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篇1

資料與方法

選擇2009年1月～2010年10月在我科住院的108例HFNEF（LVEF＞45%）患者，并排除心臟瓣膜病、縮窄性心包炎和其他非心臟疾病。男61例，女47例，年齡53～86（平均70.5±10.5）歲。>60歲者90例，>70歲者48例；高血壓病患者81例，糖尿病患者62例，同時患有糖尿病與高血壓病者53例，心房顫動、心房撲動35例。冠心病81例，其中既往有心肌梗死者14例，有勞力性心絞痛者45例，心電圖提示有心肌缺血而無癥狀者22例。同時患有糖尿病和冠心病者49例，有慢性阻塞性肺病者6例。

臨床表現(xiàn)：按NYHA心功能分級：Ⅱ級60例、Ⅲ級36例、Ⅳ級12例。有夜間陣發(fā)性呼吸困難46例，肺部濕音者86例，反復(fù)雙下肢水腫者49例，伴有胸腔積液17例，急性肺水腫8例，有腹脹、納差等消化道癥狀者38例，合并肺部感染者43例。

實(shí)驗(yàn)室及相關(guān)檢查：胸片：提示有肺淤血改變，心影正?；蛏源螅恍呐K彩超：采用飛利浦7500 ie33型彩色超聲診斷儀行二維和多普勒超聲心動圖檢查。本組患者在出現(xiàn)心力衰竭癥狀的72小時內(nèi)的LVEF值為46%～64%，平均55.1%；左室舒張末期內(nèi)徑平均值男、女分別為48.4mm、46.6mm，收縮期內(nèi)徑平均值男、女分別為35.9mm，33.8mm，均顯示E峰＜A峰，E/A比值＜1；左房增大65例，左室肥厚43例，無結(jié)構(gòu)異常者有13例。心電圖檢查：完全性左束支阻滯18例，心房顫動38例，心房撲動2例。

治療方法：本組患者以利尿劑及血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑（ACEI）為基礎(chǔ)治療，全部患者均使用過利尿劑，出院時部分患者仍需間斷服用小劑量利尿劑。高血壓患者首選ACEI類降壓藥物，不能耐受ACEI者，換用血管緊張素Ⅱ受體拮抗劑（ARB），絕大多數(shù)高血壓者需聯(lián)合用藥（占93.2%）；糖尿病患者均嚴(yán)格控制血糖。對有房顫及房撲者使用洋地黃類及β受體阻滯劑控制心室率，或予胺碘酮轉(zhuǎn)復(fù)并維持竇性節(jié)律；冠心病者規(guī)范藥物治療及血運(yùn)重建。本組81例冠心病者中有36例行擇期PCI治療，術(shù)后多數(shù)患者心功能明顯改善。針對有電解質(zhì)紊亂、感染等，及時糾正電解質(zhì)紊亂，積極使用強(qiáng)效廣譜抗生素盡快控制感染，消除心力衰竭誘因。

結(jié) 果

本組癥狀往往較HFREF緩解得快，多數(shù)經(jīng)過利尿減輕心臟前負(fù)荷，控制血壓、血糖，冠脈血運(yùn)重建，改善心肌缺血后，心力衰竭癥狀消失較快，病程不長。多數(shù)住院10天左右（77例，占71.3%）；少數(shù)>15天（31例，占28.7%）。

討 論

HFNEF常指舒張性心力衰竭（DHF），由左室松弛緩慢及左室僵硬導(dǎo)致舒張功能不全引起。2005年美國的急性心力衰竭失代償者國家注冊研究（ADHERE）的結(jié)果表明，在所登記的心力衰竭者中，LVEF正?；蜉p度異常者占了約50%［3］。但在我國對此類心力衰竭的臨床診斷率低，說明我們對此認(rèn)識嚴(yán)重不足。心臟舒張對心泵功能極為重要，并以協(xié)同關(guān)系與收縮功能相關(guān)聯(lián)，單純舒張功能異常引起的心力衰竭者病死率是正常人的4倍［4］。在HFNEF發(fā)病機(jī)制乃至診療過程中仍存在諸多問題有待探索。目前主要根據(jù)存在心力衰竭癥狀和體征、左室舒張末期容積正常、LVEF正常、無瓣膜性心臟病，排除其他原因可診斷該病。超聲心動圖是目前診斷的主要檢查手段，但也存在一定局限性。

多數(shù)有心力衰竭癥狀而LVEF正常者可以發(fā)現(xiàn)有心臟結(jié)構(gòu)的輕度異常，包括心房擴(kuò)大、心室肥厚等。本組患者高血壓者所占比例很大為75.0%，多數(shù)伴有左房增大65例、左室肥厚43例。冠心病者合并舒張功能下降也較多見，本組中冠心病者占75.0%。少數(shù)患者可無明確的心臟損害，本組中心臟彩超無結(jié)構(gòu)異常者有13例占12.0%。本組多數(shù)患者年齡偏大其中≥60歲患者占83.3%，≥70歲患者占44.4%。糖尿病者比例較高，占57.4%。本組中心房顫動、心房撲動者35例。感染尤其是肺部感染作為心力衰竭誘因也占有很大比例，本組39.8%患者有肺部感染癥狀。以上諸多因素可能在HFNEF的病理生理發(fā)生機(jī)制上起著重要的作用。

目前相對于HFREF，HFNEF治療缺乏有力度的循證依據(jù)。對HFNEF的治療著重于病因的控制和癥狀的緩解，并力求存活率的提高。積極控制血壓，控制心房顫動的心率和心律；應(yīng)用利尿劑、ACEI、ARB或鈣離子拮抗劑控制血壓可能有效緩解心力衰竭癥狀，不推薦使用洋地黃制劑緩解心力衰竭癥狀；血運(yùn)重建治療或可對心肌缺血損害心室的舒張功能有所改善。

參考文獻(xiàn)

1 Bhatia RS,Tu JV,Lee DS,et al.Outcome of heart failure with preserved ejection fraction in a population-based study.N Engl J Med,2006,355:260-269.

2 Owan TE,Hodge DO,Herges RM,et al.Trends in prevalence and outcome of heart failure with preserved ejection fraction.N Engl J Med,2006,355:251-259.

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【關(guān)鍵詞】 病理分析教學(xué)模式；先天性心臟?。会t(yī)學(xué)教育

傳統(tǒng)教學(xué)模式中教學(xué)步驟的機(jī)械性，醫(yī)學(xué)教育教學(xué)培養(yǎng)出的人才在很大程度上難以適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際需要，教學(xué)失去活力。為此，要切實(shí)提高我國醫(yī)學(xué)院校教育的質(zhì)量，必須改革傳統(tǒng)的教學(xué)模式。如何針對先天性心臟病教學(xué)來進(jìn)行病理分析教學(xué)模式的應(yīng)用是本文研究的重點(diǎn)[1]。

1 傳統(tǒng)教學(xué)模式

傳統(tǒng)教學(xué)一般指教師在講臺上講解，同時在黑板上板書，學(xué)生則坐在座位上聽、理解、接受。其特點(diǎn)是：①按學(xué)生年齡或知識程度固定編班；②教師在同一時間里對全班學(xué)生授課；③按照課程規(guī)定的內(nèi)容和固定的時間表實(shí)施教學(xué)。傳統(tǒng)教學(xué)模式不足：①教學(xué)質(zhì)量受任課教師的制約教師的整體素質(zhì)直接決定著教學(xué)質(zhì)量的好壞。但由于受很多條件的限制，如地域經(jīng)濟(jì)、師資等，在大面積范圍內(nèi)都由優(yōu)秀教師任教很難實(shí)現(xiàn)，這樣，使得不同地區(qū)、不同學(xué)校、不同班級之間的教學(xué)質(zhì)量差別很大。②不利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣及獨(dú)立思考能力在傳統(tǒng)教學(xué)中，教師為主，學(xué)生的主要任務(wù)是理解和記憶，只是被動的學(xué)習(xí)，尤其是對一些理論性強(qiáng)的內(nèi)容。

2 病理分析教學(xué)模式及其特點(diǎn)

病理分析教學(xué)模式有利于教師知識水平的不斷完善病例分析，學(xué)生在課外自主學(xué)習(xí)或者完成老師布置的任務(wù)時，在學(xué)習(xí)中碰到即時的問題或者想法，利用檢索工具無法自己很好地解決，可以通過網(wǎng)絡(luò)將問題提交給老師和其他同學(xué)，讓大家思考、討論或者經(jīng)過教師輔導(dǎo)，從而順利地解決問題。如stephen j.schmidt.就研究了如何使用網(wǎng)絡(luò)來促進(jìn)合作學(xué)習(xí)，他認(rèn)為利用網(wǎng)絡(luò)給學(xué)生展示更詳細(xì)、更真實(shí)，在這種情境下能使學(xué)生對問題理解更深入。實(shí)踐性教學(xué)是內(nèi)科教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，學(xué)習(xí)內(nèi)科學(xué)必須堅持理論與實(shí)踐相結(jié)合，深入臨床、接觸患者，不斷提高解決臨床實(shí)際問題的能力。有見習(xí)條件者可由教師帶領(lǐng)接診患者，詢問病史，進(jìn)行必要的體格檢查，閱讀實(shí)驗(yàn)室及其他檢查結(jié)果。無見習(xí)條件或無典型患者時，可進(jìn)行病例討論，教師可選若干病例，組織學(xué)員分組討論、分析。學(xué)生根據(jù)見習(xí)病例或討論病例的實(shí)際情況，提出初步診斷，擬定治療措施，進(jìn)行健康指導(dǎo)[2]。病理分析教學(xué)法教師既要創(chuàng)造寬松的氛圍使學(xué)生積極討論，又要防止討論過于偏離學(xué)習(xí)話題、學(xué)習(xí)內(nèi)容。在形成了類似課堂教學(xué)的良好氛圍后，這種模式也就基本成型、成熟了。在這種模式下，教師的輔導(dǎo)即能達(dá)到個別化，也能實(shí)現(xiàn)“大眾化”，教師對學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解更加及時和豐富，教師對課堂教學(xué)的反饋和監(jiān)控也就多了一個不錯的渠道。另外，對學(xué)生而言，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)病例或討論病例得到充分的“后援”保障，們學(xué)習(xí)中遇到的問題也及時得到解決，使學(xué)生自主學(xué)習(xí)病例或討論病例的信心和能力都能得到提高。此外，他們政治學(xué)習(xí)興趣得到了很好的激發(fā)，一些基本信息技能也得到提高。在這種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下“自主學(xué)習(xí)——輔導(dǎo)討論”模式下，師生之間是類似網(wǎng)狀的師生關(guān)系，可以實(shí)現(xiàn)師生之間、生生之間的良好的交流、溝通。

3 病理分析教學(xué)模式

引入先天性心臟病教學(xué)的實(shí)踐隨著先天性心臟病介入治療技術(shù)的不斷發(fā)展，特別是amplatzer蘑菇傘封堵器技術(shù)用于治療先天性心臟病asd、pda和vsd以來，目前每年介入治療超過2萬例。先心病介入治療的嚴(yán)重并發(fā)癥發(fā)生率及死亡率較低，一般發(fā)生在房間隔缺損（asd）封堵術(shù)及經(jīng)皮球囊肺動脈瓣成形術(shù)，發(fā)生率<0.40%；罕見于室間隔缺損（vsd）封堵術(shù)及動脈導(dǎo)管未閉（pda）封堵術(shù)[3]。

3.1 病例 在學(xué)習(xí)的過程中指導(dǎo)學(xué)生①向?qū)W生介紹先天性心臟病的發(fā)生、發(fā)展存在著密切的關(guān)系。②積極預(yù)防先天性心臟病，及時治療先天性心臟病灶，避免受涼及刺激性氣體吸入，戒煙，注意口腔衛(wèi)生，注意防止異物誤吸人氣管等，以防誘發(fā)呼吸道感染。③讓學(xué)生了解先天性心臟病與抗菌藥物治療同樣重要。指導(dǎo)病人掌握霧化吸入、引流的方法，以及抗菌藥物的作用、用法、不良反應(yīng)等。④指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會先天性心臟病人的自我監(jiān)測病情，以免導(dǎo)致窒息。

3.2 教師素質(zhì)要高 在建構(gòu)病理新知識、

新方法的過程中教會學(xué)生先天性心臟病研究的一般方法，并幫助學(xué)生運(yùn)用所學(xué)到的病理知識、思想方法去建構(gòu)更多的新知識、新方法，所以，病理導(dǎo)向即是指教師在先天性心臟病理教學(xué)中，以先天性心臟病理知識為載體，通過對學(xué)生的思維活動（主要是先天性心臟病理思維活動）的啟發(fā)和引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生的先天性心臟病理思維和科學(xué)思維習(xí)慣，發(fā)展學(xué)生的先天性心臟病理思維能力和一般思維能力，形成初步的先天性心臟病理研究和科學(xué)研究能力。

3.3 時間安排合理 通過對已有的研究成果和相關(guān)的理論的分析表明：先天性以及病理教學(xué)要教思維，先天性以及病理活動的本質(zhì)是先天性以及病理思維的活動，啟發(fā)和引導(dǎo)是發(fā)展學(xué)生先天性以及病理思維能力的有效方式。通過對先天性以及病理教學(xué)的現(xiàn)實(shí)考察發(fā)現(xiàn)：讓學(xué)生學(xué)會提出課題、引導(dǎo)學(xué)生主動參與、鼓勵學(xué)生討論交流、傾聽學(xué)生的意見、教學(xué)生學(xué)習(xí)“先天性以及病理化”，等等，是啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生的先天性以及病理思維活動的有效方法和策略。

總之，教師在教學(xué)過程中應(yīng)該將此種教學(xué)觀念付諸實(shí)踐，適時地引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，鼓勵學(xué)生進(jìn)行自我評價和同學(xué)間的互相評價，在先天性以及病理學(xué)習(xí)環(huán)境方面，教師也應(yīng)盡量為學(xué)生提供適合其自主學(xué)習(xí)的周圍環(huán)境和空間。由于產(chǎn)生興趣的兩個基本因素是求知欲和對客體肯定的情緒態(tài)度，因此，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣可以以這兩個方面為基本出發(fā)點(diǎn)。我們準(zhǔn)備在今后的教學(xué)中作更大膽的探討，先天性心臟病教學(xué)的病例分析增加到實(shí)驗(yàn)課中去，確保醫(yī)學(xué)生病理學(xué)教學(xué)質(zhì)量的不斷提高。

參考文獻(xiàn)

[1] 孫慧燕，張文成，孔麟麟.病例討論在病理生理學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用[j].醫(yī)學(xué)教育探索，2007（10）.

篇3

在我國，心理學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)面逐年遞增，況且這是一門朝陽學(xué)科。隨著人們對它了解的加深和社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，需求量將日益擴(kuò)大，就業(yè)前景樂觀。究其原因，一是社會壓力越來越大，人們需要心理輔導(dǎo)與幫助，二是心理咨詢逐漸受到各個行業(yè)、各類企業(yè)的認(rèn)可，正在引進(jìn)與延伸中。在未來幾年中，心理咨詢工作將成為心理學(xué)專業(yè)學(xué)生就業(yè)的獨(dú)特風(fēng)景，而到城市從事心理咨詢?nèi)匀粫且粋€重要的就業(yè)途徑。

一、社會經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，引發(fā)的各種心理疾患，心理障礙有待心理學(xué)專業(yè)人士的解決

隨著社會的發(fā)展人們生活水平的提高，人們的社會壓力、生活壓力日益增大，由此引發(fā)的各種心理疾患，心理障礙有待心理學(xué)專業(yè)人士的解決，而由此引發(fā)的社會治安問題也相當(dāng)嚴(yán)峻。

馬加爵、楊佳、邱興華、熊振林，他們身上多少都存在心理障礙。依據(jù)相關(guān)心理學(xué)理論，個人遭遇造成心理問題，因得不到及時疏導(dǎo)、救治而出現(xiàn)嚴(yán)重心理變態(tài)后，就會產(chǎn)生破壞性心理。

由于全球經(jīng)濟(jì)衰退，股市暴跌引起的各種心理恐慌，有跳樓自殺的，有上街游行的。2008年頻繁發(fā)生的，如貴州甕安事件、甘肅隴南事件等，固然有、濫用警力的原因，但如果有正確的心理疏導(dǎo)，就可起到避免矛盾激化的作用。

據(jù)報道，中國疾病預(yù)防控制中心精神衛(wèi)生中心2009年初公布的數(shù)據(jù)顯示，我國各類精神疾病患者人數(shù)在1億人以上。另有研究數(shù)據(jù)顯示，我國重性精神病患人數(shù)已超過1600萬。

不僅成人群體，兒童一樣面對嚴(yán)峻的形勢。中國科學(xué)院心理研究所對北京一千八百多名家長近三年的跟蹤調(diào)查得出的結(jié)論是：三分之二的家庭教育不當(dāng)，造成孩子存在各種心理問題。

我國高校學(xué)生的心理障礙發(fā)生率已由1989年的占總生病率的20.23%上升為1998年的27.03%；天津市對5萬名大學(xué)生所作的調(diào)查中，有心理障礙的占16%以上。北京大學(xué)近十年來因心理疾病休、退學(xué)人數(shù)占總休學(xué)、退學(xué)人數(shù)的1/3左右。杭州市科委從7所不同類型的學(xué)校抽取2961名大學(xué)生進(jìn)行為期3年的跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)有心理障礙的占25.39%。

2010年我國首次開展的大規(guī)模自殺調(diào)查結(jié)果公布，我國每年有28.7萬人死于自殺。在15至34歲人群的死亡原因中，自殺更是第一原因。中國也是世界上自殺率最高的國家之一，總的自殺率為23/10萬，而國際平均自殺率僅為10/10萬，中國自殺率是國際平均數(shù)的2.3倍。

按照國際上衡量健康狀況的傷殘調(diào)整生命指標(biāo)評價各類疾病的總負(fù)擔(dān)，精神疾患在我國疾病總負(fù)擔(dān)的排名中居首位，已超過了心腦血管、呼吸系統(tǒng)及惡性腫瘤等疾患。各類精神問題約占疾病總負(fù)擔(dān)的1/5，即占全部疾病和外傷所致殘疾及勞動力喪失的1/5，預(yù)計到2020年，這一比率將升至1/4。

據(jù)有關(guān)專家分析，我國當(dāng)前精神疾病防治體系薄弱，專業(yè)機(jī)構(gòu)及人員嚴(yán)重匱乏。

二、心理學(xué)就業(yè)前景樂觀，城市社會需求供不應(yīng)求

現(xiàn)代社會，生活節(jié)奏越來越快，學(xué)習(xí)、工作、生活的壓力也越來越大。很多人會出現(xiàn)煩躁不安、失眠、頭暈等癥狀，這些現(xiàn)象不都是由生理上的疾病造成的，而是心理因素作怪。而心理學(xué)可以幫助人們了解自身存在的問題，現(xiàn)今越來越多的人們對于心理學(xué)的存在和作用，已經(jīng)給予了充分的肯定和認(rèn)可，目前，心理學(xué)家和心理咨詢?nèi)藛T供不應(yīng)求。

心理學(xué)滲透于社會生活的方方面面，以及人類情感世界的每個角落，心理學(xué)研究心理現(xiàn)象，就是要揭示心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展的客觀規(guī)律，為在實(shí)踐中更充分地發(fā)揮人的因素，提高勞動、學(xué)習(xí)效率，適應(yīng)現(xiàn)代生活的需要。像汶川、玉樹地震時的心理干預(yù)，讓災(zāi)民能夠迅速從災(zāi)后心理陰影中走出；富士康跳樓事件，促使企業(yè)開始注重對員工的心理培訓(xùn)；大中小學(xué)建立并逐漸完善的心理輔導(dǎo)室，希望能夠及時發(fā)現(xiàn)并解決學(xué)生的心理問題，訓(xùn)練良好的心理素質(zhì)。

根據(jù)近年國家教育部公布的全國普通高校規(guī)模以上專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)狀況來看，心理學(xué)專業(yè)的就業(yè)率基本保持在75%以上，而211院校的就業(yè)率則在85%。麥可2007年中德心理治療大會上公布了一組來自我國衛(wèi)生部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：我國患有各類精神疾病的總?cè)丝谝殉^1600萬，患有不同程度精神或心理障礙需要專業(yè)人員干預(yù)的人數(shù)則更多，估計達(dá)到1.9億人，也就是說，每10人中至少有1人存在心理問題，需要心理輔導(dǎo)。我國17歲以下的兒童和青少年有3.4億人，約3000萬人深受心理障礙困擾。而處于高壓狀態(tài)的白領(lǐng)等人群對心理咨詢的需求也日益增大。而我國經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的心理咨詢專業(yè)人員非常匱乏，每百萬人只有2.4個心理咨詢工作者，而在美國是550個。如果依據(jù)聯(lián)合國頒布的標(biāo)準(zhǔn)：每1000人配備1名心理咨詢專業(yè)人員，那么，僅以5億的城鎮(zhèn)人口基數(shù)來計算，中國的心理咨詢師尚有47.6萬的缺口。目前全國各類大學(xué)紛紛招收心理測量與咨詢方向的研究生。在《2011年中國大學(xué)生就業(yè)報告》中，心理學(xué)排在第七位。

通過以上數(shù)據(jù)不難看出，心理學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)前景有所改善。但是，畢竟我國能夠進(jìn)行心理消費(fèi)的人群還沒有達(dá)到普及的地步。在國外，心理學(xué)行業(yè)具有完備的體系并且能夠細(xì)化各種門類。而在我國，心理學(xué)專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用正處于起步階段。

未來，我國的心理學(xué)行業(yè)也將如同國外一樣，分門別類細(xì)化職業(yè)，成為一個高層次、高薪資、高發(fā)展空間的行業(yè)。

篇4

創(chuàng)新的起源可以追溯到1912年美籍經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特的《經(jīng)濟(jì)發(fā)展概論》，書中指出：創(chuàng)新是把一種新的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的“新結(jié)合”引入生產(chǎn)體系。包括5種情況：引入一種新產(chǎn)品，引入一種新的生產(chǎn)方法，開辟一個新的市場，獲得原材料或半成品的一種新的供應(yīng)來源，建立新的企業(yè)組織形式。熊彼特的創(chuàng)新概念包含的范圍很廣，涉及到技術(shù)性變化的創(chuàng)新以及非技術(shù)的組織性創(chuàng)新。 

融合認(rèn)知心理學(xué)的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計。設(shè)計是人類征服自然改造世界的基本活動之一，是人類為滿足一定需求而進(jìn)行的一種創(chuàng)造性活動的實(shí)踐過程。人類文明的歷史就是不斷進(jìn)行設(shè)計活動的歷史。產(chǎn)品是設(shè)計結(jié)果的物質(zhì)表現(xiàn)。產(chǎn)品設(shè)計是人類創(chuàng)造有使用價值的創(chuàng)新產(chǎn)品的實(shí)踐過程，最終表現(xiàn)結(jié)果就是產(chǎn)品模型，其過程本質(zhì)在于創(chuàng)造與革新。概念設(shè)計是設(shè)計過程中最具創(chuàng)新性的階層，而設(shè)計者本身的作用也非常重要，因此有必要構(gòu)建更符合人類思維模式的創(chuàng)新方法，或?qū)F(xiàn)有的各類創(chuàng)新設(shè)計方法融入概念設(shè)計過程中，充分體現(xiàn)概念設(shè)計階段的創(chuàng)造性，支持概念創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)。而可使用的技術(shù)有以下： 

1.會聚技術(shù)：NBIC（Nano-Bio-Info-Cogno）會聚技術(shù)是國際上近幾年提出的新概念，是指幾個領(lǐng)域的科學(xué)的融合。而其結(jié)果所產(chǎn)生的巨大能量是不可估量的。任何技術(shù)的兩兩融合、三種會聚或者四者合成，都將產(chǎn)生難以想象的效能。美國將會聚技術(shù)認(rèn)可為推動美國經(jīng)濟(jì)長期繁榮和增長的關(guān)鍵。會聚技術(shù)發(fā)起者達(dá)成了這樣一個共識：最重要的是通過納米科技、生物技術(shù)、信息技術(shù)、認(rèn)知科學(xué)的融合發(fā)展，推翻學(xué)科之間的壁壘，使這四種技術(shù)能發(fā)出最大的潛力，所以這個技術(shù)有著許多的發(fā)展領(lǐng)域和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?nbsp;

2.信息技術(shù)：信息是人類認(rèn)識世界和改造世界的知識源泉。對人類來說，不能有效地利用信息，就不會有人類文明的演化，社會的進(jìn)步和科學(xué)的發(fā)展，就不能駕馭大自然。信息技術(shù)是指在信息的產(chǎn)生、獲取、儲存、傳遞、處理、顯示、使用等方面能夠擴(kuò)展人的信息器官的技術(shù)。它隨著人類對外部世界的認(rèn)識能力的不斷提高和而逐漸由低至高發(fā)展。 

3.認(rèn)知科學(xué)：認(rèn)知科學(xué)的產(chǎn)生，受到了計算機(jī)科學(xué)、語言學(xué)、神經(jīng)科學(xué)等學(xué)科的影響，是關(guān)于人類心智的多學(xué)科、跨學(xué)科的合作性研究，由心理學(xué)、計算機(jī)科學(xué)、語言學(xué)、人類學(xué)、神經(jīng)科學(xué)和哲學(xué)6個領(lǐng)域的學(xué)科組成。認(rèn)知科學(xué)探索人類智力如何由物質(zhì)產(chǎn)生，是研究人類感知和思維信息處理過程的科學(xué)，如感知、語言、學(xué)習(xí)、記憶、思維、意識，研究領(lǐng)域包括從感覺的輸入到復(fù)雜問題的求解。這個領(lǐng)域是一種全新的學(xué)科，引起了全世界科學(xué)家的關(guān)注。 

（二）、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的創(chuàng)新設(shè)計的創(chuàng)造力模型：心理學(xué)領(lǐng)域?qū)τ趧?chuàng)造力的定義較為一致的看法是：根據(jù)一定的目的和任務(wù)，運(yùn)用一切已知的信息，開展能動的思維活動，產(chǎn)生某種新穎的、獨(dú)特的、具有社會價值的或個人價值的產(chǎn)品的智力品質(zhì)。這里的產(chǎn)品是指以某種形式存在的思維成果，既可以是一種新概念、新設(shè)想、新理論，也可以是指以某種形式存在的思維成果。 

融合會聚技術(shù)思想，以產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的創(chuàng)造力模型為理論基礎(chǔ)，構(gòu)建產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計理論框架。產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計過程是借助一定的設(shè)計規(guī)則和創(chuàng)新策略，對某種需求功能創(chuàng)造性設(shè)計方案的實(shí)現(xiàn)過程。該過程包括認(rèn)知過程信息加工、創(chuàng)造思維方法、問題求解步驟、創(chuàng)新設(shè)計過程模型等內(nèi)容。根據(jù)設(shè)計問題的角度的不同，采用不同的創(chuàng)新策略，利用不同的創(chuàng)新工具和創(chuàng)新方法，結(jié)合各種知識信息，最終得出創(chuàng)新概念方案。 

2 產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的認(rèn)知機(jī)理 

人是設(shè)計的主體，研究產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的本質(zhì)規(guī)律需要從設(shè)計者的角度探索設(shè)計固有的認(rèn)知規(guī)律，即認(rèn)知機(jī)理。本部分主要討論了產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的認(rèn)知機(jī)理，是關(guān)于創(chuàng)新設(shè)計內(nèi)在屬性的基本研究，是構(gòu)建科學(xué)、系統(tǒng)的設(shè)計理論，產(chǎn)生符合設(shè)計規(guī)律的設(shè)計方法的認(rèn)知基礎(chǔ)。本部分主要介紹產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計認(rèn)知的規(guī)律、模型及研究方法。 

（一）、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計認(rèn)知機(jī)理的科學(xué)基礎(chǔ)：現(xiàn)代認(rèn)知心理學(xué)的主流是以信息加工觀點(diǎn)研究認(rèn)知過程，即把人看做一個積極的知識獲得者和信息加工者?？梢哉f，認(rèn)知就是信息加工。人腦是一個信息加工系統(tǒng)，可以對表征信息的物理符號進(jìn)行輸入、編碼、儲存、提取、復(fù)制和傳遞，而這一過程的完成是系列性的，不同的加工任務(wù)和加工階段由不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來完成，這些相對獨(dú)立的認(rèn)知結(jié)構(gòu)類似于計算機(jī)，即可以使用若干操作來處理符號。 

記憶是指存儲、提取過去的經(jīng)驗(yàn)，并將這些信息用于當(dāng)前的情景，是一種動態(tài)的機(jī)制。問題解決過程可視為一種信息加工過程，問題解的產(chǎn)生是人腦中各種信息之間相互碰撞而產(chǎn)生的，其關(guān)鍵是信息的刺激、存儲、存儲提取等。按照信息加工的觀點(diǎn)，記憶是信息的輸入、編碼、儲存等的過程，能更全面地體現(xiàn)信息加工系統(tǒng)的工作流程。 

（二）、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計的認(rèn)知機(jī)理及過程模型：通過研究產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計創(chuàng)意方案生成的認(rèn)知思維過程，探索產(chǎn)品創(chuàng)意方案生成的內(nèi)在機(jī)理，構(gòu)建全面、系統(tǒng)的符合認(rèn)知機(jī)理規(guī)律的模型過程，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)設(shè)計者認(rèn)知與產(chǎn)品設(shè)計過程的有機(jī)結(jié)合，幫助設(shè)計者有效地完成產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計過程。

    3 產(chǎn)品概念設(shè)計過程模型 

設(shè)計是一種創(chuàng)造性的活動，其目的是為了物品、過程、服務(wù)及其在整個生命周期中構(gòu)成的系統(tǒng)建立起多方面。創(chuàng)新設(shè)計過程的本質(zhì)是融入了創(chuàng)新要素的概念設(shè)計過程。因此，創(chuàng)新設(shè)計過程的研究實(shí)際是對概念設(shè)計過程的研究。該研究具有創(chuàng)新性、多樣性和層次性的特點(diǎn)，通過實(shí)現(xiàn)用戶的某種需求與使用特性來實(shí)現(xiàn)其價值。 

（一）、產(chǎn)品概念設(shè)計的定義及特征：在確定任務(wù)之后，通過抽象化，擬定功能結(jié)構(gòu)，尋求適當(dāng)?shù)淖饔迷砑捌浣M合等，確定出基本求解途徑，得出求解方案，這一部分設(shè)計工作叫做概念設(shè)計，即是考慮設(shè)計問題的內(nèi)容，并以方案的形式提出眾多的解的設(shè)計階段，一般認(rèn)為，概念設(shè)計是指以設(shè)計要求為輸入，以較優(yōu)方案為輸出的系統(tǒng)所包含的創(chuàng)新性思維工作流程。概念設(shè)計包括兩個基本過程：方案綜合設(shè)計過程與方案優(yōu)化評價過程。 

（二）、支持產(chǎn)品多級創(chuàng)新的概念設(shè)計過程模型：概念設(shè)計的目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能需求，而功能設(shè)計的核心是創(chuàng)新。因此，如何有效地支持產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計就成為概念設(shè)計模型所優(yōu)先考慮的事情。功能設(shè)計模型經(jīng)歷了公理化設(shè)計、系統(tǒng)化設(shè)計、行為輔助模型、環(huán)境約束模型和拓展環(huán)境約束模型五個階段。 

產(chǎn)品概念設(shè)計過程模型是根據(jù)一定的設(shè)計理念，借助某種設(shè)計策略，基于普遍的設(shè)計過程對產(chǎn)品設(shè)計的一般過程進(jìn)行規(guī)范，為設(shè)計過程提供設(shè)計思路，從而使整個設(shè)計過程在有序合理的過程中展開。在以“產(chǎn)品為中心”設(shè)計思路的指導(dǎo)下，設(shè)計人員提出了不少產(chǎn)品概念設(shè)計過程模型。傳統(tǒng)的概念設(shè)計過程的一般步驟為：首先通過市場分析確認(rèn)需求，再通過概念設(shè)計將總的需求目標(biāo)轉(zhuǎn)化為功能上的層次結(jié)構(gòu)關(guān)系，并得到滿足功能要求的求解方案。 

4 產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計策略 

創(chuàng)新設(shè)計就是設(shè)定一個特定的目標(biāo)，然后找到達(dá)到該目標(biāo)的合適路徑。設(shè)計問題是多種多樣的，根據(jù)設(shè)計問題類型的不同，需要采用不同的求解和創(chuàng)新策略以及相應(yīng)的設(shè)計方法。設(shè)計問題分類及形成創(chuàng)新求解策略決定著產(chǎn)品創(chuàng)新效率，是創(chuàng)新活動中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。正確的設(shè)計策略可以加速問題的解決，而不完善的設(shè)計策略則會限制創(chuàng)造性思維的發(fā)揮，阻礙問題的解決。 

（一）、面向問題的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計策略：面向問題的創(chuàng)新目標(biāo)是提高現(xiàn)有產(chǎn)品或系統(tǒng)的性能，解決現(xiàn)有產(chǎn)品或系統(tǒng)中影響主要問題，朝著理想化的目標(biāo)前進(jìn)。在這類設(shè)計中，所要設(shè)計的產(chǎn)品是已經(jīng)存在的，但由于產(chǎn)品中存在問題缺陷或者存在改進(jìn)的空間，因此需要將產(chǎn)品的性能進(jìn)一步提升或?qū)⒊杀具M(jìn)一步降低。因?yàn)檫@類設(shè)計問題針對的是某種具體的技術(shù)問題，所以采用的策略是解決最小化問題，解決系統(tǒng)中的沖突，對系統(tǒng)進(jìn)行改造。 

（二）、面向目的的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計策略：面向目的的產(chǎn)品創(chuàng)新目標(biāo)是設(shè)計一個全新產(chǎn)品或系統(tǒng)，可能現(xiàn)有產(chǎn)品或系統(tǒng)的主要功能改進(jìn)已經(jīng)達(dá)到了極限，因此不局限于現(xiàn)有產(chǎn)品或系統(tǒng)的問題，而是跳出現(xiàn)有系統(tǒng)，思考設(shè)計最終目的的是什么。是否有其他方法可以更好的達(dá)到此目的，采用的策略是解決最大化的問題和對系統(tǒng)的工作原理進(jìn)行改變。 

總之，為了實(shí)現(xiàn)每個人的人生目的和國家的發(fā)展目標(biāo)，必須把創(chuàng)新放置在最重要的位置。長期以來，我國科技活動仍未擺脫跟蹤模仿的局面，自主創(chuàng)新結(jié)果比較少，高精尖裝備儀器嚴(yán)重依賴進(jìn)口。造成這種局面的關(guān)鍵因素是：對科技創(chuàng)新工作的重視相對不夠，科學(xué)思維培育相對落后，科學(xué)技術(shù)沒有獲得創(chuàng)新方法的有效支持。所以我們必須重視科技的創(chuàng)新技法與創(chuàng)新設(shè)計。 

參考文獻(xiàn) 

[1]蔡文，楊春燕，何斌.可拓邏輯初步[M].北京：科學(xué)出版社，2003. 

篇5

一、市場和環(huán)境的調(diào)查與分析

現(xiàn)在我們很多銀行的領(lǐng)導(dǎo)，一提到儲蓄所的增儲工作，便大講服務(wù)態(tài)度和工作環(huán)境，認(rèn)為只要搞這兩項“內(nèi)功”就一切都解決了，我們目前所見到的，甚至是全國性的儲蓄先進(jìn)工作者的工作經(jīng)驗(yàn)報告，無一例外的，都是“先進(jìn)工作態(tài)度經(jīng)驗(yàn)”，與二十年前一樣。真的搞好服務(wù)態(tài)度和工作環(huán)境就能搞好增儲工作嗎?這在我國二十年前可以進(jìn)行肯定的回答，但在存在競爭的今天卻未必如此。首先，你的服務(wù)態(tài)度是什么意思?每個儲蓄所都面臨一個特定的環(huán)境，不同的人需要不同的服務(wù)，不同的環(huán)境和情況下，服務(wù)的方式也將不同，任何儲蓄所都不可能滿足它那個地區(qū)每個人需要的服務(wù)。而我們在還未了解儲蓄所所處地區(qū)的情況前，坐在儲蓄所內(nèi)大談所謂服務(wù)，能進(jìn)行真正有效的服務(wù)嗎?有些儲蓄所成立了幾年，本地還有許多人不知道有這么一個儲蓄所存在，你這叫服務(wù)嗎?這只能叫失職。其次，由于存在競爭，其服務(wù)就必須是主動的，坐在那兒等著別人來接受服務(wù)，這本身就違背服務(wù)的原則。因此儲蓄所工作的第一個重點(diǎn)是進(jìn)行不斷的市場、環(huán)境的調(diào)查分析，以便確定我們工作的對象和服務(wù)的方式、內(nèi)容。這也是收儲廣告的第一步。調(diào)查座圍繞以下幾方面進(jìn)行和開展：

(1)該儲蓄所能夠覆蓋的區(qū)域有多大、有多少單位、商店、個體戶，總?cè)丝诘臄?shù)量有多少。

(2)人均收入、家庭平均收入，消費(fèi)水平及消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

(3)流動人口有多少，個體戶掌握的資金的大約數(shù)量。

(4)本區(qū)域儲蓄總量有多大，前景如何，未來會有什么變化。

掌握了這些情況后，便可進(jìn)行目標(biāo)市場分析，因?yàn)槲覀円獙Σ煌娜颂峁┎煌问降姆?wù)，就必須先了解我們可能的顧客有關(guān)方面的情況，以便制定儲蓄所內(nèi)部的管理方式，對外的營業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略，為廣告的方式和內(nèi)容奠定基礎(chǔ)，目標(biāo)市場分析應(yīng)包括以下幾個方面：

(1)本區(qū)域儲戶的年齡結(jié)構(gòu)。不同地區(qū)的顧客群體是有很大差別的，年齡不同的人，其歷史經(jīng)歷不一樣，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)也不一樣，對生活的態(tài)度也大有區(qū)別，因而對存錢的習(xí)慣、存錢的目的也不一樣。甚至對儲蓄所營業(yè)員的年齡和性別結(jié)構(gòu)也有不同的要求。在儲蓄方式上也大有不同之處，老年人會把很少的一筆錢存進(jìn)銀行，中青年卻不大可能這樣做，老年人一般就近存錢，中青年往往將大筆的錢分存遠(yuǎn)處，各儲蓄所都能見到這樣的人。

(2)本地區(qū)儲戶的文化結(jié)構(gòu)及性別。一般來說，商業(yè)區(qū)的文化結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，但總體文化水平要高一些，而工業(yè)區(qū)的文化結(jié)構(gòu)要簡單一些，但總體文化水平要低一些．而農(nóng)村的總體文化水平就很低，以致于宣傳的內(nèi)容往往是解釋我們的服務(wù)內(nèi)容，并且以口頭為主。掌握本地區(qū)能夠?qū)㈠X存進(jìn)銀行是些什么人，文化程度如何，是十分重要的；根據(jù)美國學(xué)者卡爾·霍蘭夫的勸服原則，文化程度較低者，特別是其中的女性，座使用情感聯(lián)絡(luò)戰(zhàn)術(shù)來勸服她們；而對于文化程度較高者，最好的方法是理性誘導(dǎo)。對于一個沒有文化的者太婆，你只要對她客氣一點(diǎn)、耐心一點(diǎn)，她便會認(rèn)為你好，將錢存進(jìn)你那里；而對于一個有相當(dāng)文化的老太婆來說，只是這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如你對她解釋一點(diǎn)怎樣存錢劃算，用什么方式記密碼等，她也許會對你感興趣。

(3)了解本地區(qū)顧客的收入結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。不同的收入結(jié)構(gòu)就有不同的消費(fèi)方式，因而就有不同的存款心理，對于銀行應(yīng)提供的服務(wù)就有不同的要求，如個體工商戶存的錢很零散，實(shí)際數(shù)目與所報的數(shù)目經(jīng)常不一致，取錢時希望給大面額鈔票。對于這些顧客，就需要我們的工作方式和工作環(huán)境能讓他們放心，無論他拿來的錢是否數(shù)過都不會有差錯，取錢時盡可能給大面額鈔票。這樣他們便會樂意在這里存錢。而工薪階層的存款往往定期多于活期，對利息及有關(guān)政策比較關(guān)心。他們家里都有一筆供日常開支和應(yīng)急用的錢。如家有年老體弱多病者，往往在家留有數(shù)干元備用現(xiàn)金，以備老人隨時進(jìn)醫(yī)院用。儲戶若能用存折作擔(dān)保，緩一天交費(fèi)，就能把他們這部分錢吸引進(jìn)儲蓄所。

如果認(rèn)真研究顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，就一定找出很多有利于收儲的方法來。

二、同行對手調(diào)查

儲蓄工作競爭激烈，了解對手十分必要。競爭對手調(diào)查包括以下幾點(diǎn)：

(一)對手的數(shù)量和市場影響

競爭對手的數(shù)量不僅是本區(qū)域的數(shù)量，也要查清相近區(qū)域的數(shù)量。他們的影響主要是指對本區(qū)域全體顧客的影響，即在本區(qū)域儲戶心目中的形象如何，這需要搞清(l)分布與位置。(2)市場覆蓋串、占有率、控制能力有多大。(3)知名度、好感度及比較穩(wěn)定的顧客有多少。(4)社會評價如何。弄清楚這些情況后，對手們在儲戶心目中的印象和地位也就清楚了。

(二)對手的綜合實(shí)力調(diào)查

弄清對手的人員素質(zhì)、管理水平，各自有利和不利的條件是什么，有什么不足的地方，以后會有什么改進(jìn)和發(fā)展。要分析本區(qū)域若干年內(nèi)會有什么變化(包括文化、經(jīng)濟(jì)、人口、建筑、道路等方面)，在這可能的變化中，對手會出現(xiàn)哪些有利和不利的問題和情況。我們應(yīng)提前采取什么對策?

(三)對手的廣告宣傳活動是怎樣進(jìn)行的?

包括兩方面：一是外出宣傳，即到各單位，或居民家庭宣傳，或用招牌、路牌，甚至電視、報刊、廣播等媒體進(jìn)行宣傳。二是所內(nèi)宣傳，即在儲蓄所營業(yè)廳內(nèi)制作、招貼的各種宣傳品以及對儲戶進(jìn)行的口頭宣傳和解釋，搞清對手廣告宣傳活動情況的目的在于看對手對于廣告這種武器的運(yùn)用是否有力、水平如何，以便確定我們廣告的力度以及哪些可提供我們參照等。

(四)對手營業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)和方式是什么?

包括他們采取的是手工操作還是電腦操作，是一班制還是兩班制，營業(yè)時間、人員年齡結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度，服務(wù)內(nèi)容、營業(yè)環(huán)境。了解這些情況，才能采取相應(yīng)對策，加強(qiáng)自身的競爭力。

三、自身調(diào)查

知“彼”還要“知己”。了解自己，一是根據(jù)開戶數(shù)、儲蓄余額、儲戶的社會結(jié)構(gòu)等，進(jìn)行該所市場占有串、覆蓋率、知名度等方面的分析，力求得出比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。二是通過市場調(diào)查，確切了解自己的知名度、美譽(yù)度、在競爭中的地位、綜合實(shí)力進(jìn)行切實(shí)評估。

以上三方面的情況弄清楚后，對于儲蓄所的營業(yè)戰(zhàn)略、服務(wù)的主要方面和次要方面的內(nèi)容、形式；服務(wù)的規(guī)模都有了比較清晰的概念，廣告的內(nèi)容、計劃也可進(jìn)行初步的制定和規(guī)劃了。

四、儲蓄廣告的定位

儲蓄廣告推銷的是服務(wù)，應(yīng)圍繞樹立儲蓄所的形象進(jìn)行，目的在于將儲蓄所本身的形象刻印在儲戶的心目中，并占有一個難以取代的位置，成為儲戶存錢的習(xí)慣對象和相關(guān)思維的一個組成部分。也就是廣告“定位”。

要達(dá)到儲蓄所定位的目的，廣告宣傳要分幾個層次進(jìn)行：

1．要使人們知道有這么一個儲蓄所的存在，并反復(fù)加深印象。

人們的認(rèn)識、記憶都有一個過程，是循序漸進(jìn)的，難以一蹴而就。要想根深蒂固地深埋于人們的大腦，就必須嚴(yán)格按此規(guī)律辦事。因此此層次的宣傳內(nèi)容越少越好，但必須家喻戶曉，人人皆知，并且不厭其煩地長年反復(fù)宣傳。據(jù)心理學(xué)的研究，長時間反復(fù)多次的宣傳對改變?nèi)藗兊膽B(tài)度有重要意義。許多儲蓄所的宣傳品大量印著服務(wù)內(nèi)容、自身特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等，這不利于定位戰(zhàn)略的實(shí)施，因?yàn)槿藗兒芸赡茏⒁饪磧?nèi)容而沒有注意到是誰發(fā)送的。如果只寫一二句富有情感的歡迎或問候語便能取得較好的效果。

2．根據(jù)不同的對象進(jìn)行不同的宣傳。每次宣傳內(nèi)容不宜過多，仍要以儲蓄所的形象定位為最根本的目的。這個層次的宣傳是要使人們能上門來接受我們的服務(wù)，因此對每種人的特征、喜愛，有什么要求，一定要相當(dāng)?shù)乩斫猓麄鞯膬?nèi)容要有力、深入，不求面面懼到，但至少要有一二點(diǎn)能正中下懷。

3．利用節(jié)假日在適當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行全面的宣傳和介紹，這一層次的目的是造成一種聲勢，從整體上樹立儲蓄所形象。因此對于場地的布置和安排應(yīng)以造成熱烈的氣氛為主，如大幅的標(biāo)語、熱鬧的場面，有條件的應(yīng)安排一點(diǎn)文藝演出、贈送小禮品等，因現(xiàn)代人們的生活行為，不僅只是滿足實(shí)際切實(shí)的需要，還需滿足心理愉悅的需要，如人們能從感情上對這個儲蓄所有所喜愛的話，會起到意想不到的良好效果。

(l)新穎性原則。支援國家建設(shè)，勤儉節(jié)約等等口號、標(biāo)語，現(xiàn)在不能再用了，要結(jié)合當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)，切實(shí)地考慮人們所喜歡的內(nèi)容。留下讓人思考的余地更能引起人們的興趣和留下深刻印象。

(2)特色性原則。研究本區(qū)域地方特色、語言習(xí)慣，在區(qū)域內(nèi)有影響的入和事，并力求把這些融進(jìn)宣傳內(nèi)容中，會使人感到親切，以增加廣告的力度和強(qiáng)度。

篇6

張博藝

（長春光華學(xué)院吉林省長春市 130000）

摘要決策是管理中經(jīng)常發(fā)生的一種活動；決策是決定的意思，它是為了實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)，根據(jù)客觀的可能性，在占有一定信息和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，借助一定的工具、技巧和方法, 對影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的諸因素進(jìn)行分析、計算和判斷選優(yōu)后, 對未來行動作出決定。任務(wù)大小是指依據(jù)54位被試所答，根據(jù)任務(wù)本身對我們的未來的影響程度，分為影響大的任務(wù)即大任務(wù)，和影響小的任務(wù)即小任務(wù)。從眾，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式，從眾方式又分為從眾和服從。本研究旨在發(fā)現(xiàn)大眾在做不同決策時調(diào)用的不同的從眾方式。本研究采取被試內(nèi)實(shí)驗(yàn)設(shè)計，通過問卷法及編程法調(diào)查了113名被試，利用SPSS21.0進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，結(jié)果顯示（1）在任務(wù)大小不一致時，被試的決策概率存在極其顯著的差異。（2）當(dāng)從眾方式不一致時，被試的決策概率存在極其顯著的差異。

關(guān)鍵詞從眾方式?jīng)Q策任務(wù)大小

1引言

1952年阿希實(shí)驗(yàn)最初以“當(dāng)人們在能明確判斷的情況下，不會受他人影響”為假設(shè)，設(shè)計了以長短棒為材料的從眾實(shí)驗(yàn)。試驗(yàn)中，被試與6名實(shí)驗(yàn)助手共同判斷目標(biāo)線段長度，與三條選擇線段（三條線段差異明顯且只有中間線段與目標(biāo)線段等長的三條線段）比較，在三條選擇線段中選擇與目標(biāo)長度等長的線段。假被試（實(shí)驗(yàn)助手）口徑一致，且由第一名假被試控制他們的選擇，第一名假被試在18次選擇中隨機(jī)給予六次正確答案12次錯誤答案，記錄真被試的選擇。實(shí)驗(yàn)結(jié)果為：25%～33%的大學(xué)生保持了獨(dú)立性；15%大學(xué)生平均做了總數(shù)的0.75的從眾行為；所有被試平均做了總數(shù)的三分之一次從眾反映。

20 世紀(jì) 60 年代末期, 米爾格拉姆(Milgram . S )設(shè)計了一個現(xiàn)場實(shí)驗(yàn):他讓他的助手在紐約市區(qū)的街道旁, 仰望某高樓的六樓窗口。觀察過往行人跟隨觀望的人數(shù)。 結(jié)果:當(dāng)助手分別為1 人、5 人、10 人和 15 人時, 過往行人駐足停步觀望的分別為4 %、16%、22%和 40%;未曾駐足停步只是觀望或注視的分別高達(dá) 42 %、78%、77 %和 87 %

模仿是人的天性，人們在生活總會做各種各樣的決策，決策是人們在政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和日常生活中普遍存在的一種行為；決策是管理中經(jīng)常發(fā)生的一種活動；決策是決定的意思，它是為了實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)，根據(jù)客觀的可能性，在占有一定信息和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，借助一定的工具、技巧和方法, 對影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的諸因素進(jìn)行分析、計算和判斷選優(yōu)后, 對未來行動作出決定。在做決策時，難免會參考別人的意見。當(dāng)今社會是一個互聯(lián)網(wǎng)極其發(fā)達(dá)普遍的社會，人們獲得他人意見的渠道越來越多。當(dāng)我們打開微博時，不自覺地會進(jìn)入熱搜，看看大家在關(guān)注什么，當(dāng)我們打開淘寶準(zhǔn)備購物時，銷量和評價是我們經(jīng)常參考的條件，現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)我們看到一家賣小吃的門前排起了長隊，也不自覺地會想看看是什么吃的，個體總是不自覺模仿他人。個體模仿他人一方面可能因?yàn)橄胍凰私邮?一方面則可能是想要保持安全的立場。又如,人們傾向于認(rèn)為大眾的決定是比較可靠的,常常以大眾的選擇作為自己決策的參考。再如,當(dāng)個體的意見和群體不一致時,個體傾向于改變自己的意見,和群體保持一致。這可能是因?yàn)樵谌后w壓力下,個體很難獨(dú)立表達(dá)自己的意見。Deutseh&Gerar認(rèn)為個體決策時受到了信息類影響和規(guī)范類影響。信息類影響是指個體傾向于從他人處接受信息作為客觀事實(shí)的參考,規(guī)范類影響是指個體因獲得獎勵或避免懲罰的目的而聽從他人的意見,這些影響都可能導(dǎo)致個體選擇從眾。

中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心報告顯示2018年，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.29億，普及率達(dá)59.6%，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)6.10億，年增長率為14.4%，網(wǎng)民使用率為73.6%。隨著Web2.0的快速發(fā)展,各種電子商務(wù)網(wǎng)站、口碑網(wǎng)站和虛擬社區(qū)不斷涌現(xiàn)。外賣取餐、網(wǎng)絡(luò)叫車、在線旅游預(yù)訂等線下交易平臺逐步向線上拓展,豐富了線上消費(fèi)場景和體驗(yàn),同時各類社交應(yīng)用的改進(jìn),使得線上交流更加開放,用戶之間的互動、分享方式趨于多元化和便捷化,促進(jìn)了線上信息的進(jìn)一步豐富和繁榮。國際領(lǐng)先市場分析公司JupiterResearch通過調(diào)查發(fā)現(xiàn):在購買商品之前,超過75%的消費(fèi)者會查詢互聯(lián)網(wǎng)用戶的評論信息作為參考,超過90%的大企業(yè)相信互聯(lián)網(wǎng)用戶的評論意見和產(chǎn)品推薦在影響消費(fèi)者購物決策的決定性因素中占有重要地位。

除了網(wǎng)絡(luò)購物之外，一些用于用戶交流、社交、評價的軟件也備受大家青睞。CNNIC顯示網(wǎng)絡(luò)新聞的用戶規(guī)模達(dá)67473，網(wǎng)民使用率達(dá)81.4%，網(wǎng)絡(luò)視頻的用戶規(guī)模達(dá)61201，網(wǎng)民使用率達(dá)73.9%，微博的用戶規(guī)模達(dá)35057，用戶規(guī)模達(dá)42.3%。通過數(shù)據(jù)不難看出，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流的用戶越來越多，網(wǎng)民發(fā)表意見的渠道越來越多，人們的決策也更可能受到他人的影響。

現(xiàn)實(shí)生活中，我們作為生活在社會中的人，我們的價值觀、行為都會不同程度的受到社會中其他人的影響。在一些社會新聞中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個人做了違背道德的事，如果大家都沉默，那其他人也容易陷入旁觀者效應(yīng)中，而如果有一個人站出來就會有越來越多的人受到影響發(fā)表意見?？吹胶芏嗳硕即╊愃频囊路覀円矔紤]要不要買一件，看到其他人都考研了，我們也會因此考慮是否考研，看到身邊同學(xué)都在玩一款社交軟件你也忍不住想下載一個嘗試，新聞中也常?？吹酵粚嬍叶伎忌涎芯可陌駱印?/p>

個體決策時受到群體的影響已經(jīng)被無數(shù)事實(shí)和研究證明，同時我們不能忽視

權(quán)威往往也能夠左右大眾。權(quán)威總是給大眾一種無形的壓力，人們總是認(rèn)為權(quán)威的意見是絕對正確的,因而將權(quán)威的言行視為自己決策的標(biāo)準(zhǔn)和典范。

美國心理學(xué)家們曾經(jīng)做過一個實(shí)驗(yàn)：在給某大學(xué)心理學(xué)系的學(xué)生們講課時，向?qū)W生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學(xué)家。試驗(yàn)中這位“化學(xué)家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發(fā)現(xiàn)的一種化學(xué)物質(zhì)，有些氣味，請在座的學(xué)生聞到氣味時就舉手，結(jié)果多數(shù)學(xué)生都舉起了手。對于本來沒有氣味的蒸餾水，由于這位“權(quán)威”的心理學(xué)家的語言暗示而讓多數(shù)學(xué)生都認(rèn)為它有氣味。 人們都有一種“安全心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們會使自己有種安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”。同時，人們還有一種“認(rèn)可心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會要求相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會得到各方面的認(rèn)可。因此，這兩種心理就誕生了權(quán)威效應(yīng)。

關(guān)于權(quán)威效應(yīng)，有另一個經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，其中最經(jīng)典的是耶魯大學(xué)教授米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)過程是這樣的：他告訴參與者們，他們會作為實(shí)驗(yàn)的助手，協(xié)助進(jìn)行一項“關(guān)于懲罰對記憶和學(xué)習(xí)影響”的研究。在這個實(shí)驗(yàn)中，參與者要扮演“老師”的角色，需要做的是根據(jù)實(shí)驗(yàn)人員的命令對“學(xué)生”施加電擊。在這個過程中，“學(xué)生”是被綁在電椅上的，老師和實(shí)驗(yàn)人員也都可以看到“學(xué)生”。這一切準(zhǔn)備好之后，老師用麥克風(fēng)大聲朗讀一串單詞讓學(xué)生進(jìn)行拼寫，如果學(xué)生犯了錯誤，老師就會按照實(shí)驗(yàn)人員的要求，給學(xué)生施加電擊。當(dāng)然，學(xué)生被電擊的過程是假的。但參與者，也就是扮演老師的人并不知道。在這個過程中，學(xué)生被電擊后會裝作有明確的不適和痛苦，并且之后學(xué)生開始懇求老師不要再實(shí)施電擊。但實(shí)驗(yàn)人員會要求老師們繼續(xù)實(shí)施電擊懲罰。結(jié)果，在40名扮演老師的參與者中，除了一名參與者看到學(xué)生痛苦的反應(yīng)后停止了懲罰，其他所有參與者都選擇了繼續(xù)服從命令，對學(xué)生進(jìn)行電擊。后來，設(shè)計這個實(shí)驗(yàn)的心理學(xué)家米爾格拉姆在1974年發(fā)表的文章《服從的危險》中總結(jié)說：我在耶魯大學(xué)做了一個簡單的實(shí)驗(yàn)來測試，發(fā)現(xiàn)一個普通公民會僅僅因?yàn)閷?shí)驗(yàn)人員的命令而對另一個人持續(xù)電擊。當(dāng)權(quán)威與道德對立時，權(quán)威往往會贏得更多的勝利。也就是說，人們往往會在權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)下，失去了自我判斷的能力，而盲目服從。

通過上面的介紹，你可以了解，權(quán)威效應(yīng)指的就是，當(dāng)你面對一位地位比你高，更有威信的人時，他的話就很容易引起你的重視，并讓你很容易服從他。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給了權(quán)威人士更多的傳播渠道，比如當(dāng)代大學(xué)生在寫論文查資料時更愿意選擇中國知網(wǎng)而不是百度，比如我們心理學(xué)的學(xué)生在關(guān)注有關(guān)心理學(xué)的信息時會更愿意選擇心理科學(xué)報、心理科學(xué)進(jìn)展、中國心理學(xué)網(wǎng)、壹心理等權(quán)威的心理學(xué)網(wǎng)站。去年爆火的一款以用戶推薦為交流的社交軟件“小紅書”上也有大量的醫(yī)生、護(hù)士入駐宣傳醫(yī)學(xué)常識，權(quán)威的作用不容小覷。

在現(xiàn)實(shí)生活中，利用“權(quán)威效應(yīng)”的例子很多：做廣告時請權(quán)威人物贊譽(yù)某種產(chǎn)品，在辯論說理時引用權(quán)威人物的話作為論據(jù)，每個班都會選出班干部來管理大家，以便大家的行為更一致，公司的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威性越高，就越有領(lǐng)導(dǎo)力，能讓員工更聽從她的指揮等等。在人際交往中，利用“權(quán)威效應(yīng)”，還能夠達(dá)到引導(dǎo)或改變對方的態(tài)度和行為的目的。 

然而，近年來在互聯(lián)網(wǎng)上一些“網(wǎng)民大戰(zhàn)專家”的口舌之爭也頻頻發(fā)生。先是2010年的藥家鑫案件（藥家鑫案）當(dāng)網(wǎng)友都在口誅筆伐殺人兇手藥家鑫時，犯罪心理學(xué)專家，中國公安大學(xué)的李教授因從犯罪角度分析了兇手連通數(shù)刀的動作是在發(fā)泄其幼時被父母逼迫學(xué)鋼琴時的情緒而被推上了風(fēng)口浪尖，網(wǎng)友們認(rèn)為這是在把殺人比作彈鋼琴，是在為殺人兇手辯護(hù)。時隔幾年，李教授因通過專業(yè)的角度分析江歌案中（江歌案）中殺人兇手的動機(jī)就是殺害江歌而再一次陷入了網(wǎng)絡(luò)暴力中，最終她被迫刪除了分析此案的博文。去年，知名醫(yī)學(xué)界的科普醫(yī)生丁醫(yī)生也因在自己的診所賣一款1980的矯正鞋墊而被網(wǎng)友罵上了熱搜，網(wǎng)友們認(rèn)為一雙鞋墊怎么可以賣天價，雖丁醫(yī)生一再解釋這塊所謂的“天價鞋墊”，其實(shí)是國家一類醫(yī)療器械，1980的價格，包含了產(chǎn)品后續(xù)的服務(wù)費(fèi)。但網(wǎng)友們依舊不買賬，最后丁醫(yī)生下架了該產(chǎn)品。

其實(shí)除了網(wǎng)絡(luò)世界，生活中我們經(jīng)常會遇到權(quán)威和大眾沖突的情況。比如每年過年我們都會貼福字，很多人都會把福倒過來貼，寓意著“福到了”然而民俗學(xué)家卻不建議這樣，因?yàn)椤案！弊值钠浴办辍庇衅砩竦囊馑?，而“畐”可拆分為“一”“口”“田”，即一個家里的每個人都有飯吃、有工作做、有學(xué)可上，就是福。如果把福字倒貼了，就失去了它本來的意義。倒貼福字，不是?！暗健绷耍前迅！暗沟簟绷?。除此之外，一些沒有科學(xué)性的錯誤常識也會被大家誤用，比如流鼻血時要將下巴抬高，這種方式唯一的好處就是不會把血滴到衣服或是地板上，但是流血的情況并不會因此而停止，血反而會流進(jìn)咽喉里，情況比較嚴(yán)重的話，甚至還會引起嘔吐和窒息的癥狀。還有一個很明顯的錯誤是，在醫(yī)學(xué)中認(rèn)為除了手術(shù)近視眼無法治愈，然而隨手在網(wǎng)上一搜就會搜出大量的網(wǎng)友所寫的關(guān)于近視眼如何減輕度數(shù)的經(jīng)驗(yàn)帖；類似的還有五官通過醫(yī)學(xué)才可以改變，卻有很多網(wǎng)友說自己通過砸鼻子，把鼻子砸腫之后可以增高鼻梁，護(hù)膚專家為女孩提出的建議是精簡護(hù)膚，否則可能會給皮膚造成負(fù)擔(dān)，結(jié)果反而是會適得其反，然而依舊很多女孩會追隨別人而買很多護(hù)膚品，在消費(fèi)時，我們也會看到專家和大眾不同的意見，這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

同時，當(dāng)面對不同的任務(wù)難度時我們所做決策是否也有差別呢?當(dāng)面對高考報志愿、創(chuàng)業(yè)、健康這樣的大任務(wù)時，我們會更為謹(jǐn)慎，選擇之間的差異也較大，所以常常會陷入猶豫不決，便需要運(yùn)用決策系統(tǒng)，那這時，我們做決策的概率是否會更高呢？而在面對一些平常中的小任務(wù)，例如評論某一事件、吃飯、消費(fèi)這樣的小任務(wù)，不需要在選擇上糾結(jié)太多時間，因?yàn)檫@些小任務(wù)對我們的影響并不很大，不需要糾結(jié)，也就不太需要做決策，所以，這時，我們的決策概率就會相對較低？帶著這樣的困惑，我做了如下研究。

2方法

2.1 實(shí)驗(yàn)設(shè)計

采用2（任務(wù)難度：大、?。?（從眾方式：從眾、服從）被試內(nèi)實(shí)驗(yàn)設(shè)計。自變量為任務(wù)難度（大、?。┖蛷谋姺绞剑◤谋姺绞剑簭谋?、服從），因變量為決策的概率，額外變量為題目數(shù)量、被試所處環(huán)境、被試的個人決策傾向等

2.2 被試

問卷一：隨機(jī)選取在校大學(xué)生為研究對象,發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問卷54份，回收問卷54份(回收率為100%)，有效問卷54份，有效率100%。

問卷二：隨機(jī)選取在校大學(xué)生為研究對象,發(fā)放問卷142份（其中填寫網(wǎng)絡(luò)問卷132人，電腦實(shí)驗(yàn)10人）,回收問卷142份(回收率為100%),有效問卷113份,有效率為80%。男29,女83。

2.3 實(shí)驗(yàn)器材

問卷、e-prime、Excel表格

2.4 實(shí)驗(yàn)流程

1、設(shè)計問卷及編程

2、詢問老師意見

3、將問卷進(jìn)行修改后發(fā)放給幾個不同年齡不同學(xué)識背景不同性別的朋友，讓她們填寫問卷后反饋感受及意見，然后再次對問卷進(jìn)行修改，編程同上。

4、利用社交軟件，將修改好的問卷正式發(fā)放給他人，并誠懇的邀請他人認(rèn)真作答。同時，拿著電腦去一些關(guān)系好的寢室邀請他們幫忙做實(shí)驗(yàn)。

5、將回收的編程及問卷，通過時間進(jìn)行篩選，篩選出無效填寫進(jìn)行SPSS實(shí)驗(yàn)處理。

6、答辯后聽取老師意見再次對論文進(jìn)行修改，重新進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。

2.5數(shù)據(jù)處理

EXCEL表格、SPSS21.0

3 結(jié)果

3.1（1）各任務(wù)之間的描述統(tǒng)計

高考報志愿

吃雪糕

創(chuàng)業(yè)

結(jié)婚

玩手機(jī)

健康

評論某一事件

買房

均值

.93

.09

.83

.85

.30

.96

.17

.87

N

54

54

54

54

54

54

54

54

標(biāo)準(zhǔn)差

.26

.29

.37

.35

.46

.19

.37

.33

3.1（2）任務(wù)大小之間的差異

因變量N大小tp

任務(wù)難度 546.23±1.833.46±1.8814.93 .000

由表3.1可以看出，被試在對高考填報志愿、結(jié)婚、創(chuàng)業(yè)、買房、健康等選擇了重要，而諸如背誦、消費(fèi)、吃飯、評價、玩手機(jī)等則被選為次要，且二者之間有極其顯著的差異

3.2任務(wù)大小與決策概率的關(guān)系

因變量N 任務(wù)（大） 任務(wù)（小）t p

決策概率1136.24±1.44 5.63±1.45-3.19.002

由表3.2可以看出，在任務(wù)大小不一致時，被試的決策概率存在極其顯著的差異，在任務(wù)大的情況下被試做出決策的概率更高，在任務(wù)難度小的情況下被試做出決策的概率相對較低

3.3從眾方式與決策概率的關(guān)系

因變量 N 從眾服從tp

決策概率113 6.15±1.35 6.80±1.61-3.27 .001

從表3.3可以看出，當(dāng)從眾方式不一致時，被試的決策概率存在極其顯著的差異，在服從的情況下，被試的決策概率更高，在從眾的情況下，被試的決策概率相對較低。

4討論

4.1任務(wù)大小對決策的影響

在生活中我們會面臨著各種各樣、大大小小的決策。依據(jù)決策對我們的影響及后果，將材料的任務(wù)難度分為大小兩類任務(wù)，其中高考填報志愿、結(jié)婚、創(chuàng)業(yè)、買房、健康被劃分為大任務(wù)，而諸如背誦、消費(fèi)、吃飯、評價、玩手機(jī)等被劃分為小任務(wù)。結(jié)果顯示，在面臨大任務(wù)時，被試做出的決策概率更高，而在面臨小任務(wù)時，被試的決策概率較低。

出現(xiàn)這樣的結(jié)果可能是因?yàn)椋诿媾R人生中的重大選擇時，我們往往更為慎重，因?yàn)橹卮蟮臎Q策往往不僅影響了我們的現(xiàn)在還影響了我們的未來。以高考報志愿為例，我們在報志愿時不僅要考慮地區(qū)、環(huán)境、學(xué)校知名度、住宿環(huán)境、食堂衛(wèi)生等等還要考慮畢業(yè)后所學(xué)專業(yè)的就業(yè)率等因素，對我們的未來甚至一生都有很大的影響。所以在面對這樣的任務(wù)時，被試做出決策的概率更高；而面對一些諸如吃飯、評價、玩手機(jī)等小的任務(wù)時，被試往往不需要陷入太多的糾結(jié)選擇之中，因?yàn)檫@些平常的任務(wù)并不會對我們的未來產(chǎn)生多大的影響，僅僅是在短期內(nèi)對我們有影響，且做錯的風(fēng)險較低，所以被試做決策的概率也相對較低。

4.2 從眾方式對決策的影響

結(jié)果顯示，當(dāng)從眾方式不一致時，被試的決策概率存在明顯的差異。在服從心理影響的情況下被試的決策概率更高，而在從眾的心理影響下，被試的決策概率較低?？赡苁且?yàn)闄?quán)威的信息在大眾眼中更為可靠，更為準(zhǔn)確，而作決策往往是在任務(wù)難度大的情況下，選擇之間相沖突時才會出現(xiàn)，如討論4.1所分析，在任務(wù)難度大時我們做決策的概率更大，而大任務(wù)的決策往往我們更傾向于相信專家一些權(quán)威人物。例如高考報志愿，我們會看一些專家的分析，生病時我們也會第一時間想到就醫(yī)，創(chuàng)業(yè)之前我們也會遵循老師的意見，尋找一些知名企業(yè)家的態(tài)度，所以在權(quán)威影響下我們的決策概率更高。而從眾往往發(fā)生在小任務(wù)的情況下，因此決策概率較低。

4.3 不足與展望

本研究主要采取問卷法進(jìn)行調(diào)查，但問卷題目較多且要求被試做出的是評分選擇，因此一些被試可能會出現(xiàn)倦怠的情況，僅以作答時間是否達(dá)到平均值及以上來作為有效問卷的篩選不具備代表性。

另一方面是忽視了被試本身的傾向。比如一個被試最近正好要買心理學(xué)類的書籍，那她看到心理學(xué)相關(guān)書籍時可能更容易做出購買決策，此時大眾和權(quán)威對她的決策影響就很小了；而如果一個被試本身就沒有閱讀的習(xí)慣，那她在做決策時就容易做出不購買的決策。并且問卷法較編程法的另一個劣勢是不能很好地控制額外因素影響。被試在答問卷時是否是在一個安靜的環(huán)境，是否有同時做其他任務(wù)的情況都無法控制。因此，以后在做研究時要注意控制好額外變量。

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附錄

數(shù)據(jù)1：

高考報志愿

吃雪糕

創(chuàng)業(yè)

結(jié)婚

玩手機(jī)

健康

評論某一事件

買房

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篇7

設(shè)施現(xiàn)代的三貿(mào)企業(yè)

給人的不僅僅是陌生與神秘

且看一個趕海的書生

進(jìn)出這一頓地的個中滋味 　 1994年初，通過激烈的競爭，我終于戰(zhàn)勝了最后三名對手：一家大型商場的營業(yè)部主任；一家大型礦務(wù)局局長的秘書；一家大型糖廠的計算機(jī)室干事，被聘為這家中美合資公司的廣告策劃，我匆匆向原單位告了長假，進(jìn)入這座現(xiàn)代化的摩天大廈，在公司銷售部開始大半年的合資企業(yè)生活。 危機(jī)中的公司

我進(jìn)入公司不到半個月就得到老板的紅包，而且成為能與老板暢談的非主管級員工，然而，我還沒來得及享受成功的喜悅，就感到事情并非想象中那么美妙，我進(jìn)行的市場調(diào)查分析表明：公司在經(jīng)營管理上遇到了困難，正想要借助于我這樣的營銷人員幫助公司在激烈競爭中生存與發(fā)展，并非我這么走運(yùn)。

公司是1992年中美雙方投資200多萬美元建立的，中方任董事長和副總經(jīng)理，美方任總經(jīng)理。美方總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)原材料進(jìn)口和產(chǎn)品出口，長期在國外；副總經(jīng)理在國內(nèi)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和日常管理。當(dāng)時世界電腦軟磁盤市場處于嚴(yán)重供不應(yīng)求的局面，即使生產(chǎn)廠商的次品也有用戶爭著要，那時真是風(fēng)景這邊獨(dú)好。然而，市場這支無形的手很快起作用了，刺激許多國家和廠商投資建立電腦軟磁盤生產(chǎn)線，于是世界電腦軟磁盤市場開始發(fā)生變化，供求關(guān)系急轉(zhuǎn)直下形成供過于求的局面。在這段時間中，國內(nèi)建成的、面向國際市場的電腦軟磁盤企業(yè)有150多家，年產(chǎn)量可以達(dá)到30億片，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過世界總需求(約20億片)。至1994年初，3.5″HD散片的價格由3—5美元／片降至25—40美分／片，電腦軟磁盤出口已經(jīng)無利可圖，國內(nèi)各廠商除了出口部分以換取外匯買原材料之外，紛紛殺回馬槍爭奪過去他們并不看重的、僅有 l億片需求的國內(nèi)市場，與此同時國外的名牌電腦軟磁盤也在浩浩蕩蕩地進(jìn)軍和開拓新興的中國市場，使本來已十分激烈的競爭更加白熱化，銷售成了每家公司的最重的工作。

國內(nèi)電腦軟磁盤生產(chǎn)公司共同的最大弱點(diǎn)是：兩頭在外，幾乎所有原材料要進(jìn)口，產(chǎn)品也嚴(yán)重依賴出口，公司僅僅是一個裝配廠，生產(chǎn)經(jīng)營活動的制約性比較大，我們這家公司也不例外：1．完全依賴于國外市場(特別是美國市場的幾家大軟件公司)；2．沒有技術(shù)開發(fā)能力，國內(nèi)的所有廠家，除深圳華源磁電有限公司外，其它的電腦軟磁盤生產(chǎn)廠商全是組裝廠，質(zhì)量難以保證，技術(shù)難有絲毫的進(jìn)步與創(chuàng)新3．原材料的進(jìn)口和產(chǎn)品的出口都由合資外方老板在國外和香港的親戚開辦的公司全權(quán)，本公司對這些渠道完全陌生，受制于外方，如果他們?nèi)鍪?，本公司可能倒閉。

我在市場分析報告中指出：鑒于以上現(xiàn)實(shí)情況以及當(dāng)時中美兩國為最惠國待遇問題爭吵不休，極有可能爆發(fā)貿(mào)易戰(zhàn)，如果美國取消中國的貿(mào)易最惠國待遇，本公司出口的電腦軟磁盤將失去競爭能力，嚴(yán)重影響公司的經(jīng)營管理，公司應(yīng)該早做打算。但是，中方X老板很反感員工對公司失去信心的一切舉動，未予重視，外方U老板從國外回來發(fā)現(xiàn)公司由輝煌走向危機(jī)時，惱火、心痛、流淚，最后灰心地放棄，專心去經(jīng)營他在這座城市的其它發(fā)展得紅火的幾家公司。面對這窘?jīng)r，公司的辦法只能是治標(biāo)不治本的強(qiáng)化銷售部。

銷售部

銷售部得益于市場競爭成了公司最重要的部門，中方副總經(jīng)理——x老板已經(jīng)是多次兼任銷售部的部長，足見他的重視，但是這次兼任是迫不得已的事情。因?yàn)椋?/p>

公司從1992年成立時生產(chǎn)單一的產(chǎn)品——電腦軟磁盤到發(fā)展成生產(chǎn)電腦軟磁盤、486電腦主板和培訓(xùn)電腦人才的企業(yè)后，為了獲得國家更多的稅收減免優(yōu)惠，決定將生產(chǎn)486電腦主板的車間獨(dú)立，注冊成立為一家新的電子有限公司，兩家公司在財務(wù)帳目上分開，管理層依然是同一套人員，但是不久后，兩家公司決定徹底分開，新公司的總經(jīng)理由外方老板的侄子（原擔(dān)任老公司的總經(jīng)理助理)擔(dān)任，老公司則全盤委托中方副總經(jīng)理管理，所有人員也一分為二。這件事發(fā)生得很突然，似乎外方有放棄老公司意圖，一時間公司的員工人心惶惶，都變?yōu)樽约旱那巴九c去向擔(dān)憂。

結(jié)果我和Y小姐留在銷售部，部長到新公司，部長職位由中方副總經(jīng)理一一x老板兼任，原有的銷售體制不變，不過原本寧靜的次序突然間被打破了，我心里還是略有一絲不安，因?yàn)榇蛩榕f世界容易，建立新世界卻難。

公司原有的銷售體制是：

公司下轄十余個地區(qū)市場辦事處，辦事處相當(dāng)于事業(yè)部，是相對獨(dú)立的地區(qū)市場利潤中心。公司與辦事處以固定的價格結(jié)算所銷售的產(chǎn)品，并付給銷售員基本的工資，銷售的具體工作由銷售員自行決定，銷售員按照銷售收人的2％一5％提成為自己的獎金。

這種銷售體制能夠調(diào)動銷售人員的積極性，但是弊端也相當(dāng)?shù)亩唷?/p>

1．辦事處無風(fēng)險經(jīng)營，只對贏利負(fù)責(zé)而不對虧損負(fù)責(zé)：公司是根據(jù)辦事處的要求發(fā)貨，在貨物銷售出去之后辦事處回款給公司，銷售不出去的貨物可以運(yùn)回公司，相當(dāng)于公司在為辦事處墊支流動資金。

2．公司與最終客戶失去聯(lián)系，客戶名單全由辦事處甚至銷售人員個人掌握，一旦有人跳槽，公司立即損失一批最終客戶。

3．辦事處對銷售管理的自由度大，會產(chǎn)生諸如價格混亂等現(xiàn)象，影響公司在用戶中的形象，導(dǎo)致用戶對公司及產(chǎn)品信心下降。

后來的事實(shí)證明了我的分析，幾乎每個辦事處都在拖延回款的速度，結(jié)果是各辦事處富有，而公司本部經(jīng)常資金緊張。94年4月北京辦事處一名銷售人員突然病逝，在公司派人清理他的帳目時，發(fā)現(xiàn)有兩萬元的貨款沒有憑證，最終成為呆帳；94年5月西安辦事處一名銷售人員拖欠貨款4萬元，擅自拿出去自己做生意……

為此，我向部長和x老板建議：

1．公司建立最終客戶數(shù)據(jù)庫：在產(chǎn)品中增加用戶卡，讓購買產(chǎn)品的最終用戶填寫后寄到公司本部，形成最終客戶數(shù)據(jù)庫。公司銷售部負(fù)責(zé)與他們的日常聯(lián)系；

2．實(shí)行連鎖經(jīng)營，建立新的企業(yè)形象；

3．采取完全制，取消辦事處，將建立辦事處的所有費(fèi)用用于支持商。

x老板對辦事處并不滿意，也早有此意，但是直到我離開公司時，公司都沒有建立新的銷售體制，也許是公司董事會沒有批準(zhǔn)吧。

廣告策劃

作廣告策劃，不管公司怎么樣都必須盡職盡責(zé)。

我絞盡腦汁制定了一個完整誘人的企業(yè)形象方案，但是，中方老板看了之后卻不置可否地讓我修改：“你提出的費(fèi)用太高了，預(yù)計的效果也不明確，好好地修改后再討論”。我提出的是一個三年總費(fèi)用為200萬元的計劃，跟今天成功的企業(yè)動輒上千萬元的廣告開支來比，簡直是—個精打細(xì)算的計劃了，我再三強(qiáng)調(diào)：沒有足夠的數(shù)量，廣告是難以見到效果的。最終老板雖然認(rèn)為方案不錯，還是鑒于公司的財力沒有勇氣采納。其中的許多設(shè)想在后來成為其它電腦軟磁盤生產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)臆構(gòu)思，例如：有獎銷售(SONY的沖出迷城拿大獎、3M的匯集標(biāo)貼雙重送大獎活動、DASYN的惠民計劃等)；電腦軟磁盤醫(yī)院(3M的磁盤診所、POLAROID寶麗來獨(dú)家提供磁盤資料搶救服務(wù)等)；電腦軟磁盤俱樂部(弘揚(yáng)電腦軟磁盤俱樂部等)。我感到可惜。

問題主要在于廣告媒介的費(fèi)用太高了，例如： 　 《計算機(jī)世界報》一個整版的廣告價格是15000元人民幣；　　 《電腦報》一個整版的廣告價格是8000元人民幣； 　 《電腦商情》一個整版的廣告價格是16000元人民幣；

電腦行業(yè)最常選擇的廣告媒介就是《計算機(jī)世界報》，但是該報一個整版的廣告價格是15000元人民幣 ；按照廣告心理學(xué)的原理：同樣的廣告至少在接受者感覺中出現(xiàn)六次才能起作用，否則，投進(jìn)去的廣告費(fèi)用如同石沉大海，連一點(diǎn)浪花都看不出，所以，作一次報紙廣告公司最少得拿出近10萬元，與其如此不如用同樣的錢做公關(guān)活動，起碼可以引起新聞媒介的廣泛注意和報道，最終對于公司的知名度與美譽(yù)度的提高更見效。

不過 x老板不樂意，因?yàn)楣厩皟赡赀@么紅火，是中國外商投資協(xié)會、四川省經(jīng)貿(mào)委、重慶市政府表彰的重慶市電子行業(yè)出口額最大的公司， x老板有良好的感覺，要保持公司和個人的氣派，例如：公司每天在下面的餐廳為他上個人包—桌做午餐，所以，x老板不愿降低身份。

他的構(gòu)想是按照他出國在國外見到的方式加以改進(jìn)，具體是：讓廣告公司全權(quán)風(fēng)險，由廣告公司擬訂一個計劃，在雙方討論通過后，由廣告公司墊錢執(zhí)行，一年末根據(jù)公司購銷售額的5％一10％提成。

“這個恐怕不行?！蔽也坏貌惶嵝牙习澹?，廣告公司的反映基本相同?！　?“你們不是在找廣告總，是在集資，我們豈不成了在向貴公司投資？我們應(yīng)該是股東，有權(quán)對公司的經(jīng)營進(jìn)行管理，現(xiàn)在這樣，我們出了錢，卻僅僅是一個廣告總，沒權(quán)干涉公司的經(jīng)營管理，那相當(dāng)于我們無償借錢給你們?！薄　?“你們沒有這個自信接下總?”我激他們，“我們以每年銷售3000萬元(今年的銷售額)計算，按照6％一10％提成，有150萬元一300萬元的廣告費(fèi)用。”

“沒這個自信我們就不來了，雖然這塊肉很肥，也很誘入，但是，你們這個方案不是一種公平的合作。”

我按照 x老板的旨意尋找了許多家廣告公司都沒談成，他就決定將公司的廣告宣傳分項招標(biāo)，結(jié)果廣告宣傳的總體效果大受影響，而且使工作量成倍增加，這成了日后我離開公司的原因之一。

中方副總經(jīng)理x老板

中方副總經(jīng)理 x老板是個很特別的人，他從不看下屬用手寫的報告，要求全部用電腦打字機(jī)打印，否則他會把報告扔在地上。不過，我例外，但是我有自知之明，知道這個不成文的規(guī)矩后，立即學(xué)習(xí)電腦操作，也正是因?yàn)檫@樣把我逼出來了，在已經(jīng)7年沒有接觸電腦之后，我很快學(xué)會了電腦操作，他對我的要求：“我交代給你的事，我不管你怎么做，只要按我的要求做好就行。”我很欣賞他的這種做法，既相信下屬，又使自己的管理工作簡單有效。

他對我很寬容，我對廣告策劃很在行，但是對廣告制作卻不怎么了解，公司的廣告事宜全由我負(fù)責(zé)，在一些小的廣告制作上我們?yōu)榱斯?jié)約費(fèi)用就自己完成，結(jié)果在公司成立兩周年的慶典活動布置時出了意外，在張貼不干膠字時我估計時間有誤，直到活動開始時都還沒布置好，他很生氣但是還是寬容地說：“也不怪你，你以前做老師嘛，沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，我以前也是這樣過來的，你以后多鍛煉幾下就好了?！逼鋵?shí)就這樣已經(jīng)讓自尊心強(qiáng)和好勝心強(qiáng)的我難受，暗自下決心不能再有讓他失望的事發(fā)生。

他是個精力很旺盛的人，既固執(zhí)自信又多變，他認(rèn)定的事情別人很難改變他的想法，但是他自己卻又朝令夕改，令人無所適從，作他的下屬是很難的事。

有一次，我們在討論公司更名方案時，他和銷售部長的意見不統(tǒng)一，他主張在《計算機(jī)世界報》上刊登征名廣告，部長主張在《重慶日報》上刊登征名廣告，我贊同他的主張，我當(dāng)時就把設(shè)計稿給他看，征求他的意見，他說；“可以，抓緊辦吧?！蔽耶?dāng)天就將設(shè)計稿用特快專遞寄出，后來，報社寄來15000元廣告費(fèi)用的優(yōu)惠價格13500元的發(fā)票時，他惱火地責(zé)備：“誰叫你去辦的?”我什么也沒敢說，幾天都在擔(dān)心會不會被炒魷魚。

后來有一個廣告計劃是；在公司的大樓外制作霓虹燈廣告牌。這是他最熱心的，因?yàn)榭梢泽w現(xiàn)公司的大家風(fēng)范，很讓他為自己領(lǐng)導(dǎo)有這樣的公司感到自豪：“我們準(zhǔn)備拿出100萬元?！焙髞硭钟X得不妥就修正說：“100萬元太多了，50—60萬元就夠了”，最后又削減說：“作個10萬元左右的就行了。”弄得我在廣告公司面前一再改口，影響公司和我個人的信譽(yù)，最終公司董事會因?yàn)樨斦щy取消了這個項目，讓參加投標(biāo)的廣告公司都對我恨之入骨，以為我在開空頭支票戲弄他們，害得他們絞盡腦汁你爭我斗，結(jié)果卻是竹籃打水一場空。

Y小姐

她是我在銷售部的同事，她做銷售統(tǒng)計和與公司的各地辦事處聯(lián)系工作，人聰明、漂亮、能干，所以，也極受中方x老板的寵愛，x老板有什么應(yīng)酬活動總愛帶Y小姐去，撇下英語口語很好卻長相有些象印度人似的女秘書，而且，銷售部主管空缺時均由她代行其職，甚至有些公司內(nèi)部或者國內(nèi)客人之間的應(yīng)酬活動連Y小姐的先生也被邀請去參加。據(jù)說，只是因?yàn)樗贻p了缺乏經(jīng)驗(yàn)，X老板才沒敢把此重任交給她，不過，Y小姐在公司里春風(fēng)得意是大家心照不宣的事，也就難免她有些放肆，經(jīng)常擅自離崗。

公司雖然是中外合資企業(yè)，但是除了總經(jīng)理和他的助理是美籍華人之外，其余所有的員工都是本地人，而且許多員上是由于中方入股公司為了解決職工子女就業(yè)安排進(jìn)來的，可謂頗具中國特色的合資企業(yè)，盡管外方想把公司辦成國外模式，但是，總經(jīng)理長期在國外，日常的經(jīng)營管理由中方副總經(jīng)理 x老板負(fù)責(zé)，公司最終還是沒有成為具有國外管理風(fēng)格的企業(yè)，相反，公司有越來越趨于國營企業(yè)化的傾向。

上班只要總經(jīng)理助理和人事部長沒在，聊天打電子游戲的現(xiàn)象越來越多，公司主管處理事情也越來越講究關(guān)系了，以至銷售部新來不久的F部長提醒我：“X老板對你寫的參展報告發(fā)火，說報告什么具體的內(nèi)容都沒有，我給你頂住了，我說這個報告是我看過的，覺得分析得有條有理，也提出了幾條恰當(dāng)?shù)慕ㄗh， x老板是不是對銷售部不滿意?我想是有人在搗鬼，你在公司沒有關(guān)系和后臺，全憑自己的實(shí)力，今后做事一定要小心，不要讓人抓住辮子”他是住暗示 Y小姐做出的這事?！　?“你少和 Y小姐來往”F部長告誡道，“Y小姐不是個簡單的人物，她有x老板在給她撐腰?！?/p>

我忽然感覺到掉進(jìn)霧中的網(wǎng)里了，也許我想憑借實(shí)力立足的想法太天真了，我不應(yīng)該忘記這是在中國，因?yàn)槲乙搽[隱約約聽說公司原來曾經(jīng)過一段時間銷售部長的 M要從辦事處回來，想在銷售部干，他很得 x老板的信任，銷售部只有部長、Y小組、s和我，他們?nèi)欢加斜尘?，可以說從此埋下了我離開公司的種子。

離別

大半年過去了，原單位多次催促早日上班，我都找理由搪塞過去了，但是最后限令我必須在10月15日前回來上班，否則要嚴(yán)肅處理，偏巧這時我正忙于一個在長沙舉辦的展覽會的設(shè)計與布置，連去長沙的飛機(jī)票都買好了，因此我不得不向部長請假半天回原單位解決這個棘手的難題?！　?“你也出來干了這么久了，肯定知道出來干的收入比在原單位要高得多，還不如干脆出來闖一番”，部長勸我。

“嗯！不過，我和你不同，我的家不在這里，也不是本地人，又沒有個親戚和同學(xué)，離開原來的國家機(jī)關(guān)將失去一切保障，如果公司出現(xiàn)經(jīng)營問題或者炒我魷魚，那么第二天我的吃住都不知道在哪里?這很現(xiàn)實(shí)，我不得不考慮。

“你說的也有道理，我這幾年在海南和另外幾家公司干凈了一些錢，大概好幾萬，就是—兩年沒有工作吃飯還是不成問題的。不過，你擔(dān)心自己還不適應(yīng)?你現(xiàn)在不是干得很好嗎！何況即使公司出問題，這家不干可以在別家干，現(xiàn)在的公司企業(yè)多得是嘛，我出來五年起碼換了四家公司?！?/p>

“倒也不完全是”我很猶豫。因?yàn)楣镜默F(xiàn)狀和我在公司的地位和薪水并不令我完全滿意，而且在公司里的緊張和高壓力下，我已經(jīng)感到自己的身體承受不了。

“我很欣賞你，很想你做我的助手，我來之后，你在公司里每月的收入都上千的嘛，跟著，只要我在就有你的，不要猶豫了?！?/p>

“我明白，也會記住的。不過，給我一點(diǎn)時間考慮考慮。”

“我給你一天的假，回去了結(jié)這件事，明天回來?！?/p>

回去的談判異常艱苦，我不想讓原單位知道我的絲毫秘密，但又必須說服他們同意我繼續(xù)請假?！　?“我們想你一定有什么事瞞著我們，我們也不想問，但是現(xiàn)在，單位已經(jīng)有議論了。象你們這樣的好幾個，拿單位的工資卻不上班不行?！薄　?“我在生病嘛?！薄?　 “大半年過去了，也該好了，你說你生病，也應(yīng)該有醫(yī)生的病歷、處方與發(fā)票呀！” 　 “……我過幾天再回來，行嗎?” 　 “你自己考慮吧!”　　 “你到底有什么困難說出來嘛，看我們能不能幫助你？”

……我仿佛站在十字路口，徘徊、猶豫了很久，心靈的折磨令我疲憊不堪，有一種想尋求解脫不想再支撐下去的破滅感，我的心理在崩潰?！拔以谝患译娔X公司里，明天必須參加公司的展覽會，飛機(jī)票已經(jīng)買好了，我保證回來后立即回單位”我在最后還是沒有不顧一切去闖的勇氣，我有太多的心理負(fù)坦，不想讓含辛茹苦的母親再為我顛沛流離的生活擔(dān)心和吃苦，在我大學(xué)畢業(yè)的那一天起我只想給父母以陽光燦爛的日子。

在長沙。我布置完展覽臺，沒等展覽會開完，也不顧F部長的再三勸告，立即飛回向公司提出辭職，這令所有的人感到意外。

“你要辭職？”同事們都覺得令人難以置信，“你干得好好的干嘛要辭職呢，是不是在外邊找到更好的公司了?”　　 “不是，原單位逼我回去，其實(shí)，我也不想離開公司，你們都對我挺好的?！薄　?“你不錯的，離開公司很可惜。你能不能不辭職調(diào)到公司里來?或者換一種方式在公司干?！比耸虏块L很惋惜，極力挽留，“x老板出差沒有回來，等他回來后我跟他商量，讓你兩邊兼顧?！?/p>

“謝謝你，我可以考慮?！?/p>