導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇投資理財(cái)規(guī)劃報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：理財(cái)規(guī)劃;理財(cái)規(guī)劃師;第三方理財(cái)

中國(guó)大媽搶黃金、買(mǎi)翡翠;中國(guó)房?jī)r(jià)一路走高;中國(guó)股市大起大落，這些經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象都表明，中國(guó)百姓渴望通過(guò)投資理財(cái)來(lái)改善生活、富裕養(yǎng)老，但多數(shù)人由于缺乏金融知識(shí)和技術(shù)并未實(shí)現(xiàn)這一愿望。中國(guó)近幾年才出現(xiàn)的理財(cái)規(guī)劃師能否幫助國(guó)人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想;理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀怎樣;未來(lái)又該何去何從？

一、理財(cái)規(guī)劃和理財(cái)規(guī)劃師的定義

理財(cái)規(guī)劃是專(zhuān)業(yè)人士為個(gè)人、家庭等客戶提供一種綜合性的金融服務(wù)。通過(guò)明確客戶理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活及財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，運(yùn)用各類(lèi)金融工具及科學(xué)的方法、特定的程序幫助客戶制定切實(shí)可行的理財(cái)方案。其主要是針對(duì)現(xiàn)金、消費(fèi)支出、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)、教育、投資、稅收、退休養(yǎng)老、財(cái)產(chǎn)分配與傳承等方面進(jìn)行規(guī)劃，目的在于提高客戶生活品質(zhì)。

理財(cái)規(guī)劃師，簡(jiǎn)稱(chēng)理財(cái)師，即為客戶提供理財(cái)規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)人士。依據(jù)人力資源和社會(huì)保障部制定的《理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，理財(cái)規(guī)劃師被定義為運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對(duì)個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財(cái)目標(biāo)，提供綜合性理財(cái)咨詢服務(wù)的人員。

理財(cái)規(guī)劃師既可以服務(wù)于銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，也可以在第三方理財(cái)公司工作。其中，第三方理財(cái)是指獨(dú)立的理財(cái)機(jī)構(gòu)，可客觀地為客戶提供綜合性的理財(cái)服務(wù)，其不再代表銀行等金融機(jī)構(gòu)。

三、理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)的職業(yè)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1、職業(yè)現(xiàn)狀

職業(yè)資格認(rèn)證發(fā)展情況：國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）是順應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所出現(xiàn)的新興職業(yè)，2002年國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部編寫(xiě)了《理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并于2003年正式推出理財(cái)規(guī)劃師職業(yè);2005年全國(guó)有42人通過(guò)首次資格考試并獲頒理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格;2010年首批國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師通過(guò)考試并獲職業(yè)資格。至此，理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證分為助理理財(cái)規(guī)劃師、理財(cái)規(guī)劃師、高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師三個(gè)等級(jí)。

職業(yè)資格認(rèn)證人數(shù)及等級(jí)分布情況：目前，通過(guò)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證的人數(shù)達(dá)30余萬(wàn)人次，其中大部分為助理理財(cái)規(guī)劃師和理財(cái)規(guī)劃師，高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師僅3243人。

2、存在問(wèn)題

（1）理財(cái)規(guī)劃師數(shù)量缺口巨大，市場(chǎng)需求無(wú)法滿足

從職業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，理財(cái)規(guī)劃師在數(shù)量上應(yīng)存在巨大缺口。的確如此，《2010中國(guó)理財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中顯示，中國(guó)理財(cái)規(guī)劃師的行業(yè)缺口在20-30萬(wàn)人，《2011中國(guó)理財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中顯示，理財(cái)規(guī)劃師的行業(yè)缺口約為60萬(wàn)人，而且伴隨居民財(cái)富的不斷增加以及投資熱情的持續(xù)高漲，這一缺口還將繼續(xù)擴(kuò)大，特別是現(xiàn)階段全國(guó)年收入達(dá)30萬(wàn)元以上的家庭已超過(guò)兩千萬(wàn)戶，高級(jí)理財(cái)師急缺。目前，人事部已將理財(cái)規(guī)劃人才列為緊缺人才。

（2）理財(cái)人員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，行業(yè)發(fā)展存在隱患

由于理財(cái)規(guī)劃師行業(yè)缺口巨大，當(dāng)前許多金融機(jī)構(gòu)所雇用的理財(cái)工作人員并無(wú)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格，且人員的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)操守等方面良莠不齊;另一方面，理財(cái)規(guī)劃師所取得職業(yè)資格認(rèn)證是終身有效的，相關(guān)部門(mén)并無(wú)繼續(xù)教育或是年檢，理財(cái)師的后續(xù)學(xué)習(xí)充電因人而異，這些都有可能造成無(wú)法為客戶提供高質(zhì)量的理財(cái)服務(wù)，將對(duì)我國(guó)理財(cái)行業(yè)持續(xù)良性發(fā)展帶來(lái)巨大隱患。

（3）第三方理財(cái)處于起步階段，理財(cái)缺乏獨(dú)立性

第三方理財(cái)在英美等發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展較為成熟，50%以上的理財(cái)產(chǎn)品是通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)推薦給客戶的。而在我國(guó)第三方理財(cái)剛起步，市場(chǎng)份額小，還不足1%;理財(cái)規(guī)劃師多服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)，通常針對(duì)單一理財(cái)品種開(kāi)展投資理財(cái)服務(wù)，且服務(wù)客戶時(shí)缺乏客觀性、獨(dú)立性。在東家和客戶之間，理財(cái)師往往先是考慮東家利益，再是考慮客戶利益;試想若客戶是其雇主，那理財(cái)師的服務(wù)心態(tài)和服務(wù)質(zhì)量會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。

（4）混業(yè)經(jīng)營(yíng)受到限制，理財(cái)行業(yè)發(fā)展遇瓶頸

我國(guó)銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)目前仍擁有相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)及監(jiān)管體系，開(kāi)展綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)受到諸多限制，商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等機(jī)構(gòu)多數(shù)情況下只能經(jīng)營(yíng)各自業(yè)務(wù)。這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，一是不利于理財(cái)師向客戶提供涵蓋儲(chǔ)蓄、投資、保障等功能的綜合金融服務(wù);二是不利于培養(yǎng)出全面的理財(cái)規(guī)劃師，這都將制約我國(guó)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。

（5）社會(huì)誠(chéng)信缺失，不利于理財(cái)行業(yè)發(fā)展

在進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃時(shí)，客戶要充分信任理財(cái)師，并告知其自己及家庭的財(cái)務(wù)、生活等信息，同時(shí)理財(cái)規(guī)劃師也要忠誠(chéng)于客戶，替客戶保密。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)有了解的人僅占6.5%，信任個(gè)人理財(cái)或已經(jīng)委托做個(gè)人理財(cái)?shù)娜藬?shù)不到2%，可見(jiàn)，社會(huì)誠(chéng)信的缺失也在某種程度上阻礙了我國(guó)第三方理財(cái)?shù)陌l(fā)展，并導(dǎo)致我國(guó)理財(cái)規(guī)劃行業(yè)發(fā)展畸形，即理財(cái)規(guī)劃師多是為客戶提供單項(xiàng)投資產(chǎn)品的理財(cái)服務(wù)，而非理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

四、中國(guó)理財(cái)規(guī)劃師的發(fā)展方向

從以上的分析中可以看到，雖然理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)的需求存在巨大缺口，但目前理財(cái)規(guī)劃師主要的就業(yè)渠道是銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，而非第三方機(jī)構(gòu)，客戶與理財(cái)師之間缺乏信任;且后續(xù)缺少系統(tǒng)培訓(xùn)和金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也使得理財(cái)規(guī)劃師的發(fā)展不夠全面。因此，我們應(yīng)在借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家成熟經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，找出適合本國(guó)國(guó)情的理財(cái)規(guī)劃發(fā)展的可行之路。

1、有梯度地培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)人才，全面滿足市場(chǎng)需求

目前，無(wú)論是銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，還是第三方機(jī)構(gòu);無(wú)論是普通百姓，還是富裕階層，或多或少都需要理財(cái)服務(wù)，但不同機(jī)構(gòu)、不同人群需要獲得的理財(cái)服務(wù)水平是存在差異的，因此我們應(yīng)通過(guò)不同途徑有梯度地培養(yǎng)理財(cái)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)人才，以滿足不同群體的需求。

（1）加大銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)力度

介于目前市場(chǎng)上很多金融機(jī)構(gòu)所雇傭的基層理財(cái)工作人員并無(wú)相關(guān)從業(yè)資格，可以考慮金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部開(kāi)展與理財(cái)規(guī)劃考試相關(guān)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工考取職業(yè)資格，提升員工職業(yè)素養(yǎng)，更好地為企業(yè)和客戶服務(wù)。培訓(xùn)費(fèi)用可考慮向政府相關(guān)部門(mén)申請(qǐng)扶植經(jīng)費(fèi)，也可考慮與員工達(dá)成某種協(xié)議。

（2）加大高素質(zhì)綜合型專(zhuān)業(yè)理財(cái)人士培養(yǎng)力度

中國(guó)正處于人均GDP由1000美元向3000美元過(guò)渡的階段，客戶對(duì)私人理財(cái)顧問(wèn)、第三方理財(cái)?shù)雀叨死碡?cái)服務(wù)的需求迅速增加。政府及企業(yè)應(yīng)加大對(duì)高級(jí)理財(cái)師的培養(yǎng)力度，促進(jìn)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展，使得更多的高素質(zhì)綜合型專(zhuān)業(yè)理財(cái)人士能夠獨(dú)立客觀地為客戶提高優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。

（3）建立健全后續(xù)培訓(xùn)和年檢機(jī)制

為了能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，滿足客戶的多樣需求，有關(guān)部門(mén)應(yīng)建立健全認(rèn)證后的繼續(xù)教育及年檢制度，就像是會(huì)計(jì)師一樣，加強(qiáng)對(duì)已有資質(zhì)的從業(yè)人員的后續(xù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，已保持或是提升理財(cái)師的職業(yè)水準(zhǔn)。

2、促進(jìn)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展，加快完善理財(cái)市場(chǎng)

在國(guó)外，理財(cái)規(guī)劃師多就職于第三方理財(cái)公司，這既有利于理財(cái)師為客戶提供獨(dú)立、客觀的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，也有利于理財(cái)師自身的職業(yè)發(fā)展。

（1）政府應(yīng)鼓勵(lì)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展

第三方理財(cái)較之其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)有著明顯優(yōu)勢(shì)，因第三方是獨(dú)立于銀行、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)，為客戶提供客觀公正的理財(cái)服務(wù)，制定綜合的理財(cái)方案。政府應(yīng)以客戶的利益為重鼓勵(lì)第三方理財(cái)?shù)牧夹园l(fā)展，當(dāng)然也要制定嚴(yán)格的監(jiān)管制度來(lái)有效監(jiān)管第三方理財(cái)公司。

許多外國(guó)政府都鼓勵(lì)本國(guó)第三方理財(cái)?shù)陌l(fā)展，如英國(guó)早在1988年就規(guī)定保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)只能采取兩種形式：一是隸屬單一保險(xiǎn)公司;二是提供獨(dú)立第三方服務(wù)，并且第三方獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)會(huì)受金融服務(wù)監(jiān)管當(dāng)局嚴(yán)格的管理。

（2）混業(yè)經(jīng)營(yíng)為第三方理財(cái)及理財(cái)規(guī)劃師的發(fā)展提供更為廣闊的平臺(tái)

我國(guó)金融業(yè)現(xiàn)階段采取的是分業(yè)監(jiān)管體制，這種體制對(duì)于金融尚不發(fā)達(dá)的我國(guó)是起到了積極和保護(hù)的作用的，但伴隨經(jīng)濟(jì)全球化及金融自由化的發(fā)展，混業(yè)經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。從我國(guó)推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)工作開(kāi)始，2006年多家保險(xiǎn)公司參股銀行，商業(yè)銀行設(shè)立基金公司，金融業(yè)已由嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段向“交叉經(jīng)營(yíng)”階段過(guò)渡。隨著我國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)改革的不斷深入，第三方理財(cái)公司和理財(cái)規(guī)劃師將得到更為廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

（3）第三方理財(cái)企業(yè)應(yīng)積極培養(yǎng)綜合性的理財(cái)服務(wù)人員

目前我國(guó)理財(cái)從業(yè)人員多數(shù)只對(duì)單一領(lǐng)域具有一定的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，包括一些有資質(zhì)的理財(cái)規(guī)劃師也缺乏綜合理財(cái)能力，因此“第三方”企業(yè)內(nèi)部可以通過(guò)以老帶新，或是走出去的方式，讓年輕人員盡快成長(zhǎng)起來(lái)，提高員工素質(zhì)，壯大企業(yè)實(shí)力。

同時(shí)，還應(yīng)注重培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃服務(wù)若在一對(duì)一服務(wù)的基礎(chǔ)上能夠開(kāi)展團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的話，就可以通過(guò)一個(gè)專(zhuān)業(yè)理財(cái)組為客戶提供更有效的理財(cái)服務(wù)，也可以更好地開(kāi)創(chuàng)企業(yè)的未來(lái)。

3、建立健全法律法規(guī)制度，形成講誠(chéng)信的理財(cái)市場(chǎng)

社會(huì)誠(chéng)信的缺失，究其本質(zhì)應(yīng)是從業(yè)者職業(yè)道德的缺乏，即經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說(shuō)的“道德風(fēng)險(xiǎn)”。

道德風(fēng)險(xiǎn)是指交易雙方由于信息不對(duì)稱(chēng)，其中一方在最大限度地增進(jìn)自身效用的同時(shí)做出不利于他人的行動(dòng)。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教師何韌認(rèn)為：“正是因?yàn)榍啡狈杉s束，受托方也就是理財(cái)機(jī)構(gòu)很有可能利用專(zhuān)業(yè)技術(shù)和信息的優(yōu)勢(shì)侵害投資者的利益?！笨梢?jiàn)，若想消除道德風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立社會(huì)誠(chéng)信，最有效的辦法是建立健全法律法規(guī)制度。

這方面美國(guó)應(yīng)該說(shuō)是個(gè)很好的借鑒對(duì)象，比如在立法方面應(yīng)注重金融機(jī)構(gòu)的自主、公平競(jìng)爭(zhēng)和利益最大化等價(jià)值目標(biāo)，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)金融市場(chǎng)整體安全;比如在監(jiān)督方面應(yīng)完善金融業(yè)的監(jiān)督機(jī)制，明確監(jiān)管范圍、具體監(jiān)管內(nèi)容、強(qiáng)化監(jiān)管手段;再比如在防止信息不對(duì)稱(chēng)方面，完善金融機(jī)構(gòu)控制度和信息披露方面的法律法規(guī);等等。通過(guò)完善法律法規(guī)制度能夠有效地保護(hù)金融市場(chǎng)參與主體的合法利益，而這正是理財(cái)規(guī)劃行業(yè)有序發(fā)展不可或缺的條件。

五、結(jié)論

綜上所述，理財(cái)規(guī)劃師在中國(guó)雖屬新興職業(yè)，但隨著經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，金融市場(chǎng)的不斷完善，以及企業(yè)自身的不斷進(jìn)步，理財(cái)規(guī)劃師在我國(guó)一定會(huì)得到廣大家庭和個(gè)人的認(rèn)可，并將會(huì)積極幫助國(guó)人增加財(cái)富、提高生活水平，同時(shí)也將進(jìn)一步發(fā)展和完善我國(guó)金融市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]勞動(dòng)和社會(huì)保障部中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心.理財(cái)規(guī)劃師基礎(chǔ)知識(shí)（第五版）.中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2013年1月.

[2]邊智群.理財(cái)學(xué).中國(guó)金融出版社，2006年08月.

[3]朱海滔.理財(cái)規(guī)劃師：職場(chǎng)稀缺的“金”設(shè)計(jì)師.勞工保障世界，2012年01期.

篇2

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新能力；創(chuàng)新思維；個(gè)人理財(cái)；啟發(fā)式教學(xué)法；項(xiàng)目教學(xué)法

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2015）36-0176-02

新形勢(shì)下的高等教育，為適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)專(zhuān)業(yè)人才的需求，大力培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力是非常重要的。為此，我們要轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)的以“教”為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新意識(shí)，把提升學(xué)生的創(chuàng)新能力貫穿到整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，這樣才能培養(yǎng)出具有創(chuàng)新精神、具有較強(qiáng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的應(yīng)用型專(zhuān)業(yè)人才。隨著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)個(gè)人理財(cái)方面人才的需求逐年增加。為適應(yīng)社會(huì)的需求，許多應(yīng)用經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)都開(kāi)設(shè)了《個(gè)人理財(cái)》這門(mén)實(shí)用性課程。本文就以《個(gè)人理財(cái)》這門(mén)課程為例，探討在課堂教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的途徑。

一、《個(gè)人理財(cái)》的培養(yǎng)目標(biāo)及課程特點(diǎn)

（一）《個(gè)人理財(cái)》的培養(yǎng)目標(biāo)

通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，使得學(xué)生了解銀行、證券、保險(xiǎn)、外匯、黃金以及金融衍生品等主要金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉各種金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)及收益，掌握個(gè)人理財(cái)?shù)幕驹砗突A(chǔ)流程，學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行有效溝通，使學(xué)生可以運(yùn)用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，根據(jù)客戶不同需求設(shè)計(jì)出合理理財(cái)方案，為將來(lái)從事金融理財(cái)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在教學(xué)過(guò)程中，要逐步培養(yǎng)學(xué)生具備良好的職業(yè)道德，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，提升學(xué)生的自學(xué)能力與創(chuàng)新能力。

（二）《個(gè)人理財(cái)》的課程特點(diǎn)

1.內(nèi)容廣?！秱€(gè)人理財(cái)》課程涉及的內(nèi)容涵蓋了金融、經(jīng)濟(jì)等多方面的內(nèi)容，要求學(xué)生先修完《金融學(xué)》、《投資學(xué)》、《保險(xiǎn)學(xué)》、《國(guó)家稅收》、《國(guó)際金融學(xué)》等專(zhuān)業(yè)課程。這門(mén)課程不僅包括股票、債券、基金、外匯、黃金以及金融衍生品等方面的金融投資規(guī)劃，還包括現(xiàn)金規(guī)劃、儲(chǔ)蓄規(guī)劃、消費(fèi)信貸規(guī)劃、房地產(chǎn)投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、子女教育金規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)規(guī)劃等多方面生活規(guī)劃。[1]

2.實(shí)用性強(qiáng)。個(gè)人理財(cái)是指專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員根據(jù)個(gè)人或家庭所確定的特定階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)，兼顧個(gè)人或家庭的收入水平、消費(fèi)水平及抗風(fēng)險(xiǎn)能力等相關(guān)特性，制訂一套有針對(duì)性、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)方案或提供個(gè)性化、綜合化理財(cái)服務(wù)。[2]隨著我國(guó)居民收入的穩(wěn)定上升，已有一定資金積累的個(gè)人或家庭需要專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師為其提供全方位、個(gè)性化的專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)，保證其資產(chǎn)的保值和增值，提高自身的生活水平。就大學(xué)生自身來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)理財(cái)規(guī)劃知識(shí)的深入學(xué)習(xí)，就有能力為自己做出一套合理的理財(cái)方案，規(guī)劃將來(lái)的生活。對(duì)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)類(lèi)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)這門(mén)課程，有助于學(xué)生通過(guò)中國(guó)銀行行業(yè)從業(yè)資格考證《個(gè)人理財(cái)》科目，有助于學(xué)生通過(guò)人力資源和社會(huì)保障部的“國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”的考試以及國(guó)際上認(rèn)可的注冊(cè)金融策劃師、特許金融分析師、國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師、特許財(cái)富管理師等諸多的專(zhuān)業(yè)理財(cái)資格認(rèn)證的考試，這些都是學(xué)生從事個(gè)人理財(cái)規(guī)劃工作所需要的。

二、培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的方法

1.布置課前預(yù)習(xí)培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力首先得提高學(xué)生的自學(xué)能力。課前預(yù)習(xí)可以有效鍛煉學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，在教師指導(dǎo)下的有效預(yù)習(xí)，可以增強(qiáng)學(xué)生的自學(xué)能力。課前查閱資料，理解教學(xué)內(nèi)容，帶著困惑上課，能夠使學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性更強(qiáng)，課堂教學(xué)時(shí)教師就可以更好啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新性思維。眾所周知，儲(chǔ)蓄是我國(guó)最傳統(tǒng)的一種投資理財(cái)方式，通過(guò)儲(chǔ)蓄能為個(gè)人或家庭積累資金。以銀行的定期存款為例，各銀行的定期存款利率不像原來(lái)那樣，哪家銀行相同期限存款利率都一樣，各銀行在央行規(guī)定的范圍內(nèi)，根據(jù)各自的實(shí)際情況可以自行確定。在儲(chǔ)蓄規(guī)劃的課前預(yù)習(xí)時(shí)，教師就可以要求學(xué)生了解幾家銀行的儲(chǔ)蓄利率，了解目前銀行所提供的儲(chǔ)蓄品種，每個(gè)品種各自的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。這樣課堂上教師就可以讓學(xué)生自己來(lái)講解儲(chǔ)蓄規(guī)劃的方法，教師啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生去探討如何選擇合適的銀行，怎樣避免儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)提高儲(chǔ)蓄收益，等等，這樣教與學(xué)就得到了有機(jī)結(jié)合，大大提升了課堂教學(xué)效果。

2.以啟發(fā)式教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維。由于學(xué)生在上大學(xué)之前基本上接受的是傳統(tǒng)教學(xué)模式，為了應(yīng)對(duì)考試而學(xué)習(xí)，沒(méi)有時(shí)間和精力培養(yǎng)自己的創(chuàng)新思維，而社會(huì)要求大學(xué)生必須具有創(chuàng)新思維，具有創(chuàng)新能力的學(xué)生才有競(jìng)爭(zhēng)力。在大學(xué)的課堂教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)用啟發(fā)式教學(xué)法可以有效培養(yǎng)他們的創(chuàng)新思維?！秱€(gè)人理財(cái)》這門(mén)課程知識(shí)點(diǎn)特別多，涵蓋了金融、經(jīng)濟(jì)等諸多課程的內(nèi)容，市場(chǎng)上理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品更是與日俱增?！坝囝~寶”是學(xué)生較為熟悉的理財(cái)產(chǎn)品，以它簡(jiǎn)單的操作流程、沒(méi)有最低購(gòu)買(mǎi)金額的限制、收益高等特點(diǎn)一經(jīng)推出就受到大家的歡迎。余額寶問(wèn)世之前，在大部分人的心中，理財(cái)是有錢(qián)人才能夠做的事情，一些金融機(jī)構(gòu)推出的理財(cái)產(chǎn)品，一般都有最低限額的要求，金額少很難購(gòu)置到滿意的理財(cái)產(chǎn)品。但余額寶不同，小額資金就可以投資理財(cái)，存取款自由，還能隨時(shí)用于網(wǎng)上購(gòu)物、支付寶轉(zhuǎn)賬等。這些內(nèi)容，學(xué)生通過(guò)課前網(wǎng)上查閱相關(guān)資料就能夠了解到。在進(jìn)行課堂教學(xué)時(shí)，教師引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)余額寶認(rèn)識(shí)什么是貨幣市場(chǎng)基金，它可以投資哪些短期理財(cái)產(chǎn)品，它的收益為何高于商業(yè)銀行的活期存款。通過(guò)這一系列漸進(jìn)式問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)生對(duì)貨幣市場(chǎng)基金進(jìn)行深入探究，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)生思考如果自己是某貨幣市場(chǎng)基金的團(tuán)隊(duì)成員，應(yīng)該如何進(jìn)行資金合理配置，等等。這樣的教學(xué)方式可以有效打破學(xué)生固有的思維模式，培養(yǎng)他們創(chuàng)新思維，提升他們解決實(shí)際問(wèn)題的能力。要達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果，主講教師必須課前做好充足的準(zhǔn)備工作，設(shè)計(jì)好每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，包括每一個(gè)啟發(fā)式的問(wèn)題在什么時(shí)候提出，如果學(xué)生的思維不能夠很好銜接，又應(yīng)該以什么方式引導(dǎo)和啟發(fā)他們的創(chuàng)新思維等。需要注意的是，在整個(gè)過(guò)程中教師決不能表明個(gè)人觀點(diǎn)，要在最后的課堂教學(xué)結(jié)束前總結(jié)學(xué)生的觀點(diǎn)，正確的思維加以肯定，對(duì)于一些不合理的想法只提出進(jìn)一步完善的意見(jiàn)和建議，如果教師多次全盤(pán)否定，以后的案例教學(xué)內(nèi)容學(xué)生就不會(huì)積極參與。隨著課程內(nèi)容的進(jìn)一步深入，為使學(xué)生能夠積極主動(dòng)地運(yùn)用所掌握的知識(shí)分析、解決綜合性的理財(cái)案例，甚至學(xué)會(huì)可以按照客戶需求設(shè)計(jì)理財(cái)方案，主講老師在案例的選擇上要充分考慮案例的針對(duì)性。這種案例分析由于所應(yīng)用的知識(shí)點(diǎn)多，主講教師一定要設(shè)定一條主線，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生圍繞這條主線展開(kāi)，最終會(huì)達(dá)到理想的課堂教學(xué)效果。

3.應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神。項(xiàng)目教學(xué)法就是以完成一項(xiàng)具體的、有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的項(xiàng)目為目的的教學(xué)方法。這種教學(xué)方法首先由主講教師講授項(xiàng)目所需的基本知識(shí)點(diǎn)，然后選擇一些綜合性的項(xiàng)目，并將項(xiàng)目根據(jù)教學(xué)內(nèi)容分成若干個(gè)子項(xiàng)目，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)子項(xiàng)目，并對(duì)學(xué)生說(shuō)明此項(xiàng)目的具體要求和任務(wù)以及最終項(xiàng)目完成后的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生自主完成各自任務(wù)?！秱€(gè)人理財(cái)》是一門(mén)實(shí)用性很強(qiáng)的課程，涵蓋的知識(shí)點(diǎn)非常多。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，項(xiàng)目教學(xué)法是一種很好的教學(xué)方法。主講教師在不同的教學(xué)階段，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)不同主題的理財(cái)項(xiàng)目。比如學(xué)生學(xué)完所有可以投資的產(chǎn)品后，教師就可以從市場(chǎng)上選擇一些投資者處在不同壽命周期的理財(cái)方案讓學(xué)生分組分析，包括產(chǎn)品的投資收益是否可以達(dá)到，投資過(guò)程中存在哪些不確定因素，資金的配置是否合理，等等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品中涉及到市場(chǎng)上許多金融產(chǎn)品，諸如儲(chǔ)蓄、短期債券、股票、黃金等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，也有商品期貨、黃金期貨和股指期貨等衍生金融產(chǎn)品，有利于考察學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)的能力。為了很好完成任務(wù)，每個(gè)小組成員必須分工合作，學(xué)生根據(jù)自己的特長(zhǎng)選擇最熟悉的產(chǎn)品來(lái)分析，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成各自的工作內(nèi)容，最后共同完成分析報(bào)告。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生會(huì)主動(dòng)查閱相關(guān)資料，充分理解投資者處在不同壽命周期由于抗風(fēng)險(xiǎn)能力不同，理財(cái)方案得因人而異、因時(shí)而異，學(xué)生充分了解市場(chǎng)行情，并對(duì)已收集的信息和相關(guān)數(shù)據(jù)加以分析、測(cè)算，然后按照教師的要求完成對(duì)理財(cái)方案的分析報(bào)告。在此教學(xué)過(guò)程中，提升了學(xué)生與人溝通的能力，培養(yǎng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。最后對(duì)各個(gè)報(bào)告評(píng)價(jià)時(shí)，首先讓學(xué)生進(jìn)行自我測(cè)評(píng)，說(shuō)出各自分析的理財(cái)產(chǎn)品的特色，闡述自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的看法，認(rèn)為不合理的地方大膽陳述出來(lái)，并闡明自己的觀點(diǎn)，教師將根據(jù)各組具體的完成情況加以總結(jié)評(píng)價(jià)。

4.設(shè)計(jì)情景教學(xué)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生對(duì)自己感興趣的知識(shí)學(xué)起來(lái)就會(huì)特別認(rèn)真，課堂教學(xué)中激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣最好就是使學(xué)生融入到教學(xué)內(nèi)容的情境中。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃流程的第一步就是收集客戶信息。[3]收集到較為完善的信息才能制訂出符合客戶需求的、客觀的理財(cái)方案。有些信息不是簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查就可以直接獲取，而是與客戶溝通過(guò)程中通過(guò)判斷和推理才能得到。這些信息的獲得就取決于理財(cái)規(guī)劃師是否有熟練的溝通技巧和較強(qiáng)捕捉信息的能力。為使學(xué)生能夠很好掌握其中細(xì)節(jié)，主講教師就可以讓學(xué)生分別扮演客戶和理財(cái)規(guī)劃師，在學(xué)生交談的過(guò)程中，教師記錄學(xué)生交談過(guò)程中所顯現(xiàn)的各種信息。整個(gè)交談結(jié)束后，先讓學(xué)生討論他們所獲得的信息分別屬于什么類(lèi)型，獲取的信息是否完整，最后主講教師加以總結(jié)和補(bǔ)充。學(xué)生參與到教學(xué)中大大激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣，同時(shí)也加深了對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解。

對(duì)于應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，教師在課堂教學(xué)過(guò)程中應(yīng)有效地利用不同教學(xué)方法和教學(xué)手段，突出學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中的主體地位，逐步培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新思維，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力，為社會(huì)培養(yǎng)創(chuàng)新型的專(zhuān)業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃祝華，韋耀瑩.個(gè)人理財(cái)[M].第三版.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2013.

篇3

【關(guān)鍵詞】金融理財(cái)師；理財(cái)服務(wù)；職業(yè)定位

今年以來(lái)，我國(guó)政府一直把調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、防止通貨膨脹作為宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的主要目標(biāo)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍然保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，但發(fā)展中受到全球金融危機(jī)及歐美債權(quán)危機(jī)的影響還在加深，我們面臨國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性和復(fù)雜性的影響因素在增加，盡管2011年10月CPI回落至5.5%，但過(guò)去的大半年都處在負(fù)利率的時(shí)期，每個(gè)家庭財(cái)富都面臨保值增值的壓力，借助金融理財(cái)師專(zhuān)業(yè)化服務(wù)以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)具有現(xiàn)實(shí)意義。但是，我國(guó)金融理財(cái)服務(wù)尚在起步階段，理財(cái)服務(wù)內(nèi)容主要是銀行、保險(xiǎn)、證等各領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，而不是依據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，無(wú)法滿足客戶既可以規(guī)避人身、財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)保障，又可以包含子女高等教育、稅收籌劃與遺產(chǎn)安排、養(yǎng)老金規(guī)劃和投資等內(nèi)容的理財(cái)需求。因此，家庭理財(cái)師服務(wù)從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)趨向綜合理財(cái)，是家庭財(cái)富管理的需求，也是金融理財(cái)服務(wù)發(fā)展的必然方向。

一、金融理財(cái)師服務(wù)對(duì)家庭財(cái)富的重要性

（一）理財(cái)服務(wù)是實(shí)現(xiàn)家庭規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求

俗話講“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍?！保澜缑繒r(shí)每刻都發(fā)生種種意外事故，2010年4月波蘭總統(tǒng)的專(zhuān)機(jī)在俄羅斯墜毀、日本今年“3.11”地震海嘯、中國(guó)溫州“7.23”動(dòng)車(chē)事故……家庭財(cái)富的“水庫(kù)”可能因?yàn)橐淮我馔鈧Α⒓膊?、失業(yè)等風(fēng)險(xiǎn)的不期而至?xí)傲魇ТM”。因此，在人們保險(xiǎn)保障意識(shí)尚且低下，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事故普遍存在僥幸心理的當(dāng)前，需要金融理財(cái)師積極倡導(dǎo)“保障在先，投資在后”的理念，把人身、財(cái)產(chǎn)以及責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)投保的方式轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，這是實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的首要之舉。

（二）實(shí)現(xiàn)理性消費(fèi)的需要

現(xiàn)在社會(huì)上出現(xiàn)“房奴”、“車(chē)奴”、“卡奴”、“網(wǎng)購(gòu)奴”，這些非理性的消費(fèi)行為導(dǎo)致很多“月光族”，他們沒(méi)有控制自己的消費(fèi)欲望，缺乏對(duì)自身資產(chǎn)與負(fù)債能力清醒認(rèn)識(shí)，尤其是年輕一代追求時(shí)尚和超前消費(fèi)，盲目攀比，要求結(jié)婚住房百平米以上一步到位，汽車(chē)高檔名牌，信用卡透支刷卡消費(fèi)成癮，成了名副其實(shí)的“大負(fù)翁”，要糾正這些非理性消費(fèi)方式，必須依靠專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的服務(wù)，在與客戶進(jìn)行充分溝通后，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好，為其量身定制適宜的購(gòu)房、購(gòu)車(chē)信貸消費(fèi)計(jì)劃，制定適宜的消費(fèi)信貸方案、合理使用信用卡借貸，提醒客戶警惕網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物陷阱，進(jìn)行理性消費(fèi)。

（三）實(shí)現(xiàn)子女教育金儲(chǔ)備的需要

子女教育是家庭永恒的課題，隨著我國(guó)教育體制的改革，接受教育的方式多樣化，子女高等教育費(fèi)用已經(jīng)成為家庭的一筆不小支出，有的家庭子女教育費(fèi)成為沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，高等教育支出具有一定的時(shí)限性和剛性需求特點(diǎn)，必須提早儲(chǔ)備，理財(cái)師建議客戶在子女出生伊始就開(kāi)設(shè)專(zhuān)款專(zhuān)賬戶為其子女準(zhǔn)備高等教育費(fèi)用（見(jiàn)表1）。

從表中數(shù)據(jù)可以看到，假設(shè)客戶年化收益9%，學(xué)費(fèi)生活費(fèi)用增長(zhǎng)6%，子女高等教育費(fèi)用的儲(chǔ)備，越早準(zhǔn)備就越輕松，如果小孩1歲開(kāi)始儲(chǔ)備，每月只需投入223元，如果小孩15歲才開(kāi)始儲(chǔ)備，每月需準(zhǔn)備1147元，需要理財(cái)師給客戶提供專(zhuān)業(yè)的咨詢和專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃，一方面早期儲(chǔ)備，越早越輕松；另一方面要選擇適宜的投資渠道，在穩(wěn)健安全的原則下不被通貨膨脹和學(xué)費(fèi)增長(zhǎng)幅度所腐蝕，達(dá)到提早儲(chǔ)備子女高等教育金的理財(cái)規(guī)劃。

（四）滿足實(shí)現(xiàn)“老有所養(yǎng)”的老年退休生活需求

第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)60歲及以上的老年人占比達(dá)到13.26%，每年增長(zhǎng)3.2%①，是人口自然增長(zhǎng)率的6倍左右，家庭規(guī)模小型化并呈現(xiàn)為“4-2-1”或“4-2-2”的倒金字塔形狀，獨(dú)生子女對(duì)老年人的照顧無(wú)論從經(jīng)濟(jì)上還是從精力上都力不從心；另外，退休期對(duì)每個(gè)來(lái)說(shuō)是都要經(jīng)歷的時(shí)期，時(shí)間跨度長(zhǎng)，不確定性因素多，是家庭理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容中“權(quán)重”最高的部分，人生一世，老年幸福才是人生真正的幸福，要規(guī)避老年期無(wú)能力生存、無(wú)能力看病、無(wú)能力雇人照護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，就必須提早規(guī)劃，未雨綢繆，在專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的指導(dǎo)下制定退休規(guī)劃方案并根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整投資策略，確保在退休時(shí)達(dá)到預(yù)期的養(yǎng)老金儲(chǔ)備金額。

此外，理財(cái)師根據(jù)客戶的需要及時(shí)提供家庭稅收籌劃和遺產(chǎn)安排等方面的咨詢和服務(wù)，對(duì)家庭財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

二、我國(guó)金融理財(cái)服務(wù)現(xiàn)狀：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)型為主體

筆者走訪調(diào)查了北京多家商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證公司單位，了解各公司提供家庭（個(gè)人）理財(cái)服務(wù)的情況，總體上以營(yíng)銷(xiāo)各自產(chǎn)品為主體，兼有家庭財(cái)富管理綜合方案的制定和跟蹤理財(cái)服務(wù)的項(xiàng)目，綜合理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)量占也比較少。

（一）商業(yè)銀行的金融理財(cái)服務(wù)

商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都成立了“VIP專(zhuān)柜”、“理財(cái)工作室”等不同名目的理財(cái)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，為中高端客戶提供理財(cái)服務(wù)，許多銀行理財(cái)工作室從事咨詢服務(wù)的人員都參加過(guò)專(zhuān)業(yè)理財(cái)培訓(xùn)，取得國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格證或金融理財(cái)師（AFP\CFP）執(zhí)業(yè)資格證，理財(cái)服務(wù)內(nèi)容主要以推薦客戶購(gòu)買(mǎi)本銀行的理財(cái)產(chǎn)品或代銷(xiāo)的基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，為客戶制定綜合理財(cái)方案的服務(wù)較少。

（二）保險(xiǎn)公司的理財(cái)服務(wù)

保險(xiǎn)公司的理財(cái)師一般稱(chēng)為“壽險(xiǎn)顧問(wèn)”，其工作的主要內(nèi)容是向客戶推銷(xiāo)各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，目前人專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)和精細(xì)化管理還不夠，人薪酬主要靠考核期完成的業(yè)績(jī)，這種薪酬考核使得保險(xiǎn)人并不從客戶的實(shí)際保險(xiǎn)需求為出發(fā)點(diǎn)，而是以業(yè)績(jī)最大化為導(dǎo)向，以“分紅型”、“投資連結(jié)型”保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期收益來(lái)吸引客戶投保，這些兼具保障型和投資收益型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，受金融市場(chǎng)的影響較大，尤其是在金融危機(jī)爆發(fā)后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性增加，股票市場(chǎng)低迷，“投資類(lèi)”保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益受到影響，當(dāng)然也沒(méi)有純消費(fèi)類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障程度高。

（三）證券公司的理財(cái)服務(wù)

股市是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，目前，證公司的客戶理財(cái)服務(wù)主要是提供投資咨詢，為開(kāi)戶客戶提供投資分析報(bào)告，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行善意預(yù)警提示。投資是家庭財(cái)富增值的有效手段，但投資風(fēng)險(xiǎn)與收益是反向的，追求高收益必然要承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，證理財(cái)師對(duì)客戶投資產(chǎn)品的選擇和操作并不提供具體建議，也較少?gòu)募彝ヘ?cái)富的整體規(guī)劃角度提供短期、中期、長(zhǎng)期的投資策略或子女教育、退休養(yǎng)老規(guī)劃等專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，非理性的投資行為常常帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)，比如：有的股民盲目跟風(fēng)，把自己居住的房子典當(dāng)去炒股，結(jié)果血本無(wú)歸；有的老年人用多年儲(chǔ)蓄的“養(yǎng)命錢(qián)”炒股，投資被套牢，老年失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源，等等。非理性的投資行為原因之一是缺少專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)，投資首先是在控制好風(fēng)險(xiǎn)的前提下，根據(jù)自己風(fēng)險(xiǎn)偏好理性謹(jǐn)慎選擇。

三、從營(yíng)銷(xiāo)型向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變：理財(cái)師職業(yè)定位思考

歐美發(fā)達(dá)國(guó)家理財(cái)服務(wù)發(fā)展的歷程表明，從初級(jí)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向?qū)I(yè)化綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變，是理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的必然選擇，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是解決客戶“要什么”問(wèn)題，而理財(cái)服務(wù)則是解決客戶為何“因需而要”的問(wèn)題，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，提供滿足不同群體個(gè)性化需求的服務(wù)。

（一）綜合理財(cái)服務(wù)從家庭財(cái)務(wù)健康診斷入手

每個(gè)家庭都面對(duì)日益復(fù)雜，撲朔迷離的金融投資市場(chǎng)，尤其是在目前通貨膨脹較高的負(fù)利率情況下，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的有效管理首先得從診斷家庭財(cái)務(wù)健康開(kāi)始。通過(guò)理財(cái)師專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓客戶明確其資產(chǎn)負(fù)債和現(xiàn)金流量的情況，計(jì)算其家庭財(cái)務(wù)健康診斷的指標(biāo)，分析家庭理財(cái)現(xiàn)狀與理想指標(biāo)之間的差距，并建議修正資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)或者調(diào)整消費(fèi)支出額度使得家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到正常狀態(tài)（見(jiàn)表2）。家庭財(cái)務(wù)診斷是理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)，能借助財(cái)務(wù)健康診斷判定客戶理財(cái)目標(biāo)的可行性。

（二）以生命周期理論為基礎(chǔ)給客戶量身定制個(gè)性化的綜合理財(cái)方案

美國(guó)諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)獲得者莫迪利亞尼提出生命周期理論，被認(rèn)為是家庭理財(cái)?shù)睦碚摐Y源，他把家庭依據(jù)年齡分為不同階段，即單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、退休前期和退休期，其內(nèi)涵（見(jiàn)圖1）在于家庭收入曲線和支出曲線頂峰出現(xiàn)在不同時(shí)間段，客戶要在年輕時(shí)較多的結(jié)余彌補(bǔ)年老時(shí)的收入不足，維持一生的平均消費(fèi)水平，不同年齡階段理財(cái)?shù)男枨蠛蛡?cè)重點(diǎn)不同，單身期儲(chǔ)蓄最重要，養(yǎng)成消費(fèi)記賬的習(xí)慣，做到“開(kāi)源節(jié)流”，把每月工資的10%存下來(lái)，就走出了理財(cái)?shù)年P(guān)鍵第一步，為將來(lái)參與投資和成家立業(yè)奠定基礎(chǔ)，新婚是人生最浪漫幸福的時(shí)刻，但也是消費(fèi)最高的階段，要滿足婚禮開(kāi)支，安置家業(yè)，購(gòu)置家庭用具，合理規(guī)劃房貸額，量力而行，理性控制婚嫁費(fèi)用，同時(shí)開(kāi)始為孩子出生準(zhǔn)備專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用；家庭成長(zhǎng)期大約從30歲到50歲，是人生最重要卻也是處在“夾心層”較大壓力之中，理財(cái)?shù)淖钕软?xiàng)目是為子女高等教育準(zhǔn)備專(zhuān)項(xiàng)資金儲(chǔ)備，要考慮物價(jià)漲幅和學(xué)校費(fèi)用增長(zhǎng)因素，確保足額，其次是積極參與投資市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，至少不讓財(cái)富被通貨膨脹腐蝕；家庭的成長(zhǎng)期必須開(kāi)始儲(chǔ)備退休金，以基金定期定額投資方式，長(zhǎng)期攤薄投資成本，直接從銀行賬戶定期劃撥，起到強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄的作用；家庭的成熟期是投資理財(cái)?shù)淖罴褧r(shí)期，無(wú)外債，無(wú)負(fù)擔(dān)，子女大多已成家就業(yè)，個(gè)人在工作閱歷和職業(yè)成就也到了最頂點(diǎn)，家庭收入也達(dá)到頂峰，利用自己豐富的投資經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的增值；退休期是人生收獲和享受的時(shí)期，要穩(wěn)健謹(jǐn)慎，確?！梆B(yǎng)命錢(qián)”安全，退休后積極參與休閑旅游，調(diào)整身心，確保健康，安享晚年幸福時(shí)光（見(jiàn)表3）。

（三）做好短期、中期、長(zhǎng)期相結(jié)合的綜合消費(fèi)目標(biāo)

每個(gè)家庭都會(huì)面臨不同期限的消費(fèi)支出，節(jié)假日或年末出國(guó)旅游，是短期消費(fèi)，“5年后購(gòu)置一輛價(jià)值30萬(wàn)的愛(ài)車(chē)”是中期理財(cái)目標(biāo)，“為現(xiàn)在1歲的寶寶儲(chǔ)備20歲時(shí)出國(guó)留學(xué)費(fèi)用60萬(wàn)”或者“35歲的張先生每月基金定投500元為自己儲(chǔ)備養(yǎng)老金總計(jì)60萬(wàn)”等都是長(zhǎng)期規(guī)劃，要實(shí)現(xiàn)家庭實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的自主自由，依據(jù)家庭的資產(chǎn)和負(fù)債情況，結(jié)合職業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)偏好等因素，制定適宜的消費(fèi)目標(biāo)，評(píng)估目標(biāo)的可行性，并根據(jù)市場(chǎng)變化時(shí)時(shí)調(diào)整目標(biāo)。

（四）控制投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值

投資理財(cái)是家庭理財(cái)最核心的內(nèi)容，因?yàn)楹芏嗬碡?cái)目標(biāo)要借助投資工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如子女高等教育金儲(chǔ)備、退休養(yǎng)老金儲(chǔ)備等，同時(shí)，家庭財(cái)富增值不僅是靠工薪收入，還得將除去消費(fèi)后剩余的資金去實(shí)現(xiàn)更多的收益而不是在負(fù)利率時(shí)期貶值，任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，隨著金融衍生投資品的增多，對(duì)投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的掌控比參與投資本身更加重要。因此，在家庭理財(cái)方案設(shè)計(jì)或理財(cái)咨詢中，理財(cái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)首先要提示客戶防范投資風(fēng)險(xiǎn)，用事前制定“止損點(diǎn)”紀(jì)律來(lái)約束投機(jī)和貪婪行為。

（五）借助理財(cái)服務(wù)，做好合理避稅和遺產(chǎn)規(guī)劃

我國(guó)個(gè)人所得稅起征點(diǎn)在2011年9月1日調(diào)整到3500元，納稅是每個(gè)公民的應(yīng)盡義務(wù)，但是稅收籌劃是在合理合法的前提下延期繳稅或分期繳稅，以達(dá)到減輕稅務(wù)負(fù)擔(dān)的目的，使得家庭獲得較多的現(xiàn)金收入，由于我國(guó)稅收法律制度變化較快，條款復(fù)雜，普通家庭難以完全明白涉及家庭稅收的相關(guān)問(wèn)題，借助理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)籌劃稅收很有必要。

遺產(chǎn)對(duì)國(guó)人來(lái)說(shuō)似乎比較遙遠(yuǎn)，但侯耀文等名人的遺產(chǎn)爭(zhēng)端案例一再說(shuō)明，遺產(chǎn)的提早安排對(duì)逝者還是生者都有益，可以讓逝者安心，生者安寧，我國(guó)尚未開(kāi)征遺產(chǎn)稅，但通過(guò)理財(cái)師專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，合理規(guī)劃遺產(chǎn)，為人生畫(huà)上圓滿的句號(hào)是必須的。

總之，鑒于目前負(fù)利率時(shí)期和投資風(fēng)險(xiǎn)增大的市場(chǎng)環(huán)境，通過(guò)金額理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的保值增值顯得十分重要，但我國(guó)理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)尚在起步階段，沒(méi)有結(jié)合客戶生命周期階段的特征提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品到綜合理財(cái)服務(wù)，是金融理財(cái)師職業(yè)發(fā)展的方向，理財(cái)師結(jié)合家庭所處的生命周期階段，在充分診斷家庭財(cái)務(wù)健康的基礎(chǔ)上，判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和消費(fèi)偏好，制定包括家庭保險(xiǎn)規(guī)劃、消費(fèi)信貸、子女高等金儲(chǔ)備、養(yǎng)老金儲(chǔ)備、投資產(chǎn)品選擇策略，以及合理避稅和遺產(chǎn)規(guī)劃等諸多方面理財(cái)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶家庭財(cái)務(wù)的自主、自主與自由。

注釋?zhuān)?/p>

①數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站。

參考文獻(xiàn)：

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[4]計(jì)金標(biāo)著.稅收籌劃[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004.88-90.

[5]金融界網(wǎng)站,省略/.

[6]東方財(cái)富網(wǎng)站,省略/.

作者簡(jiǎn)介：

篇4

經(jīng)過(guò)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析，得出我們所要闡述的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品、人員、促銷(xiāo)。

一、產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)包括三個(gè)方面，即商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)什么樣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶;如何使客戶接受、購(gòu)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品;如何使客戶忠誠(chéng)。分以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)來(lái)闡述：

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)。開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)在于“以人為本”的創(chuàng)新，要求在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定位首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，明確所服務(wù)客戶的構(gòu)成，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，“一個(gè)人一個(gè)尺寸”，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化和個(gè)性化服務(wù)。要求銀行不僅要知道客戶需要什么服務(wù)、喜歡什么產(chǎn)品，更需要通過(guò)分析去了解客戶的潛在需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并能利用自身優(yōu)勢(shì)，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品去引導(dǎo)市場(chǎng)、吸引客戶。

2.產(chǎn)品組合戰(zhàn)術(shù)。該戰(zhàn)術(shù)的出發(fā)點(diǎn)，是根據(jù)自身資源、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，本著“以人為本”的原則，根據(jù)細(xì)分出的不同的市場(chǎng)，將其開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品根據(jù)不同的客戶群進(jìn)行組合，適當(dāng)調(diào)整，達(dá)到最佳的產(chǎn)品組合。尤其要注重產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，在不斷豐富原有理財(cái)產(chǎn)品線內(nèi)新產(chǎn)品種類(lèi)的同時(shí)，增強(qiáng)各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最終使用、客戶及分銷(xiāo)渠道等方面的關(guān)聯(lián)性，適時(shí)推出符合客戶需求的“理財(cái)套餐”，牢牢鎖住客戶。

3.產(chǎn)品品牌戰(zhàn)術(shù)。是指商業(yè)銀行運(yùn)用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的名稱(chēng)、標(biāo)志和商標(biāo)等組合要素，用來(lái)識(shí)別本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，可為客戶提品功能以外的附加價(jià)值。必須根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度確定市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，著力打造自己的特色產(chǎn)品和服務(wù)。并配備客戶經(jīng)理，提供個(gè)性化高層次服務(wù)，比如，教育計(jì)劃，投資規(guī)劃，稅務(wù)規(guī)劃等。定期拜訪，重視溝通，強(qiáng)化對(duì)客戶關(guān)系的管理和維護(hù)，提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的知名度和客戶的忠誠(chéng)度。并且要求商業(yè)銀行確定特色強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品、打造產(chǎn)品品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有重點(diǎn)和有針對(duì)性地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)。

二、人員戰(zhàn)術(shù)

人員是指商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及到的銀行理財(cái)專(zhuān)家以及客戶群兩部分，“以人為本”的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，“以人為本”的培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)人才。

1.客戶群。對(duì)于客戶群來(lái)講，“以人為本”策略主要體現(xiàn)在，客戶細(xì)分之后投其所好。這需要商業(yè)銀行對(duì)客戶的個(gè)人偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資能力等等方面考量，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品總以預(yù)期收益性為誘餌，客戶需求放在次位。

在此我們鼓勵(lì)中國(guó)商業(yè)銀行向美國(guó)商行的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展，既提供一攬子服務(wù)，向客戶提供集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員三種角色為一體的“個(gè)人銀行家”。2.銀行相關(guān)人員素質(zhì)提升。我們所說(shuō)的銀行相關(guān)人員，包括兩類(lèi)：專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師或者理財(cái)顧問(wèn);客戶經(jīng)理。第一類(lèi)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師（CFP），在中國(guó)仍屬于稀缺人才。在中國(guó)截止2008年5月最新數(shù)據(jù)，中國(guó)大陸CFP/AFP持證人總數(shù)已經(jīng)達(dá)到20349人，其中CFP持證人數(shù)為2163人，AFP持證人數(shù)為18186人。即便不達(dá)到CPF的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)較為專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)也是鳳毛麟角，多數(shù)都沒(méi)有達(dá)到保險(xiǎn)、證券、基金等等多元化知識(shí)儲(chǔ)備標(biāo)準(zhǔn)。

第二類(lèi)客戶經(jīng)理，他們的是理財(cái)規(guī)劃師之外專(zhuān)業(yè)人員的有益補(bǔ)充，不僅需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)更加需要與客戶保持較好的聯(lián)系，打“感情牌”。在這點(diǎn)上，中國(guó)列家商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和客戶意識(shí)與這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還相距甚遠(yuǎn)。

三、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，換言之就是宣傳策略，“酒香也怕巷子深”。促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)策略上分類(lèi)眾多，就個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的本身屬性而言，可分為廣告促銷(xiāo)策略、優(yōu)惠促銷(xiāo)策略、人員促銷(xiāo)策略和公共宣傳促銷(xiāo)策略等。

招商銀行2003年的宣傳綜合應(yīng)用上述策略：它在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦“金葵花”理財(cái)文化月，包括“金葵花”理財(cái)周年回顧報(bào)告會(huì)、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)界知名人士專(zhuān)題演講、投資理財(cái)巡回講座,以及“金葵花”理財(cái)動(dòng)態(tài)指數(shù)論壇等一系列“地毯式”的宣傳推介活動(dòng)。招行地毯式的宣傳是近幾年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，存在有意宣傳“預(yù)期益率”、“最高收益率”忽略風(fēng)險(xiǎn)提示的現(xiàn)象。針對(duì)此現(xiàn)象，2008年4月《銀監(jiān)會(huì)通知進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)》中規(guī)定商業(yè)銀行為理財(cái)產(chǎn)品命名時(shí)，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱(chēng)謂和蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語(yǔ)言。

促銷(xiāo)不僅是理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)有效手段，但同時(shí)也在打造銀行品牌，若一味尋求短時(shí)銷(xiāo)售利益，會(huì)丟掉客戶信任度。把促銷(xiāo)當(dāng)成長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌塑造的一部分才應(yīng)是銀行高瞻遠(yuǎn)矚的表現(xiàn)。

四、小結(jié)

在春秋時(shí)期齊國(guó)明相管仲的“以人為本”的我國(guó)傳統(tǒng)思想指導(dǎo)下，合理構(gòu)建產(chǎn)品、人員、促銷(xiāo)三方面的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)足發(fā)展。

篇5

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) “以人為本” 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新已經(jīng)成為各個(gè)商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，暴露出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不足等問(wèn)題。2008年以來(lái)，我國(guó)通脹壓力增大,人對(duì)銀行加息的預(yù)期也不斷擴(kuò)大,直接影響個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略。

經(jīng)過(guò)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析，得出我們所要闡述的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品、人員、促銷(xiāo)。

一、產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)包括三個(gè)方面，即商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)什么樣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶;如何使客戶接受、購(gòu)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品;如何使客戶忠誠(chéng)。分以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)來(lái)闡述：

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)。開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)在于“以人為本”的創(chuàng)新，要求在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定位首先是根據(jù)商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，明確所服務(wù)客戶的構(gòu)成，進(jìn)而進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，“一個(gè)人一個(gè)尺寸”，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差異化和個(gè)性化服務(wù)。要求銀行不僅要知道客戶需要什么服務(wù)、喜歡什么產(chǎn)品，更需要通過(guò)分析去了解客戶的潛在需求和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并能利用自身優(yōu)勢(shì)，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品去引導(dǎo)市場(chǎng)、吸引客戶。

2.產(chǎn)品組合戰(zhàn)術(shù)。該戰(zhàn)術(shù)的出發(fā)點(diǎn)，是根據(jù)自身資源、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，本著“以人為本”的原則，根據(jù)細(xì)分出的不同的市場(chǎng)，將其開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品根據(jù)不同的客戶群進(jìn)行組合，適當(dāng)調(diào)整，達(dá)到最佳的產(chǎn)品組合。尤其要注重產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，在不斷豐富原有理財(cái)產(chǎn)品線內(nèi)新產(chǎn)品種類(lèi)的同時(shí)，增強(qiáng)各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)在最終使用、客戶及分銷(xiāo)渠道等方面的關(guān)聯(lián)性，適時(shí)推出符合客戶需求的“理財(cái)套餐”，牢牢鎖住客戶。

3.產(chǎn)品品牌戰(zhàn)術(shù)。是指商業(yè)銀行運(yùn)用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的名稱(chēng)、標(biāo)志和商標(biāo)等組合要素，用來(lái)識(shí)別本行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，可為客戶提品功能以外的附加價(jià)值。必須根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度確定市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，著力打造自己的特色產(chǎn)品和服務(wù)。并配備客戶經(jīng)理，提供個(gè)性化高層次服務(wù)，比如，教育計(jì)劃，投資規(guī)劃，稅務(wù)規(guī)劃等。定期拜訪，重視溝通，強(qiáng)化對(duì)客戶關(guān)系的管理和維護(hù)，提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的知名度和客戶的忠誠(chéng)度。并且要求商業(yè)銀行確定特色強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品、打造產(chǎn)品品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有重點(diǎn)和有針對(duì)性地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)。

二、人員戰(zhàn)術(shù)

人員是指商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)所涉及到的銀行理財(cái)專(zhuān)家以及客戶群兩部分，“以人為本”的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，“以人為本”的培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)人才。

1.客戶群。對(duì)于客戶群來(lái)講，“以人為本”策略主要體現(xiàn)在，客戶細(xì)分之后投其所好。這需要商業(yè)銀行對(duì)客戶的個(gè)人偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資能力等等方面考量，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品總以預(yù)期收益性為誘餌，客戶需求放在次位。

在此我們鼓勵(lì)中國(guó)商業(yè)銀行向美國(guó)商行的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展，既提供一攬子服務(wù)，向客戶提供集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員三種角色為一體的“個(gè)人銀行家”。

2.銀行相關(guān)人員素質(zhì)提升。我們所說(shuō)的銀行相關(guān)人員，包括兩類(lèi)：專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師或者理財(cái)顧問(wèn);客戶經(jīng)理。

第一類(lèi)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師（CFP），在中國(guó)仍屬于稀缺人才。在中國(guó)截止2008年5月最新數(shù)據(jù)，中國(guó)大陸CFP/AFP持證人總數(shù)已經(jīng)達(dá)到20349人，其中CFP持證人數(shù)為2163人，AFP持證人數(shù)為18186人。即便不達(dá)到CPF的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)較為專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)也是鳳毛麟角，多數(shù)都沒(méi)有達(dá)到保險(xiǎn)、證券、基金等等多元化知識(shí)儲(chǔ)備標(biāo)準(zhǔn)。

第二類(lèi)客戶經(jīng)理，他們的是理財(cái)規(guī)劃師之外專(zhuān)業(yè)人員的有益補(bǔ)充，不僅需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)更加需要與客戶保持較好的聯(lián)系，打“感情牌”。在這點(diǎn)上，中國(guó)列家商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和客戶意識(shí)與這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還相距甚遠(yuǎn)。

三、促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，換言之就是宣傳策略，“酒香也怕巷子深”。促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)策略上分類(lèi)眾多，就個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的本身屬性而言，可分為廣告促銷(xiāo)策略、優(yōu)惠促銷(xiāo)策略、人員促銷(xiāo)策略和公共宣傳促銷(xiāo)策略等。

招商銀行2003年的宣傳綜合應(yīng)用上述策略： 它在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦“金葵花”理財(cái)文化月，包括“金葵花”理財(cái)周年回顧報(bào)告會(huì)、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)界知名人士專(zhuān)題演講、投資理財(cái)巡回講座,以及“金葵花”理財(cái)動(dòng)態(tài)指數(shù)論壇等一系列“地毯式”的宣傳推介活動(dòng)。招行地毯式的宣傳是近幾年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，存在有意宣傳“預(yù)期益率”、“最高收益率”忽略風(fēng)險(xiǎn)提示的現(xiàn)象。針對(duì)此現(xiàn)象，2008年4月《銀監(jiān)會(huì)通知進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)》中規(guī)定商業(yè)銀行為理財(cái)產(chǎn)品命名時(shí)，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱(chēng)謂和蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語(yǔ)言。

促銷(xiāo)不僅是理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)有效手段，但同時(shí)也在打造銀行品牌，若一味尋求短時(shí)銷(xiāo)售利益，會(huì)丟掉客戶信任度。把促銷(xiāo)當(dāng)成長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌塑造的一部分才應(yīng)是銀行高瞻遠(yuǎn)矚的表現(xiàn)。

四、小結(jié)

在春秋時(shí)期齊國(guó)明相管仲的“以人為本”的我國(guó)傳統(tǒng)思想指導(dǎo)下，合理構(gòu)建產(chǎn)品、人員、促銷(xiāo)三方面的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)足發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普?科特勒:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理.機(jī)械工業(yè)出版社,第九版

篇6

王女士你好，從你的計(jì)劃和字里行間中，可以感受到你是一位有愛(ài)心和智慧的女性。你在信中提到的問(wèn)題，確實(shí)存在一個(gè)兩難的決定。今天10萬(wàn)元醫(yī)療費(fèi)可以治愈的疾病，20年后需要26萬(wàn)元（通脹率6%）才能滿足治療所需的費(fèi)用。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，建議你購(gòu)買(mǎi)保額分紅的健康保險(xiǎn)或定額增長(zhǎng)的健康保險(xiǎn)。這類(lèi)產(chǎn)品費(fèi)用不高，每年保額都會(huì)有一定數(shù)額的增加，隨著時(shí)間的推移，保障會(huì)不斷增加。

如你30歲時(shí)購(gòu)買(mǎi)了交費(fèi)期為20年，每年交費(fèi)4530元的某款保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障期限為終身的10萬(wàn)元覆蓋32種類(lèi)重大疾病。這款保險(xiǎn)每年保額固定增加3000元（保額的3%），直至終身。在20年的交費(fèi)期內(nèi)，你的年交保費(fèi)不變，保額一直增加，20年時(shí)，健康保障達(dá)到了16萬(wàn)元，40年后，健康保障達(dá)到了22萬(wàn)元。該款保險(xiǎn)同時(shí)還提供終身的身故保障，保額每年遞增1000元（保額的1%）。類(lèi)似這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品可解決你的問(wèn)題，交費(fèi)低能夠減輕壓力，保額遞增可以彌補(bǔ)未來(lái)保障基金不足。

希望這個(gè)建議為你排憂解難，讓你輕松擁有保障，享受美好生活。

感謝新華保險(xiǎn)股份有限公司高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師王科、徐凱強(qiáng)對(duì)本刊的支持

三招教你錢(qián)變多

居家過(guò)日子，離不開(kāi)錢(qián)。我周?chē)性S多朋友天天叫嚷著錢(qián)不夠花，天天談?wù)撝绾尾拍軖旮噱X(qián)，甚至做夢(mèng)都在想辦法掙錢(qián)。但迄今為止，大家還是跟從前一樣過(guò)著不貧也不富的日子。與富人相比，我是貧窮的，但朋友們卻說(shuō)我富有。其實(shí)我和他們一樣上著朝九晚五的班，掙著不多不少的工資，沒(méi)有灰色收入，沒(méi)有外塊可賺，但是我卻有筆不多不少的存款。

我對(duì)自己有多少可動(dòng)用資金了然于胸，根據(jù)每月的收支情形、儲(chǔ)蓄總額，采取相應(yīng)的理財(cái)策略。我的策略概括起來(lái)有3條：儲(chǔ)蓄、投資和節(jié)流。

儲(chǔ)蓄是生活的保障，既是財(cái)富積累的重要手段，也是安全感來(lái)源之一。每月一發(fā)工資，我與愛(ài)人的工資就一分為二，我的貼補(bǔ)家用，他的用來(lái)儲(chǔ)蓄。儲(chǔ)蓄選擇兩種，一種是定期3個(gè)月自動(dòng)轉(zhuǎn)存，一種是定期1年。前者以備不時(shí)之需，利息損失較少。超過(guò)3個(gè)月沒(méi)有動(dòng)用，就立即轉(zhuǎn)成定期1年。短期內(nèi)如沒(méi)有大的支出項(xiàng)，就存定期3年或5年。存款金額不在多少，貴在堅(jiān)持，積少成多。

投資對(duì)于低收入家庭來(lái)說(shuō)需要慎重。對(duì)于低收入家庭，安全是最重要的，除了看投資對(duì)象有無(wú)投資價(jià)值外，還要看自己有沒(méi)有能力控制風(fēng)險(xiǎn)。我喜歡收藏，對(duì)收藏品投資價(jià)值多少有研究。在經(jīng)濟(jì)能力承受范圍之內(nèi)，往往購(gòu)買(mǎi)些具有投資價(jià)值的收藏品，然后在合適機(jī)會(huì)出手。還用銀行存款投資人民幣理財(cái)產(chǎn)品、貨幣基金和國(guó)債，既省心，還享受相應(yīng)的利息。

節(jié)流最主要的是要有節(jié)約意識(shí)。尤其是女性，購(gòu)物愛(ài)沖動(dòng)，高興了要花錢(qián)慶祝，不高興花錢(qián)心情就好了，花錢(qián)似乎成了好心情的替代品。購(gòu)物前列個(gè)清單，買(mǎi)完就走，一樣的東西，買(mǎi)便宜的，不要追求名品效應(yīng)。在商家搞促銷(xiāo)或買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，不妨多參加，搶到了就是你的，省下的錢(qián)也是你的。

山東讀者裴慶美

抄底莫急

在大盤(pán)2520點(diǎn)左右，我忍不住拿著錢(qián)抄底了。那時(shí)我想，這個(gè)點(diǎn)位估計(jì)就是大盤(pán)的底了，現(xiàn)在不抄待何時(shí)？

開(kāi)始運(yùn)氣還不錯(cuò)，買(mǎi)入1只股當(dāng)天就漲停，但后來(lái)大盤(pán)暴跌，跌到2300多點(diǎn)，我和許多貪心的股民一樣，不但原先賺的錢(qián)沒(méi)了，還被套了。

股市里的許多經(jīng)驗(yàn)是無(wú)數(shù)人的失敗換來(lái)的，“漲不言頂，跌不言底”這話說(shuō)得很有道理。底不是一天就筑成的，大底往往由鍋形底、二重底、三重底與多重底構(gòu)成。每年股市都會(huì)出現(xiàn)底部行情，底部的出現(xiàn)是有一些市場(chǎng)人氣與技術(shù)特征。當(dāng)市場(chǎng)處在極度悲觀、信心喪失的氛圍，當(dāng)股民都在談底找底時(shí)，行情就會(huì)在絕望中誕生。當(dāng)股市在內(nèi)憂外患的雙重夾擊下持續(xù)下跌，股價(jià)跌得比利空消息本身還厲害，而當(dāng)政策利好出臺(tái)時(shí)，市場(chǎng)卻麻木不仁，就該考慮買(mǎi)股票了。

不管是在底部的何處進(jìn)場(chǎng)，選股時(shí)都要注意幾點(diǎn)：當(dāng)趨勢(shì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，就要選擇內(nèi)在價(jià)值明顯高于股價(jià)的個(gè)股。當(dāng)大盤(pán)趨穩(wěn)，盤(pán)面發(fā)生變化時(shí)，選成交量和放大的活躍個(gè)股。選擇股價(jià)已遠(yuǎn)低于其歷史成交密集區(qū)和近期套牢盤(pán)成交密集區(qū)下方，并站在下降趨勢(shì)線之上的個(gè)股。選股不僅要看日線指標(biāo)，而且要看日線、周線和月線指標(biāo)同步探底成功的個(gè)股。

底部也有陷阱，這就需要我們要有智慧的頭腦和沉著的心態(tài)，不急于盲目判斷，拿穩(wěn)手中的資金，不提前入場(chǎng)。否則，當(dāng)真正底部到來(lái)之時(shí)，你手中的子彈卻打光了，只能眼巴巴看著別人痛快地大吃大喝了。

江西讀者錢(qián)俊

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第七屆中國(guó)大眾理財(cái)年會(huì)將于年底在京舉辦

由《大眾理財(cái)顧問(wèn)》雜志傾力打造的“中國(guó)大眾理財(cái)年會(huì)”至今已成功舉辦6屆，年會(huì)匯集國(guó)內(nèi)專(zhuān)家學(xué)者、財(cái)經(jīng)人士、資本達(dá)人、理財(cái)高手，助廣大中產(chǎn)及高端家庭洞察投資理財(cái)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)。第七屆大眾理財(cái)年會(huì)將由3個(gè)主題活動(dòng)構(gòu)成：最具權(quán)威性和公信力的評(píng)選盛事、理財(cái)主題沙龍以及最具戰(zhàn)略高度和行業(yè)指導(dǎo)價(jià)值的財(cái)經(jīng)論壇。

目前，市場(chǎng)上各種品牌評(píng)選不勝枚舉，但能真正反映大眾理財(cái)需求的評(píng)選少之又少?！洞蟊娎碡?cái)顧問(wèn)》依托強(qiáng)大的讀者資源，用“專(zhuān)業(yè)、高端、理性”的眼光，發(fā)起《大眾理財(cái)顧問(wèn)》相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。評(píng)選以打造大眾可信賴的理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)為評(píng)選宗旨，獎(jiǎng)項(xiàng)將涵蓋以銀行、保險(xiǎn)、證券、基金為主的金融企業(yè)。對(duì)大眾關(guān)心的理財(cái)產(chǎn)品和星級(jí)服務(wù)進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)關(guān)注理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)意識(shí)和大眾的使用體驗(yàn)。

作為此次年會(huì)的重要組織部分，“理財(cái)主題沙龍”將邀請(qǐng)銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、黃金、期貨界高端人士出席，探討資本市場(chǎng)投資之道。

篇7

【關(guān)鍵詞】我國(guó)商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；滯后；對(duì)策

引言

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱(chēng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。根據(jù)國(guó)際理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（CFP Board of Standards）的定義，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過(guò)程。即基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)假設(shè)，綜合考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的測(cè)試和投資組合的調(diào)整，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財(cái)報(bào)告，以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。本文主要探討銀行理財(cái)?shù)膬?nèi)容。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀。近年來(lái)，我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)既帶動(dòng)了銀行中間業(yè)務(wù)收益的穩(wěn)步增長(zhǎng)，也為廣大投資者提供了多元化的投資渠道。而我國(guó)商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后，其無(wú)論從規(guī)模還是從內(nèi)容上都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相提并論。目前我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個(gè)主要特點(diǎn)：

（一）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，市場(chǎng)細(xì)分變量單一，僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分，并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。我國(guó)商業(yè)銀行缺乏為客戶提供多項(xiàng)業(yè)務(wù)相結(jié)合的服務(wù)，不能滿足消費(fèi)者的多元化需求。同質(zhì)化的理財(cái)產(chǎn)品將可能引發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，使得銀行所面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)增加，不利于銀行拓展市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，不利于金融市場(chǎng)穩(wěn)定。

（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)層次較低，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)等方面創(chuàng)新不足

我國(guó)個(gè)人業(yè)務(wù)通常是作為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是大眾化服務(wù)，對(duì)“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對(duì)客戶實(shí)行差別服務(wù)策略。銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。國(guó)內(nèi)大部分商業(yè)銀行僅從自身情況出發(fā)，未能以“度身定做”的方式向客戶提供稱(chēng)心的服務(wù)，客戶僅僅是購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)產(chǎn)品，而未能得到銀行理財(cái)經(jīng)理的對(duì)其提供的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)。

（三）高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏，已成為制約我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí)，還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之不多，即便是這幾年各大銀行大加了對(duì)持證理財(cái)師的培養(yǎng)力度，但不少獲證理財(cái)師的實(shí)戰(zhàn)能力欠缺，綜合素質(zhì)不強(qiáng)，真正能為客戶提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專(zhuān)家鳳毛麟角，與目標(biāo)客戶的綜合理財(cái)需求存在著巨大差距。

由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。筆者試從以下幾方面對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展談幾點(diǎn)思路：

一、朝著國(guó)際混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展

混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)模式，綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。中國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。如果我國(guó)的商業(yè)銀行在政策松綁后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，那么它們可以融銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國(guó)的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車(chē)和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險(xiǎn)、買(mǎi)賣(mài)股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，到那時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將有長(zhǎng)足的發(fā)展。

二、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才的建設(shè)

理財(cái)師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來(lái)抓。專(zhuān)業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下三個(gè)方面逐步推進(jìn)：

（1）要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開(kāi)設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類(lèi)課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識(shí)，更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)?shù)男枰?/p>

（2）建立我國(guó)的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證制度。按照國(guó)際慣例，做理財(cái)專(zhuān)家需先取證，所以我國(guó)需要借鑒國(guó)外特別是美國(guó)的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師CFP資質(zhì)認(rèn)證模式，建立符合中國(guó)國(guó)情的個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專(zhuān)業(yè)理財(cái)水平，打造真正的理財(cái)專(zhuān)家。

（3）建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬，并通過(guò)業(yè)績(jī)考核，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

三、注重產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對(duì)我國(guó)目前的現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)的國(guó)情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)積極引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)人才，利用現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理方法，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下開(kāi)發(fā)高收益品種。銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，以核心產(chǎn)品為依托，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)向全方位拓展延伸；針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行差異化的金融創(chuàng)新。具體說(shuō)要注重以下幾點(diǎn)：

（一）是要新，要充分體現(xiàn)本行的智慧、優(yōu)勢(shì)，要做好市場(chǎng)的調(diào)研，做到他無(wú)我有、他有我新、他新我優(yōu)。

（二）是要適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位又來(lái)自于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財(cái)?shù)男枰?/p>

（三）是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來(lái)增值收益，這才是客戶委托理財(cái)?shù)闹饕康摹?/p>

四、加大理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培養(yǎng)

篇8

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)　保險(xiǎn)理財(cái)　誤區(qū)

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及其體制的不斷發(fā)展與完善，保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)挠^念漸漸走進(jìn)普通百姓的生活。

一、保險(xiǎn)理財(cái)概述

(一)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)暮x

根據(jù)《保險(xiǎn)法》的定義，保險(xiǎn)，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)合同約定的事故發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金的責(zé)任，或當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病及保險(xiǎn)單到期，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)行為。由保險(xiǎn)的定義可知，保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要功能是保障。

關(guān)于理財(cái)，國(guó)內(nèi)至今沒(méi)有統(tǒng)一的定義，美國(guó)理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)對(duì)理財(cái)?shù)亩x是：個(gè)人理財(cái)是指如何制定和合理利用財(cái)務(wù)資源、實(shí)現(xiàn)個(gè)人人生目標(biāo)的程序。

保險(xiǎn)理財(cái)是與保險(xiǎn)相伴而生的。所謂保險(xiǎn)理財(cái)，是指通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)資金進(jìn)行合理安排和規(guī)劃，防范和避免因疾病或?yàn)?zāi)難而帶來(lái)的財(cái)務(wù)困難，同時(shí)使資產(chǎn)獲得保值和增值。

(二)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)

保險(xiǎn)既具有保障功能，又具有投資理財(cái)?shù)墓δ?，是家庭理?cái)?shù)墓ぞ咧唬撬c銀行存款、證券投資等理財(cái)工具又有很多不同之處，它的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1.保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償制度安排，分擔(dān)政府社會(huì)保障職能。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能是保險(xiǎn)的基本職能。通過(guò)保險(xiǎn)理財(cái)，投保人獲得了保險(xiǎn)保障，實(shí)現(xiàn)了對(duì)危險(xiǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，是一種影響生產(chǎn)要素的所有者之間配置風(fēng)險(xiǎn)的制度。保險(xiǎn)通過(guò)它的內(nèi)在機(jī)制，不僅僅分散了風(fēng)險(xiǎn)、提供了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，而且可以在更廣泛的層面上為增進(jìn)社會(huì)福利做貢獻(xiàn)。

2.保險(xiǎn)理財(cái)是合理避稅的有效途徑，是家庭財(cái)富積累的源泉之一。居民個(gè)人繳納的“四險(xiǎn)一金”等費(fèi)用是稅前扣除的；而對(duì)于社會(huì)保險(xiǎn)之外投保的商業(yè)人壽保險(xiǎn)保費(fèi)目前國(guó)家并沒(méi)有規(guī)定可以在稅前扣除。與此同時(shí)，我國(guó)稅法規(guī)定，企業(yè)或個(gè)體工商戶投保的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸保險(xiǎn)等保險(xiǎn)費(fèi)是可以在稅前扣除的，這對(duì)于那些擁有自己工廠、商店的人來(lái)說(shuō)顯然是優(yōu)惠政策。我國(guó)稅法明確規(guī)定企業(yè)或個(gè)體工商戶投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，因保險(xiǎn)事故遭受損失而得到的保險(xiǎn)賠償金，政府是免所得稅的；對(duì)于人壽保險(xiǎn)給付，雖然稅法并未明確規(guī)定免所得稅，但實(shí)際操作中居民個(gè)人所獲得的壽險(xiǎn)給付是不必交納個(gè)人所得稅的。綜上所述，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可享受?chē)?guó)家的稅收減免優(yōu)惠，是家庭財(cái)富積累的源泉之一。

3.保險(xiǎn)理財(cái)可以規(guī)避通脹風(fēng)險(xiǎn)及利率風(fēng)險(xiǎn)，兼具保值增值的雙重功能。目前我國(guó)投資渠道極為廣闊，人們可以選擇銀行存款、購(gòu)買(mǎi)股票、房地產(chǎn)投資、購(gòu)買(mǎi)各種債券等多種投資方式，但是這些投資方式非常容易受到通貨膨脹及利率波動(dòng)等各種因素的影響，而保險(xiǎn)產(chǎn)品則具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性，它本身就是一種分散風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)行為，其預(yù)定利率具有前瞻性且一般對(duì)國(guó)家的利率變化并不特別敏感。

(三)保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)年P(guān)系

通過(guò)保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)暮x可以看出，理財(cái)?shù)膬?nèi)涵比保險(xiǎn)廣，理財(cái)包括保險(xiǎn)規(guī)劃；保險(xiǎn)是理財(cái)?shù)闹匾獌?nèi)容，保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)成功理財(cái)?shù)牡谝徊健１ｋU(xiǎn)不能夠讓人發(fā)財(cái)，不能讓人獲得財(cái)務(wù)自由，但是能在遭受災(zāi)禍的時(shí)候令我們不至于陷入困境，這就是保險(xiǎn)的意義。

二、保險(xiǎn)理財(cái)?shù)闹匾饔煤鸵饬x

在每個(gè)家庭的現(xiàn)金流管理中，保險(xiǎn)有著極為重要的作用和意義。

保險(xiǎn)理財(cái)?shù)氖滓饔檬潜Ｕ?，只要一簽訂保險(xiǎn)合同，在保險(xiǎn)期內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故，無(wú)論投保人繳納了多少保費(fèi)，都能得到大大超過(guò)所交保費(fèi)金額的賠償金，從而減輕受損人的經(jīng)濟(jì)損失和心理壓力，迅速恢復(fù)正常生活。可見(jiàn)，保險(xiǎn)具有理財(cái)?shù)幕拘再|(zhì)。投資必須有初始投入，保險(xiǎn)就是通過(guò)交納保費(fèi)作為初始資本的投入；投資期盼收益，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后，在保險(xiǎn)有限期內(nèi)，一旦發(fā)生保險(xiǎn)事故，投保人可以從保險(xiǎn)人處獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這是投資的直接收益；投保人所交保費(fèi)是保額的小部分，一旦發(fā)生事故，將獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所交保費(fèi)的賠款，它又具有增值性。

保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊饬x主要有以下幾點(diǎn)：

1.有助于提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品中的投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品都在具有保險(xiǎn)功能的同時(shí)較好的兼顧了投資理財(cái)功能，雖然大部分宣傳的時(shí)候都是側(cè)重于其投資功能，但是我相信同時(shí)或多或少的還是給購(gòu)買(mǎi)了該理財(cái)產(chǎn)品的群眾進(jìn)行了一定的保險(xiǎn)知識(shí)教育，對(duì)于提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)無(wú)疑具有積極的作用。

2.有助于普通群眾進(jìn)行理財(cái)投資。目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題依然較為嚴(yán)重，這一方面限制了大家的選擇，另一方面由于產(chǎn)品趨同，使得人們?cè)谶x擇保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以不用考慮太多問(wèn)題，直接選擇資產(chǎn)規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司即可。這方便了許多不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的普通公民。

3.有助于社會(huì)的穩(wěn)定和和諧。目前我國(guó)的社會(huì)保障體系依然不是十分的健全，社會(huì)保障的水平也較低，引導(dǎo)人們進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)可以作為社會(huì)保障的有效補(bǔ)充，同時(shí)也可以在一定程度上緩解我國(guó)人口老齡化以及將來(lái)大量獨(dú)生子女父母的養(yǎng)老問(wèn)題。

4.有助于引導(dǎo)人們進(jìn)行人生規(guī)劃。保險(xiǎn)理財(cái)是在生命周期表和生命周期理論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，及早的對(duì)人們進(jìn)行引導(dǎo)能使人們更好的規(guī)劃人生，同時(shí)充分考慮到自己以后的醫(yī)療、災(zāi)害、疾病、養(yǎng)老等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，以及樹(shù)立正確的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

三、保險(xiǎn)理財(cái)?shù)恼`區(qū)

保險(xiǎn)理財(cái)，最終目的是希望通過(guò)保險(xiǎn)使資產(chǎn)獲得保值和增值。但是，一些消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，他們沒(méi)有把握保險(xiǎn)的本質(zhì)特征，盲目投資，不僅沒(méi)有得到應(yīng)有的資產(chǎn)保值增值，反而遭受了損失。下面，我們就來(lái)分析一下當(dāng)前保險(xiǎn)理財(cái)領(lǐng)域普遍存在的幾大誤區(qū)：

誤區(qū)之一：買(mǎi)保險(xiǎn)可以發(fā)財(cái)

通過(guò)保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)，是指通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)資金進(jìn)行合理安排和規(guī)劃，防范和避免因疾病或?yàn)?zāi)難而帶來(lái)的財(cái)務(wù)困難。在減少損失的同時(shí)可以使資產(chǎn)獲得理想的保值和增值，但絕不是“發(fā)橫財(cái)”。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要功能是保障，而一些投資類(lèi)保險(xiǎn)所特有的投資或分紅則只是其附帶功能，而投資是風(fēng)險(xiǎn)和收益并存的。之前一些購(gòu)買(mǎi)了投資連結(jié)、分紅保險(xiǎn)等投資保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶發(fā)現(xiàn)收益與預(yù)期值相差太遠(yuǎn)后紛紛退保。這固然與一些保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員只強(qiáng)調(diào)投資收益前景的誤導(dǎo)有關(guān)，一些人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)只圖賺錢(qián)的不成熟投保心態(tài)也是一個(gè)原因。

誤區(qū)之二：分紅保險(xiǎn)可以保證年年分紅

分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利來(lái)源于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的可分配盈余，包括利差、死差、費(fèi)差等。其中，保險(xiǎn)公司的投資收益率是決定分紅率的重要因素。一般而言，投資收益率越高，年度分紅率也會(huì)越高。保險(xiǎn)公司的每年紅利分配要根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)確定，必須符合各項(xiàng)監(jiān)管法規(guī)的要求，并經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的審計(jì)。

投保的客戶每年可以通過(guò)分紅業(yè)績(jī)報(bào)告、客戶服務(wù)電話及書(shū)面通知等方式獲知年度分紅率，但按照規(guī)定，保險(xiǎn)公司不得通過(guò)公共

媒體公布或宣傳分紅保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)成果或者分紅水平。

誤區(qū)之三：壽險(xiǎn)產(chǎn)品大部分是人死后或快死時(shí)才能得到的保險(xiǎn)。所以投保了也沒(méi)用

保險(xiǎn)保障的不是疾病或死亡，而是在發(fā)生不幸時(shí)的資金來(lái)源保障。目前的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和重大疾病險(xiǎn)、住院醫(yī)療險(xiǎn)等健康保險(xiǎn)。終身壽險(xiǎn)是在被保險(xiǎn)人死亡、全殘時(shí)，受益人可領(lǐng)取一筆保險(xiǎn)金。而養(yǎng)老壽險(xiǎn)則是除了保險(xiǎn)期間有死亡或全殘的保障外，在保險(xiǎn)期滿時(shí)，還有一筆滿期金可以作為被保險(xiǎn)人養(yǎng)老金。

誤區(qū)之四：孩子重要，要買(mǎi)保險(xiǎn)也得先給孩子買(mǎi)

重孩子輕父母是很多家庭買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)容易犯的錯(cuò)誤。孩子當(dāng)然重要，但是保險(xiǎn)理財(cái)體現(xiàn)的是對(duì)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。父母發(fā)生意外對(duì)家庭造成的財(cái)務(wù)損失和影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于孩子的。因此，正確的保險(xiǎn)理財(cái)原則應(yīng)該是，首先為父母購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等保障功能強(qiáng)的產(chǎn)品，然后再為孩子按照需要買(mǎi)些健康、教育類(lèi)的險(xiǎn)種，而且在保險(xiǎn)資金投入上，應(yīng)該是給父母、特別是家庭經(jīng)濟(jì)支柱上的越多越好。

誤區(qū)之五：不會(huì)使用保單借款功能

有些投保客戶因臨時(shí)用錢(qián)，而不得不退掉保險(xiǎn)，損失了相當(dāng)高的手續(xù)費(fèi)。其實(shí)，目前很多保險(xiǎn)產(chǎn)品都附加有保單借款功能，即以保單質(zhì)押。根據(jù)保單當(dāng)時(shí)的現(xiàn)金價(jià)值，按70％～90％的比例通過(guò)保險(xiǎn)公司貸款。這樣，既能勰決燃眉之急，又避免了因退保帶來(lái)的損失。

誤區(qū)之六：基本醫(yī)療社保之外另購(gòu)商保險(xiǎn)，就等于上了保險(xiǎn)公司和社保部門(mén)的“雙保險(xiǎn)”

目前的主要醫(yī)保險(xiǎn)種一般可分為定額給付型、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)型和住院津貼型三大類(lèi)。

費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)型按被保險(xiǎn)人的醫(yī)療診治費(fèi)用實(shí)際給付，住院津貼型和定額給付型保險(xiǎn)則不考慮實(shí)際支出而以約定保險(xiǎn)金額給付。按照《保險(xiǎn)法*規(guī)定，保險(xiǎn)最基本功用之一是損失補(bǔ)償職能，它是對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，不得超過(guò)實(shí)際損失，不能因保險(xiǎn)而獲得額外利益。這一職能在費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)型醫(yī)療保險(xiǎn)中具體表現(xiàn)為已從社保部門(mén)報(bào)銷(xiāo)部分不能重復(fù)理賠，任何人都不可能因生病、住院而獲益。享受社會(huì)醫(yī)保的群體，購(gòu)買(mǎi)商業(yè)醫(yī)保時(shí)必須了解醫(yī)保的類(lèi)別，最佳選擇應(yīng)為住院津貼型的定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)而非報(bào)銷(xiāo)型險(xiǎn)種。

誤區(qū)之七：醫(yī)療保險(xiǎn)保費(fèi)高保障就寬。買(mǎi)得越貴越好

首先，客戶應(yīng)該明確醫(yī)療保險(xiǎn)可分為保證續(xù)保型和不保證續(xù)保型。保證續(xù)保型規(guī)定被保險(xiǎn)人獲得保險(xiǎn)續(xù)保權(quán)后，將來(lái)無(wú)論新患何種疾病，保險(xiǎn)公司都不得再對(duì)該被保險(xiǎn)人拒保，也不得以被保險(xiǎn)人有病為由增加保費(fèi)或除去該疾病責(zé)任。不保證續(xù)保型是被保險(xiǎn)人身體健康時(shí)年年繳納保費(fèi)，一旦患了某種嚴(yán)重疾病，次年保險(xiǎn)公司有權(quán)終止合同，不再繼續(xù)承保。其次，保險(xiǎn)商品的使用價(jià)值不能用價(jià)格貴與否來(lái)衡量，沒(méi)有最好的，只有最合適的。各種醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保障范圍、保險(xiǎn)期限、投保金額區(qū)別很大，因此保費(fèi)高低、報(bào)銷(xiāo)比例或補(bǔ)償額度也相異。如果險(xiǎn)種提供的保障相近，則應(yīng)選擇繳費(fèi)方式靈活的而不是費(fèi)率高的險(xiǎn)種，選對(duì)的而不是選貴的，是保險(xiǎn)消費(fèi)效用最大化的原則。

四、如何進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)

以上談到了保險(xiǎn)理財(cái)?shù)膸状笳`區(qū)，在面對(duì)市場(chǎng)上眾多的、日益發(fā)展的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦呢?我認(rèn)為，客戶除了要具備保險(xiǎn)理財(cái)?shù)幕局R(shí)，明確保險(xiǎn)理財(cái)目的，保持良好心態(tài)，切忌盲目跟風(fēng)以外，最好能夠聽(tīng)從專(zhuān)家建議，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)前找專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)仔細(xì)研究分析自己家庭的財(cái)務(wù)特點(diǎn)，再選擇適合的險(xiǎn)種和實(shí)力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司。那么，如何選擇險(xiǎn)種呢?

1.處于不同時(shí)期的家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃，應(yīng)使用不同的保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)。人生的各個(gè)階段需要不同，收入來(lái)源不同，繳費(fèi)能力不同，保險(xiǎn)理財(cái)?shù)姆绞疆?dāng)然也應(yīng)不同。在年輕時(shí)投保生存保險(xiǎn)是最劃算的，因?yàn)楸ＹM(fèi)相對(duì)較低，而且保險(xiǎn)公司一般保證固定利率收益，如萬(wàn)能壽險(xiǎn)保費(fèi)繳納靈活，手頭寬裕時(shí)可以多交點(diǎn)，較緊時(shí)可以少交甚至不交，還能享受保險(xiǎn)公司的專(zhuān)家理財(cái)收益及分紅。如果工作環(huán)境危險(xiǎn)較高，還應(yīng)該投保意外傷害險(xiǎn)。在年老時(shí)時(shí)應(yīng)避免高風(fēng)險(xiǎn)的投資工具，如可以選擇購(gòu)買(mǎi)績(jī)優(yōu)股票、債券及年金保險(xiǎn)，特別是年金保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)按月或按年給付保險(xiǎn)金，以維持生活需要。同時(shí)，老年人還應(yīng)投保分紅保險(xiǎn)，享受保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)分成。壽險(xiǎn)是長(zhǎng)期性險(xiǎn)種，預(yù)定利率是不允許保險(xiǎn)公司單方面改變的，這樣隨著通貨膨脹的效應(yīng)，實(shí)際保險(xiǎn)費(fèi)支出是在降低的。

2.不同生活消費(fèi)方式，人們的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃也應(yīng)是不同的。一般來(lái)說(shuō)，生活方式不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，人的理財(cái)方式也應(yīng)不同。對(duì)高收入者來(lái)說(shuō)，由于其家庭日常消費(fèi)開(kāi)支較高，因而，若家庭收入主要支撐人萬(wàn)一不幸身故，就可能使家庭生活陷入困頓，因此應(yīng)投保高額的壽險(xiǎn)，以應(yīng)對(duì)不幸的局面。而對(duì)于中低收入階層人士來(lái)說(shuō)，投保適當(dāng)?shù)闹卮蠹膊”ｋU(xiǎn)對(duì)自己及家庭都是不錯(cuò)的選擇。對(duì)自由職業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果短期內(nèi)不想?yún)⒓由鐣?huì)保險(xiǎn)，那么為自己購(gòu)買(mǎi)一份商業(yè)保險(xiǎn)就顯得非常必要了。選擇一家好的保險(xiǎn)公司，一個(gè)信得過(guò)的壽險(xiǎn)人，再根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等合理組合的商業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃，為自己留好“后路”。

篇9

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；高端客戶關(guān)系：管理

一、商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶關(guān)系有效管理的意義

商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)個(gè)人高端客戶關(guān)系的管理，加強(qiáng)對(duì)顧客高度關(guān)注，讓顧客有參與感，不斷挖掘和滿足客戶的需求，贏得了個(gè)人高端客戶的信任和支持，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，提高企業(yè)的贏利，客戶關(guān)系的有效管理能實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：一是深入了解高端客戶對(duì)銀行提品的需求與期望，需求是否得到滿足，在此基礎(chǔ)上能挖掘更深層次的需求；二是收集客戶在使用產(chǎn)品和享受服務(wù)過(guò)程中的意見(jiàn)和建議，不斷改進(jìn)和提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量；三是為新產(chǎn)品、新技術(shù)、新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了信息的支持和動(dòng)力；四是通過(guò)客戶關(guān)系的有效管理提升了客戶的滿意度、依存度、貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銀行、客戶雙贏。

二、目前個(gè)人高端客戶維護(hù)存在的主要問(wèn)題

個(gè)人高端客戶是商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，建立和維持與這些特定顧客的關(guān)系能夠?yàn)殂y行帶來(lái)很大的價(jià)值，客戶關(guān)系價(jià)值高，其所創(chuàng)造的利潤(rùn)就高。然而目前商業(yè)銀行在高端客戶關(guān)系管理中表現(xiàn)“四個(gè)不到位”。

(一)日常維護(hù)不到位

目前許多商業(yè)銀行未對(duì)高端客戶形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和系統(tǒng)化的管理制度，部分基層負(fù)責(zé)人把高端客戶看成是私人資源，客戶資料常常隨著網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的流失而遺失。使高端客戶管理維護(hù)嚴(yán)重不到位，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員之間未形成分層管理和立體式的維護(hù)模式。使日常維護(hù)脫節(jié)和售后服務(wù)不到位，客戶的整體忠誠(chéng)度不高。

(二)綜合服務(wù)不到位

我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)中高端個(gè)人客戶的管理普遍采用客戶經(jīng)理制，但在筆者開(kāi)展的客戶滿意度調(diào)查中顯示，“客戶經(jīng)理服務(wù)素素高”的重要性和具體的表現(xiàn)差距比較大，說(shuō)明由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制起步晚，客戶的理財(cái)需求不斷提高，對(duì)客戶經(jīng)理的整體要求逐步提高。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各大商業(yè)銀行的理財(cái)師隊(duì)伍日益壯大，客戶對(duì)銀行客戶經(jīng)理提供的服務(wù)越來(lái)越挑剔。商業(yè)銀行也因此陸續(xù)出現(xiàn)了財(cái)富管理中心、私人銀行業(yè)務(wù)、“財(cái)務(wù)總監(jiān)”等理財(cái)業(yè)務(wù)，要為中高端客戶提供銀行業(yè)務(wù)、投資、咨詢、財(cái)務(wù)報(bào)告等一籃子的服務(wù)。但從我國(guó)商業(yè)銀行的從業(yè)人員整體情況看，隊(duì)伍綜合素質(zhì)不高，理財(cái)知識(shí)僅停留在書(shū)面上。缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和綜合理財(cái)能力，難以真正發(fā)揮理財(cái)師作用、很難為客戶提供綜合性和前瞻性的理財(cái)信息。“營(yíng)銷(xiāo)”還停留在低層次的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層面，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理念未根本轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品立足于短期利益，沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中引入資產(chǎn)配置的概念，很難做到根據(jù)客戶的需求向中高端客戶提供合適的理財(cái)方案和建議，難以滿足客戶不斷變化的需求，使客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生投機(jī)心理。理財(cái)過(guò)程中出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)，使客戶產(chǎn)生不信任態(tài)度。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新不到位

從筆者開(kāi)展的客戶滿意度調(diào)查顯示，“理財(cái)產(chǎn)品的品質(zhì)非常高”、“足夠的理財(cái)產(chǎn)品”重要性與服務(wù)表現(xiàn)差距較大，客戶對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品的收益情況整體滿意度不高，有些客戶甚至意見(jiàn)很大，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力弱、產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重、品種單一、缺乏吸引客戶的組合產(chǎn)品及個(gè)性化產(chǎn)品、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查和投資回報(bào)分析、客戶的滿足度和產(chǎn)品的贏利水平整體不高。在各大商業(yè)銀行為客戶所提供的產(chǎn)品主要是存款、個(gè)人貸款、信用卡等主要傳統(tǒng)產(chǎn)品，近年來(lái)。保險(xiǎn)、基金、證券業(yè)務(wù)及相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品不斷推出，但客戶總習(xí)慣于辦理存款等傳統(tǒng)產(chǎn)品，而且普遍認(rèn)為銀行這些新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和效益可信度普遍不高。

(四)工具使用不到位

近年來(lái)，各家商業(yè)銀行越來(lái)越重視客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力在客戶信息庫(kù)的管理上，但由于起步較晚，系統(tǒng)的信息更新較為落后，缺乏客戶信息的支撐體系，如難以掌握客戶及時(shí)、全面的情況、對(duì)客戶的需求把握不準(zhǔn)、提供的產(chǎn)品缺乏針對(duì)性，使客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度低，產(chǎn)品覆蓋率低，對(duì)某個(gè)銀行的滿意度和忠誠(chéng)度低，使客戶的金融資產(chǎn)并不牢固，從而影響客戶級(jí)別?？蛻艚?jīng)理對(duì)OCRM系統(tǒng)不夠重視，未能熟練運(yùn)用系統(tǒng)，高端客戶檔案不健全。當(dāng)客戶出現(xiàn)AUM明顯下降、客戶等級(jí)下降、賬戶大額異動(dòng)、客戶銷(xiāo)戶等情形時(shí)，沒(méi)有及時(shí)關(guān)注和挽留客戶，造成客戶流失較大。各大商業(yè)銀行的客戶信息系統(tǒng)僅處于一個(gè)初級(jí)階段，正如賽迪顧問(wèn)股份有限公司副總裁、金融管理咨詢事業(yè)部總經(jīng)理韓海京先生在“關(guān)于CRM戰(zhàn)略勁爆客戶價(jià)值暨2002年客戶關(guān)系管理在金融服務(wù)業(yè)的拓展機(jī)會(huì)”的主題報(bào)告中指出：“我國(guó)的金融服務(wù)業(yè)在客戶關(guān)系管理方面和國(guó)外商業(yè)銀行相比還存在著不小的差距，具體表現(xiàn)在沒(méi)有建立以客戶終身價(jià)值為判斷依據(jù)的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系，沒(méi)有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的管理，缺乏客戶的交易和行為信息，客戶屬性不清，缺乏動(dòng)態(tài)管理，客戶資源大量浪費(fèi)的情況下盲目開(kāi)發(fā)新客戶等。目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行也試圖通過(guò)客戶關(guān)系管理理念的應(yīng)用和新型IT系統(tǒng)的上線來(lái)加以解決，如目前有不少銀行正規(guī)劃經(jīng)紀(jì)人系統(tǒng)、數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)、網(wǎng)上的一對(duì)一行銷(xiāo)系統(tǒng)。但實(shí)際情況是目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的成功客戶關(guān)系管理的案例還非常少，這在很大程度上是沒(méi)有從業(yè)務(wù)、技術(shù)、流程、培訓(xùn)等方面綜合地來(lái)對(duì)客戶關(guān)系管理進(jìn)行規(guī)劃，沒(méi)有真正體現(xiàn)客戶終身價(jià)值的理念?！?呂巍，院紅，2007)

三、實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶關(guān)系有效管理的途徑

實(shí)施客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于如何清楚界定現(xiàn)在和未來(lái)客戶利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)因素，并在此基礎(chǔ)上充分利用銀行內(nèi)部的各種資源為高端客戶提供更多更好的增值服務(wù)，將有限的資源用在刀刃上，實(shí)現(xiàn)資源的最大化。對(duì)銀行而言，每個(gè)客戶創(chuàng)造的價(jià)值各不相同，因此，對(duì)待不同類(lèi)別、不同價(jià)值的客戶，商業(yè)銀行所采取的策略也應(yīng)該有所不同。針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶關(guān)系管理存在的主要問(wèn)題，本文提出加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的一些具有實(shí)操性的途徑，主要包括以下“四個(gè)強(qiáng)化”：

(一)理順工作流程，強(qiáng)化維護(hù)工作

建立健全《個(gè)人高端客戶關(guān)系管理辦法》，理順客戶維護(hù)流程，建立基層網(wǎng)點(diǎn)掛鉤及幫扶制度，作為個(gè)人高端客戶管理部門(mén)要實(shí)地指導(dǎo)和幫扶網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展高端客戶維護(hù)工作；進(jìn)一步明確網(wǎng)點(diǎn)基層負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理職責(zé)，加強(qiáng)培訓(xùn)和督導(dǎo)，要將日常工作70％以上的時(shí)間花在高端客戶維

護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理維護(hù)高端客戶的人數(shù)、每天聯(lián)系的客戶數(shù)及頻數(shù)進(jìn)行明確的要求。商業(yè)銀行一般將高端客戶劃分成黑金(鉆石級(jí))客戶、白金級(jí)和金級(jí)等客戶，根據(jù)各類(lèi)客戶的貢獻(xiàn)度不同，采取不同的策略，實(shí)行“客戶金字塔”(見(jiàn)圖1)的維護(hù)模式，建立“雙人”責(zé)任制，如鉆石級(jí)客戶分別由網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理?yè)?dān)任AB角，白金級(jí)、金級(jí)客戶分別由客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理?yè)?dān)任AB角，形成網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、前臺(tái)柜員的立體服務(wù)模式。

(二)提高人員素質(zhì)，強(qiáng)化綜合服務(wù)

對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，是否需要資產(chǎn)配置，主要取決于其所處的人生階段，而非擁有資產(chǎn)的絕對(duì)數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)不同的投資組合，才能使資產(chǎn)更合理地分配在不同的投資產(chǎn)品上，以取得更合適的投資回報(bào)。因此作為商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理要立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，從客戶資產(chǎn)配置的角度，根據(jù)客戶不同的人生階段進(jìn)行產(chǎn)品配置，開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)，與客戶建立持久、雙贏的關(guān)系。同時(shí)要將已經(jīng)通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的人員組織起來(lái)，建立財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶傳遞理財(cái)產(chǎn)品信息和投資市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)。根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，嘗試為客戶提供理財(cái)規(guī)劃建議，幫助客戶動(dòng)態(tài)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶保值增值。同時(shí)開(kāi)展生日、重要節(jié)日、紀(jì)念日問(wèn)候拜訪等親情服務(wù)及子女教育、風(fēng)水命理、投資理財(cái)?shù)葘?zhuān)家講座和沙龍活動(dòng)，進(jìn)一步打牢客戶基礎(chǔ)，鞏固客戶關(guān)系。

(三)把握客戶需求。強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新

強(qiáng)化功能營(yíng)銷(xiāo)，找準(zhǔn)客戶需求與產(chǎn)品功能的切入點(diǎn)，挖掘和解決客戶需求，時(shí)刻響應(yīng)客戶的需求是商業(yè)銀行制勝的法寶。通常，客戶的需求是動(dòng)態(tài)變化且永無(wú)止境的，在客戶需求層次不斷提高的同時(shí)，原有的產(chǎn)品和服務(wù)不可能始終滿足商業(yè)銀行占有市場(chǎng)和價(jià)值增加的需要，產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)與創(chuàng)新成為吸引客戶、穩(wěn)固市場(chǎng)份額、開(kāi)拓市場(chǎng)、增加自身價(jià)值的利器。因此商業(yè)銀行要致力于產(chǎn)品的高科技含量。進(jìn)行整合性、前瞻性產(chǎn)品的研發(fā)，存產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，既要面向廣大客戶的一般需要，又要特別關(guān)注高終身價(jià)值客戶的個(gè)性化需求。目前商業(yè)銀行也陸續(xù)開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品。例如：工商銀行的“靈通在線”，建設(shè)銀行的手機(jī)銀行、財(cái)富系列，國(guó)銀行的外匯寶理財(cái)產(chǎn)品等。爭(zhēng)取通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)和提高收益吸引更多的高端客戶。因此實(shí)際工作過(guò)程中能否識(shí)別和挖掘客戶的潛在需求，在清楚地了解這些潛在需求后，學(xué)會(huì)創(chuàng)造需求，迅速地提供相適應(yīng)的產(chǎn)品以滿足客戶，是取得業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，即要做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”。

(四)加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化工具使用

篇10

陳文堯

廣東金融學(xué)院2009級(jí)金融系金融學(xué)專(zhuān)業(yè)

我對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣開(kāi)始于看《窮爸爸，富爸爸》這本書(shū)，我認(rèn)為窮爸爸之所以窮并不是因?yàn)樗杖氩桓?，而是因?yàn)樗粫?huì)理財(cái)。目前我已經(jīng)考取了證券從業(yè)資格證、會(huì)計(jì)從業(yè)資格證和AFP，正在讀CFP課程。

勞力者苦，勞心者慮，勞錢(qián)者逸，因此成為理財(cái)師，幫人幫己實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，是我最大的愿望。

羅國(guó)忠

中山大學(xué)新華學(xué)院2009級(jí)行政管理專(zhuān)業(yè)

我從高中開(kāi)始就對(duì)金融、理財(cái)方面有興趣，選擇現(xiàn)在的專(zhuān)業(yè)主要是因?yàn)榧彝ピ?。此前我在一家保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)兩個(gè)月，主要的工作是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，這一經(jīng)歷讓我積累了理財(cái)產(chǎn)品方面的信息，也學(xué)會(huì)很多待人接物的方法。

我認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)的知識(shí)+熱情的服務(wù)+客戶的信賴=理財(cái)師，我也知道專(zhuān)業(yè)知識(shí)是我的短板，因此我會(huì)去培訓(xùn)班讀相關(guān)課程并考證。

陳劍嵐

中山大學(xué)新華學(xué)院2009級(jí)國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)

目前我已經(jīng)考取了證券從業(yè)資格證，比較了解證券的相關(guān)業(yè)務(wù)、融資融券的知識(shí)。雖然專(zhuān)業(yè)課沒(méi)有涉及到理財(cái)知識(shí)，但我對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)、特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式挺感興趣，希望能夠成長(zhǎng)為一名理財(cái)人，和團(tuán)隊(duì)一起幫助客戶以財(cái)生財(cái)。

職業(yè)介紹

李小姐除了投資股票、基金外，還有一套房產(chǎn)出租，所得租金收入用作零花錢(qián)。當(dāng)她接到某家保險(xiǎn)公司的電話，說(shuō)有專(zhuān)業(yè)理財(cái)師為她做理財(cái)規(guī)劃時(shí)，她抱著將信將疑的態(tài)度。一席談話下來(lái)，李小姐頻頻點(diǎn)頭。她雖然收入來(lái)源比較多，但并沒(méi)有系統(tǒng)的收支規(guī)劃，賺得多花得更多?，F(xiàn)在年輕又沒(méi)孩子，還過(guò)得去，但將來(lái)呢？

理財(cái)師對(duì)李小姐的情況診斷為進(jìn)取有余，保障不足，目標(biāo)不明，規(guī)劃無(wú)序。根據(jù)李小姐的收入狀況和對(duì)將來(lái)生活的預(yù)期，理財(cái)師作了一份詳細(xì)的投資規(guī)劃，不僅解決了上述問(wèn)題，還保證了資產(chǎn)相對(duì)穩(wěn)健的增值。

這就是專(zhuān)業(yè)理財(cái)師的工作。像醫(yī)生一樣，診斷病人在財(cái)產(chǎn)規(guī)劃上的“病癥”，然后依據(jù)客戶的收入、支出狀況的變化，制訂儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、投資對(duì)策、稅金對(duì)策等“治療”方案，達(dá)到客戶資產(chǎn)保值增值的目的。

美國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)起步較早，萌芽于20世紀(jì)30年代的保險(xiǎn)業(yè)，60年代已經(jīng)確立理財(cái)概念和理財(cái)資格制度。目前，美國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)已經(jīng)高達(dá)35%，年均增長(zhǎng)率在12%~13%之間。

而在中國(guó)，雖然沒(méi)有全民普及理財(cái)觀念，但是，“億萬(wàn)富翁數(shù)以萬(wàn)計(jì)，千萬(wàn)富翁則數(shù)以百萬(wàn)計(jì)，如何幫他們將資產(chǎn)進(jìn)行合理規(guī)劃，蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)需求?！庇寻畋ｋU(xiǎn)資深營(yíng)業(yè)總監(jiān)蒲海翔在接受某晚報(bào)記者采訪時(shí)表示，理財(cái)業(yè)前景無(wú)限廣闊。

需求加劇，缺口達(dá)60萬(wàn)。據(jù)《2011年中國(guó)理財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，中國(guó)理財(cái)規(guī)劃師缺口達(dá)60萬(wàn)左右。目前，年收入達(dá)30萬(wàn)元以上的家庭在國(guó)內(nèi)已經(jīng)超過(guò)兩千萬(wàn)戶，這些富裕階層集中分布在北京、上海、廣州、深圳、杭州等大中型城市，他們擁有相對(duì)成熟的理財(cái)理念，追求個(gè)性化的個(gè)人/家庭理財(cái)計(jì)劃和創(chuàng)新型投資理財(cái)產(chǎn)品，因此，他們已成為銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的首選目標(biāo)客戶。

收入可觀。據(jù)蒲海翔透露，他接觸到的理財(cái)師最高年收入已經(jīng)突破500萬(wàn)。對(duì)于剛剛起步的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，雖然沒(méi)有百萬(wàn)收入，但與無(wú)底薪的保險(xiǎn)人相比，他們有底薪和五險(xiǎn)一金，再加上提成，從第二年開(kāi)始，年收入十萬(wàn)并不是問(wèn)題。

報(bào)考理財(cái)師門(mén)檻不高。作為專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的職業(yè)，真正意義上的理財(cái)師從業(yè)門(mén)檻較高。從業(yè)人員除應(yīng)具有淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資理財(cái)技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還要熟悉股票、基金、債券、外匯等金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但報(bào)考的門(mén)檻卻不高，對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，只要是金融相關(guān)專(zhuān)業(yè)就可以報(bào)考，而非金融相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，只要從事金融相關(guān)工作滿一年以上即可。其中，相關(guān)專(zhuān)業(yè)是指：經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)。

銀行業(yè)在中國(guó)金融業(yè)中處于主體地位。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)行業(yè)增長(zhǎng)一片黯淡的背景中，中國(guó)銀行業(yè)卻“一枝獨(dú)秀”。此前“銀行業(yè)暴利超過(guò)煙草石油”的觀點(diǎn)，更是把銀行業(yè)推到了輿論的風(fēng)口浪尖。截至2012年3月30日，四大行2011年年報(bào)全部亮相，總計(jì)盈利6301.20億元，相當(dāng)于日賺17.26億元，堪稱(chēng)印鈔機(jī)。

因?yàn)楦＠?，銀行成為不少金融相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生的就業(yè)首選。

據(jù)廣發(fā)銀行廣州分行營(yíng)業(yè)部理財(cái)師劉美云介紹，銀行個(gè)人業(yè)務(wù)目前對(duì)大學(xué)生需求較大的主要是客戶經(jīng)理，要求大學(xué)生性格開(kāi)朗、善于與客戶溝通、對(duì)產(chǎn)品學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、能與客戶建立良好關(guān)系，能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

而對(duì)有志于從事銀行理財(cái)工作的大學(xué)生而言，因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展情況會(huì)根據(jù)個(gè)人能力、意愿和機(jī)遇而不同，有的人從業(yè)20年仍守著柜臺(tái)的一片小天地，有的人入職一年已經(jīng)三級(jí)跳，所以無(wú)法從從業(yè)年限中去判斷一個(gè)人的升遷情況，但仍能窺出發(fā)展路徑的一定規(guī)律。

銀行理財(cái)師的大致晉升路徑

第一級(jí)

從業(yè)資格證：如果從事柜臺(tái)工作，會(huì)計(jì)從業(yè)資格證是必要的。另外則根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的種類(lèi)考取相應(yīng)的資格證，如銷(xiāo)售基金要考基金從業(yè)資格證，銷(xiāo)售保險(xiǎn)則要考保險(xiǎn)從業(yè)資格證，等等。此外，近兩三年來(lái)興起的還有銀行從業(yè)資格證。

要求：學(xué)習(xí)能力，快速掌握銀行業(yè)務(wù)知識(shí)；服務(wù)意識(shí)以及親和力，能夠盡快和客戶建立良好的關(guān)系。

第二級(jí)

要求：在第一級(jí)的基礎(chǔ)上，積累經(jīng)驗(yàn)和人脈，有開(kāi)拓意識(shí)。

第三級(jí)：管理方向

要求：要有團(tuán)隊(duì)合作精神，組織協(xié)調(diào)等領(lǐng)導(dǎo)能力突出。

第三級(jí)：專(zhuān)業(yè)方向

專(zhuān)業(yè)方向的職位為理財(cái)經(jīng)理，可分為資深理財(cái)經(jīng)理（分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)）和財(cái)富管理顧問(wèn)。

從業(yè)資格證：AFP、CFP。

要求：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系維護(hù)的能力。

理財(cái)師

在不同機(jī)構(gòu)的就業(yè)情況

金融業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)

中國(guó)人民銀行、銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)、證券業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)。

對(duì)于金融研究生而言，這是首選。做上三五年再轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)至少能成為中層管理者，但本科生想進(jìn)較難。

商業(yè)銀行

四大行和股份制商行、城市商業(yè)銀行、外資銀行駐國(guó)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)。

四大行是畢業(yè)生一個(gè)很好的選擇。具備一定的銀行業(yè)從業(yè)背景后，再到股份制商行或外資銀行的成功率更大。收入穩(wěn)定、壓力較小、福利好，很適合女同學(xué)。

政策性銀行

國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行等。

工作性質(zhì)類(lèi)似公務(wù)員，金融業(yè)務(wù)不突出，是靠政策吃飯的地方，因此，想在金融領(lǐng)域有一番作為者最好不要選擇此類(lèi)單位。不過(guò)目前的薪水待遇等比商業(yè)銀行好。

保險(xiǎn)類(lèi)機(jī)構(gòu)

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、社?；鸸芾碇行幕蛏绫＞帧?/p>

在國(guó)內(nèi)股份制保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)迅速成長(zhǎng)、外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入的背景下，在保險(xiǎn)類(lèi)機(jī)構(gòu)做上數(shù)年，積累保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)之后，還是大有可為的。社保中心以及財(cái)政審計(jì)部門(mén)等是養(yǎng)老的地方，穩(wěn)定有余，靈動(dòng)不足，希望獲得穩(wěn)健回報(bào)的朋友不妨將之作為一個(gè)選擇來(lái)考慮。

風(fēng)險(xiǎn)性大的金融公司

證券公司（含基金管理公司）、信托投資公司、金融控股集團(tuán)等。

因?yàn)橐匡L(fēng)險(xiǎn)管理“吃飯”，這類(lèi)機(jī)構(gòu)存在不穩(wěn)定性強(qiáng)、賺錢(qián)相對(duì)較易、短期回報(bào)較高的特點(diǎn)，如果想在專(zhuān)業(yè)方面有所建樹(shù)，在這類(lèi)機(jī)構(gòu)工作是極佳選擇，但一般學(xué)歷要求是碩士研究生。

類(lèi)政策性銀行機(jī)構(gòu)

四大資產(chǎn)管理公司、金融租賃、擔(dān)保公司。

如果有在銀行、證券的從業(yè)經(jīng)歷，則更容易進(jìn)入這類(lèi)機(jī)構(gòu)。

專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)

Q1

假設(shè)現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了營(yíng)業(yè)時(shí)間，有個(gè)客戶急急忙忙跑進(jìn)來(lái)，大堂只剩你一個(gè)，作為理財(cái)經(jīng)理，你會(huì)怎么處理？

羅國(guó)忠：如果客戶真的很急，即使我已經(jīng)下班，也應(yīng)該留下幫他。因?yàn)殂y行是服務(wù)型行業(yè)，我應(yīng)該為客戶犧牲個(gè)人時(shí)間。

陳劍嵐：先了解他為什么這么晚，然后向客戶說(shuō)明，按照銀行規(guī)定，過(guò)了營(yíng)業(yè)時(shí)間，不可能幫客戶辦理了。這是不可違背的。接著詢問(wèn)他要辦理什么業(yè)務(wù)，打電話幫他找到能辦理這個(gè)業(yè)務(wù)的同事，讓客戶明天再來(lái)，并由我找的這個(gè)同事為他辦理業(yè)務(wù)。

劉美云點(diǎn)評(píng)：

兩位同學(xué)都正確認(rèn)識(shí)到我們不能因關(guān)了門(mén)就拒絕服務(wù)客戶，從服務(wù)意識(shí)的要求來(lái)看，他們過(guò)關(guān)了。

但在具體操作上，兩人都存在可改進(jìn)的地方。銀行在營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后，由于軋帳及安保等原因，不再受理柜臺(tái)業(yè)務(wù)，羅同學(xué)愛(ài)莫能助。而陳同學(xué)沒(méi)遵循銀行業(yè)務(wù)首問(wèn)責(zé)任制的原則，即被客戶咨詢的第一員工有協(xié)助客戶解決問(wèn)題的責(zé)任，將客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)交給別的同事次日讓客戶再聯(lián)系的處理是不恰當(dāng)?shù)?。無(wú)論客戶來(lái)辦什么業(yè)務(wù)，只要他向你咨詢，即使不是你的崗位職責(zé)范圍，你也要接待并跟進(jìn)協(xié)助處理好；其次不能直接對(duì)客戶說(shuō)“這是不可能違背的”，在客戶服務(wù)中盡量避免使用負(fù)責(zé)語(yǔ)言。

這種情況的常規(guī)處理方法是，先了解客戶要辦理什么業(yè)務(wù)，分具體情況協(xié)助。以還信用卡款為例，先引導(dǎo)他在柜員機(jī)完成；如果沒(méi)帶現(xiàn)金，不能在柜員機(jī)完成，則引導(dǎo)他通過(guò)便利店拉卡拉等自助設(shè)備轉(zhuǎn)賬完成。處理原則是以客戶為中心，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求，協(xié)助他用替代方法解決。

在這個(gè)服務(wù)過(guò)程中存在很多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，我們可以抓住，比如可引導(dǎo)客戶開(kāi)立儲(chǔ)蓄賬戶，與信用卡賬戶綁定還款。因此，除了有良好的服務(wù)意識(shí)，從業(yè)人員還要具備營(yíng)銷(xiāo)敏感度，熟悉銀行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，這樣才能在遇到問(wèn)題的時(shí)候，快速為客戶提建議，并緊抓營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

Q2

你是理財(cái)經(jīng)理，一個(gè)客戶打電話給你說(shuō)，急需提取現(xiàn)金一百萬(wàn)，但是沒(méi)有和銀行預(yù)約，銀行沒(méi)有這么多現(xiàn)金，只能給他三四十萬(wàn)。你會(huì)怎么做？

陳文堯：首先如實(shí)告知客戶，我們銀行暫時(shí)沒(méi)有那么多錢(qián)，如果他需要的話，我們會(huì)在幾天內(nèi)替他辦到，如果因此導(dǎo)致?lián)p失，我們深感抱歉，并會(huì)在日后的服務(wù)中給他補(bǔ)償。最后提醒客戶，以后要記得預(yù)約。

陳劍嵐：我會(huì)聯(lián)系其他網(wǎng)點(diǎn)或總行，找到往我們分行輸入資金的最快途徑。如果這樣不可行，問(wèn)客戶急取這一百萬(wàn)的用途，假如是用來(lái)買(mǎi)基金股票的，可以通過(guò)推薦我們銀行的業(yè)務(wù)為他辦理，提醒客戶沒(méi)必要冒大風(fēng)險(xiǎn)提取大額現(xiàn)金隨身帶著。如果客戶堅(jiān)持要帶錢(qián)出去，建議客戶去最近的網(wǎng)點(diǎn)辦理。

劉美云點(diǎn)評(píng)：

陳文堯在處理中提到了給客戶補(bǔ)償，“補(bǔ)償”是非常敏感的字眼，我們壓根不能提起。雖然客戶的提現(xiàn)需求沒(méi)得到滿足，但銀行不是過(guò)錯(cuò)方，因此不能對(duì)客戶說(shuō)“我們給您補(bǔ)償”。

陳劍嵐考慮得很周全。懂得運(yùn)用上一個(gè)問(wèn)題中提及的適時(shí)向客戶營(yíng)銷(xiāo)，從而想到詢問(wèn)這筆錢(qián)的用途，嘗試讓客戶把這筆錢(qián)留在我行以及推薦我行同類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品，這也是我們平常的做法：對(duì)客戶的資金進(jìn)行挽留，不輕易流失一個(gè)客戶。

要注意的是，在詢問(wèn)資金用途時(shí)，要拿捏語(yǔ)氣和語(yǔ)言技巧，不要讓客戶覺(jué)得你在挖他隱私。

另外，如果客戶堅(jiān)持要支取這筆大額現(xiàn)金而我行沒(méi)有足夠庫(kù)存，可協(xié)助客戶聯(lián)系附近其他支行。

提問(wèn)專(zhuān)家

Q1

我是一名大四金融專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，聽(tīng)說(shuō)很多理財(cái)師的工作就是賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品。那么，假如客戶咨詢理財(cái)上的問(wèn)題，然后我向他推薦了一份理財(cái)產(chǎn)品，他認(rèn)為我純粹是為了提成才介紹的，我應(yīng)該如何去說(shuō)服他？

劉美云：處理方法分兩步，1.在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品之前一定要做到了解客戶，包括客戶目前的資產(chǎn)配置情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)目的等，在找準(zhǔn)客戶需求的前提下，再向其推薦理財(cái)產(chǎn)品。2.對(duì)客戶充分了解后，你應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，從資產(chǎn)配置的角度向他推薦一份適合的理財(cái)產(chǎn)品，并從該產(chǎn)品的產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處、滿足客戶哪方面的需求以及風(fēng)險(xiǎn)匹配度等方面來(lái)向客戶一一講解。讓客戶感受到你的專(zhuān)業(yè)性，讓他知道你是真心想幫他解決問(wèn)題，滿足他的理財(cái)需求的。

Q2

我是一名理財(cái)新人，假如我為客戶制訂了一份理財(cái)規(guī)劃，但它和客戶的預(yù)期計(jì)劃有出入，比如說(shuō)一名70歲的大爺，想博大回報(bào)，但我為他做的理財(cái)規(guī)劃是穩(wěn)健型的，他不買(mǎi)賬，這種情況應(yīng)該如何處理？

劉美云：由于收益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，回報(bào)越高，潛在風(fēng)險(xiǎn)就越大。理財(cái)經(jīng)理不能主動(dòng)向超過(guò)65歲的客戶推銷(xiāo)高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。根據(jù)該客戶的年齡，在不了解其他信息無(wú)法做全面分析時(shí)，他確實(shí)比較適合穩(wěn)健型的產(chǎn)品。因此，理財(cái)經(jīng)理有責(zé)任告知該客戶，收益和風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，并提醒本金存在虧損的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品做充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，如客戶堅(jiān)持要購(gòu)買(mǎi)高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，就要提示客戶必須在“不適合購(gòu)買(mǎi)”文件上簽名確認(rèn)。

指導(dǎo)嘉賓

劉美云

廣發(fā)銀行理財(cái)中心主任

從事銀行工作7年

羅國(guó)忠臉部輪廓不突出，且膚色偏暗?；瘖y時(shí)主要提亮膚色，讓五官更立體。在服裝搭配上，因?yàn)槔碡?cái)師不在意時(shí)尚的流行，所以主要增加他的穩(wěn)重感。

A 妝容

皮膚：角質(zhì)層較厚。去角質(zhì)時(shí)要注意深層清潔和磨砂膏不要在同一天使用。

五官：輪廓不突出，通過(guò)提亮及暗影修飾讓五官立體突出。

B 服裝搭配

1.上身可以選擇素色的襯衫，再配上細(xì)條紋領(lǐng)帶，拉長(zhǎng)身材比例。

2.下身可選擇深色的商務(wù)型休閑褲。

陳劍嵐膚色較白，有幾分學(xué)生氣質(zhì)。如果選擇暗冷色調(diào)的衣服，會(huì)顯得臉色蒼白，因此建議選擇淺藍(lán)、淺紫等淺色調(diào)的服裝。

A 妝容

眼睛：有黑眼圈，使用橙色粉提亮。

眉毛：修整部分雜毛，用眉刷刷均勻，緩和眉峰的角度，使他看起來(lái)更親和一些。

B 服裝搭配

1.上身穿有點(diǎn)光澤感的時(shí)尚便西，配深色領(lǐng)帶。

2.下身選擇修身一點(diǎn)的窄腿西褲。

陳文堯身材比例比較勻稱(chēng)，中性皮膚清爽亮麗，可以嘗試散發(fā)小女人味道的衣服搭配。

A 妝容

發(fā)型：發(fā)質(zhì)柔軟，披散更好看。但銀行從業(yè)人員一般要求盤(pán)發(fā)，因此在兩側(cè)做出蓬松效果。另外因額頭飽滿，劉海貼著額頭往右梳，可修飾突出部分。

眼睛：?jiǎn)窝燮?，且有明顯的浮腫，因此選用啞色眼影做修飾。

綜合結(jié)論

陳文堯同學(xué)專(zhuān)業(yè)出身，也有意識(shí)地提前考執(zhí)業(yè)證。在做案例分析時(shí)懂得先了解客戶的情況，再根據(jù)其承受能力進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品配置，有扎實(shí)的理論知識(shí)。但明顯對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，欠缺溝通技巧，建議先找一份信用卡或電話訪問(wèn)員等業(yè)務(wù)推廣實(shí)習(xí)工作，提升營(yíng)銷(xiāo)能力和溝通技巧。

羅國(guó)忠同學(xué)親和力強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)到位，反應(yīng)也比較快，相對(duì)比較容易贏得客戶的好感。但他專(zhuān)業(yè)跨度比較大，這決定了他的起跑線比別人要落后一截，因此，假如他決定要從事理財(cái)工作，那么在畢業(yè)前要先考取會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、銀行從業(yè)資格證書(shū)等相關(guān)從業(yè)資格證。

陳劍嵐同學(xué)的學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，前一刻提醒的注意事項(xiàng)，馬上懂得在接下來(lái)的時(shí)間里活學(xué)活用，這樣的特點(diǎn)在銀行里是從柜員等第一級(jí)崗位快速晉升的要素。但如果還想往上升的話，就要積累更細(xì)化的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，多關(guān)注證券、大宗商品市場(chǎng)和債券市場(chǎng)等財(cái)經(jīng)信息。

化妝指導(dǎo)

莊遠(yuǎn)軍

從事美容化妝行業(yè)四年

現(xiàn)任丸美美容學(xué)校化妝、美容講師

服裝指導(dǎo)

劉梓櫻

從事服裝設(shè)計(jì)工作八年

現(xiàn)任夢(mèng)芭莎女裝部休閑組主設(shè)計(jì)師

業(yè)內(nèi)人士建議

理財(cái)新人入門(mén)必讀

Pocketbook for Financial Planners

多關(guān)注證券、大宗商品市場(chǎng)和債券市場(chǎng)等財(cái)經(jīng)信息?？赏ㄟ^(guò)東方財(cái)富網(wǎng)、和訊網(wǎng)、新浪財(cái)經(jīng)網(wǎng)、金融界等知名網(wǎng)站和專(zhuān)業(yè)雜志關(guān)注此類(lèi)信息。四月上旬美國(guó)失業(yè)數(shù)據(jù)顯示就業(yè)市場(chǎng)再度意外疲軟，且美聯(lián)儲(chǔ)理事、紐約聯(lián)儲(chǔ)主席杜德利稱(chēng)“美國(guó)經(jīng)濟(jì)脫離危險(xiǎn)還為時(shí)尚早”，令市場(chǎng)對(duì)QE3臆測(cè)升溫，可能引爆美元泡沫?？吹竭@則消息就可關(guān)注黃金的表現(xiàn)，利好黃金。