導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前在我國(guó)，第三終端市場(chǎng)的發(fā)展與各地的經(jīng)濟(jì)水平是相適應(yīng)的，大體上第三終端市場(chǎng)及其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展水平與程度是：東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。發(fā)展較快的區(qū)域有：華東的浙江、江蘇、福建；華南的廣東、湖南、江西；華中的湖南湖北；西南的四川、重慶、華北的河北、北京；東北的遼寧等地區(qū)的第三終端發(fā)展都較快。其它一些地方相對(duì)要慢一些。

總體上機(jī)制靈活的民營(yíng)公司或者經(jīng)過(guò)改制的醫(yī)藥公司開(kāi)拓第三終端速度較快，兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合制度推進(jìn)快的地方，其第三終端市場(chǎng)發(fā)展也較快。

二、第三終端市場(chǎng)容量到底有多大？

有人預(yù)測(cè)，第三終端大約有500億元人民幣市場(chǎng)的規(guī)模，說(shuō)法不一，也可能高過(guò)此數(shù)。筆者認(rèn)為，第三終端市場(chǎng)主要還是在經(jīng)濟(jì)和醫(yī)藥市場(chǎng)都比較發(fā)達(dá)的地區(qū)以及人口多的省份。其份額基本被三類(lèi)醫(yī)藥公司占領(lǐng)：大型快批物流類(lèi)醫(yī)藥公司，如九州通；兩網(wǎng)定點(diǎn)配送行醫(yī)藥公司，如長(zhǎng)沙雙鶴；專(zhuān)門(mén)做農(nóng)村市場(chǎng)的中小醫(yī)藥公司，它們機(jī)制靈活，早就開(kāi)始開(kāi)拓第三終端的市場(chǎng)開(kāi)拓，如浙江一些縣級(jí)公司。

三、國(guó)家宏觀政策對(duì)第三終端的影響

首先是三農(nóng)政策的到位和政府對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥衛(wèi)生工作的重視，今年1月1日，正式取消農(nóng)業(yè)稅；

第二：3月14日剛剛結(jié)束的兩會(huì)，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時(shí)政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作也充分予以重視，說(shuō)明國(guó)家對(duì)于三農(nóng)的關(guān)注，農(nóng)村第三終端市場(chǎng)規(guī)模必將得到大力發(fā)展。

第三：溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點(diǎn)的范圍擴(kuò)大到全國(guó)40%的縣，這樣和地方政府財(cái)政對(duì)參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元。這是一個(gè)巨大的醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)力。

第四：國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局主推的農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)，也在不斷擴(kuò)大，具體如下一些數(shù)字是：“兩網(wǎng)”建設(shè)：截至2004年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)89％的縣、84％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和58％的行政村。

以上舉措，都給以農(nóng)村為主體的第三終端市場(chǎng)提供了巨大的發(fā)展空間，使得第三終端成為十分誘人的蛋糕。

四、第三終端的藥品消費(fèi)狀況

第三終端不缺乏藥品，當(dāng)然也不缺乏購(gòu)買(mǎi)力，企業(yè)在第三終端缺少的規(guī)劃力、管理力和營(yíng)銷(xiāo)力。因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)醫(yī)藥的特點(diǎn)是按照用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位藥品價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展: 城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市>縣城>鄉(xiāng)鎮(zhèn)>偏遠(yuǎn)農(nóng)村。

長(zhǎng)沙雙鶴一位經(jīng)理說(shuō)，針對(duì)第三終端的高價(jià)格產(chǎn)品，只要堅(jiān)持培養(yǎng)就會(huì)有銷(xiāo)量。第三終端是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力的，關(guān)鍵是你敢不敢投入時(shí)間、人力、物力來(lái)培養(yǎng)它。

五、康恩貝集團(tuán)為什么會(huì)在第三終端市場(chǎng)上成功開(kāi)拓

康恩貝集團(tuán)進(jìn)軍第三終端肯定會(huì)成功，主要原因有一下幾點(diǎn)：

1、高度重視，戰(zhàn)略規(guī)劃清晰。

2、調(diào)研論證充分，計(jì)劃、管理、激勵(lì)系列制度措施周密。

3、有適合第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品群組合，這一點(diǎn)很重要。

篇2

下面是本人運(yùn)作的實(shí)例。

背景：目前的是海王的一個(gè)單品和大印象的一個(gè)單品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，而且都不是跑量的產(chǎn)品，渠道已經(jīng)很完善，平時(shí)很閑很輕松，下面有人跑跑就好了，沒(méi)事去藥店看看走走客情。

想想三精的牌子還不錯(cuò)，在醫(yī)藥招商網(wǎng)上選了一個(gè)產(chǎn)品，打個(gè)電話過(guò)去還真能做個(gè)經(jīng)銷(xiāo)。索性價(jià)格不高，拿下了，先做做在說(shuō)，目前產(chǎn)品在市場(chǎng)上只有醫(yī)藥公司有，見(jiàn)貨率幾乎為0。反正心里很明白幾個(gè)月后銷(xiāo)量是醫(yī)藥公司的幾十倍了，廠家自然會(huì)給個(gè)做。

普藥產(chǎn)品進(jìn)價(jià)很低1.1元每盒市場(chǎng)定價(jià)7.9元。產(chǎn)品到咱手里了，咱可就當(dāng)家了，定價(jià)不能聽(tīng)廠家的。要銷(xiāo)量就要做市場(chǎng)調(diào)研。跑了30家終端，同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)位分析，同樣的產(chǎn)品售價(jià)都在6-8元間，而且咱們的規(guī)格小。同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)品規(guī)格都大于咱們一倍，售價(jià)自然也都在10---15區(qū)間。這下好了，有市場(chǎng)切入點(diǎn)了。價(jià)格，品牌，劑型，客情，終端維護(hù)都極占優(yōu)勢(shì)。一時(shí)間沖昏了腦袋，市場(chǎng)份額好像90%都是我們的了。員工們也斗志昂揚(yáng)的。

方案推出。1.1元銷(xiāo)售平進(jìn)平出，賺個(gè)稅票而已，反正知道價(jià)是0.9元。有0.2元的差價(jià)毛利有20%，在加17%的票可以走，其實(shí)利潤(rùn)還是可以的。前提是量大。在說(shuō)醫(yī)藥公司也是1.1元出貨，總不能欺騙藥店的老板吧，那樣以后的生意沒(méi)法做了。

我們的進(jìn)貨價(jià)是10件以上1.1元，單價(jià)進(jìn)貨1.2元。實(shí)際上我們進(jìn)來(lái)才知道醫(yī)藥公司有貨的，出貨價(jià)1.1元。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上根本見(jiàn)不到這個(gè)品種。這次是被三精廠家騙了，應(yīng)該在這里批評(píng)下招商部的人有點(diǎn)不大地道。不過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力還是不錯(cuò)的。雖然醫(yī)藥公司出貨1.1元每盒，我們還是在不知道的情況下1.5元給賣(mài)出去了，后來(lái)我們決定把價(jià)格定在1.1元的時(shí)候，把差價(jià)退給藥店了，最起碼這一點(diǎn)上我們算是很誠(chéng)信的，就因?yàn)橥隋X(qián)這件事，店老板對(duì)我們很認(rèn)可，我們海王產(chǎn)品多了一個(gè)進(jìn)場(chǎng)店，雖然進(jìn)場(chǎng)才一天，也知道一定是個(gè)成功合作店。

其實(shí)我們選普藥做，有一個(gè)目的就是走走客情，大家關(guān)系好了，都有利潤(rùn)了，市場(chǎng)才好做嘛。僅僅為了賺錢(qián)的話不會(huì)選普藥的。誰(shuí)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)為了0.1-0.2元的利潤(rùn)去做市場(chǎng)調(diào)研，策劃的。其實(shí)現(xiàn)在想想我們的策劃還是很有穿透力的，如果實(shí)行的話。。。。。。。但往往事與愿違。

市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格我們定在，2.9元。然后終端支持醒目的POP，降價(jià)通知，社區(qū)推廣，這樣做的做話，其它產(chǎn)品真的市場(chǎng)份額很少了。

保健品和普藥藥品營(yíng)銷(xiāo)差的其實(shí)還真多。

被店主拒絕進(jìn)場(chǎng)。

門(mén)店一：價(jià)格太低，沒(méi)提成，營(yíng)業(yè)員不愿上貨，你漲漲價(jià)吧，漲價(jià)我就進(jìn)，我先自己買(mǎi)10盒留著自己吃，立馬掏錢(qián)自己先留10盒（一小包裝）。我看著采購(gòu)的阿姨無(wú)語(yǔ)好久。

門(mén)店二：利潤(rùn)低，賣(mài)你們產(chǎn)品不夠給房租的，不能做，不要貨。

門(mén)店三：你們這是在擾亂市場(chǎng)啊，堅(jiān)決不要，看著老板惡劣的表情，我們可愛(ài)的小姑娘傷心了好久，為顧客省錢(qián)，做大廠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是擾亂市場(chǎng)嗎？國(guó)家天天在喊藥品降價(jià)，你們都聽(tīng)不見(jiàn)嗎？

反思：一天下來(lái)就賣(mài)了10盒還是賣(mài)給采購(gòu)，但是有一點(diǎn)是好的，產(chǎn)品店主都認(rèn)可，出貨價(jià)也沒(méi)問(wèn)題，只是問(wèn)題出在零售價(jià)上。

屈服，不能讓產(chǎn)品死在襁褓中，我們不能改變周?chē)沫h(huán)境，我們自己就得變。零售價(jià)格終于定在5元每盒，實(shí)現(xiàn)不了降價(jià)我們也得平價(jià)。我們有一個(gè)原則就是保健品是做利潤(rùn)，藥品做平價(jià)，一定把藥品的價(jià)格盡量拉低，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)。

第二天，繼續(xù)跑門(mén)店告知價(jià)格統(tǒng)一調(diào)高到5元。上貨率85%，現(xiàn)款率90%，銷(xiāo)售200盒。第三天現(xiàn)款300盒。1箱500盒兩天銷(xiāo)售一空，總跑店量不到2%。不到20家店就分完了一箱，每箱毛利潤(rùn)110元+93.5元的增值稅。每月預(yù)計(jì)最低銷(xiāo)售30箱的情況下，營(yíng)業(yè)額可達(dá)16500元，每年近20萬(wàn)的銷(xiāo)售額，20%利潤(rùn)也算可以。

總結(jié)：普藥營(yíng)銷(xiāo)真的和保健品不一樣，不像保健品一樣順應(yīng)市場(chǎng)的需求，普藥就是要給藥店留下充足的利潤(rùn)，否則你在好的銷(xiāo)售的方法，在好的產(chǎn)品也不能夠在市場(chǎng)存活。

篇3

一、 醫(yī)藥商業(yè)，利用郵政網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)藥品配送

在現(xiàn)代物流還不發(fā)達(dá)的條件下，中國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，最為完善與到位的應(yīng)該算是郵政網(wǎng)絡(luò)。郵政作為國(guó)家政府的一個(gè)機(jī)關(guān)，可以把任何信件包裹之類(lèi)，送達(dá)中國(guó)的每一個(gè)山村，那怕是最難到達(dá)的窮鄉(xiāng)僻壤也能配送到位。最新資料表明：中國(guó)郵政目前已經(jīng)擁有由4.6萬(wàn)余輛汽車(chē)、481節(jié)火車(chē)郵廂、10架飛機(jī)、201個(gè)郵件處理中心、5.7萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)組成的郵政運(yùn)輸處理網(wǎng)絡(luò)，并且形成了全國(guó)規(guī)模最大的現(xiàn)金到現(xiàn)金的匯兌網(wǎng)絡(luò)。2002年8月26日，國(guó)家郵政局組建了中郵物流有限責(zé)任公司。

現(xiàn)代通訊手段發(fā)展后，鄉(xiāng)郵員的郵袋快空了，但是郵政作為公民享有的權(quán)利，作為政府買(mǎi)單的機(jī)關(guān)部門(mén)，他們的編制和職能仍然保留著。如何利用郵政的物流網(wǎng)絡(luò)給第三終端客戶配送藥品，自然也就成為醫(yī)藥公司考慮的配送渠道之一。

早在80年末期，制藥行業(yè)的知名企業(yè)廈門(mén)桂龍醫(yī)藥集團(tuán)老板王秉岐先生，就嘗試過(guò)與福建省郵電局洽談合作讓“桂龍咳喘寧”上山下鄉(xiāng)，那是一個(gè)制藥企業(yè)老板10幾年前對(duì)第三終端的沖動(dòng)和嘗試，可惜當(dāng)時(shí)由于政策限制，沒(méi)能借助這一網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋農(nóng)村。

利用郵政物流實(shí)現(xiàn)藥品配送，需要兩個(gè)方面的條件：一是藥政部門(mén)認(rèn)可，二是郵政物流愿意，三是雙方都有利益。所幸這幾個(gè)方面的條件都已具備。

2005年5月《黑龍江省人民政府關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全省農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的意見(jiàn)》其中的一條中談到：“要支持藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)與郵政、電力、供銷(xiāo)、商服等行業(yè)企業(yè)，聯(lián)合開(kāi)展農(nóng)村藥品供應(yīng)?！?/p>

早在2002年8月8日，云南郵政物流服務(wù)有限公司邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?5家醫(yī)藥企業(yè)的代表在昆明郵電賓館召開(kāi)座談會(huì)，洽談醫(yī)藥企業(yè)和郵政物流的合作。與會(huì)代表認(rèn)為在醫(yī)藥行業(yè)的第三方物流目前在我國(guó)尚未真正形成，郵政物流具有較為完善的運(yùn)行體系和配送網(wǎng)絡(luò)，具有與醫(yī)藥企業(yè)合作的基礎(chǔ)條件。昆明福林堂藥業(yè)公司、昆明積大制藥有限公司前段時(shí)間與郵政部門(mén)有過(guò)合作，在此次座談會(huì)上，他們與郵政物流公司簽訂了合作協(xié)議，并拓寬了合作范圍。

湖北郵政局根據(jù)國(guó)家郵政局中郵物流有限公司的規(guī)劃，制定了詳細(xì)的配送方案，并就配送的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)和信息反饋等工作進(jìn)行了部署安排。為石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)有限公司提供在湖北的藥品物流配送服務(wù)。陜西、山東、浙江等地的一些郵政物流公司紛紛與當(dāng)?shù)厮幤鬆渴?，開(kāi)展藥品郵購(gòu)、同城配送等服務(wù)項(xiàng)目。

此外中國(guó)郵政在物流方面的計(jì)劃已包括在北京、上海、廣州、深圳建立郵政物流的航空貨代業(yè)務(wù)中心；在北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、武漢、西安、成都等7個(gè)城市構(gòu)筑全國(guó)物流倉(cāng)儲(chǔ)集散中心；建起以北京為中心的華北快速網(wǎng)、以上海為中心的華東快速網(wǎng)和以廣州為中心的華南快速網(wǎng)，并通過(guò)開(kāi)辦物流專(zhuān)線，逐步建立起以7個(gè)一級(jí)郵區(qū)中心局所在城市為結(jié)點(diǎn)的物流骨干運(yùn)輸平臺(tái)。同時(shí)，中郵物流把醫(yī)藥、化妝品等列為其同城配送的重點(diǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

我們來(lái)看看東北各地的先行者：牡丹江市靈泰藥業(yè)股份有限公司與牡丹江市郵政局合作。牡丹江市124萬(wàn)農(nóng)村人口每年用于購(gòu)藥的消費(fèi)款近3000萬(wàn)元，這個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)疑蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。

牡丹江市靈泰藥業(yè)所屬的藥品零售企業(yè)是國(guó)家首批通過(guò)GSP認(rèn)證的企業(yè)。開(kāi)出14家農(nóng)村連鎖藥店，配送由牡丹江市郵政局配送。靈泰藥業(yè)充分發(fā)揮郵政物流配送體系的特點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村藥品市場(chǎng)實(shí)行三種配送方式：一是連鎖門(mén)店藥品的配送，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店提出調(diào)貨明細(xì)單，由公司調(diào)撥室調(diào)撥，傳到公司倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)配貨。二是農(nóng)民訂單式藥品的配送，由農(nóng)民到村屯郵政點(diǎn)填寫(xiě)《用藥訂單》放置在郵政點(diǎn)，鄉(xiāng)郵員每天取送一次，將訂單送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店，藥店藥品及收據(jù)裝入包裝袋后，由鄉(xiāng)郵員送到農(nóng)民手中，同時(shí)將貨款取回。三是綠色通道藥品的配送，即對(duì)農(nóng)民急需而鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店暫時(shí)無(wú)貨的藥品，由農(nóng)民填寫(xiě)訂單，交鄉(xiāng)郵員通過(guò)郵路直接傳送到藥品配送中心，由配送中心負(fù)責(zé)組織貨源，再通過(guò)鄉(xiāng)郵員直接將藥品送到農(nóng)民手中。前不久，東寧縣一位胰島素依賴型糖尿病患者，由于家中藥品用完，病人情況十治遍東寧縣藥店、醫(yī)院沒(méi)有買(mǎi)到該藥品。靈泰東寧分店得知情況后，當(dāng)即與配送中心聯(lián)系，配送中心迅速配貨，只用了3小時(shí)就將藥品送到患者家中，使患者脫離危險(xiǎn)。

牡丹江市郵政局擁有郵政網(wǎng)點(diǎn)209處，郵車(chē)92輛，鄉(xiāng)郵郵路223條，總里程6873公里。牡丹江市郵政局局長(zhǎng)方殿君認(rèn)為，利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)、運(yùn)輸網(wǎng)、投遞網(wǎng)三網(wǎng)合一和實(shí)物流、資金流、信息流三流合一的優(yōu)勢(shì)，積極探索多元化經(jīng)營(yíng)是郵政企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路；而郵政企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)正是靈泰藥業(yè)實(shí)行低成本擴(kuò)張所急需的。靈泰藥業(yè)還借助現(xiàn)代電子商務(wù)和視頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，每個(gè)連鎖藥店銷(xiāo)貨款日清日結(jié)，當(dāng)日貨款通過(guò)郵政儲(chǔ)蓄進(jìn)行結(jié)算。藥店藥品調(diào)貨計(jì)劃單通過(guò)所在地郵政支局的傳真直接傳到靈泰藥業(yè)藥品配送中心調(diào)撥室，由調(diào)撥室統(tǒng)一調(diào)撥，做到了當(dāng)日需求當(dāng)日配送。

據(jù)劉祥成介紹，靈泰藥業(yè)準(zhǔn)備投資1.2億元，著手實(shí)施與黑龍江省郵政局組建全省現(xiàn)代物流藥品配送中心的計(jì)劃，在哈爾濱建設(shè)省級(jí)高位倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)，在齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶分別建設(shè)市縣級(jí)周轉(zhuǎn)庫(kù)，并利用現(xiàn)代通訊工具和網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)零距離藥品服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。

筆者獲悉，吉林玉順堂藥業(yè)也已經(jīng)與當(dāng)?shù)剜]政部門(mén)合作，開(kāi)始了對(duì)農(nóng)村鄉(xiāng)村衛(wèi)生室進(jìn)行藥品配送。

二、利用縣級(jí)醫(yī)院作為物流中心實(shí)現(xiàn)物流配送

目前我國(guó)的還有不少地方的鄉(xiāng)村藥品供應(yīng)，在配送系統(tǒng)尚未建立前，各地藥監(jiān)與衛(wèi)生部門(mén)，都在充分利用農(nóng)村縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及現(xiàn)有的計(jì)生網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)以資源優(yōu)勢(shì)配合藥品集中采購(gòu)，向其配送藥品；同時(shí)，支持有實(shí)力的藥品現(xiàn)代物流企業(yè)向農(nóng)村延伸，積極引導(dǎo)藥品連鎖經(jīng)營(yíng)向農(nóng)村發(fā)展。一些地方的食品藥品監(jiān)管部門(mén)還與衛(wèi)生部門(mén)密切配合，積極探索“兩網(wǎng)”建設(shè)與新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作相結(jié)合的有效途徑，具體的說(shuō)就是很多地方把鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，鄉(xiāng)村衛(wèi)生站，個(gè)體診所納入縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的衛(wèi)生院管理系統(tǒng)，通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，或者縣級(jí)醫(yī)院配給其藥品，這就形成了另外一條藥品供給線，醫(yī)藥公司只要把藥品供給縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院，這些醫(yī)院作為鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的代購(gòu)單位，代為配送藥品到鄉(xiāng)村衛(wèi)生室等。

醫(yī)藥在城市是在分業(yè)經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)的廣大農(nóng)村囿于藥師的缺乏等，卻暫時(shí)根本無(wú)法做到分業(yè)經(jīng)營(yíng)。因此開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，短期內(nèi)不能忽視這條醫(yī)療體系形成的配送物流鏈條。

三、利用兩網(wǎng)定點(diǎn)商業(yè)單位形成物流配送模式

2003年6月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局公布了《關(guān)于開(kāi)展加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)督促進(jìn)藥材藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點(diǎn)工作的通知》，從北京、江西、陜西、四川成都試點(diǎn)以來(lái)，幾年來(lái)各地藥監(jiān)部門(mén)積極推行，到2005年底，全國(guó)農(nóng)村藥品監(jiān)管、供應(yīng)“兩網(wǎng)”建設(shè)取得階段性成果。目前，全國(guó)已有84%的村建立了比較完善的藥品監(jiān)督網(wǎng)，81%的村實(shí)現(xiàn)了藥品連鎖配送。

浙江省龍游縣的兩網(wǎng)配送新模式具有典型代表意義。龍游縣按區(qū)域劃分為6個(gè)鎮(zhèn)15個(gè)鄉(xiāng)，原藥品配送體系為：鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院鄉(xiāng)衛(wèi)生院村衛(wèi)生室。2005年前，該縣一直執(zhí)行由縣衛(wèi)生局下發(fā)的關(guān)于農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)的若干規(guī)定，即村衛(wèi)生室必須從所屬區(qū)域的鄉(xiāng)衛(wèi)生院采購(gòu)藥品，鄉(xiāng)衛(wèi)生院必須從鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院采購(gòu)藥品，鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院參加全縣藥品統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)。

如今建立起以經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主體的連鎖配送模式的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，縣藥監(jiān)部門(mén)確定與評(píng)選出浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司為農(nóng)村藥品的配送主體。該公司由原來(lái)的三級(jí)醫(yī)藥站改制而來(lái)，是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的藥品批發(fā)企業(yè)，旗下還有多家零售藥店和平價(jià)賣(mài)場(chǎng)。體現(xiàn)了在服務(wù)和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)

在兩網(wǎng)配送的新模式下，各鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院藥庫(kù)與醫(yī)院脫離，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以及人員、設(shè)施委托浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司管理，成立浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。所屬區(qū)域的農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)則和該醫(yī)藥公司簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。

制藥企業(yè)要開(kāi)拓農(nóng)村第三終端市場(chǎng)，就一定要和兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司合作，把自己的產(chǎn)品打入其營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。尤其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向第三終端的物流移動(dòng)，從而占領(lǐng)第三終端。

四、醫(yī)藥公司自己配送模式

面包車(chē)、摩托車(chē)隊(duì)配送模式：一些機(jī)制靈活的醫(yī)藥公司，為了生存和發(fā)展，早已開(kāi)始從行商變成坐商。紛紛組建自己的摩托車(chē)配送隊(duì)伍，有些公司還有面包車(chē)隊(duì)伍，幾十部至幾百部不等，人手一車(chē)，集配送和拉訂單一起，靈活機(jī)動(dòng)，生意越做越活。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品借用這些配送設(shè)施，就可以實(shí)現(xiàn)覆蓋農(nóng)村的第三終端。

還有一些民營(yíng)的醫(yī)藥公司，紛紛上山下鄉(xiāng)開(kāi)訂貨會(huì)，或者進(jìn)行定期的大篷車(chē)活動(dòng)，或者不定期開(kāi)車(chē)下鄉(xiāng)進(jìn)行車(chē)銷(xiāo)。就是說(shuō)制藥企業(yè)利用當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的配送車(chē)輛實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品物流。這些醫(yī)藥公司往往事先企劃一系列會(huì)議計(jì)劃，參與的方式有三種：

獨(dú)家贊助參與方式：由制藥單獨(dú)贊助相關(guān)費(fèi)用，聯(lián)合一家商業(yè)公司，通知第三終端的客戶來(lái)參與，會(huì)上只銷(xiāo)售自己企業(yè)的產(chǎn)品，費(fèi)用高，但是如果準(zhǔn)備充分，產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，就可以實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售額。

聯(lián)合開(kāi)會(huì)：幾家制藥企業(yè)共同出資，聯(lián)合在一起進(jìn)行商業(yè)單位的訂貨會(huì)議，以降低費(fèi)用，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用少，企業(yè)可承受，缺點(diǎn)是由于參與企業(yè)多，大家的訂貨量都要受影響，多家訂貨，政策和服務(wù)水平都有個(gè)比較，就要看誰(shuí)的工作細(xì)節(jié)更到位了！

除了以上正宗的醫(yī)藥物流模式，開(kāi)拓第三終端，下面是一些筆者與醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)洽談時(shí)的思路，也許能夠?qū)嵤┑脑?，就是一種突破。

五、利用快銷(xiāo)品聯(lián)合配送模式

第三終端的藥品配送，是遲于和慢于鄉(xiāng)村快速消費(fèi)品配送發(fā)展的，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品需求量大，配送業(yè)務(wù)也就有利可圖，自然發(fā)展也就很快。但快銷(xiāo)品的配送業(yè)務(wù)肯定也不會(huì)完全飽和，利用快銷(xiāo)品的配送設(shè)施和配送網(wǎng)絡(luò)，藥品就可以實(shí)現(xiàn)到第三終端的物流轉(zhuǎn)移。

雖然藥品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，衛(wèi)生及保存條件自然也要求不會(huì)太差，利用食品類(lèi)快速消費(fèi)品的車(chē)輛順便配送藥品，就成為一些醫(yī)藥公司解決配送問(wèn)題自然而然的選擇與考慮。只是一些特殊的藥品比如需要冷藏，易串味的藥品需要特殊處理罷了。

六、利用兩網(wǎng)定點(diǎn)“中轉(zhuǎn)模式”實(shí)現(xiàn)配送

一些銳意拓展第三終端的醫(yī)藥公司，成為郵件部門(mén)允許的定點(diǎn)配送公司。他們與當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)聯(lián)合考察，在藥監(jiān)部門(mén)允許下，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地設(shè)立農(nóng)村藥品配送中心，以批發(fā)企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟企業(yè)和加盟店為平臺(tái)，設(shè)立農(nóng)村藥品配送點(diǎn)，負(fù)責(zé)將藥品批發(fā)企業(yè)的藥品配送到村級(jí)的藥店、診所、衛(wèi)生室（所）等。

比如梧州市百姓醫(yī)藥有限公司就是這樣的配送模式。他們把一些鄉(xiāng)村藥店、衛(wèi)生室需要的藥品，送到這些代送點(diǎn)，然后再由鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店自己來(lái)取。形成一個(gè)二級(jí)中轉(zhuǎn)的配送機(jī)制。

廣西桂臨醫(yī)藥有限公司，就擬在公路兩旁10公里范圍內(nèi)，廣泛設(shè)立代送點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)第三終端的覆蓋，有效解決了配送成本問(wèn)題。筆者認(rèn)為值得推而廣之。

七、利用往返城鄉(xiāng)之間的班車(chē)實(shí)現(xiàn)配送模式

篇4

2012年7月，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)被列入“十二五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行重點(diǎn)培育和發(fā)展。2012年12月，寧波出臺(tái)《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的若干意見(jiàn)》，鎖定了寧波戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，其中生命健康產(chǎn)業(yè)將在2015年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值350億元，中規(guī)模以上產(chǎn)值突破300億［9］。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是寧波生命健康產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，根據(jù)2013年4月的《寧波市戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)分類(lèi)目錄（試行）》，寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的具體分類(lèi)見(jiàn)表1。截至2013年10月底，根據(jù)表1的分類(lèi)以及寧波市食品藥品監(jiān)督管理局?jǐn)?shù)據(jù)，寧波共有生物醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)46家，其中寧波市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)企業(yè)8家，見(jiàn)表2。同時(shí)，寧波還積極引導(dǎo)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的聚集發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展寧海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、慈溪工業(yè)園區(qū)、杭州灣新區(qū)、寧波望春工業(yè)園區(qū)、寧波經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、寧波化工園等工業(yè)園區(qū)，積極開(kāi)發(fā)化學(xué)藥物和現(xiàn)代中藥創(chuàng)新藥，推動(dòng)診斷試劑、新型疫苗、植物提取物的快速發(fā)展。截至2010年底，寧波市生命健康產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值98．7億元，其中生物醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值約占51．7％［12］。雖然整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模比較小，但增長(zhǎng)潛力巨大，預(yù)計(jì)到2015年，寧波將重點(diǎn)發(fā)展化學(xué)藥及創(chuàng)新藥、醫(yī)藥中間體、現(xiàn)代中藥創(chuàng)新藥、生物制品、海洋藥物等生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，規(guī)模顯著擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)基地初步形成。

2寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀

在當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇決定著醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在未進(jìn)入市場(chǎng)之前所確定的某一種銷(xiāo)售方式，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作需首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)［13］。根據(jù)實(shí)地調(diào)查和資料查閱，筆者總結(jié)出寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式有如下幾種。2．1底價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式底價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式是指醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)醫(yī)藥品種類(lèi)別、醫(yī)藥市場(chǎng)覆蓋范圍以及自身企業(yè)實(shí)力而選擇的一種通過(guò)合同或契約的形式，以藥品底價(jià)（批發(fā)價(jià)的一定扣率）給某個(gè)“自然人”或當(dāng)?shù)赜幸欢ńK端資源的醫(yī)藥公司來(lái)銷(xiāo)售廠家藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式。該模式能夠整合社會(huì)優(yōu)勢(shì)資源，達(dá)到快速滲透市場(chǎng)的效果，而且營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用低，是目前處方藥常用的營(yíng)銷(xiāo)模式，適用于企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品具備一定優(yōu)勢(shì)但又不想投入過(guò)多資源進(jìn)行銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)。該種模式能使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)以相對(duì)低的投入帶來(lái)快速的市場(chǎng)覆蓋和資金回籠，但是該種模式最大的缺點(diǎn)是對(duì)終端的控制力太弱，即所謂“得終端者得天下”。隨著終端市場(chǎng)的政策變動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)始終是無(wú)法回避的，如寧波天衡制藥有限公司部分品種的營(yíng)銷(xiāo)模式。2．2自建銷(xiāo)售隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)模式自建銷(xiāo)售隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)模式是指具備一定實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，以全國(guó)各地分公司、辦事處、聯(lián)絡(luò)點(diǎn)的組織架構(gòu)，通過(guò)招聘、培訓(xùn)、錄用、考核醫(yī)藥銷(xiāo)售人員，自建銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。目前大部分醫(yī)藥外資企業(yè)和具備實(shí)力的國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)都采取該種營(yíng)銷(xiāo)模式。此種模式投入大，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用高，要求企業(yè)擁有較長(zhǎng)的產(chǎn)品線和一定的研發(fā)能力（后續(xù)產(chǎn)品的陸續(xù)上市），但該種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)市場(chǎng)終端的控制力較強(qiáng)，穩(wěn)定性高，在新產(chǎn)品上市以及政策調(diào)整時(shí)，有一定的緩沖作用，能夠承受一定的市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)。該種營(yíng)銷(xiāo)模式是醫(yī)院作為主要市場(chǎng)的處方藥的主流營(yíng)銷(xiāo)模式，如寧波立華制藥有限公司的部分優(yōu)勢(shì)品種，正在全國(guó)形成自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。2．3普藥快批營(yíng)銷(xiāo)模式普藥是指上市多年，在臨床使用中已經(jīng)被醫(yī)生和病人完全接受的藥品。這里的普藥特指中間利潤(rùn)少，無(wú)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，隨著市場(chǎng)自然消耗的常規(guī)藥品。該種藥品由廠家直接銷(xiāo)售給具備一定規(guī)模的醫(yī)藥公司，再由該家醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入終端，中間環(huán)節(jié)比較少，由于缺乏專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員和中間利潤(rùn)分層，該品種在臨床使用過(guò)程中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，屬于臨床中必須要用但同類(lèi)品種競(jìng)爭(zhēng)較少的品種。如果該品種在終端有替代的競(jìng)爭(zhēng)品種出現(xiàn)，則該普藥就有可能在市場(chǎng)上逐漸消失，如寧波大紅鷹藥業(yè)有限公司的氯霉素滴眼液。2．4廣告拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式廣告拉動(dòng)模式是指在大眾媒體（電視、報(bào)紙、期刊、互聯(lián)網(wǎng)等）上進(jìn)行廣告宣傳，建立在消費(fèi)者心目中擁有獨(dú)特定位的品牌效應(yīng)，以此作為源動(dòng)力帶動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式。該種營(yíng)銷(xiāo)模式適用于OTC和保健品類(lèi)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售，關(guān)鍵點(diǎn)在于品牌塑造。市場(chǎng)終端的主要工作就是鋪貨和日常維護(hù)，如浙江萬(wàn)聯(lián)藥業(yè)有限公司的液體鈣、兒童魚(yú)油等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式。2．5貿(mào)易出口模式貿(mào)易出口模式是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)貿(mào)易出口的方式將其生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售到海外市場(chǎng)。該模式適合于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的原料藥或中間體產(chǎn)品的銷(xiāo)售，能夠合理規(guī)避?chē)?guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，成為國(guó)外制藥巨頭價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，也可為企業(yè)本身最終形成成品制劑打下基礎(chǔ)。如寧波綠之健藥業(yè)有限公司已經(jīng)通過(guò)我國(guó)GMP認(rèn)證和美國(guó)NSF認(rèn)證，產(chǎn)品以中藥、天然植物提取物為主，公司95％的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)海外。

3寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國(guó)家進(jìn)行戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展和培育下的大形勢(shì)下，正處于快速發(fā)展期，但隨著我國(guó)醫(yī)改的深入、全國(guó)基本藥物制度的建立以及全國(guó)性藥品招標(biāo)采購(gòu)體系的日漸成熟，寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式面臨著巨大挑戰(zhàn)，主要存在以下問(wèn)題。3．1“帶金”營(yíng)銷(xiāo)模式引發(fā)商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)在底價(jià)和自建銷(xiāo)售隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)模式中都存在著“帶金”現(xiàn)象。“帶金”是指給客戶（醫(yī)生或者零售終端店員）藥品銷(xiāo)售額一定比例的現(xiàn)金利益，以此作為促銷(xiāo)手段，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售。該類(lèi)現(xiàn)金并未入賬，因此是非法的，成為藥品商業(yè)賄賂的典型形式。很多藥品廠家、商以及客戶通常將這部分現(xiàn)金空間的大小作為衡量該藥品種類(lèi)是否能夠打開(kāi)市場(chǎng)的重要指標(biāo)?！皫Ы稹睜I(yíng)銷(xiāo)模式不可避免地引發(fā)商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)，這也是葛蘭素商業(yè)賄賂等事件頻出的原因。3．2“過(guò)票”路徑導(dǎo)致假藥頻出和市場(chǎng)無(wú)序在底價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式下多會(huì)出現(xiàn)“過(guò)票”公司?！斑^(guò)票”公司是低價(jià)進(jìn)貨，高價(jià)開(kāi)票，但未實(shí)際發(fā)生藥品進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的皮包公司，該公司存在的理由是套取中間的高額費(fèi)用，為“帶金”銷(xiāo)售提供大量現(xiàn)金。“過(guò)票”和“帶金”是相互依托的，成為當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的兩大毒瘤。過(guò)票公司由于未發(fā)生實(shí)際的藥品進(jìn)貨、驗(yàn)收、保管和養(yǎng)護(hù)，導(dǎo)致部分假藥堂而皇之地進(jìn)入正規(guī)的銷(xiāo)售渠道，對(duì)老百姓的用藥安全造成了巨大危害。3．3“惡性”競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展受困由于我國(guó)整體醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的研發(fā)能力較弱，現(xiàn)階段大部分醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還是以生產(chǎn)仿制藥物為主，這就導(dǎo)致了部分藥品的生產(chǎn)廠家眾多，質(zhì)量和成本在符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的大環(huán)境下也出現(xiàn)了分化，相同品種在藥品招標(biāo)中出現(xiàn)了難以想象的價(jià)格差距，如強(qiáng)力枇杷露，全國(guó)共有127個(gè)批文，還有治咳枇杷露的16個(gè)批文，川貝枇杷露13個(gè)批文，涉及廠家眾多。強(qiáng)力枇杷露的價(jià)格由于規(guī)格和廠家的不同從3～38元不等。眾多生產(chǎn)廠家在搶占同一市場(chǎng)時(shí)，不可避免地出現(xiàn)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度超過(guò)了企業(yè)的承受能力時(shí)，惡性競(jìng)爭(zhēng)必然產(chǎn)生，如在極低價(jià)中標(biāo)的情況下，藥品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)無(wú)法保證藥品的質(zhì)量。3．4“近視”效應(yīng)導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力弱“近視”效應(yīng)是指企業(yè)的運(yùn)營(yíng)只顧眼前利益而忽視了未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥產(chǎn)品是凝聚高科技含量的特殊商品，醫(yī)藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)最終還是企業(yè)科研和創(chuàng)新能力的競(jìng)爭(zhēng)。部分醫(yī)藥企業(yè)往往會(huì)走入“近視”誤區(qū)，過(guò)于重視眼前的銷(xiāo)售利益，而忽視了產(chǎn)業(yè)的研發(fā)和創(chuàng)新，當(dāng)企業(yè)的生存問(wèn)題解決后，必然要投入資源到研發(fā)上，不斷上市后續(xù)產(chǎn)品，以謀未來(lái)之發(fā)展，這樣的醫(yī)藥企業(yè)才真正具備生命力。

4合規(guī)背景下寧波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

“合規(guī)”一詞在目前的醫(yī)藥行業(yè)中已經(jīng)并不陌生，合規(guī)管理制度最早是在醫(yī)藥外資企業(yè)中提出并執(zhí)行，然后在國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)中逐漸推行。如果說(shuō)在過(guò)去的十年中，部分企業(yè)在高額利潤(rùn)的驅(qū)使下，在法律邊緣地帶鋌而走險(xiǎn)，僥幸獲得了成功；那么未來(lái)十年，隨著我國(guó)法制體系的不斷健全，部分企業(yè)仍舊缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，應(yīng)用傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大，這會(huì)對(duì)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。因此順應(yīng)“合規(guī)”形勢(shì)，進(jìn)行生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的變革顯得尤為重要。以下是在合規(guī)背景下，結(jié)合寧波醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提出生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新變革建議。4．1試行“藥品通用名”處方，加大患者選藥權(quán)利處方權(quán)是指具有法定資質(zhì)的醫(yī)師開(kāi)具處方的權(quán)力［15］。處方權(quán)不僅是醫(yī)生職業(yè)的最基本特征，也是病人與醫(yī)生醫(yī)患關(guān)系的關(guān)鍵維系。醫(yī)生在對(duì)病人進(jìn)行治療時(shí)，其專(zhuān)業(yè)知識(shí)的優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致醫(yī)生的強(qiáng)勢(shì)和病人的弱勢(shì)地位，而處方權(quán)成為這種格局的一個(gè)載體。由于醫(yī)生具備處方權(quán)，因此也具備了選擇藥品種類(lèi)、規(guī)格、廠家的權(quán)利，而這種權(quán)利恰恰成為醫(yī)藥商業(yè)賄賂的溫床。因此，加大對(duì)醫(yī)生處方權(quán)的限制才是生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的突破點(diǎn)，才能真正使醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸擺脫商業(yè)賄賂的陰影。應(yīng)在充分論證的前提下，規(guī)定醫(yī)生處方只能開(kāi)具通用名，然后在相同通用名的情況下，由病人根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇相應(yīng)價(jià)格的藥品，這樣一方面對(duì)醫(yī)生的處方權(quán)進(jìn)行限制，另一方面也將選擇的權(quán)利交給了病人，可以在源頭上杜絕處方權(quán)的權(quán)利尋租，而醫(yī)藥廠家也將改變營(yíng)銷(xiāo)模式，將主要的客戶從醫(yī)生轉(zhuǎn)向真正服用藥物的患者，從而推進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。4．2推廣“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”，成為醫(yī)生和患者的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)向醫(yī)生強(qiáng)化產(chǎn)品的功能性質(zhì)，傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值觀等來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣［16］。學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是在目前合規(guī)背景下，外資企業(yè)進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品推廣的主流模式，也是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的變革方向。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)必須開(kāi)發(fā)和挖掘產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)與臨床病例的潛在關(guān)系，幫助醫(yī)生找到最佳治療方案，同時(shí)促進(jìn)醫(yī)生在治療技能水平和用藥水平上得到雙重提升，最終在更好治愈病人的前提下，增加藥品銷(xiāo)量。醫(yī)藥企業(yè)要逐漸從“利益營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變到“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”和“情感營(yíng)銷(xiāo)”的融合體，成為值得醫(yī)生和患者信任的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。4．3搶占基層醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)，創(chuàng)新國(guó)家基本藥物營(yíng)銷(xiāo)模式隨著國(guó)家醫(yī)改的推進(jìn)，國(guó)家基本藥物制度已基本建立，《國(guó)家基本藥物目錄》（2012版）共收錄藥品520種，目前各省的基本藥物增補(bǔ)目錄正在制定中。由于國(guó)家基本藥物的覆蓋面非常廣，根據(jù)規(guī)定，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)全部配備國(guó)家基本藥物，同時(shí)在縣級(jí)以上醫(yī)院也對(duì)基本藥物比例進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，因此基本藥物的用量將會(huì)持續(xù)上升。寧波的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必須抓住國(guó)家醫(yī)改的契機(jī)，針對(duì)部分基藥品種，建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新：建立專(zhuān)門(mén)的基層醫(yī)療銷(xiāo)售隊(duì)伍，重點(diǎn)以學(xué)術(shù)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為突破點(diǎn)，定期開(kāi)展基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)學(xué)術(shù)研討會(huì)，提高基層衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)的拜訪頻率和覆蓋率，做好社區(qū)居民的健康以及產(chǎn)品知識(shí)宣傳，與基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)周?chē)乃幍旰献?，增加藥品銷(xiāo)售渠道等。4．4搭建互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，開(kāi)拓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包括PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)層面，目前OTC產(chǎn)品及保健品的PC互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要以網(wǎng)上藥店（PC互聯(lián)網(wǎng)）的形式開(kāi)展。在消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物習(xí)慣逐漸形成以及網(wǎng)上購(gòu)物軟硬件設(shè)施日漸成熟的背景下，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)蓬勃發(fā)展。目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)還處于初級(jí)階段，寧波的生物醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)可以果斷介入，積極開(kāi)發(fā)相應(yīng)的APP軟件，實(shí)施醫(yī)藥微營(yíng)銷(xiāo)，搶占這塊空間巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。

5結(jié)語(yǔ)

篇5

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006－1533(2011)01－0016－03

隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始關(guān)注和研究適應(yīng)本企業(yè)生存與發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。本文就當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)主要采取的兩種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行利弊分析，并根據(jù)新醫(yī)改的政策意向，提出新形勢(shì)下適合我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)生存、發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

1　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的定義

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式是指醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在未進(jìn)入市場(chǎng)之前確定的某一種銷(xiāo)售的方式，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作首先要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，完整的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式是使藥品或相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)渠道順利進(jìn)入銷(xiāo)售終端(醫(yī)院和藥店)的一整套相互依存的組織，是藥品從制藥企業(yè)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列過(guò)程。

2001年1月起，我國(guó)實(shí)施藥品分類(lèi)管理制度，把藥品分為處方藥和非處方藥兩大類(lèi)進(jìn)行管理。根據(jù)《處方藥與非處方藥分類(lèi)管理辦法》(試行)規(guī)定，處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用；非處方藥不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的藥品營(yíng)銷(xiāo)模式也應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售終端的不同分為兩種模式：處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式和非處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式。兩者各行其路，互不干涉，走著完全不同的營(yíng)銷(xiāo)路線。本文主要對(duì)處方藥渠道構(gòu)成及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。

2　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的類(lèi)型

目前處方藥的銷(xiāo)售主要分為兩大類(lèi)：第一類(lèi)是處方普藥，如同仁堂、云南白藥等企業(yè)生產(chǎn)的藥品主要通過(guò)較大的醫(yī)藥流通企業(yè)如泰和、九州通等流向醫(yī)院、診所。此類(lèi)處方藥的分銷(xiāo)渠道，已向非處方藥分銷(xiāo)模式靠近，在單項(xiàng)的利潤(rùn)分配上較少，不保護(hù)市場(chǎng)，主要靠大流通形成規(guī)模效益。第二類(lèi)是處方新藥、特藥，主要是通過(guò)關(guān)系較廣的配送企業(yè)直接送到各需求醫(yī)院或企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道分銷(xiāo)。對(duì)于此類(lèi)處方藥，無(wú)論是廠家還是總商，均有一套完整的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及管理模式。這類(lèi)品種的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)較高，對(duì)醫(yī)生要多做推廣工作，當(dāng)然其利潤(rùn)空間相對(duì)比普藥要大。本文也主要針對(duì)此類(lèi)處方特藥、新藥的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。目前，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)此采取的營(yíng)銷(xiāo)模式歸納起來(lái)不外乎制和自建渠道兩種。

2.1招商模式

藥品營(yíng)銷(xiāo)制，是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過(guò)招商的形式尋找商，并委托商在指定區(qū)域內(nèi)完成藥品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作的一種銷(xiāo)售模式。20世紀(jì)90年代，終端促銷(xiāo)興起，改變了傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的廣度和深度，使得制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須直接到醫(yī)院或藥店，這樣的銷(xiāo)售模式對(duì)企業(yè)的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，制便應(yīng)運(yùn)而生并成為20世紀(jì)90年代藥品營(yíng)銷(xiāo)的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企業(yè)采取招商的營(yíng)銷(xiāo)模式。眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號(hào)和制造能力，商則具備開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的資金和網(wǎng)絡(luò)。藥品的制營(yíng)銷(xiāo)使得企業(yè)和商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得雙贏。其銷(xiāo)售路徑一般為：企業(yè)－醫(yī)藥商－醫(yī)藥批發(fā)商－醫(yī)藥零售商－顧客。企業(yè)選擇分銷(xiāo)能力較強(qiáng)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)作總商，由總商將醫(yī)藥產(chǎn)品根據(jù)需求擴(kuò)散銷(xiāo)售。實(shí)際操作中，商也可分為幾級(jí)，全國(guó)總下可設(shè)各級(jí)區(qū)域，前者稱(chēng)全國(guó)總模式，后者為區(qū)域模式。

2.2廠家自銷(xiāo)模式

廠家自銷(xiāo)就是制藥企業(yè)下設(shè)辦事處，自己做銷(xiāo)售終端的模式。20世紀(jì)80年代末，西安楊森、中美史克。上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開(kāi)始組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行市場(chǎng)的終端維護(hù)，達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的，這也可以說(shuō)是真正開(kāi)創(chuàng)了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊(cè)自己的銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)中心后在全國(guó)主要城市設(shè)立辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品宣傳推廣。目前，凡是有自己的拳頭產(chǎn)品的企業(yè)，大多采用這種銷(xiāo)售模式，一般都是借助當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司來(lái)完成物流配送，或者是互相合作，開(kāi)發(fā)、維護(hù)市場(chǎng)。其銷(xiāo)售途徑通常是：企業(yè)一醫(yī)藥批發(fā)商一醫(yī)藥零售商一顧客。3兩種醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的利弊分析

3.1招商模式

全國(guó)總模式：通常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的推廣工作，制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由一家有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司或個(gè)人(掛靠一醫(yī)藥公司)在中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的模式。這種模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)商角色而已，只生產(chǎn)符合國(guó)家規(guī)定的藥品即可，銷(xiāo)售方面的事情可概不過(guò)問(wèn)，只是配合總商改換外包裝，提供生產(chǎn)資質(zhì)、質(zhì)量證明等。

此模式的優(yōu)點(diǎn)是能使企業(yè)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)省大量人力和物力，同時(shí)也符合專(zhuān)業(yè)分工的合作原則，并有利于勞動(dòng)效率的提高。缺點(diǎn)是企業(yè)處于市場(chǎng)的被動(dòng)地位，市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手上，一旦有一天市場(chǎng)做大了，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)以種種苛刻的條件來(lái)“要挾”企業(yè)；而一旦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不理想，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)不再重視這個(gè)產(chǎn)品，不愿加大市場(chǎng)的投入和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，坐失市場(chǎng)良機(jī)。所以，醫(yī)藥企業(yè)盡量不要采用全國(guó)總模式，尤其是產(chǎn)品單一的中、小型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，更不應(yīng)該采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式，避免“把所有雞蛋放人一個(gè)籃子”；或者應(yīng)選擇較有實(shí)力的商開(kāi)展合作，同時(shí)幫助它們開(kāi)拓渠道的廣度和深度，并提出管理要求，達(dá)不到要求，就取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格，同時(shí)在簽定合同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)與總商制定必要的防范和制約條款來(lái)限制總商的“自由”。

區(qū)域總(底價(jià)承包)模式：俗稱(chēng)“大包”模式(揚(yáng)子江藥業(yè)就是采用此模式)，指的是制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人，這些組織或個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)一定批量的產(chǎn)品后，與供貨方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總協(xié)議，從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)，成為該區(qū)域的獨(dú)家總商，代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級(jí)總、地級(jí)總、縣級(jí)總幾種形式。

采用此營(yíng)銷(xiāo)模式的通常是中、小型醫(yī)藥企業(yè)，因?yàn)樗鼈円话愦嬖谌鄙偈袌?chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和缺乏完善、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等問(wèn)題。這種模式可以使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入全國(guó)各地市場(chǎng)，縮短產(chǎn)品的導(dǎo)人期，同時(shí)也有利于企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)范化管理，可根據(jù)各個(gè)區(qū)域的差異來(lái)調(diào)整整個(gè)市場(chǎng)，控制大局。相對(duì)而言，采用此種模式，企業(yè)或多或少可掌握一些市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。但此模式的不足之處在于：1)如果在短時(shí)間內(nèi)較難在全國(guó)各地找到符合企業(yè)要求的區(qū)域商，就會(huì)影響產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)的拓展速度。2)各區(qū)域商出于各自利益，銷(xiāo)售政策和模式千差萬(wàn)別，使生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)管理成本高、難度大。3)扣率問(wèn)題。本來(lái)扣率問(wèn)題發(fā)生在企業(yè)與總商之間，但由于銷(xiāo)售渠道的混亂，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，各環(huán)節(jié)都存在扣率問(wèn)題，造成產(chǎn)品的供貨底價(jià)、二級(jí)批發(fā)價(jià)在全國(guó)不統(tǒng)一的現(xiàn)象。4)竄貨問(wèn)題。企業(yè)對(duì)商的考核過(guò)于簡(jiǎn)單，商之

間惡性競(jìng)爭(zhēng)、互相殺價(jià)，只追求銷(xiāo)量，產(chǎn)品從此區(qū)域流通到彼區(qū)域，即為竄貨。竄貨現(xiàn)象在藥品這樣的快速消費(fèi)品市場(chǎng)十分普遍，也很難管理，企業(yè)都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入?yún)^(qū)域商的利益，商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品失去信心，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁虛而入。這也是國(guó)內(nèi)完全采取底價(jià)承包(大包)營(yíng)銷(xiāo)模式的醫(yī)藥企業(yè)大起大落的主要原因。

全國(guó)總和區(qū)域總制，兩者有相同之處，和我國(guó)原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥體制有關(guān)。很多企業(yè)生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品，企業(yè)不可能也不準(zhǔn)許直接賣(mài)給成千上萬(wàn)的終端零售商，只能通過(guò)各地專(zhuān)業(yè)的壟斷的醫(yī)藥公司來(lái)經(jīng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)，就出現(xiàn)了“高定價(jià)低扣率”、“藥價(jià)虛高”等現(xiàn)象。由于體制影響和習(xí)慣，現(xiàn)在很多企業(yè)，特別是只生產(chǎn)常規(guī)藥品的企業(yè)、大型醫(yī)藥企業(yè)的某些品種都仍是采用這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式。且商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般為普藥，專(zhuān)利藥則主要由大企業(yè)自建渠道的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表進(jìn)行推廣。

3.2廠家自銷(xiāo)模式

此模式的優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)掌握市場(chǎng)的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就容易形成品牌，有利于樹(shù)立企業(yè)良好形象，為企業(yè)的后續(xù)品種快速進(jìn)入市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，擁有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍、自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可根據(jù)市場(chǎng)的變化采取相應(yīng)的解決措施。但自建渠道，企業(yè)需要大量的人力和資金，并要對(duì)駐外地的銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理。

4　兩種醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的概括性比較分析

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，招商和廠家自銷(xiāo)兩種模式?jīng)]有絕對(duì)的孰好孰壞，都有各自適用的前提條件。筆者認(rèn)為，一種好的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是適合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的，并能結(jié)合企業(yè)發(fā)展階段和產(chǎn)品特征的靈活的組合營(yíng)銷(xiāo)策略?；旌现茽I(yíng)銷(xiāo)模式，即企業(yè)既自建渠道，又保留各級(jí)商空間，充分發(fā)揮制和廠家自銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，可以在短時(shí)間內(nèi)最大程度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，并減少企業(yè)資金壓力。對(duì)于廣大中、小醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，混合型營(yíng)銷(xiāo)模式是一種最佳模式，尤其是在企業(yè)發(fā)展初期，這種模式有利于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，減少一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。下面主要以表格的形式對(duì)兩種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行概括性比較分析。

5　新形勢(shì)下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式選擇

目前，圣和藥業(yè)主要采取混合型銷(xiāo)售模式，對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈的老產(chǎn)品，通過(guò)模式釋放占用的企業(yè)人力和財(cái)力；而對(duì)企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，則通過(guò)企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，并堅(jiān)持走學(xué)術(shù)推廣的銷(xiāo)售方式來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源，培育企業(yè)品牌。兩種營(yíng)銷(xiāo)模式交互應(yīng)用，又保留了各級(jí)商的空間，企業(yè)產(chǎn)品也能迅速插入市場(chǎng)每一處空白。這種混合型的銷(xiāo)售模式，生存的根基在于中國(guó)地域文化、發(fā)展程度的差異性，來(lái)源于不同模式各自具備的適宜條件，來(lái)自于消費(fèi)群體需求的差異化。目前圣和的主打產(chǎn)品“消癌平”注射液就是采用這種銷(xiāo)售模式，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。采取這種混合型銷(xiāo)售模式要注意一些基本問(wèn)題：兩者不能形成競(jìng)爭(zhēng)格局，還要妥善處理好廠商關(guān)系。

篇6

要解決以上問(wèn)題，除需要加強(qiáng)公司的管理制度外，更重要的是要提升醫(yī)藥代表本身的工作能動(dòng)性、指導(dǎo)性，培養(yǎng)他們的工作技能。這需要我們對(duì)積極性的影響因素有全面深入的了解。醫(yī)藥代表的工作積極性絕對(duì)不僅僅是高提成或者培訓(xùn)就可以解決的，實(shí)際上是一個(gè)企業(yè)管理上的問(wèn)題。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表的積極性主要和4個(gè)核心因素相關(guān)（如圖）。它們是：目標(biāo)、心態(tài)、能力和方法，它們分別對(duì)應(yīng)員工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同時(shí)具備了四項(xiàng)核心要素的員工才可能獲得持續(xù)的積極性，否則積極性是暫時(shí)的。

嚴(yán)篩嚴(yán)選

國(guó)際著名咨詢公司蓋勒普在進(jìn)行了大量的調(diào)查后認(rèn)為，人的能力幾乎是不可改變的，可以改變的是技能。觀察成功的醫(yī)藥代表基本上有3類(lèi)：美貌如花型、口若懸河型、老實(shí)本分型，顯然，他們具有的“特殊能力”不是培訓(xùn)出來(lái)的，而是生活造就的。與其去改正個(gè)人的缺點(diǎn)，還不如去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)，這就對(duì)企業(yè)的傳統(tǒng)招聘和培訓(xùn)方式提出了挑戰(zhàn)。更大程度上是招聘工作決定了員工能力在企業(yè)表現(xiàn)的高低，而不是過(guò)去認(rèn)為的培訓(xùn)工作。所以醫(yī)藥企業(yè)提高醫(yī)藥代表積極性要從把握自己的情況、招聘不同的人員開(kāi)始。中小企業(yè)實(shí)力小、產(chǎn)品技術(shù)含量不高，主要依靠醫(yī)藥代表的人際技能和多次反復(fù)拜訪，這就需要招聘吃苦耐勞的人員；對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品技術(shù)含量高，更加依賴技術(shù)推廣，就需要強(qiáng)調(diào)人員的技術(shù)水平。有了必備的能力，醫(yī)藥代表可以很快運(yùn)用到日常工作中去，自然具有工作積極性。反之，一個(gè)人如果很難適應(yīng)工作要求，總是遇到挫折，他是不會(huì)有積極性的。

端正心態(tài)

分析成功人士，我們可以發(fā)現(xiàn)他們與一般人最大的不同在于他們對(duì)待挫折的態(tài)度不一樣。拿破侖小時(shí)候與另外一個(gè)明顯比他高大的男孩發(fā)生沖突，但他屢敗屢戰(zhàn)打了六次架，直到對(duì)方向他道歉。積極心態(tài)的醫(yī)藥代表可以自己處理存在的問(wèn)題，正面看待工作中可能遇到的各種障礙；消極心態(tài)的員工會(huì)放大不足，甚至被消極因素壓垮。心態(tài)是需要教育和調(diào)整的，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者以及人力資源部門(mén)的重要工作。實(shí)際工作中大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不太重視員工的心態(tài)培養(yǎng)，認(rèn)為是社會(huì)問(wèn)題，或者認(rèn)為培訓(xùn)不起作用，這都是不正確的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在流行的各種激勵(lì)培訓(xùn)都是較好的心態(tài)培訓(xùn)課程。另外，榜樣故事也是培養(yǎng)員工的積極心態(tài)非常好的辦法，企業(yè)可以有意識(shí)地收集各種成功案例來(lái)供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)和分析，使他們獲得成長(zhǎng)，同時(shí)企業(yè)也獲得了一名更加優(yōu)秀的員工。心態(tài)教育還可以通過(guò)類(lèi)似于思想工作的方式進(jìn)行。好的心態(tài)將保證醫(yī)藥代表給自己裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，取得一個(gè)又一個(gè)成功。

明確目標(biāo)

一個(gè)沒(méi)有目標(biāo)的人肯定是茫然的。使每個(gè)組織成員擁有明確的目標(biāo)，需要組織有清晰的計(jì)劃、溝通協(xié)調(diào)體系，這與組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)等都有重要聯(lián)系，是對(duì)企業(yè)管理水平的一種考驗(yàn)。醫(yī)藥代表的目標(biāo)分為個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)，這就包括各種經(jīng)濟(jì)利益。關(guān)鍵是要讓醫(yī)藥代表明白：達(dá)到個(gè)人目標(biāo)的前提是完成企業(yè)目標(biāo)。這需要在制定企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程中充分考慮醫(yī)藥代表的個(gè)人目標(biāo)，并使二者發(fā)生正相關(guān)聯(lián)系。也就是應(yīng)該樹(shù)立一種觀念：企業(yè)實(shí)際上在為醫(yī)藥代表提供一個(gè)達(dá)成個(gè)人目標(biāo)的舞臺(tái)。還有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問(wèn)題。很多拜訪和工作不是立竿見(jiàn)影的，需要長(zhǎng)時(shí)間的努力。保證持續(xù)的成功，需要我們不僅僅是制定銷(xiāo)售任務(wù)，還應(yīng)該有各種推廣任務(wù)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)等。

授予方法

有了好的心態(tài)，有了明確的目標(biāo)，但如果不知道如何達(dá)成，時(shí)間一長(zhǎng)剛剛?cè)紵饋?lái)的熱情就會(huì)被挫折“澆滅”。目標(biāo)的達(dá)成與方法是息息相關(guān)的。目標(biāo)的具體落實(shí)就是方法的來(lái)源，所以醫(yī)藥銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的方法首先是目標(biāo)細(xì)分。銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá)后，一定要將任務(wù)分解到幾家醫(yī)院，明確哪些科室的醫(yī)生可以保證達(dá)成目標(biāo)，然后就可以知道我們還需要開(kāi)發(fā)多少醫(yī)院、科室，每天需要拜訪多少醫(yī)生。接著就可以針對(duì)醫(yī)院、科室、醫(yī)生制定出具體的解決辦法了。還有就是對(duì)醫(yī)藥代表的支持。解決問(wèn)題是需要資源的，有了方法還需要資源的配合才能解決。這就需要企業(yè)的銷(xiāo)售政策透明、可執(zhí)行。最后就是銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，培訓(xùn)雖然對(duì)醫(yī)藥代表的個(gè)人能力提高作用不大，但是通過(guò)培訓(xùn)可以大大提高其知識(shí)水平和方法意識(shí)。銷(xiāo)售人員提升技巧最好的辦法就是與管理人員或者有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一起工作，在工作中學(xué)習(xí)。

案例

篇7

現(xiàn)在產(chǎn)品療效堪稱(chēng)無(wú)可比擬，產(chǎn)品外觀、粘度、包裝等，各方面都已接近完美，原材料成本不斷增加，但是公司堅(jiān)持批發(fā)零售價(jià)格不變，銷(xiāo)售利益體現(xiàn)在運(yùn)用銷(xiāo)售方案及優(yōu)惠政策上，讓百姓便宜購(gòu)買(mǎi)，既成全了顧客又實(shí)惠了經(jīng)銷(xiāo)商。

八家直營(yíng)店個(gè)個(gè)興隆

新店開(kāi)業(yè)日入千元

一個(gè)好的產(chǎn)品首先要有自己的直屬店鋪，郁鑫醫(yī)藥在長(zhǎng)春市就有自己的八家店鋪。只招商加盟叫別人經(jīng)營(yíng)不是一個(gè)好項(xiàng)目，也不是一個(gè)好產(chǎn)品。單一產(chǎn)品開(kāi)店，十幾年，老加盟商能同舟共計(jì)十一載，說(shuō)明郁鑫膏神奇療效的所在。這是受百姓認(rèn)可的一個(gè)有力說(shuō)明。10月1日郁鑫醫(yī)藥又在長(zhǎng)春站前吳大醫(yī)藥大樓下租了一個(gè)十五平米的門(mén)診門(mén)市，年租金就3.5萬(wàn)，一般人看來(lái)就這么一種小膏藥能掙出房費(fèi)嗎？只有知道經(jīng)營(yíng)過(guò)的加盟商才知道，一天要收入1000元那還差每天的100元房租嗎？站前郁鑫堂從10月1號(hào)開(kāi)業(yè)至今，每天都有顧客光顧。咨詢?cè)囐N購(gòu)買(mǎi)幾天下來(lái)銷(xiāo)售額10000多元。實(shí)踐證明客流量大的地方免費(fèi)試贈(zèng)的人多，銷(xiāo)售的就要多。

從2009年郁鑫膏與廣大讀者見(jiàn)面后，5年來(lái)每期的《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》都有最新的報(bào)導(dǎo)，沒(méi)有加盟的追捧，就沒(méi)有如今的公司，何以從一種堂鋪壯大發(fā)展為郁鑫醫(yī)藥公司。也不會(huì)發(fā)展現(xiàn)今的1000多家加盟商?，F(xiàn)在公司對(duì)加盟仍有很大扶持。除按比例贈(zèng)送免費(fèi)試用產(chǎn)品外，還向商承諾如果試用貼不夠?qū)⒃囉萌藛T情況人數(shù)提出來(lái)，公司全部報(bào)銷(xiāo)。如有需要公司給的牌匾廣告布，公司將幫助在長(zhǎng)春的做好。最給力的是配有十幾年的發(fā)展銷(xiāo)售指南營(yíng)銷(xiāo)方案小冊(cè)子。一看即懂一看則通。還為廣大外地客人配備免長(zhǎng)途電話400-605-1658（長(zhǎng)途費(fèi)公司電話出）隨時(shí)溝通了解情況解決問(wèn)題。十幾年來(lái)事實(shí)證明：凡是與公司合作的朋友都掙錢(qián)沒(méi)有一個(gè)賠錢(qián)的，一旦加盟永不舍棄。原伊春徐方臣搬遷到濟(jì)南，馬上就爭(zhēng)取到濟(jì)南總。10月8日按公司要求上萬(wàn)元貨款馬上到賬。

心善意善終獲回報(bào)

贈(zèng)送膏藥老人執(zhí)意購(gòu)買(mǎi)

經(jīng)營(yíng)者要心善意善，自然回報(bào)，站前郁鑫堂剛開(kāi)業(yè)時(shí)期，有的客人重復(fù)來(lái)貼，每次還不只貼一貼，原則上我們給客人免費(fèi)試貼是每人只限一次并且只貼一貼，針對(duì)多次來(lái)貼的顧客，薛總指示不能不給貼，不讓患者失望，有的人都來(lái)四次以上還不購(gòu)買(mǎi)也要貼并且指示凡是八十歲以上老人要告訴他們可以長(zhǎng)期來(lái)店免費(fèi)治療。

新店鄰居姐姐是這一帶有名胖姐患嚴(yán)重膝關(guān)節(jié)滑膜炎，多處醫(yī)治療效不佳失去信心。10月2號(hào)來(lái)到店里咨詢能否治療。這位女士重160斤?；しe液不敢走路，薛總見(jiàn)后告訴她貼上就會(huì)明顯止痛敢走路。胖姐不相信如此神奇，貼幾分鐘后，她走路驗(yàn)證，臉上露出燦爛的笑容。真的很神奇，嘴里直說(shuō)：“厲害厲害。”3號(hào)又來(lái)貼一次，4號(hào)進(jìn)屋后薛總還指示再給貼。結(jié)果這位胖姐說(shuō)什么也不貼了，就堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)貼自己的。聽(tīng)了銷(xiāo)售政策，非常滿意，購(gòu)買(mǎi)了600元（20袋）。在她的影響下就有位直接來(lái)購(gòu)買(mǎi)如數(shù)的產(chǎn)品?；颊叩目诒褪墙鸨?/p>

姜萬(wàn)明老人92歲患有腰椎增生、腰間盤(pán)突出、半月板損傷、風(fēng)濕病多種疾病，老人是老干部，條件不錯(cuò)曾多次在北京、上海大醫(yī)院治療過(guò)，療效不理想，路邊也受過(guò)騙。走過(guò)路過(guò)看到3分鐘內(nèi)止痛，現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證。1至2貼無(wú)效買(mǎi)后保退的開(kāi)業(yè)條幅進(jìn)來(lái)了解，工作人員一問(wèn)正受于疼痛期，工作人員同樣告訴老人，會(huì)馬上見(jiàn)證療效，給老人貼幾貼后，一會(huì)老人就感覺(jué)不錯(cuò)，要購(gòu)買(mǎi)。薛總告訴老人你不用買(mǎi)，可以長(zhǎng)期來(lái)免費(fèi)治療，給老人勸走，臨走拿走兩貼（原則不準(zhǔn)拿走的），三天后，10月4日老人又來(lái)了，這次老人非要購(gòu)買(mǎi)拿回家貼。老人是不會(huì)長(zhǎng)期來(lái)占你便宜的，心善自然有回報(bào)。

相關(guān)鏈接：“郁鑫堂”膏藥全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，謝絕講價(jià)。

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長(zhǎng)春市郁鑫醫(yī)藥有限公司

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篇8

我們知道任何一個(gè)企業(yè)的渠道策略的終極目的都是所有類(lèi)型的終端客戶都及時(shí)進(jìn)貨且保持不斷貨，要做到這一點(diǎn)，就得依賴深度分銷(xiāo)，這樣你的銷(xiāo)量自然有保證，但是僅憑你的一級(jí)商和有限的幾個(gè)二級(jí)協(xié)議商要做到渠道對(duì)各種類(lèi)型終端的無(wú)縫覆蓋是不可能的，于是我們就面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：到底深度分銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和動(dòng)作是什么？筆者經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和思考認(rèn)為：就是“鄰終端渠道的促通”。

一、什么是鄰終端渠道

所謂鄰終端渠道（或者臨終端渠道）就是指直接給各種類(lèi)型的藥品零售終端（比如各級(jí)各類(lèi)藥店、診所、衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、廠礦醫(yī)院、衛(wèi)生防疫站、計(jì)生站）供貨的渠道環(huán)節(jié)。也就是直接面對(duì)終端的渠道環(huán)節(jié)。或者說(shuō)是終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的上一個(gè)渠道環(huán)節(jié)。

筆者這里強(qiáng)調(diào)“鄰終端渠道”的最靠近終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的“渠道環(huán)節(jié)”，是因?yàn)猷徑K端渠道不是一個(gè)單一的渠道，而是一個(gè)復(fù)雜的渠道環(huán)節(jié)，深度分銷(xiāo)產(chǎn)品上量的關(guān)鍵就是鄰終端渠道的促通與運(yùn)作。

二、鄰終端渠道的分類(lèi)

總體來(lái)說(shuō)，鄰終端渠道環(huán)節(jié)是一個(gè)寬泛的概念，因?yàn)橐患?jí)商、二級(jí)商和三級(jí)商等都有一部分渠道環(huán)節(jié)和工作是鄰終端渠道，但在深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中必須清楚界定的概念，用于指導(dǎo)需要渠道深度分銷(xiāo)。

1、 一級(jí)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)－－我們知道盡管一些大型醫(yī)藥公司，或者生產(chǎn)企業(yè)的大商業(yè)客戶也就是一級(jí)商，也有純銷(xiāo)（直接面對(duì)當(dāng)?shù)亟K端客戶的銷(xiāo)售）部分。一級(jí)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)這里具體有兩層含義：一是一級(jí)商多年運(yùn)作積累起來(lái)的直達(dá)較大的終端客戶的配送銷(xiāo)售部分；二目直接來(lái)自己的批發(fā)大廳及零散大廳（或者開(kāi)票大廳）自己購(gòu)貨部分，可以直接面一些來(lái)城里進(jìn)貨的零散終端（小醫(yī)診所、個(gè)體單店）客戶。面對(duì)這兩類(lèi)客戶的一級(jí)商的營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)，就是一級(jí)商的“鄰終端渠道”。

2、 鄰終端渠道環(huán)節(jié)的主體----二級(jí)商純銷(xiāo)商

很多二級(jí)城市的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商盡管也有一定的外埠調(diào)撥能力，但是大多數(shù)銷(xiāo)售還是在本地純銷(xiāo)，因此鄰終端渠道的主體主要是指二級(jí)市場(chǎng)上直接銷(xiāo)售和配送到各級(jí)各類(lèi)零售終端的商業(yè)客戶，也就是大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，這是深度分銷(xiāo)的工作重點(diǎn)。他們的銷(xiāo)售大部分都是直接面向終端客戶的。

3、 補(bǔ)充型鄰終端渠道

是指更小一級(jí)的商業(yè)客戶如三批商、大、中、小連鎖藥店、批零兼營(yíng)的醫(yī)藥公司、代購(gòu)代銷(xiāo)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體掛靠醫(yī)藥公司等，招標(biāo)公司、兩網(wǎng)定點(diǎn)配送型醫(yī)藥公司等。他們體制靈活，直接，主動(dòng)出擊，深入到城鄉(xiāng)結(jié)合部和廣大農(nóng)村，配送迅速到位，是鄰終端渠道最有效的補(bǔ)充。

三、做深做透鄰終端渠道－OTC深度分銷(xiāo)的關(guān)鍵策略

做深做透鄰終端渠道，而不是作深透終端。把鄰終端渠道當(dāng)成終端來(lái)運(yùn)作，在渠道的最后環(huán)節(jié)上進(jìn)行作與時(shí)俱進(jìn)的策略，做深做透鄰終端渠道及其各個(gè)環(huán)節(jié)，這是目前階段沒(méi)有大量高端媒體投入的形勢(shì)下，OTC產(chǎn)品和普藥銷(xiāo)售上量的關(guān)鍵策略或者動(dòng)作。針對(duì)以上鄰終端渠道的劃分，筆者分別提出并在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中應(yīng)用以下鄰渠道渠道環(huán)節(jié)操作方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。

1、在一級(jí)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行深度分銷(xiāo)

一級(jí)商促通：覆蓋客戶：中小連鎖、各題單店、小醫(yī)診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主的第三終端。

廠商應(yīng)該針對(duì)一級(jí)商直接配送的診斷客戶，采取以下動(dòng)作：

l 實(shí)施定期VIP客戶拜訪計(jì)劃，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

l 實(shí)施配送客戶購(gòu)貨積分活動(dòng)，可以以一個(gè)季度或者半年為單位，對(duì)定貨金額達(dá)到規(guī)定的數(shù)量后，給予各種實(shí)際的非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

l 定期及時(shí)發(fā)放各種產(chǎn)品推廣目錄到客戶手中。

廠商應(yīng)該針對(duì)一級(jí)商批發(fā)大廳，采取以下動(dòng)作：

l 在商業(yè)客戶的批發(fā)大廳設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)柜和專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)員，抓住每一個(gè)前來(lái)自己進(jìn)貨的終端客戶 ?？梢栽O(shè)立新穎獨(dú)特的禮品，以此激勵(lì)客戶多定自己的產(chǎn)品。

l 在批發(fā)大廳預(yù)告各種產(chǎn)品銷(xiāo)售、獎(jiǎng)勵(lì)的信息。方法有門(mén)口放置立牌、開(kāi)票處有張?zhí)腜OP廣告，發(fā)票上有自己的產(chǎn)品廣告，開(kāi)票員桌面上有自己的產(chǎn)品樣品以及促銷(xiāo)信息。

2、針對(duì)二級(jí)純銷(xiāo)商的鄰終端渠道環(huán)節(jié)的深度分銷(xiāo)方法

方法一：獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)商的三員

二級(jí)商的三員主要指二級(jí)商的銷(xiāo)售員（開(kāi)票員）、采購(gòu)員、配送員，他們對(duì)于銷(xiāo)售供應(yīng)商的產(chǎn)品起到至關(guān)重要的作用，對(duì)于不同管理體制的二級(jí)純銷(xiāo)商，獎(jiǎng)勵(lì)的力度和這三類(lèi)人員的獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)是不同的，有些公司是開(kāi)票員說(shuō)了算，有些公司則是采購(gòu)員說(shuō)了算。抓住關(guān)鍵人物予以獎(jiǎng)勵(lì)將是十分有效的方法。

具體獎(jiǎng)勵(lì)方法如下：

明獎(jiǎng)法－取得商業(yè)同意。

暗獎(jiǎng)法－暗中獎(jiǎng)勵(lì)最賣(mài)力推薦自己產(chǎn)品的三員，這是最為常用的

方法。

組織開(kāi)票員開(kāi)展文娛活動(dòng)。一般開(kāi)票員都是些小姑娘，可以組織

他們舉行一些活動(dòng)，提高他們對(duì)企業(yè)的好感度，平時(shí)多賣(mài)點(diǎn)自己的產(chǎn)品。

定期向開(kāi)票員贈(zèng)送禮品。禮品當(dāng)?shù)鼗?、特殊化、新穎化、唯一化。

獎(jiǎng)勵(lì)周期季度和半年為主。

方法二：協(xié)助純銷(xiāo)商開(kāi)拓不同類(lèi)型的終端客戶，實(shí)施渠道歸攏工作。

協(xié)助二級(jí)商歸攏終端客戶、吸引終端客戶資金和占領(lǐng)其庫(kù)存。對(duì)于沒(méi)有從二級(jí)商處進(jìn)貨的20％的重點(diǎn)終端客戶，必須進(jìn)行分析調(diào)研、弄清其進(jìn)貨渠道，把其通過(guò)短期獎(jiǎng)勵(lì)和積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃吸引到協(xié)議二級(jí)商處。歸攏商業(yè)客戶和價(jià)格進(jìn)貨渠道。

方法三：簽訂三方協(xié)議

和一級(jí)商一起把重要的純銷(xiāo)商通過(guò)三方分銷(xiāo)協(xié)議的方法。歸定期覆蓋面和銷(xiāo)售樹(shù)量。尤其應(yīng)該注意的是，三方協(xié)議的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該注重過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)：比如我們?cè)O(shè)定了三個(gè)KPI指標(biāo)予以獎(jiǎng)勵(lì)：價(jià)格與區(qū)域維護(hù)獎(jiǎng)、終端客戶開(kāi)拓?cái)?shù)量獎(jiǎng)、新增終端客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)獎(jiǎng)。其中開(kāi)拓新的終端客戶數(shù)量權(quán)重占到60％。鼓勵(lì)客戶開(kāi)拓各種新類(lèi)型的終端客戶，比如廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所、社區(qū)中心、小型連鎖、社會(huì)單店、農(nóng)村衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、療養(yǎng)院康復(fù)中心等。

還要注意的是：什么樣的二級(jí)商業(yè)該簽協(xié)議？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？協(xié)議怎樣簽？協(xié)議二級(jí)商數(shù)量簽到多少合適都要認(rèn)真分析確定，不能急于求多。

方法四：協(xié)助二級(jí)商開(kāi)定貨會(huì)、推廣會(huì)法。

供應(yīng)商的工作中心是協(xié)助二級(jí)開(kāi)推廣會(huì)，一般一年3－4次波浪式定貨會(huì)，可以自己組織20％最有銷(xiāo)售潛力的客戶一年3－4次定貨會(huì)，對(duì)終端客戶進(jìn)行壓貨。以促進(jìn)其每次多進(jìn)貨，對(duì)其倉(cāng)庫(kù)；人員、資金、銷(xiāo)售都形成一定壓力，從而迫使其多銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

方法五：實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

針對(duì)各種各樣的終端客戶，進(jìn)行不同的尤針對(duì)性的終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。比如某企業(yè)的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

每訂200元得獎(jiǎng)票一張，依次類(lèi)推，貨到付款。

抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)一名　 10盒止瀉顆粒+10盒金菊五花茶顆粒

二等獎(jiǎng)三名　 5盒止瀉顆粒+5盒金菊五花茶顆粒

三等獎(jiǎng)五名　 5盒金菊五花茶顆粒

（未抽對(duì)獎(jiǎng)的，每張獎(jiǎng)票可換取2盒金菊五花茶顆粒）

促銷(xiāo)方案：

積15分送價(jià)值30元的花生油1瓶。

積25分送價(jià)值50元的正宗龍州方型砧板一塊或50元的話費(fèi)卡一張。

積35分送價(jià)值70元的正宗龍州圖型砧板一塊。

積40分送價(jià)值80元的臺(tái)式飲水機(jī)或電熱取暖器一個(gè)。

積50分送價(jià)值100元的電飯堡一個(gè)或100元的話費(fèi)卡一張和壓力鍋一個(gè)。

積65分送價(jià)值130元的立式飲水機(jī)一臺(tái)。

積100分送價(jià)值200元的電磁爐一臺(tái)。

積120分送價(jià)值250元的電磁爐一臺(tái)或浴霸一個(gè)。

積200分送價(jià)值400元的MP3一個(gè)或VCD一臺(tái)。

以上禮品作為參考，可選同等價(jià)格的任何禮品或現(xiàn)金（以上類(lèi)推，積分越高禮品越貴重，例如：電視、空調(diào)、熱水器、電腦等）。

3、在補(bǔ)充型鄰終端渠道進(jìn)行深度分銷(xiāo)

方法之一：相對(duì)空白區(qū)域扶植一個(gè)三級(jí)配送商。

企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售人員配置的地方，也不可能跑到的區(qū)域的深度分銷(xiāo)工作：主要就是前期辛苦一點(diǎn)，尋找和扶持一個(gè)當(dāng)?shù)丶冧N(xiāo)的配送商。鼓勵(lì)其作自己的產(chǎn)品，進(jìn)行這些空白區(qū)域的覆蓋。

方法二：壓貨法

對(duì)非協(xié)議的二級(jí)商純銷(xiāo)商，即非協(xié)議鄰終端渠道客戶，給予銷(xiāo)售政策，進(jìn)行臨時(shí)性壓貨，讓其一年兩次吃貨，從而保證不斷貨。

或者通過(guò)引導(dǎo)其到指定的協(xié)議一級(jí)商或者二級(jí)商處拿貨，一次性拿購(gòu)一定貨物時(shí)，企業(yè)就給予其一次性獎(jiǎng)勵(lì)。單注意防止其大量拿貨后串貨。

方法三：進(jìn)入各種采購(gòu)聯(lián)盟

現(xiàn)在各地采購(gòu)聯(lián)盟如火如荼，要重視之，因?yàn)樗麄兪钦嬲泥徑K端渠道，比如溫州郊區(qū)的一個(gè)縣的小連鎖，代替本地藥店采購(gòu)多年，依靠聯(lián)合采購(gòu)壓低進(jìn)價(jià)，但確實(shí)有能力實(shí)現(xiàn)終端純銷(xiāo)。供應(yīng)商應(yīng)該有專(zhuān)人開(kāi)拓、管理、服務(wù)這類(lèi)鄰終端渠道。

篇9

一：觀念的轉(zhuǎn)變

觀念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷(xiāo)售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷(xiāo)售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶等很多觀念。

二：落實(shí)崗位職責(zé)。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù);

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

四、目前市場(chǎng)分析：

篇10

摩托羅拉風(fēng)險(xiǎn)投資部給July Systems公司提供資金，已有的風(fēng)險(xiǎn)投資人也再次注資。July Systems公司是智能手機(jī)零售技術(shù)的供應(yīng)商，它在印度的硅谷――班加羅爾有自己的制造中心。近日，這個(gè)公司稱(chēng)其在第三輪的融資中，肯定能得到1千萬(wàn)美元的投資。

摩托羅拉風(fēng)險(xiǎn)投資公司主導(dǎo)了這一輪投資，另外一些現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)投資人也在繼續(xù)投資，比如，查爾斯河風(fēng)險(xiǎn)投資公司，舊金山NeoCarta風(fēng)險(xiǎn)投資公司，JumpStartUp基金顧問(wèn)公司和WestBridge資本公司，以及SVB金融集團(tuán)。

Reese Schroeder是摩托羅拉風(fēng)險(xiǎn)投資部的常務(wù)董事，他也加入了位于加利福尼亞的一家叫做圣塔克萊拉的公司董事會(huì)。

“摩托羅拉投資于像July Systems這樣的創(chuàng)新公司，以帶來(lái)新的產(chǎn)品和市場(chǎng)解決方案?！蹦ν辛_拉公司股權(quán)投資部的副總裁Warren Holtsberg先生說(shuō)。

July Systems公司的首席執(zhí)行官AshokNarasimhan說(shuō)，這次新一輪的投資成功是對(duì)公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略的強(qiáng)有力的認(rèn)可。

這個(gè)公司將利用額外的資金鞏固它的全球銷(xiāo)售以及加強(qiáng)在美國(guó)和歐洲的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，并且在手機(jī)智能零售系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)，加快發(fā)展已有的產(chǎn)品。同時(shí)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

July Systems公司提供的技術(shù)能夠讓手機(jī)運(yùn)營(yíng)商和內(nèi)容供應(yīng)商在很多市場(chǎng)上銷(xiāo)售他們的手機(jī)移動(dòng)資訊。

通過(guò)這些努力，July公司和各種公司都建立了伙伴關(guān)系，包括游戲開(kāi)發(fā)商和出版發(fā)行人、計(jì)費(fèi)平臺(tái)。付款和運(yùn)輸解決方案供應(yīng)商、資訊和媒體公司等。

July公司創(chuàng)立于2001年，它已經(jīng)建立了自己的手機(jī)市場(chǎng)系統(tǒng)，并且在美國(guó)和歐洲也建立了管理服務(wù)，使得公司的手機(jī)用戶超過(guò)了2．2億人。

兼并與合并數(shù)量在上升

根據(jù)以科技業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的投資銀行Jefferies Broadview內(nèi)的技術(shù)銀行家透露，在今年第三季度，投資銀行服務(wù)增長(zhǎng)了23％。兼并與合并數(shù)量上漲到530例，而去年同一時(shí)期的統(tǒng)計(jì)為431例。這些數(shù)字的依據(jù)是這個(gè)季度前11個(gè)星期的交易流程。

風(fēng)險(xiǎn)資本投資行為好像也呈旺盛的發(fā)展趨勢(shì)。有效的數(shù)據(jù)表明，風(fēng)險(xiǎn)資本將在第三個(gè)季度里投入53億到60億美元。從7月到9月，風(fēng)險(xiǎn)資本注入的資本數(shù)量比第二個(gè)季度的投入量減少了大約5％到8％。