導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2004年，蘋果公司密謀從平板向手機轉(zhuǎn)移之時，諾基亞已連續(xù)8年占據(jù)手機市場份額第一霸主地位。2011年，蘋果破局，諾基亞時代宣告結(jié)束。蘋果的神話源自其搶占了手機觸摸技術的先機，通過單個主按鈕和多點觸摸顛覆了整個手機行業(yè)。

搶占藍海需要顛覆的眼光和勇氣，衡美膚就想做這樣的事。作為一家化妝品企業(yè)，成立于2012年的眾合（國際）科技有限公司進駐這個行業(yè)的時間不能算早，眾合旗下衡美膚品牌打出的純植物醫(yī)學護膚品概念也并非國內(nèi)第一，但提出問題肌膚整體解決方案的護膚品尚無先例。

為問題肌膚提出解決方案

衡美膚之所以專注于純植物醫(yī)學護膚品這片還未成熟的藍海市場，源于一項來自美國亨利福特醫(yī)療機構(gòu)和廣州中醫(yī)藥大學科技產(chǎn)業(yè)園對失衡皮膚問題以及失衡亞健康狀況的基礎研究結(jié)果。

“多項國內(nèi)大規(guī)模人群調(diào)查結(jié)果顯示，敏感皮膚的人群占比達到25%至30%?！睆V州中醫(yī)藥大學科技產(chǎn)業(yè)園化妝品研究所所長朱偉教授告訴《化妝品觀察》。而衡美膚品牌營銷總經(jīng)理王恩瀚女士則表示，自2015年初以來，CS渠道進店顧客中過敏人群占比甚至攀升到50%左右。

與敏感肌膚人數(shù)占比不相上下的，是受痘痘困擾的人群。朱偉教授認為，諸如此類的失衡、亞健康皮膚狀況，主要因為近20年來，中國由農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會轉(zhuǎn)型過程中帶來的人們生活方式、飲食結(jié)構(gòu)的變化，由此，皮膚問題產(chǎn)生的可能性急劇上升。比如性早熟引起的內(nèi)分泌紊亂并長痘的案例頻頻出現(xiàn)；因大氣污染導致的霧霾天氣或使用“三無”化妝品而導致的過敏情況也呈快速上升趨勢。

顯然，目前問題肌膚比例已是不低，而在現(xiàn)今環(huán)境下，這個比例在相當長的一段時間內(nèi)還會居高不下甚至往上走。這讓王恩瀚女士看到了解決問題肌膚這片藍海里的市場潛力。

“上工治未病，下工治已病”。我國問題肌膚人數(shù)巨大的現(xiàn)狀讓從事皮膚醫(yī)學研究的專業(yè)人士深深擔憂，目前市面上的護膚品還僅僅停留在解決消費者皮膚問題“癥狀”的初級階段，“效果”被當做產(chǎn)品賣點。而朱偉教授更希望從改變消費者膚質(zhì)上來解決消費者肌膚問題，在問題“癥狀”還未出現(xiàn)之時，就將“效果”化于無形。

簡言之，衡美膚的產(chǎn)品并不只是針對皮膚出現(xiàn)癥狀后進行癥狀消除，而是針對出現(xiàn)問題的皮膚給出系統(tǒng)的解決方案。這個解決方案由表及里，不僅解決問題，更關注問題肌膚的日常調(diào)理，以專業(yè)知識塑造消費者皮膚健康美。

比如并不只是皮膚發(fā)生了過敏狀況才適用零感系列，由于零感系列本身在于構(gòu)建敏感肌膚的保護屏障，因而敏感膚質(zhì)人群均適用。同理，針對痘痘肌膚的七葉一枝花系列率先提出粉刺胚胎階段的微粉刺解決方案、調(diào)整皮膚油脂分泌情況也不只是適用于痘痘爆發(fā)階段。據(jù)了解，針對膚質(zhì)調(diào)理的產(chǎn)品在衡美膚現(xiàn)有產(chǎn)品中比例已高達80%。

要效果又要安全，不用藥物用植物提純技術

發(fā)現(xiàn)問題是容易的，但是接下來要開創(chuàng)先河地為問題肌膚提出解決方案顯然并不是件容易的事情。

以敏感肌膚為例，敏感肌膚要求配方簡單有效、對原料品質(zhì)達到異常挑剔的程度，特別是中國市場部分敏感肌膚人群是因為誤用含有激素類產(chǎn)品而產(chǎn)生類似過敏癥狀的激素反彈。衡美膚對這種高要求的原料獲取方式則是植物提純技術。衡美膚的研發(fā)團隊提取出的適用于敏感肌膚的青天葵提取液純度高于93%，他們提取的中藥基準物純度更達到創(chuàng)記錄的99.999%，這個數(shù)字遠超現(xiàn)今行業(yè)普遍使用的提純所達到的30%左右的純度。

值得說明的是，提純技術所達到的純度對于敏感肌膚有著至關重要的意義?！凹兌仍礁摺㈦s質(zhì)越少、副作用越低、刺激越小、有效性越高”。

遙遙領先的技術背后是衡美膚頂尖的研發(fā)團隊，眾合公司于2013年就與科技園強強聯(lián)合，共同組建了衡美膚植物護膚研發(fā)中心。30名植物化妝品研發(fā)專業(yè)人才、1萬多畝GMP藥材標準化生產(chǎn)基地、420多臺來自世界各國先進的科研儀器，均是衡美膚的產(chǎn)品強有力的背書。

更值得提出的是，眾合公司與科技園達成戰(zhàn)略合作之后，朱偉教授親任衡美膚首席研發(fā)專家。朱偉教授早年師從我國著名中西醫(yī)結(jié)合大家陳可冀院士，畢業(yè)于北京大學醫(yī)學部，36歲即獲得正教授職稱，一直參與國家相關項目的豐富醫(yī)學護膚經(jīng)驗更是其帶領衡美膚研發(fā)團隊的有力保證。

“高考式”培訓，不講營銷講專業(yè)

2013年10月，衡美膚旗下針對敏感肌膚的零感系列上市。一年時間，衡美膚在CS渠道從一個還未得到渠道信任的新品牌，演變成一個商和門店主動要求進貨的“賺錢”品牌。據(jù)云南美之源4月銷售數(shù)據(jù)顯示，店內(nèi)銷量前10的單品中，衡美膚占到5席。2015年春節(jié)后加盟的信陽美生堂4月份銷售額也已接近20萬。在溫州甘心亭化妝品連鎖，2014年底至201 5年初3個月，衡美膚14個單品更是創(chuàng)造了超過200萬的銷量奇跡。

有意思的是，衡美膚的高層管理團隊中，沒有一個人擁有化妝品行業(yè)營銷經(jīng)驗。這樣一家從產(chǎn)品技術起家的新企業(yè)，由于“不懂行業(yè)營銷規(guī)則”，在最初開拓市場過程中頻頻受阻?！拔蚁嘈判袠I(yè)總有一批認同產(chǎn)品是基礎、技術是關鍵的同仁?！蓖醵麇亢V定地說道。衡美膚定位于純植物醫(yī)學護膚，其專業(yè)性也決定了他們必須在渠道中以專業(yè)的方式和消費者建立聯(lián)系。

在衡美膚的合作門店里，店員都能做到根據(jù)進店顧客的皮膚膚質(zhì)判斷其皮膚問題所屬種類和發(fā)展階段，并根據(jù)診斷結(jié)果針對性地給出合理的單品搭配方案。

這樣的效果得益于衡美膚推出近乎苛刻的“高考式”培訓。無論是商還是門店，上貨和通過衡美膚的培訓考核必須是同步的。衡美膚曾因商團隊專業(yè)度沒達到要求而不惜放棄該商。

而讓門店店員理解并背誦2萬多字的皮膚問題解決方案，且每天像交家庭作業(yè)一樣提交一份皮膚案例解析，在最初也不被門店理解。這樣的情況下，衡美膚自身的培訓團隊以身作則，通過言傳身教將專業(yè)的銷售方式展現(xiàn)給門店店員。店員眼見著衡美膚團隊通過專業(yè)方式頻頻成單，即使沒有活動支持也能不斷創(chuàng)造客單價新高，也逐漸相信這種培訓的必要性。

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豐富功能形成合力

這三款產(chǎn)品相較以前的版本在功能上有較大提升。其中，GS5.2.1在整體架構(gòu)、全面預算、企業(yè)供應鏈等多方面進行了大幅度提升，吸收了更為豐富的行業(yè)需求，增加了磅房管理、網(wǎng)上報銷、電子商務等行業(yè)熱點應用，成為集團管控深入應用的產(chǎn)品利器。浪潮eHR5.2.1基于GSP平臺，支持云計算，旨在幫助集團企業(yè)實現(xiàn)人力資源基礎數(shù)據(jù)信息化管理。浪潮BI5.2.1商務智能軟件新版本提供了更豐富的BI工具：如萬能查詢、指標工具、智能報告、多維分析工具、管理駕駛艙、綜合展板和電子地圖等。

據(jù)浪潮集團高級副總裁王興山介紹，此次系列新品的推出，標志著浪潮集團管控解決方案從核心應用逐步發(fā)展到全過程、全職能、全相關方、全員的應用，從集團財務、資金管理、全面預算進一步擴展到集團供應鏈、銷售與營銷、集團制造、集團人力資源及商務智能等整體產(chǎn)業(yè)鏈的提升。

產(chǎn)品與業(yè)務共同創(chuàng)新

2010年，浪潮對全線產(chǎn)品進行了5年規(guī)劃，形成了以浪潮GS、 PS為主的ERP產(chǎn)品，以及浪潮BI、浪潮SCM、浪潮eHR等一系列管理軟件產(chǎn)品，進一步擴大了管理軟件產(chǎn)品線，為用戶提供一體化解決方案和專注化服務。2010年9月，浪潮又了企業(yè)管理軟件云計算戰(zhàn)略，推出面向集團型企業(yè)私有云。在12大關鍵應用解決方案基礎上，針對不同行業(yè)特性提供30大行業(yè)應用解決方案和IT服務解決方案。

經(jīng)過一年的探索，浪潮體會到了ERP與 BI、SCM、CRM 等管理軟件集成帶來的好處。浪潮集團總經(jīng)理助理楊良表示，ERP與BI、SCM、CRM的結(jié)合實現(xiàn)了集中協(xié)同智能管理，通過加強內(nèi)控及風險管理，能夠?qū)崿F(xiàn)從集團管控走向深度應用。

不僅如此，浪潮也取得了不俗業(yè)績，其中高端市場實現(xiàn)了60%的高增長，繼續(xù)保持了在軍工、建筑、醫(yī)藥、船舶、礦業(yè)、糧食儲備與農(nóng)業(yè)、裝備制造、快消品等行業(yè)的領先優(yōu)勢。

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關鍵詞 4R理論 直銷企業(yè) 運用研究

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A

一、4R營銷理論的基礎研究

4R營銷理論是21世紀初由美國著名學者唐#舒爾茨（Done?Schultz）在4C營銷理論的基礎上提出的一種新的營銷理論。即基于不斷成熟的市場環(huán)境和日益激烈的競爭形勢，從企業(yè)和客戶間互動交流與實現(xiàn)雙贏出發(fā)，提出企業(yè)不但要積極滿足客戶需求，同時應主動創(chuàng)造需求，通過系統(tǒng)的思想，整合并優(yōu)化營銷策略，通過4R，即關聯(lián)（RelevanCe）、反應（ReaCtion）、關系（Relationship）和回報（Reward）與客戶建立獨特的關系，將企業(yè)與客戶緊密聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。

關聯(lián)指的是企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的需要，通過各種方式在企業(yè)上下游之間形成產(chǎn)業(yè)鏈，在企業(yè)和顧客間構(gòu)建出一種長效的、互動的（互需、互助、互求）關聯(lián)關系。進入網(wǎng)絡時一代后，完善的網(wǎng)絡環(huán)境徹底改變了原有信息環(huán)境不對稱的局面，使顧客能夠快速的獲取各種企業(yè)信息，形成一種有效競爭環(huán)境。因特網(wǎng)除了能夠讓顧客更多的了解企業(yè)的信息，還為顧客更多的改變現(xiàn)有模式（諸如更多的自由選擇權），選擇合適的企業(yè)提供了便捷。所以，只有在企業(yè)和顧客間建立長效的關聯(lián)機制，才能提高顧客的忠誠度，穩(wěn)固已有的客源。

二、4R營銷理論在直銷企業(yè)中的運用研究

直銷，按世界直銷聯(lián)盟的定義，是指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。作為一種新的營銷模式，直銷的優(yōu)勢是顯而易見的：從市場營銷角度去解析直銷的話，由于直銷直接面對客戶，在商品流通中的獨到特點及運行規(guī)律，快捷、方便、低損耗，取消了中間商和層層批發(fā)、倉儲、短途運輸、調(diào)撥等環(huán)節(jié)，極大地降低了消費品在流通過程中產(chǎn)生的流通成本，使直銷商品具有了市場中極為有利的競爭地位，確保直銷企業(yè)的發(fā)展和足夠的利潤空間。

從現(xiàn)代經(jīng)濟學理論上去分析，直銷簡單來說就是把產(chǎn)品的一部分利潤從商、分銷商以及廣告商直接轉(zhuǎn)移到直銷員手中的一種營銷形式。直銷可以減少從廠家到終端消費者手中的中間環(huán)節(jié)、直接面對顧客，同時達到將產(chǎn)品快速傳遞至顧客手中，加快資本運作，杜絕壞賬死賬的情況出現(xiàn)。這種面對面的直接銷售商品的過程能夠更真實快速地將顧客的意見、需求反饋給企業(yè)，有利于企業(yè)及時的對企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略以及產(chǎn)品功效等進行調(diào)整。

在現(xiàn)實市場競爭環(huán)境下，顧客是能動的，隨之而來的就是顧客對企業(yè)的忠誠度也是能動的，會因企業(yè)服務質(zhì)量的高低而轉(zhuǎn)變。因此，為了提高顧客對本企業(yè)的忠誠度，就必須采取積極方式與顧客形成業(yè)務上的關聯(lián)，在企業(yè)與顧客之間形成一種互動的關系，從而保證本公司客戶群體的穩(wěn)定。在4R理論中，實行關聯(lián)策略的根本目標就是提高企業(yè)的品牌價值，使品牌成為驅(qū)動顧客購買的主要因素。直銷企業(yè)主要從提高/專業(yè)0和/產(chǎn)品0兩個核心能力來與顧客建立關聯(lián)。

專業(yè)，作為建立關聯(lián)策略的一個重要因素，在現(xiàn)有直銷企業(yè)中一直不受到重視，長期以來，直銷企業(yè)之間不從產(chǎn)品質(zhì)量、服務水平方面競爭， 更多的是打價格戰(zhàn)，企業(yè)家更多的關注企業(yè)巨前的收益，因此，對于專業(yè)服務的投入很少，甚至沒有，并不能夠很好的滿足顧客的專業(yè)化個性需求。在信息系統(tǒng)集成的經(jīng)營模式下，為顧客提供標準化、系統(tǒng)化的解決方案，從而在企業(yè)和顧客之間形成一個互利、共贏的利益關系，實現(xiàn)企業(yè)和顧客的共同發(fā)展。在信息系統(tǒng)集成的經(jīng)營模式下，為顧客提供標準化、系統(tǒng)化的解決方案，從而在企業(yè)和顧客之間形成一個互利、共贏的利益關系，實現(xiàn)企業(yè)和顧客的共同發(fā)展。直銷企業(yè)借助其強大的信息平臺，在面對顧客提出的需求變化時，提供一攬子的解決方案，然后在根據(jù)顧客的具體要求選擇最合適的方案，從而實現(xiàn)整體上最優(yōu)。借助其強大的信息平臺，在面對顧客提出的需求變化時，提供一攬子的解決方案，然后在根據(jù)顧客的具體要求選擇最合適的方案，從而實現(xiàn)整體上最優(yōu)。

作為關聯(lián)的第二個核心能力，本文所說的產(chǎn)品不同于4P理論中的產(chǎn)品策略，在這里指的是通過某種特定的產(chǎn)品組合將產(chǎn)品和顧客需求對應起來，對應性越準，關聯(lián)性越強。產(chǎn)品只有在滿足最佳顧客最佳需求的時候才具備關聯(lián)性。因此，需要提高產(chǎn)品與顧客需求之間的對應性，從而為顧客提供滿足其個性需求的產(chǎn)品和服務。

在日趨激烈的直銷企業(yè)競爭中，對于直銷企業(yè)而言，最困難的問題不是如何制定并實施營銷計劃，而是如何能夠快速地了解顧客的需求，并及時作出針對性反應，從而滿足顧客的需求。這里指出的以/反應0為導向的直銷企業(yè)的營銷策略要求企業(yè)主動去接觸消費者，而不是讓消費者來接近企業(yè)。在傳統(tǒng)的營銷模式下，企業(yè)一般傾向于向顧客述說自己公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，很少關注顧客的實際需求，因此導致這些公司對于市場的反應遲緩。因此，企業(yè)應該迅速回應市場變化，快速滿足顧客的需求，與顧客之間建立一種關聯(lián)，而這必須要企業(yè)構(gòu)建一套健全的快速反應機制，從而來保證反應速度和執(zhí)行力。當然，企業(yè)形成快速反應能力也能夠很好地解決企業(yè)與顧客之間的糾紛，穩(wěn)定顧客群體。一般而言，提高企業(yè)的反應速度主要采用兩種方式：一種是網(wǎng)絡技術的應用，另一種是信息的反饋。

在現(xiàn)代營銷中，客戶是企業(yè)經(jīng)營過程中最寶貴的財富，擁有一個穩(wěn)定的、強大的客戶群體對于企業(yè)發(fā)展有著至關重要的作用，一方面能夠為企業(yè)提供穩(wěn)定的營業(yè)收入，另一方面維持一個老客戶的費用比開發(fā)一個新客戶的費用小得多，因此，實施通過使用4R理論對顧客的有效管理刻不容緩。

（作者：蘇州大學東吳商學院，南通職業(yè)大學外國語學院，方向：營銷管理）

參考文獻：

[1]余曉鐘.4P、 4C、 4R營銷理論比較分析[J].生產(chǎn)力研究，2002.3

[2]陳躍飛.4R營銷理論對企業(yè)醫(yī)院經(jīng)營管理的啟示[J].中國醫(yī)院，2006.9

[3]陳洪權.4R營銷理論下的企業(yè)營銷人員特質(zhì)模型研究[J].當代經(jīng)濟，2007.13

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【關鍵詞】現(xiàn)代醫(yī)藥物流；第三方物流；發(fā)展模式

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥物流存在的問題

1、思想觀念落后

傳統(tǒng)物流是一種被動服務，大部分人都認為醫(yī)藥物流就是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和藥品配送。他們認為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)處于供應鏈的下游，是醫(yī)藥營銷渠道中占主導地位的成員，承擔藥品分銷流轉(zhuǎn)的主要任務，因此他們就是物流的執(zhí)行者。甚至，還認為建幾個倉庫配備幾十輛貨運卡車就叫物流，醫(yī)藥物流工作就是藥品的配送工作。其實，配送和運輸只是醫(yī)藥物流的一個具體環(huán)節(jié)而已。除此之外醫(yī)藥物流還包括藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收、存儲、分揀等一系列環(huán)節(jié)。

2、缺乏先進的物流管理理念

作為完整的醫(yī)藥供應鏈，產(chǎn)供銷是一個整體，但是從醫(yī)藥現(xiàn)在的網(wǎng)建工作和對物流的投入建設來看，主要集中在中下游的藥品銷售階段，而對供應鏈上游的藥品生產(chǎn)和原材料采購等并沒有實現(xiàn)物流管理，因此有必要對整個行業(yè)物流進行集成，使上下游通過物流成為完整的整體。同行業(yè)之間基本上沒有物流合作，即使合作，也只是為了緩解短時期內(nèi)的物流資源不足，而不是抱著持續(xù)改進、降本增效的目的。

3、行業(yè)標準和政策法規(guī)不夠完善

標準化是物流管理的一個重要方面，鑒于醫(yī)藥是一個特殊的行業(yè)，其物流的許多標準有別于一般的物流行業(yè)，因此必須有醫(yī)藥行業(yè)自己的行業(yè)標準。目前，整個醫(yī)藥行業(yè)的物流體系剛剛起步，根本談不上標準化，由此而帶來的貨物流通和信息交換不暢、流通環(huán)節(jié)多、速度慢、費用增加，降低了物流系統(tǒng)的效率和效益，這些已經(jīng)日益成為制約醫(yī)藥物流發(fā)展的重要因素。同時，我國醫(yī)藥物流發(fā)展相關的政策、法規(guī)和標準的制訂滯后，跟不上醫(yī)藥物流發(fā)展的步伐。

4、缺乏核心競爭力

我國醫(yī)藥物流的發(fā)展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫(yī)藥物流管理、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡體系、醫(yī)藥物流的增值服務。雖然我國醫(yī)藥物流的基礎設施與裝備已初具規(guī)模，但大多為粗放經(jīng)營，內(nèi)在質(zhì)量差，運作效率低。企業(yè)各自為政，缺乏從整個醫(yī)藥供應鏈的角度來整體運作，造成物流資源的浪費，物流各環(huán)節(jié)之間割裂，長期來看不能形成核心競爭力，建設及運營成本較高。

二、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的特征

為了解決以上問題，使得醫(yī)藥物流業(yè)有更進一步的發(fā)展，我們必須發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流強調(diào)整個醫(yī)藥物流的系統(tǒng)化、整體化和綜合化。概況起來，具有以下幾個特征：

第一，系統(tǒng)化。現(xiàn)代醫(yī)藥物流涉及多個領域和環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)領域、流通領域、消費和后消費領域，還包括裝卸、加工、倉儲、保管、備貨、分揀和運輸?shù)榷鄠€環(huán)節(jié)，是一個非常龐大而復雜的動態(tài)系統(tǒng)，所以，必須以醫(yī)藥物流資源的優(yōu)化融合為手段，實現(xiàn)系統(tǒng)化運作。

第二，專業(yè)化。專業(yè)化是指不僅解決企業(yè)內(nèi)部需求的發(fā)展和增加，還提供各種專業(yè)化的醫(yī)藥物流服務。專業(yè)化的醫(yī)藥物流實現(xiàn)了藥品運輸?shù)膶I(yè)化分工，縮短了供應鏈，可以降低企業(yè)的物流成本，減少資金占用和庫存，提高物流效率。

第三，信息化。信息化包括兩個方面：設施自動化和經(jīng)營網(wǎng)絡化。設施自動化是指藥品的接收、分揀、裝卸、運送、監(jiān)控等環(huán)節(jié)以自動化的過程來完成。經(jīng)營網(wǎng)絡化是指將網(wǎng)絡技術運用到企業(yè)運行的各個方面。只有實現(xiàn)了信息化，才能很好地解決物流系統(tǒng)的各個領域和環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和高效運轉(zhuǎn)。

第四，標準化。標準化是指以醫(yī)藥物流作為一個大系統(tǒng)，制定系統(tǒng)內(nèi)部設施、機械設備、專用工具等各個分系統(tǒng)的技術標準，制定各個領域和環(huán)節(jié)的工作標準。對物流企業(yè)來說，標準化是提高內(nèi)部管理、降低成本、提高服務質(zhì)量的有效措施；對消費者來說，享受標準化的服務是消費者權益的體現(xiàn)。

第五，國際化?，F(xiàn)代的經(jīng)濟是全球的經(jīng)濟，醫(yī)藥物流業(yè)需要朝著全球化方向發(fā)展，突破國家地域的限制，以國際統(tǒng)一的技術、設施和服務為標準，參與到國際競爭中去。

第六，人文化。醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，現(xiàn)代醫(yī)藥物流不能僅僅著重于成本的降低和企業(yè)利潤的提高，更應該通過供應鏈向最終消費者傳遞醫(yī)藥關愛文化，以提高人民群眾的生命健康水平，實現(xiàn)行業(yè)和社會的和諧發(fā)展。這里所說的醫(yī)藥關愛文化，應該包括醫(yī)藥保健知識的傳播、個性化的醫(yī)藥健康咨詢服務的提供等。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式

1、第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃模式

醫(yī)藥物流中心/園區(qū)是現(xiàn)代醫(yī)藥物流供應鏈中的關鍵節(jié)點，但其投資大，風險高，獨立運作難度較大。因此可以采用第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃的模式。首先由供應鏈核心企業(yè)牽頭建立供應鏈聯(lián)盟，然后統(tǒng)一委托第三方物流地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)建設醫(yī)藥物流中心/園區(qū)。普洛斯是世界一流的地產(chǎn)開發(fā)商，在開發(fā)物流地產(chǎn)時，就是由普洛斯先選地建成相關物流設施后，再轉(zhuǎn)租給客戶，比如制造商、零售商、物流公司等，普洛斯只是在最后組成一個資產(chǎn)管理隊伍進行物業(yè)管理，而日常物流業(yè)務仍由客戶操作。這種模式大多需要政府各種政策的支持，并且需要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運作。

2、物流托管模式

現(xiàn)階段，我國大多數(shù)的醫(yī)藥流通企業(yè)仍然通過采取自營倉庫、車隊的方式為客戶提供藥品物流服務，而這種經(jīng)營方式最大的難點就在于物流成本居高不下、客戶服務始終處于較低的水平，很難滿足企業(yè)在未來市場中的競爭。而醫(yī)藥物流托管能夠很好的解決上述問題。對于大型醫(yī)藥流通企業(yè)，可以自建物流網(wǎng)絡及重要的節(jié)點設施，然后將某些物流節(jié)點設施或某些物流業(yè)務托管于專業(yè)的第三方物流企業(yè)。醫(yī)藥物流托管是指委托雙方以“物流托管合同”為契約方式，約束托管期內(nèi)各自的權力、義務和經(jīng)濟收益。作為委托方而言，通常是將其所屬物流相關的人事、財務、資產(chǎn)和業(yè)務全部委托給專業(yè)的物流管理公司進行統(tǒng)一管理；對于接受委托的物流管理公司而言，需要通過對人、財、物、業(yè)務的專業(yè)化管理，在托管期內(nèi)達成委托方的物流服務指標和成本指標，從而為委托方創(chuàng)造價值，并按其所創(chuàng)造價值的高低獲得自身相應的經(jīng)濟收益。這種模式不僅能夠加強對自身物流網(wǎng)絡的控制還能利用專業(yè)的物流服務提高物流管理效率，從而提高公司整體效益。

3、第三方物流模式

第三方物流可以理解為物流的實際需求方（假定為第一方）和物流的實際供給方（假定為第二方）之外的第三方部分或全部利用第二方的資源通過合約向第一方提供的物流服務。它是由獨立性、專業(yè)化的物流組織提供的，符合需求者業(yè)務程序要求的、獨特的物流服務。

第三方物流企業(yè)是一個專業(yè)物流公司，但也可以說是客戶的一個專職物流部門。只是這個部門更具有專業(yè)優(yōu)勢和管理經(jīng)驗。它的生存與發(fā)展必將與客戶企業(yè)的命運緊密地聯(lián)系在一起。第三方物流企業(yè)可以通過與相關醫(yī)藥企業(yè)合作，進行醫(yī)藥的跨區(qū)域運輸和配送，提供藥品的倉儲、分撥、揀選。并設計出最佳運輸路線，負責藥品的全程運輸、配送，以及其他物流增值服務，逐步構(gòu)建符合現(xiàn)代物流運作的物流中心、分撥中心，使物流網(wǎng)絡為市場提供專業(yè)化的物流服務。建立功能強大的信息平臺的物流配送網(wǎng)絡，可以有效地降低發(fā)貨差錯率，減少發(fā)貨誤差帶來的糾紛，幫助客戶進行市場分析和決策，從而提高配送效率與市場反應力，為客戶贏得寶貴的時間。

4、第四方物流模式

第四方物流是由美國埃森哲公司Accenture的Dow Bauknight率先提出來的，并定義為一個調(diào)配和管理組織自身的及具有互補性的服務提供商的資源、能力與技術，來提供全面的供應鏈解決方案的供應鏈集成商。第四方物流集成了管理咨詢和第三方物流服務商的能力，不僅能夠降低實時操作的成本，（下轉(zhuǎn)第91頁）（上接第84頁）還可以通過優(yōu)秀的第三方物流、信息技術公司和管理咨詢公司之間的聯(lián)盟，為客戶提供最佳的供應鏈解決方案，而這種解決方案僅僅通過上述聯(lián)盟中的一方是難以解決的。相對于第三方物流而言，第四方物流更加借助于信息技術，具備整合供應鏈的能力，提供完整的供應鏈解決方案。但是，第四方物流又必須依靠第三方物流，與第三方物流互補合作，才能達到物流成本的最小化。

四、我國現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式選擇

隨著信息技術的飛速發(fā)展，經(jīng)濟全球化市場的形成，消費者的個性需求不斷提高，企業(yè)之間的競爭日益激烈，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在選擇物流模式的時候，必須要適合自身、適應時勢，綜合考慮物流在企業(yè)中的地位、企業(yè)規(guī)模、第三方物流公司的實力、物流成本等。

第一，考慮物流在企業(yè)中的地位。如果物流在企業(yè)中不是處于戰(zhàn)略核心地位，就沒有必要自給物流，因為自給物流需要大量的資金、技術和人員支持，完全沒有必要擱置大量的資金在物流方面，而應該將自己的主要資源和精力專注于核心競爭力的打造。

第二，考慮企業(yè)的規(guī)模。大型企業(yè)實力雄厚，可建立自己的物流系統(tǒng)，制定合適的物流需求計劃，保證物流服務質(zhì)量。小企業(yè)受人員、資金等限制，適宜把物流管理交給第三方物流公司。

第三，考慮第三方物流公司的實力?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流有著嚴格的技術規(guī)范要求，并且政府正逐步加強對醫(yī)藥行業(yè)的GMP、GSP等認證的監(jiān)管，醫(yī)藥物流需要對設備、技術和人才等進行很高的投入來確保流通過程的質(zhì)量安全，因此，第三方物流公司必須具有相應的實力。

第四，考慮物流成本。當企業(yè)的物流成本居高不下時，就需要企業(yè)重新定位物流并且考慮流程再造，可以選擇一家高品質(zhì)，能提供物流一體化服務的第三方物流公司，讓它為企業(yè)量身打造物流服務并且進行專業(yè)化的流程再造。

海爾集團的張瑞敏有一個著名的“物流名言”：“沒有現(xiàn)代物流，就意味著沒物可流。物流是企業(yè)的管理革命。物流以時間消滅空間，商流以空間消滅時間?！痹卺t(yī)藥商業(yè)流通領域同樣如此，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流是時勢所需。

參考文獻：

[1]李志鋒,謝如鶴,邱祝強.我國醫(yī)藥物流發(fā)展現(xiàn)狀及其模式選擇[J].物流技術,2008(27).

[2]崔艷.我國醫(yī)藥物流模式探析[J].商場現(xiàn)代化,2009(02).

篇5

IT發(fā)展日益趨向融合，技術也日益趨向復雜。然而，企業(yè)購買先進IT的唯一訴求是為了解決自己的業(yè)務問題而非訓練和提升IT部門的技術能力。企業(yè)用戶對信息化應用的這一訴求，要求IT廠商必須盡可能地把IT的復雜性屏蔽在自己一邊，才能讓企業(yè)IT部門從日常繁雜的IT應用實施與運維管理中解放出來，將精力集中在解決企業(yè)業(yè)務問題上。

屏蔽技術復雜性的理想之道就是垂直整合。然而，以往業(yè)界高度垂直整合的解決方案也削弱了系統(tǒng)軟硬件層面的靈活性，剝奪了用戶對系統(tǒng)中軟硬件的選擇。而甲骨文“集成的一體化系統(tǒng)”的解決之道是，在系統(tǒng)軟硬件各個層面都采用業(yè)界領先產(chǎn)品。為此，甲骨文近年來花費了500多億美元收購了包括Sun在內(nèi)的業(yè)界知名公司，這些公司的產(chǎn)品和技術與甲骨文自身的優(yōu)勢產(chǎn)品和技術，共同構(gòu)成了產(chǎn)品技術池。在此基礎上，甲骨文在系統(tǒng)研發(fā)階段就對系統(tǒng)中的軟硬件進行相互優(yōu)化，從而進一步優(yōu)化甲骨文“集成的一體化系統(tǒng)”的整個系統(tǒng)性能表現(xiàn)，使得用戶無需對系統(tǒng)中的軟硬件進行調(diào)整。

甲骨文“集成的一體化系統(tǒng)”將IT的復雜藏在系統(tǒng)中，從而既降低了信息化應用的技術門檻，促進信息化應用的普及，又能給用戶帶來良好的應用體驗，讓企業(yè)CIO將精力集中在解決企業(yè)業(yè)務問題上。

隨著IT發(fā)展日益趨向于融合，企業(yè)CIO們在選擇IT系統(tǒng)時更喜歡選擇“集成的一體化系統(tǒng)”，因為他們更希望集中關注他們的核心業(yè)務而不是花大量的時間來處理IT的復雜性，他們認為與一個戰(zhàn)略合作伙伴打交道會比和多個供應商打交道簡單得多，同時一體化方案更能幫助企業(yè)實現(xiàn)順利運營?！按蟮乐梁啞睂⑹谴髣菟叄纱硕腎T思維變遷將是應用服務化，設施平臺化。

甲骨文公司全面、開放和集成的產(chǎn)品戰(zhàn)略，為客戶在其IT基礎設施上提供了靈活性和多樣選擇的優(yōu)勢，包括Sun服務器、存儲器、操作系統(tǒng)和虛擬化技術。目前，甲骨文是獨家能夠提供從應用到磁盤全面技術產(chǎn)品的公司，并對每個層面的產(chǎn)品進行了集成設計，使其成為一個完整系統(tǒng)，提供卓越性能。甲骨文的開放式架構(gòu)和多種操作系統(tǒng)選擇優(yōu)勢，為客戶提供了包括良好的系統(tǒng)可用性、可擴展性、能源效率、強大的性能和較低總體擁有成本等無可比擬的優(yōu)勢。

Oracle應用軟件：全面的解決方案，全方位的選擇

企業(yè)應用軟件（或企業(yè)管理軟件）是甲骨文四大產(chǎn)品線之一（四大產(chǎn)品線包括企業(yè)應用軟件、數(shù)據(jù)庫、中間件和硬件系統(tǒng)）。甲骨文公司擁有全面的、同行業(yè)領先的、基于標準的開放性企業(yè)應用軟件，適用于世界范圍內(nèi)各個行業(yè)、各種規(guī)模的企業(yè)，可滿足所有行業(yè)客戶的通用需求，如企業(yè)級的企業(yè)資源計劃（ERP）、客戶關系管理（CRM）、人力資本管理（HCM）、企業(yè)績效管理和商業(yè)智能（EPM/BI）、供應鏈管理（SCM）等。同時，甲骨文也可提供豐富的解決方案，支持企業(yè)在特定行業(yè)的需求，包括金融、醫(yī)藥、制造業(yè)、公用事業(yè)、零售等數(shù)十個特定行業(yè)，并可與甲骨文的數(shù)據(jù)庫、中間件、硬件系統(tǒng)以及其他第三方非甲骨文產(chǎn)品進行全面集成。

企業(yè)可以根據(jù)其發(fā)展情況自主選擇所需應用軟件產(chǎn)品，并以適合的方式進行部署，無論是自己部署、托管服務，還是混合部署。后期，企業(yè)還可以根據(jù)自身的時間表進行升級或者擴展應用，從而為企業(yè)帶來廣泛的選擇性和卓越的客戶體驗。

針對企業(yè)信息化的快速發(fā)展對應用軟件提出新的需求，甲骨文推出了Oracle融合應用軟件。Oracle融合應用軟件是完全基于標準的開放性企業(yè)應用，為企業(yè)提供了一種全新標準的創(chuàng)新、工作和技術應用方式。Oracle融合應用軟件作為一個全面的模塊化應用軟件套件，能與已有應用軟件一起使用，可幫助企業(yè)逐步實現(xiàn)應用環(huán)境的演進，進而實現(xiàn)更高的應用性能。

為了幫助客戶通過不同途徑實現(xiàn)商業(yè)價值的最大化，Oracle融合應用軟件實施了“共存戰(zhàn)略”，真正為用戶提供全方位的解決方案?，F(xiàn)在，通過共存功能，無論是內(nèi)部部署還是云部署，客戶都能同時使用現(xiàn)有解決方案和Oracle融合應用軟件，極大地提升功能性和價值。

Oracle融合應用軟件的共存功能，除了治理風險和法規(guī)遵從(GRC)外，還擴展到了所有主要產(chǎn)品線，包括Oracle Siebel CRM、Oracle PeopleSoft、Oracle JD Edwards和Oracle電子商務套件。這為企業(yè)帶來了一個完整的新生態(tài)系統(tǒng)，可對現(xiàn)有系統(tǒng)和逐步采用的系統(tǒng)實現(xiàn)充分利用，還能無縫地實現(xiàn)集成，而無需花費大量成本或部署。

很顯然，Oracle應用軟件產(chǎn)品的完整性、開放性和集成性，以及針對保護客戶IT投資而制定的共存策略，是業(yè)界領先的，充分體現(xiàn)了在“后ERP時代”甲骨文幫助客戶全面擴展業(yè)務價值的獨到之處和領先水平。

Oracle應用軟件走向云端

“云”是當今IT發(fā)展的又一大方向。針對企業(yè)實現(xiàn)云計算的IT模式轉(zhuǎn)變的需求，甲骨文公司憑借其全面的解決方案和集成化系統(tǒng)為企業(yè)提供了云計算平臺和管理產(chǎn)品，并貫徹既支持公有云又支持私有云以及混合云的云計算戰(zhàn)略目標，為客戶提供全面、可供自由選擇的云產(chǎn)品。

在舊金山舉行的2011年甲骨文全球大會上，甲骨文公司首席執(zhí)行官LarryEllison宣布推出包含有Oracle數(shù)據(jù)庫云服務、Oracle應用軟件云服務的Oracle公有云（Oracle Public Cloud）。

Oracle公有云是一個同類領先和集成服務的套件，可以使客戶通過訂購來自助使用Oracle融合應用軟件、Oracle融合中間件和Oracle數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品全部由甲骨文公司提供管理、托管和支持服務。

Oracle公有云能夠為客戶提供全面業(yè)務應用和技術解決方案，使客戶可以在采用多個單獨公有云產(chǎn)品時，避免數(shù)據(jù)和業(yè)務流程分割問題。此外，它能夠?qū)崿F(xiàn)真正的靈活部署，使用戶可以在云部署或內(nèi)部部署時運行完全相同的業(yè)務應用。

除了Oracle Java云服務和Oracle數(shù)據(jù)庫云服務外，Oracle公有云中的Oracle應用軟件還包括Oracle融合客戶關系管理(CRM)云服務、Oracle融合人力資本管理（HCM)云服務，以及Oracle社交網(wǎng)絡（Oracle Social Network）。

Oracle融合客戶關系管理(CRM)云服務：高可用性、高效率以及易用的Oracle融合客戶關系管理，通過銷售業(yè)績管理，提供了集成的銷售和營銷，幫助企業(yè)創(chuàng)造更多高質(zhì)量的銷售機會，提高競爭優(yōu)勢，從而更快地實現(xiàn)投資回報。

Oracle融合人力資本管理（HCM)云服務：從零開始到幫助客戶恰當?shù)剡M行工作、更好地了解員工，并使其成為一個團隊，Oracle融合人力資本管理充分評估人力資源部門的業(yè)務，為企業(yè)中的每個人提供價值，包括人力資源專業(yè)人員、員工和經(jīng)理。

Oracle社交網(wǎng)絡：一個企業(yè)協(xié)同和社交網(wǎng)絡的解決方案，通過社交工具，在相關業(yè)務流程和企業(yè)應用中與團隊成員獲取和分享信息。Oracle社交網(wǎng)絡通過有目的的社交網(wǎng)絡可以實現(xiàn)自然交流，提高工作效率，而不必受到不相關或其他社交對話的干擾。

Oracle應用軟件助中國企業(yè)實現(xiàn)“十二五”規(guī)劃目標

2011年，中國經(jīng)濟進入了“十二五”規(guī)劃發(fā)展的新階段，“十二五”規(guī)劃對中國各個行業(yè)的發(fā)展明確提出了新的期望與要求，為信息技術、金融、制造業(yè)、商務、公共服務及能源等關乎國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)描繪了發(fā)展藍圖。

同時，“十二五”規(guī)劃也為深化IT技術在各個行業(yè)的應用帶來了巨大機遇。甲骨文一直專注于中國市場發(fā)展和本土客戶需求，并表示將繼續(xù)以其全面、開放、集成的Oracle應用軟件產(chǎn)品幫助各行業(yè)企業(yè)應對“十二五”規(guī)劃要求，并從六大方面使Oracle應用產(chǎn)品的發(fā)展方向充分配合中國“十二五”規(guī)劃方向，助力中國政府和企業(yè)實現(xiàn)快速有效地發(fā)展。

（一）Oracle技術和應用產(chǎn)品全面支持綠色制造和低碳經(jīng)濟。從數(shù)據(jù)庫、虛擬化中間件到應用軟件及商業(yè)智能，甲骨文提供“綠色制造和供應鏈”、智能資產(chǎn)管理、企業(yè)績效和公司治理等解決方案來幫助企業(yè)實現(xiàn)綠色愿景。

（二）甲骨文在企業(yè)信息架構(gòu)方面的解決方案幫助企業(yè)自主創(chuàng)新，走向藍海，完成產(chǎn)業(yè)升級和走向全球化的目標。

（三）甲骨文在零售和快銷行業(yè)的信息化產(chǎn)品中具有領導地位，它將幫助中國領先企業(yè)有效地挖掘和滿足客戶需求，擴大市場份額，進而擴大內(nèi)需，推動市場的差異化競爭。全球排名靠前的零售商大都采用Oracle管理軟件。

（四）在金融行業(yè)，Oracle管理軟件針對中國銀行業(yè)的諸多創(chuàng)新解決方案，如農(nóng)村合作銀行、城市商業(yè)銀行、財富管理、移動銀行、人才管理、風險管理和核心系統(tǒng)轉(zhuǎn)型等解決方案，將為中國銀行企業(yè)在深化金融體制改革方面的努力提供有力支持。在全球，排名領先的銀行及排名靠前的保險公司大都采用了Oracle的應用軟件，Oracle應用軟件已經(jīng)成為金融企業(yè)的領先戰(zhàn)略性合作伙伴。

（五）在公共服務領域，通過Oracle公共服務解決方案的價值鏈，對公眾、人力、城市運營、城市基礎化建設等進行有效管理，能助力政府推進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，完善公共服務，提高公共服務質(zhì)量，構(gòu)建和諧社會。

（六）Oracle人力資源管理軟件產(chǎn)品及解決方案有助于中國大型企業(yè)實現(xiàn)人才資源集中化和標準化管理的目標，也有助于應對管理大量跨幾代人混合勞動力的挑戰(zhàn)，還有助于解決勞動力短缺和企業(yè)人才保留、培養(yǎng)和發(fā)展的問題。這是對“十二五”規(guī)劃“科教興國、人才強國”的響應。

甲骨文公司副總裁及大中華區(qū)管理軟件總經(jīng)理潘杰君表示：“隨著‘十二五’規(guī)劃的提出，越來越多的中國企業(yè)需要利用信息技術重新定義和實現(xiàn)他們業(yè)務模式的轉(zhuǎn)型。在中國經(jīng)濟保持健康發(fā)展的環(huán)境下，各個行業(yè)的企業(yè)對管理軟件產(chǎn)生了很多新需求。甲骨文全面、開放、集成的應用軟件解決方案適用于不同規(guī)模、不同行業(yè)的企業(yè)?！?/p>

越來越多中國客戶選擇甲骨文

Oracle應用軟件在全球贏得了眾多行業(yè)領先企業(yè)的認可，在中國也有雄厚的客戶基礎?？蛻絷P系管理領域的主要中國客戶有中國電信、中國銀行、寧波銀行、深圳發(fā)展銀行、華泰證券、美的集團、北京醫(yī)藥集團、云南白藥集團、中國平安保險、青島啤酒、中糧集團、長安汽車等；在企業(yè)績效管理領域的中國客戶有中國石化、中國石油、中海油、中國聯(lián)通、寶鋼、國華電力、浙江電力、中糧集團、太平人壽等；在人力資本管理領域的中國客戶主要有中歐工商管理學院、寶鋼集團、阿里巴巴、中國平安集團，華潤集團等；在供應鏈管理領域的中國客戶主要有中國中鋼集團公司、萬科、哈藥集團、伊利、濰柴動力、東風汽車等。

篇6

事實果真如此嗎？原安達信咨詢現(xiàn)已啟動新品牌的跨國企業(yè)埃森哲咨詢中國區(qū)總裁李綱先生的一番話，頗耐人深思，“現(xiàn)在客戶對我們的要求遠遠要比做一個調(diào)研報告多得多，光有一個好主意是不夠的，你還必須把它變成現(xiàn)實，這就需要別的業(yè)務作為補充！”許多客戶越來越不滿意傳統(tǒng)的咨詢服務，他們不僅需要咨詢公司提供一個解決方案，而且需要咨詢公司幫助他們將方案變成現(xiàn)實。對于前幾年國際咨詢公司在中國“水土不服”的傳言，李綱認為主要原因是解決方案執(zhí)行不到位造成的。他說：“無論本土企業(yè)還是海外企業(yè)，當他們發(fā)展到一定階段的時候，他們往往更看重結(jié)果。這就決定了那些只做戰(zhàn)略和方案，不做實施的公司就不能滿足客戶的需求?！?/p>

就我自身的現(xiàn)狀來看，在市場一線跌打滾爬了十多年，對營銷的各個環(huán)節(jié)多可說是了如指掌，這方面也積累了豐富的人脈和厚實的資源。一轉(zhuǎn)眼，快步入不惑門檻了，也想自己嘗嘗創(chuàng)業(yè)的滋味，以前在民企、國企、外企等做職業(yè)經(jīng)理人的時候，就對浙江、廣東一帶有勇氣創(chuàng)業(yè)并做大做強的企業(yè)家抱有崇敬心理，一旦輪到自己創(chuàng)業(yè)，到底選擇什么方向和行當呢。搞個商貿(mào)公司吧，專門、推廣醫(yī)藥保健品和快速消費品業(yè)務，許多朋友也是這么慫恿我的，甚至連名字也都想好了叫“世紀風”，雖說公司尚未成立，但當時仿佛有種志得意滿的架勢?？紤]再三的結(jié)果最終還是沒有走商貿(mào)的路子，而是辦了家營銷咨詢公司，原因是我覺得后者眼界更加開闊，思維更加活躍，做了十多年的營銷經(jīng)理人，也希望自身打破固定的習慣性思維，敢于接受未來領域帶來的誘惑和沖動，那可是真正發(fā)自內(nèi)心久違了的激情啊。自成立藍哥智洋營銷咨詢公司后，我們的想法是充分整合團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗和市場資源，憑著對市場獨到的感悟和深刻的理解，為眾多成長型企業(yè)提供全方位的營銷支持和服務。為此，我們提出了自身的理念和訴求，以“低成本快速啟動市場”、“沒有廣告，創(chuàng)造營銷佳績”和“精細化營銷”的模式全力打造企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，規(guī)避市場風險，縮短成功的路徑。

眾所周知，咨詢業(yè)是以提供信息和智力服務為特征的新型產(chǎn)業(yè)，有明朗的發(fā)展前景，在當前以知識經(jīng)濟為主導的國民經(jīng)濟建設和社會發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用，隨著現(xiàn)時經(jīng)濟的全球化和營銷時代的來臨，咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化行業(yè)，競爭十分激烈。它也越來越引發(fā)企業(yè)的關注和熱情，沒有好的營銷創(chuàng)意和過程落實、沒有專業(yè)化的咨詢服務專家提供的一系列實戰(zhàn)策略，產(chǎn)品想獲得突圍簡直困難重重。在眾多的咨詢公司中，藍哥智洋要想獨樹一幟就必須走自己的差異化路線，于是，“專業(yè)調(diào)研+實戰(zhàn)策劃+市場打造+全程跟蹤“就成為我們通過識別消費者的真正需求，幫助企業(yè)確定目標市場，并以合理的價格和專業(yè)的服務贏得顧客的滿意，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)價值最大化的平臺。

現(xiàn)在，咨詢業(yè)發(fā)展的日趨成熟和理性，客戶對不同咨詢公司的要求也越發(fā)清晰和苛刻，同樣，對咨詢公司真正的衡量標準并不是人數(shù)或者規(guī)模，龐大有時并非優(yōu)勢，就象恐龍一樣，不適應環(huán)境變化，同樣會遭遇滅頂之災，他們更看重的是工作的質(zhì)量，專業(yè)價值觀，市場敏銳度以及咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)，所以，僅僅依靠暫時的市場份額和公司規(guī)模并不能實現(xiàn)對市場的預期和把握。

篇7

在上海閘北區(qū)最繁華路段的一棟寫字樓里，一家全國唯一專注于醫(yī)療衛(wèi)生領域信息化的上市公司，正以此為中心，向全國3 000余家醫(yī)療機構(gòu)提供覆蓋醫(yī)療衛(wèi)生、公共衛(wèi)生及醫(yī)療保障等多個領域的產(chǎn)品。作為國內(nèi)公共衛(wèi)生信息領域的先行者，經(jīng)過十多年的發(fā)展，它已經(jīng)成為了中國醫(yī)療健康信息行業(yè)最具競爭力的整體產(chǎn)品、解決方案與服務供應商，是國內(nèi)醫(yī)保風控平臺建設的領跑者！它就是上海金仕達衛(wèi)寧軟件股份有限公司（簡稱“衛(wèi)寧軟件”）。

衛(wèi)寧軟件最早成立于1994年，是一家專業(yè)從事醫(yī)療衛(wèi)生領域信息化、數(shù)字化軟件研究與開發(fā)的高科技上市企業(yè)，股票代碼：300253。公司從成立之初就瞄準醫(yī)療行業(yè)，倡導“打造全面的醫(yī)療行業(yè)解決方案”的核心企業(yè)文化，積極探索和實踐醫(yī)院信息管理自動化、數(shù)字化、網(wǎng)絡化管理模式，立志于為醫(yī)療行業(yè)提供最優(yōu)解決方案。衛(wèi)寧人，臥薪嘗膽，立志創(chuàng)新，使自己永葆活力，用頑強的生命力，在中國的醫(yī)療信息行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，并走在了行業(yè)的前列。

勵精圖治 行業(yè)翹楚

從19 9 4 年進入醫(yī)療健康行業(yè)以來，衛(wèi)寧軟件經(jīng)歷了并購擴張（金仕達醫(yī)院事業(yè)部、昱普科技、高滄電腦、宇信網(wǎng)景、山西導通、上海天健等）、股份制改革（2 0 0 8年）、10大運營服務大區(qū)的建立、全國11個子公司的設立，到2011年正式成功上市，在今年迎來了公司成立的第21個年頭。

多年來，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品獲得了“國家級火炬計劃項目”“國家重點新產(chǎn)品”“上海市火炬計劃項目”“上海市高新技術成果轉(zhuǎn)化認定項目”“上海市重點新產(chǎn)品”等諸多殊榮，并獲得國家及上海市科技創(chuàng)新基金的資助。隨著公司規(guī)模、資產(chǎn)的迅速壯大，衛(wèi)寧軟件始終堅持專業(yè)化發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇，積極探索創(chuàng)新，逐步成長為擁有各類用戶3 000余家，其中三級以上用戶180余家，是集設計、開發(fā)、銷售、系統(tǒng)集成、服務于一體的國內(nèi)最具活力和實力，并位列國內(nèi)前茅的醫(yī)療軟件行業(yè)技術先進企業(yè)。據(jù)國際數(shù)據(jù)公司IDC針對中國醫(yī)療信息化解決方案供應商的市場調(diào)研報告，上海金仕達衛(wèi)寧軟件股份有限公司已連續(xù)多年領先其他國內(nèi)醫(yī)療信息化廠商，蟬聯(lián)第一名。

衛(wèi)寧軟件于2006年通過了ISO9001質(zhì)量控制體系（醫(yī)療軟件設計、開發(fā)與服務；系統(tǒng)集成設計、開發(fā)、安裝與服務）評審，2013年獲得了計算機信息系統(tǒng)集成企業(yè)貳級資質(zhì)，并先后于2013年和2014年通過了能力成熟度集成模型CMMI 4級和CMMI 5級評估。通過不斷實踐，公司形成了一套適合于醫(yī)療領域?qū)I(yè)軟件公司設計、開發(fā)與服務的控制流程，具有醫(yī)療領域?qū)I(yè)軟件公司的特色。

在2011年成功登陸中國股市創(chuàng)業(yè)板之后的幾年，衛(wèi)寧軟件的股價隨著業(yè)績一路上揚，甚至在股市最低迷的時刻，仍然逆勢飛揚。殊不知，對于衛(wèi)寧人來說，能夠取得今天的輝煌，無疑是在艱辛創(chuàng)業(yè)之后得到的一種莫大的獎賞和回報。就在成功問鼎創(chuàng)業(yè)板的前一年，衛(wèi)寧軟件曾經(jīng)歷了IPO（首次公開發(fā)行）失敗的挫折。但是衛(wèi)寧人沒有氣餒，董事長周煒當時平靜地告訴大家，我們已經(jīng)知道自己的短板在哪里，而我們完全能夠依靠自己的努力克服。在9個月之后，衛(wèi)寧軟件順利通過了中國證監(jiān)會發(fā)審委的審核，從而成功上市，實現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者的夢想。對于衛(wèi)寧軟件的創(chuàng)業(yè)團隊來說，巨大轉(zhuǎn)承起伏的人生體驗，本身已經(jīng)是一筆寶貴的財富。

享受成功的衛(wèi)寧人，沒有停滯不前，他們居安思危，永不止步。2011年8月24日，剛剛成功登陸中國創(chuàng)業(yè)板的上海金仕達衛(wèi)寧軟件股份有限公司董事長周煒懷著成功的喜悅，在致全體員工書中，向大家提出了問題：“我們的使命是什么？我們是否還記得當年創(chuàng)業(yè)的初衷？”周煒還在信中提醒大家：在我們最初設立公司的那一天，從我們立志投身于中國醫(yī)療衛(wèi)生軟件行業(yè)的那一刻起，到今天我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化正如火如荼地發(fā)展，公司已經(jīng)逐步壯大并且成功步入了資本市場，我們決不能忘記我們的使命——要通過自己的努力，為社會提供完美的產(chǎn)品和服務，為中國醫(yī)療衛(wèi)生信息化事業(yè)的發(fā)展壯大，緩解我國“看病難、看病貴”的突出矛盾，促進實現(xiàn)和諧社會，使衛(wèi)寧軟件成為一家不僅僅是盈利，更是造福人類的偉大的IT公司?！敖裉斓纳鲜校覀冞~出了企業(yè)發(fā)展最重要的第一步，不僅不能忘記使命，更要時刻牢記和發(fā)揚這種使命感”。

2014年，醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)領軍人物王濤接受邀請來到衛(wèi)寧軟件擔任CEO，他的就職演說為全體衛(wèi)寧人帶來了一個值得思考的全新話題——如今的衛(wèi)寧無疑已獲得了一定的成就，但在充滿期待的2015年以至更遠的將來，衛(wèi)寧軟件如何從優(yōu)秀邁向卓越，成為一個對中國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)有所影響的企業(yè)。面對這一新的戰(zhàn)略愿景，衛(wèi)寧人積極思考、尋求答案：“百年精神、創(chuàng)新思維”——唯有不滿足于個人財富和企業(yè)利潤上的成功，唯有對中國人的健康事業(yè)心懷更緊迫的使命感和責任感，唯有以更為前瞻的眼光、更開闊的視野和更博大的胸懷去兼收并蓄，方能確定地去贏得不確定的未來。

核心產(chǎn)品 引領發(fā)展

1994年，衛(wèi)寧軟件最初的研發(fā)團隊，基于FoxPro版本數(shù)據(jù)庫開發(fā)了第一代產(chǎn)品，并成功服務了衛(wèi)寧軟件的第一個客戶——上海胸科醫(yī)院，以當時最新的技術完成了較為完整的醫(yī)院信息化管理系統(tǒng)。從此，衛(wèi)寧軟件以這一代產(chǎn)品為藍本和基礎，逐漸發(fā)展成成熟的產(chǎn)品體系。今天，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品大家族已枝繁葉茂：醫(yī)院綜合系統(tǒng)（HIS）4.0代產(chǎn)品、臨床系統(tǒng)（CIS）5.0代產(chǎn)品、醫(yī)技產(chǎn)品、公共衛(wèi)生產(chǎn)品、平臺以及商業(yè)智能（BI）產(chǎn)品、健康管理產(chǎn)品以及移動產(chǎn)品等等。衛(wèi)寧軟件成為國內(nèi)同時擁有HIS、LIS、RIS/PACS、EMR、PEMIS、RCMIS及CHSS等自主知識產(chǎn)權的專業(yè)醫(yī)療信息產(chǎn)業(yè)骨干企業(yè)之一。

產(chǎn)品的功能不斷深化，從簡單的結(jié)算到如今對醫(yī)生臨床活動的支持，從臨床活動到醫(yī)技產(chǎn)品的延伸，再到醫(yī)療機構(gòu)的內(nèi)部管理實現(xiàn)現(xiàn)代化：最初的門診掛號收費、出入院管理、醫(yī)生工作站、藥品物資管理到現(xiàn)如今的門診一站式自助服務、病案管理、醫(yī)務管理、指控系統(tǒng)、合理用藥、傳染病上報、遠程會診，……

隨著市場對信息化產(chǎn)品的需求不斷提高，國內(nèi)醫(yī)改政策不斷出新，衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品也順應市場不斷發(fā)展和提升。衛(wèi)寧還通過不斷學習國外先進理念，實時關注新技術的發(fā)展，引入國際標準，深入開展HL7的本地化，推進柔性生產(chǎn)線和管理配置平臺，以此提升衛(wèi)寧軟件的產(chǎn)品標準，不斷提升用戶的使用體驗。

優(yōu)化服務 輻射全國

以優(yōu)質(zhì)的售后服務團隊為強大支撐，衛(wèi)寧軟件通過加強營銷網(wǎng)絡的建設，做好市場推廣工作，完善客戶關系管理，并提高技術支持和服務水平，以達到不斷提高客戶滿意度水平目標。衛(wèi)寧軟件已在安徽、北京、深圳、江蘇、湖南、湖北、甘肅成立了分、子公司，在廣東、江西、山東、河南、福建、重慶等地成立了10多個辦事處，技術支持網(wǎng)絡輻射全國，為用戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的本地化服務。

建立客戶服務中心。衛(wèi)寧軟件在上?？偛拷⒘艘粋€反應迅速、服務高效的客戶服務中心，保障公司營銷服務體系良好運行，為客戶提供迅速、準確的咨詢信息，開展業(yè)務受理和投訴處理，保持與客戶的密切合作關系。

建立銷售和服務網(wǎng)絡。結(jié)合公司品牌戰(zhàn)略，衛(wèi)寧軟件在全國重點市場區(qū)域建立分支機構(gòu)。各地分支機構(gòu)承擔營銷和本地服務功能，使服務平臺延伸到全國各地，充分實現(xiàn)資源信息的共享，努力實現(xiàn)服務標準化、規(guī)范化，從而提升用戶滿意度，以鞏固老用戶和拓展新用戶，持續(xù)占有并不斷擴大市場。

以人為本 注重人才

如果說，創(chuàng)新是衛(wèi)寧軟件不斷前進的動力。那么注重人才戰(zhàn)略，才是衛(wèi)寧軟件獨領行業(yè)十數(shù)年的秘密武器，也是公司孜孜以求、潛心打造的“衛(wèi)寧文化”。公司注重“以人為本”的理念，積極探索和實踐醫(yī)院信息管理自動化、數(shù)字化、網(wǎng)絡化管理模式，追求高效，倡導以“打造全面的醫(yī)療行業(yè)解決方案”為核心的企業(yè)文化。

衛(wèi)寧軟件現(xiàn)有開發(fā)、服務、銷售、管理等各類員工超過2 000人。其中專業(yè)開發(fā)人員500多人，測試人員180多人，實施及維護人員500多人。公司核心人員以博士、碩士及高級工程師為主，占員工總數(shù)30%以上。

在“以人為本”的核心人文內(nèi)涵指導下，衛(wèi)寧軟件的人才戰(zhàn)略使公司的產(chǎn)品得到了根本性的變革。衛(wèi)寧軟件實現(xiàn)了技術、產(chǎn)品與用戶體驗的完美結(jié)合，在醫(yī)療行業(yè)和醫(yī)療信息化行業(yè)贏得了甚高的口碑，得到了對手的尊重，獲得了用戶的歡迎。

把握機遇 挑戰(zhàn)互聯(lián)

在今年的兩會上，首現(xiàn)在總理政府工作報告中的“互聯(lián)網(wǎng)+”，成為代表委員們口中的熱詞，而以往代表委員們長期關注的醫(yī)改問題，也由于“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，變成了“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”。今年在業(yè)內(nèi)人士看來，將是智能醫(yī)療的爆發(fā)之年?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”這種經(jīng)濟新形態(tài)在醫(yī)療衛(wèi)生領域的根植與演化，將強力推進醫(yī)療經(jīng)濟發(fā)展。通過無所不在的計算、無所不在的數(shù)據(jù)、無所不在的知識，它將改變?nèi)藗兊木歪t(yī)方式以及對于醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的觀念。當前，數(shù)十家上市公司開始向互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域轉(zhuǎn)型，不僅有醫(yī)療軟件服務企業(yè)，還包括傳統(tǒng)的醫(yī)藥生產(chǎn)和藥品銷售企業(yè)、醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，以及從地產(chǎn)等領域向醫(yī)療領域轉(zhuǎn)型的行業(yè)，醫(yī)療信息化市場即將發(fā)生大震動。充分利用新一代醫(yī)療信息技術發(fā)展，將是衛(wèi)寧軟件作為醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)先行者在醫(yī)療知識大爆炸社會形態(tài)下的絕佳創(chuàng)新機遇。

衛(wèi)寧軟件最大的優(yōu)勢是龐大的醫(yī)院資源?；卺t(yī)院端資源，以移動互聯(lián)網(wǎng)模式強勢布局“三醫(yī)聯(lián)動”。衛(wèi)寧軟件搭建的醫(yī)訊通移動醫(yī)療平臺、云端醫(yī)院平臺，在醫(yī)生、患者、電子處方、藥品和臨床知識庫等方面，獨具卡位優(yōu)勢。衛(wèi)寧軟件將通過“三醫(yī)聯(lián)動”，組合開拓新的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場：①醫(yī)療業(yè)務：繼續(xù)深化臨床和就醫(yī)云移動應用，搭建慢病管理平臺，匯集醫(yī)生、患者、藥商，實現(xiàn)C端慢病管理一步到位；②醫(yī)保：兼顧政府和保險公司兩大埋單者，搭建面向人社部的控費系統(tǒng)，及面向保險公司的控費、理賠系統(tǒng)；③處方：趁處方藥權開閘之機，衛(wèi)寧以HIS系統(tǒng)獲取電子處方，以“醫(yī)藥福利云”囤積患者，有望與藥商合作完成藥品配送，掘金萬億處方藥新藍海。

衛(wèi)寧軟件產(chǎn)品及解決方案，具有互聯(lián)、精準、創(chuàng)新的特點。“衛(wèi)寧式互聯(lián)”在數(shù)據(jù)開放、廣泛共享整合、業(yè)務協(xié)同、聯(lián)動機制等方面獨具特色。“互聯(lián)網(wǎng)+”這個詞雖然在大熱中，但是在其飛速發(fā)展的大環(huán)境下，安全性與精準性成為其最大瓶頸。衛(wèi)寧軟件的醫(yī)療解決方案的精準性，體現(xiàn)在其能實現(xiàn)不同層次機構(gòu)的精準服務支持，能針對不同疾病人群進行精準的健康照顧，且其決策分析是基于區(qū)域共享數(shù)據(jù)，并提供基于區(qū)域共享數(shù)據(jù)的精準服務推送。衛(wèi)寧軟件的解決方案完成了醫(yī)療個體定位的蛻變與角色關系的變革，極大地優(yōu)化了服務路徑。

挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代中大展宏圖，衛(wèi)寧軟件勢在必得。

百年夢想 健康衛(wèi)士

自初創(chuàng)至今，衛(wèi)寧軟件披荊斬棘，強烈的責任感和使命感指引和督促著我們一步步前進。展望未來，過去的成功不代表未來的贏家。尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全球、BAT互聯(lián)網(wǎng)大鱷紛紛企圖顛覆醫(yī)療、醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)無比活躍之際，衛(wèi)寧軟件，又如何去贏得未來？“百年精神、創(chuàng)新思維”——2014年底，衛(wèi)寧軟件年會上，CEO王濤給全體衛(wèi)寧人帶來了一個“百年夢想”。對于充滿期待的2015年以致更遠的將來，成就一個引領行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)的“百年夢想”，將成為衛(wèi)寧軟件新的愿景。

篇8

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)逐漸步入過剩經(jīng)濟時代，醫(yī)藥產(chǎn)品正從特種保護商品逐步向普通商品轉(zhuǎn)化。特別是加入WTO后的中國醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力，市場優(yōu)勝劣汰加劇。在全新的時代背景和市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)被推上了現(xiàn)代市場營銷舞臺，中國醫(yī)藥市場正醞釀一場巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營銷變革。

1.1醫(yī)藥企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

市場營銷優(yōu)勝劣汰加?。?990年代后期以來，在市場競爭和政策因素的推動下，原6000多家的企業(yè)減至4900多家，隨著GMP、GSP強制認證，預計到2004年年底，僅有約3000家企業(yè)能夠繼續(xù)生存。醫(yī)藥銷售難度加大，新醫(yī)保制度也不同程度地影響醫(yī)藥銷售；而在處方藥上，新的藥品管理法進一步限制回扣銷售，營銷能力的高低直接影響企業(yè)的核心競爭力。

醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，服務要求進一步提升：醫(yī)藥產(chǎn)品總體上看，真正優(yōu)秀的藥品少，低水平重復的仿制品多，具有相同或類似功能的醫(yī)藥產(chǎn)品越來越多，客戶有更大的產(chǎn)品選擇余地。因此對客戶服務的要求越來越高，需要有針對性的提供健康解決方案，滿足健康需求。1.2CRM幫助醫(yī)藥企業(yè)提升競爭優(yōu)勢

客戶關系管理伴隨著它強大的作用越來越受到醫(yī)藥企業(yè)的重視，也成為一些醫(yī)藥企業(yè)打造自己企業(yè)核心競爭力的武器和整合企業(yè)資源的平臺。

提高通路能力，擴大市場占有：隨著市場優(yōu)勝劣汰的加劇，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模的迅速擴大，產(chǎn)品線豐富，銷售渠道網(wǎng)絡也變得復雜，企業(yè)的銷售呈現(xiàn)出區(qū)域個性化趨勢，通路的差異化競爭成為了各企業(yè)競爭的重點，提高通路能力，擴大市場占有成為醫(yī)藥企業(yè)的共同選擇。

深度營銷，掌控終端：就醫(yī)藥銷售而言，僅有渠道壟斷是遠遠不夠的，終端是銷售渠道的延伸和市場最前線，也是最集中體現(xiàn)渠道價值的地方。龐大的渠道建立起來后，如何提高客戶的滿意度，保證客戶對企業(yè)的忠誠度等又成為公司急需解決的關鍵問題。目前醫(yī)藥企業(yè)對通路客戶的管理，往往停留在供貨和回款上，對最終用戶需求把握不準，對于經(jīng)銷商的業(yè)務流向缺乏清晰的統(tǒng)計，無法做到及時溝通，從而貽誤市場戰(zhàn)機；而對跨區(qū)域分支機構(gòu)的管理，難以做到統(tǒng)一管理和資源的合理分配，缺乏足夠的市場主動性和客戶需求的快速響應，導致客戶群流失。通過CRM系統(tǒng)可有效管理和規(guī)范分支機構(gòu)的市場行為，及時監(jiān)督銷售代表客戶拜訪行為，通過客戶拜訪采集產(chǎn)品的流向、流量以及終端市場情報；通過對關鍵市場信息的分析匯總，確定各個產(chǎn)品的市場活動定位和銷售定位。

一對一營銷，提升核心競爭力：國內(nèi)的醫(yī)藥銷售代表是在各行業(yè)銷售員中應用“關系”最多的一個群體，CRM系統(tǒng)可以整合醫(yī)藥公司從不同渠道、不同地區(qū)收集的所有客戶相關的信息，這將使醫(yī)藥銷售代表能夠針對目標創(chuàng)建更準確的客戶檔案，及時了解客戶的信息，使客戶拜訪變得更為有效。

2醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)規(guī)劃

2.1整合客戶資源

CRM中的客戶泛指企業(yè)提品和服務的所有對象。如果從產(chǎn)品銷售的流動形式來看，醫(yī)藥企業(yè)CRM中的客戶包含從產(chǎn)品生產(chǎn)到最終消費所經(jīng)過的所有環(huán)節(jié)，有醫(yī)院(醫(yī)生)、銷售公司(銷售代表)、藥店(店員)和最終消費者(患者)等。在CRM系統(tǒng)中建立企業(yè)整合一致的客戶數(shù)據(jù)庫，可以綜合評估客戶價值。

2.2醫(yī)藥行業(yè)銷售模式

醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)類型大致可分為：醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥保健品及消費品企業(yè)、醫(yī)療設備企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)等。各類企業(yè)在經(jīng)營模式上有各自的特點，在銷售模式上也不盡相同。在CRM系統(tǒng)規(guī)劃中應能滿足企業(yè)多種銷售模式。新特藥、醫(yī)療儀器：以醫(yī)院、醫(yī)生為中心。醫(yī)藥代表進行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，有商業(yè)公司配合進行銷售；銷售過程漫長；關注市場占有率及增長、重點醫(yī)院客戶中占有率、重點推廣產(chǎn)品指標完成情況。普藥：以商業(yè)伙伴為中心。委托其他醫(yī)藥公司進行終端操作，追求利潤與效益；銷售過程短；關注的問題在于總體銷量、總體費用、每個客戶每筆交易的利潤等。OTC&保健品：以消費者為中心。渠道分銷委托其他醫(yī)藥公司進行終端操作，追求利潤與效益；通過市場營銷手段進行推廣，對消費者行為進行細分，尋找自己的目標消費群體。3醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)業(yè)務藍圖

3.1客戶資源統(tǒng)一化

客戶是公司的重要資產(chǎn)，目前大部分醫(yī)藥企業(yè)沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫來管理客戶資料，客戶資源分散在各個銷售人員手中，通過CRM系統(tǒng)將客戶資產(chǎn)集中統(tǒng)一管理，可避免銷售人員離開公司后的客戶資源流失；為企業(yè)銷售、服務、營銷等客戶接觸部門本論提供客戶信息共享，有效協(xié)作、減少信息斷點；通過客戶價值分析，做出評估，確定公司的黃金客戶，確保企業(yè)有限的資源聚焦在重點開發(fā)的客戶，為其提供更個性化的服務，提升客戶滿意度和忠誠度。

3.2藥品流向清晰化

跟蹤一級分銷商進貨及回款，核算各級分銷商及不同類別零售商的進銷貨情況，及時準確了解產(chǎn)品的銷售情況。管理和規(guī)范業(yè)務員的日常拜訪行為，采集市場信息，監(jiān)控藥品出廠后通過各級環(huán)節(jié)的流向、流量、折扣率，包括及時掌握系統(tǒng)中各級分銷商的銷售庫存情況，同時管理人員可以通過CRM系統(tǒng)方便地對業(yè)務員的業(yè)績進行監(jiān)督，為評估業(yè)務員的銷售業(yè)績提供可參考的標準。

3.3銷售過程規(guī)范化

對于長銷售過程，根據(jù)不同產(chǎn)品劃分不同銷售階段，針對不同銷售階段制訂不同任務，在具體銷售過程中檢查這些任務的執(zhí)行情況，從而規(guī)范銷售過程。銷售人員在規(guī)范的銷售流程和強大的銷售知識庫的幫助下，迅速提高銷售能力和銷售成功率。由公司整合所有的銷售線索，為業(yè)務員提供大量的客戶線索、市場情報等信息和功能強大的銷售預測工具和日程管理工具，并有效解決銷售過程中的搶單現(xiàn)象。

銷售預測精確化

制訂公司年度銷售指標，并將銷售指標層層分配到大區(qū)、小區(qū)及銷售代表，將銷售指標按品種和經(jīng)銷商進行分配；管理與經(jīng)銷商簽訂的年度經(jīng)銷協(xié)議，指定銷售的品種和價格政策；隨時核算大區(qū)、小區(qū)、銷售代表及經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，做出精確的銷售預測；設定經(jīng)銷商的藥品銷售速度，到期自動提醒，并可有效防止竄貨。

3.5市場活動精細化

每年醫(yī)藥企業(yè)的市場宣傳活動很多，有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷、聯(lián)合門診促銷、專家研討會或講座促銷、藥品推廣會、專家義診等，這些市場活動要花費大量的費用，對市場活動的精細化管理，可有效減少市場活動的無謂投入，并能增強宣傳活動的針對性。通過CRM系統(tǒng)管理復雜的市場活動，統(tǒng)一管理市場營銷，全程監(jiān)控市場活動計劃、預算、執(zhí)行和評估過程，對市場活動進行跟蹤和績效分析，提高市場活動的效果，以最快的速度獲取潛在客戶群。保證下屬機構(gòu)、分銷商、商及時了解企業(yè)當前的營銷政策、宣傳重點，并開展規(guī)范的市場營銷活動，確保品牌宣傳活動的統(tǒng)一性、規(guī)范性、及時性和有效性。

3.6決策支持科學化

及時全面了解市場鏈上的藥品流向，避免發(fā)生大規(guī)模串貨；全面及時分析目標市場的銷售情況；及時了解和評估市場活動的效果；通過客戶價值金字塔，找出公司價值客戶；從客戶、產(chǎn)品、部門、地區(qū)等不同緯度進行全方位多角度分析。

4產(chǎn)品功能強大

全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場、銷售和服務的全面解決方案。

柔性定制能力：業(yè)務對象自定義，適應業(yè)務、機構(gòu)、客戶等變化而引起的流程變化。

集團權限體系：符合組織機構(gòu)上下級權限體系和崗位分工，以及團隊工作的一系列權限的要求。

強大消息機制：信息智能推送、信息找人，自動E-mail、手機短信提醒。

篇9

采購信息化是一個新興的軟件應用領域，采購信息化理念也尚未被業(yè)界廣泛接受和認可。因此，BDL公司的市場推廣活動，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統(tǒng)的廣告和宣傳手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產(chǎn)出比太低。這些營銷活動，的確有助于提升BDL公司的品牌形象，擴大公司的影響力，但是，對于發(fā)掘潛在客戶和項目機會的幫助似乎不大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個切實可行的解決方案。

在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問認為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標細分市場和潛在客戶企業(yè)是易于明確和可界定的。經(jīng)過合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機會。

因此，咨詢顧問建議，BDL企業(yè)的市場營銷，應該由原先的大眾營銷模式，逐步轉(zhuǎn)向細分營銷、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產(chǎn)出比。

對于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷售賣點是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓課程、現(xiàn)場交流會和技術研討會等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，咨詢顧問建議BDL公司采取會議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項目機會，改善傳統(tǒng)營銷方案的不足。

會議營銷在高科技營銷和產(chǎn)業(yè)營銷等領域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、商會議等。

但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了“會議現(xiàn)場很熱鬧，銷售工作無實效”的怪現(xiàn)象。因此，一個設計不佳、執(zhí)行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。

針對BDL的會議營銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設計了一個“全面削減采購成本和采購信息化”的專業(yè)培訓課程，通過培訓內(nèi)容的合理設計，使得培訓課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時又能展示BDL采購解決方案的應用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓的整體氛圍上達成了一致。雙方一致同意，培訓和講授內(nèi)容應該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜過濃，否則對于那些初次見面的企業(yè)用戶就顯得過于唐突了。

接下來，會議營銷的工作重點，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標客戶報名和參會。根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點，咨詢公司從行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫中，基于BDL公司提出的目標客戶標準，包括行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、聯(lián)系部門等，精心篩選出合適的潛在目標客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營銷、傳真營銷、信函營銷、網(wǎng)站營銷、郵件營銷等方式，在四周時間內(nèi)，成功地為BDL公司邀請到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會。這些客戶分布在普通機械設備、交通運輸設備、電子通訊設備、醫(yī)藥制藥、化學工業(yè)、政府采購、金屬制品等生產(chǎn)制造領域。參會的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購規(guī)模在1000萬元以上，年度銷售規(guī)模在5000萬元以上，并且70％的參會人員都是采購、供應、物資等領域部門經(jīng)理級以上的關鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結(jié)識的人員。

通過此次會議營銷活動，BDL公司有效地接觸和結(jié)識了潛在目標客戶的關鍵決策人員。同時，目標客戶也比較完整地接受了專業(yè)的采購信息化理論培訓和學習，初步認同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷售跟進、市場開拓、項目洽談，提供了有力的支持和幫助。

一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見銷售過程如下：

1、分析產(chǎn)品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。

2、篩選和整理候選的目標客戶數(shù)據(jù)庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網(wǎng)站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。

3、與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實際客戶。

在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段、企業(yè)核心競爭力、行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)產(chǎn)品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術性的，需要企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發(fā)掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務。

篇10

在公司內(nèi)部，鄒亮還有一個頭銜叫“商家服務及開放平臺事業(yè)部總經(jīng)理”。這個更具象的頭銜似乎透著“管窺一斑，可見全豹”的意思――做的是為商家服務的差事，用的是開放平臺的方式。

的確，未來是個性化的時代。工業(yè)時代大規(guī)模、標準化的生產(chǎn)和服務無法滿足個性化、多樣化、即時性的消費需求，而如何讓千千萬萬小型化、豐富化、即時性的生產(chǎn)和服務，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過建設開放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺能力和生態(tài)伙伴的個性化服務相結(jié)合，才能更好地服務用戶。

當前，全國個體工商的注冊超過3000萬，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個基礎能力平臺，無法直接服務到。只有和各服務商一起，才能夠把最終的解決方案傳遞到商戶一側(cè)。

圍繞商家經(jīng)營鏈路中的痛點及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營銷、會員、金融、信用和安全能力的差異化價值，最終目標是要成為最懂商業(yè)和金融的開放平臺。

支付+X能力輸出

在商業(yè)領域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗和積累，圍繞整個商業(yè)經(jīng)營流程，沉淀出包括支付、營銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項能力，希望能夠覆蓋整個商業(yè)經(jīng)營的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進來之后怎么營銷；營銷的時候怎么降低成本；怎么支付收銀，開具電子發(fā)票，提供售后服務；怎么管理經(jīng)營過程，財務對賬，進行金融管理等等。

如今，螞蟻金服希望支付是一個統(tǒng)一的基礎的入口，在此基礎上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力。“X”被整合成三層能力： 基礎能力、運營能力和金融能力。如果進一步細分，基礎能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計算；運營能力層涵蓋了開店、獲客、社交、營銷和會員；金融能力層則有信用、理財和融資能力。

對于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會員，在這之后的顧客消費行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫像更完善和準確，包括年齡分布、消費頻率、喜歡的商品、消費額度等，幫助商家進行精準營銷、個性化服務、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動支付還幫助商家沉淀經(jīng)營數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務支持。所有這些都有利于促進線下商業(yè)的升級。

“假如你去一家線下的零售店購物，買了東西后，銷售人員可能會推薦你辦張會員卡，為什么？因為有積分，下次來用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務部總經(jīng)理張偉舉例說，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點是會員卡辦完之后，某種意義上顧客和門店是失聯(lián)的，因為你走了之后，商家并不知道你什么時候來，下次來會買什么?！?/p>

的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒有線上“這條腿”。比如，一個消費者在同一個商家的線上買過東西，線下也買過東西，但商家“認不出”這是同一個人，也就沒辦法了解這個消費者準確的消費習慣。

這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強大的線上渠道，還要有同樣強大的線下落地能力?！皶T通”產(chǎn)生的目標就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實現(xiàn)精準營銷。

“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運營難、融資難三大痛點。與其他將線下會員卡電子化后放到用戶手機里的模式不同的是，支付寶會員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐?！睆垈ソ榻B，“會員通”只是開始，幫助商家形成更大的會員管理體系，實現(xiàn)“營銷通”之后能夠玩的營銷模式將更加豐富和精準。

以后，商家可以分辨消費者更喜歡在線上還是線下消費，在消費者喜歡的渠道進行針對性的營銷。未來，商家還能夠了解自己的消費者在其他領域的消費需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過聯(lián)合運營的形式，把這批共同的消費者牢牢吸引住。

杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門店、天貓店以及支付寶的會員體系。例如，消費者支付寶上的品牌會員卡，在該品牌的線上旗艦店和實體店都能使用，而且可以在支付寶開具電子發(fā)票或小票。

母嬰用品零售商樂友便是嘗鮮者之一，公司實現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會員統(tǒng)一識別、統(tǒng)一積分。消費者不管在樂友的天貓店、還是線下門店消費，通過支付寶付款，就獲得了線下門店、支付寶以及天貓三個平臺的統(tǒng)一會員帳號，其會員信息及積分權益都實現(xiàn)了打通。

“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會員服務體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務意識，新的培訓體系，新的營銷方法，這是對于整個企業(yè)經(jīng)營思路的重塑與重生?！逼放七B鎖藥店先聲再康運營總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點，那就是如何獲取增量客戶，維護存量客戶，提升店員專業(yè)水平。

在馬珂看來，螞蟻金服的開放平臺有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬余例，到今年的1至4月份，移動支付人次已經(jīng)到了30萬，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。

通過與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實現(xiàn)了在掃碼支付的同時一鍵辦理電子會員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開具電子小票，同時還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?！拔覀冊絹碓礁杏X到移動支付是零售行業(yè)的用戶入口?，F(xiàn)在通過移動支付，加上我們的線下的會員卡、電子會員卡的辦理，可以在30萬人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說。

目前，先聲再康的會員體系中有5大標簽系列，分別是病種類標簽、價值類標簽、品牌類標簽、價格帶類標簽、促銷喜好類標簽和價格敏感度標簽；借助螞蟻金服的人工智能技術，建立會員數(shù)據(jù)中心，通過用戶端收集體檢活動的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎數(shù)據(jù)及消費數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準的用戶畫像。

ISV的“輔料市場”

支付寶在2014年曾推出去未來醫(yī)院、未來酒店等“未來系列”，并推出了早期的開放平臺，開始將技術、用戶資源開放給商家和開發(fā)者。彼時，剛從線上走到線下的支付寶其實對于線下的情況知之甚少，因此選擇了個別場景來切入。

如今，隨著移動支付深入到商業(yè)的各個毛細血管，可以說“未來已來”。2016年8月10日，螞蟻金服對支付寶開放平臺進行全面升級，從原來單一支付走向復合能力的全面開放，將覆蓋商業(yè)運作全流程的多項能力。目前，開放平臺已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。

^去，為了讓商家機構(gòu)用上自己的新技術，螞蟻金服更多是通過BD（業(yè)務拓展人員）的模式去推廣業(yè)務，一方面是商家機構(gòu)自接入，另一方面通過BD去溝通、簽約。如此運作很長一段時間之后，現(xiàn)實的問題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務的多是頭部的商家機構(gòu)，腰部和長尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務模式也比較有限。

在開放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術和能力開放出來，讓開發(fā)者、ISV（獨立軟件開發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎能力，結(jié)合他們對某個領域的理解，為某個領域的商家或機構(gòu)開發(fā)個性化的解決方案。

如此，原來是螞蟻金服靠有限的BD人員去開拓和服務客戶，開放后變成千千萬萬的開發(fā)者、ISV去開拓和服務客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實現(xiàn)了共贏?！艾F(xiàn)在已經(jīng)開始要求自己的BD團隊往后撤，BD來服務ISV，讓服務商更多地掌握能力，服務于商戶。”

那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過程中，沒有大小企業(yè)之分，各個行業(yè)也沒有優(yōu)先級，會對各個行業(yè)進行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒有經(jīng)過工商注冊的商戶等等。開放平臺不是管理商戶，而是對生態(tài)進行治理。平臺有治理規(guī)則，如果一些商家進來，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺治理的一些底線，最終會被清退，或者被提醒整改?！伴_放平臺是做平臺規(guī)則的治理，但絕對不做管理?！?/p>

目前，開放的能力對外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進行相應的開發(fā)。二是在API接口的基礎上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來，合作伙伴接進來的時候，面對大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對不同的應用場景，把相應的接口做成一個個功能包，供ISV直接使用。三是針對一個行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。

在商家的營銷手法中補貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場補貼、營銷推廣的費用變成自己口中的肥肉。“天貓、淘寶上面每天都在做營銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來的，完全是在實戰(zhàn)中用學費交出來的?！编u亮透露，支付寶成立的十二年來天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭。如今在安全能力上開放蟻盾風控系統(tǒng)，幫助商戶識別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營銷活動的有效性。

再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過電子發(fā)票，把消費場景和發(fā)票場景、開票場景連接打通，把報銷場景和報銷打款場景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務商、行業(yè)開發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場景提供各種開發(fā)票的解決方案；通過發(fā)票管家?guī)椭鷤€人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個人輸出發(fā)票，實現(xiàn)線上報銷。

另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營過程中會有大量的流動資金，如何幫商家把這些流動資金創(chuàng)造出更大的價值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過對接開放平臺的標準化接口，商家可以按照自己的業(yè)務流程進行量身定做，將余利寶的申購、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務中，實現(xiàn)資金收益最大化。

除了理財?shù)男枨笸?，商家還會有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務能力，面向小微企業(yè)和個體經(jīng)營者提供無抵押、無擔保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺上的商戶提供經(jīng)營性貸款，幫助商戶從容應對生意中的現(xiàn)金流問題，輕松完成備貨采購。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請，超三分之一拿到貸款。

花唄公布數(shù)據(jù)顯示，天貓618期間花唄分期交易金額突破40億元，其中首日分期交易金額同比增長343%，分期交易筆數(shù)同比提升265%，成為了助推新零售的關鍵力量。