導語：如何才能寫好一篇電商培訓學習總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、培訓方面

2008年11月27日——2008年12月2日公司領(lǐng)導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，2008年12月3日我們舉行了培訓后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領(lǐng)導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的！我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等）有了深刻的認識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習！

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領(lǐng)導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與KPI績效考核》；2、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦；3、醞釀人力資源管理制度；4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導指示，經(jīng)過仔細比較、反復權(quán)衡，安裝鐵通電話一部（號碼：69990998）與寬帶（費用：上網(wǎng)不限時一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預(yù)訂800（400）7100009免費電話（準備元旦后開通）。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動程序。

5、與王經(jīng)理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，做好下周的工作計劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作；在我陷入營銷困境中的時候，公司領(lǐng)導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導爭取調(diào)研徐州六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對徐州六縣區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家（對原來的資料進行補充）。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也一定有所作為。

4、有實力的酒水商（有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨）不多，基本上每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷；有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷；還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時間關(guān)系才回訪了三個縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。

后記：寫完這個工作總結(jié)，因為經(jīng)營方面的原因，這個公司就完全的放假了，公司所有員工大放假，也就是說又要面臨新的工作選擇，迎接新的挑戰(zhàn)了！

2009年又是一個新的開端，又一個奮斗目標提上了征程！

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篇2

cpe電話部伴隨cpe共同度過了一年多的風風雨雨，回首走過的365個日日夜夜，我心中感慨頗多。

現(xiàn)電話部將2012年cpe蓬達度假之旅簡單總結(jié)如下:

電話部的崗位職責：負責外聯(lián)及各類與度假、電話業(yè)務(wù)相關(guān)的協(xié)調(diào)工作。主要體現(xiàn)在：會員服務(wù)方面、酒店服務(wù)方面、酒店拓展方面、經(jīng)銷商規(guī)范方面、dae合作等方面等。

一、 會員服務(wù)方面

1、與各部門合作共同完成了《蓬達度假權(quán)益會員手冊》內(nèi)容及流程的制定。會員手冊的制定取百家之精華，匯天下度假之大成，著實從會員的角度出發(fā)，充分融入營銷、服務(wù)、流程的思想及理念，也充分體現(xiàn)了蓬達人的度假價值觀與審美觀。

2、《蓬達度假產(chǎn)品銷售合同》、《蓬達度假權(quán)益承購合同》等蓬達度假會員資料的參與制定工作。

3、相關(guān)規(guī)范文件的制定：

1）《cpe電話接聽禮儀》

2）《關(guān)于情景規(guī)范用語》

3）《客服情景電話問題集錦》

4）《業(yè)主會員電話回訪》

5） 《酒店（公寓）房間全權(quán)委托經(jīng)營協(xié)議書問答錄—乳山銀灘蓬達假日酒店》

6) cpe會員相關(guān)表格及文件的設(shè)計:

cpe會員度假交換申請表

cpe度假權(quán)益委托出租申請表

cpe會員注冊資料信息變更表

cpe周次存儲申請表

cpe周次儲存證

cpe訪客證格式的設(shè)計

4、培訓方面：

1）乳山之行外出培訓、上海之行、威海大屋、烏鎮(zhèn)的學習

2）酒店主要管理層服務(wù)人員的2次培訓及反饋：客服電話接聽規(guī)范、會員接待及服務(wù)流程、dae及cpe的介紹等。

3）內(nèi)部培訓與溝通：每周一次及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

3）度假網(wǎng)內(nèi)部電話接聽禮儀、電話營銷等系列培訓10次。

5、會員溫馨服務(wù)方面：

會員溫馨服務(wù)內(nèi)容的完善、細節(jié)的落實，主要體現(xiàn)在：

1）負責會員的度假咨詢、酒店預(yù)訂、行程設(shè)計、投訴處理、增值服務(wù)等。

2）預(yù)定機票的及時落實；

3）短信服務(wù)：簽約后第一時間、收到會員資料時、寄出會員資料后、生日祝福、客戶存周提醒。

4）郵件服務(wù)：電子生日賀卡、存周提醒。

5）投訴服務(wù)：本著態(tài)度第一、及時處理、合理引導、大事化小、小事化了的服務(wù)原則，追求蓬達、客戶、經(jīng)銷商三贏的服務(wù)方針，在營銷與服務(wù)之間搭建有效溝通的橋梁，體現(xiàn)在服務(wù)客戶方面是合情、合理、合時的靈活處理各種投訴。

6、預(yù)定服務(wù)

1）度假會員的預(yù)定工作。

a、度假會員系統(tǒng)內(nèi)酒店的度假預(yù)訂、經(jīng)銷商臨時預(yù)訂、關(guān)系客戶的協(xié)助預(yù)訂、訂單的變更、訂單取消等。

b、度假會員加盟酒店的預(yù)訂、變更、取消等。

c、度假會員dae系統(tǒng)酒店的相關(guān)預(yù)定。

2）cpe系統(tǒng)內(nèi)加盟酒店的預(yù)定工作。

a、加盟酒店預(yù)訂蓬達直營酒店（變更、取消等）。

b、蓬達會員預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。

c、加盟酒店預(yù)訂加盟酒店（變更、取消等）。

二、 酒店服務(wù)方面

1、 相關(guān)服務(wù)流程的制定：

1）《酒店接待度假會員的流程與規(guī)范》的制定。

2）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語的管理規(guī)定》的制定。

3）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語之一》的制定。

4）《酒店前臺接聽電話規(guī)范用語之二》的制定。

5）中英文《會員服務(wù)評估表》的制定，從而使得客戶有充分的發(fā)言權(quán)，同時也為我們的服務(wù)提供了更多實質(zhì)性的參考。

2、 關(guān)于客戶預(yù)訂、反饋信息等問題的及時溝通及協(xié)調(diào)。

3、 與蓬達及cpe系統(tǒng)內(nèi)各酒店及度假村進行有效溝通，完善并規(guī)范會員服務(wù)流程及接待標準，監(jiān)督各種度假會員管理制度的執(zhí)行力度及效果。

三、 酒店拓展方面

1、電話部自2012年9月份正式接手酒店拓展工作，當初制定的拓展計劃是：每周1家。至今已完成16家酒店的加盟合作。并且制定了規(guī)范的文件及流程：

1）多種開場白話術(shù)的設(shè)計（適應(yīng)不同星級酒店、不同級別的客戶需求）

2）不同時段、不同酒店、不同職位的跟進話術(shù)

3）短信祝福

4）郵件問候

5）各種版本的合作協(xié)議

6）不斷更新的酒店列表

7）時常更新的精美ppt

2、酒店備用名單已達上千家，已聯(lián)系過500余家酒店（度假村），多次的電話溝通、電子版各種資料的發(fā)送在一定程度上充分宣傳了蓬達的企業(yè)形象，帶來無形的口碑宣傳效果。

3、酒店加盟多種方式并存：合作時間、合作方式、合作對象的靈活變通：

a、合作時間：1年、3年、10年不等。

b、 合作方式：單純標間的互換、各種房型并存、置換比例的細化等。

c、 合作對象：單個酒店（度假村）、集團性的加盟、網(wǎng)絡(luò)平臺的合作：與暢游無憂、arsa等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

d、溝通比較好因各種原因暫時不能合作的酒店（度假村）也都建立了長期合作的基礎(chǔ)，衍生為日后的協(xié)議合作酒店。

四、 經(jīng)銷商規(guī)范方面

1、配合頡總關(guān)于經(jīng)銷商加盟的系列流程及制度的建立、經(jīng)銷商的談判全程跟進。深知經(jīng)銷商合作談判的艱辛、經(jīng)銷商客戶的簽約之不易、經(jīng)銷商銷售過程中銷售人員的違規(guī)操作，在與經(jīng)銷商的合作中采取“扶持、鼓勵、配合、督促、規(guī)范、約束、警示”等靈活處理方式。從而在售前、售中、售后形成一條龍的監(jiān)督及服務(wù)的規(guī)范流程。

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2、各經(jīng)銷商的日常聯(lián)系工作。

a、針對各家經(jīng)銷商不同時段、不同問題的一系列聯(lián)系函的建立及督促執(zhí)行。

b、退款聲明、退款申請的建立。

c、客戶投訴檔案的建立，并及時督促各經(jīng)銷商予以及時處理、改進。

d、發(fā)票問題的規(guī)范、聲明等制度的建立。

e、經(jīng)銷商日報、周報、月報的制定、整理、分析。

f、邀約客戶的活動咨詢、會員的問題咨詢、處理各種會員的投訴、退款等事宜。

g、經(jīng)銷商每套合同的及時審核、記錄、規(guī)范。

五、dae合作方面

1、6月份上海之行：對dae各項操作流程的的溝通、學習、培訓及深入合作等。

2、蓬達、dae、各經(jīng)銷商的三方規(guī)范協(xié)議的簽訂及監(jiān)督執(zhí)行。

3、dae的存周、補周、調(diào)周，會員在dae的存周等。

4、dae會員蓬達直營酒店的預(yù)定、變更、取消等。

六、其他方面

1、產(chǎn)權(quán)酒店加盟拓展方案及流程的制定。

2、酒店（度假村）加盟流程及相關(guān)表格。

3、經(jīng)銷商加盟流程及申請表格。

4、充當頡總助理，各種臨時安排的外聯(lián)服務(wù)等。

與各經(jīng)銷商及各分時度假合作單位進行各項操作流程的的溝通、學習、交接、改進及深入合作等。

雖然部門的工作瑣碎、繁雜，但電話部始終圍繞一個中心，兩個基本點的工作指導方針：“以度假為中心，以會員服務(wù)、酒店加盟為基本點”。

回顧即將逝去的2010，曾經(jīng)的彷徨、掙扎、堅守與執(zhí)著，曾經(jīng)的披星戴月、夜以繼日的傾情投入歷歷在目，如今一路走來，當一切都已成往事，捫心自問：無愧于心，無愧于cpe！電話部與cpe相依相偎，共同成長，共同經(jīng)歷風霜雨雪。一個聲音在心底吶喊：今日電話部以cpe為榮，明日cpe將以電話部為傲！?。?/p>

cpe電話部未來的一年是躊躇滿志的一年，更是如虎添翼的一年。年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，現(xiàn)將2012年電話部的工作重點簡單梳理如下：

1、 以度假為中心。

1）隨時關(guān)注國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢，關(guān)注旅游度假行業(yè)的未來，關(guān)注度假平臺的發(fā)展趨勢。

2）各度假網(wǎng)絡(luò)平臺的swot分析、各平臺的會員服務(wù)及拓展服務(wù)的借鑒。

3）關(guān)注cpe及電話部未來的發(fā)展，從而以電話部特有的視角看度假、看服務(wù)、看營銷。

2、 一手抓酒店加盟。

1）酒店加盟計劃的制定及落實：有計劃、有步驟的制定酒店加盟的長、中、短期計劃及具體方針。整理并針對各大、中、小城市的旅游、度假特色展開一系列的加盟發(fā)展計劃。

2）酒店加盟方式的靈活性、創(chuàng)新性合作模式的探索。

3）與各合作酒店的續(xù)簽及長期合作的洽談。

4）酒店對賬單的及時核對、分析、匯總。

5）建立多渠道合作酒店的實施方案，鋪建cpe酒店聯(lián)盟的多種合作網(wǎng)絡(luò)。

3、 一手抓會員服務(wù)。

1）與會員度假相關(guān)聯(lián)的各旅游系統(tǒng)進行洽談合作，從而為度假會員提供全方位、多渠道的增值服務(wù)。

2）編制詳細的會員服務(wù)系統(tǒng)流程及工作標準細則。

3）制定會員服務(wù)質(zhì)量評價體系，對會員服務(wù)過程、服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)結(jié)果實施全面監(jiān)督管理。

4）接聽服務(wù)電話的錄音定期播放、分析、語言及服務(wù)細節(jié)的規(guī)范。

5）完善客戶需求分析，研制可行性方案提升客戶滿意度。

6) cpe精彩假期的推出。

7）與直營酒店、加盟酒店的及時溝通、會員反饋表信息的搜集、整理，并督促各酒店進行有效整改，從而真正的為度假會員提供更高品質(zhì)的服務(wù)。

4、部門建設(shè)方面

1）度假會員服務(wù)團隊組建、培訓與考核，儲備力量及電話人才的培養(yǎng)。

2）客戶服務(wù)部日常管理、培訓和運營工作。

3）制定與完善客戶服務(wù)部管理制度，規(guī)范和完善崗位職責，優(yōu)化客戶服務(wù)流程。

4）掌控客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。

5）唐山賣場開設(shè)的相關(guān)準備工作：人員招聘計劃、培訓計劃、工作計劃等。

6）電話部人員的培訓計劃及獎勵、晉升方案。

7）電話部規(guī)范文件的整理、幻燈片的制作等。

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綠化工作總結(jié)及工作計劃

新華書店年度工作總結(jié)及工作計劃

篇3

摘要：近年來，電子商務(wù)以其低成本、高效率的優(yōu)勢迅猛發(fā)展，越來越多傳統(tǒng)企業(yè)也開始開發(fā)電商渠道，進行轉(zhuǎn)型升級。電商人才緊缺成為企業(yè)再發(fā)展的“瓶頸”。雖然高校每年都輸送大量的電商專業(yè)人才，但還是遠遠滿足不了企業(yè)對電商人才的迫切需求。同時，電商人才的質(zhì)量也跟不上市場的需求，具體表現(xiàn)為掌握理論知識多過實踐技能。所以高校的電商人才培養(yǎng)迫切需要提升學生的電商實踐技能。本文通過對企業(yè)和高校合作，采用商業(yè)分銷方式培養(yǎng)學生的電商實踐技能的這一合作模式進行跟蹤和研究，在電商企業(yè)以分銷模式長期和高校合作的可行性，這種合作培養(yǎng)模式的優(yōu)勢和改進之處等方面提出了自己的觀點。

關(guān)鍵詞 ：電子商務(wù)；校企合作；分銷

1、緒論

1.1 電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

電商 “全天候、全方位和零距離”的優(yōu)勢在各個領(lǐng)域中得到了廣泛的應(yīng)用。日益成為拉動我國消費需求、促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型、發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要引擎。據(jù)商務(wù)部公布了電子商務(wù)司的測算結(jié)果顯示：2014年全年我國電商交易額達到13萬億元，同比增長25%。而截至到2014年6月，電商服務(wù)企業(yè)直接從業(yè)人員超過250萬人，由電商間接帶動的就業(yè)人數(shù)，已經(jīng)超過1720萬人。由此可見，在新技術(shù)和模式創(chuàng)新驅(qū)動下，電商通過各種渠道廣泛滲透到國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，已成為引領(lǐng)生產(chǎn)生活方式變革的重要推動力。

1.2 電子商務(wù)人才的需求狀況

傳統(tǒng)企業(yè)往“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，導致電子商務(wù)人才缺口進一步加大，電商人才問題日益成為擺在市場、企業(yè)、行業(yè)發(fā)展面前的一道鴻溝。電商行業(yè)崗位分布非常廣泛，社會對電商人才的需求具有多樣性，要求的標準及其類型是不一樣的。電商企業(yè)對人才的需求中，高級綜合人才、技術(shù)性人才、運營人才是三大主要人才需求。據(jù)2015年報告顯示，電商運營人才排名第一，占37.68%。28.57%的企業(yè)急需技術(shù)性人才，如IT工程師、美工等。18.84%的企業(yè)急需綜合性高級人才。

1.3 目前電商人才培養(yǎng)模式

近幾年面對電商人才旺盛的需求，我國政府也非常重視和鼓勵電商人才的培養(yǎng)，現(xiàn)已初步形成兩種培養(yǎng)體系，一種是社會的培養(yǎng)一種是院校的培養(yǎng)。

1）社會人才培養(yǎng)體系

社會對培養(yǎng)電商人才的培養(yǎng)體系可以分為企業(yè)內(nèi)部培訓、教育培訓機構(gòu)。企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)是根據(jù)企業(yè)自身定制的人才培養(yǎng)計劃，企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有人才進行定向、定崗培訓；有實力的電商企業(yè)通過以老帶新的方式內(nèi)訓員工。教育培訓機構(gòu)是目前全國許多教育培訓機構(gòu)和職業(yè)技能鑒定中心推行的對電子商務(wù)師培訓和認證工作，通過短期針對性和實用性的培訓學習后以考試的形式進行知識的鑒定。

2）院校培養(yǎng)體系

為適應(yīng)電商人才的需求，學校開設(shè)電商專業(yè)課程、電商人才的培養(yǎng)基地。而有的院校也有根據(jù)自身的缺陷和需求選擇和企業(yè)進行合作共同培養(yǎng)人才。

3）培養(yǎng)體系綜合分析

綜合來看，社會培養(yǎng)缺乏一定的支撐體系，同時也存在著區(qū)域性差異。企業(yè)培養(yǎng)則多是針對崗位的培養(yǎng)，無法讓員工形成綜合競爭力。而多數(shù)院校因為條件所限，依舊停留在傳統(tǒng)的教學上，與市場現(xiàn)狀及企業(yè)需求嚴重脫節(jié)，理論式的教學使許多學生“學無所用”。校企合作是本著“互利共贏”的原則，充分發(fā)揮雙方優(yōu)勢資源互補共同人才培養(yǎng)的模式，但是由于很多都存在利益關(guān)系，對培養(yǎng)的目標不一致也導致了校企合作很難持續(xù)。

但校企合作確是電子商務(wù)實用型人才最好的培養(yǎng)途徑。高校提供“理論依據(jù)”，企業(yè)提供“實戰(zhàn)項目”，理論在實戰(zhàn)中理解，實戰(zhàn)在理論中出績效。

1.4 分銷模式的電子商務(wù)校企合作

企業(yè)轉(zhuǎn)型中的電商人才短缺和高校電商人才培養(yǎng)中的實戰(zhàn)不足，讓企業(yè)和高校一拍即合，雙方都愿意合作開展電商人才的培養(yǎng)。高校重新制定人才培養(yǎng)模式，讓企業(yè)項目進學校，將理論和實踐結(jié)合在一起，讓實戰(zhàn)能力欠缺的學生盡快成長為企業(yè)急需的人才，以適應(yīng)電商瞬息萬變的節(jié)奏。

企業(yè)進入高校開展電子商務(wù)實戰(zhàn)項目的合作，分銷的模式是比較合適的一種方式。分銷是當前國內(nèi)很多批發(fā)型商貿(mào)企業(yè)及產(chǎn)供銷一體化的制造類企業(yè)所采取的銷售管理模式。對于分銷商而言, 只是作為一種中介，商品信息，進行宣傳，確認訂單等服務(wù)，并不用為商品本身投入大筆資金，也不用承擔貨物積壓等風險，大大降低了市場準入門檻；而對于供貨商而言,可以通過多個分銷商進行銷售，大大減少庫存壓力，有效地節(jié)約了運營成本，提高了成交量與物流速度，加快了資金循環(huán)速度，可以在同等時間內(nèi)賺取更高的利潤。利用這種模式進行校企合作的優(yōu)勢在于，企業(yè)作為供應(yīng)商，可以有效管理分銷商；而學生作為分銷商則避免了前期物質(zhì)投入太多，又可以在企業(yè)那里學校實戰(zhàn)營銷技能；如果學生分銷有績效，則企業(yè)、高校、學生三方獲利。

維科投資有限公司以分銷模式與寧波大紅鷹學院信息工程學院進行校企合作，開設(shè)鴨鴨電商班，招收35個學生作為班級成員，分銷鴨鴨羽絨服。企業(yè)提供了長達一年的培訓和服務(wù)，學生進行了一年的分銷實訓，作者實地跟蹤調(diào)研了一年，研究這種模式的優(yōu)勢及存在的問題，以便有更好的借鑒。

2、實證分析

2.1 數(shù)據(jù)采集及處理

本次研究調(diào)查采用隨機抽樣法和針對性全體調(diào)查法，針對維科班的所有成員發(fā)放問卷及大紅鷹全校師生進行隨機發(fā)放。其中本次發(fā)放問卷500份，回收有效問卷439份。利用spss19.0統(tǒng)計分析軟件對問卷收集到的數(shù)據(jù)進行錄入、整理，對沒用的數(shù)值和缺失值進行相應(yīng)處理，對有效數(shù)據(jù)進行分析，得到相關(guān)的結(jié)論。

2.2 校企合作調(diào)研數(shù)據(jù)

1）相關(guān)分析

從表1的pearson相關(guān)系數(shù)圖表可以看到，電商企業(yè)考慮從學生開始培養(yǎng)人才和選擇以分銷模式進行合作的相關(guān)系數(shù)值為0.387.低度相關(guān)，同時伴隨概論P值明顯小于顯著水平0.01，說明兩者低度相關(guān)且成正相關(guān)。

從表2的pearson相關(guān)系數(shù)圖表可以看到，學生對電商的興趣和選擇參加以分銷校企模式的興趣相關(guān)系數(shù)值為0.290，同時伴隨概論P值明顯小于顯著水平0.01，成正相關(guān)。說明兩者還是存在一定關(guān)系雖然相關(guān)程度弱但是還是會有一定的影響。

2）對待校企合作的態(tài)度

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，84%的調(diào)查對象都贊同校企合作，從學生角度理解校企合作是一個很好的發(fā)展平臺，可以開闊視野。學校則認為開展校企合作可以進行資源優(yōu)勢的互補。企業(yè)則認為校企合作可以鍛煉學生的同時儲備人才。但是在不愿意選擇校企合作的企業(yè)反映的問題是校企合作并不能及時的彌補人才空缺，且合作周期長，學生能力欠缺，同時學生缺乏一定的進取精神。

3）對校企合作的興趣

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示。企業(yè)對電商人才的培養(yǎng)有81.9%企業(yè)考慮從學生開始培養(yǎng)，主要是學生具備一定的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，培養(yǎng)成本低。而學生的數(shù)據(jù)顯示，越是臨近畢業(yè)的學生對校企合作的興趣程度就越高。加入校企合作可以加強自身的技術(shù)經(jīng)驗，提供了良好的實習機會和就業(yè)前提條件，還可以明確就業(yè)的方向。

4）合作的對象

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)在選取培養(yǎng)對象的時候，需要考慮的因素諸多，企業(yè)希望合作的對象首先要有共同的價值觀，其實才是相關(guān)專業(yè)的學生和有興趣的學生。但是未來從事電商人才還是相關(guān)專業(yè)的多于有濃厚興趣的人員。

5）合作內(nèi)容的了解

數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，學生在參加校企合作之前對企業(yè)并沒有過多的了解，而選擇參加合作多是合作的模式和自身興趣的影響。片面的表明了學校對合作的宣傳力度不夠，企業(yè)也缺乏相關(guān)的知識傳播。

6）合作培養(yǎng)的方式

學校和企業(yè)共同制定人才培養(yǎng)計劃，定期在校內(nèi)進行指導，培訓的內(nèi)容不僅都是理論知識，而且還結(jié)合實際進行實際操作，同時也給學生一定的壓力。但是結(jié)果表明了多數(shù)同學只是對層面的知識有一定的了解，但是結(jié)合到實際操作過程中還是有一定的難度。也說明了企業(yè)在培養(yǎng)的過程中比較針對性，對知識的普及不夠深入。

7）培養(yǎng)過程中遇到的困難

企業(yè)在培訓的時間上受到一定的限制，與學生的交流互動也相對的少。而學生在經(jīng)營的過程中又缺乏相關(guān)的技術(shù)經(jīng)驗指導，店鋪自身條件不足，對很多流程也不了解，同時定力不夠，在遇到困難的時候容易缺失信心，店鋪起步都非一帆風順，固定的時間內(nèi)沒有銷量而被取消合作也是正?，F(xiàn)象。但學生認為還是要明確方向，不然容易失去動力和熱情。

8）培養(yǎng)過程中的支持條件

學校和企業(yè)定期定點為學生開展培訓，有時也開展相關(guān)的講座，競賽活動。企業(yè)還為學生提供進企業(yè)參觀和企業(yè)實習。

這說明了在支持的條件上還是給予很多支持的。

9）信息的交流反饋

數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)、學校、學生三者之間都缺乏信息的交流和溝通。主要問題是企業(yè)、教師、學生三重溝通模式，容易反饋不及時或不到位。這說明校企合作中，溝通需要一個有效的機制。

3、調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)論分析

通過對調(diào)研數(shù)據(jù)與實地追蹤學習的結(jié)果深入分析，從以下3個方面展開觀點和結(jié)論：

3.1 企業(yè)層面的調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果分析

收獲：校企合作，企業(yè)參與人才培養(yǎng)，使之更加符合企業(yè)需求。企業(yè)選派優(yōu)秀員工對學生進行指導，降低了企業(yè)對人才培養(yǎng)的成本。選擇學生作為分銷商，降低了企業(yè)選擇分銷商的風險。介入人才培養(yǎng)，讓企業(yè)在學生中樹立了良好的口碑。企業(yè)可以及早發(fā)放崗位需求，招到滿意的員工。

不足：企業(yè)只是定期的開展培訓，定期培訓課程時間短，導致較深入的技能沒有時間講解。上課氛圍不夠濃厚，學生一直處于被動接受的狀態(tài)，思維不活躍。因為工作原因，企業(yè)導師無法授課后對同學們出現(xiàn)的問題進行及時指導。合作過程中，企業(yè)和學生也缺少及時的溝通交流。

3.2 學校層面的調(diào)研數(shù)據(jù)分析

收獲：校企合作使得教學針對性更強，吸收企業(yè)的智力資源進入教學過程。讓相關(guān)教師同時參與課程，培養(yǎng)了電商實訓教師。引入校企合作，直接培養(yǎng)學生了的電商實踐能力。引入校企合作，激發(fā)了學生的學習興趣和學習主動性。學校通過校企合作獲得了企業(yè)資源。

不足：沒有建立有效溝通機制，和企業(yè)、學生溝通不及時，降低了合作效果。學校對合作事項的宣傳力度不夠，導致學生的認識不足。沒有幫助企業(yè)理順課程，存在教學內(nèi)容重復、企業(yè)導師講授不清等問題，需要引起學校重視，以便今后更有效的開展校企合作。

3.3 在學生層面的調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果

收獲：分銷的形式讓學生有物質(zhì)收益，學生學習興趣被大大激發(fā)。企業(yè)導師的指導更具有針對性。參加校企合作班的學生通過一年的實踐，不僅收獲了技能，也大大明確未來就業(yè)的方向，減少了擇業(yè)迷茫。

不足：學生的分銷活動一般通過網(wǎng)店來進行，渠道稍顯單一。企業(yè)導師的培訓很有用，但有些知識過于商業(yè)化，并不能全部被學生接受和理解。校企合作后期，學生分銷商之前銷售額差距拉大，一些學生出現(xiàn)畏難和厭煩心理，企業(yè)沒有足夠重視，導致學生沒有繼續(xù)實踐的動力和熱情。

學生們的意見及建議：

通過本次調(diào)查，許多學生分銷商在客戶回饋的信息中都反映出企業(yè)所發(fā)出的物流包裹包裝不符合企業(yè)的品牌形象，沒有固定品牌的包裝會有失企業(yè)的形象，內(nèi)在雖好但外觀也很重要，希望企業(yè)可以對商品的物流包裹形象進行改善。

學生們成為分銷商的時間都不長，在學習過程和技術(shù)經(jīng)驗上都存在著很大的不足，如對客戶的群體，店鋪經(jīng)營的自身條件、價格、推廣和管理等。且個人在經(jīng)營過程中有的時候會信心缺失或處迷茫狀態(tài)，熱情并不能時刻激昂。加之在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題上也存在有時不能及時的發(fā)現(xiàn)和解決，缺乏總結(jié)和經(jīng)驗分享。同時在溝通交流和時間上也有一定的限制。希望在接下來的合作中可以以小組的形式進行店鋪的經(jīng)營，將店鋪經(jīng)營業(yè)績作為課程考核的一部分，還可以根據(jù)經(jīng)營的業(yè)績查看學生們的用心程度及合作態(tài)度，定期進行交流討論，總結(jié)心得體會，經(jīng)驗分享，培養(yǎng)學生的團隊精神，積累從事電商的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

4、總結(jié)

電商的發(fā)展前景不容置疑，而且崗位基數(shù)大又包羅萬象，新興崗位還層出不窮，依托分銷模式開展的實戰(zhàn)性校企合作電商人才培養(yǎng)模式，引入企業(yè)真實的項目，以企業(yè)用人的角度去培養(yǎng)人才，使學生在校就能接觸到真實的企業(yè)運作場景，將實訓和學習互相融入，提高操作技能，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗，還能提前體驗崗位的模式。學校和企業(yè)共同制定培養(yǎng)方案，樹立多元意識，引入企業(yè)有豐富實踐經(jīng)驗的技師一同參與課題開放和直接從事教學，讓企業(yè)為培養(yǎng)學生出謀劃策，同時加強溝通交流的力度，增進了解，還可以及時的更新調(diào)整教學的內(nèi)容，改進學?，F(xiàn)有的教學模式。企業(yè)可以充分挖掘?qū)W生在電商方面的發(fā)展?jié)摿Γ虿氖┙?，還可以儲備力量?？傊瑢崙?zhàn)性電商校企合作產(chǎn)學聯(lián)盟，是解決和培養(yǎng)人才最佳的方式，本著互惠互利，共同發(fā)展的長效機制實現(xiàn)學校、學生、企業(yè)三贏的局面。

參考文獻

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[2] 張黎明. 基于實訓中心的外貿(mào)電子商務(wù)校企合作模式探究——以武漢城市職業(yè)學院為例[J].新課程研究(中旬刊),2014,07:105-106.

[3] 王冠寧. 高職電子商務(wù)校企合作、工學結(jié)合實踐教學模式探討[J]. 商場現(xiàn)代化,2009,06:397-398.

[4] 陳俊義. 電子商務(wù)校企合作研究[J]. 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟,2012,13:90+92.

作者簡介：

篇4

進如公司后，前面四個月都是在銷售部工作。 此時也在銷售部，但是感覺就不同。之前剛剛進入的時候，很多并沒有真正去了解，也大多都處于迷茫時期。再次跟幫助我的人，說聲謝謝。對不起，讓你們失望了！

時光如箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)做客服兩個月了。在這兩個里有歡樂也有悲傷，有成功也有失敗。在歡樂與悲傷、成功與失敗的交錯中，我逐漸的成長起來，業(yè)務(wù)技術(shù)水平也不斷提升，理論知識得到充分實踐。

客服的工作相對其他崗位有點瑣碎。看起來很簡單的工作，有時候也會出現(xiàn)錯誤，這就要求我們對工作認真負責，細致入微。

回想兩個月前，在許導給我安排進去客服中心的時候，我真的很開心，因為這個是新的獨立部門，也是一個很重要的部門。 在任職那一晚上我想了很多，也做了很多的計劃去開展。先說說我自己設(shè)定的如何建設(shè)客服中心的方案。

如何更好的把公司的服務(wù)中心部門做好？

1. 標明規(guī)章制度。

2. 走訪所有地區(qū)商的服務(wù)中心，建立好地區(qū)的資源庫，從總部分析現(xiàn)有的當?shù)厣痰目蛻糍Y源支持區(qū)域。

3. 與所有地區(qū)商每周的電話溝通，服務(wù)中心人員之間的聯(lián)系。確保公司的文件。

4. 針對每個地區(qū)的商的當?shù)厍闆r，進行半個月的總結(jié)計劃。

5. 服務(wù)中心，針對課程：《60銷售系統(tǒng)》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》寫下短信平臺的信息進行推廣，并且發(fā)放給地區(qū)商。公司的日程安排在每個月都會初定，并且告知各地區(qū)商。了解各地區(qū)商的地區(qū)文化，進行課程時間安排。

6. 支持各地區(qū)商舉辦沙龍分享會。各地區(qū)共同支持，相互幫助。

7. 服務(wù)中心這邊定期攜手公司的其他部門共同支持各地區(qū)商的服務(wù)中心人員培訓。服務(wù)中心人員可參加《60銷售系統(tǒng)》學習（名額5個以內(nèi)），在公司總部培訓的話，需要各地區(qū)商負責人支付其區(qū)域服務(wù)人員的食住與工資費用。

8. 公司的課程的價格升級會第一時間由客服中心、開發(fā)部共同通知各地區(qū)商。各個地區(qū)商開課時間與地點需要匯報給公司客服中心。

9. 公司建立好所有的客戶的資料檔案庫。并且劃分詳細如：《60銷售系統(tǒng)》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》每一屆學員的公司名字、姓名和聯(lián)系電話。

10. 客服部針對參加課程的學員回去后的電話回訪；如：《60銷售系統(tǒng)》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》分為5個時間段，回去之后的一周、一個月、兩個月、半年的情況進行了解支持并加以轉(zhuǎn)介紹；針對不同的課程以不同的問題來詢問，關(guān)注課堂里面的內(nèi)容展開，了解其公司的個方面的進展，家庭之間的感情鏈接等。

11. 針對已經(jīng)報名準備來參加的課程的客戶，在開課前確立好資料檔案庫，在開課前一周與參加課程的公司負責帶隊的人進行電話通知；如：上課的時間、地點、講解學員酒店食住等服務(wù)，介紹自己讓其有事情可以咨詢客戶中心人員，并且發(fā)送時間地點短信到其負責人手中。

12. 針對課程中間的服務(wù)；在學員第一天晚上課程結(jié)束之后，針對所有的學員發(fā)送短信，內(nèi)容已支持鼓勵的為主。在第一天課程學習的課間中，服務(wù)中心人員與每小組的隊長（公司帶隊的負責人）進行問候，并相互之間留下聯(lián)系方式，以便于課程中間的服務(wù)。

13. 在公司客服的學員資料檔案庫里面，為所有參加培訓的公司老板們建立一個單獨的檔案庫。在公司所有開課或者其他重要活動都在前半個月與這個檔案庫里面的所有老板進行溝通介紹。

篇5

關(guān)鍵詞 ICT時代 運營商 變革 人才隊伍培養(yǎng)

某某時代、人才隊伍培養(yǎng)，這看似簡短的兩個詞組，卻是可以無限延展且永恒的話題。前者是在討論我們當下所處的時代，每一個歷史階段都在不斷認知和論述；后者則是圍繞“人才是21世紀最稀缺的資源”這一真理而需要持續(xù)研究的“人力資源開發(fā)”課題。

人才隊伍的培養(yǎng)永遠都要基于大環(huán)境和大前提，這個環(huán)境可以大到當今時代面臨的變革，這個前提也可以大到電信運營商面臨的變革。當今的時代已變革為ICT時代，一個信息與通信技術(shù)已成為主導的時代；當今的電信運營商主導運營已不再是語音通信，已變革為基于寬帶互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)通信，IT+CT成為運營的主體。信息傳輸和網(wǎng)絡(luò)向著“三網(wǎng)融合”方向變革、信息的存儲和處理向著云計算、大數(shù)據(jù)方向變革、光纖城市、智慧城市的腳步越來越快。信息化將帶動工業(yè)化、高新技術(shù)將改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，國家由物質(zhì)生產(chǎn)轉(zhuǎn)向信息生產(chǎn)、由工業(yè)經(jīng)濟轉(zhuǎn)向為信息經(jīng)濟、工業(yè)社會將轉(zhuǎn)型為信息社會等等，這一切都詮釋著我們當前所處的這個時代――ICT時代。

ICT時代人才隊伍的培養(yǎng)這是一個基于時代變革，又可以具體于電信運營商變革的課題，雖永恒但嶄新，需要經(jīng)歷探索、實踐、積累、總結(jié)的階段。

在ICT時代的時代背景下，電信運營商如何培養(yǎng)適應(yīng)時代所需的人才隊伍呢？

我們首先通過一組報道來分析： （1）工信部2013年3月1～2月全國電信業(yè)統(tǒng)計快報數(shù)據(jù)顯示1～2月節(jié)日效應(yīng)推動短信發(fā)送總量增長，但點對點短信下滑10.6%。（2）微信在4月底已經(jīng)突破四億用戶，假設(shè)是4月30日達到這一里程碑，第4億達成的用戶增速是95.23萬/天。（3）騰訊將與運營商合作推出微信定制服務(wù)。預(yù)計該項定制服務(wù)計劃在7月下旬正式推出。大膽預(yù)測微信推出該項服務(wù)的時候，正是用戶數(shù)達到5億的時候。也許騰訊官方出于某些因素考慮不會公開微信總用戶數(shù)，而是公布活躍用戶數(shù)或海外用戶數(shù)，但無疑這個時機的選擇，是極其講究，且具有重大意義的。假設(shè)是在7月25日達到5億用戶，那么微信從4月30日到7月25日完成第5億用戶的積累，只用時86天，平均增速116萬/天。

上面三條報道一方面反映了運營商短信業(yè)務(wù)的下滑，該下滑的主要原因來自于微信等新型移動信息服務(wù)的沖擊，微信等信息服務(wù)對短信的替代作用特別明顯；另一方面，微信用戶數(shù)的飛速增長，移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為其提供了前提條件，而通信網(wǎng)絡(luò)的提供者是運營商。第三，運營商與騰訊合作，共享客戶群。

ICT時代是信息化高速發(fā)展的時代，一切的溝通都基于網(wǎng)絡(luò)進行，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更是將電腦手機化，流量的使用或?qū)⒊蔀榻窈笪ㄒ坏耐ㄐ刨M用結(jié)算對象。在這樣的變革下，傳統(tǒng)的成百上千種的復雜電信業(yè)務(wù)逐步下滑甚至消亡已將成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。面對這樣的變革，運營商應(yīng)該給用戶提供最簡單的服務(wù)計價單位，從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)資費設(shè)計、計費模式研究中走出來，轉(zhuǎn)型成為各種服務(wù)及應(yīng)用的提供者。與先進的信息服務(wù)提供商合作，發(fā)揮各自所長，共享客戶資源，移植客戶流失。

綜上，電信運營商人才隊伍培養(yǎng)的關(guān)注點一，是認識時代變革，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念。企業(yè)的運營思路決定人才培養(yǎng)的方向，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)運營觀念，化繁為簡，適應(yīng)市場所需。

ICT時代是一個信息開放，提倡資源共享的時代。這個時代為每個互聯(lián)網(wǎng)用戶都提供了信息的平臺和窗口，只要你愿意，你可以自由的將你的想法傳達給網(wǎng)絡(luò)上的任何一個人。不管他的身份、地位、國籍以及其他區(qū)分類別，只要對方使用互聯(lián)網(wǎng)，你們之間的信息傳遞就是通暢的，對等的。這個時代鼓勵創(chuàng)新，提倡共享，營造自由。

所以，電信運營商人才隊伍培養(yǎng)的關(guān)注點二，是順應(yīng)時展，建設(shè)自由創(chuàng)新的企業(yè)文化。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)注重信息化建設(shè)，搭建信息化平臺，鼓勵員工參與企業(yè)運營，征集建言獻策，讓員工成為自由的主人翁。中國聯(lián)通的云辦公平臺已具備了以上功能，設(shè)立“總經(jīng)理熱線”模塊，讓員工直接與公司高層對話，暢談心聲；“合理化建議”平臺，讓員工將工作中發(fā)現(xiàn)的可改進的流程或問題，及時反饋。

ICT時代是一個信息大爆炸的時代，知識的獲取途徑也發(fā)生了歷史性的變革。在這個時代，找到你想要的書籍或資料并不難，但是在同類書籍中如何判定哪一本最適合你，卻是現(xiàn)在多數(shù)人所面臨的難題。信息篩選與甄別已成為資料查找過程中耗時最長的環(huán)節(jié)。

各種類別的網(wǎng)絡(luò)公開課資源豐富，獲取方便，你可以足不出戶就聽到國內(nèi)外知名高校的在線課程。哈佛、牛津已不再是傳說，北大、清華更是點擊即得。信息時代帶給我們的學習便利已超乎每一個人的想象。手機客戶端的開發(fā)，使得這些課程更是伴你左右，隨時隨地都可以獲取，大大節(jié)約了時間。

因此，電信運營商人才隊伍培養(yǎng)的關(guān)注點三，是運用時代進步，創(chuàng)新培訓模式。信息時代是資源共享的時代，是鼓勵運用資源，自我提升的時代。信息時代不能主動學習、持續(xù)學習的人不能稱之為人才。

企業(yè)對員工的培訓目標，應(yīng)由原來的強制學習逐步引導為建議學習，最終實現(xiàn)自我學習。實現(xiàn)這一目標，前提是搭建企業(yè)的培訓平臺，建設(shè)網(wǎng)上學院，充實在線課程資源。員工的晉升與其學習的課程內(nèi)容及門數(shù)直接相關(guān)，學習過程及結(jié)果在網(wǎng)上平臺上均有記錄，對于完成學習課程且達標的員工，才可以參加相關(guān)崗位的選拔及崗位等級的晉升等。除此之外，設(shè)立若干選修課程，給熱愛學習的員工提供資源，對于選修課程達到一定門數(shù)的，可以給予一定獎勵，予以正向激勵。中國聯(lián)通網(wǎng)上學院的建設(shè)已具備一定規(guī)模，搭建于云平臺之上，課程包括技能鑒定及職業(yè)資格考試類、管理類、專業(yè)技術(shù)類、電信業(yè)務(wù)類等，具備企業(yè)OA及互聯(lián)網(wǎng)均可訪問的功能，方便員工隨時在線學習。開發(fā)的“沃.課堂”手機客戶端，可以方便員工在手機上繼續(xù)學習進行中的課程，節(jié)省時間。

篇6

輔導與培訓是“增值產(chǎn)品”

隨著市場經(jīng)濟的深入，廠商的關(guān)系也在發(fā)展，經(jīng)銷商的需求與“市”俱進。如圖：

“買賣型”交易關(guān)系：早期的廠商合作是純粹的“你買我賣”型的，所謂的“一手交錢一手交貨”。廠家將產(chǎn)品批發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商賣給誰，賣多少價格，怎發(fā)賣出去，那是商家的事，這些問題廠家基本不操心，廠商之間是典型的交易關(guān)系。

“合作型”雙贏關(guān)系：隨著品牌的增多、消費者的覺醒，批發(fā)商的選擇多了很多，競爭隨之展開。廠商之間為爭奪合適的合作伙伴，展開著力。廠商之間在多個層面展開合作，廠商關(guān)系向“合作雙贏”型進化， 獨家、經(jīng)銷商管理、市場保護等概念出現(xiàn)在此階段。經(jīng)銷商對廠家的最大要求是區(qū)域獨家、市場保護、溝通順暢。

“廠商一體型”戰(zhàn)略關(guān)系：隨著廠商關(guān)系的深化，及經(jīng)銷商的成長，商家對廠家的要求除了有形的產(chǎn)品外，對無形的服務(wù)、支持、輔導、培訓要求多了，對廠家的產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略、內(nèi)部管理等參與多了，同樣廠家也深度介入到的經(jīng)銷商的公司治理、人員招聘、激勵考核、制度建設(shè)等工作上來。

無疑，當今中國大部分行業(yè)的廠商關(guān)系已是“廠商一體型”的戰(zhàn)略關(guān)系，其需求今非昔比，這是值得廠家和銷售人員關(guān)注的問題。與服務(wù)一樣，對經(jīng)銷商的輔導與培訓成為產(chǎn)品的一部分，而且是競爭對手無法復制的“增值產(chǎn)品”。“增值產(chǎn)品”使廠商關(guān)系增值，使經(jīng)銷商的生意增值。這些“增值產(chǎn)品”具體有哪些呢？

1、 經(jīng)銷商生意回顧。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顧，指出合作存在的問題，確立下一步改善計劃。生意回顧屬于日常的工作內(nèi)容，其他文章有專門的介紹，這里不作重復。

2、 調(diào)研與診斷。對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理現(xiàn)狀進行調(diào)研，指出問題，提出改進建議。

3、 公司化管理輔導。通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對一“嫁接”，指導經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運作架構(gòu)。

4、 培訓“充電”。為經(jīng)銷商組織一些“對癥下藥”式的培訓。

5、 神奇的文本力量--營銷內(nèi)刊與實操手冊。為最大范圍的傳播經(jīng)驗、方法，將經(jīng)驗匯總編輯成文本。

6、 對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”。指導經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要用課堂培訓、手把手教導、實地示范相結(jié)合的方法。

那如何向經(jīng)銷商提供這些“增值產(chǎn)品”呢？

調(diào)研與診斷

這是輔導與培訓的第一步，調(diào)研診斷的目的是穿透現(xiàn)象直擊本質(zhì)。世界上沒有包治百病的“靈丹妙藥”，“治病”之前要望、聞、問、切，診斷出病根之所在，然后對癥下藥，“治病”是如此，輔導也是如此，是不可省略的一個環(huán)節(jié)，這要求銷售人員掌握一定的調(diào)研方法與技巧。

調(diào)研診斷步驟與內(nèi)容：

1、 調(diào)查當?shù)厥袌隹偭?、賣場分布、競爭情勢、消費者特征等。調(diào)查方式可采用參考公開發(fā)表的資料、查閱公司過往的檔案、訪談部分關(guān)鍵人員、問卷調(diào)查等。

2、 訪談經(jīng)銷商一線、中層員工。了解一線運作的現(xiàn)況，及一線員工對經(jīng)銷商的意見、建議與心聲，觀察一線存在的問題，掌握第一手的資料。

3、 訪談經(jīng)銷商下線分銷商、末端消費者：反饋下線對經(jīng)銷商的意見與建議，還要傾聽末端消費者對品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的意見。

4、 訪談同行經(jīng)銷商。通過私人關(guān)系，接近同行經(jīng)銷商，了解同行對市場的見解、及對經(jīng)銷商的看法。

5、 經(jīng)銷商近期經(jīng)營狀況分析。分析近三個月來的銷售、利潤、庫存狀況，結(jié)果看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)看比率。

6、 問題分析、對策提出。綜合以上調(diào)研、分析的結(jié)果，總結(jié)出存在的主要問題、不足，提出初步的對策，提交給經(jīng)銷商決策者。

7、 與經(jīng)銷商決策人溝通、取得共識，確定改善行動方案。與經(jīng)銷商主要決策人溝通，確定下一步的改善方案。

8、 輔導實施。全程跟催實施情況，根據(jù)遇到的問題及時調(diào)整方案，確保達成目標。

公司化管理輔導

中國大部分的本土經(jīng)銷商都是從個體戶、家族式經(jīng)營模式發(fā)展而來，常見的管理架構(gòu)是“老公管經(jīng)營，老婆管財務(wù)”。隨著經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，很多經(jīng)銷商都意識到要轉(zhuǎn)型，但具體如何轉(zhuǎn)呢？他們十分缺乏經(jīng)驗與知識。

作為銷售人員，要能及時輸入管理知識，為經(jīng)銷商導入公司化管理出謀劃策。如能融入經(jīng)銷商的管理改革中，你將成為他心目中舉足輕重的“紅人”。

推動經(jīng)銷商從松散的“家族式”向規(guī)范的“公司化”轉(zhuǎn)型，對于廠家、銷售人員來說，有以下益處：

1、 有利于提升廠商溝通的效率，深化廠商之間的合作面。

2、 制度化、規(guī)范化的經(jīng)銷商運作，使得廠家可以共享大部分資訊，從而降低營銷風險。

3、 提升經(jīng)銷商營運效率與績效，最終提升業(yè)績。

4、 在導入過程中，確立銷售人員的“顧問”地位，這對以后的廠商合作十分有利。

導入公司化管理一般包括以下模塊：

1、 確立公司使命、經(jīng)營理念

2、 確立企業(yè)文化

3、 確立組織架構(gòu)、部門設(shè)置、崗位編制、崗位職責

4、 建立招人、用人、育人、留人機制

5、 完善各部門管理制度、運作流程

公司化管理輔導的方法：

1、 通過廠家職能部門與經(jīng)銷商職能部門的一對一的輔導，指導經(jīng)銷商建立規(guī)范的公司化運作架構(gòu)。作為銷售人員，要善于整合廠家各部門的資源，給經(jīng)銷商提供咨詢，廠家在管理運作上有很多專才，如財務(wù)、人力資源、電腦、物流方面的，可以統(tǒng)籌這些資源來彌補銷售人員在專業(yè)領(lǐng)域中不足。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不善于整合資源，還固執(zhí)的以為“客戶是我的，由我來搞掂”?！翱蛻羰侨镜目蛻簟?，所以要充分利用廠家的各種資源。

2、 組織經(jīng)銷商內(nèi)部人員展開討論，因地制宜，結(jié)合實踐制定行之有效的管理架構(gòu)與制度。在經(jīng)銷商內(nèi)部討論的過程中，就可充分消化公司化管理知識，并將做公司化管理方案“本地化”、“實操化”。

3、 培訓經(jīng)銷商人員，貫徹理念，宣講制度，達成共識，統(tǒng)一行動。

4、 提供一些優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理方面的范本，供參考。

5、 必要時導入顧問公司，為經(jīng)銷商提供專業(yè)的顧問服務(wù)。

培訓“充電”

“好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的”，培訓是銷售人員與經(jīng)銷商日常的溝通項目。在調(diào)研與導入公司管理的基礎(chǔ)上，要“對癥下藥”組織一些專題的培訓，培訓的內(nèi)容主要是彌補經(jīng)銷商經(jīng)營管理的“短板”，講師以廠家職能部門的負責人、銷售人員、優(yōu)秀經(jīng)銷商代表為主，外請講師作補充。

1、召開“充電型”經(jīng)銷商會議。

每個企業(yè)都會召開經(jīng)銷商會議。經(jīng)銷商會議應(yīng)該是一個“充電器”，充足與會經(jīng)銷商一年的“電”，“電”由知識、信心、情感組成，使得參加會議后的每一個經(jīng)銷商，能統(tǒng)一思想，雄心勃勃，信心滿懷。輸入知識、信心、情感，混合成電，輸出能力、信心、行動計劃，并達成銷售增長。

經(jīng)銷商會議除了正常的議程外，要特別安排多一些培訓課程，集中強制讓經(jīng)銷商學習。

2、讓“經(jīng)銷商學習經(jīng)銷商”--- 樣板市場經(jīng)驗交流會

“榜樣的力量是無窮的?！痹趯?jīng)銷商的培訓過程中要善于使用“樣板”的力量，樹個榜樣，讓經(jīng)銷商學習。榜樣具有號召力，是發(fā)生在身邊實實在在的成功，是經(jīng)過實踐檢驗過的、可以復制的經(jīng)驗。也就是說，“榜樣”說的東西，比純理論，經(jīng)銷商更能接受。其實，與其聲嘶力竭的“喊”，不如讓優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，以“案”代“訓”。這種培訓方式，被一些企業(yè)叫做“樣板市場經(jīng)驗交流法”?！皹影迨袌鼋?jīng)驗交流法”是經(jīng)銷商樂于接受，廠家易于操作的一種培訓方式。

成功操作樣板市場經(jīng)驗交流法，要抓好樣板選擇、樣板培育、經(jīng)驗推廣三步曲。在經(jīng)驗推廣環(huán)節(jié)要做好一本書、一項政策、一場會議、一次現(xiàn)場觀摩“四個一”。

一本書：即此次廠家將要推動工作的實操手冊。就是將實施新方案的各個層面方法、技巧、經(jīng)驗進行匯總，形成一整套系統(tǒng)性的實操文件。這些經(jīng)驗要以事實為依據(jù)，忌無中生有，夸大業(yè)績。一個完整的經(jīng)驗總結(jié)性的實操文件一般包括以下內(nèi)容：

1、 項目實施的背景

2、 試點形成的經(jīng)驗

3、 各個層面的實操細則

一項政策：推動此項工作配套的政策、扶持措施。這項政策是項目實施的助推器。

一場會議：《樣板市場經(jīng)驗交流會》，會址選在樣板市場。主要由樣板客戶結(jié)合試點情況，現(xiàn)身說法，講述試點經(jīng)過、經(jīng)驗、教訓與業(yè)績，一定要對業(yè)績作詳細的描述。

一次現(xiàn)場觀摩：組織客戶到樣板市場現(xiàn)場觀摩，耳聽為虛，眼見為實，親眼所見的事實更能打動經(jīng)銷商。

3、 成立“商學院”。

大型的企業(yè)，可成立“經(jīng)銷商商學院”，專門培養(yǎng)經(jīng)銷商決策層、執(zhí)行層、操作層等不同層面的員工?！吧虒W院”可成為常設(shè)機構(gòu)，分批分次講授實操課程。如利樂公司為幫助其客戶麥趣爾集團乳業(yè)公司培養(yǎng)管理干部，與麥趣爾集團乳業(yè)公司聯(lián)合成立“麥趣爾利樂商學院”，“商學院”聘請雙方公司有豐富管理與實操經(jīng)驗的培訓師擔任講師，選派麥趣爾優(yōu)秀員工作為學員，每期18個月。

“商學院”將成為廠商之間很重要的紐帶，有助于建立高于“生意”的伙伴關(guān)系、“師生”關(guān)系。

神奇的文本力量-- 營銷內(nèi)刊與實操手冊

人向來有崇拜文本的“習慣”，經(jīng)銷商也是如此。文本在輔導與培訓過程中發(fā)揮著重要的作用。文本可以將經(jīng)驗、技巧固定下來，方便傳播與復制。一般而言，要有哪些文本呢？

1、營銷內(nèi)刊：

廠商之間要有一本正式的營銷溝通內(nèi)刊，采用月刊或雙月刊的形式編輯出版，發(fā)行對象是所有的經(jīng)銷商。營銷內(nèi)刊可設(shè)以下欄目：

·企業(yè)新聞：廠家的最新動態(tài)、各項活動報道等。

·新品速遞：新產(chǎn)品介紹、銷售技巧。

·戰(zhàn)略/策略：廠家營銷戰(zhàn)略/策略層面的文章。

·實操/技巧：經(jīng)銷商實戰(zhàn)實操技巧、經(jīng)驗交流。

·專題工作：廠家擬推動的各種專項工作。

營銷內(nèi)刊是深受經(jīng)銷商歡迎的文本，是信息、交流經(jīng)驗、推介新品、統(tǒng)一認識的“陣地”。如唯美陶瓷的《唯美營銷》自創(chuàng)刊以來，不僅受到經(jīng)銷商的追捧，更受到業(yè)內(nèi)的廣泛的關(guān)注。

2、專題實操手冊。實操手冊是復制經(jīng)驗的工具。一般要編制以下手冊：

·《產(chǎn)品FABE手冊》

·《導購手冊》

·《終端管理手冊》

·《總經(jīng)銷商手冊》

·《分銷商手冊》

·《銷售代表手冊》

·《促銷手冊》

。。。。

對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的“傳、幫、帶”

對于經(jīng)銷商來說，課堂式和通過書本的學習還是不能解決問題，從理念到方法，從方法到動作，還需手把手的教導，一個動作一個動作的“傳、幫、帶”。“傳、幫、帶”是貼身的輔導，是使理念、方法“落地”的最佳辦法。

“傳、幫、帶”方法：

1、 “傳方法”，陪同行動，親自示范。與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一道拜訪下線客戶、解說產(chǎn)品、理貨，親自示范正確的動作。

2、 “幫落后”，一對一輔導，幫扶業(yè)績較差的業(yè)務(wù)人員。

3、 “帶學徒”，以帶學徒式的方法進行教導，制定詳細的輔導計劃，定期考核。

銷售知識，銷售人員的最高任務(wù)

銷售知識，就銷售了你自己，銷售了公司，銷售了產(chǎn)品，銷售了合作方式，經(jīng)銷商受益了，成長了，對你感恩戴德、言聽計從了，回款與達成目標不就是自然而然的事嗎？所以說，銷售知識，是銷售人員的最高任務(wù)！

篇7

要想會議的成功，尋求專業(yè)的會務(wù)承辦機構(gòu)出謀劃策按照商業(yè)思路來講是符合客觀規(guī)律的。艾美擅長策劃經(jīng)銷商會議的整個流程，會前、會中、會后都會實戰(zhàn)督導，一起達到企業(yè)預(yù)想的目標。

在市場下沉的背景下，區(qū)域的經(jīng)銷商會議備受重視。

為了很好的達到區(qū)域分銷的目的，區(qū)域經(jīng)銷會議形式可謂多種多樣，但單純以總代培訓業(yè)務(wù)和區(qū)域分銷商的模式，卻很少出現(xiàn)，在此讓我們一起來看一下這種模式的效果。

鄭州博達電器于1997年涉足家電行業(yè)，目前是安吉爾在河南的省代，為了在中原大地做好凈水電器，從市場啟動階段到目前，博達電器在推廣和銷售上做了大量工作。隨著經(jīng)銷商隊伍的壯大，凈水器市場競爭越來越激烈，對市場的管理和精耕細作顯得越來越重要和迫切。

案例：

2011年7月中旬，鄭州博達電器牽手現(xiàn)代家電商學院，在鄭州滎陽為博達電器的業(yè)務(wù)員和分銷商舉辦了為期三天半的培訓與提升。選擇這種模式開經(jīng)銷商會，是因為博達電器的總經(jīng)理朱國偉曾經(jīng)率其團隊參加過現(xiàn)代商學院的培訓，并對培訓形式和內(nèi)容給予了高度認同?？吹狡煜氯募壏咒N商對財務(wù)及終端運營的困惑，以及公司本身在經(jīng)營管理方面急需提升的需求，操盤河南凈水電器市場多年的朱總下決心牽頭對分銷商進行培訓。

培訓主要以財務(wù)和終端運營為主題，參會人員為安吉爾河南省的分銷商。

針對三四級市場分銷商財務(wù)知識薄弱，財務(wù)意識較為淡泊的現(xiàn)狀，第一天安排的是“商企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理控制”課程。留在大學任教，目前為某商貿(mào)型公司財務(wù)總監(jiān)的高桂斌老師為學員淺顯易懂的、系統(tǒng)的分享了財務(wù)知識，并就日常經(jīng)營過程中常見的財務(wù)問題進行了重點的講解。

第二天的課程，圍繞的是縣級市場促銷推廣這個大難題。歷經(jīng)多場實戰(zhàn)策劃的老師與學員分享了如何策劃三四級市場的促銷以及做好三四級市場促銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和流程，從細節(jié)上與學員分享了活動預(yù)算、物料組織等。策劃促銷活動重要，實施更重要，關(guān)于實施過程的控制與推進要點更是經(jīng)銷商關(guān)注的要點，講師采取邊講課邊互動的方式，解答學員在學習過程中的疑問，以達到更好的效果。

決勝在終端，臨門一腳永遠都是成敗的關(guān)鍵。最后一天半的課程安排了經(jīng)銷商基層團隊與激勵體系建設(shè)的課程，以協(xié)助經(jīng)銷商做好促銷隊伍的管理。理論上，老師安排了促銷禮品如何策劃？薪酬設(shè)計需要考量哪些因素，黃金法則是什么？業(yè)務(wù)員的底薪如何設(shè)計才更具含金量？薪酬級差如何設(shè)計？星級導購標準如何設(shè)定等課程。實踐上，老師用生動而直觀的終端賣場照片，向大家展示了臨門一腳的設(shè)計和力量。

三天半的課程出現(xiàn)了兩個小“意外”，第一個小意外是流程設(shè)計是8：30上課，但學員在聽了第一天的課程后，反映課堂時間過得太快，經(jīng)過協(xié)商后，第二天將上課時間調(diào)整到8：00。第二個小意外就是按照流程，課程結(jié)束后有畢業(yè)典禮，但在場的學員為了想學到更多的知識，主動提出由主辦方課下發(fā)放畢業(yè)證，把寶貴的課堂時間讓給老師。學員甚至利用午餐的時間，圍著老師請教。

培訓結(jié)束后，博達電器的朱總高興地說，通過培訓提高了業(yè)務(wù)人員和分銷商的經(jīng)營管理能力，拓寬了視野。同時也有意外收獲，那就是通過培訓上的互動和比拼，進一步增強了團隊凝聚力。

案例評析：

無疑，鄭州博達電器的這場培訓是成功的，作為合辦方親臨現(xiàn)場的我，也是異常感動于培訓現(xiàn)場高漲的學習氣氛。但是成功的背后，必定是大量的準備工作，以及更為充分的需求調(diào)研。

有準備，才有滿意。

博達電器從2009年就不斷細分和延伸銷售渠道，目前在河南省下級分銷商達300多家，公司在全省各地設(shè)有業(yè)務(wù)人員40多人。借助安吉爾的渠道扁平化，作為省代，博達電器直接下沉并管控到了縣級市場。

博達電器每年年初就會開區(qū)域經(jīng)銷商會，把新品和新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃傳達下去。之所以選擇年中來做這個培訓會，主要目的就是想提升一下經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平，并通過這個培訓會，鼓舞一下經(jīng)銷商士氣，進一步增強經(jīng)銷商團隊的凝聚力和向心力。

因此，除了總現(xiàn)分銷商經(jīng)營管理中的問題外，博達電器在這次培訓前，也根據(jù)現(xiàn)代家電提供的培訓課程，讓公司的業(yè)務(wù)人員與各區(qū)域的分銷商多次充分溝通，了解分銷商最想解決的問題。

參會的學員都是來自三四級市場的分銷商，其中不乏集和零售一體的分銷商，如新密注意力、登封幸福樹等。為了提高培訓效果，報到現(xiàn)場，博達電器就已經(jīng)將其所轄區(qū)域的經(jīng)銷商做好分組。并讓負責區(qū)域的業(yè)務(wù)人員做一對一的跟蹤服務(wù)，以達到傳道、授業(yè)、解惑的目的。

充分重視了區(qū)域性需求

其實，由于地域而導致的文化差異，薪酬差異，欣賞力差異等，造成的經(jīng)營上的差異是客觀存在的。既然學員是河南的經(jīng)銷商，我們在講師的選擇上，尤其是終端管理和經(jīng)營推廣的課程上，選擇了操作過河南市場的老師，其中一位曾經(jīng)在河南市場做過區(qū)域管理和操盤，另外一位就是來自河南本地的優(yōu)秀商。

實戰(zhàn)型的講師課程大多是親身經(jīng)歷的案例，所以學員聽起來更有親切感和啟發(fā)性。當講到如何做好硬終端的建設(shè)時，來自洛陽的馮杰老師，就拿丹尼斯和永樂的賣場位置選擇作為案例。曾經(jīng)在一個賣場，有個位置剛好在下扶梯的中間，初看，這是個非常不好的位置，很少有商戶選擇。但馮總想到，完全可以通過改變電梯的上下方向，同時做好展廳的裝修，就可以使得這個位置變成很搶眼，從而有效增加客流量。而另外一個案例就是離賣場入口很遠的位置的一層，由于這個位置很深，很多人都不看好這個位置，于是馮總就租用了更大的面積，然后通過裝修，以很寬闊的門頭視覺效應(yīng)，讓消費者通過大門在外邊就可以看到其展廳，一進門抬頭更是搶先入眼。硬終端建設(shè)上，本來很差的位置卻帶來了很好的人氣，更為重要的是，這個位置的選擇成本還很低。馮杰老師在講到軟終端導購員的管理時，并沒有任何華麗的語言，就是要了解每個人的需求，因人而異進行管理。作為管理者，用人就是要用其長處，加強人性化和親情化管理，這一點最為重要，所以馮老師在課程上提到導購員都稱為“孩子”。

面對學員留不住人才的提問，馮老師笑著回答：“首先就是要滿足人的基本需求，盡量招聘時就選擇有強烈掙錢欲望的人。其次，物質(zhì)鼓勵，精神鼓勵同樣重要。我會在大年三十，雪天中給我的導購員送去熱氣騰騰的飯。為了保溫，我用我的棉服捂著、抱著送去。再者就是，永遠讓導購員從老板身上永遠有其學習的亮點，所謂人格魅力的體現(xiàn)?！?/p>

直觀的傳授作用更明顯

三四級分銷商，重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略。所以，本次培訓采用理論實踐相結(jié)合的方式，系統(tǒng)的給大家講解分銷商的戰(zhàn)略及在實踐中常用的戰(zhàn)術(shù)。由于三四級市場分銷商沒有接觸過系統(tǒng)化的財務(wù)知識，但隨著社會信息化的發(fā)展，有些財務(wù)常識必須知道，如收費白條，收費發(fā)票的選擇要區(qū)分費用和返利，以及現(xiàn)金折扣和購貨折扣的區(qū)別。經(jīng)銷商如何根據(jù)合作對象的不同，保證對合作方流程的跟蹤，降低回款周期。現(xiàn)場就有經(jīng)銷商問銀行承兌問題，針對一些財務(wù)細節(jié)，老師用實用的公式和互動為商分析了財務(wù)在經(jīng)營決策中的作用。

針對三四市場在終端打造方面短腿的現(xiàn)象，培訓課上，鄭乾宏老師就采用邊放圖片，邊向?qū)W員提問的方式，讓學員分析硬終端產(chǎn)品布局的缺陷以及軟終端導購員不到位的地方。充分的互動與點評，讓在場的學員對終端陳列布置與管理有了直觀的認知。同時，通過生動化陳列動作分解表，利用實用的表格和直觀的流程圖與學員分享了實現(xiàn)終端生動化的方法。

從實際出發(fā)，學以致用。

“授人以魚，不如授人以漁”。任何時候，學以致用，解決問題才是最重要的。雖是培訓，但現(xiàn)場氛圍很重要。對情商很高的老板學員們，講個會心的案例故事，也許是最好的辦法。為了使經(jīng)銷商達到更好的學習效果，李君老師在講完課后，立即組織大家實地演習，根據(jù)剛剛講過的內(nèi)容，以組為單位，在30分鐘內(nèi)做出“一個區(qū)域市場的年度規(guī)劃”。30分鐘后，各組派代表走上講臺分享各自的年度規(guī)劃，并相互進行點評。此項互動環(huán)節(jié)一方面有效的加強了學習的效果，同時也配合了市場，針對市場現(xiàn)狀及問題，有效提高分銷商解決問題的能力。李君老師說“學重要，用更重要，能用幾分決定了學習的效果。”

篇8

易觀商業(yè)解決方案公司總裁助理

近期，我們對約300家一定規(guī)模傳統(tǒng)企業(yè)的天貓店鋪進行調(diào)研，分析發(fā)現(xiàn)，有高達43%比例的企業(yè)電商所面臨的最大挑戰(zhàn)在于缺少專業(yè)團隊?，F(xiàn)實中，打造一支高水平的運營團隊也是諸多傳統(tǒng)企業(yè)電商運營中最大的共性挑戰(zhàn)，這一點比提升流量、ROI等問題更重要。

進一步分析，缺少專業(yè)團隊主要集中表現(xiàn)在兩大核心問題：

1.分工授權(quán)不明，北京某鞋類品牌商，產(chǎn)品的創(chuàng)新領(lǐng)先一直是競爭品牌的學習模仿對象，線下銷售連年翻番增長，2008年進軍電商，入住淘寶，但線上業(yè)績平平，經(jīng)過易觀的電商360度體檢發(fā)現(xiàn)，其電商團隊執(zhí)行力存在很大問題，表現(xiàn)為經(jīng)理忙、執(zhí)行人員閑，工作無法高效推進；各部門無主管負責人員，無明確、準確業(yè)績指標和工作計劃。

2.崗位、部門激勵失效。上述案例企業(yè)，也存在該問題，基本工資低，僅部分崗位設(shè)定績效工資，但目標偏高，很難完成，失去激勵作用；而且缺少根據(jù)各崗位職責內(nèi)容和特點所設(shè)定的關(guān)鍵績效指標，未注重精神、榮譽層面激勵。

電商的團隊建設(shè)不僅與原有的企業(yè)文化、人力建設(shè)等相關(guān)，更重要的是符合電商的快魚吃慢魚、高執(zhí)行力的特點要求。如何打造一支高水平的專業(yè)電商團隊，行業(yè)內(nèi)普遍的做法是高薪挖人、專業(yè)培訓；但重點在內(nèi)部制度的建設(shè)，比較更健康可持續(xù)、高質(zhì)量的人才團隊建設(shè)來自于內(nèi)部。如何建設(shè)？

1.合理、專業(yè)、明確、高效的組織架構(gòu)建設(shè)。

以該企業(yè)為例（見圖一）：通常客服、營銷、企劃、分銷、產(chǎn)品、物流6方面的業(yè)務(wù)單元是必不可少的，這一點多數(shù)企業(yè)基本能實現(xiàn)，但更需強調(diào)的是，每個業(yè)務(wù)單元必須有清晰、合理的分工，且各單元必須有相應(yīng)的部門主管負責部門月度總結(jié)和計劃，并為部門KPI負責，經(jīng)理為電商業(yè)績負責，負責電商業(yè)務(wù)工作總結(jié)及計劃，多個部門形成一個高效協(xié)同作戰(zhàn)的團隊組織。

2.制定高效、合理的崗位、部門激勵制度。

首先，各部門必須有明確的績效考核指標（見表一），每個部門的指標一定是符合該部門職責內(nèi)容及特點的“個性化關(guān)鍵績效考核指標”，如客戶服務(wù)部的指標一定分解到詢盤銷售額、詢盤轉(zhuǎn)化率、店鋪評分、老客戶回頭率。

篇9

撰寫人：___________

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期：___________

2021年保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

我于__年月來單位工作，現(xiàn)在在市場營銷部門工作。

回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標的同時，也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，特對階段性的銷售工作進行總結(jié)。

一、一年來的工作情況

二、工作中的幾點體會

剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

三、自身存在的問題及改正措施

經(jīng)過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y(jié)這一年緊張有序的工作，個人認為可總結(jié)以下幾方面

1、對招商客戶的跟蹤回訪不及時。由于多方面原因我銷售人員外出機會較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會把我們淡忘掉以至于好多合作機會會在這種情況下丟掉。

2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學習理論知識的能力有待提高。

3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗不足、想到做到的不周全以至于會出現(xiàn)些棘手的問題。

四、__年工作努力方向

回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個準確積極的定位

1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻自己的一份力量。

2、全方面加強學習、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強專業(yè)理論知識的學習

3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對銷售市場做調(diào)查，以便做一個準確的定位。

4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

最后很感謝公司為我提供一個很好的平臺，使我在這個大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導以及同事對我的關(guān)心、幫助。相信我將會以更好的狀態(tài)投入來年的工作。

保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【二】

一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司___了有關(guān)電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在___世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。

保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【三】

隨著__年的到來，__年已慢慢的遠去，走完了他的歷史征程。__年，總計完成銷售回款___萬，比去年增加了___萬，取得了較大的進步，完成了年初的既定目標。

__年，對于保健品行業(yè)來，是一個生死存亡年份，國家的（范本）保健品政策越來越明朗，監(jiān)管越來越嚴厲，在這一年里，看見了無數(shù)的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務(wù)不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領(lǐng)導決策的正確和公司轉(zhuǎn)換的快速。雖然__年我們已度過了危險的轉(zhuǎn)型期，走在了同行業(yè)的前面，不過，在__年的銷售過程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場占有率太低，雖然增長率較高，但基準太低，銷售絕對值不大，雖然比當?shù)氐囊话闫髽I(yè)強，但比起當?shù)氐拇笃髽I(yè)來講，還相差太低。

第一，客戶布局不夠完善，只有少數(shù)市場有貨，或者客戶的質(zhì)量太差，不能培養(yǎng)成忠誠大客戶，市場空白還比較多，需要進一步的完善。

第二，部份銷售人員不能較好的推銷產(chǎn)品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強學習和培訓。

第三，產(chǎn)品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場，雖然還有一些混亂，但其趨勢已明確，必須越來正規(guī)，例：公司聽筒的銷售量占了全年銷售總額的___%，由此可見公司所出的產(chǎn)品，必須按照保健品法規(guī)的要求來完善。今年，有好多市場對于欠完善的產(chǎn)品已經(jīng)不能正常銷售了;為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來了大量的不必要損失。

第四，公司產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產(chǎn)品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。

明年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發(fā)現(xiàn)的問題，更要保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下降低成本，節(jié)約開支，增強產(chǎn)品競爭力，為公司實現(xiàn)利益最大化;力爭__年銷售增長率達到___%。__年，是一個機遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會有的保健品企業(yè)被淘汰，已會有的保鍵品企業(yè)因此而成長起來。相信在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會有一個質(zhì)的飛躍。愿公司隨著__年__年的到來，龍騰虎躍，飛速前進!

篇10

終于有時間靜下心來寫這篇總結(jié)，xx年就這樣從我身邊走過，回過頭來想想這一年的收獲。收獲的知識遠遠沒有達到自己所計劃的要求，主要原因：規(guī)劃好的目標，沒有持續(xù)的堅持；往往堅持到一半就放棄了，在這一年中感覺很多時間都浪費了。這一年也是我的一個重大轉(zhuǎn)變，從一名技術(shù)員到一名銷售員的角色轉(zhuǎn)變。做了銷售后才知道要做好銷售不是件容易的事情，會遇到各種困難和挫折。在這種困難的環(huán)境下，我們該如何去面對和取舍。也是值得我們靜下心來好好思考的。xx年也有很多讓人難忘的事情以及珍惜的時光！

在圣橋的最后時光，回憶在圣橋的美好時光。有過汗水換來的榮譽也有過迷茫的時候，從一名實習生到一名正式的員工，圣橋給了我很在學校里學不到的東西。在圣橋工作近2年時間，在最后離別的時候還是依依不舍。最后一個月的時間里，我努力配合領(lǐng)導完成本部門的工作，把自己在工作中學到的知識和要注意的細節(jié)都給我的同事分享，做好移交工作。努力配合同事盡快掌握工作中的整個流程以及相關(guān)注意事宜，xx年3月31號最后一天，我就這樣告別了與我共事的這些同事，雖然有很多不舍和無耐，但是我們之間的友誼還是存在的，是不會被時間的流逝所遺忘的。在此非常感謝幫助過我們同事，相信你們在圣橋會有很好的明天。為了我們心中美好的理想一起努力吧！

加入直真迎接新的挑戰(zhàn)，我是xx年4月5號加入直真。在直真我開始接觸到一個全新的行業(yè)，面對熱情的同事，我仿佛有回到家的感覺。通過一個月的產(chǎn)品培訓以及銷售技能的掌握，我開始了解和掌握我們的產(chǎn)品。在培訓過程中非常感謝技術(shù)和銷售一起給我培訓，使我更好的掌握相關(guān)產(chǎn)品知識。正是他們耐心仔細的講解，我開始試著拜訪核心商和一些渠道商，開始介紹自己的產(chǎn)品，從打電話被渠道商拒絕到能約到渠道商進行拜訪，從不敢打電話到一天可以打幾十通電話。從跟渠道商聊幾分鐘到跟他們聊幾十分鐘甚至更長時間，這每一次的突破都是一次很大的進步。到直真已經(jīng)有9個月的時間了，我也能夠按時完成領(lǐng)導安排的任務(wù)，并且得到同事的肯定。

xx年我把它劃分為三個階段來總結(jié)：工作階段；學習階段；人際交往階段。通過對這三個階段的具體劃分，能更好的總結(jié)出我工作的不足，總結(jié)經(jīng)驗吸取教訓，為xx年的開始做好準備。以下是我對每一個階段的總結(jié):

1， 工作階段：（50%）

在xx年的工作中，有收獲但也有不足。在工作性質(zhì)上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從一名技術(shù)員到一名銷售員的轉(zhuǎn)變；從網(wǎng)絡(luò)存儲行業(yè)到融合通信的職業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變。我要從零開始學習，這就要求我用的時間和盡力學習一個我之前很少接觸的行業(yè)。通過一個月的時間，我掌握了相關(guān)的知識。也在不斷與渠道商和用戶打交道，從他們身上也學到很多東西。然而在工作中也會遇到困難和挫折，在領(lǐng)導和同事的幫助下，我也能夠戰(zhàn)勝這些困難和挫折。做一名銷售要懂得東西很多，沒有一定的知識積累和文化底蘊，要想做一名好的銷售是很難的。在沒有做銷售之前，總認為做一名銷售很容易。等自己真正做了銷售，才發(fā)現(xiàn)做好銷售工作不是件容易的事。銷售要付出的時間去思考如何去銷售自己的產(chǎn)品，如何讓客戶認可你。如何處理好同事之間、核代之間、渠道之間、用戶之間的關(guān)系。在拜訪渠道的工作中，怎樣讓別人接受你的產(chǎn)品，怎樣和別人有共同的語言、達成共識，這些都是值得我們思考的。在工作中我有很多地方做的不夠好，在今年的銷售任務(wù)上，遠遠沒有達到公司制定的要求，其中有客觀原因也有主觀原因。但最終還是自己的努力程度不夠，要更加努力做好銷售工作。學習的知識來充實自己，使自己能更好的完成領(lǐng)導安排的任務(wù)以及提高自己的銷售能力。在這一階段，基本上占用了50%的時間來做好自己的工作。

2， 學習階段：（20%）

在xx年的學習中，感覺自己學習的時間太少，沒有充分利用節(jié)假日時間來學習。行業(yè)內(nèi)的知識沒有很好的了解和掌握，學習的知識太單一，沒有深入學習和探究。在課外的學習中，今年看的課外書有《世界上最偉大的推銷員》、《我的奮斗》、《李開復創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》。今天的課外書看的太少，沒有靜下心來去品味書中的真諦。閱讀課外書也是提高我們知識面和開拓視野的有效途徑之一，在這一方面我沒有好好的去利用。在《世界上最偉大的推銷員》一書中有這樣一句話值得我去好好品味：“堅持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的字典里不再有放棄，不可能，辦不到，沒法子，成問題，失敗，行不通，沒希望，退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲”。在《我的奮斗》中也有一句話值得我去思考：“當我們?yōu)樽约旱男拍詈屠硐肴ザ窢幍氖菚r候，要知道我們是為了自己信奉的思想和原則，而不是為了對那些認為自己并不需要它的人民奉獻什么。想清楚了這一點，我們就可以心態(tài)平和地面對任何所謂的“恩將仇報”。很多時候，有理想的人能夠繼續(xù)堅持下去，靠的不一定是堅強，而是想得透澈”。在《李開復創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》中有一句話值得我好好學習和理解：“盡管前面充滿了懸念，但是我依然相信內(nèi)心的聲音。我知道，只有follow my heart（追隨我心）的選擇，才能激發(fā)起身體里最大的潛能，拼盡全力向下一個目標靠近。一如過去很多選擇曾帶給我類似的人生體驗”。在這一階段我用了20%的盡力和時間來學習。

3， 人際交往階段：（30%）

在xx年人際交往方面，我有了明顯的增多和提高。今年由于職業(yè)的轉(zhuǎn)換，需要我在人際交往上花的時間和盡力。我把人際交往分為兩個部分：第一部分是對內(nèi)的交往，在公司內(nèi)部我積極團結(jié)同事。努力做好本職工作，與公司的同事處理好關(guān)系。在工作上認真負責，在業(yè)余時間中積極參加公司組織的活動。第二部分是對外的交往，我今天主要的工作是渠道的開拓和老渠道的維護。先來談一談核心渠道的人際交往，在負責的幾家核心渠道里，積極配合核代的項目測試以及訂單的處理。提供技術(shù)和資源支持，與核代處理好關(guān)系。有時候請幾個銷售一起吃吃飯交談一些生活雜事，從他們身上學習一些銷售技巧和人際交往方面的知識。再來談一談渠道的人際交往，每一個渠道的建立都是需要我前期的交流和溝通，讓渠道認可你，從不了解你所賣的產(chǎn)品到了解你的產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品愿意幫你去賣，他們從中認可你的為人同是也獲得用戶信息和用戶資源，這就是你的價值所在。從發(fā)展一家渠道到發(fā)展幾十家渠道，這就是一種成功和認可。讓核代和渠道認知到只要遇到問題或者是需要技術(shù)支持，第一時間就想到的是我。這樣在人際交往方面我們才能是成功的。在用戶的交往中，我在送去用戶返修好的設(shè)備同時會幫用戶安裝調(diào)試好，了解用戶的使用中是否遇到問題，如果有問題及時幫用戶解決問題，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶更加認同自己。要相信一句話：“服務(wù)帶動銷售”。今年我在人際交往方面也做得一般，沒有多用時間想想怎么做的更好。這一階段占30%的比例。

xx年計劃中我要在學習階段和人際交往階段的時間增加，只有不斷充實自己才能在日益激烈的競爭中不被淘汰。在工作上我要提高銷售的抗壓能力以及工作的效率性，在今年的計劃中重點是堅持，核心是學習。要在計劃之前把事情做好做完，不要讓變化打亂計劃。以下是xx年計劃比例

1，工作階段：（40%）

在xx年中，我要加強自身產(chǎn)品學習，產(chǎn)品結(jié)合實際運用。熟悉競爭對手的產(chǎn)品知識，只有懂得多才更有把握推廣自己的產(chǎn)品。音視頻結(jié)合的相關(guān)知識也是一個重點需要學習的地方，現(xiàn)在用戶對音視頻的融合是非常關(guān)心的問題，只有了解用戶的需求，我們才能更好的為用戶作出最合適的解決方案。加強與核代的聯(lián)系，通過努力提高核代的銷售量，積極參加公司的培訓。

2，學習階段：（30%）

xx年的學習比例有所提高，今年學習的知識要增多。在課外的閱讀上，計劃要讀8本課外書籍以及讀書筆記。增強自己的綜合素質(zhì)，擴大自己的知識面。今年要把駕照考出來，這也是今年的一個學習重點。增強自己的技能，在與人交往中有話可說，有事可聊。學習是一個長遠的事情，有這么一句話：“活到老，學到老”，學無止境。不管我們做什么事都需要學習、都需要充實自己，不要浪費時間。只有不斷提高自己的綜合實力，我們才能在社會上有一席之地，才能跟得上時代的步伐。

3，人際交往階段：（30%）

xx年人際交往的比例沒有改變，通過去年的關(guān)系處理?？偨Y(jié)了一些人際交往的經(jīng)驗，今年需要繼續(xù)開拓新渠道，把新渠道做為今年工作的重點。只有不斷的與渠道交往才能得到一些行業(yè)信息，才能接觸到的人。在建立起聯(lián)系后達成合作的關(guān)系，要把渠道的相關(guān)人員發(fā)展成為朋友，這樣彼此之間才能更好的信任和合作。積極參加一些群內(nèi)的活動，認識的行業(yè)中人。維護好核代的關(guān)系，積極配合完成所報備的項目以及做好分銷工作。建立起人脈關(guān)系，要把所有人都看成是你的老板，這樣你才能結(jié)交的合作伙伴甚至是朋友。通過今年的努力完成自己所制定的計劃。