導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇品牌營(yíng)銷管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；營(yíng)銷；對(duì)策

在保險(xiǎn)市場(chǎng)主體日益增加，保險(xiǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的平穩(wěn)、快速增長(zhǎng)的重要作用，是值得每家保險(xiǎn)公司關(guān)注的一個(gè)課題。

一、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)營(yíng)銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到相對(duì)復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過(guò)程。西方保險(xiǎn)營(yíng)銷歷史的發(fā)展進(jìn)程主要經(jīng)歷了五個(gè)階段：20世紀(jì)初期保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的萌芽階段；20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段；20世紀(jì)70年代中期保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段；20世紀(jì)80年代保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段；20世紀(jì)90年代現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷階段。我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來(lái)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，但保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷依然觀念陳舊，主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念、以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。

二、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法，使保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷將向新型營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷將采用全面營(yíng)銷、行業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、應(yīng)變營(yíng)銷等新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)于大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績(jī)效低，其趨勢(shì)將向內(nèi)外兼修的“全面營(yíng)銷”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。因此，樹(shù)立大營(yíng)銷理念，構(gòu)建大營(yíng)銷格局，不斷完善營(yíng)銷管理機(jī)制，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)構(gòu)筑營(yíng)銷文化，建立一套比較科學(xué)、健康、有序的營(yíng)銷管理機(jī)制，營(yíng)造寬松、和諧的社會(huì)環(huán)境，創(chuàng)建和諧公司，有效推動(dòng)保險(xiǎn)公司整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷發(fā)展的對(duì)策

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式

建立一系列的管理辦法，將個(gè)人人的營(yíng)銷管理方式，逐步轉(zhuǎn)換為全員營(yíng)銷的大營(yíng)銷格局，使?fàn)I銷管理完全融入保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的體系中，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理模式。一是在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上出臺(tái)《系統(tǒng)內(nèi)部業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)管理辦法》，減少內(nèi)耗。二是在營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)管理上制定《營(yíng)銷人員積分管理辦法》，按積分的高低評(píng)出級(jí)別。三是在個(gè)人營(yíng)銷員政治待遇的歸屬上，制定《優(yōu)秀業(yè)務(wù)員納入公司統(tǒng)一管理辦法》。四是打破薪酬管理界限，將基層公司編內(nèi)外員工分系列、按崗位、按業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度，計(jì)算其薪酬、福利等待遇，真正體現(xiàn)按績(jī)、按勞取酬。五是運(yùn)用晉升機(jī)制，創(chuàng)造營(yíng)銷員職業(yè)發(fā)展空間。

（二）營(yíng)造營(yíng)銷發(fā)展氛圍

科學(xué)的管理模式是營(yíng)銷員生存發(fā)展的保障，打造良好的內(nèi)外部工作環(huán)境是營(yíng)銷員生存發(fā)展的動(dòng)力。在對(duì)外環(huán)境的創(chuàng)造上，致力開(kāi)展全方位的公關(guān)、宣傳活動(dòng)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌形象，提升公司在政府、企事業(yè)單位、社會(huì)各界的地位。一是加大對(duì)外攻關(guān)宣傳力度，努力營(yíng)造良好外部環(huán)境。二是在政府職能部門(mén)層面，加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系、合作和溝通，為業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)建和諧的環(huán)境。三是在輿論媒體方面，充分利用廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳形式，倡導(dǎo)主流、宣揚(yáng)正面，樹(shù)立公司的市場(chǎng)主體地位。四是依法經(jīng)營(yíng)，帶頭遵守保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定，主動(dòng)配合行業(yè)協(xié)會(huì)開(kāi)展整頓市場(chǎng)，合規(guī)經(jīng)營(yíng)的一系列檢查工作。

（三）加強(qiáng)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)

在對(duì)內(nèi)的工作環(huán)境創(chuàng)造上，加強(qiáng)管控，拓寬銷售渠道，服務(wù)基層公司和營(yíng)銷人員。努力為營(yíng)銷人員開(kāi)拓保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間創(chuàng)造積極有利的工作條件。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司科學(xué)發(fā)展、又好又快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，關(guān)鍵在企業(yè)內(nèi)部，關(guān)鍵在自己。一是加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)。緊緊圍繞營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展這一中心工作，要求機(jī)關(guān)各部門(mén)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，貼近基層、貼近客戶、貼近營(yíng)銷人員實(shí)際需求，提出“重在提請(qǐng)、主動(dòng)服務(wù)”的理念，切實(shí)為基層營(yíng)銷人員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)，上下互動(dòng)，確保各項(xiàng)工作目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。二是提升承保、理賠、財(cái)務(wù)三個(gè)部門(mén)運(yùn)行效率和質(zhì)量。要求三個(gè)部門(mén)工作職能要滲透到業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，三個(gè)部門(mén)的管理人員主動(dòng)參與營(yíng)銷人員的展業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)建議書(shū)的設(shè)計(jì)、承保談判、協(xié)議書(shū)的制定等環(huán)節(jié)的工作，為營(yíng)銷人員開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一切的技術(shù)支持平臺(tái)。通過(guò)改革和創(chuàng)新一系列的管理和服務(wù)的舉措，努力為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為營(yíng)銷人員的售后服務(wù)提供堅(jiān)強(qiáng)的保障。

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)

俗話說(shuō)“得渠道者得天下”，提高營(yíng)銷人員人均銷售產(chǎn)能，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，要采取多渠道，廣的發(fā)展策略，拓寬營(yíng)銷員的服務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是強(qiáng)化合作渠道建設(shè)。二是建設(shè)農(nóng)村服務(wù)渠道，搶占農(nóng)村保險(xiǎn)陣地。三是推進(jìn)電子商務(wù)渠道建設(shè)。四是推動(dòng)交叉互動(dòng)銷售渠道。

（五）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

篇2

一、目的

通過(guò)檢查全省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作以及“按客戶訂單組織貨源”相關(guān)工作的完成情況，發(fā)現(xiàn)各單位網(wǎng)建工作中的特色、亮點(diǎn)，查找問(wèn)題，督促整改提升，為2009年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及按客戶訂單組織貨源工作各項(xiàng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

二、檢查范圍及時(shí)間

2009年2月16日－2月25日，省局（公司）對(duì)全省所有市、州公司進(jìn)行全面檢查。

三、檢查內(nèi)容

包括客戶服務(wù)、營(yíng)銷管理、督察投訴、物流管理、隊(duì)伍素質(zhì)、運(yùn)行指標(biāo)六個(gè)方面，每個(gè)檢查項(xiàng)目100分，綜合評(píng)價(jià)根據(jù)每項(xiàng)實(shí)際得分，加權(quán)計(jì)算。計(jì)算方式：綜合評(píng)價(jià)=客戶服務(wù)*0.2+營(yíng)銷管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊(duì)伍素質(zhì)*0.1+運(yùn)行指標(biāo)*0.15。（檢查細(xì)則詳見(jiàn)附件）

四、檢查方式

（一）了解情況：通過(guò)市、州公司網(wǎng)建及“按客戶訂單組織貨源”工作的情況匯報(bào)，全面了解市、州公司2008年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及“按客戶訂單組織貨源”推廣工作整體情況。

（二）檢查核實(shí)：查閱相關(guān)文件、制度、資料，了解各項(xiàng)指標(biāo)完成情況，檢查、核實(shí)工作落實(shí)情況及相關(guān)數(shù)據(jù)資料。

（三）實(shí)地走訪：本次檢查層面包括營(yíng)銷中心、督察（投訴）中心、物流中心、營(yíng)銷部，其中，每個(gè)市、州公司抽查所在地營(yíng)銷部和縣級(jí)營(yíng)銷部各1個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷部走訪5戶零售客戶。實(shí)地走訪過(guò)程中，注重加強(qiáng)與市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開(kāi)展客戶調(diào)查，了解情況，收集意見(jiàn)和建議。

（四）溝通交流：通過(guò)座談形式，及時(shí)反饋檢查信息，總結(jié)工作亮點(diǎn)和特色。

五、分組安排

本次檢查由陳霖副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，卷煙經(jīng)營(yíng)管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計(jì)劃處參與，分5個(gè)檢查小組進(jìn)行分組檢查。

六、工作要求

（一）市、州公司要高度重視，嚴(yán)格按照檢查方案要求，整理歸集相關(guān)資料，認(rèn)真總結(jié)，形成書(shū)面匯報(bào)材料，切實(shí)體現(xiàn)2008年以來(lái)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作情況、工作特色和亮點(diǎn)，切實(shí)做好迎接檢查準(zhǔn)備。

（二）省局（公司）各檢查組要堅(jiān)持實(shí)事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真、客觀公正的原則，嚴(yán)格按照檢查標(biāo)準(zhǔn)，全面、細(xì)致開(kāi)展檢查工作，如實(shí)記錄檢查結(jié)果，形成檢查報(bào)告，并將檢查結(jié)果作為2008年先進(jìn)評(píng)選依據(jù)。

附件：

2008年全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)行水平檢查細(xì)則

一、客戶服務(wù)

（一）客戶服務(wù)體系建設(shè)

按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶服務(wù)管理辦法》要求，制定、完善客戶服務(wù)管理辦法，健全服務(wù)體系。

（二）客戶信息維護(hù)

1．v3系統(tǒng)中及時(shí)、準(zhǔn)確維護(hù)零售客戶基礎(chǔ)信息。

2．按照國(guó)家局客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，定期分類測(cè)評(píng)。

（三）客戶拜訪

1．合理設(shè)置零售客戶拜訪周期,制定零售客戶拜訪計(jì)劃。

2．客戶經(jīng)理拜訪到位情況及拜訪服務(wù)情況。

3．市場(chǎng)經(jīng)理每周拜訪客戶不低于10戶，營(yíng)銷部副經(jīng)理每月走訪客戶不低于20戶，營(yíng)銷部經(jīng)理每月走訪客戶不低于10戶，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，有記錄。

（四）基礎(chǔ)工作資料

1．在v3系統(tǒng)中按時(shí)完成周/月工作小結(jié)。

2．市場(chǎng)經(jīng)理在v3系統(tǒng)中按時(shí)填寫(xiě)月分析。

3．客戶經(jīng)理每月選取2-3戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶分析和個(gè)性化服務(wù)。

4．客戶經(jīng)理每月固定10戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報(bào)告1份。

（五）大客戶監(jiān)控

1．對(duì)月銷量1000—1500條的客戶加強(qiáng)管理，嚴(yán)格控制。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（六）邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理

1．制定邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理辦法，嚴(yán)格審批。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（七）特殊場(chǎng)所客戶管理

1．加強(qiáng)大型商場(chǎng)、超市、連鎖店、煙酒專營(yíng)店、娛樂(lè)等特殊場(chǎng)所等客戶的服務(wù)管理，制定管理辦法。

2．跟蹤記錄，定期分析。

二、營(yíng)銷管理

（一）需求預(yù)測(cè)

1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全卷煙需求預(yù)測(cè)工作機(jī)制、制定相關(guān)制度文件。

2．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，切實(shí)制定統(tǒng)一的卷煙需求預(yù)測(cè)流程，作好需求預(yù)測(cè)基礎(chǔ)性工作，進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系。

3．提高需求預(yù)測(cè)工作的執(zhí)行力，按時(shí)、保質(zhì)完成需求預(yù)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)、報(bào)表以及開(kāi)展情況的層層收集、整理、匯總、上報(bào)和評(píng)審，及時(shí)分析總結(jié)問(wèn)題，不斷改進(jìn)，注重痕跡化管理。

4．加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員以及零售客戶的培訓(xùn)和宣傳，提高客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)能力和零售客戶素質(zhì)，不斷提升卷煙需求預(yù)測(cè)的水平。

（二）貨源組織及采購(gòu)管理

1．根據(jù)省局（公司）下達(dá)的計(jì)劃以及交易安排意見(jiàn)，結(jié)合本地市場(chǎng)情況，精心組織貨源，作好協(xié)議、合同的簽訂工作。

2．建立預(yù)測(cè)對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)機(jī)制，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)作用，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)訂單等數(shù)據(jù)形成過(guò)程的質(zhì)量控制，作好相關(guān)分析和數(shù)據(jù)記錄，注重痕跡化管理。

3．加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)及管理工作，制定選擇評(píng)價(jià)和重新評(píng)價(jià)供方的準(zhǔn)則和方法，并保存評(píng)價(jià)結(jié)果記錄和對(duì)供方采取的控制措施記錄。

4．采購(gòu)卷煙產(chǎn)品的信息要清楚、明確、適當(dāng)，要符合產(chǎn)品合格標(biāo)準(zhǔn)/接受條件、接受程序、生產(chǎn)過(guò)程要求、過(guò)程設(shè)備要求、人員資格要求、qms要求等。

（三）訂單采集和貨源供應(yīng)

1．客戶經(jīng)理和電話訂貨員的職責(zé)要明確，不能給電話訂貨員下達(dá)銷售指標(biāo)，客戶經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實(shí)、完整記錄零售客戶的自主需求信息，堅(jiān)決杜絕“按貨源安排訂單”的錯(cuò)誤做法。

2．貨源供應(yīng)要對(duì)工業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。制定統(tǒng)一的貨源分配管理辦法。特別是對(duì)限量品牌，要作到科學(xué)合理地確定實(shí)施限量的客戶、品種、數(shù)量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，尊重零售客戶品牌選擇權(quán)。

3．不準(zhǔn)與零售客戶進(jìn)行協(xié)議銷售，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行“六個(gè)不準(zhǔn)”。

4．加強(qiáng)對(duì)總量浮動(dòng)管理、限銷品牌管理、順?shù)N品牌管理以及貨源自動(dòng)分配等工作進(jìn)一步的研究、探索和實(shí)踐。

（四）品牌培育

1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求，建立品牌培育的組織機(jī)構(gòu)，制定相關(guān)的制度。

2．統(tǒng)一制定品牌規(guī)劃及管理辦法、品牌評(píng)價(jià)體系，確定品牌培育的目標(biāo)、計(jì)劃方案、實(shí)施執(zhí)行步驟、方法以及持續(xù)改進(jìn)的措施。

3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護(hù)、廣告促銷等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。

4．加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的培育和扶持工作，把重點(diǎn)品牌做大做強(qiáng)。

（五）工商信息協(xié)同

1．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息、零售客戶信息、卷煙價(jià)格信息、卷煙質(zhì)檢信息以及專賣信息等。

2．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)收集工業(yè)企業(yè)的基本信息、卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃、卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息、卷煙發(fā)貨信息等。

3．所有信息記錄及時(shí)、真實(shí)、詳盡，注重痕跡化管理。

（六）工商服務(wù)協(xié)同

1．工商雙方協(xié)同做好對(duì)零售客戶培訓(xùn)及信息、共享的工作，提升客戶的素質(zhì)及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。

2．工商雙方協(xié)同做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)工作，通過(guò)建立和協(xié)調(diào)零售客戶與消費(fèi)者的溝通機(jī)制以及開(kāi)展質(zhì)量測(cè)評(píng)等工作來(lái)收集分析消費(fèi)者需求、意見(jiàn)及建議，并通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的消費(fèi)環(huán)境等增值服務(wù)來(lái)引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者需求。

（七）工商預(yù)測(cè)協(xié)同

1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全工商協(xié)同預(yù)測(cè)機(jī)制，制定相關(guān)制度文件。

2．開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)共同開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，摸清市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

3．開(kāi)展預(yù)測(cè)協(xié)同實(shí)施，應(yīng)在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測(cè)之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測(cè)意見(jiàn)，并納入到需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測(cè)權(quán)重。最終需求預(yù)測(cè)意見(jiàn)形成后需第一時(shí)間反饋給工業(yè)企業(yè)。

（八）工商銜接協(xié)同

嚴(yán)格按照國(guó)家局、省局（公司）規(guī)定的相關(guān)流程和交易管理辦法進(jìn)行貨源的規(guī)劃和采購(gòu)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的銜接協(xié)同。

（九）工商品牌協(xié)同

1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求建立工商品牌培育協(xié)同的相關(guān)組織機(jī)構(gòu)和制度文件。

2．要建立新品牌引入機(jī)制和卷煙品牌退出機(jī)制，堅(jiān)持公平公正合理的原則，充分尊重工業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)和建議。

3．工商雙方共同作好對(duì)卷煙品牌的市場(chǎng)定位和維護(hù)工作，促進(jìn)卷煙品牌的健康成長(zhǎng)和發(fā)展。

4．建立工商雙方評(píng)價(jià)考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是要注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。

（十）工業(yè)企業(yè)滿意度測(cè)評(píng)

1．做好對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務(wù)的評(píng)價(jià)工作。

2．做好對(duì)規(guī)范服務(wù)、調(diào)劑服務(wù)、會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、保障服務(wù)等方面的評(píng)價(jià)工作。

3．遵守對(duì)工業(yè)企業(yè)的承諾，講信用，尊重工業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)和建議，接受評(píng)價(jià)，及時(shí)解決問(wèn)題，不斷提升工作質(zhì)量和工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

（十一）訂單供貨及工商協(xié)同營(yíng)銷工作的實(shí)施及考核1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)文件要求，切實(shí)制定訂單

供貨工作實(shí)施方案、工商協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施方案。

2．研究制定并落實(shí)對(duì)訂單供貨工作、工商協(xié)同營(yíng)銷工作的督導(dǎo)考評(píng)體系，提升這兩項(xiàng)工作的執(zhí)行力。

（十二）溝通調(diào)研

1．營(yíng)銷中心定期召開(kāi)營(yíng)銷例會(huì)，每月一次，有會(huì)議記錄，并有效解決問(wèn)題。

2．營(yíng)銷中心每年確定1～2個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建調(diào)研題目，開(kāi)展調(diào)研，形成報(bào)告。

三、督察投訴

（一）健全工作制度

制定并完善監(jiān)督、檢查及考評(píng)實(shí)施細(xì)則。

（二）投訴受理

設(shè)置“800”免費(fèi)投訴電話，設(shè)立專門(mén)的投訴工作場(chǎng)所，統(tǒng)一開(kāi)展客戶投訴及處理工作，跟蹤落實(shí)，定期匯總分析。

（三）三級(jí)督察

1．督察考評(píng)部門(mén)制定年度督察工作方案及督察工作計(jì)劃。

2．實(shí)施三級(jí)督察，市（州）公司領(lǐng)導(dǎo)按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營(yíng)銷部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復(fù)。

四、物流管理

（一）入庫(kù)管理

1．健全完善卷煙入庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙入庫(kù)掃碼。

（二）庫(kù)存管理

1．健全完善卷煙庫(kù)存管理工作流程，規(guī)范操作。

2．加強(qiáng)庫(kù)存預(yù)警線管理，確保庫(kù)存合理。

（三）出庫(kù)管理

1．健全完善卷煙出庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙出庫(kù)掃碼。

（四）盤(pán)點(diǎn)管理

1．健全完善卷煙盤(pán)點(diǎn)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．盤(pán)點(diǎn)記錄詳實(shí)。

（五）分揀管理

1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規(guī)范操作。

2．卷煙打碼到條。

（六）送貨管理

1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．貨物交接手續(xù)齊備，貨款及時(shí)回籠。

（七）退貨管理

1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．退貨記錄詳細(xì)。

（八）物流資源優(yōu)化及成本管理

1．制定線路優(yōu)化方案，綜合分析，合理優(yōu)化線路。

2．編制物流費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)配送成本監(jiān)控，定期分析。

五、隊(duì)伍素質(zhì)

1．制定具體培訓(xùn)方案，積極開(kāi)展培訓(xùn)，市公司集中培訓(xùn)全年至少2次，客戶經(jīng)理的培訓(xùn)時(shí)間不少于30小時(shí)。

2．組織對(duì)《v3系統(tǒng)操作指導(dǎo)大綱》進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并進(jìn)行測(cè)試。

3．組織開(kāi)展對(duì)卷煙包裝標(biāo)識(shí)調(diào)整宣傳工作的培訓(xùn)。

六、運(yùn)行指標(biāo)

1．完成省局（公司）下達(dá)卷煙各項(xiàng)銷量計(jì)劃及重點(diǎn)品牌計(jì)劃。

2．零售客戶訂單滿足率。

3．月度需求預(yù)測(cè)總量準(zhǔn)確率。

4．協(xié)議變更率。

5．百牌號(hào)銷售比重。

6．重點(diǎn)骨干品牌增長(zhǎng)率。

7．卷煙入網(wǎng)銷售率100%。

8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。

9．市（州）公司所在地城區(qū)電子結(jié)算率60%以上，電子結(jié)算成功率90%以上。

10．第三方調(diào)查，零售客戶滿意度達(dá)到90%以上，對(duì)卷煙供應(yīng)滿意度80%以上，零售客戶毛利率10.5%以上。

11．投訴數(shù)量同比下降，客戶對(duì)處理結(jié)果滿意率95%以上。

12．分揀到戶率100％，含手工分揀。

篇3

[關(guān)鍵詞]企業(yè)集團(tuán) 跨區(qū)域 營(yíng)銷管理

中圖分類號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）05-0175-01

煤炭企業(yè)跨區(qū)域營(yíng)銷是以提高集團(tuán)公司整體競(jìng)爭(zhēng)能力，獲取整體效益最大化為目的，通過(guò)統(tǒng)籌管理、經(jīng)營(yíng)煤炭產(chǎn)品資源，統(tǒng)一配置鐵路運(yùn)力，充分發(fā)揮集團(tuán)資源、品牌、客戶和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，形成整體聯(lián)動(dòng)、上下配合的運(yùn)行機(jī)制，提高區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品占有率和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體效益最大化。

一、跨區(qū)域營(yíng)銷管理體制和機(jī)制設(shè)計(jì)

管理體制、機(jī)制是跨區(qū)域營(yíng)銷的前提條件和基礎(chǔ)保障。集團(tuán)公司層面成立銷售管委會(huì)；煤炭銷售分公司代表集團(tuán)公司行使煤炭銷售主體責(zé)任；煤炭銷售分公司下設(shè)職能部門(mén)、區(qū)域分公司及直屬營(yíng)銷中心；區(qū)域分公司下設(shè)駐礦銷售部。

集團(tuán)公司銷售管委會(huì)作為跨區(qū)域營(yíng)銷的最高決策機(jī)構(gòu)，其主要職能包括：營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策制定，年度訂貨方案審定，重大市場(chǎng)變化營(yíng)銷策略調(diào)整，銷售管理重大事項(xiàng)協(xié)調(diào)解決。

煤炭銷售分公司組織結(jié)構(gòu)為機(jī)關(guān)部室、區(qū)域分公司和營(yíng)銷中心。主要職能包括：在銷售管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)統(tǒng)一銷售集團(tuán)所屬生產(chǎn)單位的煤炭產(chǎn)品，編制年度、季度、月度銷售方案，對(duì)外統(tǒng)一簽訂、管理、執(zhí)行銷售合同，集中控制和調(diào)配資源，辦理日常發(fā)運(yùn)，執(zhí)行鐵路運(yùn)輸計(jì)劃，進(jìn)行行業(yè)交流。

區(qū)域分公司的設(shè)立，根據(jù)集團(tuán)公司戰(zhàn)略的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)的延伸，在本部區(qū)域外設(shè)立，其主要職能包括：按照煤炭銷售分公司年度、月度銷售計(jì)劃安排，組織日常發(fā)運(yùn)、統(tǒng)計(jì)結(jié)算和貨款回收；負(fù)責(zé)信息收集、整理、反饋，市場(chǎng)調(diào)研，客戶開(kāi)發(fā)和售后服務(wù)等。

區(qū)域分公司下設(shè)駐礦銷售部，主要職能包括：執(zhí)行銷售計(jì)劃，過(guò)磅、計(jì)量、統(tǒng)計(jì)等。

營(yíng)銷中心的設(shè)立，根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的延伸和客戶群體的聚集，在客戶集中區(qū)域就近設(shè)立營(yíng)銷中心，其主要職能包括：信息收集、反饋，開(kāi)發(fā)和管理區(qū)域內(nèi)用戶，掌控開(kāi)發(fā)區(qū)域資源。

在運(yùn)行機(jī)制方面，原則上采用內(nèi)部購(gòu)銷形式，但可根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)分別采用采購(gòu)制、制或委托結(jié)算等形式。不論采用何種運(yùn)行模式，各區(qū)域銷售分公司應(yīng)堅(jiān)持股東利益和集團(tuán)整體利益最大化原則來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。

二、跨區(qū)域營(yíng)銷以資源優(yōu)化組合、完善定價(jià)機(jī)制為中心

以資源優(yōu)化組合、完善定價(jià)機(jī)制為中心，這是跨區(qū)域營(yíng)銷體系的核心組成部分，也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，提高銷售收入，取得最大經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)查研究，全面掌握市場(chǎng)需求狀況，包括煤炭品種、質(zhì)量、有效需求量、意向價(jià)格、需求穩(wěn)定性等需求信息，分析各區(qū)域公司近期及預(yù)期煤炭產(chǎn)品質(zhì)量狀況，測(cè)算各區(qū)域公司到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，取得銷售收入能夠獲得的收益。調(diào)動(dòng)各區(qū)域公司煤炭產(chǎn)品，通過(guò)直銷、配洗、配銷等形式，以獲取最大效益為目標(biāo)，優(yōu)化資源組合，最大限度地滿足市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)占有率，提升煤炭市場(chǎng)中的話語(yǔ)權(quán)。

在完善定價(jià)機(jī)制方面。在充分分析市場(chǎng)預(yù)期的基礎(chǔ)上，按不同的用戶、不同的區(qū)域?qū)嵤┎町惢瘍r(jià)格戰(zhàn)略，對(duì)集團(tuán)公司內(nèi)部用戶、戰(zhàn)略重點(diǎn)戶、市場(chǎng)貿(mào)易戶、地銷戶等執(zhí)行不同的價(jià)格。健全庫(kù)存預(yù)警與價(jià)格調(diào)整聯(lián)動(dòng)機(jī)制，針對(duì)不同的庫(kù)存預(yù)警級(jí)別，啟動(dòng)有差別的價(jià)格調(diào)整方案。定價(jià)機(jī)制以保產(chǎn)銷平衡為重點(diǎn)，加強(qiáng)“區(qū)域聯(lián)合、區(qū)分定價(jià)、資源共享、快速反應(yīng)”為核心理念，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，提高銷售收入為最終目標(biāo)。

“區(qū)域聯(lián)合”是指各銷售主體之間實(shí)施聯(lián)合統(tǒng)一的訂貨、定價(jià)，打破以前各自為戰(zhàn)的格局，形成規(guī)模性的一致對(duì)外，對(duì)提高集團(tuán)公司的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)起到關(guān)鍵作用。

“區(qū)分定價(jià)”是指對(duì)不同規(guī)模、不同區(qū)域、不同信用等級(jí)的用戶形成一定的價(jià)格差異，這樣既保證規(guī)模型用戶不丟失、不減量、不降低市場(chǎng)份額，也提高了“隨機(jī)”用戶的售價(jià)，從而提高集團(tuán)公司的整體效益，體現(xiàn)“長(zhǎng)遠(yuǎn)與眼前兼顧”的定價(jià)理念。

“資源共享”是指各區(qū)域的煤炭資源、用戶資源、信息資源互通有無(wú)，區(qū)域性資源供給和需求的增加或減少，必將影響區(qū)域性的價(jià)格和資源兌現(xiàn)，通過(guò)資源共享這種模式，既能夠保證區(qū)域性價(jià)格的平穩(wěn)和提高，又能夠保證區(qū)域性資源的兌現(xiàn)，提高企業(yè)信譽(yù)。

“快速反應(yīng)”是指及時(shí)調(diào)整價(jià)格，資源寬松，庫(kù)存升高，對(duì)正常生產(chǎn)將帶來(lái)負(fù)面影響，資源緊張，說(shuō)明部分品種價(jià)格調(diào)整不到位，不及時(shí)上調(diào)將給集團(tuán)利益帶來(lái)潛在損失。

三、跨區(qū)域營(yíng)銷要完善“兩套系統(tǒng)”，即信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和調(diào)度指揮系統(tǒng)

信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)由各區(qū)域公司信息中心、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息分析中心組成，用于搜集、傳遞、分類、匯總、整理、預(yù)測(cè)宏觀信息和微觀動(dòng)態(tài)，信息涵蓋煤炭市場(chǎng)需求狀況、用戶情況、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況、資源供給情況以及宏觀政策變化和替代品信息。通過(guò)優(yōu)化信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息傳遞及時(shí)、完整、準(zhǔn)確，為跨區(qū)域煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷提供信息支持。調(diào)度指揮系統(tǒng)優(yōu)化，就是指煤炭銷售分公司調(diào)度指揮中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)力，按照各區(qū)域公司每月銷售發(fā)運(yùn)計(jì)劃，統(tǒng)一安排，統(tǒng)籌調(diào)度，及時(shí)高效地將煤炭產(chǎn)品送達(dá)指定用戶，落實(shí)鐵路互保協(xié)議，兌現(xiàn)鐵路重點(diǎn)合同。

為完善“兩套系統(tǒng)”， 實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售，要重點(diǎn)從以下三方面進(jìn)行重置和優(yōu)化。一是組織機(jī)構(gòu)重置。獨(dú)立設(shè)置市場(chǎng)信息部和客戶服務(wù)中心兩個(gè)部門(mén)，明確和理順調(diào)運(yùn)部和各營(yíng)銷中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)流程，使實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售模式在組織機(jī)制上得到保障；二是建立健全相關(guān)管理制度規(guī)定。重點(diǎn)完善《市場(chǎng)信息管理辦法》、《煤炭銷售管理實(shí)施細(xì)則》、《調(diào)度管理辦法》等管理制度和辦法，使實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售模式在制度上提供有力的保障；三是完善硬件設(shè)施，搭建軟件平臺(tái)。硬件上實(shí)施“磅房標(biāo)準(zhǔn)化”管理工程，通過(guò)更新磅房的設(shè)備設(shè)施，來(lái)保障信息系統(tǒng)的暢通，將“產(chǎn)、銷、存”等重要銷售、資源信息快速上傳，為及時(shí)決策提供了保障；軟件上完善煤炭銷售信息系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)物流交易平臺(tái)，使內(nèi)外供求信息一體化，使信息交流和溝通無(wú)障礙。

四、跨區(qū)域營(yíng)銷要理順“三項(xiàng)管理”， 包括合同管理、客戶管理、結(jié)算回款管理

關(guān)于合同管理。對(duì)各區(qū)域銷售分公司實(shí)行重點(diǎn)用戶合同統(tǒng)一簽訂，協(xié)調(diào)資源流向，分別兌現(xiàn)；臨時(shí)性大量用戶集中簽訂集中兌現(xiàn)；小批量零散地銷用戶分別簽訂，分別兌現(xiàn)。完善合同授權(quán)委托制度，建立合同備案管理、合同統(tǒng)計(jì)以及合同糾紛管理制度。

關(guān)于客戶管理。按經(jīng)營(yíng)狀況、規(guī)模、需求量和回款情況等條件將客戶分為不同的類別，各區(qū)域銷售分公司按同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類，對(duì)不同的客戶執(zhí)行不同的營(yíng)銷策略。通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶信息在銷售分公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源共享。

關(guān)于結(jié)算回款管理。按照便于管理、服務(wù)及時(shí)的原則，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，設(shè)立區(qū)域營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)煤炭產(chǎn)品售后服務(wù)管理，協(xié)調(diào)處理商務(wù)糾紛，統(tǒng)一辦理貨款結(jié)算回款，提高結(jié)算回款率，最大限度地控制應(yīng)收賬款，提高資金周轉(zhuǎn)率，降低資金占用成本。

參考文獻(xiàn)

[1] 師瑛；當(dāng)前煤炭企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析研究[J]；中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2014年15期.

篇4

“X”一事近日登上微博熱搜榜，這篇引發(fā)眾怒的“X”公號(hào)文章，堪稱近年來(lái)自媒體亂象之典型樣本。近年來(lái)，隨著微信、微博等自媒體平臺(tái)融入老百姓的日常生活，各種自媒體亂象也大有愈演愈烈之勢(shì)。加強(qiáng)自媒體亂象治理打擊，亟須提升綜合治理能力營(yíng)造健康有序的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

一、自媒體領(lǐng)域亂象的表現(xiàn)。

一是謠言滋生，危害社會(huì)健康穩(wěn)定發(fā)展。電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體的新聞信息需要遵循客觀真實(shí)的原則，有其嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)流程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，受多種因素的影響，自媒體逐漸成為謠言滋生的平臺(tái)，有的公眾號(hào)惡意對(duì)事件進(jìn)行抹黑，有些網(wǎng)站則用“標(biāo)題黨”推波助瀾，各種失實(shí)報(bào)道比比皆是，擾亂了社會(huì)秩序，影響了社會(huì)穩(wěn)定。二是“刷”字當(dāng)頭，流量造假吹起繁榮泡沫。隨著自媒體的興起，自媒體的營(yíng)銷價(jià)值逐漸得到重視，為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，越來(lái)越多的廣告主將重金砸向微信、微博和新興的直播平臺(tái)。點(diǎn)擊率、閱讀量、粉絲數(shù)是考量新媒體平臺(tái)傳播力的重要依據(jù)，因而靠機(jī)器刷閱讀量、花錢買微博“僵尸粉”等自媒體亂象開(kāi)始層出不窮。三是格調(diào)低下，為博眼球低俗獵奇。一些網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)為了吸引網(wǎng)友眼球進(jìn)行“奇葩”的網(wǎng)絡(luò)直播或涉黃“網(wǎng)紅”直播，這給直播平臺(tái)帶來(lái)了短暫的用戶流量高峰，但直播平臺(tái)在由此獲得暫時(shí)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也走入了內(nèi)容低俗與高度同質(zhì)化的死胡同。

二、對(duì)策建議。

一是完善相關(guān)法律法規(guī)。網(wǎng)絡(luò)空間不是法外之地，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為必須遵守國(guó)家法律法規(guī)。目前由于相關(guān)法律法規(guī)的不完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的造假問(wèn)題、侵權(quán)問(wèn)題、安全問(wèn)題大量涌現(xiàn)，影響了企業(yè)和顧客之間的營(yíng)銷活動(dòng)的正常運(yùn)行。建議進(jìn)一步完善《廣告法》、《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》等法律法規(guī)的配套規(guī)章，出臺(tái)專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理辦法，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體登記、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)欺詐、網(wǎng)絡(luò)不當(dāng)廣告行為、網(wǎng)絡(luò)格式條款、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等問(wèn)題作出明確的解釋，用法律的手段保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正常，以利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康、有序、穩(wěn)定運(yùn)行。

二是加大監(jiān)管打擊力度。

進(jìn)一步明確工商、文化、經(jīng)信、公安等監(jiān)管部門(mén)職責(zé)，形成協(xié)同監(jiān)管合力，堅(jiān)決打擊擾亂互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)秩序和信息傳播秩序的現(xiàn)象。以保障消費(fèi)者的合法權(quán)益為目標(biāo)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)交易監(jiān)管，加大對(duì)售假、虛假?gòu)V告等不法行為的打擊力度，營(yíng)造安全公平的網(wǎng)絡(luò)交易環(huán)境；以維護(hù)公共利益為目標(biāo)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息監(jiān)管，各地公安機(jī)關(guān)設(shè)立并普及網(wǎng)警派出所，履行網(wǎng)絡(luò)輿情維穩(wěn)等工作職責(zé)。引導(dǎo)市民通過(guò)電話、QQ實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)空間報(bào)警，從而對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行直接的干預(yù)或控制活動(dòng)，提高打擊的主動(dòng)性和時(shí)效性。對(duì)利用互聯(lián)網(wǎng)造謠、誹謗或者發(fā)表、傳播其他有害信息，構(gòu)成犯罪的，依法追究責(zé)任。

三是提高技術(shù)監(jiān)測(cè)水平。

建立自媒體大數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)自媒體帳號(hào)監(jiān)測(cè)和自媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，實(shí)時(shí)演算個(gè)人動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，助推互聯(lián)網(wǎng)流量造假問(wèn)題的解決，幫助企業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化廣告投放效益。

四是加大網(wǎng)民監(jiān)督力度。

充分發(fā)揮廣大網(wǎng)民的監(jiān)督和參與作用，在大中專院校建立網(wǎng)絡(luò)衛(wèi)士志愿者隊(duì)伍，對(duì)涉嫌造假售假、不當(dāng)廣告宣傳、誘導(dǎo)分享欺詐、不實(shí)小道消息、涉黃直播等不法行為及時(shí)舉報(bào)投訴，大力凈化自媒體生態(tài)環(huán)境。

五是建立行業(yè)誠(chéng)信機(jī)制。

鼓勵(lì)倡導(dǎo)原創(chuàng)性新聞，培養(yǎng)具有影響力的品牌性自媒體，開(kāi)展國(guó)內(nèi)或地方性的年度品牌性自媒體評(píng)選活動(dòng)并給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。制定自媒體平臺(tái)行業(yè)自律公約，加強(qiáng)自媒體人的自律，塑造行業(yè)自律形象。將違反自律公約的自媒體人和主播名單列入黑名單，行業(yè)主管部門(mén)將其違法違規(guī)行為記入相關(guān)信用檔案，造成“一處失信、處處被動(dòng)”的懲戒效果。

篇5

關(guān)鍵詞：供電營(yíng)銷；實(shí)施；管理策略

1 精細(xì)化管理的實(shí)施要點(diǎn)

1.1 建立嚴(yán)細(xì)的管理標(biāo)準(zhǔn)體系

任何的企業(yè)管理模式都經(jīng)過(guò)三個(gè)過(guò)程，首先是野蠻制造過(guò)程，即由人管人的管理模式；其次是標(biāo)準(zhǔn)制造過(guò)程，即通過(guò)制度標(biāo)準(zhǔn)組織進(jìn)行管理活動(dòng)；最后是精益制造過(guò)程，即做到精細(xì)化管理。供電企業(yè)的管理模式也需要經(jīng)歷這三個(gè)過(guò)程。所以，要很好的實(shí)施精細(xì)化管理，建立適宜的管理標(biāo)準(zhǔn)體系是基礎(chǔ)，使管理活動(dòng)有依有據(jù)，按部就班。管理標(biāo)準(zhǔn)的建立，要以企業(yè)管理戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)為核心，以各部門(mén)、各崗位職責(zé)為向?qū)?，?guī)定所有的管理活動(dòng)、程序要求。為了更好的實(shí)施制度，有效執(zhí)行，需要制定嚴(yán)格的考核制度，并由相關(guān)職能部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督考核，通進(jìn)獎(jiǎng)罰手段，來(lái)進(jìn)一步推進(jìn)精細(xì)化管理過(guò)程。精細(xì)化管理推動(dòng)過(guò)程是個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程，還需要企業(yè)不斷的組織培訓(xùn)、引導(dǎo)員工認(rèn)識(shí)這個(gè)過(guò)程。

1.2 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理信息化

改變以往的營(yíng)銷模式，利用網(wǎng)絡(luò)信息便利的特點(diǎn)，全面開(kāi)展信息化的營(yíng)銷管理模式，以進(jìn)一步推進(jìn)供電企業(yè)的精細(xì)化管理。首先，建立營(yíng)銷系統(tǒng)技術(shù)服務(wù)支持平臺(tái)，對(duì)營(yíng)銷的程序和服務(wù)功能進(jìn)行整合；其次，完善客戶信息，建立客戶檔案，檔案內(nèi)容要盡可能齊全，以利于分析客戶的需求，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供數(shù)據(jù)支持；最后，按信息化管理平臺(tái)規(guī)定的流程實(shí)施管理，真正做到管理的自動(dòng)化和規(guī)范化。

1.3 工作流程

認(rèn)真按營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)流程執(zhí)行營(yíng)銷工作，并要求執(zhí)行人員對(duì)流程的不足處多提意見(jiàn)，以便于更好的優(yōu)化流程，提高工作效率。工作流程確定后，就需要按部就班的按流程規(guī)定的每個(gè)步驟進(jìn)行操作，且各步驟間要有連續(xù)，有結(jié)合點(diǎn)，做到環(huán)環(huán)相扣。

（1）將工作步驟、工作內(nèi)容細(xì)化。將每一工作內(nèi)容進(jìn)行分類，根據(jù)其類別確定執(zhí)行的部門(mén)或人員，然后再分步驟討論細(xì)節(jié)，使做到工作內(nèi)容的精細(xì)管理。

（2）對(duì)于工作步驟的職責(zé)進(jìn)行細(xì)化。根據(jù)工作程序，確定每一工作分類、每一步驟的職責(zé)細(xì)節(jié)。

（3）明確各部門(mén)、各崗位的職責(zé)。首先，建立嚴(yán)密的崗位職責(zé)體系，確定各部門(mén)的主要職責(zé)，界定部門(mén)間的職能，職責(zé)業(yè)務(wù)范圍要?jiǎng)澐智宄?，避免交叉，同時(shí)也防止職責(zé)缺失；然后，根據(jù)工作程序的各需求環(huán)節(jié)設(shè)崗、設(shè)人，確定崗位職責(zé)、人員職責(zé)，按程序嚴(yán)格執(zhí)行，按崗位定責(zé)，按崗位職責(zé)要求標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。

（4）建立監(jiān)視和測(cè)量體系，監(jiān)督整個(gè)體系的運(yùn)行過(guò)程，能量化的制定量化目標(biāo)，不能量化的要制定接收標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)監(jiān)視和測(cè)量過(guò)程中出現(xiàn)的偏差及時(shí)整改，如果可能，提前對(duì)可能出現(xiàn)偏差的情況進(jìn)行討論，并制定一套預(yù)防措施，以降低偏差的發(fā)生。

1.4 開(kāi)展績(jī)效管理，細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)精細(xì)化管理制度執(zhí)行的好壞，與對(duì)各部門(mén)、崗位開(kāi)展績(jī)效考核的有效性有一定關(guān)系。在成熟的企業(yè)，會(huì)利用績(jī)效管理的獎(jiǎng)罰杠桿，激發(fā)員工的工作熱情，引導(dǎo)員工關(guān)注公司目標(biāo)與發(fā)展方向，不斷改進(jìn)工作中不足，提高積極性，最終實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

1.5 細(xì)化標(biāo)桿管理

要想知道企業(yè)是否達(dá)到了預(yù)期管理目標(biāo)的要求，最好的辦法就是與同行業(yè)的標(biāo)桿做對(duì)比，尋找差距，針對(duì)不足制定具體措施，使標(biāo)準(zhǔn)更具體、可行，以進(jìn)一步提高管理水平。

2 實(shí)施精細(xì)化管理的目的

2.1 提升服務(wù)水平

重新梳理營(yíng)銷工作流程，發(fā)揮營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，建立流暢、精細(xì)、高效的服務(wù)工作流程，將電話呼入、營(yíng)業(yè)受理、故障報(bào)修、配網(wǎng)調(diào)度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一納入流程管理，形成一個(gè)有機(jī)的服務(wù)整體。根據(jù)客戶的不同需求，提高服務(wù)品質(zhì)，如：報(bào)修服務(wù)，設(shè)立24小時(shí)報(bào)修電話，緊急服務(wù)人員按要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)和恢復(fù)供電；上門(mén)服務(wù)，對(duì)傷殘、孤寡老人服務(wù)到家；查詢服務(wù)，配置自助查詢系統(tǒng)，回答客戶電費(fèi)、用電業(yè)務(wù)等知識(shí)等。改善營(yíng)業(yè)環(huán)境，設(shè)置等候區(qū)，改排隊(duì)為排號(hào)。對(duì)客戶滿意度調(diào)查進(jìn)行科學(xué)分析，通過(guò)客戶滿意度管理以提高服務(wù)質(zhì)量。

2.2 增供擴(kuò)銷

細(xì)分市場(chǎng)，研究客戶用電需求規(guī)律，根據(jù)客戶的不同特性，采取差異化的營(yíng)銷策略，滿足客戶個(gè)性化的需要；完善營(yíng)銷分析制度，規(guī)范營(yíng)銷分析報(bào)表，由定性改為定量分析，制定有針對(duì)性、可操作性的營(yíng)銷策略提供決策；采用多種方式受理客戶各類用電業(yè)務(wù)，建立全流程節(jié)假日業(yè)擴(kuò)接電制度，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等信息化載體提供查詢、咨詢、裝表接電等項(xiàng)服務(wù)，開(kāi)展用電安全、節(jié)能降耗專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；打造用電服務(wù)品牌，樹(shù)品牌形象，以形象贏市場(chǎng)；制定增供促銷管理辦法，設(shè)立增供促銷獎(jiǎng)懲機(jī)制，鼓勵(lì)市場(chǎng)開(kāi)拓。

2.3 減少經(jīng)濟(jì)損失

線損管理是營(yíng)銷工作的一大難題，細(xì)化工作，細(xì)分責(zé)任，加強(qiáng)考核，實(shí)行分壓、分線、分臺(tái)變、分責(zé)人的“四分”，進(jìn)行目標(biāo)管理；對(duì)電能計(jì)量裝置進(jìn)行智能化改造，通過(guò)新信息系統(tǒng)對(duì)用電現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網(wǎng)運(yùn)行等，有效地減少線路損失。電費(fèi)的回收直接影響企業(yè)的效益，強(qiáng)化抄表、核算管理，細(xì)化考核指標(biāo)，將電費(fèi)回收率與個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策、進(jìn)行營(yíng)業(yè)普查、用電檢查，杜絕“人情電”、“關(guān)系電”，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收必收，收必收齊。

2.4 發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益

利用營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合和細(xì)化，建立以圍繞客戶為中心的營(yíng)銷管理模式，并提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持，提高服務(wù)品質(zhì)和工作效益；實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合，提高信息完整性和準(zhǔn)確性，共享負(fù)荷管理、配電管理、營(yíng)銷管理等系統(tǒng)的信息，有效地分析線損原因，便于采取措施，減少電能損失；通過(guò)信息系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行具體甄別和群組分類，對(duì)其進(jìn)行特性分析，使市場(chǎng)推廣和銷售策略的制定與執(zhí)行避免盲目性，節(jié)省時(shí)間和資金；利用信息系統(tǒng)對(duì)高耗能、虧損企業(yè)進(jìn)行跟蹤，根據(jù)情況及時(shí)采取措施，減少電費(fèi)壞帳和欠費(fèi)損失。

2.5 提高管理水平

按照精細(xì)化管理的要求，細(xì)化管理制度標(biāo)準(zhǔn)，提高執(zhí)行力，從而提高效益，促進(jìn)供電企業(yè)的發(fā)展。首先對(duì)客戶的管理細(xì)化，結(jié)合市場(chǎng)形式、客戶要求，形成細(xì)致的工作模式；其次，在管理過(guò)程中，盡量尋找可以量化的目標(biāo)，為之奮斗，經(jīng)常監(jiān)測(cè)，對(duì)于不符合的內(nèi)容及時(shí)整改，以保證達(dá)到目標(biāo)要求；提高管理水平最重要的，也是最基本的，還是需要規(guī)范企業(yè)管理的制度流程，使各崗位職責(zé)分工明確，并建立必須的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，指導(dǎo)員工如何做，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以及時(shí)糾正，不斷改進(jìn)，最終達(dá)到持續(xù)改進(jìn)，提升管理的目的。

3 結(jié)束語(yǔ)

在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，電力能源系統(tǒng)也不斷進(jìn)行體制改革，以期適應(yīng)社會(huì)的快速發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)，不斷的滿足客戶的需求，優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)管理，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，要求我們必須以客戶關(guān)注的內(nèi)容為焦點(diǎn)，不斷優(yōu)化完善企業(yè)的服務(wù)，提供環(huán)保的、質(zhì)量上乘的供電產(chǎn)品。精細(xì)化的營(yíng)銷管理模式，可以促進(jìn)供電企業(yè)快速發(fā)展，所以，我們可以利用精細(xì)化管理的手段，不斷提高供電營(yíng)銷工作。

參考文獻(xiàn)

篇6

近年來(lái)，由于受國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國(guó)煤炭企業(yè)陷入了經(jīng)營(yíng)發(fā)展的低谷。在當(dāng)前煤炭企業(yè)紛紛強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)期，是否能夠開(kāi)展有效的營(yíng)銷方法成為了決定煤炭企業(yè)未來(lái)走向的關(guān)鍵。筆者作為煤炭企業(yè)運(yùn)銷部門(mén)員工，結(jié)合當(dāng)前企業(yè)的生存環(huán)境，對(duì)煤炭企業(yè)運(yùn)銷工作模式創(chuàng)新表述自己的觀點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】

新形勢(shì);煤炭企業(yè);運(yùn)銷工作;創(chuàng)新

1 煤炭企業(yè)運(yùn)銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.1 營(yíng)銷思路

長(zhǎng)期以來(lái)，由于作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)具有一定的獨(dú)特性。因此，很多煤炭企業(yè)往往采取直銷方式，不注重宣傳。但是，處于現(xiàn)在不利的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)新聞宣傳力度，通過(guò)媒體報(bào)道企業(yè)改革，既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。此外，還可以在各類主流媒體上不定期刊登廣告，宣傳自己的產(chǎn)品，讓更多的客戶了解自己的產(chǎn)品，還可以參與一些社會(huì)公益活動(dòng)，既關(guān)愛(ài)社會(huì)又能夠培育企業(yè)產(chǎn)品品牌，塑造良好的企業(yè)形象。

1.2 渠道建立與管理

作為煤炭企業(yè)而言，選擇良好的銷售渠道，也是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，很多采購(gòu)企業(yè)往往會(huì)要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭。因此，不少煤炭企業(yè)采用直銷的方式來(lái)供應(yīng)大客戶。筆者認(rèn)為，除直銷外，煤炭企業(yè)還可以采用設(shè)立辦事處和發(fā)展商的模式，在客戶所在地設(shè)立辦事處，不僅可以使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場(chǎng)，有利于雙方的交流與溝通，更能夠及時(shí)反饋客戶的信息和意見(jiàn)，做好售后服務(wù)。設(shè)立辦事處的不足之處在于營(yíng)銷費(fèi)用的增加。在銷售量較小的地方，可以采用商的辦法，一定要選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的商，確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全，也可以采用直銷與相結(jié)合的方法，至于選擇何種營(yíng)銷方式，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況予以決定。

1.3 售后服務(wù)與客情維護(hù)

煤炭產(chǎn)品在生產(chǎn)和加工過(guò)程中，質(zhì)量控制環(huán)節(jié)可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)要有快速反應(yīng)機(jī)制，售后服務(wù)立馬跟上，把因質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度，同時(shí)企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施。

1.4 貨款問(wèn)題

營(yíng)銷過(guò)程是銷售產(chǎn)品、回收貨款，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過(guò)程。只將產(chǎn)品銷售出去，而不能及時(shí)回收貨款，只是完成了整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的一半，無(wú)法保證再生產(chǎn)過(guò)程的延續(xù)。筆者認(rèn)為，在煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)信譽(yù)好的長(zhǎng)期客戶，可以優(yōu)先供貨，并給予一定的優(yōu)惠政策，對(duì)有錢不還的企業(yè)，在發(fā)貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責(zé)任，一旦發(fā)生拖欠，協(xié)商不成，可以訴諸法律。對(duì)于無(wú)力還款的企業(yè)，一定要嚴(yán)格把關(guān)，寧愿庫(kù)存增加，也不予銷售。要建立健全銷售責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的回款考核管理辦法，切實(shí)保障銷售資金安全。

2 未來(lái)煤炭企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的思路

2.1 知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷是營(yíng)銷方式發(fā)展的新方向。筆者認(rèn)為，知識(shí)營(yíng)銷至少包含以下一些內(nèi)涵：增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量;更注重與顧客建立結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系;以培訓(xùn)為中介，使?fàn)I銷更適應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)、文化含量的提高及個(gè)性化的要求。因此，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)：第一、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，并注重與顧客形成共鳴的觀念價(jià)值。第二、注重與顧客建立起結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系，使顧客成為自己產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者。第三、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，以培訓(xùn)相關(guān)知識(shí)內(nèi)容為中介，使各類營(yíng)銷活動(dòng)更適應(yīng)文化技術(shù)含量產(chǎn)品的推銷，更適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的發(fā)展要求。

2.2 跨界聯(lián)合

放眼當(dāng)今社會(huì)，各類企業(yè)整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面，以期達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。筆者認(rèn)為，在戰(zhàn)略整合的實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該遵循以下原則：

首先，以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，往往存在著營(yíng)銷的盲目性，忽視營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置，大大降低了營(yíng)銷效益。而資源的優(yōu)化配置，強(qiáng)調(diào)以人為本的理念，只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場(chǎng)資源有效的結(jié)合起來(lái)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)先機(jī)，戰(zhàn)略才具有前瞻性。同時(shí)，通過(guò)戰(zhàn)略的優(yōu)化組合，能夠達(dá)到資源的優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)效益大化。

其次，以加強(qiáng)營(yíng)銷管理為基礎(chǔ)。營(yíng)銷戰(zhàn)略整合的實(shí)質(zhì)突出的是營(yíng)銷管理，加強(qiáng)營(yíng)銷管理就是在營(yíng)銷活動(dòng)中建立健全的營(yíng)銷規(guī)章制度，從強(qiáng)化內(nèi)部管理入手，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，在銷售過(guò)程中細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到內(nèi)部管理與外部市場(chǎng)的完美結(jié)合與統(tǒng)一，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高銷售質(zhì)量。

再次，以市場(chǎng)信息為依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合必須強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對(duì)性，針對(duì)煤炭市場(chǎng)形勢(shì)的變化，應(yīng)當(dāng)及時(shí)凋整營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段，以?shī)Z取市場(chǎng)的商機(jī)。

最后，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)。通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合，使各職能部門(mén)進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作，相互監(jiān)督，既能獨(dú)立承擔(dān)應(yīng)負(fù)的營(yíng)銷職能，又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營(yíng)銷工作之中，調(diào)動(dòng)各職能部門(mén)的積極性，提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3 文化營(yíng)銷

學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營(yíng)銷的基本前提。開(kāi)展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化創(chuàng)建活動(dòng)，為達(dá)到實(shí)效性，應(yīng)當(dāng)分步驟、分環(huán)節(jié)地有序進(jìn)行，在第一個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過(guò)程中，重點(diǎn)進(jìn)行理念宣傳灌輸，探索建立反思、共享、交流的學(xué)習(xí)機(jī)制。在第二個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過(guò)程中應(yīng)注重學(xué)習(xí)理論在實(shí)踐中的運(yùn)用，更加注重文化指導(dǎo)管理升級(jí)，更加注重完善考核機(jī)制，把創(chuàng)建工作不斷推向深入，通過(guò)實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綜合效益最大化。

2.4 綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是把消費(fèi)者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護(hù)三者相統(tǒng)一，來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售的全過(guò)程。煤炭企業(yè)要在實(shí)際行動(dòng)中把“以銷定產(chǎn)”落到實(shí)處，真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營(yíng)理念上，要變“以我為主”為“以用戶為主”，要樹(shù)立名牌意識(shí)，以質(zhì)量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運(yùn)用綠色理念來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，切實(shí)制訂綠色計(jì)劃，實(shí)施綠色工程，頒布綠色標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立綠色標(biāo)兵，組織全體員工參與綠色營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)還要認(rèn)真組建好綠色管理組織，設(shè)立專門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，以監(jiān)管綠色營(yíng)銷的實(shí)施，處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計(jì)、綠色營(yíng)銷等重大問(wèn)題。通過(guò)綠色營(yíng)銷的實(shí)施，協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

3 結(jié)論及建議

綜上所述，當(dāng)今的社會(huì)是飛速發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，煤炭企業(yè)必須進(jìn)行運(yùn)銷模式的創(chuàng)新，才能更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，作為煤炭企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)和核心的運(yùn)銷工作要不斷結(jié)合社會(huì)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際創(chuàng)新工作思路和方法，才能永葆自身的生命力，不斷引領(lǐng)企業(yè)向前進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]鞏學(xué)剛.煤炭購(gòu)銷實(shí)用手冊(cè)[M].北京：煤炭工業(yè)出版社，2004

篇7

1中小種業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式

廣義的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是來(lái)自財(cái)務(wù)管理自身，而是指企業(yè)由于投資、籌資、管理及不可預(yù)見(jiàn)因素的影響，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)收益偏離預(yù)期的可能性，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)既有不確定性、突發(fā)性，也有可預(yù)測(cè)、可控制等特點(diǎn)。根據(jù)江蘇省中小種業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的因素主要有四個(gè)方面。

1.1管理落后的風(fēng)險(xiǎn)傳統(tǒng)的種業(yè)企業(yè)多是國(guó)有企業(yè)，基本由農(nóng)科院所、種子管理部門(mén)、農(nóng)技服務(wù)推廣部門(mén)注資成立。經(jīng)過(guò)近年來(lái)種業(yè)專業(yè)化市場(chǎng)的發(fā)育，以及國(guó)家要求事企脫鉤、弱化農(nóng)業(yè)科研院所商業(yè)化育種的研究，支持種業(yè)企業(yè)進(jìn)行自主商業(yè)育種能力，以及對(duì)種業(yè)門(mén)檻設(shè)定，使上述各類種業(yè)企業(yè)不同程度的快速發(fā)展分化，有一定市場(chǎng)份額的基本上改制成混合所有制企業(yè)，即農(nóng)科院所等保持原國(guó)有股，科技人員投入自然人股，引進(jìn)戰(zhàn)略合作股份；市場(chǎng)份額較小的成為個(gè)體民營(yíng)種業(yè)企業(yè)，法人一般是原種業(yè)管理部門(mén)的工作人員。這兩類企業(yè)普遍具有法人治理結(jié)構(gòu)不夠健全的共性，政企不分，產(chǎn)權(quán)不夠清晰，缺少獨(dú)立管理決策機(jī)制，有些企業(yè)仍沿襲傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理模式，與國(guó)際先進(jìn)的種業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理模式相距甚遠(yuǎn)。個(gè)體私營(yíng)企業(yè)基本上是家族式企業(yè)，缺乏應(yīng)有的行業(yè)規(guī)范。上述現(xiàn)象，使得中小種業(yè)企業(yè)的管理與決策質(zhì)量不高，意外情況常有發(fā)生。

1.2制度缺失的風(fēng)險(xiǎn)中小種業(yè)企業(yè)普遍存在管理制度不健全的問(wèn)題，如缺乏完善的資金管理制度、成本費(fèi)用管理制度、進(jìn)銷存制度、保管檢驗(yàn)制度、制繁種計(jì)劃與相關(guān)制度。在工作中也發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)高管財(cái)務(wù)意識(shí)較淡薄，部分經(jīng)營(yíng)人員認(rèn)為加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理是對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的制約或是掣肘。由于種業(yè)經(jīng)營(yíng)的客戶多數(shù)是農(nóng)戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在缺乏嚴(yán)格收付款與收發(fā)貨制度約束的情況下，應(yīng)收賬款形成壞賬的可能性較大，繁育、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單位之間的業(yè)務(wù)交叉，使資金往來(lái)存在產(chǎn)生漏洞的風(fēng)險(xiǎn)；缺乏嚴(yán)格的制繁種、加工生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)制度，使成品種子的合格率、適應(yīng)市場(chǎng)的能力減弱，庫(kù)存積壓加大，資金積壓，易導(dǎo)致資金短缺。部分種業(yè)企業(yè)面對(duì)行業(yè)的整合、洗牌，沒(méi)有足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，缺乏完善的預(yù)警機(jī)制，在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之際往往后知后覺(jué)，缺乏有效應(yīng)對(duì)之策。

1.3投資籌資的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前種子行業(yè)處于體制轉(zhuǎn)換、快速發(fā)展的時(shí)期，行業(yè)的重組并購(gòu)十分頻繁，每年都會(huì)有重大收購(gòu)重組案例，種業(yè)企業(yè)登陸新三板的步伐也在加快。中小種業(yè)企業(yè)不斷受到來(lái)自國(guó)內(nèi)外種業(yè)龍頭企業(yè)并購(gòu)?fù)顿Y的誘惑，同時(shí)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的壓力，自身也有對(duì)外投資擴(kuò)張的需求。部分種業(yè)企業(yè)在重大投資談判中，受原科研院所重科技輕管理的影響，財(cái)務(wù)人員參與度偏低，不夠重視企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行質(zhì)態(tài)，容易導(dǎo)致投資的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足，籌資方案與實(shí)際財(cái)務(wù)狀況有出入，導(dǎo)致并購(gòu)方案不夠合理、不夠科學(xué)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)在盈利形勢(shì)較好的時(shí)候，往往經(jīng)不住誘惑，大肆兼并、擴(kuò)張、多地設(shè)立分子公司，加大基地、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)加工設(shè)施的投資建設(shè)，但是由于缺乏足夠的可行性論證，以及相匹配的管理體制、成熟的人才隊(duì)伍，以及沒(méi)有新的領(lǐng)頭后繼品種接班的情況下，很快就會(huì)因原主打種子產(chǎn)品受時(shí)間、區(qū)域限制，市場(chǎng)萎縮，費(fèi)用成本太高而難以維持，面臨投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

1.4創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)種子質(zhì)量是企業(yè)的生命線，但是由于行業(yè)的特點(diǎn)，種子經(jīng)營(yíng)易受到氣候、季節(jié)、區(qū)域、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)及其他因素的影響。在國(guó)家政策推行支持種業(yè)“育繁推”一體化企業(yè)之后，部分中小企業(yè)由于缺少研發(fā)力量，沒(méi)有新品種開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力，對(duì)原有科研院依賴度太高，難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，容易被市場(chǎng)淘汰。另一部分中小企業(yè)及個(gè)體家庭種業(yè)由于沒(méi)有很好的品牌管理、質(zhì)量管理的意識(shí)，導(dǎo)致竄貨、套牌種子、白袋種子，甚至假冒種子偽劣問(wèn)題常有發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂種業(yè)市場(chǎng)，形成訴訟風(fēng)險(xiǎn)、導(dǎo)致種業(yè)維權(quán)壓力加大的同時(shí)，引發(fā)的農(nóng)戶糾紛屢見(jiàn)不鮮，一個(gè)“黑天鵝”事件就會(huì)使企業(yè)陷入困境。

2中小種業(yè)企業(yè)防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

2.1合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的路線和原則、靈魂與綱領(lǐng)。中小種子企業(yè)發(fā)展應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模、品牌知名度、核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)占有率、管理水平等要素，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須做到具體的措施、定量的目標(biāo)和綜合平衡結(jié)合。其中，最緊要的戰(zhàn)略是如何提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)中小種子企業(yè)而言，核心競(jìng)爭(zhēng)力可以來(lái)自三個(gè)方面：產(chǎn)品（如隆平高科的雜交稻）、市場(chǎng)、管理，中小企業(yè)因?yàn)槟芰λ?，不一定面面俱到，但是一定要注重發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，如研發(fā)能力，或是市場(chǎng)控制。

2.2加強(qiáng)內(nèi)部制度建設(shè)針對(duì)現(xiàn)有種業(yè)企業(yè)多數(shù)由國(guó)企或科研院所轉(zhuǎn)軌改制而來(lái)，應(yīng)著力完善現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)，與傳統(tǒng)部門(mén)劃清產(chǎn)權(quán)關(guān)系，建立完善健全的科研育種合作關(guān)系，獨(dú)立自主決策經(jīng)營(yíng)，按照投資額分享經(jīng)營(yíng)成果。健全內(nèi)部制度是防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效屏障，中小種業(yè)企業(yè)應(yīng)建立健全以行政管理制度、財(cái)務(wù)管理制度、資產(chǎn)管理制度、勞動(dòng)薪酬績(jī)效制度為核心的內(nèi)部管理體系，以制度堵漏洞，出效益。種業(yè)企業(yè)的客戶群與其他行業(yè)明顯不同，應(yīng)著重抓好種子研發(fā)環(huán)節(jié)、專利申請(qǐng)、種子生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、營(yíng)銷管理、市場(chǎng)管理、貨款管理、人才管理等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，形成環(huán)環(huán)相扣的制度體系。

2.3建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制種業(yè)行業(yè)直接與農(nóng)戶打交道，交易的是品牌、信譽(yù)。近幾年，每年都有因種子質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)的糾紛或訴訟事件。中小企業(yè)應(yīng)切實(shí)危機(jī)應(yīng)對(duì)意識(shí)，完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，從細(xì)微細(xì)節(jié)抓起，杜絕風(fēng)險(xiǎn)隱患。要抓住種子研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、銷售、收款等管理環(huán)節(jié)，設(shè)定指標(biāo)控制體系，通過(guò)指標(biāo)預(yù)警可能存在的隱患。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代提供了企業(yè)信息數(shù)據(jù)化管理的契機(jī)，中小種業(yè)企業(yè)在這方面缺少投入，難以及時(shí)掌握企業(yè)運(yùn)行各方面的動(dòng)態(tài)。應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，構(gòu)建涵蓋研發(fā)、繁育、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、行政、人力資源等內(nèi)容的信息化系統(tǒng)，將主要環(huán)節(jié)的日常數(shù)據(jù)全部納入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，通過(guò)指標(biāo)控制體系實(shí)時(shí)監(jiān)控。

2.4加強(qiáng)與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的合作國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)作物種植業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》頒布以來(lái)，國(guó)家大力推進(jìn)“育繁推”一體化，政策、資金將會(huì)向資產(chǎn)規(guī)模大、研發(fā)能力強(qiáng)、市場(chǎng)占有率高的龍頭企業(yè)傾斜，中小種業(yè)企業(yè)要想在行業(yè)立足，必須與領(lǐng)軍企業(yè)尋求合作，錯(cuò)位發(fā)展，可以有效防止在當(dāng)前種業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)洗牌中被淘汰。中小企業(yè)與領(lǐng)軍企業(yè)合作，重點(diǎn)是做好產(chǎn)業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)的配套，充分自身優(yōu)勢(shì)資源，做強(qiáng)做精主業(yè)。江蘇金土地種業(yè)2014年與中農(nóng)發(fā)戰(zhàn)略合作，國(guó)企上市公司為新公司帶來(lái)了資金、資源、政策、規(guī)范的管理模式，新公司為中農(nóng)發(fā)帶來(lái)市場(chǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，雙方發(fā)展空間進(jìn)一步打開(kāi)，提升了各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.5充分發(fā)揮財(cái)務(wù)全過(guò)程控制作用財(cái)務(wù)是企業(yè)資金資源匯聚與分配的核心，應(yīng)把財(cái)務(wù)的全過(guò)程控制放在重要位置。在企業(yè)的重大決策、制度建設(shè)、投資籌資、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等工作中，讓財(cái)務(wù)人員充分參與并作出前置審核。種業(yè)企業(yè)由于歷史原因和經(jīng)營(yíng)模式限制，會(huì)計(jì)人員學(xué)歷層次不高，業(yè)務(wù)水平和職業(yè)判斷能力也不強(qiáng)，應(yīng)高度重視會(huì)計(jì)隊(duì)伍建設(shè)，全面提高會(huì)計(jì)人員的專業(yè)水平，增強(qiáng)職業(yè)判斷能力。種業(yè)行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)，環(huán)境復(fù)雜，會(huì)計(jì)人員不能過(guò)度依賴會(huì)計(jì)軟件，應(yīng)全方位接觸企業(yè)的投資決策、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在實(shí)踐積累中提升服務(wù)企業(yè)管理大局的能力。

3構(gòu)建中小種業(yè)企業(yè)內(nèi)部控制體系

3.1研發(fā)控制體系種子研發(fā)是種業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一，重點(diǎn)從企業(yè)研發(fā)戰(zhàn)略、研發(fā)進(jìn)度、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理等方面構(gòu)建研發(fā)控制指標(biāo)。種業(yè)企業(yè)研發(fā)戰(zhàn)略指標(biāo)須根據(jù)自身實(shí)際規(guī)劃研發(fā)的方向、時(shí)間跨度、支撐力量、研發(fā)成本與預(yù)計(jì)產(chǎn)出等等，最主要是量力而行推進(jìn)研發(fā)戰(zhàn)略，切忌四面開(kāi)花，高投入低產(chǎn)出。研發(fā)進(jìn)度控制指標(biāo)應(yīng)綜合水稻、小麥、玉米等主要種子平均研發(fā)周期設(shè)定，每年參照預(yù)期目標(biāo)評(píng)價(jià)研發(fā)質(zhì)量進(jìn)度，并加強(qiáng)對(duì)研發(fā)期內(nèi)的成本監(jiān)控、科研種子副產(chǎn)品管理。知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理控制指標(biāo)包括有：企業(yè)種子新產(chǎn)品審核進(jìn)度、新產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)進(jìn)度、產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)認(rèn)同度、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理與保護(hù)狀態(tài)等。

3.2財(cái)務(wù)控制體系種業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控指標(biāo)體系應(yīng)包括五大方面：一是基礎(chǔ)管理制度。包括會(huì)計(jì)核算控制制度、會(huì)計(jì)核算體系、主要會(huì)計(jì)政策等會(huì)計(jì)核算的基本要素。二是財(cái)務(wù)管理控制制度。包括企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理體系、貨幣資金管理、往來(lái)結(jié)算管理、存貨管理、固定資產(chǎn)管理、在建工程管理、銷售收入管理、成本費(fèi)用管理。三是綜合管理制度，包括財(cái)務(wù)收支審批報(bào)告制度、重大資本性支出審批與授權(quán)審批制度、財(cái)務(wù)處理程序、預(yù)算管理制度、會(huì)計(jì)稽核制度、內(nèi)部牽制制度、財(cái)產(chǎn)清查制度。種業(yè)企業(yè)往往設(shè)立多個(gè)子或分公司，網(wǎng)點(diǎn)較多，應(yīng)重點(diǎn)統(tǒng)一對(duì)所屬單位的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理辦法。四是財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)與人員管理控制制度，包括財(cái)務(wù)管理分級(jí)負(fù)責(zé)制、會(huì)計(jì)核算組織形式、會(huì)計(jì)人員崗位責(zé)任制、內(nèi)部會(huì)計(jì)人員管理辦法、會(huì)計(jì)人員培訓(xùn)管理等。五是成本費(fèi)用控制管理制度，包括費(fèi)用報(bào)銷管理辦法、成本核算辦法、成本計(jì)劃管理辦法、成本控制管理辦法、成本分析管理辦法等。

篇8

一、明確指導(dǎo)思想、正確市場(chǎng)定位

我行作為“植根××，服務(wù)××”的地方性股份制商業(yè)銀行，建行八年來(lái)也是伴隨著小企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，從逐年減虧直到去年盈利六千多萬(wàn)元利潤(rùn)的業(yè)績(jī)，可以充分佐證這一點(diǎn)。

近幾年來(lái)，我行信貸投入重點(diǎn)始終為中小企業(yè)。20****年末中小企業(yè)貸款余額22.19億，占全行各項(xiàng)貸款余額的75%；貸款余額在300萬(wàn)元以下的企業(yè)有860戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的83%。20****年末中小企業(yè)貸款余額34.5億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬(wàn)元以下的企業(yè)有966戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的80%。20****年末中小企業(yè)貸款余額37.7億，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%；貸款余額在300萬(wàn)元以下的企業(yè)有888戶，占全部貸款企業(yè)數(shù)的75%。截止目前，中小企業(yè)貸款余額51.9億元，占全行各項(xiàng)貸款余額的87%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，我行小額貸款的小企業(yè)占比高，中小企業(yè)目前是我行信貸投入的主要客戶群體。推進(jìn)小企業(yè)貸款，有效地降低銀行信貸的集中度，適當(dāng)分散貸款風(fēng)險(xiǎn)。因此我行選擇明天市場(chǎng)定位時(shí)，小企業(yè)是必然的選擇，是理性的決策。商行與小企業(yè)共成長(zhǎng)同發(fā)展的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是明智的市場(chǎng)定位。

完善小企業(yè)金融服務(wù)不僅是貫徹落實(shí)銀監(jiān)會(huì)《銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》的要求，更是我行開(kāi)發(fā)并做好小企業(yè)信貸市場(chǎng)、培育新客戶、盈利增長(zhǎng)模式和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需要。因此，我行完善小企業(yè)金融服務(wù)，推進(jìn)小企業(yè)貸款工作總的指導(dǎo)思想是：以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，切實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，加大對(duì)小企業(yè)的有效信貸投入，把長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略落實(shí)到經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中去，更好地樹(shù)立我行中小企業(yè)銀行的品牌形象。

二、今年主要工作回顧

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、制定實(shí)施方案

為從組織上保證此項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，決定成立行領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，三名副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，由信貸管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、稽核部、個(gè)人金融部、科技部、資金財(cái)務(wù)部、營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人和各支行行長(zhǎng)組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。制定并下發(fā)《××市商業(yè)銀行完善小企業(yè)金融服務(wù)、推進(jìn)小企業(yè)貸款工作實(shí)施方案》，提出了推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)，力爭(zhēng)使我行成為全市銀行業(yè)中支持中小企業(yè)的主力軍，力爭(zhēng)小企業(yè)貸款工作年內(nèi)在全省城市商業(yè)銀行系統(tǒng)中處于領(lǐng)先地位。

（二）抓學(xué)習(xí)、舉新措

為保證推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的順利進(jìn)行，我行從抓學(xué)習(xí)著手，從思想上統(tǒng)一全行對(duì)推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的重要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，并先后推出了“集中授信”；加強(qiáng)與政府擔(dān)保中心合作；參加市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)客戶服務(wù)網(wǎng)；加大營(yíng)銷力度，優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)”等四項(xiàng)新舉措，取得了很好的社會(huì)效果。

1．召開(kāi)信貸工作會(huì)議，組織學(xué)習(xí)，進(jìn)行動(dòng)員。

年初我行即召開(kāi)信貸業(yè)務(wù)工作會(huì)議，專門(mén)組織學(xué)習(xí)市召開(kāi)的推進(jìn)小企業(yè)貸款工作動(dòng)員會(huì)議精神，結(jié)合實(shí)際，就充分發(fā)揮自身特色，把推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行專題討論，通過(guò)學(xué)習(xí)使大家進(jìn)一步解放思想，牢固樹(shù)立服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。大家認(rèn)為，我們不僅要完善和提升對(duì)小企業(yè)金融服務(wù)，而且要加大力度宣傳和貫徹“××商行與你共成長(zhǎng)”的理念，要消除所有制歧視，克服以往“貸款壘大戶”的狀況，將工作重心轉(zhuǎn)移到千家萬(wàn)戶的小企業(yè)上來(lái)，支持企業(yè)“不講大小，只講實(shí)績(jī)”，對(duì)那些信譽(yù)好、資產(chǎn)負(fù)債率低、經(jīng)濟(jì)效益好，發(fā)展有潛力的企業(yè)，都要給予重點(diǎn)支持，擴(kuò)大我行的基本客戶群，為××經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。從而形成了全行上下為推進(jìn)小企業(yè)貸款工作齊努力的良好氛圍，為做好此項(xiàng)工作，開(kāi)創(chuàng)新局面打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

2．百家企業(yè)集中授信，提高了影響度。

3月22日，我行在全市首次率先組織了100家優(yōu)秀小企業(yè)集中授信簽約儀式，綜合授信簽約額度達(dá)11.3億，既體現(xiàn)了在小企業(yè)信貸服務(wù)工作上的先行先試特色，也體現(xiàn)了與全市小企業(yè)開(kāi)展全面合作的決心和信心，顯示了對(duì)依托自身優(yōu)勢(shì)、支持××地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種社會(huì)責(zé)任感，樹(shù)立了中小企業(yè)銀行的品牌形象。贏得了廣大小企業(yè)的信任和青睞。

3．與擔(dān)保中心聯(lián)手，強(qiáng)化對(duì)小企業(yè)信貸服務(wù)。

小企業(yè)資金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押擔(dān)保困難，加之財(cái)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)不夠充分，使很多銀行對(duì)他們放貸沒(méi)有信心，無(wú)形中造成小企業(yè)的融資難，我們通過(guò)與市政府擔(dān)保中心合作，創(chuàng)新、豐富和完善擔(dān)保方式，為廣大小企業(yè)提供靈活多樣的信貸產(chǎn)品，滿足廣大客戶的需求。

4．參與市經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)服務(wù)網(wǎng)，建立信貸營(yíng)銷平臺(tái)。

上半年我行不僅建立××市中小企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)信息庫(kù)，而且與市經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計(jì)局建立“中小企業(yè)成長(zhǎng)性指標(biāo)評(píng)價(jià)系統(tǒng)”，及“中小企業(yè)論壇”，為拓展小企業(yè)提供信息平臺(tái)，為小企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。

5．加大營(yíng)銷力度，創(chuàng)新優(yōu)化小企業(yè)服務(wù)。

今年全行在信貸資金上優(yōu)先安排小企業(yè)，確保小企業(yè)的資金需求。根據(jù)“五個(gè)一批”等重點(diǎn)扶持企業(yè)和成長(zhǎng)型中小高新技術(shù)企業(yè)、資源節(jié)約型、循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展型試點(diǎn)企業(yè)，以及我市列入全國(guó)千強(qiáng)鎮(zhèn)的中心鎮(zhèn)目錄，各支行每月均明確重點(diǎn)營(yíng)銷客戶。牢固樹(shù)立以客戶為中心的理念，為小企業(yè)服務(wù)提供便利的措施，建立為小企業(yè)服務(wù)的綠色通道。如嘉工支行根據(jù)客戶需求，隨時(shí)召開(kāi)貸審會(huì)審議貸款；采取靈活多樣的擔(dān)保方式，滿足客戶需求,今年新發(fā)展的小企業(yè)貸款客戶----嘉升電氣科技，經(jīng)南湖區(qū)經(jīng)貿(mào)局推薦后，我行的客戶經(jīng)理立即主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷，因該企業(yè)原有的房地產(chǎn)已抵押給新豐農(nóng)行，而流動(dòng)資金又臨時(shí)需要增加，我行了解此情況后及時(shí)增加臨時(shí)保證貸款50萬(wàn)元。為把住風(fēng)險(xiǎn)關(guān)，客戶經(jīng)理主動(dòng)進(jìn)行核保，最近企業(yè)在農(nóng)行抵押期滿后，已將所有的抵押房地產(chǎn)轉(zhuǎn)至我行，并對(duì)我行的服務(wù)表示滿意。此外，我行還對(duì)企業(yè)理財(cái)、零鈔兌換等需求，開(kāi)展全方位服務(wù)。

（三）強(qiáng)基礎(chǔ)、建機(jī)制

我們認(rèn)為，能否扎實(shí)推進(jìn)小企業(yè)貸款，建立制度，創(chuàng)新機(jī)制是關(guān)鍵。根據(jù)市銀監(jiān)分局建立與完善“六項(xiàng)機(jī)制”的要求，我行在今年工作中將此作為重要環(huán)節(jié)抓緊、抓實(shí)。重點(diǎn)在努力構(gòu)建小企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程，建立小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，制定小企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)等方面，做了大量的信貸基礎(chǔ)工作，取得初步成效。

1．出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法，建立適合小企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)價(jià)體系、利率定價(jià)體系。

上半年在參加銀監(jiān)局組織的赴臺(tái)州、溫州商業(yè)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)考察活動(dòng)后，多次召集信貸管理部、和有關(guān)管理部門(mén)及支行管理人員進(jìn)行討論研究，出臺(tái)微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)試行管理辦法并開(kāi)始試行。本辦法對(duì)微小企業(yè)的信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系與以往的不同點(diǎn)主要體現(xiàn)在：對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，大幅度降低財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重，提高非財(cái)務(wù)因素指標(biāo)的權(quán)重；同時(shí)對(duì)企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定增加等級(jí)調(diào)整項(xiàng)目，使之更貼近企業(yè)實(shí)際，以彌補(bǔ)企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不完善的缺點(diǎn)，提高企業(yè)評(píng)價(jià)的全面性、客觀性。從而，規(guī)范了微小企業(yè)評(píng)級(jí)、授信、信貸操作全過(guò)程基礎(chǔ)管理工作。

同時(shí)建立了微小企業(yè)的貸款利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。按照企業(yè)收益和預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)的原則，確定小企業(yè)貸款利率浮動(dòng)幅度。對(duì)不同信用等級(jí)、類別的客戶實(shí)行差異化利率水平。并以擔(dān)保方式、綜合貢獻(xiàn)度作為定價(jià)的基石，形成簡(jiǎn)單的定價(jià)機(jī)制。支行對(duì)于重點(diǎn)營(yíng)銷客戶可降低上浮幅度。

該辦法的出臺(tái)進(jìn)一步精簡(jiǎn)信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。今年對(duì)新建微小企業(yè)實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)再造信貸操作審批流程，實(shí)現(xiàn)信貸關(guān)系建立、評(píng)級(jí)、授信三合一，加強(qiáng)授信授權(quán)管理，增加支行微小企業(yè)審批權(quán)限，以及對(duì)經(jīng)總行審批同意授信的貸款發(fā)放，下放支行簽批發(fā)放，以建立高效的貸款運(yùn)作和審批機(jī)制，縮短審批環(huán)節(jié)和時(shí)間，提高效率，改善服務(wù)。

2．深入調(diào)查，加大對(duì)小企業(yè)延伸服務(wù)。

在營(yíng)銷流程上，各支行對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)配備專職營(yíng)銷人員，深入一線營(yíng)銷，對(duì)新發(fā)生授信的小企業(yè)實(shí)行雙人調(diào)查。嘉工支行對(duì)首筆貸款實(shí)行行長(zhǎng)、科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理與客戶直接談話制。根據(jù)小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理特性，深入現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，捕捉信息，將調(diào)查工作延伸到企業(yè)的每一個(gè)車間、每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、每一位員工，注重對(duì)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人素質(zhì)特別是信用度的調(diào)查。同時(shí)，實(shí)行嚴(yán)密的審貸分離，客戶經(jīng)理承擔(dān)貸前調(diào)查，保證調(diào)查的真實(shí)可靠及日常貸后檢查監(jiān)督。

3．積極探索小企業(yè)激勵(lì)約束機(jī)制。

總行初步擬定了對(duì)各分支機(jī)構(gòu)小企業(yè)單獨(dú)的信貸激勵(lì)、考核實(shí)施辦法，對(duì)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)進(jìn)行考核，并實(shí)行營(yíng)銷費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)支行與客戶經(jīng)理的工作積極性，加快小企業(yè)存貸款市場(chǎng)拓展步伐，保證從信貸制度上激勵(lì)與約束相對(duì)稱。在收入分配上注重與信貸人員工作的客戶發(fā)展、效益和貸款質(zhì)量等綜合績(jī)效指標(biāo)掛鉤。信貸員績(jī)效指標(biāo)中貸款質(zhì)量和新發(fā)放貸款應(yīng)占主要比重，按指標(biāo)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰。對(duì)損失貸款實(shí)行問(wèn)責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

4．加大對(duì)信貸人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)的力度。

要深入、持久地推進(jìn)小企業(yè)貸款工作，除了有新的經(jīng)營(yíng)理念，好的制度和機(jī)制是不夠的，必須要建立一支政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)過(guò)硬的的信貸隊(duì)伍，上半年我行針對(duì)現(xiàn)狀，進(jìn)一步加大對(duì)信貸人員的培訓(xùn)力度。積極派員參加監(jiān)管部門(mén)組織的客戶經(jīng)理、“六項(xiàng)機(jī)制”培訓(xùn)；同時(shí)通過(guò)座談、培訓(xùn)講座等多種形式，對(duì)支行信貸人員有針對(duì)性加強(qiáng)專業(yè)化、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，先后舉辦信貸業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等培訓(xùn)，努力打造一支既掌握小企業(yè)貸款新理念，又具備較高專業(yè)素質(zhì)的信貸隊(duì)伍，提升推進(jìn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的拓展和執(zhí)行能力。

三、今年年內(nèi)將采取的主要工作措施

（一）積極推行營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制的改革，深入推進(jìn)小企業(yè)貸款工作的健康發(fā)展。

本著“以市場(chǎng)營(yíng)銷與管理為中心”的發(fā)展策略，積極推行營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)機(jī)制的改革，建立“一級(jí)管理、三級(jí)經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷管理模式，強(qiáng)調(diào)管理扁平化，營(yíng)銷立體化?？傂袑迅黝悩I(yè)務(wù)分開(kāi)，貼近市場(chǎng)需求，實(shí)行專業(yè)化營(yíng)銷管理，完善部門(mén)職能?；I建公司業(yè)務(wù)部專門(mén)分管公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷；小企業(yè)金融服務(wù)中心專門(mén)針對(duì)小企業(yè)和微小企業(yè)的金融服務(wù)；個(gè)人金融服務(wù)中心專門(mén)針對(duì)個(gè)人類金融服務(wù)。加強(qiáng)市場(chǎng)推進(jìn)能力，向事業(yè)部模式的方向發(fā)展。

（二）進(jìn)一步完善企業(yè)退出機(jī)制，大力推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。

要進(jìn)一步完善信貸退出制度，建立行業(yè)、區(qū)域信貸管戶信貸的退出機(jī)制，20****年共清退292戶貸款客戶，收回貸款5.81億元；截止今年7月末，共退出企業(yè)123戶，收回貸款2.4億，以增量有存量、局部到整體，系統(tǒng)推進(jìn)信貸結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。

（三）充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)，進(jìn)一步提高駕馭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

小企業(yè)以多樣化、小批量的融資特點(diǎn)著稱。貸款的頻率又高于大企業(yè)，加上面廣、點(diǎn)多而戶均貸款數(shù)量又大大低于大企業(yè)，所以擴(kuò)大小企業(yè)貸款勢(shì)必增加信貸工作量，增加運(yùn)行成本，而且工作難度大。這就勢(shì)必要求充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高隊(duì)伍素質(zhì)。今年以來(lái)我行十分重視人才的引進(jìn)，先后向社會(huì)公開(kāi)招聘了10名客戶經(jīng)理和25名本科以上學(xué)歷大學(xué)生，從而充實(shí)了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，改善了隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，下一步要繼續(xù)加大培訓(xùn)工作力度，提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍駕馭市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（四）嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，進(jìn)一步精簡(jiǎn)信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。

對(duì)新建小企業(yè)均要實(shí)行評(píng)級(jí)授信，嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)，確保新增貸款客戶質(zhì)量，同時(shí)進(jìn)一步簡(jiǎn)化信貸操作、審批流程，提高效率，改善服務(wù)。

（五）強(qiáng)基礎(chǔ)、建立長(zhǎng)效的小企業(yè)激勵(lì)考核等機(jī)制，實(shí)現(xiàn)支持小企業(yè)商業(yè)化可持續(xù)發(fā)展。

繼續(xù)完善實(shí)施小企業(yè)信貸基礎(chǔ)管理工作，逐步建設(shè)小企業(yè)信貸激勵(lì)考核意見(jiàn)、利率定價(jià)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制等，對(duì)小企業(yè)授信實(shí)行盡職調(diào)查制度、對(duì)損失貸款實(shí)行問(wèn)責(zé)與免責(zé)制度。確保新增貸款始終保持高質(zhì)量、高效益的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

四、當(dāng)前存在的主要問(wèn)題

（一）信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)差異性的金融服務(wù)需求。

我市現(xiàn)在的小企業(yè)大多從個(gè)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)和國(guó)有中小企業(yè)改制而來(lái)，發(fā)展參差不齊，不同類型企業(yè)對(duì)于金融需求具有差異性，但目前銀行的經(jīng)營(yíng)理念，機(jī)構(gòu)設(shè)置和具體操作流程大多是沿用原來(lái)對(duì)國(guó)有企業(yè)的服務(wù)模式，業(yè)務(wù)重點(diǎn)也主要在大宗批發(fā)業(yè)務(wù)上，對(duì)小企業(yè)貸款額度小，次數(shù)多的小額零售業(yè)務(wù)不太重視，不能針對(duì)小企業(yè)的特點(diǎn)提供差異化、特色化的金融服務(wù)，因此，目前信貸管理體制不適應(yīng)小企業(yè)靈活多樣的金融服務(wù)需求。當(dāng)前,為防范金融風(fēng)險(xiǎn),實(shí)行高度集中的信貸管理制度,貸款審批權(quán)限較為集中,導(dǎo)致審批環(huán)節(jié)多,時(shí)間長(zhǎng),不符合小企業(yè)短、頻、急的資金需求特點(diǎn)。

（二）全行營(yíng)銷組織框架尚未構(gòu)建，與小企業(yè)發(fā)展不相協(xié)調(diào)。

從總體上講，我行建行時(shí)間不長(zhǎng)，體制改革還未深入展開(kāi),市場(chǎng)化改革還不徹底,與現(xiàn)代金融企業(yè)制度差距較遠(yuǎn),經(jīng)營(yíng)目標(biāo)短期化,影響了對(duì)市場(chǎng)反映的靈敏度,不能適應(yīng)小企業(yè)資金需求的特點(diǎn);缺乏開(kāi)展信貸營(yíng)銷的技術(shù)手段和考核機(jī)制。目前全行從下到上營(yíng)銷組織體系尚未形成，因此與小企業(yè)發(fā)展需要不相協(xié)調(diào)。

（三）激勵(lì)與約束機(jī)制不對(duì)稱，不能充分調(diào)動(dòng)信貸人員的工作積極性和創(chuàng)造性，制約和影響小企業(yè)貸款工作的深入推進(jìn)。

（四）信貸人員素質(zhì)有待提高，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。

目前我行信貸人員對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的綜合分析能力，主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷的意識(shí)還不夠強(qiáng)，這也是客觀存在的，加之缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，把握風(fēng)險(xiǎn)有一定難度，缺乏駕馭風(fēng)險(xiǎn)的能力。

篇9

    我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

    有些銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷職能不健全,比如內(nèi)部營(yíng)銷的實(shí)施﹑關(guān)于顧客關(guān)系管理的研究﹑關(guān)于營(yíng)銷的制度的設(shè)定這些職能都處于空白狀態(tài)。有些銀行關(guān)于營(yíng)銷部門(mén)的具體職責(zé)都沒(méi)有確定,產(chǎn)品的研發(fā)和推出﹑市場(chǎng)的調(diào)研等本應(yīng)該屬于市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的職責(zé)被分配到信貸部門(mén)﹑客服部門(mén),而市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)卻不能夠發(fā)揮它的本來(lái)作用。而有些銀行即使規(guī)定了市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的具體職責(zé),但因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷體制,各個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)仍然是各自單干,下級(jí)部門(mén)得不到上級(jí)部門(mén)的有效領(lǐng)導(dǎo)和良好激勵(lì),這些也使得營(yíng)銷部門(mén)的作用大大的減小了。由于以上闡述的幾種實(shí)際情況,真正意義上讓市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)發(fā)揮其中心戰(zhàn)略職能,進(jìn)而使銀行運(yùn)行的效率得到提高并長(zhǎng)久的構(gòu)成銀行有效的競(jìng)爭(zhēng)力很難實(shí)現(xiàn)。而當(dāng)我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷職能不確定,營(yíng)銷組織不規(guī)范時(shí),外資銀行卻加強(qiáng)了在中國(guó)的營(yíng)銷力度。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)單一,金融創(chuàng)新不足金融創(chuàng)新是銀行運(yùn)行的強(qiáng)大動(dòng)力,商業(yè)銀行應(yīng)該積極地研發(fā)各種新的金融工具,不斷的推出新的服務(wù)類型,但是從金融市場(chǎng)各方面的反應(yīng)來(lái)看,我國(guó)的商業(yè)銀行因?yàn)樵缙诘挠?jì)劃經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響,它們對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化反應(yīng)遲鈍,自我創(chuàng)新的觀念較弱,商業(yè)銀行實(shí)際上創(chuàng)新的金融產(chǎn)品很少,大部分金融產(chǎn)品是相互模仿,而且科技含量比較低,沒(méi)有形成自主品牌,沒(méi)有形成自己有特色的拳頭產(chǎn)品,因此開(kāi)發(fā)出的創(chuàng)新金融產(chǎn)品并沒(méi)有被廣泛接受,而且產(chǎn)品的生命周期也比較的短。另外,由于我國(guó)商業(yè)銀行推出的新產(chǎn)品被推廣到市場(chǎng)的時(shí)間一般很長(zhǎng),這樣導(dǎo)致產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品研發(fā)脫節(jié),以致新服務(wù)和新金融工具不能在最佳的時(shí)機(jī)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。而與西方商業(yè)銀行相比,我國(guó)以網(wǎng)上銀行為代表的產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域仍然比較的落后。西方發(fā)達(dá)的銀行在通信領(lǐng)域﹑網(wǎng)絡(luò)技術(shù)﹑計(jì)算機(jī)科技的使用上領(lǐng)先我國(guó)商行很多,而且能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的支付結(jié)算等服務(wù)。在西方一些國(guó)家,個(gè)人理財(cái)﹑消費(fèi)信貸等有針對(duì)性的金融個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)非常普遍的在生活中推廣,而且大部分大銀行的主要贏利項(xiàng)目已經(jīng)是成本小﹑風(fēng)險(xiǎn)低的中間業(yè)務(wù)。品牌創(chuàng)建力度小,人才儲(chǔ)備不足從整體上看,我國(guó)的銀行業(yè)還是處在金融體制革新的過(guò)渡時(shí)期。因此,銀行的品牌形象不是非常的好,而且企業(yè)文化的創(chuàng)建也停留在初級(jí)階段。換句話說(shuō),銀行的品牌形象內(nèi)涵很豐富,包括外在的具體形態(tài),如設(shè)備和銀行的裝飾等,其中最重要的是銀行的文化以及全體員工的整體素質(zhì)。銀行的品牌很大程度上會(huì)以員工的服務(wù)水平﹑行為舉止等方式體現(xiàn)。與此同時(shí),品牌的創(chuàng)建與企業(yè)的文化密切相連,它需要企業(yè)“以人為本”,需要企業(yè)貫徹人才立行的思想,這樣才能最大限度的增強(qiáng)全體員工的凝聚力,真正的把員工的前途與銀行的未來(lái)聯(lián)系起來(lái),在員工使自己的價(jià)值得到發(fā)揮的同時(shí)不斷給銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)行奉獻(xiàn)力量?？梢赃@樣說(shuō),如果一家銀行想取得巨大的成功,它必須要有四種類型的人才:一是經(jīng)營(yíng)管理型的人才;二是創(chuàng)新科技型人才;三是操作能力很強(qiáng)的人才;四是有良好決策能力的人才,而如何使這些人才有機(jī)的相互配合相互促進(jìn)是商業(yè)銀行要關(guān)注的重大問(wèn)題。但實(shí)際上我國(guó)商業(yè)銀行非常缺少高素質(zhì)人才,怎樣實(shí)施人才的有機(jī)組合,讓人才自身價(jià)值最大化仍然沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,這使得人才的流失問(wèn)題很嚴(yán)重,而銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新和銀行的品牌建設(shè)主要是靠人才來(lái)開(kāi)展的。

    商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

    1.培養(yǎng)營(yíng)銷管理理念,轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式正確的營(yíng)銷管理理念是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最新的理論成果,對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行更敏銳的把握當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的需要從而改善其商業(yè)化經(jīng)營(yíng)有直接的促進(jìn)作用;同時(shí)也有助于我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)揮后發(fā)制人的優(yōu)勢(shì),能夠最大可能的拉近與西方國(guó)家商業(yè)銀行之間的距離。為了讓我國(guó)商業(yè)銀行躋身世界一流的銀行,它們需革新先前遺留的舊理念,緊緊把握市場(chǎng)的變化,依據(jù)市場(chǎng)的最新變化來(lái)不斷改善銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。審視現(xiàn)代商業(yè)銀行的運(yùn)行實(shí)踐,讓前后臺(tái)的組織構(gòu)架在一定程度上相互獨(dú)立是一種新的發(fā)展趨勢(shì),前臺(tái)的責(zé)任是獲取客戶服務(wù)的具體需求,緊緊把握客戶的需求細(xì)節(jié),然后讓有關(guān)部門(mén)最大限度的設(shè)計(jì)出符合客戶和市場(chǎng)需要的金融產(chǎn)品;而后臺(tái)則按各個(gè)部門(mén)的具體職能生產(chǎn)需要的產(chǎn)品,并在全行大力實(shí)施客戶經(jīng)理制的顧客管理模式,讓客戶經(jīng)理發(fā)揮作用,成為客戶和銀行的連接紐帶,最大可能的提供給客戶包括中介業(yè)務(wù)﹑關(guān)于資產(chǎn)﹑關(guān)于負(fù)債等各式各樣的金融服務(wù),并且還要改善營(yíng)銷的內(nèi)在結(jié)構(gòu)方式,科學(xué)的設(shè)定市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略,讓營(yíng)銷工作的運(yùn)行更系統(tǒng)全面,將工作細(xì)化到每個(gè)職工,設(shè)計(jì)出合理的獎(jiǎng)懲管理辦法,讓職工的工資﹑地位升遷﹑年終獎(jiǎng)勵(lì)和他的實(shí)際工作業(yè)績(jī)緊密相連,通過(guò)這種靈活的方式大大的改變職工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和態(tài)度,經(jīng)過(guò)努力讓商業(yè)銀行的運(yùn)行模式變?yōu)榭茖W(xué)的以客戶為中心的整體經(jīng)營(yíng)模式。此外,商業(yè)銀行還要努力的在自身日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中成為客戶投資方面的顧問(wèn),通過(guò)這種方式不僅給消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù),而且大大的實(shí)現(xiàn)銀行本身的價(jià)值和目標(biāo)。2.確定營(yíng)銷職能,改善營(yíng)銷組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體載體是組織機(jī)構(gòu),健全合理的機(jī)構(gòu)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)的一個(gè)基本條件。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行很多都會(huì)建立不同的部門(mén)來(lái)服務(wù)不同的顧客群體,通過(guò)這種方式來(lái)實(shí)行銀行的具體營(yíng)銷。對(duì)于銀行的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),很大程度上也是基于客戶信息和市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)研發(fā)產(chǎn)品,先預(yù)先測(cè)算可能的成本,然后讓客戶經(jīng)理大力向客戶推銷,客戶經(jīng)理再將推銷獲得的信息反饋給產(chǎn)品經(jīng)理,這樣客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理就能夠相互支持,相互制約,也能夠更加明確自身的職能。對(duì)于我國(guó)的商業(yè)銀行而言,要全面的把握自身特點(diǎn),要努力以客戶為中心,大力改善銀行的運(yùn)行模式和組織構(gòu)架,要根據(jù)不同的顧客群體設(shè)立不同的部門(mén),從而更科學(xué)的把握客戶的真正需求,洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在新產(chǎn)品研發(fā)方面的策略。另外,我國(guó)銀行要花更大的力氣研究矩陣式的組織模式,當(dāng)要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),一定要成立一個(gè)專業(yè)的項(xiàng)目小組,讓這個(gè)小組全權(quán)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)運(yùn)作,即它的市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品開(kāi)發(fā),以此來(lái)提高銀行的運(yùn)行效率。3.構(gòu)建有效的分銷渠道,提高商業(yè)銀行的效益為了達(dá)到建立科學(xué)有效的分銷渠道的目的,要通過(guò)降低成本﹑努力精簡(jiǎn)管理機(jī)構(gòu)﹑運(yùn)用規(guī)模效益的方法進(jìn)行。要按照各個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu),對(duì)于那些入不敷出而且沒(méi)有發(fā)展前景的分支機(jī)構(gòu)一定要有具體的處理辦法,比如關(guān)閉或者遷移。同時(shí)要好好的利用新的科學(xué)技術(shù),理性的調(diào)整布置分銷網(wǎng)絡(luò),比如說(shuō)在有資格的商場(chǎng)設(shè)置POS機(jī),大力去開(kāi)發(fā)電視銀行﹑手機(jī)銀行等全新的分銷渠道,同時(shí)科學(xué)的開(kāi)設(shè)全自動(dòng)化分行,將眼光轉(zhuǎn)向網(wǎng)上銀行﹑電話銀行等。由于客戶的需求有了變化,銀行可以考慮適當(dāng)延長(zhǎng)分銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)時(shí)間,比如借鑒國(guó)外銀行的經(jīng)驗(yàn),開(kāi)設(shè)24小時(shí)都進(jìn)行服務(wù)的ATM裝置,儲(chǔ)蓄夜市﹑特別營(yíng)業(yè)時(shí)間也是不錯(cuò)的選擇。另外,銀行在全力拓展分銷渠道的時(shí)候,要將目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)不同顧客群體的需求特點(diǎn)考慮在內(nèi)。比如說(shuō)一些比較時(shí)尚潮流的年輕顧客對(duì)家庭銀行和電話銀行的需求比較大,而那些年紀(jì)大一點(diǎn)的顧客則更加喜好實(shí)體分支機(jī)構(gòu)。關(guān)于國(guó)際業(yè)務(wù)的分銷渠道選擇,間接分銷方式是一個(gè)很好的選擇,這指的是一些銀行的國(guó)際融資行為可以讓國(guó)際金融機(jī)構(gòu)來(lái),例如說(shuō)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)和發(fā)行國(guó)際債券。4.推行品牌戰(zhàn)略,重視人才培養(yǎng)商業(yè)銀行的實(shí)際運(yùn)作告訴我們,要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,品牌競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要,說(shuō)到底經(jīng)營(yíng)情況勝出其他商業(yè)銀行的銀行大部分都是注重品牌塑造的銀行。在具體實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí),銀行一定要將任務(wù)細(xì)化到每個(gè)職工,確保戰(zhàn)略的貫徹實(shí)施。各商業(yè)銀行還應(yīng)該注重培養(yǎng)金融人才,加強(qiáng)人才的專業(yè)技能培訓(xùn),有意識(shí)的儲(chǔ)備一批懂國(guó)際法﹑懂國(guó)際會(huì)計(jì)法則﹑懂國(guó)際金融市場(chǎng)的高素質(zhì)營(yíng)銷人才。要培養(yǎng)全行員工的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),具體推行有層次有差別的營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃,以求達(dá)到更新觀念和提升員工現(xiàn)代金融經(jīng)營(yíng)能力的目的,同時(shí)銀行應(yīng)該大力革新用人的制度,注重引進(jìn)優(yōu)秀的人才,尤其是營(yíng)銷方面的人才。

篇10

一家世界500強(qiáng)企業(yè)招聘職員，面試時(shí)主考官問(wèn)了這樣一道算術(shù)題：10減1等于多少？

一些應(yīng)試者神神秘秘地趴在主考官的耳邊說(shuō)：“你想讓它等于幾，它就等于幾?！?/p>

還有人自作聰明地說(shuō)：“10減1等于9，就是消費(fèi)；10減 1等于12，那是經(jīng)營(yíng)；10減1等于15，那是貿(mào)易；10減1等于20，那是金融；10減1等于100，那就是賄賂?！?/p>

只有一個(gè)應(yīng)試者回答等于9，還有點(diǎn)猶猶豫豫。主考官問(wèn)他為什么，這位應(yīng)試者說(shuō)：“我怕照實(shí)說(shuō)，會(huì)顯得自己很愚蠢，智商低?！?/p>

結(jié)果這個(gè)“愚蠢”的應(yīng)試者被錄取了。事后有人問(wèn)主考官為什么會(huì)出這道題。主考官說(shuō)，我們公司的宗旨就是“不要把復(fù)雜的問(wèn)題看得過(guò)于簡(jiǎn)單，也不要把簡(jiǎn)單的問(wèn)題看得過(guò)于復(fù)雜”。

10—1=9，本是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題。可我們卻經(jīng)常絞盡腦汁賦予它種種想當(dāng)然的意義，卻忽略了事物最原始的本質(zhì)含義。

追求效率，是企業(yè)的根本。而簡(jiǎn)單、直接的管理是達(dá)到高效的基礎(chǔ)。

杰克.韋爾奇曾說(shuō)：世上沒(méi)有什么絕對(duì)真理和管理秘笈，最直接、最簡(jiǎn)單的管理辦法，往往才是最有效的管理方法。

百事可樂(lè)有這樣一個(gè)流程優(yōu)化精簡(jiǎn)原則：“崔西定律”。

崔西定律是指：任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目平方成正比。例如完成一件工作需要四個(gè)執(zhí)行步驟，則工作的困難度就是16，而完成另一工作需5個(gè)步驟，則此工作的困難度就是25，所以要盡量簡(jiǎn)化工作流程。

在百事可樂(lè)公司，員工堅(jiān)信能省就省的工作原則，一定能夠減少工作的延誤，一定能提高工作的效率，節(jié)省大量的時(shí)間，做更有價(jià)值和重點(diǎn)的項(xiàng)目。

在一次中國(guó)營(yíng)銷高峰論壇上，很多企業(yè)對(duì)可口可樂(lè)公司驕人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)與卓越的品牌塑造羨慕不已，紛紛向該銷售經(jīng)理取經(jīng)，該銷售經(jīng)理說(shuō)，實(shí)際上，對(duì)于可口可樂(lè)來(lái)說(shuō)，我們市場(chǎng)戰(zhàn)略其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是重視市場(chǎng)終端鋪貨率，通過(guò)不斷提高市場(chǎng)鋪貨率形成與消費(fèi)者市場(chǎng)互動(dòng)，既方便消費(fèi)者購(gòu)買，也通過(guò)高鋪貨率傳遞成熟的品牌信息與系統(tǒng)的品牌價(jià)值。

可口可樂(lè)銷售經(jīng)理的發(fā)言讓國(guó)內(nèi)很多營(yíng)銷大腕面面相覷，原來(lái)真正的營(yíng)銷卻是這么簡(jiǎn)單既不是驚天動(dòng)地的大策劃，也不是靠胡言亂語(yǔ)的大傳播，更不是依靠什么切割、插位，扎扎實(shí)實(shí)抓好產(chǎn)品、渠道、終端才是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵！

簡(jiǎn)單，可以加快工作的節(jié)奏，抓住事情的重點(diǎn)，減少在盲目的、混亂中出錯(cuò)。

美國(guó)管理大師唐德?tīng)?c在《提高生產(chǎn)效率》提出了提高效率的三大原則，就是當(dāng)你處理任何工作時(shí)必須自問(wèn)：能不能取消它？能不能與別的工作合并？能不能用簡(jiǎn)便的東西代替它？這三個(gè)原則就是要求要將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

諾基亞公司本來(lái)是個(gè)涉及著機(jī)械工程、化學(xué)制品、燈泡、鋁、電容和塑料等制造業(yè)及電廠等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。然而這么多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也給諾基亞提出了一個(gè)很大的難題，那就是公司受到資源的限制，難以建立起各領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品沒(méi)有特色，在美國(guó)與日本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊下，諾基亞的效益大幅滑坡。特別是在一些傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)的平均回報(bào)越來(lái)越無(wú)法讓人滿意，而諾基亞在這樣的產(chǎn)業(yè)中的平凡表現(xiàn)更注定它只能走下坡路，更別說(shuō)什么發(fā)展壯大了，對(duì)于諾基亞來(lái)說(shuō)，改革已經(jīng)勢(shì)在必行。就在此時(shí)，奧利拉接管諾基亞以后便抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，當(dāng)時(shí)數(shù)字電話標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始在歐洲流行，奧利拉認(rèn)定數(shù)字化通訊設(shè)備將在未來(lái)市場(chǎng)上大有作為，因此他果斷地將公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到電信設(shè)備的生產(chǎn)上，合并、賣掉一些公司，放棄橡膠、電纜等非核心業(yè)務(wù)，集中精力與資源發(fā)展電信業(yè)務(wù)。從此諾基亞公司走上了產(chǎn)業(yè)單一化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，集中優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 這就是諾基業(yè)從一個(gè)不知名的廠家迅速成長(zhǎng)為國(guó)際三大電信巨頭之一的首要秘訣。 這就是著名的“奧利拉”現(xiàn)象。

在管理工作中，人們之所以常常忙的焦頭濫額，又沒(méi)有工作效率，其主要原因就是將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化了。所以，確定目標(biāo)，簡(jiǎn)單直接一直是保持高效率的基本原則。