導(dǎo)語(yǔ)：我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究10篇一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

第一篇：供電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、加速電力網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和改造

第一，應(yīng)該把電力企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展和規(guī)劃做的更加科學(xué)有序。一個(gè)電力企業(yè)想要做好市場(chǎng)化的布局和規(guī)劃，就要保證企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和當(dāng)?shù)氐恼l(fā)展計(jì)劃相適應(yīng)，也要和市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，把短、中、長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r都分析并且規(guī)劃好。第二，電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和完善要做好。電力企業(yè)做好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)規(guī)律的發(fā)展規(guī)劃以后，就應(yīng)該制定相應(yīng)的逐步實(shí)現(xiàn)發(fā)展規(guī)劃的計(jì)劃，逐步有序的進(jìn)行電網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施的完善和改造，提高供電的效率和質(zhì)量。第三，做好電能質(zhì)量監(jiān)控和檢查機(jī)制。對(duì)于在供電系統(tǒng)中占主要地位的主網(wǎng)絡(luò)，要加強(qiáng)監(jiān)督和管理，而且對(duì)于配電網(wǎng)絡(luò)的管理和檢測(cè)，也要有相應(yīng)的完善和提高，保證消費(fèi)者用到合格的電力消費(fèi)品，提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。第四，對(duì)于電能電量的計(jì)量檢測(cè)和管理工作要做好。要合理的配置用戶的電力電能計(jì)費(fèi)表，公平計(jì)費(fèi)計(jì)價(jià)，大力推廣智能系統(tǒng)在計(jì)量設(shè)備中的應(yīng)用，對(duì)電力電量的監(jiān)控和數(shù)據(jù)收集分析要做到信息化，透明化，使廣大消費(fèi)者能夠清楚的看到各種信息，對(duì)于因?yàn)殡娔苜|(zhì)量和價(jià)格等等問(wèn)題能有一個(gè)有效的控制和處理方式。

二、合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)

雖然電力公司等供電部門沒(méi)有辦法自己更改和變更電力價(jià)格，但是企業(yè)仍要采取一些措施和方法，合理規(guī)劃公司所在區(qū)域內(nèi)的供電計(jì)劃，并進(jìn)行必要的市場(chǎng)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，使得企業(yè)的利益最大化。比如企業(yè)可以采取的一些措施有：檢修設(shè)備的時(shí)候最好選在非用電高峰的時(shí)段；對(duì)于不同類型的消費(fèi)群體進(jìn)行分類，采取不同的收費(fèi)方式；把工業(yè)用電以及居民用電分開(kāi)，采取不同的收費(fèi)和計(jì)量模式。

三、實(shí)施用電促銷策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，消費(fèi)者對(duì)于電力的需求量決定了電力銷售量，用戶想不想買，能不能買得起，還有向誰(shuí)買等等都是相關(guān)的需要認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。所以，第一，注重客戶需求，滿足客戶的需要是企業(yè)營(yíng)銷策略的核心。第二，要使消費(fèi)者在花錢的同時(shí)能夠節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和體力成本，為消費(fèi)者考慮的最多，消費(fèi)者也就更愿意花錢。第三，要清楚地認(rèn)識(shí)到電力行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如煤炭、石油等行業(yè)，這些能源行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，電力企業(yè)要深入的分析這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且要深入的對(duì)自身的特點(diǎn)和這些一次性能源行業(yè)的特點(diǎn)相比較，做到知己知彼。總的來(lái)說(shuō)，電力供應(yīng)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越來(lái)越緊張，所以電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略顯得尤為重要，做好電力供應(yīng)工作，對(duì)我國(guó)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化有著重要的作用。

作者:陳振剛 單位:內(nèi)蒙古鄂爾多斯電業(yè)局

第二篇：煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新思考

1煤炭企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

1．1企業(yè)之創(chuàng)新機(jī)制

一個(gè)利于創(chuàng)新的環(huán)境體系有知識(shí)管理、企業(yè)組織、人才勵(lì)志體系等相互融合，協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。煤炭企業(yè)需要去除傳統(tǒng)觀念中僅靠煤炭一業(yè)求生存的想法，堅(jiān)持立足主業(yè)，走綜合發(fā)展，這樣才符合煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展要求。

1．2增強(qiáng)企業(yè)研發(fā)力

核心競(jìng)爭(zhēng)力中一個(gè)重要組成是企業(yè)技術(shù)力量，煤炭行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸更新比較慢且其勞動(dòng)密集度高。在技術(shù)方面更先取得成果和更先用于實(shí)踐，就能在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

1．3注重企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新

由于煤炭的不可再生這一特性，在進(jìn)行科技創(chuàng)新的過(guò)程里，需要合理使用資源。提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)資源性企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該建立在企業(yè)主體的基礎(chǔ)上。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用為手段來(lái)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。此外，還需要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，把市場(chǎng)與技術(shù)結(jié)合起來(lái)，以新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用帶動(dòng)企業(yè)更上一層樓。

2關(guān)于煤炭營(yíng)銷工作的問(wèn)題

2．1渠道問(wèn)題

良好的銷售渠道為營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。一般情況下，企業(yè)要求大量和連續(xù)提供煤炭，這樣的做法導(dǎo)致直銷方式來(lái)供應(yīng)大客戶為主流。其實(shí)，在客戶所在地設(shè)立辦事處也可采用，也會(huì)有利于雙方的交流與溝通。設(shè)立總和辦事處的方式，會(huì)使煤炭企業(yè)更加貼近客戶和市場(chǎng)。在銷售量比較小的地方，直銷和相融合的辦法也是能采用的。具體選擇哪種營(yíng)銷的方式，根據(jù)企業(yè)的情況而定。

2．2服務(wù)問(wèn)題

一旦產(chǎn)品生產(chǎn)加工的質(zhì)量控制出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該有快速反應(yīng)機(jī)制。在售后服務(wù)中應(yīng)盡快盡力。企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施，把因質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度。

3煤炭企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

3．1知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷是關(guān)于營(yíng)銷模式的發(fā)展方向。知識(shí)營(yíng)銷建立在培訓(xùn)為中心的基礎(chǔ)上。增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量有利于產(chǎn)品的銷售量的提高。所以，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程里面要注意下面的幾點(diǎn):第一、重視和顧客建立結(jié)構(gòu)上的聯(lián)系，讓客戶成為自己產(chǎn)品的長(zhǎng)期消費(fèi)者和信任者。充分探索產(chǎn)品的文化含量，增加營(yíng)銷活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)含量。此外，還應(yīng)該注意和客戶達(dá)成共同的產(chǎn)品價(jià)值觀念。第二、加強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)品的隊(duì)伍建設(shè)。建立在培訓(xùn)知識(shí)為中介的基礎(chǔ)上，讓營(yíng)銷活動(dòng)更好地適應(yīng)有文化含量的產(chǎn)品推銷，同時(shí)，也更好地適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的需求。由于傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的管理和一些要求沒(méi)有變化，而企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)條件發(fā)生了變化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為重要的人力資本，是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)勝利的資源。所以，應(yīng)該重視人力資源能力建設(shè)，需要吸納優(yōu)秀的人才，同時(shí)，也需要加強(qiáng)投資的力度，加強(qiáng)企業(yè)里職工的道德教育。在戰(zhàn)略整合的實(shí)施過(guò)程中，要遵循以下的幾個(gè)原則:第一，資源優(yōu)化配置。在營(yíng)銷中，如果常常不顧資源的優(yōu)化分配，效益就會(huì)被降低。資源的優(yōu)化配置中在煤炭企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，只有重視以人為本的理念，戰(zhàn)略才具有前瞻性的條件。第二，加強(qiáng)營(yíng)銷管理。營(yíng)銷管理是戰(zhàn)略調(diào)整的實(shí)質(zhì)，加強(qiáng)管理就是強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理人手，加強(qiáng)各部門之間的配合。在銷售過(guò)程細(xì)分市場(chǎng)，最終達(dá)到管理和外部市場(chǎng)的結(jié)合，提高銷售的質(zhì)量。第三，建立在市場(chǎng)信息為依據(jù)的基礎(chǔ)上。如果市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生改變，相應(yīng)的營(yíng)銷手段應(yīng)該隨之調(diào)整，通過(guò)短時(shí)間里的調(diào)整來(lái)獲得市場(chǎng)。第四，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門的合作需要互相監(jiān)督，把營(yíng)銷的責(zé)任擔(dān)當(dāng)起來(lái)。同時(shí)把這些責(zé)任統(tǒng)一和整合在營(yíng)銷里，通過(guò)戰(zhàn)略的整合，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)方面的積極性。戰(zhàn)略資源的整合體現(xiàn)在營(yíng)銷策略的各個(gè)地方，因此，需要達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷里的各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。

3．2文化營(yíng)銷

文化營(yíng)銷建立在學(xué)習(xí)型文化的基礎(chǔ)上。進(jìn)行企業(yè)文化的建立過(guò)程里，需要有條有理地進(jìn)行才可以達(dá)到想要的效果。在開(kāi)始的創(chuàng)建進(jìn)程里，建立一個(gè)好的學(xué)習(xí)體系。在接下來(lái)的第二個(gè)循環(huán)過(guò)程里需要注重學(xué)習(xí)理論和實(shí)踐的結(jié)合，提高企業(yè)的文化管理。同時(shí)，一步完善考核機(jī)制，深入創(chuàng)建工作，把文化戰(zhàn)略落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)方面。企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新的理念，把創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品的特性結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中獲取更大的優(yōu)勢(shì)。

3．3環(huán)保營(yíng)銷

營(yíng)銷結(jié)合了企業(yè)、消費(fèi)者和環(huán)保三者的利益。在實(shí)際的過(guò)程里，需要把以銷定產(chǎn)的觀念落到實(shí)處。企業(yè)應(yīng)該使用綠色觀念來(lái)帶動(dòng)員工參加綠色活動(dòng)，企業(yè)需要建立專門的管理機(jī)構(gòu)，監(jiān)管綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。把綠色生產(chǎn)，設(shè)計(jì)和營(yíng)銷的問(wèn)題處理好，通過(guò)綠色營(yíng)銷的方式來(lái)協(xié)調(diào)利益和社會(huì)發(fā)展之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者:趙昕 單位:河南神火國(guó)貿(mào)有限公司

第三篇：供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)研究

一、業(yè)務(wù)的構(gòu)成

供電企業(yè)的營(yíng)銷策略其實(shí)是為了滿足消費(fèi)者需求而策劃的一些列的營(yíng)銷活動(dòng)。包括以下幾點(diǎn)：

1.分析市場(chǎng)和大環(huán)境

市場(chǎng)營(yíng)銷管理中必不可少的部分就是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的研究和分析，通過(guò)分析得出結(jié)論用以確定這個(gè)市場(chǎng)是否有潛力，找到營(yíng)銷的切入點(diǎn)。

2.制定營(yíng)銷策略

根據(jù)分析市場(chǎng)所得到的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)特點(diǎn)，來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷戰(zhàn)略部署。

二、營(yíng)銷方案制定

要制定營(yíng)銷的方案，前提是必須遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，目標(biāo)是要控制市場(chǎng)運(yùn)作井然有序達(dá)到較高效益，方案還要根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)來(lái)倡導(dǎo)環(huán)保，盡可能的做到可持續(xù)發(fā)展。要滿足消費(fèi)群體的需要，顧客至上，服務(wù)到位。

1.制定營(yíng)銷方式

營(yíng)銷方式具體來(lái)說(shuō)指得的電力的買賣與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)營(yíng)銷方式的不同分為以下幾種不同的形式。(1)零售：直接銷售的方式。供電單位直接和用戶建立合作關(guān)系，使供電單位和用戶之間達(dá)到服務(wù)到家。(2)大量批發(fā)：大量批發(fā)的供電方式供電單位與第三方合作，由第三方與用戶建立合作關(guān)系。(3)委托銷售：部分地區(qū)供電企業(yè)無(wú)法滿足用戶對(duì)電量的需求，為解決這一問(wèn)題供電公司便委托當(dāng)?shù)赜心芰Φ穆毠び脩糁苯酉蚱渌脩艄╇姟?4)用戶直接購(gòu)買：用戶直接和供電單位簽訂合同，無(wú)需通過(guò)其他渠道進(jìn)行電量購(gòu)買。用戶就只需要付輸配電的費(fèi)用就可以了。

2.營(yíng)銷管理

供電企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷是要在對(duì)電力商品進(jìn)行銷售的同時(shí)，要有目的性的對(duì)此銷售工作加以控制。營(yíng)銷管理主要是包括：受理用電申請(qǐng)；確立供電方式和供電方案；簽訂或變；供用電合同；安裝、更換及維修電能計(jì)量裝置；電能表抄錄；電費(fèi)核算及收取；其它等。

三、客戶服務(wù)

客戶服務(wù)是一個(gè)循循漸進(jìn)的過(guò)程。產(chǎn)品的推銷需要時(shí)間合適、價(jià)格要合適，以客戶容易接受的方式進(jìn)行推銷。真正滿足客戶的需求，使其利益得到最大化保證。

四、需求側(cè)管理

電力需求側(cè)管理是指通過(guò)綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等多種手段，鼓勵(lì)和引導(dǎo)用戶節(jié)約用電，轉(zhuǎn)變用電方式，在高峰時(shí)段少用電、在低谷時(shí)段多用電，提高終端用電效率，優(yōu)化資源配置，改善和保護(hù)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)最小成本電力服務(wù)。

五、供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成

1.供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成內(nèi)容

電力作為一種特殊的商品，供電企業(yè)的營(yíng)銷和其他商品的營(yíng)銷模式相比，受眾面更廣，要求更高，其他方面也有較大的差異化。以下將在國(guó)家電網(wǎng)的案例上，闡述供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成。供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理典型業(yè)務(wù)介紹：(1)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)擴(kuò)報(bào)裝是新裝增容與變更用電的合稱，簡(jiǎn)稱“業(yè)擴(kuò)”，是從受理客戶用電申請(qǐng)到向客戶正式供電為止的全過(guò)程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時(shí)用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過(guò)戶、計(jì)量裝置故障、申請(qǐng)校驗(yàn)等33項(xiàng)內(nèi)容。(2)供用電合同管理供用電合同是指用電人向供電人提出用電申請(qǐng)，供電人批準(zhǔn)使用后簽訂的合同，供電人為用電人供電，用電人向供電方支付電費(fèi)。供用電合同包括合同新簽，合同變更，合同續(xù)簽，合同補(bǔ)簽，終止合同，合同范本管理等方面內(nèi)容。

2.供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向

國(guó)家電網(wǎng)公司在大營(yíng)銷環(huán)境的建設(shè)方案中明確提出：要建立良好的營(yíng)銷體系，就要抓緊客戶和市場(chǎng)兩個(gè)中心，在管理的方法方案上要予以創(chuàng)新，業(yè)務(wù)流程要得到相應(yīng)的優(yōu)化，建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機(jī)構(gòu)扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營(yíng)銷體系，服務(wù)平臺(tái)要建立成24小時(shí)面向客戶服務(wù)的類型，形成業(yè)務(wù)在線監(jiān)控、服務(wù)實(shí)時(shí)響應(yīng)的高效運(yùn)作機(jī)制。國(guó)家電網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)全面開(kāi)始替代工作。主要在供暖方面、交通方面以及居民的生活方面采取以下措施；首先采取電代替煤氣，代替天然氣的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的實(shí)施體現(xiàn)在城市集中供暖方面。二是建立完善的充電換電的設(shè)施，建立完善的供電系統(tǒng)。三是推廣家庭用電，使居民感受到電力多所帶來(lái)的生活便利。

作者:喬舒晗 睢杰 單位:內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限責(zé)任公司鄂爾多斯電業(yè)局

第四篇：供電企業(yè)開(kāi)展差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略的途徑

一、大型工業(yè)用戶的電力銷售

1.強(qiáng)化對(duì)大工業(yè)用戶的服務(wù)。對(duì)大工業(yè)用戶，應(yīng)當(dāng)實(shí)行優(yōu)先供應(yīng)，盡力為其提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，因?yàn)榇蠊I(yè)用戶的用電量往往占當(dāng)?shù)毓╇娖髽I(yè)年度供電量很大的比重，工業(yè)城市尤其如此。在電網(wǎng)出現(xiàn)缺口時(shí)，如何能夠通過(guò)錯(cuò)峰的方式，確保對(duì)這些大工業(yè)用戶的正常供電，保持其正常的運(yùn)作，并合理的對(duì)電費(fèi)進(jìn)行計(jì)算與收取，是對(duì)其實(shí)施電力服務(wù)的重點(diǎn)。在變電站或者線路出現(xiàn)故障時(shí)，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)率先考慮通過(guò)從其它變電站倒負(fù)荷或其它線路進(jìn)行轉(zhuǎn)供電解決供電問(wèn)題。供電企業(yè)還要充分發(fā)揮大客戶經(jīng)理一對(duì)一負(fù)責(zé)制度，采取更具針對(duì)性的服務(wù)方式來(lái)處理大工業(yè)用戶的用電問(wèn)題。大客戶經(jīng)理，日常應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)大用戶用電進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，確保用戶用電正常，出現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)被發(fā)現(xiàn)，并盡快得到解決議。此外，作為大工業(yè)用戶的大客戶經(jīng)理，還應(yīng)當(dāng)制定并執(zhí)行定期的走訪制度，及時(shí)了解客戶需求，及時(shí)為用戶提供電力相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)。

2.對(duì)高耗能行業(yè)的用電進(jìn)行控制。為了保證電力資源能夠得到更加有效合理的應(yīng)用，推動(dòng)電網(wǎng)企業(yè)、電網(wǎng)用戶甚至整個(gè)社會(huì)的和諧穩(wěn)定發(fā)展，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)高污染、高耗能企業(yè)的盲目用電行為進(jìn)行控制。作為央企，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行我國(guó)關(guān)于節(jié)能減排的相關(guān)規(guī)定，從源頭入手，對(duì)高耗能行業(yè)的用電進(jìn)行約束與管理。主要的控制措施包含以下幾點(diǎn)。其一，要對(duì)高污染、高耗能行業(yè)項(xiàng)目的增加用電及新裝用電等申請(qǐng)必須要進(jìn)行謹(jǐn)慎嚴(yán)格的把關(guān)。其二，對(duì)于已獲取批準(zhǔn)的高污染、高耗能行業(yè)，在電網(wǎng)資源有限的前提下，應(yīng)當(dāng)放緩報(bào)裝以及接電的速度。其三，針對(duì)煤礦與非煤礦山等高危行業(yè)的用戶，應(yīng)當(dāng)依據(jù)其具體的產(chǎn)品生產(chǎn)流程以及用電特征，對(duì)具有高危特點(diǎn)的用戶或者企業(yè)內(nèi)部具有高危特征的項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的供電控制與管理。

3.建立電力大工業(yè)用戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)制度。供電企業(yè)可依據(jù)用戶的自身運(yùn)營(yíng)情況、供電合同情況以及電費(fèi)繳納情況等方面來(lái)劃分大工業(yè)用戶的信用級(jí)別。保證信用級(jí)別較高的用戶能夠得到企業(yè)相應(yīng)的重視，在客戶方供電設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠及時(shí)得到技術(shù)援助。而對(duì)于信用級(jí)別偏低用戶，則可以合理的利用電話催繳、劃小繳費(fèi)周期、加裝預(yù)付費(fèi)電能表等手段敦促其對(duì)所欠電費(fèi)及時(shí)進(jìn)行繳納。

二、工商業(yè)用戶的電力銷售

近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度持續(xù)加快，因此其電價(jià)的數(shù)額也遠(yuǎn)超其他行業(yè)的平均電價(jià)數(shù)額，所以就供需的角度來(lái)講，商業(yè)領(lǐng)域是目前極具潛力的用電客戶。從相關(guān)的評(píng)價(jià)結(jié)果可以明確看出，商業(yè)領(lǐng)域的用電市場(chǎng)是地位十分重要的子市場(chǎng)，所以，供電企業(yè)也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于商業(yè)用電機(jī)構(gòu)的重視。依照當(dāng)前商業(yè)用電市場(chǎng)的特征，可以采取以下幾點(diǎn)營(yíng)銷策略：其一，是強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有商業(yè)用電市場(chǎng)的分析力度，加強(qiáng)對(duì)于商業(yè)用電需求的管理。其二，是與制造商合作，開(kāi)發(fā)出用電相關(guān)的中間產(chǎn)品或技術(shù)，擴(kuò)展商業(yè)用電的市場(chǎng)規(guī)模。其三，是組織起服務(wù)于商業(yè)用戶的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，幫助用戶訂立更加科學(xué)的用電規(guī)劃。其四，是積極配合當(dāng)?shù)氐恼块T，推動(dòng)小規(guī)模商業(yè)用電市場(chǎng)的集中化改造。

三、非居民市場(chǎng)及非普工業(yè)市場(chǎng)的電力銷售

非普工業(yè)以及非居民用電市場(chǎng)的用電量，在整個(gè)社會(huì)用電總量當(dāng)中所占比例是相對(duì)偏小的，但其用電總量的遞增速度，卻始終維持在較為穩(wěn)定的范圍之內(nèi)，一直呈現(xiàn)出小幅度遞增的趨勢(shì)，后續(xù)的銷售潛力較大。這類市場(chǎng)的總體用電量雖然并不高，但是卻包含了涉及國(guó)家穩(wěn)定及安全等方面的重要用戶，例如政府、軍隊(duì)以及醫(yī)院等，一旦出現(xiàn)斷電問(wèn)題，將會(huì)產(chǎn)生無(wú)法預(yù)估的嚴(yán)重后果。依據(jù)非居民以及非普工業(yè)市場(chǎng)用戶來(lái)對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行規(guī)劃，可利用以下?tīng)I(yíng)銷策略：其一是根據(jù)重要用戶的劃分，要確保醫(yī)療、交通運(yùn)輸?shù)葯C(jī)構(gòu)的安全穩(wěn)定用電。在國(guó)家法定的節(jié)假日制定供電方案時(shí)，要同時(shí)考慮到核心機(jī)構(gòu)供電的特殊性與迫切性，必須要確保涉及軍事、醫(yī)療以及交通等方面的重要機(jī)構(gòu)能夠安全穩(wěn)定的供電，每個(gè)供電環(huán)節(jié)，都要確保萬(wàn)無(wú)一失，并且時(shí)刻要將這類機(jī)構(gòu)的供電服務(wù)放在最重要的位置。其二，是要依據(jù)這些行業(yè)的用電特點(diǎn)，針對(duì)其供電不可間斷的基本要求，找出最為合理的供電方案。如根據(jù)所歸屬的重要用戶等級(jí)，要求客戶完善相應(yīng)的由不同電源點(diǎn)的多回路供電，確保在電網(wǎng)局部出現(xiàn)事故的時(shí)候，依然可以確保這些用戶的正常電力供應(yīng)。此外，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)為這類特殊的電力用戶提供個(gè)性化的針對(duì)性供電服務(wù)。其三，對(duì)于其他非居民以及非普工業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)用戶，應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的優(yōu)先優(yōu)惠營(yíng)銷服務(wù)。一方面是鼓勵(lì)該類用戶使用蓄冷與蓄熱設(shè)備，享受雙蓄電的價(jià)格，并提升電網(wǎng)整體的負(fù)荷率水平。另一方面，借助對(duì)用戶詳細(xì)用電要求的了解，可以采取及時(shí)搶修、提早送電等措施，把潛在的用戶盡快轉(zhuǎn)化成有效的用戶。

四、農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)的電力營(yíng)銷售

雖然國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的用電總量較小，占據(jù)的市場(chǎng)比重不高，而且也并非優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)。但是我國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是政府重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)，所以，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的用電穩(wěn)定性，關(guān)系著農(nóng)村區(qū)域的現(xiàn)代化發(fā)展，供電企業(yè)有義務(wù)有必要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的營(yíng)銷規(guī)劃。針對(duì)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，建議使用以下?tīng)I(yíng)銷策略：其一，是對(duì)當(dāng)前的用電規(guī)章進(jìn)行修訂，使低價(jià)農(nóng)業(yè)用電的范圍能夠進(jìn)一步擴(kuò)大，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)用電基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度，強(qiáng)化對(duì)于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的用電管理，分擔(dān)農(nóng)村的用電負(fù)擔(dān)。其二，是要從可持續(xù)發(fā)展的角度入手，制定出合理的優(yōu)惠用電政策，鼓勵(lì)農(nóng)民群體以及農(nóng)村的企業(yè)大力發(fā)展當(dāng)?shù)氐男∷娂夹g(shù)等，滿足農(nóng)民的基本生產(chǎn)生活用電需要。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，時(shí)代在不斷發(fā)展，電力用戶群體的特點(diǎn)也在逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，因此，電力企業(yè)的電力銷售環(huán)節(jié)，也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)展的趨勢(shì)以及各類用戶的不同用電需求，對(duì)自身的電力銷售與服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行完善，確保每個(gè)用戶市場(chǎng)都能夠得到符合自身實(shí)際情況的供電服務(wù)，這樣才能夠真正確保電力行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者:吳日曉 單位:廣西柳州供電局客戶服務(wù)中心

第五篇:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題與對(duì)策

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義與內(nèi)容

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有多中涵義，一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷指的是企業(yè)在進(jìn)行發(fā)展活動(dòng)中針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與營(yíng)銷行為，通過(guò)一定的手段，建立與消費(fèi)者的密切聯(lián)系，讓消費(fèi)者喜愛(ài)產(chǎn)品，贏得市場(chǎng)。與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是通過(guò)有目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)贏得市場(chǎng)，獲取利益。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，通過(guò)營(yíng)銷策劃活動(dòng)來(lái)推廣商品，滿足客戶與企業(yè)之間的消費(fèi)。總之，市場(chǎng)營(yíng)銷是目前企業(yè)活動(dòng)重要的活動(dòng)之一。

（二）企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷涵義的解釋，我們能夠知道，市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容也是多種多樣的。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)調(diào)動(dòng)多方力量集中急性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、定價(jià)、廣告設(shè)計(jì)、宣傳以及推銷，還要在市場(chǎng)營(yíng)銷中考慮售后的相關(guān)內(nèi)容。這些環(huán)節(jié)功能構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)內(nèi)容，體現(xiàn)了企業(yè)完整的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷能夠最快速的將企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行推廣，促進(jìn)與消費(fèi)者的交流，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利益價(jià)值，這是當(dāng)下的新型營(yíng)銷模式。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展后，企業(yè)乘風(fēng)破浪，將自己的市場(chǎng)營(yíng)銷工作也進(jìn)行完善，企業(yè)活的經(jīng)濟(jì)為市場(chǎng)帶來(lái)生機(jī)，為提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)做出了巨大貢獻(xiàn)。但是我國(guó)目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中仍然存在著一些問(wèn)題，阻礙企業(yè)自身發(fā)展的同時(shí)為我國(guó)社會(huì)企業(yè)制度帶來(lái)消極作用，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)新觀念

企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中形成自己的經(jīng)營(yíng)觀念，觀念一旦形成就會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展造成重要的影響，自從社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在，所進(jìn)行的活動(dòng)都是不充分的，主要原因就是由于傳統(tǒng)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有較大比重，這影響了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的地位，導(dǎo)致企業(yè)處于主動(dòng)地位，消費(fèi)者的地位則比較被動(dòng)。隨著企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變革，買方市場(chǎng)與賣方市場(chǎng)進(jìn)行了對(duì)調(diào)，但是企業(yè)的營(yíng)銷觀念還相對(duì)落后，不能認(rèn)識(shí)到自己的地位，在企業(yè)發(fā)展中就難以將營(yíng)銷工作做的完善，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中觀念落后、陳舊，這就使得在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中令企業(yè)處在尷尬的地位。

（二）高層營(yíng)銷管理缺位，部門職能難以發(fā)揮

營(yíng)銷活動(dòng)需要有工作人員配合行動(dòng)，更需要高層營(yíng)銷管理人員指揮行動(dòng)，高層管理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中扮演著領(lǐng)頭羊的作用，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)起到了決定性的作用。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中，應(yīng)對(duì)其予以高度重視。但是我國(guó)大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)高層營(yíng)銷職位并不重視，不能運(yùn)用良好的人才指揮營(yíng)銷活動(dòng)，這會(huì)導(dǎo)致我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏中心點(diǎn)，不能統(tǒng)一行為整體行動(dòng)，缺乏高層管理部門，就難以將市場(chǎng)營(yíng)銷的只能順利發(fā)揮出來(lái)，就會(huì)在營(yíng)銷活動(dòng)中影響營(yíng)銷水平甚至損害企業(yè)利益。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)屬于長(zhǎng)期配分工才能做好的工作，這就需要企業(yè)在互動(dòng)中相互配合，協(xié)調(diào)完成任務(wù)。部門與部門之間應(yīng)分工明確積極配合。但是目前看來(lái)相當(dāng)一部分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中責(zé)權(quán)不明，分工不具體，管理不到位。這導(dǎo)致了在互動(dòng)中各部門職能不能發(fā)揮完全，影響企業(yè)盈利。

（三）企業(yè)缺乏戰(zhàn)略性思考

營(yíng)銷戰(zhàn)略指的是企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷中擁有的能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)指導(dǎo)意義的戰(zhàn)略計(jì)劃與戰(zhàn)略決策，在營(yíng)銷活動(dòng)中，一個(gè)良好的戰(zhàn)略決策能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷帶來(lái)目標(biāo)與方向，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)十分重要。但是，在目前我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，多數(shù)企業(yè)缺乏戰(zhàn)略性思考，在營(yíng)銷中不能利用科學(xué)的思路進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，這就導(dǎo)致了在經(jīng)營(yíng)管理中的營(yíng)銷資源浪費(fèi)，營(yíng)銷目標(biāo)模糊，制定措施與營(yíng)銷手段時(shí)就難以對(duì)癥，使?fàn)I銷事倍功半。長(zhǎng)遠(yuǎn)情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)變得疲軟，難以達(dá)到預(yù)期的效果。

（四）對(duì)變化中的市場(chǎng)適應(yīng)能力較差

市場(chǎng)環(huán)境的變化會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵就是觀察市場(chǎng)變化并及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷不斷發(fā)展。市場(chǎng)環(huán)境連接企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)活動(dòng)有著十分重要的作用，企業(yè)若想要在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中立足，就應(yīng)當(dāng)擁有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。但是我國(guó)大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力較差，一旦市場(chǎng)發(fā)生大的波動(dòng)就難以及時(shí)調(diào)整方向，重新出發(fā)。而且，對(duì)于現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)，多數(shù)企業(yè)雖然已經(jīng)意識(shí)到應(yīng)將立足點(diǎn)放在哪里，但是在具體市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)卻不能利用農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)，帶動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)者，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。企業(yè)處在全新的市場(chǎng)環(huán)境，也難以通過(guò)較強(qiáng)的適應(yīng)能力迅速適應(yīng)下來(lái)，因此，較差的適應(yīng)給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)困難。

（五）沒(méi)有重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用

近些年，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍，利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展品牌已經(jīng)成為企業(yè)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷手段之一，利用網(wǎng)絡(luò)能夠創(chuàng)新傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的成長(zhǎng)。企業(yè)能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，設(shè)置網(wǎng)絡(luò)代售點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的迅速傳播實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷。與此同時(shí)，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，還能幫助收集市場(chǎng)消費(fèi)者意見(jiàn)，有利于企業(yè)了解市場(chǎng)意見(jiàn)，及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。但是有些企業(yè)較為落后，一方面沒(méi)有建立起完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通道，另一方面網(wǎng)絡(luò)覆蓋面狹小，沒(méi)有影響力，難以達(dá)到滿意的效果。

三、當(dāng)前如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作

（一）緊緊把握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，樹(shù)立科學(xué)營(yíng)銷觀念

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，市場(chǎng)環(huán)境趨于良好，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)必須緊緊把握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，從客戶的需求的出發(fā)，針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的具體需求轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念。

1.樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷的觀念

在新的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)和人才是最為緊俏的資源。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，爭(zhēng)奪的關(guān)鍵在于物質(zhì)資源，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代則轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)和人才資源，必須掌握知識(shí)的運(yùn)用方法和人才的吸引、管理上。在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中，必須樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷理念，提高知識(shí)在營(yíng)銷中的地位，認(rèn)識(shí)到知識(shí)在營(yíng)銷的巨大作用。從企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展來(lái)看，知識(shí)和人才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必備資源，不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也能夠促進(jìn)企業(yè)的品牌化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

2.樹(shù)立全球意識(shí)

自從我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，我國(guó)的企業(yè)逐步走進(jìn)世界市場(chǎng)，全球經(jīng)濟(jì)一體化對(duì)企業(yè)的發(fā)展提出了更多、更高的要求。我國(guó)的企業(yè)要面對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這雖然給我國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也為企業(yè)的市場(chǎng)影響工作提供了更加廣闊的市場(chǎng)。因此，企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，積極走出國(guó)門，在國(guó)際市場(chǎng)中提高影響力。

3.樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念

綠色營(yíng)銷即要堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷的同時(shí)要勇于肩負(fù)社會(huì)責(zé)任，積極加強(qiáng)環(huán)保工作，避免對(duì)自然環(huán)境造成破壞。在營(yíng)銷中堅(jiān)持綠色營(yíng)銷觀念即企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)要必須把消費(fèi)者的需要、企業(yè)的利益和環(huán)境保護(hù)結(jié)合起來(lái)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售都必須考慮到環(huán)境保護(hù)，做到安全、環(huán)保。具體來(lái)說(shuō)就是要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部員工的綠色宣傳和教育工作，培養(yǎng)員工的環(huán)保意識(shí)，促進(jìn)綠色文化的形成。

（二）科學(xué)認(rèn)識(shí)買方市場(chǎng)觀念

買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)時(shí)相對(duì)的，在買方市場(chǎng)中，社會(huì)的總供給大于社會(huì)的總需求，繼而產(chǎn)品的價(jià)格有所下降。在買方市場(chǎng)中，消費(fèi)者有更多的選擇空間，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、售后等提出了更高的要求，因而企業(yè)所承擔(dān)的壓力也越來(lái)越大，但同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一定的機(jī)遇，可以迫使企業(yè)改變傳統(tǒng)的質(zhì)量觀、競(jìng)爭(zhēng)觀，要求企業(yè)積極采取應(yīng)對(duì)措施，不斷探索，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）實(shí)施品牌戰(zhàn)略

如今品牌對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售影響越來(lái)越大，企業(yè)必須制定品牌戰(zhàn)略，讓品牌在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮更大作用。在傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)中，企業(yè)雖然能夠獲取一定的利潤(rùn)，但企業(yè)無(wú)法保證產(chǎn)品的質(zhì)量，因而無(wú)法滿足社會(huì)的需求。受從眾心理的影響，消費(fèi)者更傾向與名牌，更相信名牌的質(zhì)量和信譽(yù)。因此，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的這一心理，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品的知名度。

（四）制定合理的營(yíng)銷政策，極大培訓(xùn)力度，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員促銷作用

市場(chǎng)營(yíng)銷部是簡(jiǎn)單的促銷或銷售，需要科學(xué)營(yíng)銷政策的指導(dǎo)。人員促銷是一種普遍的營(yíng)銷方式，促銷人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)不僅能夠及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能夠了解同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，他們能夠及時(shí)向企業(yè)反饋這些經(jīng)濟(jì)信息，從而為企業(yè)經(jīng)濟(jì)決策的制定提供科學(xué)的依據(jù)。因此，企業(yè)必須成立專門的部門負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策的制定，必須從市場(chǎng)的需要、企業(yè)的發(fā)展水平和戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，制定合理的營(yíng)銷政策；同時(shí)，還要加大對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)水平，充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的作用。

（五）建設(shè)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

一方面可以開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也叫線上營(yíng)銷或電子營(yíng)銷，是一種利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷的一種營(yíng)銷形態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能夠快速實(shí)現(xiàn)買賣雙方的信息互動(dòng)，同時(shí)也能夠極大地降低成本，具有較大的優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立產(chǎn)品的銷售、詢問(wèn)、售后等在線服務(wù)平臺(tái)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另一方面，企業(yè)還要調(diào)研市場(chǎng)，根據(jù)不同地區(qū)的需求劃分不同種類的市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的要求建立合理的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與其他公司結(jié)成聯(lián)盟，利用共享的資源和市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)之間的互動(dòng)，在產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面達(dá)成一致，形成合力優(yōu)勢(shì)，減少不利因素的限制，避免市場(chǎng)被仿制者奪走。

四、總結(jié)

總之，在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的條件下，企業(yè)想要樹(shù)立品牌，就要完善市場(chǎng)營(yíng)銷，在市場(chǎng)營(yíng)銷中推廣品牌、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，將產(chǎn)業(yè)目標(biāo)與社會(huì)目標(biāo)相結(jié)合，全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，轉(zhuǎn)變企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷態(tài)度，加強(qiáng)溝通，樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，深入探討營(yíng)銷方法，最終達(dá)到企業(yè)健康發(fā)展。

作者:鄧婉瑩 倪志平 單位:遼寧理工學(xué)院

第六篇：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理研究

1市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)危機(jī)管理方面的具體涵義

要想將企業(yè)在世界范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐步增強(qiáng)，將其危機(jī)進(jìn)行及時(shí)地化解，則需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷以及企業(yè)危機(jī)管理方面的具體涵義進(jìn)行實(shí)際分析，以增強(qiáng)其應(yīng)對(duì)能力以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，推動(dòng)自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的全面化發(fā)展。

1.1簡(jiǎn)析市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵

市場(chǎng)學(xué)以及市場(chǎng)行銷、行銷學(xué)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷的其他名稱，主要簡(jiǎn)稱為“營(yíng)銷”。但是在國(guó)家范圍內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的概念認(rèn)知的理解有著方方面面的差異性，在這其中有一認(rèn)可程度為最高的說(shuō)法，即市場(chǎng)營(yíng)銷中主要是將企業(yè)價(jià)值方面的理念對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行最直接化的傳遞，同時(shí)實(shí)效性最高；同時(shí)企業(yè)在創(chuàng)造相關(guān)產(chǎn)品時(shí)要和客戶進(jìn)行細(xì)心全面的交流，同時(shí)其溝通手段一定要科學(xué)合理，使得產(chǎn)品方面的價(jià)值理念對(duì)客戶進(jìn)行高效的傳遞，客戶可以獲取自身的合法權(quán)益。在另一方面，企業(yè)方面要充分地結(jié)合客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買以及使用狀況進(jìn)行切實(shí)的調(diào)查研究，以將自身的戰(zhàn)略發(fā)展措施進(jìn)行科學(xué)合理地改進(jìn)。

1.2簡(jiǎn)析企業(yè)危機(jī)管理方面的內(nèi)涵

在危機(jī)對(duì)企業(yè)造成了一定程度的損失和長(zhǎng)期存在的潛在危機(jī)的同時(shí)，能夠及時(shí)有效地針對(duì)這一方面進(jìn)行最大化的緩解，并且科學(xué)高效地控制管理事情的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)其管理方式可以有效地對(duì)企業(yè)危機(jī)進(jìn)行高效的預(yù)防以及控制管理，是企業(yè)危機(jī)管理的本質(zhì)性涵義。另一方面企業(yè)危機(jī)管理方面也存在著關(guān)鍵意義的內(nèi)容，其中有對(duì)相關(guān)危機(jī)預(yù)警信號(hào)的成分認(rèn)知、針對(duì)企業(yè)中一切潛在危險(xiǎn)進(jìn)行高效的評(píng)估、有效地預(yù)防潛在的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)性質(zhì)的危機(jī)、在對(duì)危機(jī)發(fā)生時(shí)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的確認(rèn)、將企業(yè)危機(jī)中的控制實(shí)效性進(jìn)行高效的評(píng)價(jià)以及對(duì)企業(yè)危機(jī)方面的有效隔離等都是其內(nèi)容中的關(guān)鍵措施所在。在飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求下，企業(yè)為了緊追其腳步就必須要對(duì)自身的發(fā)展戰(zhàn)略措施進(jìn)行相關(guān)的改革創(chuàng)新。因此企業(yè)危機(jī)的有效管理模式要將自身的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，并且采取及時(shí)有效的措施和手段對(duì)其中潛在的危機(jī)進(jìn)行預(yù)防。因此企業(yè)自身的發(fā)展策略要充分地和危機(jī)的管理模式進(jìn)行高效的結(jié)合運(yùn)用，只有這樣才能夠在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的激烈氛圍中使得企業(yè)能夠穩(wěn)定地進(jìn)步發(fā)展，同時(shí)還可以有效地將企業(yè)中潛在的危機(jī)進(jìn)行預(yù)防以及消除，最大程度地降低其風(fēng)險(xiǎn)程度。

2市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)方面

因?yàn)樵谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的進(jìn)程中，沒(méi)有全面掌握其市場(chǎng)信息，并且在進(jìn)行判斷的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生失誤狀況。因而企業(yè)在制定相關(guān)的營(yíng)銷策略時(shí)就難免會(huì)出現(xiàn)紕漏，從而企業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展出現(xiàn)了脫離軌道的現(xiàn)象，會(huì)造成產(chǎn)品方面的滯銷，更有甚者會(huì)損害到企業(yè)自身的品牌形象。因此市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)方面的主要內(nèi)容就在于當(dāng)企業(yè)遇到危機(jī)時(shí)所進(jìn)行的及時(shí)有效地處理。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)方面主要?jiǎng)澐殖蔀榱肆鶄€(gè)主要內(nèi)容。第一，產(chǎn)品危機(jī)方面。因?yàn)樵谄髽I(yè)自身的生產(chǎn)營(yíng)銷管理方面和產(chǎn)品的實(shí)際設(shè)計(jì)研發(fā)等方方面面的因素，會(huì)使得其產(chǎn)品不能對(duì)其市場(chǎng)發(fā)展需求進(jìn)行全面系統(tǒng)的滿足，同時(shí)對(duì)企業(yè)客戶的合法權(quán)益進(jìn)行了損害，這些因素都能夠?qū)a(chǎn)品危機(jī)進(jìn)行引發(fā)。第二，信用危機(jī)方面。企業(yè)客戶在對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買的同時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品方面的品牌形象以及企業(yè)的品牌形象方面進(jìn)行充分地考慮。所以在某種程度上，產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)品牌形象能夠?qū)ο嚓P(guān)的產(chǎn)品銷售起到推動(dòng)的作用，是企業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中寶貴的資產(chǎn)。因此產(chǎn)品質(zhì)量以及相關(guān)的服務(wù)和質(zhì)量方面都對(duì)企業(yè)的自身發(fā)展有著舉足輕重的影響作用，容易使得企業(yè)陷入到糾紛之中，使得企業(yè)的品牌形象受到嚴(yán)重的損害，在這種背景之下的企業(yè)客戶難免會(huì)對(duì)企業(yè)中的相關(guān)品牌產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的抵觸以及排斥心理，從而引發(fā)企業(yè)的管理危機(jī)。第三，合作危機(jī)方面。在現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)體系環(huán)境影響下，任何企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中都離不開(kāi)合作伙伴的幫助，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中可以充分結(jié)合上游方面的物資供應(yīng)商以及下游方面的產(chǎn)品銷售方等都是其關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)手段，這些因素也都可以成為企業(yè)合作危機(jī)中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。第四，財(cái)務(wù)危機(jī)方面。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的相關(guān)決策一旦出現(xiàn)失誤，容易導(dǎo)致資金回收緩慢以及資金方面的嚴(yán)重耗費(fèi)，同時(shí)包括銀行的實(shí)際貸款方面的實(shí)際調(diào)整，這些因素都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)深陷資金的短缺以及流動(dòng)的困難，都使得企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中的各方面需求都很難得到充分的滿足，使得企業(yè)面臨大大小小不同程度的危機(jī)，甚至于會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的系統(tǒng)發(fā)生癱瘓的現(xiàn)象。第五，人力資源的危機(jī)方面。充分優(yōu)良的人力資源管理機(jī)制是一個(gè)企業(yè)得以進(jìn)步發(fā)展的重要因素，企業(yè)只有制定相關(guān)的處理措施對(duì)工作人員的敬業(yè)精神以及責(zé)任意識(shí)進(jìn)行充分的提升，這樣企業(yè)才有良好的發(fā)展前景。但是如果反其道而行之，其優(yōu)秀的專業(yè)人才就會(huì)得不到才能的發(fā)揮，從而企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中無(wú)法及時(shí)更新其時(shí)代性優(yōu)勢(shì)，甚至?xí)沟闷髽I(yè)在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下逐漸走向一發(fā)不可收拾的境地。第六，突發(fā)危機(jī)方面。生產(chǎn)方面的事故、經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面以及在大自然影響下的各種地震、臺(tái)風(fēng)、海嘯等各因素都是突發(fā)危機(jī)的主要狀況，這些狀況都是極其不可控制的因素，在這種情況下，企業(yè)所發(fā)生的危機(jī)其后果都是極其嚴(yán)重的。從企業(yè)自身的發(fā)展視角來(lái)具體研究會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的內(nèi)部原因以及外部原因等是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的主要因素。主要在于企業(yè)內(nèi)部的組織形式以及企業(yè)的相關(guān)文化等不夠深入，因此企業(yè)要充分對(duì)自身的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行充分反思，并且要結(jié)合外部環(huán)境的實(shí)際變化而進(jìn)行科學(xué)合理的解決，從而推動(dòng)企業(yè)的科學(xué)發(fā)展。

3市場(chǎng)營(yíng)銷中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式

要想針對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)狀進(jìn)行科學(xué)合理的改善，一定要遵守相應(yīng)的發(fā)展原則。

3.1所需遵守的原則方面

在市場(chǎng)營(yíng)銷中企業(yè)危機(jī)管理的基礎(chǔ)之上，要對(duì)其相應(yīng)的發(fā)展原則進(jìn)行全面的遵守，從而推動(dòng)企業(yè)的飛速發(fā)展。第一，誠(chéng)信原則方面。企業(yè)在對(duì)其危機(jī)管理模式進(jìn)行具體的應(yīng)用過(guò)程中，要將真心誠(chéng)意的態(tài)度和以人為本的理念進(jìn)行全面的貫徹，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中充分考慮到客戶的相關(guān)權(quán)益，將企業(yè)自身的品牌形象進(jìn)行全面的鞏固強(qiáng)化，從而獲得企業(yè)客戶的大力支持。第二，快速反應(yīng)原則方面。當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生相應(yīng)的危機(jī)時(shí)，企業(yè)要及時(shí)有效地做出解決措施，并且能夠積極地針對(duì)危機(jī)的產(chǎn)生本源和形勢(shì)進(jìn)行全面地解析，并且充分結(jié)合這些因素展開(kāi)戰(zhàn)略措施的具體制定，這樣不僅能夠獲取企業(yè)客戶的全面信任，還可以最大程度地降低市場(chǎng)的營(yíng)銷危機(jī)。第三，溝通原則方面。在相應(yīng)的企業(yè)危機(jī)出現(xiàn)之后，企業(yè)需要及時(shí)有效地和相應(yīng)的合作伙伴以及機(jī)構(gòu)展開(kāi)有意義的溝通交流，盡快進(jìn)行及時(shí)高效的處理，積極自覺(jué)地將自身的責(zé)任進(jìn)行承擔(dān)，并且通過(guò)其他相應(yīng)的機(jī)構(gòu)對(duì)潛在的危險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)防和消除。第四，系統(tǒng)化原則方面。企業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中要全面貫徹未雨綢繆的思維模式，并且將相應(yīng)的企業(yè)危機(jī)的處理部門進(jìn)行具體的構(gòu)建，使得在危機(jī)出現(xiàn)的同時(shí)，能夠及時(shí)有效地采取方案對(duì)其進(jìn)行處理，將自身面對(duì)企業(yè)危機(jī)的處理能力進(jìn)行逐步提升。

3.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的危機(jī)管理體系

首先要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)中的危機(jī)預(yù)警子系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的認(rèn)知識(shí)別。要在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)狀況的同時(shí)，針對(duì)危機(jī)進(jìn)行具體實(shí)際的判斷，并且要將相關(guān)的危機(jī)預(yù)警進(jìn)行整合。結(jié)合實(shí)際的危機(jī)發(fā)生情況進(jìn)行全面地分析探究，指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的有效化解。其次要在合理的危機(jī)中的管理子系統(tǒng)進(jìn)行相應(yīng)地建立。在此過(guò)程中要結(jié)合提前制定的相關(guān)戰(zhàn)略措施對(duì)危機(jī)進(jìn)行解決，在企業(yè)危機(jī)的處理過(guò)程中要充分地對(duì)危機(jī)的處理方式以及戰(zhàn)略措施進(jìn)行實(shí)際的考量，充分結(jié)合集體中的各方面積極因素，來(lái)將危機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。最后要對(duì)危機(jī)發(fā)生后的恢復(fù)子系統(tǒng)進(jìn)行建立。其中對(duì)危機(jī)發(fā)生的相關(guān)因素進(jìn)行歸納，將企業(yè)方面的營(yíng)銷策略進(jìn)行充分地改革創(chuàng)新，將企業(yè)危機(jī)進(jìn)行有效地規(guī)避。充分結(jié)合已經(jīng)發(fā)生的教訓(xùn)進(jìn)行全面地歸納并且將相關(guān)的戰(zhàn)略措施進(jìn)行有效地調(diào)節(jié)，使得工作人員能夠重新充滿斗志地投身于為企業(yè)奉獻(xiàn)的工作過(guò)程中去。

4針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理方面提出的高效策略

綜合前文所述的各方面內(nèi)容，對(duì)相關(guān)的策略進(jìn)行高效地制定。

4.1對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理體系進(jìn)行相關(guān)的構(gòu)建

企業(yè)應(yīng)該全面結(jié)合自身實(shí)際的發(fā)展情況和對(duì)潛在危機(jī)的相關(guān)預(yù)測(cè)等制定相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理體系，并且對(duì)其進(jìn)行構(gòu)建，從而使得企業(yè)在面臨危機(jī)時(shí)處理水平能夠得到鞏固并得以提升。

4.2樹(shù)立相應(yīng)的危機(jī)意識(shí)

企業(yè)在自身的發(fā)展過(guò)程中要充分建立危機(jī)意識(shí)，要對(duì)相應(yīng)的規(guī)劃進(jìn)行全面系統(tǒng)的制定。從而使得工作人員的防患意識(shí)也能得到提升，處理危機(jī)的水平也能提升。

5結(jié)語(yǔ)

綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)危機(jī)管理模式要對(duì)根本性質(zhì)的原則進(jìn)行嚴(yán)格的遵守，并且將制定相關(guān)的科學(xué)戰(zhàn)略措施，從而推動(dòng)我國(guó)企業(yè)的健康發(fā)展。

作者:胡江 單位:黃岡師范學(xué)院商學(xué)院

第七篇：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題與解決方法

1我國(guó)市場(chǎng)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上存在的三個(gè)主要問(wèn)題

市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得我國(guó)多數(shù)企業(yè)在生存和發(fā)展中存在著一定程度的影響。而企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)有利地位，就應(yīng)不斷提高自身的優(yōu)勢(shì)地位，樹(shù)立帶有本企業(yè)特色的品牌形象，銷售本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。然而企業(yè)在實(shí)際的營(yíng)銷階段存在著以下問(wèn)題。

（一）多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷方法與觀念相對(duì)落后。目前不少企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)推廣的時(shí)候仍舊采用比較傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售與銷售方法，造成組織效率相對(duì)較低、營(yíng)銷成本較高。我國(guó)多數(shù)企業(yè)依舊采取的是傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理手段，即依靠本企業(yè)的規(guī)章制度或硬性指標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理。就目前形勢(shì)而言，多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷咨詢以及市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面的工作上并未配備相應(yīng)的專業(yè)人員，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理效率偏低。此外，在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷方式時(shí)，多數(shù)企業(yè)采取的是訂單營(yíng)銷以及隨機(jī)直銷等方式，并沒(méi)有對(duì)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、概念營(yíng)銷以及整合營(yíng)銷等創(chuàng)新型營(yíng)銷模式。在營(yíng)銷的時(shí)候并為提前計(jì)劃，也沒(méi)有制定相應(yīng)的目標(biāo)，唯一追求的就是銷售產(chǎn)品。實(shí)際中這樣的營(yíng)銷方法和觀念，不僅造成營(yíng)銷資源的鋁鎳鈷非，還導(dǎo)致業(yè)績(jī)無(wú)法提升。

（二）營(yíng)銷管理不到位。在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷企業(yè)，我國(guó)多數(shù)中小型企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，只是以市場(chǎng)作為導(dǎo)向，隨意進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略部署。此外，因?yàn)閭鹘y(tǒng)營(yíng)銷管理理念的影響，我國(guó)部分企業(yè)在營(yíng)銷管理期間缺乏了必要的協(xié)調(diào)機(jī)制，未能夠充分協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷與市場(chǎng)外部營(yíng)銷，過(guò)于注重短期經(jīng)濟(jì)效益，未能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，也沒(méi)有制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，無(wú)法從本企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)象中看到營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)目標(biāo)。某些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，單純地借助少數(shù)銷售人員的力量、產(chǎn)品外包裝、有限的資本投入以及營(yíng)銷部門制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷準(zhǔn)則等，將廣告?zhèn)髅降葌鹘y(tǒng)的宣傳手段作為常用營(yíng)銷方式，在日常銷售中以直銷和代銷為主。

（三）缺乏有效的銷售模式。通常情況下，企業(yè)采取的是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式，并沒(méi)有對(duì)銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，以降低該產(chǎn)品價(jià)格作為唯一的銷售手段，營(yíng)銷模式比較簡(jiǎn)單，對(duì)整個(gè)企業(yè)的銷售量產(chǎn)生了直接的影響。而隨著市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展、壯大，企業(yè)以往的產(chǎn)品營(yíng)銷觀念已經(jīng)無(wú)法滿足新時(shí)期的市場(chǎng)要求，也無(wú)法適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。此外，在營(yíng)銷活動(dòng)中，諸多企業(yè)并未形成具有本企業(yè)特色的營(yíng)銷模式，只是單純得模仿某些較為成功的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，而在本企業(yè)自身各方面條件的限制下，該營(yíng)銷模式還是無(wú)法適應(yīng)新時(shí)期的營(yíng)銷發(fā)展要求，這對(duì)整個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。

2我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題的解決措施

從前文的分析中就可以了解到，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在較多的問(wèn)題，而這其中的問(wèn)題也并不僅僅只有前文中論述的幾種。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)唯有采取有效的措施才能夠解決其中的各項(xiàng)問(wèn)題，并提高企業(yè)營(yíng)銷效率，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。（1）樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷理念市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，使得企業(yè)要想獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要制定樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。這也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷理念的樹(shù)立，關(guān)乎整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存的主要戰(zhàn)略，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于充分發(fā)揮本企業(yè)的整體營(yíng)銷力量，并從客戶消費(fèi)行動(dòng)、客戶消費(fèi)情感以及客戶消費(fèi)感覺(jué)等諸多方面出發(fā)，制定詳細(xì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，促使客戶能夠長(zhǎng)期購(gòu)買并使用本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。（2）建立健全吸引人才機(jī)制企業(yè)建立完善的人才招聘機(jī)制，結(jié)合本企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)以及崗位需求等方面，部署人才招聘，并提出嚴(yán)格的招聘要求，制定有效的人才培養(yǎng)目標(biāo)，制定靈活多變的招聘制定，避免在招聘過(guò)程中的盲目性和隨意性，為保障企業(yè)的健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。（3）建立個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中將個(gè)人元素融入于其中，已經(jīng)成為一種流行理念，而這種理念有著非常廣闊的空間。在企業(yè)逐步發(fā)展與完善的過(guò)程中，就應(yīng)當(dāng)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟獨(dú)立的專業(yè)技術(shù)，這樣就可以滿足消費(fèi)者的使用需求與個(gè)性化設(shè)計(jì)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況來(lái)看，個(gè)性化的營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)屬于需求量非常大、收益可觀的市場(chǎng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)理想的經(jīng)濟(jì)效益。每個(gè)企業(yè)從成立至發(fā)展，有著非常長(zhǎng)久的歷史，而企業(yè)的逐步發(fā)展就應(yīng)當(dāng)站在發(fā)展的角度，將企業(yè)文化滲透于其中，提升企業(yè)的知名度。

3結(jié)語(yǔ)

總而言之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)要想在市場(chǎng)中獲得長(zhǎng)久的地位，在保證生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的變化，解決市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

作者:梁娜 單位:商丘職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第八篇：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)管理的影響

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念演變

1.生產(chǎn)觀念。產(chǎn)生于19世紀(jì)末至20世紀(jì)初，是最古老的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，核心是“生產(chǎn)至上”。就是賣方的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷。企業(yè)的主要任務(wù)是努力提高生產(chǎn)率，擴(kuò)大生產(chǎn)。生產(chǎn)觀念的使用條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。生產(chǎn)觀念隨著科學(xué)技術(shù)和社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展以及市場(chǎng)供求形式的變化，適用范圍越來(lái)越小。

2.推銷的觀念，產(chǎn)生于本世紀(jì)20年代末，經(jīng)濟(jì)大蕭條，產(chǎn)品供過(guò)于求，銷售困難，競(jìng)爭(zhēng)加劇，人們擔(dān)心的已不是生產(chǎn)而是銷路問(wèn)題。推銷技術(shù)受到企業(yè)的特別重視。推銷的觀念是通過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售來(lái)獲利。從生產(chǎn)導(dǎo)向發(fā)展為推銷導(dǎo)向是經(jīng)營(yíng)思想的一大進(jìn)步，但基本上仍然沒(méi)有脫離以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷的范圍。因?yàn)樗皇侵塾诩榷óa(chǎn)品的推銷，只顧千方百計(jì)地把產(chǎn)品推銷出去，至于顧客是否完全滿意以及如何滿足顧客則并未給予足夠重視。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。它是第二次世界大戰(zhàn)后在美國(guó)新的市場(chǎng)形勢(shì)下形成的，是以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過(guò)程。簡(jiǎn)言之，生財(cái)營(yíng)銷觀念是“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們”，而不是“制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”；是“制造能夠銷售出去的產(chǎn)品”，而不是“推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品”。雖然營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)滿足顧客需要是企業(yè)壓倒一切的最高宗旨，但私人企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目的畢竟是為了利潤(rùn)。許多企業(yè)為了牟取暴力，往往置消費(fèi)者利益和社會(huì)利益于不顧，例如虛假的廣告宣傳、冒牌的或有害的商品，不擇手段的推銷等等。這表明，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念需要補(bǔ)充和修正，需要一種更加完善的營(yíng)銷管理哲學(xué)。

4.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。20世紀(jì)90年代，綠色營(yíng)銷即重視生態(tài)環(huán)境，減少或無(wú)污染、維護(hù)人類長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的營(yíng)銷，在許多國(guó)家方興未艾，這可看作是社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一種新的更高的體現(xiàn)。環(huán)境保護(hù)的呼聲日益高漲，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須考慮到對(duì)環(huán)境的作用。綠色營(yíng)銷正是適應(yīng)了這一要求。所謂綠色營(yíng)銷是指在銷售產(chǎn)品中應(yīng)從保護(hù)環(huán)境、反對(duì)污染、充分利用資源的角度出發(fā)，通過(guò)研制產(chǎn)品、利用自然、變廢為寶等措施，滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的新環(huán)境

1.新媒體時(shí)代的到來(lái)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，新時(shí)代的新媒體即網(wǎng)絡(luò)媒體的市場(chǎng)份額快速擴(kuò)大，人們更多的依靠網(wǎng)站去了解新聞，通過(guò)社交軟件去交流情感。比起傳統(tǒng)的被動(dòng)接受的媒體形式，新媒體無(wú)疑具有傳播速度更快，傳播范圍更廣的優(yōu)點(diǎn)，不論是什么層次什么文化程度的人，只要能夠聯(lián)網(wǎng)，就能夠平等的獲取信息。正因?yàn)橛羞@些優(yōu)點(diǎn)，借助新媒體進(jìn)行宣傳和推廣具有比傳統(tǒng)媒體更多的優(yōu)勢(shì)。

2.電子商務(wù)環(huán)境。電子商務(wù)是伴隨的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生的，因此電子商務(wù)的大部分特點(diǎn)與大部分的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)相類似。最主要的特點(diǎn)是互動(dòng)性，即人與商家能夠在線上進(jìn)行互動(dòng)。正因?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)都依賴于互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于電商的市場(chǎng)營(yíng)銷所需要的投入和工作量比起傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段來(lái)說(shuō)會(huì)更為復(fù)雜，以為要涉及的面更加龐大，需要面對(duì)的顧客群體也更加復(fù)雜和多樣。與此同時(shí)企業(yè)所需要承擔(dān)的責(zé)任也更多。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)不再只是單方面的宣傳，而是要隨時(shí)得到反饋信息更改營(yíng)銷策略。

3.消費(fèi)風(fēng)尚的轉(zhuǎn)型。近些年來(lái)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)趨于繁榮，人們的生活水平有了極大的提高。在過(guò)去，人們的消費(fèi)往往局限于滿足日常的生活需要，購(gòu)買的基本都是生活必須品。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)理念的提高，人們?cè)絹?lái)越多的購(gòu)買滿足精神層面需求的商品上來(lái)。與此同時(shí)，人們也越來(lái)越注重在購(gòu)買商品時(shí)的購(gòu)買體驗(yàn)以及商品的售后及后續(xù)服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)的要求在逐漸提高，這也促使市場(chǎng)營(yíng)銷做相應(yīng)的改變。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變對(duì)企業(yè)管理的影響

1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的范圍。市場(chǎng)營(yíng)銷在產(chǎn)品銷售之前就要做好產(chǎn)品定位和定價(jià)等工作，企業(yè)計(jì)算成本和效益都要依據(jù)這些工作。而新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍無(wú)疑擴(kuò)大了而且提前了。產(chǎn)品的成本出現(xiàn)在生產(chǎn)、運(yùn)輸、宣傳、售后等等方面，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度快，市場(chǎng)營(yíng)銷需要需要對(duì)產(chǎn)品的成本和用戶的反饋等信息都要進(jìn)行提前的定位和預(yù)測(cè)，這些都需要在產(chǎn)品問(wèn)世之前完成。這就需要投入人力物力做好市場(chǎng)的調(diào)查，以及企業(yè)內(nèi)部核算。企業(yè)管理的范圍擴(kuò)大了。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的策略。企業(yè)管理的工作變得更為復(fù)雜，這就需要企業(yè)改變企業(yè)管理的方式。市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)對(duì)成本的計(jì)算更加精確和細(xì)致，做好成本的管理是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的前提。由于成本計(jì)算變得更加復(fù)雜和龐大，也要求企業(yè)管理方式做相應(yīng)的調(diào)整。成本管理的人員配備和組織方式等都要適應(yīng)新的管理方式。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理理念?，F(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷與過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容當(dāng)中的交流和互動(dòng)變得越來(lái)越多，產(chǎn)品之外的企業(yè)形象等都占據(jù)了營(yíng)銷當(dāng)中很大的比重。在新的階段，市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)順應(yīng)新的發(fā)展潮流，在注重產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)以及性價(jià)比等屬性的同時(shí)，也更加注意做好產(chǎn)品的服務(wù)和品牌號(hào)召力。企業(yè)不再以短期的利益為主要的追求目標(biāo)還是應(yīng)當(dāng)把適當(dāng)?shù)木Ψ旁跇?shù)立品牌形象，擴(kuò)大行業(yè)影響力等方面。對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的用人方面，過(guò)去可能更多的精力放在推廣產(chǎn)品本身，增加銷售量上。在新的時(shí)期，銷售人員應(yīng)當(dāng)更加理解產(chǎn)品的精神層面的價(jià)值和企業(yè)形象，銷售人員作為成品形象和產(chǎn)品服務(wù)的一部分要充分理解自身的價(jià)值和目標(biāo)。對(duì)銷售人員的管理也更加人性化，不單單以銷售量為考核標(biāo)準(zhǔn)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的創(chuàng)新性。信息時(shí)代，人們知識(shí)更新的節(jié)奏無(wú)疑加快了很多。對(duì)于產(chǎn)品性能的了解和追求較之以往也有較大幅度的提高。人們需求的提高促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。如果忽視了創(chuàng)新，那么將很快會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在銷售戰(zhàn)略的制定和管理等方面。目前市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新手段非常靈活，例如很多企業(yè)會(huì)以手機(jī)信息和電子郵件等方式來(lái)做售后問(wèn)卷和產(chǎn)品推廣，這種直接由企業(yè)到客戶的模式能夠最大限度的將企業(yè)和用戶聯(lián)系起來(lái)，達(dá)到最理想的效果。而達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)也都建立起了企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）來(lái)管理企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，從而使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷更加的規(guī)范和快速。

四、新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下企業(yè)管理的策略

1.對(duì)員工進(jìn)行全面的激勵(lì)。作為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的最小單元，員工無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展的最重要的因素。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，員工的能力和態(tài)度更加關(guān)系到營(yíng)銷的成功與否。進(jìn)入新時(shí)期，商品本身之外的服務(wù)和文化等因素都成為產(chǎn)品的一部分，因此，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員的要求也更加全面，而對(duì)于員工的激勵(lì)體制也必然會(huì)有所變化。企業(yè)的管理者不再僅僅以物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)措施，更多的，以企業(yè)文化為紐帶的企業(yè)與員工的情感方面的聯(lián)系更加緊密，企業(yè)對(duì)員工的思想和目標(biāo)都有相當(dāng)?shù)牧私?，按照員工自己的想法對(duì)其進(jìn)行職業(yè)的規(guī)劃和指導(dǎo)，使得每一個(gè)員工都有企業(yè)主體的意識(shí)，進(jìn)而提高營(yíng)銷的水平。

2.建設(shè)企業(yè)文化尋求企業(yè)管理的創(chuàng)新。現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)重視員工個(gè)人發(fā)展、尋求員工與企業(yè)的思想交流。在這種創(chuàng)新型企業(yè)文化指引下，企業(yè)管理會(huì)將目光放在區(qū)分性的管理上，而不是對(duì)員工進(jìn)行整齊劃一的管理。例如，企業(yè)文化為背景建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)工作處于一個(gè)和諧、輕松、愉快的環(huán)境氣氛當(dāng)中，使團(tuán)隊(duì)工作效能得以提升。管理層在實(shí)施企業(yè)政策中要公正、公開(kāi)，認(rèn)真履行對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾，從而使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的信用以及企業(yè)的政策產(chǎn)生信心。

3.建設(shè)虛擬團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)信息化企業(yè)管理。企業(yè)的信息化管理不僅在于企業(yè)在管理工具上的信息化，更在于在管理方法上的信息化，尤其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷活動(dòng)的靈活性和多變性使得信息化管理顯得尤為必要，虛擬團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)化管理的實(shí)現(xiàn)途徑之一。虛擬團(tuán)隊(duì)往往以企業(yè)一階段的重要工作為目標(biāo)，通過(guò)信息技術(shù)進(jìn)行溝通和交流，團(tuán)隊(duì)成員之間能夠隨時(shí)隨地相互聯(lián)系，分享技術(shù)，高效的解決客戶需求問(wèn)題，由于具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)，虛擬團(tuán)隊(duì)中的成員能夠一人任多職，不僅使員工個(gè)人績(jī)效提高，企業(yè)的人工成本投入也相對(duì)減少了。

4.確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。名牌產(chǎn)品已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的敲門磚，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻。這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好地滿足消費(fèi)者的需求，只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。因此我國(guó)企業(yè)要制定名牌戰(zhàn)略，企業(yè)根據(jù)自己的具體情況確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃，可行性的實(shí)施步驟，要把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，要采用新技術(shù)、新工藝、新材料、不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、加快技術(shù)改造的步伐、吸收先進(jìn)技術(shù)、不斷創(chuàng)新。

5.建立營(yíng)銷組織框架。樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。一是市場(chǎng)第一的觀念，切實(shí)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)第一的傳統(tǒng)觀念，樹(shù)立市場(chǎng)第一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，從急功近利的利潤(rùn)最大化的觀念轉(zhuǎn)到市場(chǎng)最大化觀念上來(lái)，將市場(chǎng)需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。二是大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，現(xiàn)代營(yíng)銷已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣字，它涉及產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)等眾多經(jīng)濟(jì)因素和復(fù)雜的社會(huì)文化因素。因此，營(yíng)銷工作從思路到方法上都必須拓寬，爭(zhēng)取更廣泛的社會(huì)消費(fèi)集團(tuán)和消費(fèi)個(gè)人的支持。三是國(guó)際營(yíng)銷觀念，企業(yè)要將市場(chǎng)創(chuàng)新點(diǎn)著眼于國(guó)際市場(chǎng)，在全球范圍內(nèi)開(kāi)展生產(chǎn)和銷售活動(dòng)建立國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積極參與國(guó)際分工、大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，尋求更加廣闊的發(fā)展空間?？傊?，信息技術(shù)的發(fā)展改變了市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念。在網(wǎng)絡(luò)媒體大行其道，電子商務(wù)方興未艾的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)的管理模式等都發(fā)生了很大的改變。隨之而來(lái)的是企業(yè)管理方式的改變。作為企業(yè)銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)進(jìn)而獲得利潤(rùn)的一個(gè)重要的方面，市場(chǎng)營(yíng)銷的這些變化無(wú)不是為了適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化需求特別是在文化層面，人們更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和售后服務(wù)，由此帶來(lái)的企業(yè)對(duì)于員工的激勵(lì)體制和管理機(jī)制的改變也是巨大的。新時(shí)期人的特殊地位得到凸顯，不論是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)員工，企業(yè)都變得更加人性化，這極大的改變了過(guò)去企業(yè)唯利是圖的面貌，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代的管理和營(yíng)銷無(wú)疑是在一個(gè)正確的軌道上不斷發(fā)展。

作者:康春強(qiáng) 單位:中國(guó)電信股份有限公司天津分公司

第九篇：市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的起源與發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化人們總結(jié)出了解決市場(chǎng)中各種問(wèn)題的思想并將其引入大學(xué)的課堂。1902年，密歇根大學(xué)開(kāi)設(shè)的這門學(xué)科的名稱是“美國(guó)的分配和管理行業(yè)”。1910年威斯康星大學(xué)有人提出應(yīng)該把這門學(xué)科的名稱改為“營(yíng)銷學(xué)”。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，2013年7月美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)董事會(huì)一致審核通過(guò)曾給出定義，市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客，客戶、合作伙伴，以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的一系列活動(dòng)、過(guò)程和體系。而科特勒、格隆羅斯、凱洛斯等也曾給出相關(guān)的定義。市場(chǎng)營(yíng)銷是隨著科學(xué)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)需求的變化而變化的概念:作為指導(dǎo)企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)指導(dǎo)思想的營(yíng)銷觀念，從20世紀(jì)初市場(chǎng)營(yíng)銷觀念正式誕生以來(lái)，已經(jīng)經(jīng)歷了以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為中心、以推銷為中心、以消費(fèi)者為中心的發(fā)展變革過(guò)程。在并不發(fā)達(dá)的社會(huì)環(huán)境中，消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。在以生產(chǎn)為中心的觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是盡可能多降低成本、增加生產(chǎn)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均是以企業(yè)為中心并不考慮銷售與市場(chǎng)。隨著社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)品供求平衡，消費(fèi)者開(kāi)始追求產(chǎn)品的質(zhì)量，此時(shí)是產(chǎn)品觀念的時(shí)代，產(chǎn)品觀念仍然以企業(yè)為中心，但企業(yè)更注重產(chǎn)品質(zhì)量。然而，好的產(chǎn)品不能永遠(yuǎn)滿足消費(fèi)者的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，推銷觀念逐漸形成并日趨占據(jù)主導(dǎo)地位。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的不斷變化，顧客需求的不斷改變，市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵也有所改變，即:為創(chuàng)造價(jià)值與滿足需要和欲望來(lái)管理市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)相互間交換和關(guān)系。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，各大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷拓劇，企業(yè)的發(fā)展渠道不斷拓寬。每個(gè)企業(yè)都有符合自己的發(fā)展戰(zhàn)略，千奇百態(tài)的發(fā)展戰(zhàn)略雖有不同，但其基本宗旨屬性都大致相同，都是針對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題從多角度出發(fā)為企業(yè)所制定的一個(gè)大的方案。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有四個(gè)特征:一是整體性，二是長(zhǎng)期性，三是基本性，四是謀略性。整體性是相對(duì)于局部性而言的，長(zhǎng)期性是相對(duì)于短期性而言的，基本性是相對(duì)于具體性而言的，謀略性是相對(duì)于常規(guī)性而言的。這四個(gè)特征缺一不可。企業(yè)發(fā)展要時(shí)時(shí)裝備著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基本特征，思想。在適應(yīng)市場(chǎng)需要的前提下，逐漸壯大、發(fā)展企業(yè)。每個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略大致有三個(gè)大方向:技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，顧客的需求也不斷改變。在社會(huì)的進(jìn)步中觀念的轉(zhuǎn)變是不可避免的，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也逐漸向以消費(fèi)者為中心靠近。隨著市場(chǎng)模式由賣方市場(chǎng)逐漸向買方市場(chǎng)的漸漸過(guò)渡，技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略這三種戰(zhàn)略方向也逐漸形成以市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為主的橄欖型模式。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)當(dāng)中必不可少的，如今已有很多商業(yè)管理課將“市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略”作為重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往更能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，是企業(yè)的精髓所在。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一方面為企業(yè)尋找相應(yīng)的市場(chǎng)從而擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模創(chuàng)造一定的利潤(rùn)，建立一定的顧客群，另一方面，它是企業(yè)凝聚力的一個(gè)重要體現(xiàn)?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷”不是企業(yè)成功的唯一因素，但一定是必不可少的因素。據(jù)了解美國(guó)的IBM公司是巧妙應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷而成功的一個(gè)經(jīng)典例子。在IBM公司的每個(gè)員工都在推銷……若想問(wèn)他們推銷的是什么?那么答案并不是產(chǎn)品而是解決方法。在新興時(shí)代下合理組合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并有側(cè)重點(diǎn)地去實(shí)施不同的戰(zhàn)略，企業(yè)才能在優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，才能成為業(yè)界經(jīng)久不衰的資深企業(yè)團(tuán)隊(duì)。自進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，市場(chǎng)需求不斷變化，顧客對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略也要根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)不斷進(jìn)行變革。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也隨著企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的變化而不斷地變化。但，千變?nèi)f化在統(tǒng)一的戰(zhàn)略方向上，所要迎合東西依舊不變。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)的發(fā)展大致有三個(gè)大方向:一是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，要從企業(yè)的整體，長(zhǎng)期發(fā)展角度考慮;二是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定要充分考慮企業(yè)的各項(xiàng)資源;三是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變幻莫測(cè)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定要與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)社會(huì)需要。

一個(gè)企業(yè)是一個(gè)大的整體，其每一個(gè)組成部分都必不可少，不可疏忽。局部有局部的問(wèn)題，整體也有整體的問(wèn)題，但倘若局部有問(wèn)題哪怕是小小的問(wèn)題也會(huì)影響到整體的發(fā)展。打一個(gè)比方就好比是一個(gè)人只有擁有健全的四肢，健康的器官才會(huì)有一個(gè)健康的身體。一個(gè)企業(yè)發(fā)展也要從整體出發(fā)去考慮，整體在多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中會(huì)遇到各種問(wèn)題:經(jīng)濟(jì)、資源利用、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，要從企業(yè)整體角度出發(fā)，考慮企業(yè)整體在外部所要面對(duì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和內(nèi)外部的資源利用情況。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)不是能獲得多么高的利潤(rùn)，而是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，經(jīng)久不衰地與社會(huì)與顧客打交道。其實(shí)所謂的從長(zhǎng)期發(fā)展角度考慮制定相應(yīng)的策略，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“可持續(xù)發(fā)展”。廣泛定義上講“可持續(xù)發(fā)展”是既影響當(dāng)代人的需求，而又不影響后代人的需求的能力發(fā)展。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是指企業(yè)在追求自我生存和不斷發(fā)展的過(guò)程中，既要考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和提高企業(yè)市場(chǎng)地位，又要保持企業(yè)在已領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和未來(lái)擴(kuò)張的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中始終保持持續(xù)的盈利增長(zhǎng)和能力的提高，保證企業(yè)在變幻莫測(cè)的社會(huì)環(huán)境中長(zhǎng)盛不衰。“可持續(xù)發(fā)展”也是從企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展角度出發(fā)。從并不發(fā)達(dá)的時(shí)代跨越到如今的數(shù)字化，信息化的時(shí)代，企業(yè)要經(jīng)歷的不僅僅是改變企業(yè)目標(biāo)，還要不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷更新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，合理利用身邊的資源，用更符合大家需求的方式建立企業(yè)與社會(huì)，與顧客的良好關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定充分考慮企業(yè)的資源問(wèn)題，并不是指完全考慮企業(yè)的資源問(wèn)題，企業(yè)以后的發(fā)展也并不完全依附于可利用資源。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分是必不可少的。SWOT分析法被廣泛應(yīng)用于各個(gè)企業(yè)當(dāng)中。SWOT分析從企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四大方面進(jìn)行詳細(xì)分析，有利于企業(yè)合理利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)資源，外部機(jī)會(huì)資源等等，經(jīng)過(guò)結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)細(xì)分，從而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可行性更高，進(jìn)入社會(huì)的切入點(diǎn)更多。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，特別是自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，中國(guó)企業(yè)與外國(guó)企業(yè)的合作更加頻繁，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易不斷擴(kuò)大。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的推動(dòng)下科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步也是突飛猛進(jìn)，不容忽視?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代不斷更新，新的網(wǎng)絡(luò)溝通技術(shù)層出不窮。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道也隨之?dāng)U大，市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，手段也不像以往一樣古板、單一。在人們追求時(shí)尚，個(gè)性的交流下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，技術(shù)營(yíng)銷等更接地氣的營(yíng)銷方式占據(jù)大部分市場(chǎng)。各個(gè)企業(yè)也會(huì)隨著時(shí)代的變遷而改變和制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是鏈接企業(yè)與社會(huì)，與顧客間的重要紐帶，企業(yè)與社會(huì)，顧客的與時(shí)俱進(jìn)也暗示著市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的更新?lián)Q代。因?yàn)椋袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是服務(wù)于企業(yè)服務(wù)于社會(huì)的，只有準(zhǔn)確把握時(shí)代的脈搏適應(yīng)社會(huì)的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略才能使企業(yè)在變幻莫測(cè)的環(huán)境中逐漸強(qiáng)大起來(lái)。

三、結(jié)語(yǔ)

縱觀，從市場(chǎng)營(yíng)銷的起源直至被正真應(yīng)用于課堂，企業(yè)，再到以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為中心、以推銷為中心、以消費(fèi)者為中心的一系列發(fā)展的過(guò)程，到最后被應(yīng)用于各商業(yè)管理課當(dāng)中作為重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷的每一次改變都是與時(shí)俱進(jìn)的重要結(jié)果，是時(shí)代的需要。不是無(wú)中生有，虛無(wú)縹緲的改變與運(yùn)用，而是社會(huì)、企業(yè)、人們真真正正需要的改變與進(jìn)步。一步步看來(lái)，企業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合是密不可分的，在經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的21世紀(jì)，以市場(chǎng)營(yíng)銷為中心的橄欖型模式也是企業(yè)發(fā)展所需要的。

作者:夏競(jìng)超 李灝 單位:長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

第十篇:小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

一、小微企業(yè)的概念、特點(diǎn)和現(xiàn)狀

小微企業(yè)最早是由著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授提出的是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。國(guó)家工商總局《全國(guó)小型微型企業(yè)發(fā)展情況報(bào)告》，報(bào)告指出了中國(guó)小微企業(yè)當(dāng)前的四大特點(diǎn)：第一，投資主體和所有制結(jié)構(gòu)多元，私營(yíng)小微企業(yè)是小微企業(yè)的主體；第二，勞動(dòng)密集度高，兩極分化明顯，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出；第三，發(fā)展不平衡，優(yōu)勢(shì)地區(qū)集中，具有明顯的地域集群特色；第四，敏感脆弱，易受外部環(huán)境變化影響，但具有較強(qiáng)的生命力和進(jìn)取精神。截至2013年底，全國(guó)各類企業(yè)總數(shù)為1527.84萬(wàn)戶。其中，小微企業(yè)1169.87萬(wàn)戶，占企業(yè)總數(shù)的76.57%。若將4436.29萬(wàn)戶個(gè)體工商戶視作微型企業(yè)納入統(tǒng)計(jì)，則小微企業(yè)在工商登記注冊(cè)的市場(chǎng)主體中所占比重達(dá)到94.15%。全國(guó)的小微企業(yè)，解決了我國(guó)1.5億人口的就業(yè)問(wèn)題。新增就業(yè)和再就業(yè)的70%以上集中在小微企業(yè)，小微企業(yè)已成為吸納社會(huì)就業(yè)的主要渠道。目前我國(guó)70%的城鎮(zhèn)居民和80%以上的農(nóng)民工都在小微企業(yè)就業(yè)。同時(shí),小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所遇到的營(yíng)銷人才確實(shí)、營(yíng)銷理念落后和營(yíng)銷策略欠缺等問(wèn)題。筆者下面就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在主要問(wèn)題以及營(yíng)銷策略做簡(jiǎn)要的探討。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

我國(guó)小微企業(yè)大多存在諸如專業(yè)營(yíng)銷人才匱乏，營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)葐?wèn)題。而管理目標(biāo)單一，渠道建設(shè)不完善，營(yíng)銷成本過(guò)高，品牌意識(shí)差且缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，線上產(chǎn)品建設(shè)不足也是小微企業(yè)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題。下面我們就小微企業(yè)營(yíng)銷人才，營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷策略這三個(gè)方面的現(xiàn)狀做簡(jiǎn)要的分析。

1.營(yíng)銷觀念落后

由于我國(guó)大多小微企業(yè)是從家庭作坊式的個(gè)體工商戶或是自由創(chuàng)業(yè)者發(fā)展而來(lái)，所以營(yíng)銷觀念相對(duì)落后。市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力不足，就很大的制約了小微企業(yè)的快速、健康的發(fā)展。傳統(tǒng)的落后觀念認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，殊不知現(xiàn)在的市場(chǎng)早已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下，并不是你想賣就一定能夠賣的出去的，所以營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變就變得尤為重要。小微企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理觀念還缺乏清晰的認(rèn)知、學(xué)習(xí)、研究和運(yùn)用，對(duì)市場(chǎng)劃分、渠道建設(shè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位方面缺乏研究，很少把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的體系，以致于嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

2.營(yíng)銷人才極度匱乏

人才戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重，但大多小微企業(yè)營(yíng)銷人才極度匱乏。尤其是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，技術(shù)水平高，而又懂市場(chǎng)營(yíng)銷管理的復(fù)合型人才，更是少之又少。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的匱乏，從表面看是小微企業(yè)由于自身實(shí)力等因素制約其引進(jìn)高端的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才，而真正深層的原因是小微企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)合理的、行之有效的人才引進(jìn)、人才培養(yǎng)、人才管理、人才使用制度。在企業(yè)管理的過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不是單獨(dú)存在的，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的人才策略我們應(yīng)該更多的和企業(yè)的人力資源管理聯(lián)系到一起。從招聘，到人員培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔、任命，直到離職，都要深入分析，力爭(zhēng)讓最適合公司的營(yíng)銷管理人才在公司留下。

3.營(yíng)銷策略運(yùn)用不當(dāng)

營(yíng)銷策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略等組成。而小微企業(yè)在營(yíng)銷策略方面欠缺很多。首先，小微企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略比較模糊或是沒(méi)有制定，產(chǎn)品就會(huì)因?yàn)榕c市面其他品牌過(guò)度同質(zhì)化，而沒(méi)有市場(chǎng)存活空間。小微企業(yè)要有創(chuàng)新意識(shí)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)施差異化策略。其次，價(jià)格策略不清晰，產(chǎn)品價(jià)格單一，沒(méi)有根據(jù)客戶的需求生產(chǎn)適合不同消費(fèi)群的高中低不同價(jià)格的產(chǎn)品。此外，渠道策略不完善，渠道建設(shè)存在真空區(qū)域。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)高度盛行的當(dāng)下，線上銷售非產(chǎn)重要。例如，在京東，天貓，亞馬遜，一號(hào)店等電商平臺(tái)的官方旗艦店，或是授權(quán)專賣店，完全可以成為新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。但在實(shí)施新的渠道規(guī)劃的時(shí)候，要注意產(chǎn)品型號(hào)，價(jià)格的差異化。不然就可能因?yàn)閾p害到傳統(tǒng)商的利益而遭到抵制，傳統(tǒng)渠道對(duì)于品牌在當(dāng)?shù)氐钠毓舛葮O其重要。身邊就發(fā)生過(guò)商因?yàn)榫€上沖擊過(guò)于嚴(yán)重，在于廠家交涉無(wú)果之后，在整個(gè)區(qū)域的商場(chǎng)把這個(gè)品牌全部下架，這對(duì)于小微企業(yè)是不可估量的損失。最后，促銷策略同樣是非常重要的，小微企業(yè)的現(xiàn)狀是促銷手段過(guò)于單一，模式過(guò)于相似。如何從傳統(tǒng)的降價(jià)促銷，買贈(zèng)活動(dòng)中走出來(lái)，擺脫簡(jiǎn)單的站街，派發(fā)傳單，張貼海報(bào)等宣傳行為就成了我們研究促銷策略的嶄新課題。

三、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析及應(yīng)對(duì)措施

1.創(chuàng)新與人才策略

創(chuàng)新對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性不言而喻，而人才又是創(chuàng)新的根本所在。創(chuàng)新適應(yīng)于市場(chǎng)營(yíng)銷乃至小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。首先，我們要談一下，營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，不斷探尋更適合企業(yè)自身的營(yíng)銷新理念。其次，是營(yíng)銷文化的創(chuàng)新，必須營(yíng)造好的營(yíng)銷文化，被團(tuán)隊(duì)所認(rèn)可，被顧客所接受。但一切的創(chuàng)新離不開(kāi)人才，我們可以借助于高校的力量，加強(qiáng)和專家教授的合作，讓他們?yōu)槠髽I(yè)把把脈，做好企業(yè)診斷，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)。并且可以通過(guò)高校的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的引進(jìn)。加強(qiáng)校企合作，讓學(xué)校為小微企業(yè)培養(yǎng)更多的市場(chǎng)營(yíng)銷管理的優(yōu)秀人才。同時(shí)，可以把企業(yè)的職員送到高校里去學(xué)習(xí)，這樣可以讓他們快速用專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)來(lái)武裝自己，成為企業(yè)未來(lái)的精英。通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去，再加上引進(jìn)的優(yōu)秀人才，公司在創(chuàng)新和人才培育方面會(huì)有長(zhǎng)足的進(jìn)步。企業(yè)的營(yíng)銷理念應(yīng)該更多的以消費(fèi)者的需求為目的，不斷完善自己的產(chǎn)品，形成自己的營(yíng)銷體系和組織架構(gòu)。將市場(chǎng)目標(biāo)與目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷人員和商、終端銷售人員通過(guò)信息管理系統(tǒng)緊密的聯(lián)系在一起。只有通過(guò)不斷創(chuàng)新和人才的培育才能提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.產(chǎn)品與價(jià)格策略

這是筆者在研究中首次使用產(chǎn)品與價(jià)格這一組合策略，選擇產(chǎn)品和價(jià)格這對(duì)組合策略是有具體的原因的。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售數(shù)量和價(jià)格的變化是息息相關(guān)的，且相互影響的，通過(guò)邊際成本和邊際效益找到小微企業(yè)最合適的產(chǎn)量和價(jià)格，以求得利潤(rùn)最大化。同時(shí)，我們可以對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格采取差異化策略，勇于創(chuàng)新，選擇不被大中企業(yè)重視的產(chǎn)品，尋求新的市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位時(shí)也要規(guī)避其他小微企業(yè)的同類產(chǎn)品，避免同質(zhì)化所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分，選擇好自己的目標(biāo)市場(chǎng)是非常重要的。關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格也要有差異化定位，在不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采取價(jià)格和產(chǎn)品的差異化。正如上文提到的商因?yàn)槭艿诫娚虥_擊，采取產(chǎn)品在商場(chǎng)的下架一樣，本來(lái)都是可以通過(guò)差異化解決的?？梢愿鶕?jù)電商的需求，生產(chǎn)不同型號(hào)的商品，而對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)要加以價(jià)格保護(hù)，避免因?yàn)閮r(jià)格和產(chǎn)品混亂造成的不必要損失。

3.渠道與促銷策略

之所以把渠道與促銷作為一對(duì)組合策略放在一起研究，是因?yàn)獒槍?duì)不同的渠道可以制定不同的促銷方案。索尼公司在這方面就做的非常好，不但渠道劃分比較明晰，分為行業(yè)客戶、商超客戶、IT渠道客戶等等，每到不同節(jié)假日或是暑期，都會(huì)根據(jù)不同客戶制定與之匹配的促銷活動(dòng)，這非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。小微企業(yè)在傳統(tǒng)渠道建設(shè)的同時(shí)，還要注意線上渠道的建設(shè)。小微企業(yè)要制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策，完成渠道的合理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)多渠道營(yíng)銷的合理性。在營(yíng)運(yùn)的過(guò)程中，因?yàn)槎嗲赖拇嬖谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的速度會(huì)更快，但同時(shí)也會(huì)帶來(lái)渠道沖突等問(wèn)題，企業(yè)可以肯具不同渠道，不同級(jí)別的客戶制定不同的返點(diǎn)、優(yōu)惠、店補(bǔ)等政策，增加商的積極性。促銷策略要有針對(duì)性，過(guò)度避免重復(fù)，要讓客戶每次都有耳目一新的感覺(jué)。就以賣場(chǎng)舉例，若是中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)和重陽(yáng)節(jié)比較臨近，每次都只是簡(jiǎn)單的打折或買贈(zèng)活動(dòng)那么效果肯定會(huì)很差。若中秋節(jié)，我們搞一個(gè)中秋酒會(huì)；國(guó)慶節(jié)，我們折上八折；重陽(yáng)節(jié)，我們搞一個(gè)關(guān)愛(ài)活動(dòng)，送老年人體檢卡。同樣是促銷，但效果肯定會(huì)大相徑庭。因?yàn)槊恳晃活櫩投紩?huì)有什么疲勞，再好的活動(dòng)一直搞下去也會(huì)被客戶所厭倦。

四、結(jié)語(yǔ)

上文就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和策略做了簡(jiǎn)要的分析，但由于本人的學(xué)識(shí)水平有限，且研究的時(shí)間相對(duì)較短，由于篇幅的原因，筆者就小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究簡(jiǎn)要和廣大專家學(xué)者交流、學(xué)習(xí)。本研究還有很多值得商榷的地方，有待進(jìn)一步考證。

作者:王常鑫 陳亞平 單位:廣西大學(xué)商學(xué)院