導(dǎo)語：如何才能寫好一篇食品公司的市場(chǎng)分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

現(xiàn)在市場(chǎng)上的寵物食品大致可以分為以下幾類：

寵物主食（貓糧、狗糧）；

寵物零食（貓狗的罐頭、鮮封包、肉條、肉干等）；

寵物營(yíng)養(yǎng)保健品（貓狗的鈣、維生素、蛋白等營(yíng)養(yǎng)品）。

寵物消費(fèi)品經(jīng)過在中國(guó)約10年的發(fā)展，目前中國(guó)大中城市的寵物主人消費(fèi)寵物消費(fèi)品的意識(shí)越來越強(qiáng)，其中消費(fèi)量最大的是貓糧狗糧，僅次于貓糧狗糧的就是寵物零食，寵物營(yíng)養(yǎng)保健品也正在以驚人的速度被大多數(shù)的寵物主人所認(rèn)同，這三塊組成了目前中國(guó)寵物食品的主流消費(fèi)品類。

中國(guó)的貓糧狗糧市場(chǎng)現(xiàn)在主要由國(guó)外的三大寵物食品巨頭所占據(jù)，美國(guó)瑪氏（最早在中國(guó)推廣寵物食品的一家美國(guó)私人食品公司，品牌為寶路、偉嘉、怡威）；雀巢普瑞納（雀巢公司收購的寵物食品項(xiàng)目，目前在中國(guó)大陸市場(chǎng)銷售的品牌有冠能、康多樂、喜躍、珍喜、妙多樂）；歐譽(yù)寵物食品（美國(guó)瑪氏國(guó)外控股的一家法國(guó)公司，品牌為法國(guó)皇家）。近年來隨著雀巢普瑞納的進(jìn)入，瑪氏公司在寵物醫(yī)院、寵物店專業(yè)渠道的市場(chǎng)份額受到了很大程度的影響，但瑪氏強(qiáng)勢(shì)的賣場(chǎng)超市渠道卻依然讓寶路偉嘉保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，不過雀巢普瑞納在侵蝕瑪氏專業(yè)渠道的同時(shí)，賣場(chǎng)超市渠道也緊隨瑪氏，并用很短的時(shí)間取得了驕人的業(yè)績(jī)，歐譽(yù)責(zé)不惜代價(jià)，更注重于長(zhǎng)期的品牌建設(shè)，使得法國(guó)皇家這一品牌永遠(yuǎn)給寵物主人們一種最專業(yè)的感覺，一款法國(guó)皇家A3的單品成為了狗糧中業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最快的單品。這三家外資公司占據(jù)了目前中國(guó)寵物食品市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額。

除了三家國(guó)外寵物食品企業(yè)，也有了很多滿足高端消費(fèi)者的國(guó)外純進(jìn)口品牌，美國(guó)寶潔的愛慕斯、優(yōu)卡，高露潔公司的希爾斯，還有雪山、自然力量、凌采等國(guó)外知名品牌，當(dāng)然也有中國(guó)貿(mào)易商引入來自巴西、澳大利亞等農(nóng)業(yè)大國(guó)的品牌，目前常見的有貴族、巴西淘淘，國(guó)外農(nóng)業(yè)大國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格較歐美進(jìn)口的產(chǎn)品價(jià)格要低些，因此占有了一部分國(guó)內(nèi)的中高端市場(chǎng)份額。

說完國(guó)外品牌，讓我們回首來看國(guó)內(nèi)品牌。國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的寵物食品公司是好主人寵物食品公司（上市企業(yè)通威集團(tuán)旗下公司），其次從產(chǎn)品知名度來看，那就是諾瑞寵物食品（來自上海一家年輕的公司，品牌有諾瑞、比瑞吉、好之味、品果等），天津金康寶寵物食品（這家位于天津的出口加工型企業(yè)，品牌主要以珍寶為主），其次就是某些區(qū)域市場(chǎng)的品牌了，這些品牌主要集中在北京、河北、山東一帶地區(qū)，這些企業(yè)的技術(shù)和人才主要來源于國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)類高等學(xué)府。面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外品牌，國(guó)內(nèi)品牌如何得到更多寵物主人的認(rèn)同，筆者認(rèn)為可能還需要一定的時(shí)間，如何將這個(gè)時(shí)間縮的更短，我想需要產(chǎn)品的技術(shù)和強(qiáng)勁的營(yíng)銷能力來實(shí)現(xiàn)。比如，通威的好主人可以說是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)做了多年，但好主人的市場(chǎng)表現(xiàn)并不是很好，這主要源于市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)品的定義、定位、市場(chǎng)運(yùn)作方式。有一次，我在一家寵物店看到了這樣一個(gè)宣傳，一個(gè)紅色的條幅掛在這家寵物店的墻上，這讓我想起農(nóng)村飼料批發(fā)部掛的條幅“大北農(nóng)……、正大……、華都……、希望……”。寵物食品雖然是動(dòng)物飼料，但它與雞鴨魚豬飼料是不同的。雞飼料的真正消費(fèi)者是雞，但花錢購買飼料的是養(yǎng)殖戶，因此養(yǎng)殖戶是追求利潤(rùn)的，當(dāng)然也并不是高端消費(fèi)者，養(yǎng)殖戶更注重質(zhì)量和價(jià)格。寵物有所不同的是，它生活于城市家庭，貓糧狗糧的真正消費(fèi)者是貓狗，但花錢購買寵物食品的是寵物主人，因此寵物主人不追求利潤(rùn)，寵物主人更注重質(zhì)量、品牌，并不注重價(jià)格，所以他們是中高端消費(fèi)者。研究消費(fèi)者心理準(zhǔn)確度越高，產(chǎn)品就越會(huì)被消費(fèi)者接受。

所以筆者認(rèn)為，寵物食品就像是我們喝的飲料、用的日用品，我們需要用賣快速消費(fèi)品的方式去賣寵物食品。

位于江浙、山東沿海的寵物零食企業(yè)也很多，目前也有國(guó)外寵物零食企業(yè)有意了解中國(guó)市場(chǎng)，寵物零食也一直保持著快速的增長(zhǎng)率。目前國(guó)內(nèi)的寵物零食市場(chǎng)一方面有老品牌寶路、偉嘉，也有煙臺(tái)中寵的頑皮，還有日資企業(yè)青島稻金的伊納寶等，這些企業(yè)一方面依靠國(guó)外市場(chǎng)OEM、ODM，另一方面也著手國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌的拓展，但目前大多是在各個(gè)城市設(shè)立商，并沒有做到渠道的深度廣度挖潛，所以增長(zhǎng)空間依然很大。

篇2

我國(guó)有13億人口，隨著人民生活水平的提高、閑暇時(shí)間的增多和消費(fèi)方式的變化，休閑食品的需求在日益增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)休閑食品銷量在300～400億元之間，未來幾年估計(jì)每年增幅將超過15％。從另外一個(gè)角度來看，據(jù)四川美食家協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)休閑食品人均消費(fèi)量?jī)H為16．6克，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的1／150。由此看來，我國(guó)的休閑食品市場(chǎng)存在著巨大發(fā)展?jié)摿?。為了更好地開拓休閑食品市場(chǎng)，需要對(duì)其市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。

（一）休閑食品市場(chǎng)消費(fèi)者細(xì)分

根據(jù)湖南大學(xué)于紅清的研究結(jié)論，休閑食品市場(chǎng)消費(fèi)者特征存在以下特點(diǎn)：中青年婦女是消費(fèi)主力，其次是學(xué)生消費(fèi)者；兒童是主要培養(yǎng)的消費(fèi)力量；團(tuán)購消費(fèi)也是休閑食品市場(chǎng)的主要消費(fèi)者。因此，土特產(chǎn)食品企業(yè)在開拓休閑食品市場(chǎng)時(shí)應(yīng)著重開發(fā)中青年婦女市場(chǎng)和學(xué)生市場(chǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)兒童市場(chǎng)，并重視團(tuán)購市場(chǎng)。

（二）休閑食品市場(chǎng)消費(fèi)者需求特點(diǎn)分析

通過在大型賣場(chǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通、對(duì)消費(fèi)者的購買行為進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買休閑食品時(shí)有以下幾個(gè)共同特點(diǎn)：⑴特別關(guān)心食品的安全衛(wèi)生；⑵企業(yè)和品牌形象對(duì)購買行為影響大；⑶重視口味，口味好會(huì)重復(fù)購買和推薦購買；⑷講究實(shí)惠，喜歡同等價(jià)位卻能購買到不同種類、不同口味的產(chǎn)品；⑸對(duì)新產(chǎn)品常抱著試試看，好吃再買的想法購買；⑹注重包裝，對(duì)包裝的清晰度、潔凈度要求較高；⑺容易對(duì)某種品牌形成習(xí)慣性購買，但習(xí)慣性購買行為比較容易受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)、導(dǎo)購員的推介而轉(zhuǎn)向其他品牌。基于休閑食品消費(fèi)者的購買行為特征，土特產(chǎn)食品企業(yè)拓展休閑食品市場(chǎng)時(shí)應(yīng)采取相對(duì)應(yīng)的策。如保證產(chǎn)品安全衛(wèi)生，并在宣傳中將之傳播給消費(fèi)者；投入資金塑造品牌；開發(fā)口味良好的產(chǎn)品；采用組合包裝，將不同種類、不同口味的小包裝食品組合在一起，進(jìn)行捆綁銷售。

二、花果山風(fēng)鵝拓展休閑食品市場(chǎng)的戰(zhàn)略思考

花果山鵝業(yè)食品有限公司（簡(jiǎn)稱花果山風(fēng)鵝，下同）作為休閑食品市場(chǎng)的后來者，在選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)必須充分利用好公司有限的資源，分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略，總結(jié)其他公司成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌的營(yíng)銷戰(zhàn)略?？紤]到花果山風(fēng)鵝十分有限的資源，建議花果山風(fēng)鵝以集中戰(zhàn)略開拓市場(chǎng)，以跟隨加超越戰(zhàn)略開發(fā)產(chǎn)品，以差異化戰(zhàn)略塑造品牌。

（一）采用集中戰(zhàn)略展開拓市場(chǎng)

花果山風(fēng)鵝作為一家年銷售額僅3000萬元人民幣的地方性的土特產(chǎn)食品公司，資金和人才資源十分有限。鑒于此，花果山風(fēng)鵝可以考慮采用集中戰(zhàn)略，集中有限資源開拓市場(chǎng)，集中有限資源開發(fā)產(chǎn)品，集中有限資源塑造品牌，集中有限資源推廣一類“拳頭”產(chǎn)品。首先，花果山風(fēng)鵝應(yīng)選擇最有把握的區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)，然后集聚公司優(yōu)秀的資金、人力等優(yōu)勢(shì)資源，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有步驟地開拓市場(chǎng)，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)量的快速上升。市場(chǎng)開發(fā)成功之后，將市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)?zāi)毺嵘秊楠?dú)特的營(yíng)銷模式，而后將其滾動(dòng)復(fù)制到下一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，猶如滾雪球般，最終將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋至全國(guó)?；ü斤L(fēng)鵝可以考慮選擇徐州市場(chǎng)作為開拓休閑食品市場(chǎng)的首個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，因?yàn)樾熘萑丝诒姸?、市?chǎng)容量大、距連云港較近，且花果山風(fēng)鵝在徐州的目標(biāo)消費(fèi)者中已有一定知名度?；诖耍ü斤L(fēng)鵝開拓徐州市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，難度也相對(duì)較低?；ü斤L(fēng)鵝在成功開拓徐州市場(chǎng)之后，可將形成的市場(chǎng)開拓營(yíng)銷模式往周邊區(qū)域市場(chǎng)逐個(gè)復(fù)制。先淮安，而后鹽城，最終將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋至江蘇全省乃至全國(guó)。

（二）采用跟隨與超越戰(zhàn)略開發(fā)產(chǎn)品

花果山風(fēng)鵝作為中小型土特產(chǎn)公司，難以承受開發(fā)新產(chǎn)品的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，建議花果山風(fēng)鵝在大方向上采用跟隨戰(zhàn)略開發(fā)新產(chǎn)品，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷產(chǎn)品、進(jìn)行跟隨模仿開發(fā)。模仿開發(fā)產(chǎn)品雖然一方面節(jié)省了創(chuàng)新和培育市場(chǎng)的費(fèi)用、利于新產(chǎn)品上市后迅速打開市場(chǎng)、降低新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，但在另一方面卻很難在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。鑒于此，花果山風(fēng)鵝必須在產(chǎn)品開發(fā)的小方向上采用超越策略，認(rèn)真研究并找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷產(chǎn)品的缺點(diǎn)，進(jìn)行改良優(yōu)化，開發(fā)具有公司特色的新產(chǎn)品，并凝練提出改良產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，以提升新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。如花果山風(fēng)鵝可以考慮模仿市場(chǎng)上暢銷的口口香18g香辣鴨翅、老船農(nóng)莊264g香辣味鴨脖開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)15g左右的小包裝休閑食品。在價(jià)格和口味上進(jìn)行超越，開發(fā)1元左右的微辣微酸口味鵝翅、鵝肝、鵝肉絲產(chǎn)品。

（三）采用差異化戰(zhàn)略塑造品牌

品牌塑造的原則是：先給品牌定好位，然后進(jìn)行傳播?；ü斤L(fēng)鵝作為休閑食品的后來者必須通過差異化戰(zhàn)略在消費(fèi)者心目中留下一個(gè)清晰的位置，定位清楚之后，集中有限的的資源從不同的角度傳播、詮釋和豐滿品牌定位。鑒于休閑食品消費(fèi)者重復(fù)購買休閑食品多是抗拒不了產(chǎn)品“美味”的誘惑，他們關(guān)注休閑食品的“美味”和“可口”多于營(yíng)養(yǎng)健康。因此，花果山風(fēng)鵝應(yīng)從顏色、口感、味道、嚼勁等方面進(jìn)行考慮，尋找花果山風(fēng)鵝的差異化訴求點(diǎn)?；ü斤L(fēng)鵝可以考慮提出“有嚼勁的才是美味的”、“無添加劑的才是健康的”、“純天然制作的才是有保障的”、“酸辣結(jié)合的才是唇齒留香的”等體現(xiàn)品牌特色的宣傳口號(hào)。這些策略一方面有助于消費(fèi)者學(xué)會(huì)判別休閑食品的質(zhì)量，另一方面也有助于消費(fèi)者從嚼勁、原料、口感、口味等方面將花果山風(fēng)鵝與眾多休閑食品品牌中區(qū)分出來，明確告知消費(fèi)者花果山風(fēng)鵝的獨(dú)特賣點(diǎn)，以差異化訴求來增強(qiáng)花果山風(fēng)鵝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、花果山風(fēng)鵝拓展休閑食品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略建議

戰(zhàn)略是公司未來發(fā)展的美好藍(lán)圖和共同愿景，戰(zhàn)略并不具備操作性和實(shí)施性。策略是踐行戰(zhàn)略的具體手段，根據(jù)前述的戰(zhàn)略思路，建議花果山風(fēng)鵝的營(yíng)銷策略模式從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面展開。

（一）開發(fā)大眾口味產(chǎn)品

根據(jù)前文對(duì)休閑食品消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，休閑食品是最典型的快速消費(fèi)品，消費(fèi)者的購買隨機(jī)性非常強(qiáng)、品牌的忠誠度相對(duì)較低。新品牌如果口味好，消費(fèi)者能很快記住，而且會(huì)重復(fù)購買和推薦購買。鑒于此可以看出，花果山風(fēng)鵝要成功拓展休閑食品市場(chǎng)，產(chǎn)品口味是關(guān)鍵因素之一。休閑食品的口味分為大眾口味和傳統(tǒng)特色口味，傳統(tǒng)特色口味（如辣、勁辣和麻辣等）只適合少數(shù)喜歡麻辣的省份，具有很強(qiáng)的地域局限性，很難走向全國(guó)。大眾口味（如鮮、香、脆、酥、酸、甜、微辣等）則深受全國(guó)各地消費(fèi)者的喜愛，因而能夠很容易地打開全國(guó)市場(chǎng)?？紤]到走向全國(guó)的需要，花果山風(fēng)鵝應(yīng)著重開發(fā)大眾口味的風(fēng)鵝食品，以滿足大眾消費(fèi)者的需求。如開發(fā)微酸微辣口味二合一的風(fēng)鵝食品，“辣中帶酸，酸中帶辣”，既營(yíng)養(yǎng)又美味?？紤]到中小土特產(chǎn)食品企業(yè)資金力量薄弱的特點(diǎn)，花果山風(fēng)鵝可以考慮在推廣初期只推廣一類產(chǎn)品。成功打造“明星”產(chǎn)品之后，再利用品牌延伸法逐漸增加產(chǎn)品品種。如花果山風(fēng)鵝在拓展休閑食品初期只推廣15g左右，定價(jià)1元的鵝翅、鵝肝、鵝肉絲三類小包裝食品，在成功拓展市場(chǎng)之后，逐漸推出50g左右，定價(jià)2－25元左右的鵝醬、鵝舌、鵝脖、鵝肫、鵝掌、鵝脯、鵝腿等大中小包裝的各類風(fēng)鵝食品，以豐富產(chǎn)品線，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。另外，花果山風(fēng)鵝應(yīng)精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝。包裝是產(chǎn)品的臉面，需設(shè)計(jì)鮮明活潑漂亮、能有效刺激食欲的包裝，以增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲和食欲?；ü斤L(fēng)鵝顏色設(shè)計(jì)上可考慮采用大氣而有食欲的紅色或者是年輕人喜歡的藍(lán)色、紫色包裝，圖案上采用Q版飛翔的天鵝，包裝上采用15g左右的小包裝。同時(shí)也可考慮把鵝翅、鵝肝、鵝肉絲三類產(chǎn)品組合，進(jìn)行捆綁銷售，以增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）以市場(chǎng)倒推法定價(jià)產(chǎn)品

產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，產(chǎn)品價(jià)格的變化直接影響著消費(fèi)者的購買行為、影響著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。合適的價(jià)格既有利于吸引和保持顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益?；ü斤L(fēng)鵝作為休閑食品市場(chǎng)的后來者，可考慮采用價(jià)格這一強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器，以期迅速打開市場(chǎng)，搶奪市場(chǎng)份額。鑒于此，建議花果山風(fēng)鵝采用倒推定價(jià)法給產(chǎn)品定價(jià)。即找出目標(biāo)市場(chǎng)上最暢銷的同類產(chǎn)品，以公司在同類、同規(guī)格產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格為原則，以此來倒推和控制公司的各項(xiàng)成本和費(fèi)用的定價(jià)。這有助于產(chǎn)品在市場(chǎng)導(dǎo)入期保持與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又可以倒推公司的各項(xiàng)費(fèi)用，改善公司內(nèi)部各項(xiàng)管理?；ü斤L(fēng)鵝可以考慮采取以下價(jià)格策略：在零售終端上單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品（1元15g）價(jià)格持平，但捆綁銷售包裝的產(chǎn)品價(jià)格卻低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)也低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些策略，一方面有助于刺激消費(fèi)者購買組合包裝以獲取實(shí)惠，另一方面也有助于激勵(lì)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商推廣公司產(chǎn)品的積極性。

（三）以扁平化渠道拓展市場(chǎng)

良好的銷售渠道策略可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流通費(fèi)用的目的?；ü斤L(fēng)鵝在渠道策略上可考慮采用三步走模式。

1確定渠道模式

花果山風(fēng)鵝可考慮采用扁平化渠道，以縣級(jí)市場(chǎng)為單位開發(fā)總經(jīng)銷，地級(jí)總經(jīng)銷與縣級(jí)總經(jīng)銷平級(jí)開發(fā)，在總經(jīng)銷和零售商之間不再設(shè)二級(jí)批發(fā)商，建立公司—地級(jí)或縣級(jí)總經(jīng)銷—零售商的扁平渠道模式。這種扁平模式最大的作用是將二級(jí)批發(fā)商的利潤(rùn)直接給了總經(jīng)銷和零售商，提高了他們的積極性。如花果山風(fēng)鵝在開發(fā)徐州市場(chǎng)時(shí)，可以不設(shè)置總經(jīng)銷商，地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商直接由公司供貨，各零售商從地縣級(jí)經(jīng)銷商處進(jìn)貨。

2選擇經(jīng)銷商模式

花果山風(fēng)鵝作為休閑食品市場(chǎng)的后來者，為了將來更好地發(fā)展，應(yīng)采用高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格審核的政策篩選經(jīng)銷商。同時(shí)以高投入、高回報(bào)為條件牢牢地把經(jīng)銷商捆綁上公司創(chuàng)立品牌、開拓市場(chǎng)的“戰(zhàn)車”上。只有經(jīng)銷商與公司捆綁在一起，心往一處想，力往一處使，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的開發(fā)才會(huì)效果顯著。如花果山風(fēng)鵝可考慮采用以下條件篩選經(jīng)銷商：（1）長(zhǎng)期從事食品行業(yè)銷售，有從事土特產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先，有地市縣3級(jí)渠道；（2）業(yè)務(wù)處于高速成長(zhǎng)狀態(tài)，凈資產(chǎn)不低于100萬；（3）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不低于15人等。

3制定銷售政策模式

為確保招商順利，花果山風(fēng)鵝可考慮對(duì)經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面給予優(yōu)惠政策，以增加經(jīng)銷商加盟的積極性?；ü斤L(fēng)鵝可考慮采用以下銷售政策：（1）設(shè)置渠道開拓獎(jiǎng)、終端維護(hù)獎(jiǎng)、隊(duì)伍管理獎(jiǎng)、銷售激勵(lì)獎(jiǎng)等激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性；（2）在銷售上采用月度返利、季度返利、年度返利的模式，以多種返利形式吸引經(jīng)銷商加盟；（3）聯(lián)合經(jīng)銷商開展品牌宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商舉辦的效果良好的宣傳活動(dòng)進(jìn)行宣傳費(fèi)用補(bǔ)貼，以此來激勵(lì)經(jīng)銷商。

（四）借力促銷推廣產(chǎn)品

花果山風(fēng)鵝和眾多中小土特產(chǎn)食品企業(yè)一樣，其資金和人力資源較少。因此花果山風(fēng)鵝應(yīng)積極整合外部資源，開展借力、借勢(shì)營(yíng)銷，加速企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量的提升。具體可采用以下三種模式。

1借力促銷模式

花果山風(fēng)鵝應(yīng)發(fā)揮奇思妙想，采用出奇制勝的方式推廣產(chǎn)品，積極借助軟文和社會(huì)熱門事件進(jìn)行事件營(yíng)銷。花果山風(fēng)鵝可考慮在體育賽事熱播的時(shí)期推出××球隊(duì)或××運(yùn)動(dòng)員獲勝，其風(fēng)鵝產(chǎn)品打×折的促銷。在某電視劇熱播的時(shí)期，推出購買風(fēng)鵝送演員飾品的促銷，如買5包組合風(fēng)鵝休閑食品送《甄嬛傳》中妃嬪的耳飾或吊墜等促銷活動(dòng)，以球賽吸引男性消費(fèi)者，以電視劇吸引女性消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品。

2合作促銷模式

花果山風(fēng)鵝可與相關(guān)食品企業(yè)聯(lián)合舉辦促銷活動(dòng)，以合作來擴(kuò)大品牌的影響力，同時(shí)節(jié)省新產(chǎn)品推廣的費(fèi)用。如與方便面、火腿腸、面包等企業(yè)聯(lián)合開展促銷，舉辦買相關(guān)產(chǎn)品送休閑食品、買休閑食品送相關(guān)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，如買2包方便面送花果山風(fēng)鵝15g的休閑包裝鵝肝，買組合包裝的風(fēng)鵝送1包方面等合作促銷活動(dòng)。

3終端促銷強(qiáng)刺激模式

花果山風(fēng)鵝可采考慮用免費(fèi)試吃、買一送一、有獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)送禮品、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等強(qiáng)刺激的推廣方式，以免費(fèi)試吃吸引消費(fèi)者，以上佳的口味吸引消費(fèi)者再次購買和推薦購買。

四、結(jié)論

篇3

一、 專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

這是最符合團(tuán)隊(duì)定義的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，比如公司內(nèi)由銷售經(jīng)理、市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理、市場(chǎng)研究經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及營(yíng)銷總監(jiān)（副總）等所組成的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，如由產(chǎn)品經(jīng)理、媒介經(jīng)理、推廣經(jīng)理、文案專員、設(shè)計(jì)專員、信息專員以及市場(chǎng)總監(jiān)所組成的市場(chǎng)部專業(yè)團(tuán)隊(duì)。此類營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的顯著特點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)成員各有專長(zhǎng)，互補(bǔ)性很強(qiáng)，如果缺少其中的一員，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)效能等大打折扣。

構(gòu)建專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)圍繞一個(gè)原則，兩個(gè)基本點(diǎn)。一個(gè)原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團(tuán)隊(duì)成員必須在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有明顯的專長(zhǎng)，如銷售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)組建經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)經(jīng)理必須有較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、策劃能力；市場(chǎng)研究經(jīng)理則要求具有做事嚴(yán)謹(jǐn)，理性思維的個(gè)性特征。一個(gè)基本點(diǎn)是：專業(yè)務(wù)必互補(bǔ)，即強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的專長(zhǎng)各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點(diǎn)是：職權(quán)分明，應(yīng)該說任何團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)都必須職權(quán)分明，但筆者認(rèn)為，在該類型的團(tuán)隊(duì)內(nèi)，尤其需要強(qiáng)調(diào)，職權(quán)分明使團(tuán)隊(duì)成員能夠充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。

在管理制度相對(duì)完善的外企，特別強(qiáng)調(diào)“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”的團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作精神，各有專長(zhǎng)的“蘿卜”經(jīng)過有機(jī)的組合成為高效運(yùn)作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

在許多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中，擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)的“大將”型團(tuán)隊(duì)成員很多，但“運(yùn)籌帷幄”的“謀士”型成員如市場(chǎng)企劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而“謀士”型營(yíng)銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營(yíng)銷大腦”，是市場(chǎng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的研究，短期內(nèi)可能無法立竿見影的影響銷售業(yè)績(jī)，但對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。

在浙江某著名的食品公司，來自國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)的營(yíng)銷人才濟(jì)濟(jì)，但遺憾的是，本應(yīng)該起到關(guān)鍵作用的“產(chǎn)品/品牌經(jīng)理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進(jìn)，雖然近年該公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但筆者堅(jiān)持認(rèn)為，沒有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒有增長(zhǎng)的引擎，該公司的未來發(fā)展堪憂。

在一些保健品公司，則是因?yàn)槠髣澣瞬胚^多，銷售管理專才不足而降低了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能。筆者有三個(gè)朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應(yīng)該說在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長(zhǎng)，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中缺少有豐富市場(chǎng)管理，網(wǎng)絡(luò)組建的業(yè)務(wù)專才。他們?cè)狭牟邉澞潮＝∑返纳鲜型茝V，但主要因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員缺乏通路建設(shè)和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，新產(chǎn)品很快夭折，甚為遺憾。

專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的高效管理者，最好由具有銷售、市場(chǎng)企劃和管理經(jīng)驗(yàn)的“三合一”高級(jí)營(yíng)銷人才來擔(dān)任，但現(xiàn)實(shí)中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理者，在充分發(fā)揮個(gè)人專長(zhǎng)的同時(shí)，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營(yíng)銷總監(jiān)（副總）由銷售經(jīng)理或市場(chǎng)（企劃）經(jīng)理晉升而來，在團(tuán)隊(duì)管理層人才結(jié)構(gòu)搭配時(shí)，由銷售經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富企劃經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的助手；由市場(chǎng)企劃經(jīng)理道路上成長(zhǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)，則應(yīng)該尋找一個(gè)有豐富業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經(jīng)理崗位升為市場(chǎng)部經(jīng)理的專才，更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專業(yè)老師，在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權(quán)。

作為專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者，在日常團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1、充分尊重專業(yè)。對(duì)專業(yè)的尊重本質(zhì)就是對(duì)專業(yè)人才價(jià)值的尊重，類似市場(chǎng)研究經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理這樣的專才，對(duì)他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時(shí)候比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更加有激勵(lì)作用，因?yàn)椤笆繛橹赫咚馈薄笆澜缰螅綦y覓”，這由這些“知識(shí)分子”的深層次價(jià)值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場(chǎng)決策應(yīng)該盡可能尊重并聽取他們的專業(yè)意見。

2、充分授權(quán)，要給予專業(yè)的人做專業(yè)的事。雖然營(yíng)銷總監(jiān)等管理者本身具有較強(qiáng)的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術(shù)業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權(quán)，既是對(duì)他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時(shí)間，提高日常決策的效率。

3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)。這是專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的意義，但現(xiàn)實(shí)中，由于理性或非理性的原因，用非所長(zhǎng)的例子比比皆是。對(duì)專業(yè)人才的專才產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，將專業(yè)人才用錯(cuò)了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團(tuán)隊(duì)的悲哀。一個(gè)擅長(zhǎng)銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個(gè)專注于市場(chǎng)研究的人才就不要安排為媒介經(jīng)理。

培養(yǎng)一個(gè)專才本不是企業(yè)必須承擔(dān)的職責(zé)，雖然社會(huì)培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的潛力無限，但是，學(xué)習(xí)受到時(shí)間、智力和財(cái)力的制約，很難立即轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，更重要的是拿來就用，迅速發(fā)揮成員的專業(yè)水平。

該類型團(tuán)隊(duì)崇尚專業(yè)，容不下“南郭先生”，沒有真本領(lǐng)，最好進(jìn)入該類型團(tuán)隊(duì)。充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，因才適用，用人所長(zhǎng)，這是專業(yè)互補(bǔ)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的真正核心精要。

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。發(fā)揮專長(zhǎng)固然重要，更重要的是將各種專長(zhǎng)加以系統(tǒng)整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運(yùn)作的整臺(tái)“機(jī)器”。市場(chǎng)研究經(jīng)理的客觀數(shù)據(jù)是產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品上市企劃的理性依據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理的策劃案是媒介經(jīng)理和推廣經(jīng)理選擇媒體和執(zhí)行活動(dòng)的奉行準(zhǔn)則。相反，如果各個(gè)專業(yè)人才各自為政，相互妒忌排斥，此團(tuán)隊(duì)運(yùn)行會(huì)陷入一片混亂之中。作為團(tuán)隊(duì)管理者，必須在日常行為管理，培訓(xùn)考核等方方面面，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員合作的意識(shí)，要讓團(tuán)隊(duì)成員充分相信，只有發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，相互之間緊密合作，才能真正發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)應(yīng)多多開展。

就該類型團(tuán)隊(duì)的總體領(lǐng)導(dǎo)而言，建議該類型團(tuán)隊(duì)管理者，多看看《首先，打破一切常規(guī)》這本書，筆者認(rèn)為該書中的“選拔才干，界定結(jié)果，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，因才適用”的核心觀點(diǎn)尤其適用于該類型團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理。

二、相對(duì)獨(dú)立型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

這是行業(yè)分布和團(tuán)隊(duì)數(shù)量及人數(shù)最多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。至少80％的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都屬于該類型。比如在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的幾十個(gè)省區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，省區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的地區(qū)主管團(tuán)隊(duì)，在城市經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的KA業(yè)務(wù)、小店業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等等。該類型團(tuán)隊(duì)的共同特點(diǎn)有：1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區(qū)域或行業(yè)或渠道劃分的勢(shì)力范圍，業(yè)務(wù)領(lǐng)域受公司職責(zé)保護(hù)。2、每個(gè)成員的崗位職責(zé)基本相同。3、團(tuán)隊(duì)成員共有一個(gè)上司，相互之間基本獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)合作程度底。

構(gòu)建相對(duì)獨(dú)立型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要注意以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、技能及素質(zhì)的要求盡可能統(tǒng)一。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)要求是基本相同的，無論團(tuán)隊(duì)成員是幾人還是幾十人，每個(gè)成員的任職條件相應(yīng)的也必須基本相同。只有知識(shí)、技能和素質(zhì)相同的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)盡可能確保思想的統(tǒng)一性、行動(dòng)的一致性。該團(tuán)隊(duì)成員的任職條件強(qiáng)調(diào)專業(yè)特長(zhǎng)的共性，與專業(yè)互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的要求截然相反。

2、每個(gè)團(tuán)隊(duì)在自己的職責(zé)領(lǐng)域內(nèi)必須能夠獨(dú)擋一面，團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)要求比較全面。作為省區(qū)經(jīng)理就是一個(gè)省的總司令，對(duì)一個(gè)省的業(yè)績(jī)負(fù)完全責(zé)任，即便是僅僅管幾個(gè)街道的基層業(yè)務(wù)人員，他也必須對(duì)所轄領(lǐng)域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負(fù)完全責(zé)任。作為獨(dú)立運(yùn)作型團(tuán)隊(duì)成員，除了在業(yè)務(wù)技能方面有專長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力、自我時(shí)間和行為管理等能力?！白鰳I(yè)務(wù)，是良心事業(yè)”，這還是管理制度相對(duì)完善的強(qiáng)生公司某大區(qū)經(jīng)理的肺腑之言。該類型團(tuán)隊(duì)的任務(wù)特性決定了成員工作的相對(duì)獨(dú)立性和素質(zhì)要求的全面性。

3、注重團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建時(shí)的新舊結(jié)合，內(nèi)外結(jié)合，老小結(jié)合。因?yàn)槁氊?zé)雷同，團(tuán)隊(duì)容易僵化，缺少活力。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，必須重視新人的引進(jìn)（因?yàn)樾氯诵職庀?，新思維），舊成員的穩(wěn)固（團(tuán)隊(duì)文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮(zhèn)（因?yàn)橹欣夏耆怂枷肷铣墒?，行為上穩(wěn)重），年輕人的激情（因?yàn)槟贻p，他們有積極進(jìn)取，奮發(fā)向上的精神）。這種不同年齡不同經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)建，最終目的是希望團(tuán)隊(duì)的“鯰魚效應(yīng)”，時(shí)時(shí)確保團(tuán)隊(duì)的活力。

相對(duì)獨(dú)立型團(tuán)隊(duì)管理者的身份一般是銷售總監(jiān)或大區(qū)、省區(qū)、城市經(jīng)理，他們大都是基層業(yè)務(wù)人員出身，一層一層提拔上來，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，但團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力普遍較弱，如在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、培訓(xùn)、考核等方面往往不太擅長(zhǎng)。但是，作用該類型的管理者，第一職責(zé)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，第二職責(zé)才是專業(yè)支持。許多該類型的管理者常常適應(yīng)不了新角色，仍然作為業(yè)務(wù)人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經(jīng)驗(yàn)和能力的限制，有意無意的忽略了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)第一職能。

要真正高效的領(lǐng)導(dǎo)該類型團(tuán)隊(duì)，一定要從高級(jí)業(yè)務(wù)員角色向?qū)I(yè)管理者角色轉(zhuǎn)變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！

作為該類型團(tuán)隊(duì)管理者，日常領(lǐng)導(dǎo)的重心應(yīng)在于以下幾點(diǎn)：

1、注重過程控制。團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)統(tǒng)一，過程控制的標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)統(tǒng)一，如業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的日常拜訪路線、時(shí)間等完全可以通過相同的報(bào)表體系來控制。

2、注重一對(duì)一專業(yè)培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)一般是業(yè)務(wù)強(qiáng)者，但作為管理者則應(yīng)該退據(jù)幕后當(dāng)教練員，如通過協(xié)調(diào)拜訪等現(xiàn)場(chǎng)示范培訓(xùn)，既直接提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能，又可鞏固領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，獲得團(tuán)隊(duì)成員的尊敬認(rèn)同。

3、注重考核的公平性。相對(duì)獨(dú)立的工作性質(zhì)，決定了團(tuán)隊(duì)成員的日常工作表現(xiàn)難以直接的比較。作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)考核似乎是最天經(jīng)地義的考核標(biāo)準(zhǔn)，但是決定業(yè)績(jī)的因素除了團(tuán)隊(duì)成員的自身努力外，還有市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設(shè)計(jì)出真正體現(xiàn)成員績(jī)效的考核方法，能否真正的確?？己说目陀^、公平、公正，這是對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的巨大挑戰(zhàn)！

4、重視日常信息溝通。團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)技巧要求的相同性，決定了相互之間經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)相互學(xué)習(xí)的重要性。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該在月度會(huì)議甚至在團(tuán)隊(duì)聚餐等各種場(chǎng)合，積極引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)技能的不斷進(jìn)步。

三、相互競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

這是行業(yè)分布數(shù)量少，但絕對(duì)人數(shù)卻不少的相對(duì)松散型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。如保險(xiǎn)公司、傳銷公司及媒介型廣告公司等的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，面對(duì)相同客戶，團(tuán)隊(duì)成員之間可相互爭(zhēng)奪。業(yè)務(wù)人員之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上與合作為基礎(chǔ)的狹義團(tuán)隊(duì)定義相沖突，但現(xiàn)實(shí)中，在這種事實(shí)上極可能相互競(jìng)爭(zhēng)沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團(tuán)隊(duì)”兩個(gè)字！這些團(tuán)隊(duì)的共同特征有：1、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)完全相同。2、公司一般不設(shè)定地理、行業(yè)等范圍保護(hù)，同一客戶可由不同的業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。3、業(yè)務(wù)人員的收入絕大部分來自直接銷售提成。4、團(tuán)隊(duì)管理者的權(quán)限比較有限。

這是最不穩(wěn)定，人員最參差不齊，個(gè)人收入也最懸殊（強(qiáng)者年收入數(shù)十萬元，弱者僅數(shù)千元）的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員任職門檻比較低，在學(xué)歷，經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷等方面都沒有什么特別的限制，但要在該類型團(tuán)隊(duì)里表現(xiàn)出色，應(yīng)具備以下兩方面的素質(zhì)要求：1、性格要求：積極主動(dòng)，相對(duì)外向，不怕挫折，不墨守成規(guī)，喜歡挑戰(zhàn)。2、基本能力要求：有較強(qiáng)的人際交往和溝通能力。

作為該類型團(tuán)隊(duì)的管理者，在招聘團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，一定要重視對(duì)此兩項(xiàng)素質(zhì)的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個(gè)”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測(cè)試類的問題，以真正挖掘出適合工作特性的團(tuán)隊(duì)成員。

該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)主要具備較強(qiáng)的培訓(xùn)、激勵(lì)、溝通、協(xié)調(diào)等能力。事實(shí)上，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓(xùn)能力都比較出色，他們都是“成功學(xué)”的忠誠者，他們的身份相當(dāng)于“教主”，團(tuán)隊(duì)成員相當(dāng)于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。

該類型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的重點(diǎn)在于：

1、激勵(lì)。這是領(lǐng)導(dǎo)工作重點(diǎn)中的重點(diǎn)，如保險(xiǎn)、傳銷公司的成員幾乎每周每月都會(huì)受到“一切成功考靠自己”“心有多大，事業(yè)就有多大”等鑄就成功人生的培訓(xùn)。