人群中所占的比例越來越高。大學生學習新知識、新技術速度快，是當今及未來網絡消費的主要人群。網絡消費的快速發(fā)展為許多行業(yè)企業(yè)帶來了市場機會，例如生產企業(yè)、物流企業(yè)、銀行業(yè)等等。因此，對于企業(yè)來說，應該把握住大學生網絡消費市場空間不斷上升的市場機會，將大學生作為網絡營銷的目標顧客群體之一，根據大學生的網購心理和網購行為特征制定相應的營銷策略。

（一）企業(yè)在開發(fā)大學生網絡消費產品時，一定要考慮大學生的消費心理特征，注重產品的新穎性、時尚性和美觀性。大學生在網絡消費上，主要購買的是服飾類、化妝品、文體用品及書籍音像制品，這些商品應該成為企業(yè)在線銷售的主要產品。在服飾產品方面，大學生注重的是產品的外觀，要求產品的款式要新穎、時尚、美觀及個性化，同時還要能夠適合學生的身份。此外，大學生普遍不注重服飾的質地，如服裝的面料是否羊毛、皮鞋是否真皮制成等等。在化妝品方面，大學生要求的是環(huán)保健康、經濟實惠，適合大學生這個年齡段的膚質。在文體用品和書籍音像制品方面，大學生要求的是品種齊全、經濟實惠、選擇多樣化。此外，針對大學生可以大力發(fā)展的在線銷售的服務類型有大學生教育培訓服務、生活服務（車、船、飛機、電影等票務服務）、旅游服務等。例如，當前社會用人單位對大學生的技能要求越來越高，學生的就業(yè)壓力大，使得大學生對職業(yè)培訓、外語培訓、升學培訓等培訓服務的需求大大增加，大學生在培訓方面的投入也大增。針對很多大學校園都遠離市區(qū)的情況，教育培訓服務企業(yè)可以開發(fā)大學生網絡培訓市場，通過互聯網為學生提供各類培訓服務，使學生足不出戶就可以獲得他們所需要的培訓。

（二）企業(yè)在制定價格策略時，針對大學生的求廉心理，要注重線上銷售與線下銷售價格的差異。有相當一部分大學生進行網購是因為同樣的商品在網店購買比在實體店購買價格更有吸引力。大學生的購買行為受價格影響大，在購買決策前，會綜合比較線上線下價格差異，如果同類商品在實體店購買比在網店購買價格更便宜或價格一樣，大學生寧愿在實體店購買。因此，進行線上銷售的企業(yè)在定價時，要采用競爭導向定價法。一方面，企業(yè)要考慮實體店同類商品的定價；另一方面，也要結合企業(yè)自身的形象、商譽進行定價。相對于價格，學生在選擇網店時會更注重網店的知名度及商譽。因此，一家在商品描述、服務態(tài)度、物流速度方面形成良好商譽的企業(yè)，即便其商品價格比其他網店更高，大學生也是能夠接受的。同時，企業(yè)在價格策略的運用上，可以采取免運費、限時折扣、數量折扣、季節(jié)折扣、組合定價等策略。

（三）企業(yè)在網絡分銷渠道的選擇上，針對大學生的求全心理，應主要選擇一些大學生比較喜歡的知名度高的綜合性的商務平臺站點進行網上銷售，如淘寶網、當當網、京東商城等，以增加交易數量、減少交易風險。在網店中，企業(yè)應從多個角度通過真實圖片或視頻向學生展示自己的商品信息，以及通過在線客服提供導購服務，同時還要提供周到快捷的售后服務。知名度較大的企業(yè)也可以自建互聯網站點進行網上直銷，并利用百度、Google等大學生經常使用的搜索引擎推廣企業(yè)的網站。如“南湖國旅”等著名旅游企業(yè)自己建設網站推出“畢業(yè)旅游”等適合大學生的旅游產品。網站內不僅要詳細介紹產品的信息，有在線客服提供導購服務，對距離城市中心區(qū)較遠的高校，還要能夠提供上門服務。

（四）在促銷措施上，網絡廣告對大學生網購的影響程度不大，大學生最樂意接受的促銷手段是免運費，企業(yè)可以多運用這一促銷手段。此外，因為影響在校大學生網購的相關群體是他們的同學，所以企業(yè)應該重視利用口碑營銷的促銷手段。進入大學這個階段，大學生渴望與人接觸、渴望認識社會，渴望得到友情，所以，大學生們往往會因為共同的價值觀、興趣愛好，在學校里形成自己的生活圈子，大學生的購買行為就會受到自己生活圈子成員的影響。因此，良好的“口碑”是促使大學生產生網上購買行為的主要原因。服裝鞋帽、電子產品、化妝品和音像制品都是大學生日常談論的主要產品話題。企業(yè)要進行口碑營銷，一方面要在自己產品的外觀、功能、用途、價格等方面下工夫，形成自己的特色，為網購的大學生提供周到便捷的售前、售中及售后服務，另一方面要引導大學生進行體驗式消費，同時注重品牌的塑造以有利于口碑的傳播。

大學生不僅現在是網絡消費的主力軍，未來也將成為網絡消費的主流群體。他們現在的網絡消費行為模式直接影響未來的消費趨勢，重視并開發(fā)大學生網絡消費市場對未來電子商務的發(fā)展將有重要的意義。

參考文獻：

[1] 方軍武.大學生消費行為特點及問題分析[J].現代商貿工業(yè)， 2011（17）

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[關鍵詞]加快開發(fā)；大學生旅游市場；高端忠誠游客；戰(zhàn)略選擇

一、大學生旅游市場的價值

1.大學生旅游市場規(guī)模大。隨著我國高等教育改革的不斷深入以及教育觀念的轉變，大學生旅游市場規(guī)模不斷增長。早在2000年我國高等學校在校學生總數已經突破一千萬，截至2009年底已達二千六百萬，年平均增長率超過了20％。我國居民人均收入水平有了較大幅度的提高，使得大學生人均實際可支配收入得到了增加，加之部分學生從事家庭教育等校外工作，其旅游消費能力大大增強。我國休假制度的調整以及高等教育理念的轉變也在一定程度上刺激了大學生的出游欲望。調查資料顯示：90％以上的大學生對旅游持有完全的肯定態(tài)度，出游愿望強烈。目前，以修學、開闊視野為目的的大學生旅游者正在不斷增加，成為旅游景區(qū)不可忽視的細分市場。

2.大學生旅游市場價值重估。長期以來，旅游景區(qū)在營銷中一直把游客目前的消費額度作為其劃分低、中、高級旅游客的主要依據，對游客的終生價值(Lire-Time-Value)并不多加考慮。隨著信息化技術在旅游營銷實踐中的廣泛應用，基于客戶關系管理的顧客終生價值理念在更大的范圍得到認同。2008年，我國具有大專以上學歷的出游人口占總出游人口的37.3％，人均旅游花費1036.0元，這兩項數字在以教育程度為統(tǒng)計口徑的各細分市場中均占第一位，表明接受高等教育的人口具有較高的出游率和消費水平，在市場中屬于高端游客范疇。從游客終生價值來講，大學生旅游者無疑成為高端潛在游客的代名詞。

二、開發(fā)大學生旅游市場的建議

1.整合景區(qū)營銷渠道。大學生旅游者獲取信息途徑眾多，有關調查顯示親友介紹、報刊雜志廣告以及互聯網是其獲得旅游信息的主要渠道，他們對旅行社的依賴較小，因而旅游景區(qū)多年來的“推式”營銷策略對這一市場影響很小。作為旅游景區(qū)，應把更多的注意力集中到大學生比較喜愛和更容易獲得的渠道上來。由于大學生旅游者更喜歡結伴出游，提供旅游景區(qū)與客源市場的交通信息，并對潛在大學生游客提供可行的出游建議，成為吸引這一市場的前提條件。由于大學生群體的社會經驗較少，在旅游決策過程中更多依賴于學校教師、管理者以及同學的建議，旅游景區(qū)要努力建立和保持與周邊院校及學生組織的良好關系，把高等院校、學生組織整合到自己的營銷渠道中來。在銷售環(huán)節(jié)上，充分利用人員銷售的方式能有效提高學生對旅游景區(qū)的信任度，進而使其產生實際的出游活動。在目標市場的高等院校、書店等學生密集區(qū)域設立銷售代表，或招聘學生營銷人員等營銷活動在這一市場中有著很高的價值。

2.提供差異化的產品服務組合。與大眾旅游消費行為相比，大學生的旅游行為偏好存在較大的差異，他們普遍對自然風光、歷史文化、民俗風情有很大興趣，而且自主性較強，不喜歡包價旅游方式?？傮w來講，在產品服務組合內容上能把自然風光及休學主題有機結合的產品會在大學生旅游市場中得到廣泛認同：在產品服務組合方式上，開展自助游及半自助游也將大大推動這一市場的發(fā)展。

篇7

創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經歷而言都是一筆財富。現在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創(chuàng)業(yè),詳細了解校園市場是非常必要的。

一、校園市場的特點

1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯網,信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。

2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招,規(guī)模不斷壯大,學生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。

3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。

4.集中性。校園市場消費集中,在校學生群體消費量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。

5.延續(xù)性。校園市場是有未來導向性的,具有連續(xù)性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導力量。

二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析

1.練攤:從校園開始

2004年9月剛來中原工學院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心,找機會創(chuàng)業(yè)。

2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。

第一次創(chuàng)業(yè)成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學賣生活用品,給軍訓新生拍照,學業(yè)之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經攢下了1.4萬元。

2.學以致用,搞活小飯館

咱們學校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學生,而校門口的飯店數量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。

與好友合計后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經考察,將飯店選在了校門口附近的地下室 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。

此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷,在校園里散發(fā)。調查結果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。

找到了癥結所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客功夫不負有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。

三、學生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)

1.市場商機的選擇

方向一:智力服務領域。例如,家教領域就非常適合大學生創(chuàng)業(yè),此類智力服務創(chuàng)業(yè)項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。

方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實現自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機:快餐業(yè)、家政服務、校園小型超市、數碼速印站等。

方向三:開店。大學生開店,一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

2.營銷模式方面的啟發(fā)

大學生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:

(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成貨物販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為商品時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了服務,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的體驗含量,能為企業(yè)帶來可觀的經濟效益。

(2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。

(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+12的社會價值。

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關鍵詞:學生;創(chuàng)業(yè);營銷

創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經歷而言都是一筆財富?，F在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創(chuàng)業(yè),詳細了解校園市場是非常必要的。

一、校園市場的特點

1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯網,信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。

2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招,規(guī)模不斷壯大,學生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。

3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。

4.集中性。校園市場消費集中,在校學生群體消費量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。

5.延續(xù)性。校園市場是有未來導向性的,具有連續(xù)性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導力量。

二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析

1.練攤:從校園開始

2004年9月剛來中原工學院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心,找機會創(chuàng)業(yè)。

2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子――賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。

第一次“創(chuàng)業(yè)”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學賣生活用品,給軍訓新生拍照,學業(yè)之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經攢下了1.4萬元。

2.學以致用,搞活小飯館

“咱們學校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學生,而校門口的飯店數量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的?！毙】装底员P算。

與好友合計后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經考察,將飯店選在了校門口附近的地下室―― 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。

此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷,在校園里散發(fā)。調查結果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。

找到了癥結所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客……功夫不負有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。

三、學生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)

1.市場商機的選擇

方向一:智力服務領域。例如,家教領域就非常適合大學生創(chuàng)業(yè),此類智力服務創(chuàng)業(yè)項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。

方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實現自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機:快餐業(yè)、家政服務、校園小型超市、數碼速印站等。

方向三:開店。大學生開店,一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

2.營銷模式方面的啟發(fā)

大學生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:

(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成“貨物”販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量,能為企業(yè)帶來可觀的經濟效益。

(2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。

(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+1>2的社會價值。

3.促銷方式的啟發(fā)

廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處,又要給予消費者更多的附加利益,以激發(fā)消費者對商品的興趣,在短時間內收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。

參考文獻:

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[3] 宋克勤.創(chuàng)業(yè)成功學[M].北京:經濟管理出版社,2002.

篇9

黔中經濟發(fā)展的制約因素與重大機遇

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"思想道德修養(yǎng)與法律基礎"的德育實效性

加強大學生生態(tài)道德教育的對策

大學生厭學現象的原因及對策

貫徹落實科學發(fā)展觀提高部隊黨委的決策水平

地方課程開發(fā)的影響因素分析

聲樂教學中的情感特征及其能力培養(yǎng)

論形成性評估在綜合英語教學中的作用

英語寫作中母語負遷移現象的實證探析

高校體育教育專業(yè)教師技能培養(yǎng)的探索

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構成和意境——西方油畫賞析

秦漢時期的編戶齊民籍

從貴州出土漢墓看貴州的禮樂文化

明代國子監(jiān)制度對現代高等教育的啟示

試論中國近代工業(yè)的畸形發(fā)展

"風險社會"理論與風險管理再造

安順試驗區(qū)區(qū)域發(fā)展差異的成因與對策研究

旅游景區(qū)分層推進的市場營銷策略——以貴州黔東南黎從榕綜合旅游區(qū)為例

道德過錯被害人的權利救濟困境

基于Kerberos的統(tǒng)一身份認證解決方案

紅茶與綠茶中咖啡因的提取數據探索

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當前，大學應屆畢業(yè)生為客源的旅游市場不斷發(fā)展，受到旅行社和旅游景點的青睞。本文通過問卷調查法、深度訪談法等方法，對高校應屆畢業(yè)生進行了深入的調查，獲得大學應屆畢業(yè)生旅游的市場調研數據，對這一群體的出游驅動因素進行了分析，提出針對性的應屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)策略，通過分析，希望能為具有廣闊前景的大學應屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)提供一定的借鑒和參考。

本文遴選了5所北京市的高等學校（中國傳媒大學、首都經貿大學、北京外國語學院、北京聯合大學、北京師范大學）的應屆畢業(yè)生為調查對象，于2017年1月在學校的圖書館、自習室、食堂和操場等人流量比較密集的地方進行了抽樣調查，共發(fā)放調查問卷490份，回收473份，其中有效問卷468份，有效率98.94%，其中男生占45.94%，女生占54.06%，專業(yè)分布上文科47.86%，理科51.92%，保持文理科基本持平。抽樣結果概況基本符合現實狀況。在接受調查的應屆畢業(yè)生中，96.79%的畢業(yè)生（453人）表現出了畢業(yè)旅游的意向。

一、大學應屆畢業(yè)生出游驅動因素

著名學者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅動力社會心理模型，他將旅游動機劃分為逃逸因子、逐求因子，前者是擺脫個人所處的環(huán)境和人際關系，后者是通過到一個新的環(huán)境旅游獲得某種心理上的回報。在此，本文根據艾澤爾?阿荷拉的旅游驅動力社會心理模型，結合實際問卷調查，對大學應屆畢業(yè)生的出游驅動因素進行了分析。一般來說，在大眾旅游中，逃逸因子占據了重要的作用，但是，大學應屆畢業(yè)生是一個特殊的群體，在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨特的特征，因此，學習和增長見識、體驗新生活方式以及情感交友等逐求因子占據了關鍵性的作用。實際的問卷調查也驗證了這一點，見表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的調查中，壓力因素、時間因素等是大學應屆畢業(yè)生出游的逃逸因子，這兩大因素分別占據了55.85%和54.30%，是大學應屆畢業(yè)生出游的重要驅動因素。

1.壓力因素

旅游能緩和緊張的工作、學習和生活?，F代社會充滿了緊張感和壓力感，大學生也不例外，面臨著就業(yè)難的壓力，也即將承受職場的壓力，同時，也經歷著畢業(yè)論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下，絕大多數人都選擇通過旅游暫時逃避學校的環(huán)境和學習的壓力以及未來職場的壓力，調整心態(tài)、放松身心。通過旅游中的心境轉換，能讓他們以積極的心態(tài)回歸到現實生活承受壓力。在調查中，55.85%的被調查者選擇了這一因素；而在訪談中，“放松”兩個字也被多數的應屆畢業(yè)生不經意地提及。

2.時間因素

對應屆畢業(yè)生來說，畢業(yè)后，工作隨時都能找，且工作后基本就一頭扎進工作里了，但是畢業(yè)旅行不一樣，出了大學校門，就很難再有大學里寬松的時間了。出于“時間上的自主控制權”這一原因，許多應屆畢業(yè)生都在畢業(yè)季規(guī)劃了旅游計劃。因此，在調查中，54.30%的被調查者選擇了這一驅動因素。

（二）逐求因子

在表1的調查中，學習、增長見識，旅游觀光，體驗新的生活方式，品嘗美食，休閑物，情感交友等因素是大學應屆畢業(yè)生出游的逐求因子，這些因素在大學應屆畢業(yè)生出游的動機中占據了決定性作用。

1.學習、增長見識

“讀萬卷書，行萬里路?！贝髮W應屆畢業(yè)生旅游在一定程度上是一種學習行為，它能對人們的知覺、人格、動機等產生很大的影響，能通過旅游學習滿足自身的需要、適應環(huán)境的變化。大學生正處于求知欲旺盛時期，學習接受能力強，通常把旅游當作是學習鍛煉、體驗生活和接觸社會的過程。基于這一層面的驅動因素，69.54%的被調查者不同程度地表達了畢業(yè)旅游能“提高獨立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長見識”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會、走上崗位后能盡快地適應新環(huán)境”的訴求點，懷著“讀萬卷書，行萬里路”的想法出游。

2.旅游觀光

大學應屆畢業(yè)生的出游驅動因素多樣，但是，基本上還是以淺層次的旅游觀光為主，這成為應屆畢業(yè)生畢業(yè)旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游過程中，他們更加地偏好于自然環(huán)境和風景較好的景點，陶冶情操、凈化心靈或見識祖國的雄偉風光，或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

3.情感交友

在調查中，63.80%的人表示與自己的好友（好朋友、班級同學、舍友）一起出游，23.40%的被調查者情侶出游，還有6.62%的被調查者選擇了個人或與家人出游，6.18%的人選擇跟團出游。在對占比最多的“好友”群體的采訪中，很多人表達了“出了學校大門，就很難再和同學們聚齊了”這一不舍心態(tài)。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被調查者還表達了休閑購物（30.46%）、體驗新的生活方式（27.81%）、品嘗美食（18.10%）以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素（9.27%）訴求點。隨著人們物質生活消費水平的提高，人們開始注重去新的環(huán)境中獲得新的體驗、感受異鄉(xiāng)淳樸的民風、了解異域的民俗風情，獲得精神文化需求的滿足。并且，出國游越來越受到人們的歡迎，諸如瑞士、法國、韓國、日本、東南亞等，都成為應屆畢業(yè)生熱衷的國外旅游地，對這些出游者來說，休閑購物成為僅次于旅游觀光的另一大驅動因素。除此之外，出游的驅動因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素，但這都是比較弱勢的驅動因素。

綜合上述調查結果，大學應屆畢業(yè)生是整個旅游市場中一個重要而又獨立的組成部分，他們具有一定的經濟獨立能力和自我生活能力，在時間上比較寬松，在思想價值觀念上比較成熟，求知欲比較旺盛，重視情感交友，又愛追求時尚，注重精神生活體驗，這種種因素，讓他們在畢業(yè)季時選擇了出行旅游，而畢業(yè)后即將面臨的工作和生活的壓力，以及時間上的自主控制權的即將失去，則進一步促使他們堅定了畢業(yè)旅游動機。

二、大學應屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)的建議