導(dǎo)語：如何才能寫好一篇策劃營銷培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“愛與成長”愛與陪伴“

二.活動目標(biāo)：

了解西方的傳統(tǒng)節(jié)日——圣誕節(jié)

體驗(yàn)與老師、父母在一起歡度節(jié)日的幸福和快樂。

培養(yǎng)幼兒能勇敢的在集體面前展示和表現(xiàn)自己，積極主動的參加假體活動

通過親子游戲增進(jìn)幼兒與家長之間的情感交流。

三、活動前準(zhǔn)備：

1.裝飾有節(jié)日氣氛的教室、大廳及”圣誕節(jié)“墻飾。教師提前給幼兒介紹圣誕節(jié)相關(guān)知識。

2.圣誕老人服裝一套，幼兒圣誕帽每人一頂。

四、游戲，供大家參考

1、find the christmas star

玩法：請每個孩子做一顆星星并學(xué)會說英語christmas star，老師把星星收起來，另一名老師將孩子帶出課室，老師再把星星藏到課室里的不同地方，然后再帶孩子進(jìn)來找星星，找到最多星星的孩子可得到老師的禮物。

2、where is your sleigh?

玩法：孩子們圍成一個圓圈坐好，請一個孩子戴上圣誕帽，蒙上眼睛扮演圣誕老人站在圓圈中間，把“雪撬”放在他身邊，再請一個孩子拿著“雪橇”繞著圈外邊走邊說：“santa, santa, where is your sleigh? someone has taken it away. guess who? guess who?(全班孩子都要學(xué)會說)然后把“雪橇”放在一個孩子的背后。被蒙著眼睛的孩子有三次機(jī)會猜。拿“雪橇”的孩子扮演圣誕老人蒙上眼睛，游戲繼續(xù)。

3、christmas cards

玩法：每個孩子準(zhǔn)備一張圣誕卡(自己制作或畫)，老師把所有的卡片收起來放在一張桌子上，孩子們輪流扔骰子，扔到6點(diǎn)的孩子可自由去選擇卡片，直到每個孩子都能得到別人的卡片。

4、穿山洞

準(zhǔn)備：一條細(xì)線、一張桌子、“where is thumb-king”掛圖/cd一張。

游戲規(guī)則：

(1)、父母張開五指使指頭間隔地分別立在桌面上，指頭不可離開桌面。

(2)、在“開始”的口令下讓孩子拿著一條線從大拇指(thumb)的外側(cè)繞進(jìn)食指(pointer)內(nèi)側(cè)—中指(tall man)外側(cè)—無名指(ring man)內(nèi)側(cè)—小指(baby finger)外側(cè)。3、接著，再由小指(baby finger)內(nèi)側(cè)—無名指(ring man)外側(cè)—中指(tall man)內(nèi)側(cè)—食指(pointer)外側(cè)—繞回大拇指(thumb)。

備注：游戲時放音樂，音樂停時游戲結(jié)束。完成1次可得一枚印章。印章數(shù)由完成數(shù)決定。

5、走線

準(zhǔn)備：在空地上用帶有顏色的毛線作出(merry christmas/happy new year)樣，cd一張。

游戲規(guī)則：

(1)、父母引導(dǎo)孩子腳踩單詞完成任務(wù)。

(2)、完成后并念出地上單詞。

備注：游戲時放音樂，音樂停時游戲結(jié)束。完成可得一枚印章。

附：

christmas vocabulary(圣誕詞匯)：

1，reindeer 馴鹿

2，wreath花環(huán)

3，candy cane糖杖

4，jingle bell鈴鐺

5，snowman雪人

6，santa claus圣誕老人

圣誕節(jié)節(jié)慶用語：圣誕快樂merry christmas!新年快樂happy new year!圣誕節(jié)到了christmas is ing.

6、裝扮圣誕老公公

準(zhǔn)備：圣誕帽數(shù)個，胡子數(shù)個，靴子數(shù)雙，紅色外套數(shù)件

游戲規(guī)則：

(1)、父母做被裝扮者，讓幼兒為其貼上胡子，并戴圣誕帽，穿上靴子。

(2)、父母不許動手幫助，只許口訴。

備注：游戲時放音樂，音樂停時游戲結(jié)束。完成可得一枚印章。

7、頂包拾花

活動目標(biāo)：增強(qiáng)幼兒的平衡能力，增進(jìn)彼此感情。

活動準(zhǔn)備：沙包、糖果

活動規(guī)則：幼兒頭頂沙包從起點(diǎn)按規(guī)定地線路拾起糖果回到終點(diǎn)。將沙袋交給第二個幼兒繼續(xù)比賽，最先結(jié)束的班級為勝。

8、貼鼻子游戲

所需道具：三張沒有鼻子的頭像圖片、三個可以粘貼的鼻子造型圖片一個白板(或者墻壁)、三條黑布(或者紗巾)、“my body”音樂帶(或cd)、錄音機(jī)(或cd機(jī))

游戲過程：

(1). 把三個沒有鼻子的頭像圖片分別粘貼到白板或者墻壁上(圖片之間的間隔要在0.5米左右)。在距離白板或者墻壁兩米遠(yuǎn)的地方畫一條起始線。

(2). 挑選三個人站到線上，然后用黑布或者紗巾蒙住眼睛，主持人發(fā)給每人一個鼻子造型圖片，聽到“my body”音樂開始后，選手們憑著自己的感覺找到指定頭像，把鼻子貼到頭像相對應(yīng)的位置上?？凑l貼得又快又準(zhǔn)。

9、踩氣球游戲

所需道具：充滿氣的氣球(可以把氣球三五個連成串)、計(jì)時器，“colors”音樂帶(或cd)、錄音機(jī)(或cd機(jī))。

游戲過程：

(1). 游戲開始前把充滿氣的氣球放到場地中央，找五個人分站到氣球的周圍(每一個人的旁邊站一位裁判計(jì)算踩碎氣球的數(shù)量)。

(2). 聽到“colors”音樂開始后，選手們爭相踩氣球，看誰在規(guī)定的時間內(nèi)(三十秒或者一分鐘)踩碎的氣球最多。

10、搶板凳游戲

所需道具：九把小板凳、“wheels of the bus ”音樂帶(或cd)、錄音機(jī)(或cd機(jī))

游戲過程：

(1). 把九把小板凳放到場地的中央圍成一個圓圈，挑選十個人圍著板凳按順時針方向站好。

(2). 當(dāng)“wheels of the bus ”音樂響起的時候，選手們開始隨著音樂圍著板凳轉(zhuǎn)動，走路的時候不許彎著腰，更不能用手碰板凳。當(dāng)音樂停止的時候，選手們以最快的速度找板凳坐下，沒有坐到板凳上的人被淘汰出局。

(3). 拿走一把板凳，剩下的選手繼續(xù)玩游戲，以此類推，每一次音樂停止的時候拿走一把板凳。搶坐到最后一把板凳的為勝利者。

11、猜聲音游戲

所需道具: 蒙眼布

游戲過程：

(1). 在游戲之前，告訴小朋友們這個游戲的規(guī)則是：他們需要根據(jù)小朋友的嗓音來猜出誰是誰。

(2). 選擇一個小朋友到場地中央用眼罩把他的眼睛蒙住。

(3). 選擇第二個小朋友輕輕的拍一下第一個小朋友的后背說“hello”并叫一聲他的名，并使用簡單的英語描述自己當(dāng)前的一個特征(如：blue skirt等)，說完之后回到自己的位置上去。

(4). 第一個小朋友拿掉眼罩，并來猜一下哪一個是剛才拍自己后背的小朋友，如果需要的話其他小朋友可以給點(diǎn)暗示。

(5). 如果沒有猜對，第一個小朋友需繼續(xù)猜;如果猜對了，第二個小朋友繼續(xù)游戲。

12、追逐游戲

所需道具：十余把小椅子

游戲過程：

(1). 在場地中央把小板凳圍成一個圓圈，讓小朋友們面向圓圈內(nèi)座好。

(2). 選擇一個小朋友站到小朋友們的身后，按逆時針方向圍著小朋友們一邊向前走，一邊說著：“cat, cat…”，每說一個單詞的同時用手輕輕觸摸一個小朋友的頭部一次。當(dāng)說道：“dog”的時候，被摸到頭的那個小朋友就要馬上站起來追逐第一個小朋友。(可據(jù)需要隨意更換兩個對應(yīng)英語單詞進(jìn)行游戲，如：yellow, red ; apple, banana等)

(3). 如果第一個小朋友被追上的話，他就需要繼續(xù)玩游戲;如果第一個小朋友沒有被追上，追逐他的小朋友將重新開始游戲，直到有人追上他為止。

13、大風(fēng)吹(the wind blows)

游戲人數(shù)：人數(shù)不限

準(zhǔn)備物品：圣誕節(jié)詞匯圖卡、椅子(比參加游戲的人數(shù)少一張)

游戲方式：

(1)老師將事先準(zhǔn)備好的圣誕節(jié)詞匯，發(fā)給小朋友，每個人拿2-3張不一樣的圖卡，用雙面膠貼在衣服上，并要求小朋友圍坐成一個圓圈。

(2)老師選擇一個小朋友站在中間，說”the wind blows.” 全部的小朋友一起問”blows what?” 假如他/她說”wreath”, 身上貼wreath的小朋友和中間的小朋友就要站起來互相換座位。

(3)沒有座位的小朋友，就站在圓圈中間說”the wind blows.”

14、傳遞游戲

游戲人數(shù)：人數(shù)不限

準(zhǔn)備物品：圣誕節(jié)詞匯圖卡或?qū)嵨?，圣誕音樂

游戲方式：

(1)小朋友圍坐成一個圓圈。

篇2

IBM公司是一家擁有40萬中層干部， 520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達(dá)到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是已實(shí)戰(zhàn)為前提模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及實(shí)戰(zhàn)這個問題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。IBM公司決不讓一名未經(jīng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的人到銷售第一線去。對于中高層管理者的培訓(xùn)，IBM公司更是不遺余力。但實(shí)戰(zhàn)依然是培訓(xùn)永恒的主題。

然而現(xiàn)今國一些企業(yè)的管理者往往將實(shí)戰(zhàn)之一至關(guān)重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對培訓(xùn)內(nèi)容的選擇不清晰，受媒體熱點(diǎn)炒作的影響特別大，市場上在推廣整合營銷，就馬上辦一期“整合營銷培訓(xùn)班”；報紙上在宣傳知識經(jīng)濟(jì)，就立即組織“知識經(jīng)濟(jì)研討會”；有的一聽說要網(wǎng)絡(luò)化、信息化，就一窩蜂的搞計(jì)算機(jī)、IT培訓(xùn)；中國加入世界貿(mào)易組織了，又一窩蜂地參加各種有關(guān)世界貿(mào)易組織的研討會。于是，什么ISO9000研討會、外貿(mào)短訓(xùn)班、資本運(yùn)作培訓(xùn)班、項(xiàng)目管理培訓(xùn)班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業(yè)培訓(xùn)工作開展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)其實(shí)只是無的放矢，效果并不理想。本應(yīng)是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個致命的陷阱。

那么如何將實(shí)戰(zhàn)融入到培訓(xùn)之中，進(jìn)而使培訓(xùn)人員將培訓(xùn)內(nèi)容溶入實(shí)戰(zhàn)中去讓致命的陷阱變成美味的餡餅?zāi)?？著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人，《中國證券報》特約品牌顧問，國家質(zhì)檢總局《品牌》雜志專家團(tuán)成員，藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問——于斐先生給予了我們諸多醒示。

如今的一部分品牌營銷培訓(xùn)講師學(xué)院派氣息十足，對于企業(yè)管理人員的培訓(xùn)往往是進(jìn)行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開始一路講到品牌維護(hù)和提升，整個一個教科書式的“大而全”。須知品牌營銷管理并不是一門僅存在理論的單一學(xué)科，如果只是就品牌論品牌，而不對實(shí)戰(zhàn)體系進(jìn)行綜合學(xué)科思想闡釋的話，學(xué)員可能就會顯得思維線程單一，常常會一知半解。當(dāng)時聽了心動，過后不知道該怎么動。于斐先生認(rèn)為在對于中高層管理人員的培訓(xùn)當(dāng)中，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)占著至關(guān)重要的位置。

于斐先生是一位極富經(jīng)驗(yàn)的營銷策劃師，在營銷界摸爬滾打十幾年，有著在國企、民企、外企當(dāng)營銷總銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。同時于斐先生率先將“低成本營銷”提到營銷界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱您為“低成本營銷”策劃第一人。針對著現(xiàn)今培訓(xùn)市場虛火旺盛。亂象叢生及培訓(xùn)講師講述內(nèi)容假、大、空的現(xiàn)象，所推出“藍(lán)色颶風(fēng)”課堂在全國業(yè)界引起強(qiáng)烈的反響和轟動。那么有著十幾年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的于斐先生所推出的推出“藍(lán)色颶風(fēng)”課堂究竟是怎樣將品牌營銷培訓(xùn)做成如此美味的餡餅的呢？

這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對性培訓(xùn)即

無品牌——如何迅速創(chuàng)立自身品牌，

小品牌——如何發(fā)展壯大自身品牌，

大品牌——如何穩(wěn)定管理自身品牌。

及8大核心課程——品牌戰(zhàn)略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機(jī)、品牌診斷、品牌評估。

以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，強(qiáng)調(diào)低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說教，照本宣科之陋習(xí)。通過正反案例，生動剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都有心動更有行動。真正交給企業(yè)一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。

篇3

伴隨著微信營銷培訓(xùn)騙局的另一個孿生兄弟是微信營銷方案服務(wù)。所以，在這里要為大家介紹幾種甄別方法，教大家如何正確的選擇微信平臺開發(fā)團(tuán)隊(duì)，如何降低被騙的可能性，希望能有所幫助。以下就是幾個常用靠譜的評價指標(biāo)：

1.看辦公環(huán)境。對于忽悠型的微信平臺開發(fā)團(tuán)隊(duì)而言，一般都會有自己的銷售人員，盡可能多的拉到客戶是利益最大化原則的必然選擇。這時候，沙水建議有需要的朋友親自去他們的辦公室看看，看看他們是在正規(guī)的寬敞明亮的寫字樓，還是蝸居在某個小區(qū)？是否有正規(guī)的公司營業(yè)執(zhí)照？這對判斷他們是想做成一個相對長期的事業(yè)，還是短期的謀生手段很有參考價值。

2.了解團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)。不但要看辦公環(huán)境，還要問問他們的團(tuán)隊(duì)成員工作經(jīng)歷、結(jié)構(gòu)與分工，之前在什么公司干過，干了多久？幾個開發(fā)，幾個策劃，幾個設(shè)計(jì)師，幾個銷售人員等。如果銷售很多，甚至多過開發(fā)人員，那么你肯定要警惕了，是騙子的可能性很大。這些基本的團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)能讓你快速了解這個團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平與開發(fā)能力。

3.看成功案例的示范效果。如果真是一個厲害的微信營銷方案服務(wù)提供商的話，那么它肯定會有成功的案例可供展示與介紹。具體而言，這個介紹的對象必定是與你同行業(yè)或不同行業(yè)的在本地知名度較高的標(biāo)桿企業(yè)，而且他們肯定會仔仔細(xì)細(xì)里里外外十分嫻熟地介紹通透，讓你也能聽明白來龍去脈。當(dāng)然，這里面也可能會有忽悠，最好的辦法就是去他介紹的標(biāo)桿企業(yè)去了解下情況，例如實(shí)際效果、客戶評價等等，這也是很重要的參考指標(biāo)。

4.了解清楚后續(xù)服務(wù)與收費(fèi)情況。最后，建議大家了解的是，除了微信公眾平臺開發(fā)之外，他們是否還能提供一些其他的后續(xù)服務(wù)與增值服務(wù)。如果說，他們宣傳稱只要你參加他們的微信營銷培訓(xùn)便可送你一套定制的微商城、微網(wǎng)站或者微信公眾號平臺的話，那絕對是騙子。如果他們讓你支付了微信平臺開發(fā)費(fèi)用后，還推薦你報名參加個微信營銷培訓(xùn)課程的話，那也是騙子。最靠譜的服務(wù)是幫你開發(fā)完微信公眾平臺或是微商城后，還能指導(dǎo)你如何使用，教你一些微信營銷的基本方法和使用指南，這是相對放心的團(tuán)隊(duì)。

篇4

一、網(wǎng)站分析

1、網(wǎng)站流量分析

安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營銷手段的效果，并且還可以分析到：

（1）、流量來路統(tǒng)計(jì)

可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過什么渠道來到網(wǎng)站的?？梢郧逦袛喔鞣N推廣方法的效果。

（2）、瀏覽頁面和入口分析

可以判斷網(wǎng)站中那個頁面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個頁面進(jìn)入網(wǎng)站的。

（3）、客流地區(qū)分布

清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個地區(qū)流浪者的比例。

（4）、搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

分析通過各個搜索引擎所帶來的流量比例，并且可以分析出客流是通過搜索什么關(guān)鍵詞來到網(wǎng)站的。

（5）、客戶端分析

可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁面分析

（1）、主頁面整體分析

（2）、頁面標(biāo)簽分析

（3）、超鏈接檢查

（4）、瀏覽速度分析

（5）、源代碼設(shè)計(jì)分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

（1）、分析目前技術(shù)是否采用合理

（2）、分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

（3）、分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

4、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析

（1）、關(guān)鍵詞分析

（2）、搜索引擎登記狀況分析

（3）、搜索引擎排名狀況分析

（4）、交換鏈接相關(guān)性

（5）、網(wǎng)絡(luò)營銷主要方法分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營分析

（1）、網(wǎng)絡(luò)投資分析

（2）、網(wǎng)站運(yùn)營策略分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

網(wǎng)站導(dǎo)航、頁面布局優(yōu)化

2、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化

網(wǎng)頁TITIEL 關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁簡介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

3、網(wǎng)頁減肥壓縮

專門的網(wǎng)頁減肥壓縮軟件對網(wǎng)頁系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁面流量速度。

4、超鏈接優(yōu)化

超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

5、頁面內(nèi)容優(yōu)化

對主要頁面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

三、網(wǎng)站推廣

通過對網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因?yàn)槠渌姆椒ǘ际潜容^花錢而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長期為你帶來高質(zhì)量的流量。一個網(wǎng)站的流量80％都是由搜索引擎帶來的。

1、搜索引擎排名

（1）關(guān)鍵詞選擇

（2）搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等。

（3）搜索引擎排名

通過我們專長的SEO技術(shù)對網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

2、相關(guān)鏈接交換

與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

在網(wǎng)站運(yùn)作過程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。

對待網(wǎng)站推廣方法，我們選擇不追求多，而是追求最有效。對于一般的網(wǎng)站，80％以上的流量均來自以上網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)

授人與魚不如授人于漁，通過網(wǎng)絡(luò)，我們將對貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)站運(yùn)營的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營銷基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營銷各種方法與策略、以及相關(guān)細(xì)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷、細(xì)節(jié)之勝。

2、網(wǎng)站運(yùn)營培訓(xùn)

運(yùn)營網(wǎng)站是一種長期的工作，不同的時期需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗(yàn)毫不保留的告訴你們。

篇5

我認(rèn)為，市場部工作應(yīng)該是分析市場、研究市場、總結(jié)市場規(guī)律，具體進(jìn)行市場開發(fā)工作。對市場工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績的考核。醫(yī)院市場部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營銷的市場人員，個人基本要求更高。

醫(yī)院市場部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。

市場部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開展有效的市場開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場思路、市場開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據(jù)市場開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要

求市場人員較高的個人素質(zhì)，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。

一般單位用人，是因?yàn)?ldquo;崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業(yè)績考核如何進(jìn)行？

二、本院市場部的工作職能描述

1、調(diào)查市場、分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，制定市場開發(fā)工作方向。

①、通過適當(dāng)方式深入市場調(diào)查，分析、總結(jié)市場規(guī)律；

②、及時收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場方向。

上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗(yàn)市場工作的業(yè)績。當(dāng)然，對醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場分析工作。

2、適當(dāng)?shù)臅r候，進(jìn)行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。

醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人

員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。

提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時候更重要。

3、客服工作。

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻舴?wù)工作也是銷售工作配套的慣例。

這同時也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場開發(fā)工作

1、通過舉辦系列活動進(jìn)行市場開發(fā)

①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學(xué)生青春期健康講座活動（女大學(xué)生人流總是比較多），針對農(nóng)村市場的大型免費(fèi)體檢活動，以及其他各種公益活動等；

策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場人員對相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動的執(zhí)行能力，活

動效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。

年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒幽艹晒?/p>

進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。

年后計(jì)劃針對湛江農(nóng)村市場，做進(jìn)一步的市

場開發(fā)活動。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動，或者專題講座活動，進(jìn)而

發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。

適時組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。

②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場營銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場開

發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。

待遇：底薪1000+提成

工作計(jì)劃：市場部安排2人專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的實(shí)施。

工作考核：按照計(jì)劃開展活動的次數(shù)，以及開展活動的效果。

2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作

①、工作性質(zhì)

一方面是針對大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，主要是大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因?yàn)槲裔t(yī)院的收費(fèi)也不低。

另一方面主要是針對小的診所，門診機(jī)構(gòu)，大小藥店等進(jìn)行轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作。我院以前的轉(zhuǎn)診活動不大成功，我們更多的應(yīng)該從自身找原因。什么樣的人合適做轉(zhuǎn)診市場的開發(fā)？轉(zhuǎn)診患者的接待程序以及個性化的服務(wù)要求等等？以及我們對轉(zhuǎn)診醫(yī)務(wù)人員的勞務(wù)報酬及時合理支付等問題。如果把轉(zhuǎn)診開發(fā)行為僅僅當(dāng)成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效

果就自然不理想。至少，開展轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)工作要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：市場人員良好的溝通能力，以及對轉(zhuǎn)診病人提供個性化的服務(wù)能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計(jì)劃的多次拜訪。 共2頁,當(dāng)前第1頁1

②、轉(zhuǎn)診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優(yōu)先，溝通能力強(qiáng)，有興趣從事醫(yī)療市場開發(fā)工作。

待遇：底薪1200元+提成

工作計(jì)劃：市場部安排2——3人，專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。工作范圍也主要以湛江市區(qū)，近郊區(qū)的范圍來開展。早期，轉(zhuǎn)診市場拓展范圍求遠(yuǎn)、求廣，目前不適合醫(yī)院的客觀基礎(chǔ)。

篇6

一個店鋪想要存活，營銷是不可或缺的一部分。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于線下營銷，涉及到更多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及新媒體運(yùn)用、效果監(jiān)控分析等，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)完全獨(dú)立于傳統(tǒng)營銷，成為一門專業(yè)的知識技能。隨著電子商務(wù)的日趨成熟與蓬勃發(fā)展，擁有實(shí)際操作技能和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才大受歡迎，網(wǎng)絡(luò)營銷市場出現(xiàn)龐大的人才缺口。

據(jù)記者了解，全國大中小型企業(yè)老總大多都有“一將難求”的感嘆，某企業(yè)老總這樣慨嘆：專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)性網(wǎng)絡(luò)推廣人才的缺乏，嚴(yán)重拖慢了企業(yè)電子商務(wù)化的進(jìn)程和占領(lǐng)網(wǎng)上市場的速度。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多高校大學(xué)生看好網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的前景，但是普遍對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知不深，缺少專業(yè)的、系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。即便是營銷專業(yè)的學(xué)生，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的理解也只限于書本表面化、理論化。沒有第一線的操作策劃技能，不能“立刻上崗”。

的確，很多企業(yè)都面臨難招到高素質(zhì)“上崗即用”網(wǎng)絡(luò)推廣人才的窘境。高校學(xué)生紙上談兵，與網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)操脫節(jié)的知識難以對上企業(yè)胃口。這些讓企業(yè)叫苦不迭，因?yàn)檎羞M(jìn)來的都是新手，而且老板也不知道怎么對這些新人進(jìn)行培訓(xùn)，公司里也找不到靠譜的可以培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)性網(wǎng)絡(luò)推廣技能的人。各大企業(yè)迫切希望能夠招到有真才實(shí)學(xué)、接觸過實(shí)際項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)推廣成手。

作為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣第一門戶的營銷幫幫網(wǎng)，集合了網(wǎng)絡(luò)營銷界全國知名的專家、各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)等行業(yè)內(nèi)精英人才，其幫幫學(xué)院開設(shè)的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程場場爆滿。越來越多的企業(yè)也主動聯(lián)系營銷幫幫網(wǎng)，希望營銷幫幫為其輸送、推薦精銳的實(shí)戰(zhàn)型營銷人才。

營銷幫幫如何能得到學(xué)員與企業(yè)雙方的同時認(rèn)可？出于好奇，筆者對營銷幫幫的網(wǎng)絡(luò)推廣培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了深入的了解。據(jù)了解，營銷幫幫的培訓(xùn)涉及內(nèi)容包括：SEO搜索引擎優(yōu)化技術(shù)、SEM競價廣告管理、關(guān)鍵詞分析、軟文營銷、口碑營銷、SNS營銷、博客營銷、微博營銷、事件營銷策劃與控制、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、海外網(wǎng)絡(luò)推廣以及淘寶網(wǎng)店裝修、淘寶直通車優(yōu)化、淘寶內(nèi)部推廣、網(wǎng)店運(yùn)營技巧、誘導(dǎo)頁(landingpage)設(shè)計(jì)與制作等網(wǎng)絡(luò)營銷的方法面面。由來自各大企業(yè)實(shí)戰(zhàn)一線的網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)、經(jīng)理、專家擔(dān)任講師，把第一線的網(wǎng)絡(luò)推廣技巧和經(jīng)驗(yàn)、案例新鮮直遞到學(xué)員面前，真正實(shí)用型技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)后安排實(shí)際項(xiàng)目操作機(jī)會，使學(xué)員活學(xué)活用，把理論變成自身技巧，不僅使自己在職場中獲得較高的起步，所學(xué)知識甚至可直接用于電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)。很多企業(yè)也是看中了營銷幫幫的實(shí)用型培訓(xùn)機(jī)制，看好營銷幫幫的實(shí)戰(zhàn)精英式培訓(xùn)，委托營銷幫幫網(wǎng)向其推薦網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣人才，甚至獵頭高級網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)等職位。

從營銷幫幫培訓(xùn)出去的學(xué)員，各大企業(yè)爭相錄用。營銷幫幫為培訓(xùn)學(xué)員提供實(shí)習(xí)、就業(yè)、創(chuàng)業(yè)等多樣化機(jī)會，并吸納進(jìn)營銷營銷人才庫，供各大企業(yè)挑選儲備。而優(yōu)秀學(xué)員均可加入網(wǎng)絡(luò)營銷精英俱樂部，定期參加業(yè)內(nèi)聚會和經(jīng)驗(yàn)交流會，保持與網(wǎng)絡(luò)推廣最新技術(shù)與技巧的與時俱進(jìn)性。

篇7

策劃名稱(策劃主題)：要盡可能具體地寫出。比如，“培訓(xùn)策劃書”，僅僅這樣寫是不夠的。必須要清楚地寫出“1998年8月公司全體營銷人員第一期培訓(xùn)策劃書”。

當(dāng)然，也可以把名稱簡單寫為“公司第一期營銷培訓(xùn)策劃書”，但一定要加上副標(biāo)題：“于1998年8月以全體營銷人員為對象”。

策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)：寫明所屬部門、職務(wù)、姓名。若是小組形式，就寫出小組的名稱、負(fù)責(zé)人、成員的姓名(包括所屬部門、職務(wù))。如果有外界人員參與的話，也應(yīng)明白記載。

策劃制作年月日：這是指編制完成時的日期。為方便起見，通常都以評審日或前三日為準(zhǔn)。如果完成時間已久的話，可以寫為某年某月某日編制，某月某日修正，較接近評審日期，則印象較為深刻。

策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡要說明：要很技巧地把策劃目的、要點(diǎn)用簡短的幾行寫出，同時也把策劃的核心構(gòu)想或畫龍點(diǎn)睛之處明確地寫出。

策劃之經(jīng)過說明：策劃主題何以被提出，策劃活動何以會進(jìn)行，又是經(jīng)過何種程序去完成等，這些緣起及經(jīng)過都要加以交待。因?yàn)闀r間、人員、費(fèi)用等都有一定的限制，所以你可以在此預(yù)作伏筆，辯解說無法充分作策劃。當(dāng)然，藉口和理由太多的話，會影響策劃的說服力和信賴性。

策劃內(nèi)容之詳細(xì)說明：這是說明策劃內(nèi)容的正文部分。表現(xiàn)方式要簡單明了，使評審的人一看一聽就很容易明白。不要單單用文字表示，可適當(dāng)?shù)丶尤胍恍﹫D表。這時尤其要考慮對方的理解力和習(xí)慣，千萬不要只站在自己的立場自導(dǎo)自演，不亦樂乎。

策劃實(shí)施時之步驟說明以及計(jì)劃書(時間、人員、費(fèi)用、操作等之計(jì)劃表)：對策劃的實(shí)施操作步驟、程序都應(yīng)做成計(jì)劃。這些實(shí)施程序、時間表(從準(zhǔn)備執(zhí)行到成果之綜合整理以至反某某時間)等各項(xiàng)計(jì)劃都要附在計(jì)劃書里。至于費(fèi)用計(jì)劃、人員計(jì)劃、作業(yè)計(jì)劃、對外委托部分，也都要編制成計(jì)劃書。

要有效果與結(jié)果的預(yù)測

策劃之期待效果、預(yù)測效果：對于該策劃實(shí)行之后所能期待之效果與預(yù)測可得到的效果，應(yīng)盡可能依據(jù)足以信賴的根據(jù)來提出。同時，費(fèi)用與效果所表示出來的效率，或?qū)緝?nèi)外無形有形的效果等，也要說明清楚。

對本策劃問題癥結(jié)之想法：不論什么策劃，要達(dá)到一百分是很困難的。對策劃中出現(xiàn)的短處、問題癥結(jié)不應(yīng)回避，要在匯報中一一列明，并寫出自己的想法。

可供參考之策劃案、文獻(xiàn)、案例等：從說服的觀點(diǎn)來看，如果能把本公司或其它公司的成功例子，或文獻(xiàn)上記載的成功案例拿來作為參考，合格的可能性就會增加。

如有第二、第三備擇方案時，列出其概要：如果策劃不止一個(其實(shí)這是更加科學(xué)的態(tài)度和作法)，在策劃書也應(yīng)一并說明，以起到參考意義。對此下節(jié)有詳細(xì)的說明。

對策劃實(shí)施應(yīng)注意之點(diǎn)及希望事項(xiàng)：策劃書是以實(shí)施為前提而編制的，有許多要特別注意的事項(xiàng)，對這些要做成備忘，并且很技巧地把它們整理出來附在策劃書上。

同時準(zhǔn)備第二方案、第三方案

當(dāng)擬定策劃書時，并沒有硬性規(guī)定一定只能做一個策劃案。對于同一個主題，同時做出兩個或三個策劃案也是可以的。當(dāng)然，有時策劃人員會過于自信，認(rèn)為自己的工作是完美無缺的。但從企業(yè)的實(shí)踐而言，在對策劃進(jìn)行審查時，一定會有種種的意見出現(xiàn)，所以事先準(zhǔn)備替代方案是明智的。

有經(jīng)驗(yàn)的策劃者會預(yù)測審查者可能提出的反對意見，或者他們的習(xí)慣，然后準(zhǔn)備第二案、第三案。首先把第一案提出，當(dāng)反對意見出現(xiàn)時，你就可以馬上說：“事實(shí)上我也認(rèn)為這有缺點(diǎn)，所以我就準(zhǔn)備了第二套方案”。由于第二案已經(jīng)包含了對第一案的意見和批評，所以審查人員不得不贊成。更周到的策劃人員還往往準(zhǔn)備第三套方案，萬一第一第二都通不過時，還可以利用最后一套來鞏固防線?？傊?，與其讓第一案一遭否決，就使自己全軍覆沒，倒不如事先準(zhǔn)備后備方案，使成功的概率大為提高。

突出重點(diǎn)，勿面面俱到

在策劃過程中，過分貪求是要不得的。貪求無厭表示一個策劃里面納入太多的構(gòu)想，變成目標(biāo)過多。

篇8

一、創(chuàng)新財險市場營銷機(jī)制的緊迫性

20世紀(jì)90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實(shí)行分業(yè)經(jīng)營后，壽險業(yè)率先引進(jìn)了國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，并很快成為保險業(yè)的主體。與此同時，財險業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內(nèi)財險公司運(yùn)作的營銷機(jī)制很不完善?？梢哉f仍停留在初級的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營銷階段，只重視保險產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關(guān)策略的運(yùn)用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實(shí)現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場營銷原理的財險市場營銷機(jī)制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機(jī)制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國入世前的承諾，國內(nèi)保險市場不僅要加快對內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場營銷機(jī)制，迅速與國際營銷機(jī)制接軌，那么，我們在同機(jī)制完善、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的國外同行競爭中，必?zé)o招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行學(xué)習(xí)，不斷完善和創(chuàng)新財險市場營銷機(jī)制。

再次，啟動財險市場需求，向社會提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，也需要創(chuàng)新營銷機(jī)制。隨著市場的日益成熟和社會消費(fèi)水平的普遍提高，顧客對保險產(chǎn)品及保險服務(wù)的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財險營銷機(jī)制，才可能以顧客作為經(jīng)營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調(diào)查、細(xì)分等，開發(fā)出顧客需要的保險優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地滿足其需求，同時也促進(jìn)財險業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財險市場營銷機(jī)制的缺陷

現(xiàn)代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實(shí)與潛在的經(jīng)濟(jì)保障等需求，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營及社會目標(biāo)，而依法組織進(jìn)行和市場有關(guān)的一系列經(jīng)營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實(shí)施，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，市場調(diào)研預(yù)測與供求關(guān)系分析、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇及開發(fā)、保險產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)與促銷策略、人員的培訓(xùn)與激勵等內(nèi)容。我國現(xiàn)行財險市場營銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1認(rèn)識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認(rèn)為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認(rèn)為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對個人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺作用；有的認(rèn)為財險業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的認(rèn)為財險營銷時機(jī)尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級公司有了政策和辦法后再說?？傊?，關(guān)于財險營銷的認(rèn)識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態(tài)度則既有大膽實(shí)踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對的?？梢哉f，上述認(rèn)識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。

2調(diào)研預(yù)測薄弱，市場定位殘缺。市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作。特別是分業(yè)經(jīng)營以來，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項(xiàng)工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒有明顯的經(jīng)營特色，而是相互模仿，盲目競爭。

3銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內(nèi)財險業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。

4保險產(chǎn)品單調(diào)老化，保險促銷系統(tǒng)性差。多年來，顧客和市場發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場上的財險產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡(luò)。

5培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗(yàn)短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓(xùn)講師及營銷主管，進(jìn)而導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財險營銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險公司以至整個保險行業(yè)的社會形象。

6營銷大環(huán)境欠佳，服務(wù)機(jī)制尚不完善。就營銷大環(huán)境而言，一是國家的相關(guān)政策不夠?qū)捤?，約束較多，限制了財險營銷機(jī)制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營的限制，經(jīng)營地域的限制，中介機(jī)構(gòu)較少，對營銷員身份定位不明、稅負(fù)重、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應(yīng)的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)組織的扶持服務(wù)力度不夠。

從保險服務(wù)機(jī)制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開通了24小時服務(wù)熱線，開發(fā)了一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務(wù)機(jī)制、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務(wù)活動的全過程，亟待予以落實(shí)。

三、創(chuàng)新財險市場營銷機(jī)制的設(shè)想

1觀念創(chuàng)新，建立科學(xué)的財險營銷機(jī)制?，F(xiàn)代市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在自覺維護(hù)顧客利益及社會利益的基礎(chǔ)上，鞏固與發(fā)展客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財險市場營銷機(jī)制，其主要內(nèi)容是：通過科學(xué)的調(diào)研、預(yù)測及市場供求分析，細(xì)分和挑選適合本公司發(fā)展的目標(biāo)市場，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學(xué)的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險產(chǎn)品和服務(wù)，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團(tuán)隊(duì)，靈活運(yùn)用激勵手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客、社會及公司的共贏。

2科學(xué)策劃，準(zhǔn)確定位。財險市場營銷是一個事關(guān)公司未來發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學(xué)策劃至關(guān)重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應(yīng)廣招策劃精英，組建企業(yè)的“智囊策劃團(tuán)”，專司市場宏觀調(diào)研及預(yù)測，制定公司的營銷戰(zhàn)略、體制及策略，實(shí)施公司的市場定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營銷活動，并進(jìn)行財險營銷的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。準(zhǔn)確的定位是保險公司取得競爭優(yōu)勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。保險公司可根據(jù)自身實(shí)力及在市場競爭中的現(xiàn)實(shí)地位，準(zhǔn)確選擇定位策略。（1）市場主導(dǎo)者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務(wù)數(shù)量多、質(zhì)量優(yōu)的保險公司多為市場主導(dǎo)者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高市場份額及盈利能力，確保可持續(xù)發(fā)展。（2）市場挑戰(zhàn)者的定位策略。市場挑戰(zhàn)者多為與主導(dǎo)者實(shí)力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導(dǎo)者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學(xué)的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段，爭奪市場，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場主導(dǎo)者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進(jìn)公司的暢銷產(chǎn)品、服務(wù)或成功經(jīng)驗(yàn)，盡快改進(jìn)完善、轉(zhuǎn)化為自己的競爭力，再采用靈活側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)搶占市場，實(shí)現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場補(bǔ)缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強(qiáng)手，尋找空缺市場，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務(wù)去占領(lǐng)它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3創(chuàng)新營銷管理體制，適應(yīng)入世需要。財險營銷管理具有自身的獨(dú)特性，特別是在入世后外資公司大舉進(jìn)軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制，積極引進(jìn)并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實(shí)現(xiàn)與國際接軌。其一，應(yīng)建立科學(xué)的“系統(tǒng)垂直領(lǐng)導(dǎo)，分級管理”的營銷組織機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)營銷建設(shè)與管理。在充分運(yùn)用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應(yīng)建立健全與此配套的風(fēng)險控制機(jī)制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機(jī)構(gòu)、人事用工、管理模式及運(yùn)行機(jī)制等方面的重大變化，應(yīng)制定更嚴(yán)密的營銷管理辦法及各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、財務(wù)環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風(fēng)險。

4整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，也是營銷組合的重要因素，事關(guān)市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機(jī)構(gòu)兼業(yè)為主的財險銷售方式，及時創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的依據(jù)是市場需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機(jī)構(gòu)，增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，利用電子傳媒銷售，利用保險及經(jīng)紀(jì)公司銷售，發(fā)展個人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡(luò)銷售；創(chuàng)新的目標(biāo)是構(gòu)建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費(fèi)，節(jié)約他們的時間、精力和體力耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的營銷宗旨。

5創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險超市。保險產(chǎn)品的研制和儲備是營銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營銷組合的基礎(chǔ)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，還應(yīng)建立產(chǎn)品的動態(tài)研發(fā)機(jī)制。既要做到“研究—儲備—改造—開發(fā)—試驗(yàn)—推廣”的動態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，為保險超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

篇9

【關(guān)鍵詞】微博 微信 營銷 企業(yè)

一次的微信培訓(xùn)會上，講師開場這樣說道，我個人希望，企業(yè)的微博微信運(yùn)營者最好是微信微博工具的重度使用者與愛好者。當(dāng)時被重度一震，乍一聽，想起‘中毒’來。后來想想，其實(shí)也可以理解為中毒?！爸囟仁褂谜摺?，說的不無道理。連微博都不用的人，你讓他立馬下載一個客戶端進(jìn)行用戶添加，有作用嗎？這樣的人適合做微博么？不行。你放心讓一個連偶爾登陸客戶端，胡亂瞎看，搞不清企業(yè)內(nèi)容定位，微信微博用戶使用習(xí)慣，接受習(xí)慣的人（簡單來說，什么時候發(fā)什么內(nèi)容）去做嗎？如果你只是想占據(jù)空地，那就不用想了，隨便找一會用手機(jī)的人即可。目前絕大數(shù)的企業(yè)微信運(yùn)營的現(xiàn)狀便是如此。忙完其他工作之余找時間發(fā)上一條內(nèi)容。有多少人做到了及時回復(fù)，定期內(nèi)容整理、活動策劃、后期效果監(jiān)測…企業(yè)微信運(yùn)營遠(yuǎn)沒有我們想的簡單。僅僅是聽完培訓(xùn)的一身熱血和滿腔的自信是不夠的。

談起公眾號，你知道什么是公眾號嗎？甚至有人會疑問我們私人用的是公眾號么。在這里簡單的做一下區(qū)分，微信公眾號實(shí)際上分為自媒體類型和企業(yè)類型。企業(yè)類是一些傳統(tǒng)媒體、企業(yè)、政府等開設(shè)的微信公眾號，而自媒體類就是個人形式的微信公眾號。兩個之間有著本質(zhì)的區(qū)別，一個是官方、一個是民間，受眾不同，定位不同，內(nèi)容不同。

用戶之所以關(guān)注一個微信公眾號，是因?yàn)槟芙邮盏阶约合矚g的內(nèi)容，有人認(rèn)為可以把這個理解為移動端的信息訂閱，而筆者認(rèn)為，應(yīng)該給之以更準(zhǔn)確的定義，移動端的信息訂閱與互動。之所以不同于app，是因?yàn)橛脩艨梢院臀⑿殴娞枩贤?，而一個不能和用戶溝通的微信公眾號，只是單方面的信息推送，這個app有什么區(qū)別？無論是PC端的信息輸送和移動端的信息輸送，對于內(nèi)容接收者來說區(qū)別不大，因?yàn)橛脩糁皇莵砑橙?nèi)容的，無非一個是手機(jī)，一個是電腦，但內(nèi)容是不變的。

最后把困惑筆者的一個問題拋給我的讀者，微信、微博真正適合每一個企業(yè)么？起初是博客、然后是微博、再然后是微信，我們有足夠的理由相信在不久的未來，更時髦的營銷工具會登臺，你方唱罷，我方上的局面，仍將持續(xù)。在每一股跟風(fēng)熱到達(dá)腳下之前，我們還能時刻保持清醒么？

一、面對微營銷的火熱，怎么讓企業(yè)個人理智的去運(yùn)用呢？

企業(yè)和個人跟風(fēng)投身微營銷無非兩個原因，希望嘗試這種新的營銷方式為企業(yè)公司或個人獲益，跟上趨勢。這都說明大家是愿意接受新鮮事物愿意學(xué)習(xí)，本是一件好事。但是我們會發(fā)現(xiàn)極少有外資品牌、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者電商品牌企業(yè)如此跟風(fēng)，跟風(fēng)者大多為傳統(tǒng)企業(yè)，為什么？因?yàn)閷ヂ?lián)網(wǎng)或新營銷熟悉的企業(yè)已經(jīng)有客觀認(rèn)知，他們很理智冷靜，而傳統(tǒng)企業(yè)對新媒體營銷的認(rèn)知不足，缺乏客觀的判斷，加上外部環(huán)境的熱炒，所以急了。便出現(xiàn)“曾經(jīng)錯過微博，不能再錯過微信”這一說了。他們對網(wǎng)絡(luò)營銷、新媒體營銷、社會化營銷等缺乏系統(tǒng)深入的了解，同時企業(yè)也沒有非常懂互聯(lián)網(wǎng)營銷的人，所以老板或者傳統(tǒng)市場營銷人腦袋一熱就開干了。想開干也沒關(guān)系，但是你得有策略冷靜分析現(xiàn)狀，適不適合做，有沒有人做，準(zhǔn)備怎么做，達(dá)到什么效果，這些問題想好沒有？聰敏的跟風(fēng)者也許會獲得成功，但是盲目的跟風(fēng)只會浪費(fèi)更多的人力財力。

這里收集整理了幾個問題，作為企業(yè)或個人在做之前，需要反問自己幾個問題，提供給大家參考一下：

你們的目標(biāo)用戶是否在微博微信？（用戶在哪兒）

你做微博微信的商業(yè)目標(biāo)是什么？（你想做什么，達(dá)到什么目的）

你準(zhǔn)備讓誰來做？（市場部？公關(guān)部？新媒體營銷部？）

你的公司有沒有人能做？（能做的人在哪里？）

微博微信營銷該怎么做？（具備專業(yè)運(yùn)營能力與技巧？）

面對新的事物要跟進(jìn)，但不可盲目跟進(jìn)，得弄清楚它的價值。營銷不是趕時髦，而是要找到最合適的。有時候慢即是快，不走錯不走彎。微博微信對企業(yè)營銷而言就是個工具，總有人適合總有人不適合。

二、如何將微應(yīng)用與營銷緊密結(jié)合來更好的服務(wù)企業(yè)？

所有的應(yīng)用工具不能與商業(yè)結(jié)合，從生意角度來講就是失敗的。但是微應(yīng)用要更好的服務(wù)客戶就需要知道企業(yè)在利用微博微信營銷時會面臨什么困難，你的應(yīng)用解決了他們運(yùn)營的困難，他們就愿意買單。拿微博來說，很多企業(yè)想給自己的粉絲群發(fā)私信，就像一些群發(fā)私信的軟件，每次可以給自己粉絲發(fā)，還能給指定賬號粉絲發(fā)，那么這個小應(yīng)用就對微博運(yùn)營非常有幫助，這也跟營銷相結(jié)合了，許多企業(yè)都用這款工具，當(dāng)然使用這些工具我覺得有事也是用戶體驗(yàn)降低的一方面，使用需要有一定方面的考慮與選擇。

再說說微信，大家知道微信公眾平臺消息只能保存5天，而且有企業(yè)希望通過開發(fā)者模式有更高級功能，那么市場上就又出現(xiàn)了一系列的微信管理工具，很多企業(yè)搶著使用。這是為什么？因?yàn)樗麄冏鑫⑿艩I銷除了群發(fā)信息還需要建微商城、微官網(wǎng)，還能做有獎轉(zhuǎn)發(fā)活動，而這些微信公眾平臺本身是不提供的。他們就是抓住了企業(yè)營銷中的困難來做生意。

至于一那些傳說中的微營銷培訓(xùn)，確實(shí)魚龍混雜，各式各樣什么都有，有真實(shí)可靠的，也有全靠忽悠的。我只想說一個營銷培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時候應(yīng)該有責(zé)任感，能力高低暫不論，至少應(yīng)該客觀事實(shí)告訴學(xué)員是一個什么樣子，而不應(yīng)過于夸大神化帶有誤導(dǎo)性質(zhì)。當(dāng)然這樣的課程有講術(shù)的、有講道的，適合不同層次的人群了。但是我覺得學(xué)習(xí)者盡量選擇既能講術(shù)也能講道的課程。只懂術(shù)不懂背后的邏輯其實(shí)很難真正記住。

這是現(xiàn)在經(jīng)常問到的問題，從理論上講我覺得這兩個或是別的平臺都是可以去嘗試的，因?yàn)榛谏缃痪W(wǎng)絡(luò)的營銷是趨勢，有時覺得這更是一種機(jī)遇，而微博微信是當(dāng)前社交網(wǎng)絡(luò)的代表，熟悉了解這兩個平臺對于企業(yè)或是個人做好社會化營銷無疑大有推動。但是也需要結(jié)合自身的實(shí)力和現(xiàn)狀來看。問問自己是更適合微博營銷還是微信營銷？現(xiàn)在階段是更需要微博還是微信？如果資源精力充足而且搭配該如何有所側(cè)重？以上的三個問題是需要結(jié)合公司企業(yè)與個人自身來選擇與決定。

篇10

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報告人：

調(diào)研對象及事項(xiàng)：

通過內(nèi)勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項(xiàng)會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級業(yè)務(wù)主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：

針對遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊(duì)氛圍營造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動到行動）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）

 7、細(xì)化個險管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細(xì)化個險追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動：

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）

E：星卡獎勵積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。

 C：月末研討會堅(jiān)持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）

    A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個人的增員目標(biāo)；

    B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動：

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：

遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：

A：正常的年會、季度會、月度會等；

B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時激勵育鷹新人）

 

 7、主顧開拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；

     C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長期以來一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊(duì)伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：

（一）環(huán)境營造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；

   7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；

   2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；

   3、群英會操作模式；

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個人吉尼斯記錄推動模式；

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）

 

四、個人對遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。

（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績放量，同時關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；

l  本調(diào)研報告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；

l  本次調(diào)研對于我本人啟發(fā)很大，所寫內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標(biāo)，在經(jīng)后經(jīng)營團(tuán)隊(duì)過程中定會更加關(guān)注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務(wù)增員節(jié)奏、績優(yōu)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、會議經(jīng)營等項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)合眾公司整體目標(biāo)盡最大努力！

                     2011年5月

遼寧分公司調(diào)研報告

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫報告人：

調(diào)研對象及事項(xiàng)：

通過內(nèi)勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項(xiàng)會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級業(yè)務(wù)主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：

針對遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊(duì)氛圍營造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動到行動）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）

 7、細(xì)化個險管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細(xì)化個險追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動：

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）

D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）

E：星卡獎勵積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。

 C：月末研討會堅(jiān)持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）

    A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個人的增員目標(biāo)；

    B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動：

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；

C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：

遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：

A：正常的年會、季度會、月度會等；

B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時激勵育鷹新人）

 

 7、主顧開拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；

     C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長期以來一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊(duì)伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）

3、專業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：

（一）環(huán)境營造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；

   7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；

   2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；

   3、群英會操作模式；

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個人吉尼斯記錄推動模式；

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）

 

四、個人對遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。

（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績放量，同時關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；

l  本調(diào)研報告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；