導語：如何才能寫好一篇電商營銷現(xiàn)狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在互聯(lián)網環(huán)境中，消費者手中掌握的信息異常豐富。然而，一些電商企業(yè)網絡營銷定位模糊，營銷成本增加，營銷支持不足。電商企業(yè)成功的因素包括：確立清晰的網絡營銷目標，加強營銷內容建設，強化消費者的營銷體驗。

關鍵詞：

電商企業(yè)；網絡營銷；電子商務

面對電子商務時代的到來，企業(yè)以及其營銷策略應該針對新環(huán)境進行改善，其中營銷體系的重構和轉變營銷思維是第一步。電子商務的產生對于市場來說，不僅意味著技術的革新，也代表著一種全新的營銷理念和經營方式。據商務部消息，2015年全國網絡零售交易額為3.88萬億元，同比增長33.3%，隨著移動、社交等新營銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)都在竭盡全力去找到最佳的營銷策略。

一、互聯(lián)網經濟時代網絡消費者的需求變化

在互聯(lián)網環(huán)境中，消費者從以往追求保險、穩(wěn)定的產品改變?yōu)樽非笮缕娴母拍詈酮氁粺o二的產品，并且對于產品的量身打造有著不可忽視的需求，對于傳統(tǒng)營銷手段中最重要的因素即價格，消費者也因為有了快速查詢的平臺，要求全球范圍內的最佳性價比產品，搜索引擎的強大功能使得消費者手中掌握的信息異常豐富。搜索引擎讓網絡消費者在但電腦前就可以實現(xiàn)“貨比三家”，現(xiàn)代消費者已經養(yǎng)成了習慣，在購物前通過搜索引擎或者其他信息搜索渠道進行大范圍的選擇和比較，以求最后購買的產品是具有最佳性價比且最具個性化。其次，若所購產品不符合需求，網絡消費者會主動且及時向企業(yè)反饋信息，這又同傳統(tǒng)市場中的受眾被動接受產品不同，消費者在網絡平臺不受時間、地域的限制，通過便利的多渠道信息通道主動搜索產品，這種行為也使得電商企業(yè)節(jié)省了營銷成本，通過用戶的主動搜索確定真正的目標市場，使得電商企業(yè)的營銷活動更具有針對性，避免了不必要的營銷耗費。

二、電商企業(yè)網絡營銷的現(xiàn)狀

1.營銷定位模糊

為了提高電商企業(yè)的利潤率，很多電商擴充了其主營的品類經營，紛紛向綜合性品類發(fā)展。在這種情況下，常常會出現(xiàn)品類快速擴張了，但是到了營銷層面，往往因為現(xiàn)實的很多壓力，比如為了盡快清貨、減輕庫存壓力，或者為了追求大而全，什么都想趕快賣，這時營銷定位往往就會變得模糊了，導致營銷活動難免出現(xiàn)彼此打架的現(xiàn)象。

2.營銷費用占大增

互聯(lián)網的營銷本身以精準和數據說明一切而著稱，但是為了爭搶市場份額和地盤，越來越多的電商企業(yè)不惜血本來海投廣告。甚至拼命融資來加大營銷的投入，導致營銷費用占比一再加大。在這樣廝殺過程中，為營銷推廣所投入的成本也在與日劇增。從消費者的視角來看，近兩年看到在各大媒體渠道的電商廣告也鋪天蓋地。2014年和2015年618的電商大戰(zhàn)、雙十一、雙十二電商日等等，都無不印證著電商行業(yè)對營銷推廣力度的加大。

3.營銷支持不足

消費者在網上購物中心時，有時會有這樣的經歷，活動才剛上線兩小時，某些選品就賣斷貨了；或者消費者選購的是年貨，但是系統(tǒng)提示快遞會在兩周后才能送到貨，那時基本上年也已經過完了，為此消費者取消訂單；或者營銷活動引流進來，消費者發(fā)現(xiàn)網頁加載速度很慢，甚至還有網絡擁堵的現(xiàn)象出現(xiàn)，購買興致大減；或者出現(xiàn)已經成功下單，但是無法正常支付的情況；或者發(fā)生已經下單并成功付款，但是不知道什么原因，后臺自動將此訂單取消，同時告知消費者此商品無貨了。

三、電商企業(yè)網絡營銷成功因素及其策略

1.確立清晰的網絡營銷目標

清晰的營銷目標可以在大型綜合性電商實施營銷活動之初，就有了清晰的方向，指導其展開具體的營銷方案，同時可以有據可依地客觀評估營銷效果。沒有清晰的營銷目標，往往會導致營銷活動沒有重點，無章可循，不是在推廣渠道上花費不該花的成本，就是消費者不買賬，起不到好的營銷效果。面對激烈的營銷環(huán)境，電商如果要想自己的營銷活動被消費者所知曉，能在眾多競爭對手中脫穎而出，就需要有好的營銷創(chuàng)意，使其能在一開始就被消費者所感知，進而有更多的互動。從消費行為和消費路徑上來看，營銷目標和營銷創(chuàng)意都是最為重要一個首要環(huán)節(jié)，其決定著后續(xù)整個營銷的成與敗。

2.加強營銷內容建設

好的內容，才能讓消費者在感知營銷活動的同時，真正對營銷活動產生興趣、形成互動。比如某電商企業(yè)營銷內容是一張圖片，文案設計清晰而不亂，人物手中拿的紙盒上進行了清晰地標注，讓消費者一下子就可以明白到圖片想傳遞的信息，“不光低價，快才痛快”的文案已經精煉地提示好了消費者；“快”字的設計，讓人能感受到速度的果；正文中一行字雖小卻非常有力，“雙11，怎能用慢遞？”，闡述了此次營銷活動的定位，“雙11”，我們和你比拼的就是快，快過其他家的競爭對手。當然這張圖片可能最終會用于廣告視頻中的某一幀，也可能會應用在社交媒體中進行傳播，甚至有可能作為主畫面應用在網站頁面上，在不同情境下，配合圖片的相應的更多創(chuàng)意文字，也是作為營銷內容的一部分，考驗著電商企業(yè)的內容為王的功力。

3.強化消費者的營銷體驗

消費者體驗和可擴性是電子商務最重要的兩個成功要素，消費者體驗是一個綜合的考量，涵蓋商品和服務的豐富度和質量保障、價格實惠的內容，也包括搜索商品時是否容易、商品信息描述是否準確、商品展示是否直觀，購買流程是否明晰簡單等內容，更包括付款是否多樣和方便、送貨是否及時和快捷、顧客信息是否安全、退換貨是否便捷、售后服務是否溫馨快速、問題解決是否合理等可擴性的細節(jié)。具體從服務的窗口界面上，一方面可以從消費者最為直接接觸的購物界面入手，在購物的整個過程中，確保準確的搜索結果，提供完整的商品介紹描述，為消費者進行同類商品比較提示，促銷信息可以多但能保證不復雜，各頁面之間的連接跳轉合理、方便，各窗口之間的開環(huán)和閉環(huán)流程設計周全合理，購物流程簡捷方便，支付環(huán)節(jié)便捷等等。

四、結語

在電子商務行業(yè)快速發(fā)展過程中，隨著電商網絡營銷自身模式的不斷優(yōu)化、用戶體驗的不斷改善，移動、社交等新營銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)要根據市場變化和自身特點，其營銷定位和目標人群是不再是最初的窄眾，而是要根據營銷活動而應運而生相應的營銷策略。

作者：李明華 單位：天津商業(yè)大學

參考文獻：

[1]趙麗梅.基于消費者網購影響因素的電商網站營銷策略探討[J].商業(yè)經濟研究,2015(30).

篇2

一 豪侈品

豪侈品(Luxury)的含意是由不同社會發(fā)展階段、經濟環(huán)境、社會文化等抉擇的,豪侈品不但擁有物資的以及社會階層的內涵,也擁有政治的以及道德的內涵。豪侈品及非物資的豪侈從政治上、經濟上及道德上似乎是說不通的,然而對于大多數人來講,卻是值患上尋求的,因而,因為豪侈品本身的性質,即矛盾性以及多重性,很難給它下1個無比準確的定義。通用的說法是指1種超越人們生存與發(fā)展需要規(guī)模的,擁有獨特、稀缺、珍異等特色的消費品,又稱為非糊口必須品。它是指超越消費者基本需求以外的消費品,在必定時代,由消費者以及實業(yè)界共同商定俗成[二]。

二 豪侈品網絡營銷存在的問題

二.一網絡營銷客戶群購買力薄弱

二0一三年一月一五日,中國互聯(lián)網絡信息中心第三一次《中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀態(tài)統(tǒng)計講演》顯示,截至二0一二年一二月底,我國網民范圍到達五.億,互聯(lián)網普及率為四二.一%,較二0一一年底晉升三.八%,維持低速增長。與之相比,手機網絡各項指標增長速度全面超出傳統(tǒng)網絡,手機在微博用戶及電子商務利用方面也呈現(xiàn)較快增長。盡管我國網民范圍很大,然而中學生群體以及企業(yè)中的1般員工占很大的1部份,購買力很弱,偏偏與網民收入結構的數據中相吻合,對于于豪侈品牌在網絡上網絡營銷,1件產品少則幾千元,多則上萬元,對于于中國網絡消費者來講購買豪侈品牌購買力仍是很薄弱。

二.二豪侈品電商環(huán)境不成熟

目前,豪侈品的在線銷售已經在中國初露崢嶸,二0一一年乃至被1些人稱為豪侈品電子商務的“中國元年”。但在網絡營銷進程中,電子商務環(huán)境對于于豪侈品牌進行營銷還不是很成熟,消費者以及經營者雙方的權益保護、相應的法律法規(guī)保障、物流配送設施、網絡支付平臺等的不健全也致使豪侈品對于于“觸網”有所顧慮。豪侈品強調的私享、專屬性及高價位,與網購平臺開放、平民化的特色相沖突,豪侈品電商后勁乏力。目前對于于國內的豪侈品實體銷售已經經讓豪侈品牌賺患上“盆滿缽溢”,互聯(lián)網對于多數豪侈品牌而言基本上“無關痛癢”,沒有足夠注重展開電子商務,所以對于電子商務配套設施沒能迅速樹立起來[三]。

二.三體驗營銷有所欠缺

在網上沒法取得實體店內的購物體驗,豪侈品零售業(yè)的癥結在于給人的特殊感以及希有感。但因為網絡的同享性,這類特殊感以及希有感就難以體現(xiàn)?？蛻艚佑|到網站以及售賣商品不擁有匹配性,享受的服務以及關懷也不對于等,也沒有完美的客戶管理理念。但基于中國網民龐大數量的誘惑,未來豪侈品牌的市場營銷策略會愈來愈重視在線、挪動的立異傳布,與消費者直接對于話。對于于豪侈品牌來講,在線銷售只是實體店的補充情勢,就算是在線銷售,價格也不是癥結,品牌形象才是相當首要的[四]。因而,豪侈品牌旗下的獨立網店很少走拼價格的線路,旨在向消費者轉達產品信息、宣揚以及保護品牌形象。因而,品牌直接開設線上銷售有益于了解消費者的需求,以便展開更精準、更便利的客戶服務。

三 網絡營銷構建策略

三.一重視用戶網絡體驗營銷

據相關機構的調查顯示三四%的受訪者認為“新型廣告”是豪侈品品牌應該在互聯(lián)網長進行推行以及營銷最有效的途徑,推出注冊贈禮、贈積分;免費送貨、包裝禮品;購物滿額送小件禮品等貼心的促銷流動,為網店集合人氣。新品在網上商店同步發(fā)售,實時通過網上傳布。在 以及上的短片即是其中的代表。在重視互動的用戶體驗環(huán)節(jié)時,需要斟酌下列兩個方面:(一)依據客戶長時間動態(tài)需求,增強智能搜尋引擎。在網站利用搜尋的智能引導很首要,優(yōu)化本身的資源氣力,并把優(yōu)化資源整合到國內其他相似搜尋平臺,依據各搜尋引擎結果,進行用戶跟蹤,依據網絡消費者的需求變化,分析網絡消費者的消費動態(tài),及時調劑網絡營銷規(guī)劃;(二)采取三D展現(xiàn)來竭力打造1種豪侈品網店里的購物氛圍,而在線下,從精美漂亮的包裝到節(jié)日的祝愿短信,再到售后的維修服務,和物流都采取最佳的快遞,讓客戶真實的感遭到網店的關懷。

三.二應用網絡社交平臺擴展品牌知名度

網絡社區(qū)是1個虛擬在線空間,擁有主題光鮮、消費者介入程度高等特色,便于企業(yè)運用社交平臺與目標客戶進行“面對于面”溝通,向消費者傳遞產品品牌的相干信息,充沛把產品的影響力施展極致。在品牌建設、品牌認知以及品牌授權方面等方面要深耕細作。豪侈品品牌保證自己在社會化媒體平臺上的活躍性,且不失延續(xù)的尊貴感,所以要捉住在該平臺的推行機會。應用網絡社區(qū)包含下列兩個方面:(一)與時尚博客聯(lián)合,合作推行豪侈品,或者應用論壇,提高其關注度,使新品在網絡營銷進程第1時間出現(xiàn)給網絡消費者,發(fā)生必定的口碑效應;(二)通過會員制的情勢樹立1個相對于高真?zhèn)€網站,提供衣飾咨詢以及定制服務,包含上門服務,從而逐漸走向O二O模式,也為品牌商相對于滯銷的產品提供了1條出路。

三.三重視線上營銷的品牌展示

在網絡營銷進程中,豪侈品企業(yè)依據本身品牌特色,不但要斟酌合適本身品牌形象的線上推行工具,而且也要斟酌與線下營銷流動相配合。例如物流,配送中履行“點對于點”監(jiān)控,確保商品最快時間達到消費者手上,而不管是包裝紙盒仍是手提袋,都是經由尚品網精心設計與挑揀的,讓消費者在收貨的同時感到精

巧與貼心的服務。 到目前為止,只有1些獨立的網站做多品牌銷售,同時能享受比門店購買必定的折扣,尚未有哪一個豪侈品品牌是在網絡上銷售的,這也是其招徠顧客的主要優(yōu)勢。企業(yè)中負責時尚觸覺的人與品牌商的合作以及洽談,并有專業(yè)的拍攝團隊與網頁制作團隊,在拍攝后的照片仍要通過品牌商的挑揀,才能放到網站上,實現(xiàn)實體與虛擬同步進行,重視線上與線下的互動性,不但將最新的產品在豪侈品官網上更新,而且把1些額外的優(yōu)惠政策放到虛擬店鋪搭配銷售,進1步擴展品牌在網絡營銷上的影響力。

篇3

關鍵詞： 高職院校應用英語專業(yè)（酒店商務）校企合作

旅游業(yè)是當今世界第一大產業(yè)，其綜合性的特點使其成為一個最具發(fā)展活力和潛力的產業(yè)。改革開放以來，中國旅游業(yè)已經成為各省、市、自治區(qū)發(fā)展目標定位中的支柱產業(yè)。旅游業(yè)包括“食、住、行、游、購、娛”等方面要素。酒店業(yè)與“食”息息相關，是旅游業(yè)的重要組成部分。根據常州市旅游局統(tǒng)計［1］，目前常州市（含溧陽、金壇）共有規(guī)模較大、檔次較高的酒店82家。5星級酒店5家，占6%；4星級酒店21家，占26%；3星級酒店28家，占34%；2星級酒店9家，占11%；沒有星級的19家，占23%。

馬亮、馬明、董亞軍［1］指出，酒店英語專業(yè)是伴隨著涉外旅游的迅猛發(fā)展而開設的一個新興專業(yè)，近幾年畢業(yè)生就業(yè)形勢較好，同時也面臨著就業(yè)競爭的壓力。何紅［2］指出，在英語教學中，要改變以往的偏重語音、語法的教學模式，適應社會需要，注重培養(yǎng)學生必須掌握的實用的英語語言知識和技能，為進一步提高英語的交際能力打下堅實的基礎。梁文霞［3］采用任務型教學法探討了酒店專業(yè)英語“校企合作”的教學模式及取得的教學效果。

1.酒店管理人才培養(yǎng)

目前，上海旅游高等?？茖W校、浙江旅游職業(yè)學院、青島酒店管理學院、南京旅游職業(yè)學院、桂林旅游高等?？茖W校、南寧職業(yè)技術學院、武漢職業(yè)技術學院、安徽職業(yè)技術學院、北京財貿職業(yè)學院等高校都開設了酒店管理專業(yè)。第一，在人才培養(yǎng)目標方面，都強調培養(yǎng)具有良好的綜合素質、掌握酒店服務與管理的基礎理論知識、專業(yè)知識與最新技術，有較強的組織管理和實踐手動能力，能從事酒店業(yè)及相關旅游接待管理工作和適應旅游企業(yè)生產、管理、經營、服務第一線需要的高等技術應用型人才。第二，在針對崗位方面，主要從事前廳接待、客房與餐飲管理、產品營銷、辦公文員工作，以及旅游企事業(yè)單位從事接待管理和內勤管理工作。第三，在課程設置上，主要課程有：酒店前廳部運營與管理、酒店客房部運營與管理、酒店餐飲部運營與管理、《酒店財務管理》、《酒店英語》等。從這些學校酒店管理專業(yè)的設置來看，都強調酒店的操作和管理技能，因為高檔的酒店外國客人較多，從事酒店業(yè)的人員要更好地完成相關工作，必須掌握熟練的英語技能，具備流利的英語表達能力。

2.加強校企合作的必要性

2.1崗位職業(yè)技能要求

為了深入了解應用高職院校英語專業(yè)（酒店商務）畢業(yè)生就業(yè)崗位類別，以及各種崗位對該專業(yè)畢業(yè)生的技能和素質要求，加強校企合作，切實提高畢業(yè)生就業(yè)的質量，我對江蘇省、常州市的旅游部門、國內外高職同類院校及常州和周邊21家酒店進行了較全面的調研。調研的同類院校有上海旅游高等?？茖W校、浙江旅游職業(yè)學院、青島酒店管理學院等。調查的酒店包括常州富都青楓苑賓館、常州富都商貿賓館、常州嬉戲谷開元度假村、張家港暨陽湖大酒店、句容曙光國際大酒店、江陰朋生居酒店等。

我對應用英語專業(yè)（酒店商務）的四大類主要崗位在該專業(yè)畢業(yè)生中的就業(yè)情況進行了調查。酒店管理人員（前廳、客房、餐飲）所占比例最高，為26.56%；其次為服務員（前廳、客房、餐廳、康樂），占25%；最后為酒店行政業(yè)務人員，占23.44%。

表1高職應用英語（酒店商務）專業(yè)工作崗位需求一覽表

對畢業(yè)生在酒店不同部門從事的工作，我進行了調研?？偟膩碚f，不管在哪個部門工作，酒店都希望畢業(yè)生能夠工作熱情、敬業(yè)愛崗、團結奉獻、忠于酒店、服從安排、善于溝通，腳踏實地、細心、吃苦耐勞、與人協(xié)作、具有較強的服務意識和環(huán)境適應能力。另外，畢業(yè)生還應該具備與各個部門相關的職業(yè)技能，較強的具備英漢語交際能力及管理能力。前廳、客房、餐廳部門對畢業(yè)生的能力方面具體要求如下。前廳部門要求畢業(yè)生具備以下技能或素質：外表有氣質、應變能力強、溝通能力強、善于交際、良好的英/日語口語表達能力、嫻熟的計算機操作能力?？头坎糠忠螽厴I(yè)生吃苦耐勞、做事細心耐心。餐廳部門要求畢業(yè)生能吃苦，且具有較強的英語溝通能力。管理和營銷部門希望畢業(yè)生具備很強的綜合能力、責任心，以及良好的團隊合作精神。

2.2職業(yè)素質要求

一般來說，一番事業(yè)需要經過一段時間的努力才能成功，能否在崗位上學會堅持，從一定程度上能夠決定畢業(yè)生的事業(yè)在一定時間內能夠取得成功。從表2中可以看出，47.62%的企業(yè)認為畢業(yè)生的離職率較高。離職主要原因如下：覺得工作累、工資偏低；眼高手低，抱怨酒店地理位置偏僻；不能吃苦缺乏耐力，等等。

表2高職應用英語專業(yè)畢業(yè)生離職率調查表

從表3可以看出畢業(yè)生的主要缺陷是眼高手低，占56.52%，其次是不自信及團隊合作意識不強，分別占17.39%及13.04%。不少畢業(yè)生由于缺乏專業(yè)實踐和社會實踐經驗，動手能力較差，總覺得自己什么都會，結果干啥啥不行。一些畢業(yè)生不愿從基層做起，希望一開始就能進入管理層，干一些較為體面或者薪水較高的工作。正因為眼高手低，經常嘗試一些與自己能力有一定距離的崗位，結果往往以失敗而告終，其后果是這些畢業(yè)生變得更加不自信。

表3高職應用英語專業(yè)畢業(yè)生離職率調查表

從以上分析可以看出，酒店業(yè)的各種崗位對應用英語專業(yè)畢業(yè)生提出了各種技能和素質要求，而畢業(yè)生與這些要求相去甚遠。為了切實提高畢業(yè)生的酒店業(yè)務操作技能和職業(yè)素質，必須不斷改進人才培養(yǎng)方案，加強校企合作，讓在校學生到酒店企業(yè)進行實踐鍛煉，強化職業(yè)道德，培養(yǎng)職業(yè)意識，提升職業(yè)素質，掌握職業(yè)技能，熟悉酒店行業(yè)的服務宗旨和工作特點。

3.校企合作的現(xiàn)狀

校企合作是高職院校改革與發(fā)展的重中之重。企業(yè)工作人員一般具有豐富的實踐經驗，是高職院校重要的師資來源。聘用企業(yè)人員到高職院校兼課是深度校企合作的標志之一。然而，實際情況是，70%的酒店不愿意安排人員到學校兼課，主要原因是暫時抽不開時間，較忙；只有15%的酒店愿意安排人員到學校兼課，主要做一些關于禮儀、儀表、職能、酒店文化等方面的講座，傳授與客人溝通方面的技巧和方法、酒店英語、禮儀等。

表4酒店企業(yè)人員到高職院校兼課意愿調查表

從表4中可以看出80.96%的酒店不需要教師到酒店進行兼職。4.76%家酒店需要高職院校教師到酒店兼職，兼職的主要內容是進行英語口語培訓或者做一些講座。

表5酒店對高職院校教師前去兼職的需求情況調查表

從上面分析中可以看出，目前大部分企業(yè)既不愿意安排人員到學校兼課，又不愿意接受高職院校教師到酒店兼職；高職院校應用英語專業(yè)（酒店商務）校企合作情況堪憂。

4.建議與對策

4.1建立校企合作長效機制

企業(yè)工作人員一般具有豐富的實踐經驗，是高職院校重要的師資來源。通過調查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)人員不能來校兼課的主要原因是業(yè)務比較忙，沒時間和精力，課酬較低，等等。從高職院校的長遠發(fā)展來看，需形成吸引企業(yè)人員兼職的長效機制和解決企業(yè)人員兼課的長遠辦法，譬如對來學校兼課的酒店工作人員發(fā)放聘書，予以精神上的鼓勵，增加酒店人員兼課的課酬，提高來學校兼課的吸引力。高職院校每年可選派1―2名英語教師參加各種酒店專業(yè)知識的培訓，并鼓勵他們考取酒店管理師、導游證等。高職院校要積極主動與酒店進行培訓合作，為酒店人員開設英語口語培訓班，不斷提高他們的英語口語表達能力。常年聘請一些酒店行業(yè)一線經驗豐富、英語水平較好的從業(yè)人員（如涉外導游、酒店人力資源部經理等）為兼職教師，請他們一起參與學校教學、科研等工作，充分發(fā)揮他們的專業(yè)特長和實際操作運用知識的能力。要建立一支“雙師型”的師資隊伍，從而為酒店英語專業(yè)教學質量的提高提供必要的保證，經常與合作的酒店進行聯(lián)系，實時關注酒店對畢業(yè)生和高職院校教師的需求，以實現(xiàn)校、企、畢業(yè)生的三贏。

4.2大力深化教學改革

實訓是高職教學的關鍵環(huán)節(jié)之一。高職院校應用英語專業(yè)（酒店商務）不僅要依靠校內的實訓場所進行實訓教學，而且要讓學生走出校園，走進酒店。鼓勵學生在學習之余，能夠利用雙休日或者暑假到與學校進行合作的酒店進行兼職，通過切身體驗，真正提高他們從事酒店業(yè)務的實際能力。

工學交替頂崗實習是高職院校實訓教學的重要形式之一，以企業(yè)為依托，充分體現(xiàn)了學校與企業(yè)共同育人的宗旨，學生實習相對集中，便于管理。在制定人才培養(yǎng)方案的過程中要充分考慮到高職英語專業(yè)培養(yǎng)應用型人才的目標，做到理論與實際相結合。因此在進行了一段時間的理論課教學之后，應該安排學生到企業(yè)進行一段時間的工學交替與頂崗實習。

另外，為了真正實現(xiàn)學校、酒店和學生的三贏，在進行工學交替之前學校要與酒店一起對整個教學方案進行切實可行的設計，在工學交替期間要求酒店指導教師進行一一落實，本專業(yè)的教師和班主任要經常走訪酒店，及時關注學生的思想動態(tài)和技能掌握情況，提高學生的職業(yè)素質與職業(yè)技能，學會溝通、學會自我管理，使今后的職業(yè)生涯有一個良好的開端。

參考文獻：

［1］省略/service/hotel/2008/0703/4802.shtml

［2］馬亮，馬明，董亞軍.對提高高職酒店英語專業(yè)學生就業(yè)率的思考［J］.華章，2011，（26）：229.

［3］何紅.加強專業(yè)英語教學促進學生就業(yè)――以高職酒店管理專業(yè)為例［J］.河北青年管理干部學院學報，2008，（4）：86-87.

篇4

(微商領域的實戰(zhàn)之作)

作者簡介

楊趙進，90后微商作者，微營銷實戰(zhàn)導師，進友會微商學院創(chuàng)始人。從事微營銷多年，撰寫過多篇微營銷相關文章，深受企業(yè)家及微商關注！給多家企業(yè)做過微營銷培訓深受企業(yè)家好評，擁有好口碑。擔任過多家微商品牌微營銷總顧問，幫助品牌實現(xiàn)業(yè)績倍增，擁有豐富的實戰(zhàn)操盤經驗。

內容簡介

楊趙進編著的《微商之道》是關于微商領域的實戰(zhàn)之作，從微商運營的現(xiàn)狀、誤區(qū)、商業(yè)模式、吸粉、成交、營銷、自媒體以及社群等方面，全面地講解了微商的實戰(zhàn)經驗。具有系統(tǒng)性和實操性，從理論與實踐的不同角度充分地闡述了微商的全新玩法。全書共7個章節(jié)，從微商現(xiàn)狀、機遇、不成功的原因、*新玩法、產品、成交和成功案例，全面講解了微商必須具備的知識。從而讓微商在成長過程中少走彎路，盡快掌握微商運營的精華所在。

目錄

第1章微商發(fā)展史

1.1 2013年微商基本狀況

1.2 2014年微商發(fā)展趨勢

1.3 2015年微商發(fā)展方向

1.4微商隨著時代的變遷

第2章微商帶來的機遇

2.1草根創(chuàng)業(yè)

2.2微商服務

2.3個人品牌

第3章微商不成功十宗罪

3.1微商不成功的第一宗罪太懶惰

3.2微商不成功的第二宗罪沒方法

3.3微商不成功的第三宗罪沒粉絲

3.4微商不成功的第四宗罪沒團隊

3.5微商不成功的第五宗罪沒定位

3.6微商不成功的第六宗罪沒客戶

3.7微商不成功的第七宗罪沒產品

3.8微商不成功的第八宗罪沒品牌

3.9微商不成功的第九宗罪沒互動

3.1 0微商不成功的第十宗罪沒堅持

第4章微商全新玩法

4.1微商之路

4.2回歸微商本質

4.3微商必備的思維

4.4微商如何快速從0到1

4.5常規(guī)加粉實用37招

4.6微商如何玩轉社群

4.7微商如何招募

4.8微商團隊如何打造

4.9微商如何打造個人品牌

4.1 0微商自明星

第5章微商如何選擇產品.

5.1選擇產品的原則

5.2打造爆品的十大核心

5.3微商如何挖掘產品賣點

第6章微商成交篇

6.1打造無敵銷售文案

6.2微商“戀愛”式成交四部曲

6.3微商絕對成交六部曲

6.4微商活動營銷四部曲

第7章成功案例展示

案例1：歌麗詩O2O眾籌實體店成長之路

案例2：小C顛覆傳統(tǒng)微商模式

案例3：O2O模式助喜爾康智能家居線上線下齊發(fā)展

案例4：“加倍美麗”不同尋常的微商之路

案例5：微水開啟社交營銷之路

案例6：13365酵素第一品牌，締造保健美容新傳奇

案例7：赫斯佩兒教你玩轉社群經濟

案例8：瑞豐堂顛覆傳統(tǒng)微商模式

案例9：一米兒童守護星的微商之路

附錄《微商之道》眾籌參與者夢想榜

后記：

篇5

關鍵詞：電信企業(yè)；市場現(xiàn)狀；營銷模式

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業(yè)，在競爭日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發(fā)展形勢的需要。

1通信市場現(xiàn)狀

1．1競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數家大運營商主導、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網通的掛牌成立，我國電信業(yè)正式確立了中國電信、中國網通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢，同質競爭和異質競爭并存，移動通信業(yè)務的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網業(yè)務受到了強烈的異質分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網的優(yōu)點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網用戶，形成了巨大市場沖擊，國內電信運營商正面對一個全新的市場競爭環(huán)境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發(fā)現(xiàn)用戶增長明顯放緩，利潤空間已經被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務收入）不斷降低，用戶群質量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經成為各個運營商競爭的目標。在這種環(huán)境下?熏市場競爭的本質就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關鍵。

1．2消費需求

從中國的經濟環(huán)境來看，目前，中國經濟良性發(fā)展，社會總體消費能力逐步增強，隨著社會進步和經濟的快速發(fā)展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環(huán)境的變化使得用戶對電信業(yè)務提出更高質量，更多樣化的需求，電信服務產品趨于差異化，目標客戶市場將更加細分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務需求逐步增加；對企業(yè)客戶市場，針對行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點。電信業(yè)務需求已經從“語音時期”轉變?yōu)椤皩拵r代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能——即通過電信平臺實現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關注功能實現(xiàn)的技術性指標。而到窄帶數據業(yè)務占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網頁、網上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時代，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經不僅是單一的通信功能，或者簡單的內容需求（如瀏覽網頁等），而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價值實現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業(yè)務和服務，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術集成和開發(fā)新業(yè)務，從網絡和業(yè)務兩個層面進行轉型，培育新的業(yè)務增長點。

1．3發(fā)展規(guī)律

賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創(chuàng)造市場，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經認識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理模式。語音消費趨向移動化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場中，這本身并不是問題，但對我國而言，由于當前的電信運營體制仍是分業(yè)經營，經營移動通信業(yè)務的運營商只有中國移動和中國聯(lián)通，這就意味著客戶的流動不是單純地從固網通信轉向移動通信，同時，亦是從傳統(tǒng)固網運營商轉向移動通信運營商，也就必然導致移動通信運營商和傳統(tǒng)固網運營商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動性、靈活性以及實際使用資費的不斷降低，移動對固定替代效應已經非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢。

2市場營銷模式

2．1產品營銷

現(xiàn)代營銷理論將產品分為核心產品、形式產品、期望產品、附加產品和潛在產品五個層次，由于產品壽命周期的不同階段各具不同特點，企業(yè)產品策略也應有所不同，如采取產品組合、產品差異化、產品包裝等方法，適時地推出產品周期的營銷方案，通信業(yè)隨著網絡技術的不斷進步，網絡變得越來越智能化，核心網絡功能將不斷由集中向邊緣擴散，核心網絡成本在不斷降低。一旦網絡的核心部分建好，那么所有的增長都將發(fā)生在網絡的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網絡；新的應用將在此構建；網絡向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網絡在逐步從中心向邊緣擴展。隨著我國信息化建設的推進，信息檢索、電子商務、遠程教育、遠程醫(yī)療保健等業(yè)務將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務將是通信行業(yè)增收的亮點。2．2價格營銷

價格與價格競爭是企業(yè)在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價格制定的因素包括市場結構、成本、需求、競爭者價格、國家政策等。價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時，價格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價格這個大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價手段，最終結果導致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當然價格戰(zhàn)并非一無是處，通過價格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導致市場資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風浪的能力。但是，價格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應該配合企業(yè)社會形象的樹立，針對特殊群體采取價格攻勢，同時，價格不能一降再降?熏那樣會使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據成本、需求、競爭等主要影響價格因素的實際情況制定價格營銷策略。

2．3渠道營銷

營銷渠道是指促使產品能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，營銷渠道是電信運營商的重要戰(zhàn)略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發(fā)展變化。對于電信運營企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當長時間內，國內電信運營企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點，表現(xiàn)為我國電信企業(yè)對單一營銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實中，營銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當前電信市場高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導向還是應該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復合渠道戰(zhàn)略。

按營銷對象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以各運營商都非常重視大客戶工作。對大客戶主要實施個性化的服務，即根據大客戶的不同業(yè)務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務的品牌形象，對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。對商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務，實行專人管理。即根據商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設計和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業(yè)務組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務。與此同時，還對商業(yè)客戶實行會員制管理，積極維護發(fā)展客戶關系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。公眾客戶的服務主要由社區(qū)經理、營業(yè)廳和客戶服務中心負責。根據公眾客戶的分類，提供標準化服務。

2．4服務營銷

服務按服務過程分為售前、售中、售后服務。電信企業(yè)從屬服務行業(yè)，因而我們必須從服務行業(yè)的特點出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案?？萍嫉倪M步與消費理念的轉換已使市場環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，電信企業(yè)的服務營銷已不能被簡單地看做是促銷的手段，它已成為競爭的有力武器，成為爭取差別化優(yōu)勢的源泉。服務沒有止境，營銷應以服務為先導，以服務促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認同并接受。同樣，電信服務也沒有止境，然而沒有止境并不是說我們在做具體服務和營銷工作時就沒有一定的標準和與此相應達到的境界。

篇6

Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.

關鍵詞： 中小化妝品；營銷渠道

Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）11-0154-02

0引言

據權威部門的調查數據顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內以平均每年25%的速度遞增，其在全球市場中的份額已居亞洲第二，化妝品行業(yè)的平均凈利潤在6-10%，遠超國民經濟發(fā)展速度，但中國化妝品的高端市場基本上被外資、合資企業(yè)占據，國內企業(yè)基本處于二三線市場。即使如此，外資企業(yè)還倚仗資本和品牌優(yōu)勢，通過對國內品牌的并購整合，不斷向國內中低端市場滲透，使本土化妝品企業(yè)賴以生存的中低端市場優(yōu)勢正在慢慢失去。而在激烈的市場競爭中，外資企業(yè)往往優(yōu)先關注中國相關企業(yè)的營銷渠道，想“借道上市”、“曲線進入”，本文正是基于此種原因，分析中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀，提出參考建議。

1中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1 生產廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點是銷售渠道較長，從生產廠商到終端客戶需要經過逐級分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉移給各級經銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級分銷商在的同時就需要將資金支付給生產方，生產方可以快速回流貨幣進行下一環(huán)節(jié)投入，是國內化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領市場，對于那些借助市場新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對產品市場信息反饋較慢，不能及時調整生產思路。

1.2 生產企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實力和管理能力，另外企業(yè)與消費者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對商依賴較多，一旦有商趁機惡性競爭，生產企業(yè)較為被動。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3 生產企業(yè)-營銷代表該銷售方式下，生產廠商直接在各地設立營業(yè)網點或專賣店，直接將產品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產方對渠道終端控制力較強，有利于企業(yè)及時掌握市場信息，做出相應的調整。但由于生產方需要親自考慮經營環(huán)節(jié)，制定相關銷售方針、培訓營銷人員，因而需要生產商花費較多精力，因而一般那些有一定市場知名度和生產實力的企業(yè)才會選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進行培訓，讓這些銷售員直接進入市場和家庭進行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業(yè)額就達到100億之多。目前中國有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4 新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進入藥店這一模式，經營很成功。該模式容易給消費者一種印象，那就是這種化妝品質量好、副作用少，加上薇姿進入藥店的產品主要以治療型為主，迎合了消費者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績。正因為該種銷售模式的好處，國內化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復制。②電視、網絡購物。隨著信息化時代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現(xiàn)，伴隨而來的則是電視購物、網絡購物的快速發(fā)展，電視購物和網絡購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時間和空間成本，能快速獲取市場認知度。

2中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道存在的問題

2.1 渠道結構單一目前中小化妝品企業(yè)大多選擇傳統(tǒng)渠道進行經銷，雖然部分化妝品企業(yè)擁有網絡銷售模式，但銷售效果不明顯，在整個營銷渠道中所占比重較低。傳統(tǒng)銷售渠道模式，生產企業(yè)對于經銷商依賴過高，企業(yè)比較被動。

篇7

【關鍵詞】農產品，網絡營銷，農產品營銷商，消費者

我國作為農業(yè)大國，農產品經濟是我國經濟發(fā)展的一大主體。隨著電子商務的應用發(fā)展，網絡營銷市場被越來越多的農產品營銷商看好，并視為農產品營銷的又一便捷渠道。將農產品開展到網絡營銷平臺可以擺脫農產品營銷渠道的單一性和信息閉塞等缺點，不僅降低了農產品的交易成本，完善了農產品的營銷渠道，同時也促進了農產品市場的供需平衡。優(yōu)點諸多，但是我國的農產品的網絡營銷還出去起步階段，營銷過程還存在著或多或少的問題，營銷模式還有待完善和提高。

一、當前農產品營銷模式

我國各地農產品銷售越演越烈，還有很多地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織建立了以村、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為點的農村合作社，通過多種模式來發(fā)展農產品的網絡營銷。但是由于人員大多為農民，他們對互聯(lián)網絡的運用和認知制度不夠，所以農產品的網絡營銷存在思想觀念和銷售模式較為落后，以及農產品網絡銷售人才匱乏的等等問題，阻礙農產品網絡營銷的發(fā)展。根據目前農產品網絡營銷現(xiàn)狀來看，各個地區(qū)應多鼓勵大學生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，用他們學到的先進網絡技術和營銷方式，研究制定出符合當地農產品網絡營銷的一系列流程，用盡然有效的營銷模式來推動農產品的網絡營銷和發(fā)展。

二、網絡營銷給農產品銷售

1、方便了農產品的營銷。農產品網絡營銷就是電子商務系統(tǒng)應用到農產品營銷過程當中，運用互聯(lián)網技術、信息技術。和計算機技術，來對農產品的市場價格和質量以及供求信息進行系統(tǒng)性的處理，并將物流配送系統(tǒng)運用到營銷過程中，來擴展農產品營銷的渠道，從而來達到提升農產品品牌形象、增進營銷商和顧客之間的聯(lián)系，擴大農產品的銷量，來達到農產品營銷更加便捷有效的盈利目的。

2、突破時間和距離的限制?；ヂ?lián)網具有跨越時空地區(qū)信息來進行信息交流的優(yōu)點，為農產品的營銷商提供了更為廣闊的營銷空間，也為消費者提供了更加寬廣的選擇空間，營銷商不僅可以有更多的時間來與消費者進行溝通交流，還可以同時與各地乃至各國的多個消費用同時進行溝通交流，為營銷商省去了更多的時間和精力。同時消費者也擁有了更多的選擇空間以及更大的選擇權利，從而更加合理的來選擇夠來的商品。

3、網絡信息傳播效應。互聯(lián)網是個大數據平臺，可以同時快速傳播圖片、文字、視頻、聲音等信息，營銷商可以快速方便的將農產品的圖片和視頻等信息通過網絡迅速的發(fā)送給消費者，不僅節(jié)約了傳播交流的成本跟節(jié)省了消費者選購的時間。例如：營銷商可以利用網店銷售自己的農產品，開網店的成本較低沒有高額的房租水電費。很多農產品需要保鮮保存，不能長期暴露在空氣中，這樣則會消耗農產品商品。而網絡營銷只需將農產品的圖片、視頻、聲音、文字等信息傳播到網絡上供消費者參考挑選，從而大大的降低了農產品在營銷展示過程中的浪費。

4、便捷的溝通。網絡營銷為農產品營銷商與消費者之間的溝通提供了更好的交流平臺，賣家可以通過過自己的網店進行頁面的設計來向消費者展示自己的農產品資料，提供農產品的相關信息，從而實現(xiàn)以“消費者為中心”為消費者提供更加便捷滿意的農產品銷售服務。這樣的營銷方式不僅可以提高消費者的參與性，還可以提高營銷商農產品的針對性。

5、系統(tǒng)化營銷模式?；ヂ?lián)網技術具有多樣的特點，而且每項功能都特別強大，農產品營銷商可以利用互聯(lián)網的多樣性的特點，來進行多種活動，例如：前期的市場調研，農產品銷售的廣告宣傳、農產品營銷的市場定位、電子交易以及客戶反饋服務等等，從農產品信息在網店的到發(fā)貨收款以及之后的售后服務，網絡營銷可以從始至終貫穿整個營銷過程。

三、農產品銷售市場分析

1、國外農產品營銷現(xiàn)狀分析

歐美國家的農產品銷售主要體現(xiàn)為：產品輸出高度集中、銷售市場信息化、科技化、銷售渠道短的特點。下面以美國為例看國外農產品銷售現(xiàn)狀：美國的目前擁有世界上最為完善的網絡信息技術。而目前美國也是世界上最大的農產品出口國家。雖然美國的農民人數不到全國總人口的2%，但是世界上的糧食有一半都是來自美國。由此可見美國的農產品信息化程度之高，網絡營銷信息平臺之完善，產品流通渠道之便捷。完善的網絡信息平臺是美國農產品實現(xiàn)網絡營銷的最基本條件，自美國農業(yè)部能力以來，經過長時間的洗禮已經形成了一套完整的農產品營銷市場信息收集、整理以及體系，從而保證了美國農業(yè)經濟穩(wěn)定快遞的發(fā)展。

據調查美國近六成的農產品營銷商已經在實用互聯(lián)網進行網絡交易，并且數萬名農場主已經在“農場投標網”注冊并且通過互聯(lián)網交易平臺獲得了相當可觀的收入，美國已經有諸多的農業(yè)網絡公司，并且設有有多個農產品項目專賣。還有很農業(yè)公司已經建立了自己的電子商務營銷平臺，利用網絡營銷平臺來幫助各農場主建立自己電子商務平臺，從而利用網站幫助農場主提高農產品的銷量，同時還為網站的農產品營銷商利用網絡進行風險分析和制定科學化管理，大大的提升了農產品營銷的競爭力。

2、我國的農產品營銷現(xiàn)狀分析

我國的農產品生產能力逐漸提高的今天，農產品營銷市場也逐漸開放，農產品的流通漸漸進入自主交易階段，主要由一下幾個方面：

（1）農產品銷售途徑短缺。國家政策的變更是的農村發(fā)生了很大的變化，農產品的生產品種也變得越來越多樣化，果蔬的比例日益提高，人們農業(yè)的投入也普遍提高，農貿市場和批發(fā)商仍然是主要的營銷渠道，而且果蔬農民還普遍存在農產品銷售難的問題，每年都可以見多地農產品出現(xiàn)銷售難的問題，網絡經常爆出多戶農產品因無路銷售導致農產品腐爛丟棄，這個問題也引起了政府和國家的高度重視。

（2）流通市場紊亂無序。當今社會農村人口進城打工人數越來越多，同時大量的勞動力進入農產品流通交易市場，使得市場處于無序狀態(tài)，而對于農產品的交易市場的管理才剛剛起步，需要市場的相關部門制定出相應的管理制度對農產品批發(fā)銷售人員進行統(tǒng)一化的管理。

（3）運輸模式落后。由于我國現(xiàn)代物流正處于起步階段，只要的形式是從“原產地收購――產地市場――銷售地批發(fā)市場――零銷商”路程進行交易。利用電子商務平臺進行網絡交易、買賣等現(xiàn)代化流通方式仍然處于起步階段。

（4）當前我國的網絡營銷模式。當前我國的網絡營銷處于起步階段，一些地區(qū)已經制定出一套實用的營銷模式來促進當地網絡營銷的發(fā)展，例如，山西農產品網絡營銷的主要模式為：

①協(xié)會主導模式。他們成立農產品產業(yè)協(xié)會，農產品營銷商借協(xié)會的招牌來利用他們整合各產品會員資源，在第三方電子商務平臺農產品信息建立自己產品的旗艦店。

②企業(yè)網站模式。相關企業(yè)建立自己的網站，他們擁有自己較為完善的產業(yè)鏈和較強的組織能力，擁有自己的農產品生產基地，自己的技術加工平臺以及自己的網絡營銷人才，有自己的網絡營銷經驗，他們在銷售自己農產品的同時也會銷售合作社的農產品，然而也有純正的農產品網絡營銷平臺他們?yōu)榱魍ㄆ髽I(yè)開展B2C平臺，沒有自己的生產基地。

③政府主導模式。一般由當地的政府以當地農業(yè)部門為主建立相關的農產品網絡營銷平臺，集農產品的銷售和發(fā)普為一體，主要目的是為了幫助當地中小企業(yè)開展網絡營銷，這類的營銷網站一般不會以營利為目的，費用大多是有政府承擔，我國個地方政府都建立相關的農業(yè)信息網，可以用多種文字展示各地特色農產品，經過很多地方對網絡營銷平臺的嘗試，取得了良好的效果。

（5）完善網絡營銷對策及建議

加強農產品網絡營銷的發(fā)展是推動我國農業(yè)經濟進步的一大重要因素，加強的方式可以先從人才的培養(yǎng)和農產品的運輸做起。

加強農產品的網絡營銷首先應加強網絡營銷人才的培養(yǎng)和計算計網絡技術的推廣與應用。同時建立完善的網絡營銷管理制度；農產品不易保存在不同季節(jié)不同區(qū)域農產品的腐爛性較強，這需要物流行業(yè)具備一套完善的保險設備和高效的運輸策略，來滿足農產品運輸的需求。

四、總結：

新媒體時代電子商務作為一種新型的交易方式，給農業(yè)發(fā)展注入了新的活力和生機，將傳統(tǒng)的農產品利用先進的網絡技術、便捷物流配送，將生產企業(yè)、流通企業(yè)、消費者和政府帶入了一個虛擬的網絡市場。實現(xiàn)了虛擬到現(xiàn)實的產品交易方式，農產品借助網絡來銷售，可以減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，這是歷史的趨勢，也是世界經濟發(fā)展的趨勢將會對我國農村經濟發(fā)展起到深遠的影響。

參考文獻：

[1]賈文藝，張建華.新經濟條件下網絡營銷的多層次創(chuàng)新[J].商業(yè)時代. 2013（25）

[2]孫劍，李崇光.論網絡經濟對我國農產品營銷的影響[J].商業(yè)研究. 2002（03）

[3]烏學敏，王瑞烽.中西部地區(qū)農產品營銷策略初探[J].理論研究. 2002（05）

篇8

1中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1生產廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點是銷售渠道較長，從生產廠商到終端客戶需要經過逐級分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉移給各級經銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級分銷商在的同時就需要將資金支付給生產方，生產方可以快速回流貨幣進行下一環(huán)節(jié)投入，是國內化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領市場，對于那些借助市場新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對產品市場信息反饋較慢，不能及時調整生產思路。

1.2生產企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實力和管理能力，另外企業(yè)與消費者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對商依賴較多，一旦有商趁機惡性競爭，生產企業(yè)較為被動。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3生產企業(yè)-營銷代表該銷售方式下，生產廠商直接在各地設立營業(yè)網點或專賣店，直接將產品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產方對渠道終端控制力較強，有利于企業(yè)及時掌握市場信息，做出相應的調整。但由于生產方需要親自考慮經營環(huán)節(jié)，制定相關銷售方針、培訓營銷人員，因而需要生產商花費較多精力，因而一般那些有一定市場知名度和生產實力的企業(yè)才會選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進行培訓，讓這些銷售員直接進入市場和家庭進行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業(yè)額就達到100億之多。目前中國有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進入藥店這一模式，經營很成功。該模式容易給消費者一種印象，那就是這種化妝品質量好、副作用少，加上薇姿進入藥店的產品主要以治療型為主，迎合了消費者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績。正因為該種銷售模式的好處，國內化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復制。②電視、網絡購物。隨著信息化時代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現(xiàn)，伴隨而來的則是電視購物、網絡購物的快速發(fā)展，電視購物和網絡購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時間和空間成本，能快速獲取市場認知度。

2中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道存在的問題

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關鍵詞：農產品；網絡營銷；貴州；策略

隨著生活水平的不斷提高，人們對于優(yōu)質農產品的需求也越來越旺盛。新一代消費者擁有互聯(lián)網使用偏好，加上現(xiàn)代農產品物流體系逐漸健全，線上農產品銷售迎來了巨大機遇。BCG與阿里研究院合作的最新研究報告指出，到2020年，線上消費占生鮮總消費的比例將從目前的7%增長到15%[1]，農產品被譽為中國電商的最后一個藍海。農產品供應銷售和居民生活水平提高息息相關，2016年,貴州蔬菜零售價格比昆明、重慶、成都、長沙、南寧周邊五個中心城市的平均價格高12.4%[2]，但農戶并沒有從中獲得好處，因此加強農產品供應鏈管理，保證優(yōu)質農產品供應，降低農產品價格是改善民生的重要因素。

一、貴州農產品網絡營銷市場現(xiàn)狀

貴州省網民超過1524萬，互聯(lián)網普及率達43.2%[3]，但農戶網絡運用水平較低，阻礙了農產品上行。除了天貓，京東，蘇寧等成熟電商平臺，貴州本土農產品電商平臺很少，知名度很低，而且盈利狀況堪憂。網絡營銷B2C平臺面向標準化商品，農產品難以標準化，增加了銷售宣傳難度。農產品物流體系不健全，農產品在保鮮，運輸包裝上的要求比較嚴格，相應的冷鏈運輸，保鮮技術都不成熟。導致貴州農產品供應鏈前段大量農產品滯銷，終端消費者“買菜難，買菜貴”的問題普遍存在。2017年，貴陽烏當區(qū)羊昌鎮(zhèn)小寨村8萬斤原生態(tài)紅香米滯銷。農產品供應中間商利益鏈長，貴州物價水平持續(xù)偏高，而且新社區(qū)建設導致大量居民購買農產品非常不便，無法保證質量和新鮮度。

二、貴州農產品網絡營銷主要問題分析

（一）農戶認識不到位，網絡運用水平低

受知識水平的限制，貴州農戶網絡運用水平有限，種植決策大多根據滯后的市場信息，導致供需不匹配，比較被動。傳統(tǒng)銷售思維根深蒂固，不會利用網絡銷售產品。另外就是網絡交易的虛擬性，存在誠信，交易安全，產品質量，退換貨溝通等問題。

（二）農產品B2C平臺匱乏，運營成本高

除了天貓等成熟綜合電商平臺，和一畝田，雨潤蔬果此類農產品電商平臺，貴州本地農產品電商平臺很少，知名度很低。全國超過3萬家涉農電商平臺大多是在虧本運營，農產品對物流要求較高，相應的配送設施不健全，導致運輸成本損耗率高。農產品網絡營銷客單量小于200元，物流成本和損耗會虧出血本[5]。

（三）網絡運營模式不成熟，農產品知名度低

農產品網絡營銷不同于其他行業(yè)從B2B模式，C2C模式逐漸演化成B2C模式，農產品電商直接進入B2C甚至O2O模式，對應的供應鏈，消費習慣，流量引入都還沒有累積，因此平臺很難生存發(fā)展。此外，消費者知道蘋果有山東紅富士，大閘蟹有陽澄湖的，但貴州全國知名的農產品品牌不多。

三、貴州農產品網絡營銷優(yōu)化策略

（一）利用大數據產業(yè)優(yōu)勢，提高農業(yè)信息化水平

依托貴州大數據產業(yè)優(yōu)勢，大力推動現(xiàn)代農業(yè)。通過宣傳教育提高農戶網絡運用水平，了解終端消費者需求，有計劃的進行生產。利用網絡平臺拓寬銷售渠道，增加銷售范圍。建立貴州特色農產品數據庫，大力進行宣傳，樹立品牌形象，加強農產品質量全程溯源技術的開發(fā)，促進銷售。

（二）搭建農產品信息平臺，推進農產品標準化，品牌化建設

鼓勵建立農產品交易平臺，增加農產品信息傳播渠道。開發(fā)“農戶—企業(yè)—消費者”的模式，簡化農產品供應鏈條。貴州很多優(yōu)質農產品沒有“三品一標”（無公害農產品、綠色食品、有機農產品和農產品地理標志）質量認證，網絡消費者對于產品質量描述非?？粗兀虼苏畱扇∨繖z驗的方式增加貴州農產品認證數量。出臺相關農產品條例，建立完善農產品篩選標準，促進規(guī)模化生產。打造“地域品牌+企業(yè)品牌”的雙品牌構造格局[6]，先打造貴州公用農產品品牌，然后大力培育企業(yè)主導的市場品牌，利用品牌占領市場，提高競爭力。

（三）加強農產品倉儲和物流體系建設

農產品為需求彈性小，但季節(jié)性強，分散程度大，易腐爛變質，對于倉儲和物流配送要求比較高。所以農產品倉儲和物流可以采用批量儲存和配送的方式形成規(guī)模效應，壓縮成本。提高信息化技術運用水平，增加農產品運輸車輛，儲存?zhèn)}庫的利用率，減少資源浪費。新鮮程度和農產品價格成正比，良好的保鮮技術能降低損失，提高收益。

（四）強化農產品供應鏈管理，調控農產品市場運行

貴州農產品大多是“農產品種植基地—本地批發(fā)商—貴州當地批發(fā)商—農貿市場—經零售商——商超零售商販”，價格級級抬升，最終施加到終端消費者身上。網絡可以優(yōu)化供應鏈，促進供應鏈結構扁平化，要鼓勵企業(yè)涉足整條農產品供應鏈，從一個點開始向供應鏈上下游拓展，實現(xiàn)全程可追溯，利潤透明化，利用線上線下相結合的模式推動農產品銷售。保護耕地面積，鼓勵人才轉向農村，降低農產品生產成本，保證供給。并為農戶種植提供參考意見，利用消費需求反向推動生產，實現(xiàn)供需平衡，從而調控農產品市場價格。加強“菜籃子”工程建設，增加社區(qū)生鮮超市布點，注重農產品質量監(jiān)督，使農產品市場健康運行。

參考文獻：

[1]證券日報•中國資本證券網.BCG聯(lián)手阿里研究院報告稱：線上生鮮消費高速增長預計到2020年占城鎮(zhèn)生鮮總消費的15%-25%.2016.09

[2]李陽.貴州建綠色農產品大市場助推大扶貧[N].貴州日報.2017.06

[3]2016年第39次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告.中國互聯(lián)網信息中心.2017.01

[4]黃剛.供應鏈與物流.中國3000家農產品電商“幾乎無一家盈利”，問題在哪里？.2013.12

[5]馮居君.我國農產品網絡營銷現(xiàn)狀及優(yōu)化策略[J].中國農業(yè)資源與區(qū)劃,2016,10:218-221.

[6]滕穩(wěn)穩(wěn).貴州農特產品網絡營銷發(fā)展對策研究[J].中國集體經濟,2016,33:78-79.

[7]魏延安.美農傳播.農產品電商：把一切都從頭來過？.2015.10

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關鍵詞 營銷渠道建設 價值分享

1 引言

從20世紀90年代開始，在家電生產體系、市場供求格局和家電消費形勢發(fā)生重大變化的情況下，許多家電開始自建銷售，力圖在激烈的競爭中，從建設零售終端入手，建立產、供、銷一體化的家電銷售網絡營銷渠道。由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題。因此，對家電制造商而言，協(xié)調與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點。然而現(xiàn)實的分銷過程中，分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營銷渠道成為永遠吃不飽的孩子，面對這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，對分銷營銷渠道的困惑正是對營銷渠道設計的困惑，解決之道是營銷渠道設計以價值分享展開。

2 家電企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀及弊端

由于流通領域的變革而導致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對的突出問題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時，家電分銷主營銷渠道演變?yōu)閷π┬屡d終端的直達營銷渠道，而由批發(fā)商主導的多層次傳統(tǒng)營銷渠道退居輔助營銷渠道的地位；這些構成了我國家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營銷渠道的主旋律。

2.1 家電企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道模式

在我國，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：

一是批發(fā)商主導的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務往來，他們的重點是選擇好獨立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強對他們的管理。長虹早期便采用了這種營銷渠道策略。

二是向大終端直接供貨。大型商場和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢積聚了人氣，直接供貨可以適當降低營銷渠道成本，還可以通過在大終端設立品牌專柜，拉近了與消費者之間的距離。

三是家電企業(yè)建立自己的分銷網絡。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場輸出產品的同時，利益驅動著不同的中間商之間展開了對同一品牌的價格爭奪。

四是實行全面制。家電企業(yè)將整個市場交給了大商，他們能否統(tǒng)帥市場直接關系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進行大量的協(xié)調活動，營銷渠道流程大大簡化了，取而代之的是營銷渠道管理費用的上升。

2.2 傳統(tǒng)營銷渠道的弊端

在競爭如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營銷渠道已經越來越不適應競爭的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.2.1 來自分銷商經營產品多樣化的威脅

面臨著家電行業(yè)日益激烈的競爭，想要經銷商專營一家產品的可能性已經越來越小。在獨家產品的利潤急劇下降之時，中間商們更多是選擇經營多樣化產品。這樣可以滿足消費者個性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經銷商，提高自己產品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長虹曾經出現(xiàn)的營銷渠道危機。

2.2.2 機構重疊與營銷渠道方式單一

在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機構重疊現(xiàn)象，它不利于生產廠家和消費者之間的溝通，也無法實現(xiàn)兩者關系的互動。

2.2.3 營銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報的降低

像家電產品這樣一個成熟的市場必然是微利的市場，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。很多企業(yè)重視在內部進行產品成本和費用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業(yè)內部成本壓縮大得多。

2.2.4 不利于與消費者的溝通

企業(yè)要想市場，就必須以實現(xiàn)顧客滿意為基本目標。這要求企業(yè)對消費者的購買要求做出迅速的反應，并以快捷的方式接受消費者購后感覺與評價的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨立，他們各自認為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無法實現(xiàn)雙贏。

2.2.5 營銷渠道成員難以協(xié)調與控制

這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營銷渠道成員之間目標不一致造成的。他們各自為陣，不能以實現(xiàn)銷售增長作為統(tǒng)一的目標，這有可能引發(fā)多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。

2.2.6 “搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異

所謂“搬箱子”是對經銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經銷商或最終消費者而已。

3 解決我國家電業(yè)營銷渠道問題的幾點建議

在我國家電行業(yè)，分銷營銷渠道中存在一個非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠吃不飽的孩子。原因何在？終端競爭的激烈、區(qū)域市場業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營銷渠道設計過于注重利益分享。

3.1 營銷渠道設計的關鍵是價值分享而非利益分享

利字當頭，是市場中低素質、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經營管理思想的營銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營銷渠道帶來的結局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。解決之道是，營銷渠道設計以價值分享展開。在買方市場階段，制造商和分銷商只有通過共同成本和分銷戰(zhàn)略設計才能共同占領市場。這種分析由價值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、價值因素分析三方面要素構成。

3.1.1 價值鏈分析

價值鏈是在產供銷過程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無形價值的鏈式活動，是從原材料選取直到最終產品送到消費者手中的一系列價值創(chuàng)造的過程。它體現(xiàn)了三個含義：①企業(yè)各項活動中都有密切聯(lián)系；②每項活動都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無形的價值，如“與顧客之間的關系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務，就可以提高企業(yè)的信譽從而帶來無形價值；③它不僅包括企業(yè)的內部活動，還包括企業(yè)外部活動，如供應商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

3.1.2 戰(zhàn)略地位分析

從長遠來講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的。

企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長期競爭戰(zhàn)略有關，更與對營銷渠道成員的長期設計有關。如追求低成本先導型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產品與競爭對手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時，以相對高質量、低價位獲得競爭優(yōu)勢就很重要，為了達到高質量低價位的目標，就要求營銷渠道成員能夠進行成本管理，形成嚴格標準的成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)，其產品相對競爭對手有很大的差異性（外觀、設計、特性等方面），因而應以高質量高價格來獲得競爭優(yōu)勢，要想獲得產品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營銷渠道體系至關重要，營銷渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實際上就是確定營銷渠道成員的顧客價值貢獻。

3.1.3 影響價值因素的分析

影響價值的因素大致可以分為兩類：

第一類與企業(yè)的“基本結構”有關，包括：①規(guī)模大?。虎诋a品或服務的復雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產品或服務，供應商能夠提供寬范圍的原材料或服務；③技術/工藝水平；④溝通范圍——企業(yè)與多少供應商和顧客有聯(lián)系、關系程度如何，如供應商對企業(yè)是否有忠誠關系，顧客對其產品是否建立了忠誠關系。

第二類是企業(yè)實施競爭戰(zhàn)略時的因素，包括：①忠誠于產品質量的習慣；②全面服務的管理；③對顧客價值是否具有導入性貢獻；④產品設計是否合理并容易制造；⑤各價值鏈是否使企業(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開發(fā)了與顧客或供應商之間的聯(lián)系。

3.2 共創(chuàng)價值鏈優(yōu)勢是營銷渠道成員的生存之道

營銷渠道是不同機構之間的集合體，他們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產生了一種復雜的關系，既競爭又合作。

然而，現(xiàn)在的市場競爭已不在是企業(yè)單體之間競爭，而是企業(yè)所處的價值鏈之間的競爭。競爭鏈已超越企業(yè)的邊界，擴展到供應商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部價值鏈和內部價值鏈——外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈；內部價值鏈包括研發(fā)、生產和營銷。一個企業(yè)要具有競爭力，必須創(chuàng)建自己高效的價值鏈，而同處一條價值鏈的企業(yè)之間應是一種戰(zhàn)略合作伙伴關系，而不僅僅是一種買賣關系?？铺乩赵赋觯爸圃焐绦枰獱I銷渠道合作，該合作產生的整體營銷渠道利潤，將高于個自為政的營銷渠道成員利潤?！?/p>

由于與供應商競爭狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競爭狀態(tài)下的相應指標，因此，競爭不僅取決于價值鏈中每一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是通過企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個價值鏈的競爭優(yōu)勢。

1 陳春花.營銷渠道設計的關鍵是價值分享[J].銷售與市場，2005（4）

2 潘文富.經銷商走近廠家市場部[J].銷售與市場，2005（4）